Marketing van interim managers

[Ewout Wolff]

Opvallend genoeg staat er op dit hele forum zeer weinig over interim management en wat de commerciele aspecten hiervan zijn. Des te meer opvallend omdat

 

Omdat er toch opvallende aspecten aan kleven, open ik hierbij de discussie over commercie van interim managers.

 

Denk aan zaken als :

 

* Werken met interim intermediairs: wat zijn je ervaringen, wat is goede/slechte begeleiding, hoeveel percentage gaat boven je tarief, wat is het verschil tussen interim-portals en zeer persoonlijke interim-begeleiders?

* Werken met opdrachtgevers: hoe herken je de goede van de slechte opdrachtgevers? Wanneer is een verlenging interessant en wanneer moet je zo snel mogelijk afkappen? Hoe lang is de ideale verblijftijd van een interimmer en wanneer begint je effectiviteit af te nemen

* Direct of indirect opdrachten? Is het altijd goed om via je eigen netwerk opdrachten te krijgen of is het teveel gedoe? Hoe ga je om met bedrijven die alleen werken met vaste leveranciers?

* Hoe blijf je jezelf ontwikkelen? Doe je dit met een intermediair, doe je het zelfstandig of doe je dit met een collectief interim managers?

* Hoe val je op bij medewerkers van interim intermediairs? Loop je elke borrel, netwerk-event, spreker, diner af van intermediairs?

* Hoe ga je om met je eigen tarief? Ga je altijd zo hoog mogelijk zitten, varieert het per opdracht en wat laat je allemaal meewegen in het aannemen van een opdracht en je tarief?

 

Om maar met een paar zaken te beginnen ;)

[Ewout Wolff]

@Rene is natuurlijk helemaal niets mis mee en is zeker onderhandelbaar.

 

Ik zat een jaar geleden in een traject, waarbij een bedrijf mij in dienst wilde nemen, ipv mij als interimmer in te huren. Door allerlei omstandigheden was dit eigenlijk niet zo handig. Door te onderhandelen over de lengte van de interim periode, kon ik zoveel zakken met mijn tarief, dat het interessanter werd voor ze om mij als interimmer te nemen.

 

 

[Ewout Wolff]

@Alex dank je wel voor je goede suggesties. Het was even lastig om die onmiddellijk te beantwoorden: er lopen nl. nu een stuk of 3 discussies door elkaar heen. Een aantal vragen:

 

Jij zei :

Bij veel grote bedrijven kan je alleen via bepaalde bureaus binnenkomen dus dan kan je er niet omheen. Ik kies zelf liever een minder bekend bureau met een lage provisie dan bijvoorbeeld een Michael Page of Robert Half. Ik kan goed leven met een bemiddelaar die niet meer pretendeert te doen dan mijn CV doorschuiven als dat zich vertaalt in een lagere provisie. Ik richt mij liever op de opdrachtgever zelf.

 

Voor een deel kan ik mij dit voorstellen. Maar even zogoed heb ik ervaring dat een klein, onbekend bureau mij op een vreselijke manier introduceerde bij de opdrachtgever. Dat ging zelfs zover, dat dit mijn reputatie begon te schaden. Respectievelijk: dingen zoals voorwaarden, die je redelijk standaard veronderstelt, kan nog wel eens door een kleintje bijzonder vreemd ingevuld worden. Waarbij bedingen voorkomen dat je bijv. 2 jaar niet bij een heel concern mag werken e.d.. Kortom: opletten in zo;n geval.

 

Daarnaast snij je een aantal dingen aan bij het begin van een opdracht, die extreem belangrijk zijn. De grootste glimlachen krijg ik meestal van mede-interimmers, als we praten over wat de opdracht leek in het begin, hoe het was in het midden en wat uiteindelijjk toch het resultaat was van de opdracht. Dit vind ik eerlijk gezegd zo belangrijk, dat ik graag (als de andere discussies klaar zijn) met je alleen daarover wil spreken. Al was het maar om te leren.

[BE WANNE]

Is het niet zo als het uurloon omlaag gaat men meer kans heb ingeschakeld te worden bij bedrijven uit het MKB, volgens mij is dat nog een geheel vergeten markt.

