Offerteconversie is belangrijker dan websiteconversie!

[frans74]

Website worden steeds gelikter. Onder invloed van Usabilitygoeroes, SEO-specialisten, Trechtertrekkers en nog meer van dat soort bedrijfjes worden websites steeds verder geoptimaliseerd om maar meer conversies te scoren. Webshops daargelaten hebben de meeste andere commerciële sites als belangrijkste conversiepunt: de documentatieaanvraag, of liever nog de gespreks- of offerteaanvraag. Maar dan…

 

Ben je als klant onder de indruk van een portfolio, heb je vertrouwen gekregen door de uitstraling, ben je enthousiast geworden door de producten en heb je een offerte aangevraagd krijg je, in sommige gevallen begeleid door een scoringsgeile accountmanager, een pak papier achter je deur geschoven waar dat mooie beeld dat je in gedachten had volledig teniet wordt gedaan.

 

Verdwenen zijn die mooie plaatjes en die informatieve bondige onliners. Weg is het overzicht, en weg is het vertrouwen.

 

Een lange lap tekst, beginnend met een indrukwekkend (not!) overzicht van de geschiedenis van de overgrootvader van de eerste directeur. Gevolgs door een ontbrekende inhoudsopgave, geen overzicht en onduidelijke woorden die dermate specialistisch zijn dat je ze niet snapt. De accountmanager zelf trouwens ook niet. Die hoopt dat ik zo onder de indruk ben van het taalgebruik dat ik vergeet vragen te stellen.

 

Erger nog: Je krijgt de papieren offerte in gedigitaliseerde vorm als PDF toegestuurd, in de veronderstelling dat dat een meerwaarde biedt, maar men vergeet zelfs de (sporadisch) aanwezige inhoudsopgave even klikbaar te maken.

 

Waar is nu de leverancier die de eerste pagina’s kort en bondig uitlegt wat hij levert, in gewone mensentaal. De moeilijke woorden kun je wel in een bijlage toelichten. Waar is de leverancier die mij de offerte in gecomprimeerde vorm stuurt met de belangrijkste punten op een rij. Die zijn sterke punten herhaalt op pagina 5 omdat ik pagina 2 heb overgeslagen. En dat subtiel op pagina 8 nog een keer doet.

 

Waar is de leverancier die een PDF-offerte als meerwaarde ziet door er links in aan te brengen naar voor mij relevante begrippen, documenten, foto’s en andere informatiebronnen?

 

Waar is de leverancier die voor mij online een op maat gesneden offerteomgeving inricht waar ik, na inloggen, meer info kan vinden over het door mij gewenste voorstel, eventuele alternatieven, achtergrondinformatie zie en zo een compleet beeld krijg van de kwaliteit van de leverancier? (Dit laatste is ook weer interessant voor jou als leverancier want je weet meteen wat je prospect interessant vindt, waar hij klikt etc.)

 

Wie o wie is de eerste leverancier die beseft dat conversie niet eindigt bij de offerteaanvraag maar pas begint. Die de kennis die hij bij het optimaliseren van zijn site eens gaat toepassen op de opbouw van zijn offerte.

Je wilt toch die order scoren? Maak dan volledig gebruik van de digitale mogelijkheden en zorg ervoor dat ik blijvend onder de indruk ben van jullie kwaliteiten.

 

En dus bij jou bestel, ook al is je concurrent 5% goedkoper!

[djluc]

Erg scherp, je hebt me weer op ideeën gebracht om ons offerte-systeem uit te gaan breiden.

[retail]

N.a.v. de column vraag ik me af wat de meerwaarde is van zo'n uitgebreide offerte immers de klant heeft de site al bezocht en is dus op de hoogte van bedrijf.

 

Is deze wijze van werken alleen te vinden in een bepaalde branche of is het aan te raden dit altijd te doen?

 

Zo zie je maar dat je nooit te oud bent om te leren ;D

[frans74]

N.a.v. de column vraag ik me af wat de meerwaarde is van zo'n uitgebreide offerte immers de klant heeft de site al bezocht en is dus op de hoogte van bedrijf.

 

Is deze wijze van werken alleen te vinden in een bepaalde branche of is het aan te raden dit altijd te doen?

 

Zo zie je maar dat je nooit te oud bent om te leren ;D

 

Een uitgebreide offerte is in mijn branche gebruikelijk, aangezien het iedere keer andere projecten zijn, en niet een standaardproduct.

Mijn doel is enerzijds te bereiken dat er een bepaalde consistentie zit in de indruk die men van mijn bedrijf krijgt op de website, en de manier waarop ik mij in mijn verdere correspondentie profileer.

 

Ofwel: Laat een gelikte website volgen door een gelikte offerte, en bevestig het beeld dat de klant van je heeft.

Dit wekt (onbewust) toch meer vertrouwen in je bedrijf.

 

Daarnaast wordt er zoveel onderzoek gedaan naar usability en de manier waarop we website moeten optimaliseren dat ik me afvraag of je een deel van die kennis (herhalen, kort en bondig, visuele ondersteuning van je tekst, niet breder kunt toepassen, bijvoorbeeld in je offerte.

 

Ik pas trouwens ook niet alles toe hoor, maar mijn gedachten gaan wel richting die digitale offerteomgeving, al is het alleen maar om weer een tijdje onderscheidend te zijn tov mijn concurrenten.

 

Frans

 

[Ewout Wolff]

Het moet niet gekker worden: online dat ervoor gaat zorgen dat zaken hun offline proces beter gaan doen? Het lijkt wel de omgekeerde wereld ;-D

[R.I.P. - Fred Wiersma]

Sterk verhaal, reus! Een mooi voorbeeld hoe 2 processen, marketing & pre-sales, en daarna het offerteproces, toch naadloos op elkaar afgestemd moeten zijn. Niets vermorzelt het zorgvuldig opgebouwde vertrouwen zo snel als incongruentie tussen processen ...

[Michel Willems]

Frans je inspireert me om ook onze offertes weer eens onder de loep te nemen.

[websiteanalist]

Beste Frans, beetje cru om te zeggen dat in het traject van genereren van business via het Internet, offertes belangrijker zijn dan website conversie. Vergeet niet dat zonder conversie op de website je geen offertes kan uitbrengen. Ze zijn even belangrijk, sterker nog, na de offerte komt er nog de sale, product/dienst levering, de service of nazorg. Zijn allemaal belangrijk en aan elke fase moet aandacht besteed worden.

 

Moet toegeven dat de titel wel lekker bekt ;-)