Hoe in contact raken met bedrijven en de juiste personen?

[Sener]

De vraag is vrij simpel, maar kon er weinig over vinden.

 

Hoe krijg je contact met bedrijven zonder netwerk?

 

Hoe kan je zorgen dat je met bedrijven contact maakt om het 'balletje' te laten rollen?

 

Hoe ontstaat zo'n dialoog? Zeggen dat je student en bezig bent met een scriptie? Dat ben ik niet.

Dus hoe trap je deuren open?

 

Doe je dit per e-mail, schrijf je een brief? Pleeg je een telefoontje? Vaak kan dit alleen amar via een algemeen telefoonnummer of adres.

En wat zeg/schrijf je dan allemaal?

 

Dit is onderdeel van het "begin", wat vaak het moeilijkste is.

 

 

 

 

[Wouter Hol]

Dit hangt er denk ik een beetje van af wat voor bedrijf je wilt benaderen en wat je doel is.

Als je al weet welk bedrijf je moet hebben dan kan je mijns inziens altijd contact opnemen met hen.

 

Zelf stuur ik vaak eerst een oriënterend mailtje naar een bedrijf waar ik verder nog geen contact mee heb waarin ik eerst vertel waarom ik denk dat ik hun producten/diensten nodig heb en dan geef ik een korte introductie van mijzelf of mijn bedrijf.

Dan wacht ik meestal 1 dag op antwoord. Mocht ik geen reactie krijgen, dan bel ik het bedrijf op om te horen of ze me mailtje al gelezen hebben.

 

Als je producten wilt kopen bij een handelsbedrijf kun je in de regel altijd het algemene telefoonnummer bellen en vragen naar de afdeling verkoop. Werkt eigenlijk altijd, je krijgt vanzelf te horen als zij eerst meer gegevens van jouw bedrijf nodig hebben oid. voordat ze willen leveren. Een bedrijf wilt immers altijd wel verkopen.

 

Als jij je producten/diensten wilt verkopen aan het bedrijf wordt het een heel ander verhaal. Dan kun je het beste even zoeken op termen als '(koude) acquisitie'

[r.i.p. Ruben van den Oord]

Tja... ook hier geldt: Alle begin is moeilijk. Een netwerk opbouwen kost letterlijk jaren. Je kunt het ook niet forceren, zoiets ontstaat... of niet. Alles hangt samen met jouw bereidheid om te geven, om te delen. Pas na verloop van tijd zullen anderen met jou gaan delen. Wat algemene netwerk-tips:

 

Zorg dat je je aanmeldt bij lokale businessclubs. Daar leer je ondernemers kennen. Op netwerkbijeenkomsten zorg je dat je (jawel) voldoende visitekaartjes bij je hebt. Maar maak niet de fout door je kaartjes uit te delen. Maak kennis met anderen, knoop een gesprek aan en luister, vraag, toon oprechte (!) belangstelling in een ander. Pas na het gesprek vraag je om een kaartje van de ander en biedt je je eigen kaartje aan. Zorg dat je een pen bij je hebt en schrijf aan het einde van de avond wat kernwoorden op de achterkant van de kaartjes van je gesprekspartner. "Bedrijfsverhuizing medio oktober '09".

 

Vanaf dat moment is het eigenlijk niet zo moeilijk meer. Onderhoudt je netwerk zoals je ook je privérelaties onderhoudt. Je stuurt een felicitatie bij de opening van het nieuwe bedrijfspand, je belt eens naar aanleiding van een gesprek wat je hebt gehad. Vermijdt de afspraken om eens "de koppen bij elkaar te steken om te zien wat we voor elkaar kunnen betekenen". Gedoemd om te mislukken. Op dat moment zitten er gewoon twee verkopers tegenover elkaar. Twee man die praten, niemand die luistert.

 

Als jij een interessante gesprekspartner bent, komen anderen vanzelf naar je toe. Probeer anderen in je netwerk aan elkaar te koppelen. Dat is het leukste wat er is. Je hoort dat iemand problemen heeft met zijn drukker? Dan geef je hem/haar het nummer van de drukker die jouw drukwerk zo goed heeft verzorgd. Dit koppel je natuurlijk ook meteen terug aan jouw drukker, met het telefoonnummer van je gesprekspartner. Zorg dat je deze match volgt. Bel beide partijen na een week om te vragen of het contact is gelegd, en of het tot samenwerking heeft geleidt. Val niet in de "voor wat hoort wat" valkuil. Je bent geen vertegenwoordiger van het andere bedrijf, en zij niet van jouw bedrijf. Als je een match kunt maken is het leuk, zo niet is er geen man over boord.

 

Hiermee zorg je namelijk dat anderen over jou gaan praten. Jouw gesprekspartner en de drukker zullen aan het begin van hun kennismaking het absoluut over jou hebben. Jij bent tenslotte de gemeenschappelijke factor. Dus zullen ze het ook hebben over wat je doet, of je het spelletje "ondernemen" een beetje snapt. De kwaliteit van het drukwerk in het bovenstaande voorbeeld zal ook op jou afstralen. Als de ondernemer een compliment krijgt van een klant of prospect over het drukwerk, is de kans erg groot dat de ondernemer jou zal noemen als bron van de nieuwe drukwerkleverancier.