Waarom wordt deze markt vergeten?

 

Met een lager uurloon maar wel met meer opdrachten blijft het inkomen ongeveer gelijk.

 

Waarom is het niet aantrekkelijk om te werken voor het MKB?

 

Deze markt is niet zo intressant, in het MKB zijn de lijnen kort en zal al snel het resultaaat bekend zijn als je iemand inhuurt.

Ook zitten ze meestal niet te wachten op iemand die eerst eens tijd gaat besteden aan het inventariseren van de interne organisatie (die bestaad uit bijv. 5 man) en dan nog eens de markt gaat analyseren etc, etc. En vervolgens komt met een stappenplan.

 

In het MKB moet het resultaat op zeer korte termijn een positief effect hebben want er is maar beperkt budget.

[Frans Sijtsma]

Is het niet zo als het uurloon omlaag gaat men meer kans heb ingeschakeld te worden bij bedrijven uit het MKB, volgens mij is dat nog een geheel vergeten markt.

Waarom wordt deze markt vergeten?

 

Met een lager uurloon maar wel met meer opdrachten blijft het inkomen ongeveer gelijk.

 

Waarom is het niet aantrekkelijk om te werken voor het MKB?

 

Deze markt is niet zo intressant, in het MKB zijn de lijnen kort en zal al snel het resultaaat bekend zijn als je iemand inhuurt.

Ook zitten ze meestal niet te wachten op iemand die eerst eens tijd gaat besteden aan het inventariseren van de interne organisatie (die bestaad uit bijv. 5 man) en dan nog eens de markt gaat analyseren etc, etc. En vervolgens komt met een stappenplan.

 

In het MKB moet het resultaat op zeer korte termijn een positief effect hebben want er is maar beperkt budget.

 

Een nogal kort door de bocht beschrijving van MKB moet ik zeggen, waarin i me niet herken als MKB'er

Schrijf je bovenstaande in de hoedanigheid van interimmer, MKB'er of geen van beide?

[BE WANNE]

Dit is niet kort door de bocht, het gros van het MKB heeft geen financiele buffer om iemand 200 uur te betalen voor een interim manager.

 

Wanneer een interim 3 maanden aan het werk is om bijv. de marketing door te nemen plannen op te stellen etc, dan kost dit 96000,= euro. Vanuit dit oogpunt zal er niet veel animo zijn bij het MKB, het is nog maar afwachten of het project slaagt en dat risico is veelal te groot voor de meeste MKBérs

 

Het ging om de vraag waarom of deze markt werd vergeten.

[Alex]

Daarnaast snij je een aantal dingen aan bij het begin van een opdracht, die extreem belangrijk zijn. De grootste glimlachen krijg ik meestal van mede-interimmers, als we praten over wat de opdracht leek in het begin, hoe het was in het midden en wat uiteindelijjk toch het resultaat was van de opdracht. Dit vind ik eerlijk gezegd zo belangrijk, dat ik graag (als de andere discussies klaar zijn) met je alleen daarover wil spreken. Al was het maar om te leren.

 

Ik sta zeker open voor discussie en uitwisselen van ervaringen dus feel free om me te benaderen.

Dit draadje is inmiddels wat onoverzichtelijk geworden door de verschillende verhaallijnen.

Het is wellicht handig om ze op te splitsen.

[Ewout Wolff]

@letmebe grappig wat je zegt over resultaat: de meeste interim managers die ik ken, hebben binnen 2 weken al een resultaat binnen: of een duidelijke analyse, of een duidelijk plan wat ze gaan doen.

Je beschrijving lijkt meer op die van een business analyst of consultant. Interim manager zijn is zo leuk, omdat je niet alleen een inhoudelijke rol speelt/ advies geeft, maar vooral: omdat je iets kan neerzetten, realiseren, implementeren. We verschillen hier dus duidelijk van mening.

