Goede bedrijfssoftware ontwikkeld, maar niet kunnen verkopen

[RayLevel]

Ik zou graag jullie mening horen over het volgende: wij hebben de afgelopen 7 jaar een software systeem gebouwd en dat is nu zeer volwassen en stabiel. Dankzij oude contacten en gelukjes hebben we een paar (zeer bekende en grote) klanten aan ons weten te binden en daar op geteerd. In totaal hebben onze klanten zo'n 300.000 medewerkers. Het is bedrijfssoftware waarmee je procesautomatisering kan realiseren.

 

De echte groei is nooit gekomen en we hebben van alles geprobeerd maar eigenlijk geen idee hoe we de verkoop aan kunnen zwengelen. Daarbij, onze cash begint op te raken.

 

Op het moment dat we afspraken hebben bij potentiële klanten krijgen we nog steeds positieve feedback, dus in de kern is de software nog steeds goed, maar deals sluiten blijft moeilijk.

We zitten nu te denken of het een optie is om onze software te koop aan te bieden of een partnership te zoeken met soort van sales kantoren.

 

Is iemand bekend met partijen die dit soort overnames doen of dit soort software verkopen? Ieder ander idee is ook welkom :-).

 

[verandering: titel]

 

[C4PO]

Ik heb het gevoel dat er heel veel pakketten zijn voor procesautomatisering, dus de concurrentie is best groot.

Eerste vraag van mij is, richten jullie je op een specifieke branche?

Tweede vraag is in hoeverre je huidige klanten ideeën hebben en kunnen helpen bij de verkoop van het product? Zij hebben hier wel een belang, want als jullie er mee moeten stoppen krijgen zij geen service meer en moeten ze tzt een ander pakket aanschaffen.

Derde vraag is wat je tot nu toe aan marketing hebt gedaan om het product te verkopen, onbekend maakt onbemind. Als ik een pakketselectie doe voor een bedrijf, dan google ik eerst of er een aantal pakketten zijn voor de long list of de short list. Als jullie product niet bij de eerste 10 of 15 staat dan komt deze vaak niet op de lijst en zal je niet worden benaderd.

Hoe zet je je pakket in de markt? Kan het als SAAS worden aangeschaft?

Wie zijn je concurrenten, wat zijn hun sterke en zwakke punten, hoe verhoudt dat zich tot je eigen sterke en zwakke punten?

Dit zijn een aantal zaken die je volgens mij op een rijtje moet hebben voor je over een gefundeerd advies kan beginnen.

 

[Hans van den Bergh]

Als ik jouw vraag goed begrijp, zoek je hulp bij (koude) acquisitie?

 

Mijn advies: volg zelf eerst een goede verkooptraining en probeer met die kennis zelf eerst klanten te werven. Vind je vroeg of laat dat je dit toch aan anderen moet overlaten, dan heb je in ieder geval de kennis om de juiste mensen te selecteren.

[WalterBrokx]

Om suggesties te kunnen doen over wat je zou kunnen doen, is het handig om te weten wat je hebt gedaan. :)

 

Wat heb je ondernomen om de software te verkopen?

Wat heb je gedaan om de naamsbekendheid te vergroten?

Wat heb je gedaan om van de huidige gebruikers ambassadeurs te maken? (Al is het maar een testimonial op de website.)

 

Wat communiceer je over de website? Breng je het zo dat het ook interessant klinkt voor de doelgroep(en)?

Waarin onderscheidt jullie software zich ten opzichte van de rest?

Richten jullie je op Nederland, Benelux, Europa, EMEA, wereldwijd?

[RayLevel]

Bedankt voor jullie reacties, laat me proberen uit te leggen wat we al gedaan hebben:

- We hebben op beurzen gestaan (tooling event, HP software universe, HR beurs).

- Geografische focus hebben we niet, alhoewel we ons vooral richten op Benelux en Duitsland.

- Een heel sterk punt van onze software is de UI. Het ziet er fraai uit en is makkelijk in onderhoud. Concurrentie heeft meer technische toeters en bellen, maar vergeet gebruikersgemak.

