Hide Sidebar
-
Wil je onze Nieuwsflits ontvangen?
Deze verzenden we elk kwartaal.
Wie is er online?
0 leden, 78 GastenBreng jouw businessplan naar een higher level!
Op dit forum worden alle onderwerpen m.b.t. ondernemerschap besproken.
- Stel jouw ondernemersvragen
- Antwoorden/oplossingen van collega ondernemers
- > 75.000 geregistreerde leden
- > 100.000 bezoekers per maand
- 24/7 bereikbaar / binnen < 6 uur antwoord
- Altijd gratis
Ook interessant:
Cookies op HigherLevel.nl
We hebben cookies geplaatst op je toestel om deze website voor jou beter te kunnen maken. Je kunt de cookie instellingen aanpassen, anders gaan we er van uit dat het goed is om verder te gaan.
frans74
frans74
Er wordt veel geklaagd over Europese of nationale aanbestedingen. Vooral door de rasverkoper die gewend is in een 1-op-1 gesprek zijn potentiële klant te overtuigen van de kwaliteiten van zijn product. “De interactie met de klant wordt om zeep geholpen”, “Het wordt allemaal veel te klinisch” en “Er is op deze manier geen lol meer aan”. Verder ook veel opmerkingen over de kwaliteit van bestekken, vooral nu de klant steeds meer uitbesteedt aan adviesbureaus
Ik heb een andere mening, ik heb er namelijk reuze veel plezier in en zie iedere aanbesteding als een kans. Ik ben dan ook helemaal geen rasverkoper. Wel winnen wij de afgelopen 5 jaar zo’n 60% van de Europese aanbestedingen. Waarom? Niet omdat we de goedkoopste zijn, want dat zijn we bijna nooit. Een aantal van de redenen waarom wel zal ik hieronder toelichten (zonder te pretenderen het ei van Columbus uit de doeken te doen).
Eerst even voor de goede orde: Ik ga uit van aanbestedingen waarbij sprake is van de “economisch meest voordelige aanbieding” en niet “de laagste prijs” en ik ga ervan uit dat je kunt voldoen aan de criteria die gebaseerd zijn op sec cijfers zoals “minimale omzet in een productgroep”.
Schriftelijke vragen:
Allereerst is er wel degelijk een communicatiemoment als het bestek eenmaal in je bezit is: De schriftelijke vragenronde. Dit is je kans om het bestek te verduidelijken, maar meer nog je kans om producteisen in je voordeel uit te leggen. De antwoorden vormen immers een integraal onderdeel van het bestek en worden aan alle potentiële aanbieders gestuurd, in het kader van “appels en appels”. Profiteer hiervan!
Voorwaarde is dat je je eigen product en dat van je concurrenten uitermate goed kent. Voorbeeld: Er worden hoogteverstelbare ziekenhuisbedden aanbesteed, waarbij de minimale hoogte is opgegeven, maar de maximale hoogte ca. 1 meter 20 moet zijn. Je zou de volgende vraag kunnen stellen: “Wij nemen aan dat de door u genoemde hoogte van 1 meter 20, zoals in de markt gebruikelijk, een minimale maat is, is dit correct?”
Je bereikt hiermee een aantal dingen:
[*]Je komt over als een autoriteit door te stellen dat iets in de markt gebruikelijk is. Geen meetbaar voordeel maar het is meer een psychologisch voordeel.
[*]Je dwingt de klant tot een simpel antwoord: Ja of Nee. Stel je een open vraag, dan krijg je vrijwel altijd een open antwoord waar je niets mee kan.
[*]Met in het achterhoofd dat de meeste concurrenten standaard tot 1 meter 18 gaan en jij tot 1 meter 21 is “Ja” natuurlijk het gewenste antwoord waarmee je je concurrenten in een lastiger situatie brengt omdat ze op maatwerk moeten overgaan. Door de vraag op deze manier te stellen neigt de beantwoorder eerder naar het bevestigend beantwoorden. Vooral als er een adviesbureau tussen zit, want negen van de tien is het bureau goed in de aanbestedingsprocedures maar kent ze de materie niet. Jij wel!
Verder de opmerking dat je geen gecombineerde vragen moet stellen, zoals “Hoeveel kamers moeten er ingericht worden en wat is de maat van de linkerwand?” Vaak wordt slechts 1 van de 2 vragen beantwoord, bijvoorbeeld wegens tijdsdruk. Vragen zijn dus belangrijk, en zijn dus een kans.
Gunningcriteria:
Lees wat er niet staat. Dat geldt trouwens voor het hele bestek. De aanbesteder is verplicht de beoordelingscriteria te vermelden, en de maximaal te behalen scores per onderdeel. Allereerst kijk je wat het belangrijkste is. Vaak is dit de prijs. Soms zijn prijs en kwaliteit vrijwel even belangrijk, waardoor je zou kunnen overwegen een product aan te bieden wat iets duurder is maar veel betere producteigenschappen heeft die beter voldoen aan het bestek.
Een voorsprong van 20 punten op kwaliteit maakt die 15 punten verlies omdat je duurder bent nog altijd goed. Het hoeft niet altijd zo goedkoop mogelijk.
Kijk of er relevante gunningcriteria ontbreken. Er moest eens een ruimte ingericht worden met magazijnstellingen. Volgens het bestek “zo optimaal mogelijk” zonder een minimumhoeveelheid op te geven. Wel was de totaalprijs voor 80% doorslaggevend. Een aanbieder heeft toen zo min mogelijk stellingen aangeboden zonder ongeloofwaardig te worden. Inclusief een toelichting waarom hij voor hele brede gangpaden had gekozen (er kunnen veel mensen tegelijk in het archief aan het werk zijn) en lage rekken (betere lichtspreiding). Het totaal was een plausibel verhaal waarom dit de “optimale indeling” was. Zijn totaalprijs voor een veel kleinere levering dan de concurrentie was natuurlijk wezenlijk lager (wel met een betere marge, en per stelling duurder dan de concurrent) en hij kreeg de opdracht.
Moraal: kijk of er gunningcriteria ontbreken die je wel zou verwachten en maak daar gebruik van.
Tenslotte nog twee opmerkingen
Ik heb eens een aanbesteding verloren omdat er in het bestek een minimale garantieperiode van 3 jaar gevraagd was, en ik mij daar aan geconformeerd had. Een collega-aanbieder had met koeienletters in zijn offerte vermeld dat hij in tegenstelling tot het bestek 5 jaar garantie gaf. Gevolg: Hij kreeg iets meer punten voor de kwaliteit van de offerte en daardoor de opdracht. Leermomentje dat ik sindsdien altijd gebruik.
Als er referenties gevraagd worden met een bepaalde minimumomzet en die heb je niet, kijk eens of je ze hebt als je de BTW bij het omzetbedrag optelt. Er wordt vrijwel nooit omschreven of dit incl. of excl. BTW is.
Heb je de referenties wel, dan vraag je natuurlijk “Wij nemen aan dat de door u genoemde minimumbedragen excl. BTW zijn, is dat correct?”
Deelnemen aan aanbestedingen loont de moeite, als je slim genoeg bent, bereid bent er tijd in te steken en niet kijkt wat er staat, maar vooral wat er niet staat!
de ark is gebouwd door amateurs, de titanic door professionals
Link naar reactie
Aanbevolen berichten
15 antwoorden op deze vraag