 

Als het MKB geen behoefte heeft aan kennis / ervaring: dat zou jammer zijn. In realiteit zie ik dat het MKB loopt te springen om (de kennis/ervaring van) interim managers, maar de beloning is een duidelijke issue. Daar kan ik mij alles bij voorstellen. Gelukkig is er een klein leger aan interimmers, die bereid zijn om veel minder beloning te ontvangen, in ruil voor een resultaatafhankelijke beloning, opties, aandelen e.d.. Het zijn, kortom: ondernemers.

 

Mijn adviezen/werk voor MKB-ers en bijv. startups zijn/is veelal van kortlopende aard. Daarbij kan ik meer per uur vragen, dan ik normaal doe bij een opdracht voor een langere tijd. Omgekeerd kan je dus ook voorstellen dat ik minder per uur vraag en dat een MKB-er zich committeert aan een verbinding voor langere tijd. Dat je dit nog niet veel ziet, betekent niet dat dit een onmogelijke optie is.

 

 

 

[retail]

Sorry Ewout, het was niet de bedoeling en nieuwe discussie te openen in je topic.

Ik maak het wel goed op de meeting met een biertje ;D

 

Het was de bedoeling om het MKB onder de belangstelling te brengen voor de marketing van interimmers.

 

 

[R.I.P. - Fred Wiersma]

Om even terug te komen op het onderwerp.

Wat ik als leek zie is dat alle interimmers vissen in de zelfde vijver, grote bedrijven en voor een behoorlijk uurloon.

 

Is het niet zo als het uurloon omlaag gaat men meer kans heb ingeschakeld te worden bij bedrijven uit het MKB, volgens mij is dat nog een geheel vergeten markt.

Waarom wordt deze markt vergeten?

 

Met een lager uurloon maar wel met meer opdrachten blijft het inkomen ongeveer gelijk.

 

Waarom is het niet aantrekkelijk om te werken voor het MKB?

 

Natuurlijk is het voor een interimmer aantrekkelijk ook voor het MKB te werken. Maar waarom moet dat tegen een lager tarief? Mensen in loondienst verdienen toch ook niet veel minder dan bij grote bedrijven?

 

Wat veel mensen vergeten is dat interimmers 'hoge' tarieven willen omdat ze meer risico nemen (ze krijgen niks als ze geen opdracht hebben). Een redelijke vuistregel is: als een interimmer 6 maanden kan declareren, moet hij tenminste hetzelfde hebben als dat hij full time in dezelfde functie het hele jaar in loondienst is.

 

Interimmers moeten ook zelf al hun verzekeringen betalen, en pensioenreserveringen, en cursussen / opleidingen.

 

Waarom het MKB niet of nauwelijks van interimmers gebruik maakt? Tja... Vaak zal tegen de (vermeend) hoge kosten worden aangehikt. Voor een bedrijf van 5-10 FTE is dat ook fors. Maar een MKB bedrijf van 100 FTE kan toch makkelijker die kosten dragen.

 

Veel interimmers worden ook ingezet voor reorganisaties van afdelingen. Die heb je amper in een bedrijf van max 5 FTE ;).

[Jeroen Bakker]

Wat blijven jullie bij de term 'MKB' focussen op heel kleine bedrijven zeg :) Ik heb altijd geleerd dat men met MKB alle bedrijven tot 250 werknemers bedoelt.

[BE WANNE]

Er zijn nu echter veel meer bedrijven tot 10 werknemers dan dat er bedrijven zijn tot 250 werknemers.

[Jeroen Bakker]

Dat begrijp ik, maar dat is geen argument om in deze discussie niet op de "haalbare kant" van het MKB te focussen (m.i. dus de grotere bedrijven, of wellicht de start-ups met goede funding). Er zijn ook meer bakkers dan grote financiële instellingen in Nederland, en toch gok ik niet dat de wereld van brood en banket ook een focusgebied van de gemiddelde interim manager is.

[Frans Sijtsma]

Laten we even teruggaan naar de post van Ewout zo'n 2 pagina's terug en die typen interimmers even als uitgangspunt nemen.