 

"Geven" of "zaaien" kun je ook op andere manieren doen. Schrijf eens een opiniestuk in de lokale krant, in het clubblad van je businessclub, als column op Higherlevel, of als reactie op topics op ditzelfde Higherlevel. Deel je kennis. Deel je netwerk. Laat zien dat je je vak verstaat. Wees niet te trots om je ongelijk toe te geven en herstel fouten onmiddellijk, ongeacht de kosten. Wees authentiek, oprecht, integer. Als je de mogelijkheden hebt een ondernemer uit de brand te helpen, laat dat dan niet na.

 

Probeer een beetje in de gaten te houden wie met wie zaken doet, onenigheid heeft, vriendjes van elkaar zijn. Tegenwoordig is dat al iets makkelijker met de komst van social networks op het internet. "In the old days", toen Windows 3.1 een revolutie genoemd werd, we nog met Wordperfect 5.1 onze offertes maakten, de fax nog geen gemeengoed was en de eerste sjouwbare Motorola DynaTac ATF3 mobiele telefoons voor ca. 3.800 Dollar (toen ruim 8.000 GULDEN) te koop waren, hield ik een compleet boekwerk bij over wie 'het' met wie deed (qua zaken doen dan). Nu, 21 jaar later, heb ik daar nog steeds profijt van. (djeezzzz.... ik wordt oud... opa vertelt...)

 

Het heeft helemaal niets met boomknuffelen te maken, maar je positieve daden worden uiteindelijk (!) beloond. Je weet alleen niet wanneer, waar of hoe. Maar als je jarenlang op deze manier aan je netwerk hebt gewerkt ontstaat er uiteindelijk een basis waarop je kunt terugvallen. Doe het op je eigen manier. Vergeet alle tips op welke manier je je kaartje moet overhandigen, welk been je steunbeen is tijdens het handjes schudden en andere flauwekul. Intermenselijke relaties gaan over authenticiteit. Jij bent wie je bent, en daar horen bepaalde klanten bij.

 

Tot slot nog een voorbeeld hoe het volgens mij niet moet: Eén relatie weet me iedere keer weer te vinden.... als hij een nieuwe baan heeft. Dit soort mensen zijn in mijn optiek erg vermoeiend. Dat heeft er mee te maken dat het contact iedere keer ontstaat op een moment dat het mij niet uitkomt. Ik ben met hele andere zaken bezig dan zijn nieuwe baan. In marketing termen noemt men dat "umfelt", het geheel aan indrukken die ervoor zorgen dat ik wel of niet ontvankelijk ben voor een bepaalde boodschap. Midden in de waan van de dag binnen mijn eigen bedrijf is een telefoontje dat X een nieuwe baan heeft en hoe geweldig dat bedrijf wel niet is, absoluut hekkensluiter op mijn aandachtsladder. Had hij echter oprechte belangstelling in mij gehad, dan had hij geweten dat ik net het personeelsbestand had ingekompen / verhuisd was naar een nieuw pand / een joint venture was aangegaan / een nieuw product had geïntroduceerd (doorhalen wat niet van toepassing is). Zou hij met dat contactmoment daarop ingegaan zijn, was ik veel meer bereid zijn om echt te luisteren naar zijn verhaal.

 

Kortom: Ondernemers zijn net mensen. Geef ze de aandacht waarvan jij vind dat ze die verdienen. Dat vinden ze leuk. Heus. Uiteindelijk, als er maar genoeg anderen zijn die jou best een toffe peer vinden, zullen ze jou opnemen in hun netwerk. Want dat is nog steeds een wijdverbreid misverstand: Dat iemand in jouw netwerk zit, wil dat zeker nog niet zeggen dat jij in hun netwerk een prominente plaats inneemt.

 

Geef, deel en koppel relaties zonder daarvoor iets terug te verwachten. Uiteindelijk komt het allemaal goed.

 

 

Zo... absoluut tijd voor koffie...

[Walter Brand]

Beste Sener,

 

Ik heb zelf goede ervaringen met koude acquisitie. De essentie van het telefoontje was om een afspraak te regelen met de mogelijke klant waarin wij uitlegden wat ons product voor hen kon betekenen. Niets bijzonders zou je denken, maar het werkte voor ons omdat we een IT product verkochten dat de meeste van onze klanten toen nog niet gebruikten, maar wel eens van gehoord hadden. We vroegen letterlijk door de telefoon: "mogen wij u een zakelijk voorstel doen met betrekking tot ons product X?" Juist de term zakelijk voorstel maakte dat het telefoongesprek echt een dialoog werd waarbij we de mogelijkheid verkende of het zinvol was daadwerkelijk een afspraak te maken. Maar zelden leidde dit tot een vervelend of overbodig gesprek en heeft heeft ons op de kaart gezet. Daarna begon steeds meer dat balletje te rollen.

 

Mijn persoonlijke ervaring is wel dat deze manier van klanten krijgen goed kan werken wanneer je een product biedt dat substantieel kan bijdragen aan het versterken van de primaire activiteiten van je klant. Het werkt een stuk minder wanneer je met name generieke producten biedt (bv verzekeringen, pensioenen e.d.)

[Sener]

Wouter Hol en wrbrand, bedankt voor jullie reacties. Het geeft me een inzicht over dit lastige onderdeel van de 'business etiquette'.

 

Ruben van den Oord, bedankt voor je uitgebreide reactie, goede tips om als ondernemer zijnde, goed zakelijk en toch sociaal om te gaan met contacten!

 

Meer reacties zijn nog steeds welkom natuurlijk.

 

 

[Mark Lindhout]

Ruben's reactie is erg goed om te lezen. Ik geloof dat veel ondernemers deze problemen wel eens tegenkomen, bedankt voor de tips!