 

Online zijn we niet zo sterk aanwezig, alhoewel we veel over content marketing hebben gelezen en gepraat. Probleem is vooral dat we geen focus kunnen kiezen. Onze oplossing wordt gebruikt om nieuwe vacatures aan te vragen, goed te keuren en online beschikbaar te stellen, maar ook voor het bestellen van nieuwe hardware bij IT, met automatisch rechten toekenning voor het account.

 

We hebben klanten die heel tevreden zijn en ook graag als reference dienen. Op papier staat helaas nog niks.

 

Onze Sales man doet niet anders dan rondbellen en probeert afspraken te maken, maar krijgt constant als response: we hebben al tool dit of dat, of nu geen prio, of andere excuses. Het schrijven van goede teksten om de content marketing van de grond te krijgen en een stroom bezoekers naar onze site te halen lukt niet met de mensen die we nu hebben.

[dhee0]

Je hoort diverse goede verhalen van klanten, maar zitten die klanten in een specifieke branche? Zo ja, probeer eerst die markt te verovereren. Als je een specifiek probleem oplost voor deze branche, dan doe je dat ook voor alle andere bedrijven die tegen hetzelfde probleem aanlopen.

 

Dus, zorg dat je één branche vind waar je jouw bedrijf op kunt focussen en zorg dat je met één goede oplossing dat probleem kan oplossen voor die bedrijven. Als je eenmaal die branche verovert hebt is het altijd mogelijk om jezelf te verbreden naar andere (gerelateerde) branches.

 

Als je verder wil sparren, het bedrijf waar ik werk zit ook in de software, dan kun je altijd even een persoonlijk bericht sturen. :-)

[Richard Theuws]

Online zijn we niet zo sterk aanwezig, alhoewel we veel over content marketing hebben gelezen en gepraat. Probleem is vooral dat we geen focus kunnen kiezen.

Focus is ALLES, zeker in sales & marketing. Je kunt vast intern vaststellen voor welke doelgroep of vakgebied jullie software het allermeest kan betekenen? Begin daar mee, schrijf cases uit, leg uit wat jullie beter doen dan anderen.

 

Onze Sales man doet niet anders dan rondbellen en probeert afspraken te maken, maar krijgt constant als response: we hebben al tool dit of dat, of nu geen prio, of andere excuses. Het schrijven van goede teksten om de content marketing van de grond te krijgen en een stroom bezoekers naar onze site te halen lukt niet met de mensen die we nu hebben.

 

Probeer in eerste instantie tóch zelf te schrijven (zie bijv een blog als http://copytips.nl om je op weg te helpen, en koop het boek 'calimeromarketing'. Beiden overigens van HL leden :)), en als dat echt niet lukt, huur dan een copywriter in die je er bij helpt.

 

Als jullie salesman daar zelf mee aan de slag gaat zou ie als het goed is automatisch ook meer 'vlees' moeten krijgen in de benadering van klanten. Telefonische acquisitie is, en blijft, heel lastig. Zelf krijg ik per dag 2-3 mensen aan de lijn die me iets willen verkopen, dus ik ben er echt niet happig op.

 

Toch; als de eerste vraag die je stelt de juiste is wil ik vaak wel iets meer horen.

 

 

edit, ik had de post van mijn voorganger beter moeten lezen, maar wat hij/zij zegt, dus :)

[Hans van den Bergh]

Onze Sales man doet niet anders dan rondbellen en probeert afspraken te maken, maar krijgt constant als response: we hebben al tool dit of dat, of nu geen prio, of andere excuses. Het schrijven van goede teksten om de content marketing van de grond te krijgen en een stroom bezoekers naar onze site te halen lukt niet met de mensen die we nu hebben.

Hoeveel telefoontjes heeft die salesman al gepleegd en hoe pleegt hij die? Uit jouw verhaal haal ik in ieder geval dat het dus aan de factor 'Mens' ligt, dus of je hebt ongeschikte mensen of mensen die (nog) niet beschikken over de juiste VAK-bekwaamheden (V=vaardigheden, A=Attitude, K=Kennis). Oftewel: zoek betere mensen of zorg dat de huidige mensen hun VAK beter leren beheersen. Linksom of rechtsom moet je dus in mensen (blijven) investeren. Zoek eens een goede marketingadviseur / verkooptrainer die jou op dat gebied wellicht verder kan helpen. Een goede training hoeft niet lang te duren, hoeft ook niet duur te zijn en dan kun je na een dag al meer resultaat behalen.