 

[*] Uitzendkracht -plus interim manager

[*] Expert interim manager

[*] Crisis- en/of verander interim manager

[*] Project interim manager

[*] "we willen niemand aannemen"-interim manager

 

Ik ben het met Jef eens dat als je een interimmer voor ogen hebt die eerst processen gaat analyseren, plannen gaat opstellen etc., dat dat voor een bedrijf met minder dan 10 man niet aansluit. Bijvoorbeeld grofweg de crisis/verander interim manager.

 

Echter als je interimmer wat breder trekt naar iemand die je inhuurt met specifieke kennis/vaardigheden voor een specifieke doelstelling dan denk ik dat er wel degelijk een markt is.

In dit geval dus voor een project-interim-manager (een pimmetje zogezegd)

 

Pimmetje kan je helpen bij kortlopende verbetertrajecten in de acquisitiesfeer, "hoe maak ik een offerte", hoe optimaliseer ik mijn website" , "leg een goede ICT infrastructuur aan binnen mijn bedrijf" , "ontwerp een nieuwe productlijn voor mij"

 

Allemaal gebieden waar een bedrijfje met 10 man of minder wellicht niet genoeg kennis van heeft.

Kun je dat ook bij 'gewone' bedrijven inkopen? Ja natuurlijk, echter ik denk dat een in-house manager die korte tijd blijft, leveranciersonafhankelijk is, in veel kortere tijd veel meer kan bereiken en dus zijn geld waard zou zijn.

 

Ofwel voor concrete, afgeronde en goed gedefinieerde en duidelijk resultaatgerichte projecten denk ik dat pimmetjes ook in het MKB zeer goed bruikbaar zijn.

 

Wellicht dat alleen binnen het MKB een pimmetje wat drempels opwerpt vanwege het feit dat ze manager zijn, het beeld oproepen dat ze strak in pak lopen, en op die manier wellicht niet aansluiten bij de bedrijfscultuur.

Dat beeld is ten onrechte, maar is er wel, zoals ik ook een beetje in de uitlatingen van Jef bespeur

 

 

 

 

 

[retail]

Zolang de interimmers hun marketing via b.v. Twitter doen zal hij nooit c.q. erg moeilijk gevonden worden door een bedrijf uit het MKB.

Misschien dat het woord Coach een beter alternatief is voor Interim Manager om het geheel laagdrempeliger te maken.

[Ewout Wolff]

Volgens verwisselt Rene twee onderwerpen van mij ;D ;D

 

Nee, Twitter moet je zien als experiment. Wat minder experimenteel is een blog en nog minder experimenteel Linkedin en/of een site. In die volgorde zou ik ook een MKB-er adviseren, overigens.

 

Maar Rene, nu doe je HET MKB voorkomen als een conservatieve club bedrijven, die het liefst via de Gouden Gids of den Paardentram een coach langs willen zien komen. En wat ik mij kan herinneren, waren juiste kleinere bedrijven de meest innovatieve, de meest experimenterende bedrijven in Nederland.

 

Daarom kan ik mij voorstellen dat MKB-bedrijven als eerste hebben uitgevonden dat het bijzonder prettig is om bovenaan bij Google te staan. Respectievelijk : dat Google prettig is om dingen te vinden. En dus ging ik wat zoeken, bijvoorbeeld op de termen "MKB Marketing manager" en dit is het resultaat : freelance.nl, flexmanager.nl, rwe.nl (een vacature) en een verhaal over...interim management.

 

Nou is dit maar 1 resultaat. Maar als ik dit zo lees, dan is er misschien nog veel meer markt voor interim managers dan ook ik al had gedacht. Nog andere resultaten uit Google?

[Frans Sijtsma]

Aardig artikeltje, met alleen de 'verkeerde' conclusie over interimmers denk ik

 

Alterim-parttime controlling

 

Frans

[retail]

Ewout,

 

Met site's zoals b.v. Twitter bedoel ik ook Linkedin, je zou eens moeten weten hoeveel bedrijven alleen nog met de Gouden Gids werken of wel via Google maar dan alleen de site's bekijken en geen verzamelsite's.

 

[retail]

Is er al wat bekend over de Barometer voor interimmanagers?

[GastonS]

Is er al wat bekend over de Barometer voor interimmanagers?

 

De Interim Barometer is in ontwikkeling.

Door de feestdagen duurt het wat langer, maar half januari zou hij online moeten zijn.

 

[Ewout Wolff]

Hey, mooi GastonS!

 

Ben erg benieuwd wat je ervan hebt gemaakt. Heb gemerkt dat erg veel interim managers geheimzinnig doen over hun status en tegelijkertijd zeer benieuwd zijn hoe het gaat met andere interimmers. Vergelijking met mensen die ongeveer hetzelfde doen als zij, is daarbij van groot belang.

 

Dus denk ik dat als de barometer goed in elkaar zit, hij een flinke linkbait voor je site zou kunnen zijn !

 

Nog verder nieuws: ik heb per december een opdracht van 6 maanden bij Atradius, erg leuk.

 

Nog meer nieuws: er is weer een site voor freelancers en interim managers, waarbij het doel is om opdrachtgever en interimmmer met elkaar te matchen. Hij ziet er goed uit : http://www.freep.nl/ . Ik heb mij al ingeschreven, benieuwd wat jullie ervan vinden.

 

Andere vraag: lijkt mij leuk om jullie op 9 januari bij de Nieuwjaarsborrel te ontmoeten en te spreken. Wie komt ?

[GastonS]

Proficiat met je grote opdracht bij Atradius, Ewout !

Ik kan 9 januari niet bij de HigherLevel borrel zijn, maar het lijkt me wel leuk om bij een volgende borrel een keertje langs te komen.

Zodra er meer bekend is over de Interim Barometer voor www.deInterimManagers.nl laat ik het weten.

[retail]

Andere vraag: lijkt mij leuk om jullie op 9 januari bij de Nieuwjaarsborrel te ontmoeten en te spreken. Wie komt ?

 

Ik kom en had jou al op mijn lijstje staan om contact mee te leggen.

[Ewout Wolff]

Tot mijn grote spijt zal ik alsnog niet bij de meeting van 9 januari zijn. We zullen evt contact via Skype, mail, telefoon of anders moeten doen.

 

Getriggerd trouwens door de discussie heb ik eens navraag gedaan bij een aantal interim managers over hun betrokkenheid bij het MKB. Tot mijn grote blijdschap kan ik melden dat ze regelmatig werken voor MKB-ers, zelfs voor een gemiddeld hoger uutarief dan bij grote bedrijven. Daar staat tegenover dat ze meer flexibel moesten zijn en de periodes werk minder lang en minder aan elkaar waren dan bij grote bedrijven.

 

Zo bezien herken ik het ook wel: ik word gevraagd voor presentaties, korte workshops en een paar dagen begeleiding hier en daar. Tot nu toe zag ik dit niet als een permanente vorm van werken in het MKB. Maar als dit de modus is: waarom niet ?

 

Het MKB als nieuwe bron voor interim managers? Ik hoor graag jullie ervaring hierover.

[Ewout Wolff]

Rene, ik heb een reactie gegeven op je blog over retailmarketing. Heb je hierachter een statistiek programma lopen ? Dan kan je nl. in de gaten houden wat het resultaat is van al die schrijf moeite van je.

 

Ik heb net een blogpost geschreven over de eerste momenten en acties van de interim manager. Beetje tongue in cheek af en toe, maar voor het grootste deel wel echt zoals het gebeurt : "Randverschijnselen bij een nieuw interim project".

 

Uiteraard heb ik niet teveel inhoudelijke of teveel herkenbare dingen gezegd: dat zou ik niet behoorlijk vinden voor mijn voormalige en toekomstige opdrachtgevers. Maar ook daar valt nog flink veel over te schrijven. Ik denk bijv. dat ik zo langzamerhand een boek kan schrijven over : "Wat is de opdracht nu eigenlijk ?" Maar dat komt later & dan ga ik hier wel erg offtopic.

[retail]

Ewout,

 

Ik zal je morgen even een PM sturen betreffende het blog hoe dat te doen.

 

Jij maak nog eens wat mee als ik je laatste column lees.