respons verhogen Direct mailing

[Knupp]

Beste mensen,

 

Ik ben op dit moment bezig met het opzetten van een mailing richting MKB ( wordt mijn eerste ). De teksten schrijf ik zelf, maar de brochure laat ik maken door een grafisch ontwerper. De eerste mailing wordt er ééntje van tussen de 5.000 en 10.000 adressen.

 

Mijn vraag hier is of iemand nog tips heeft hoe je via een mailing bedrijven kan aanzetten tot actie. Het gaat om een internetapplicatie die redelijk invloed zal hebben op de organisatie.

 

Ik beschik al over de juiste persoons gegevens. We hebben alleen niet de capaciteiten om ze na te bellen, dus we moeten maar hopen op actie van de beslissers binnen de organisatie zelf. Ik weet zeker als het gelezen wordt dat het interessant is, echter zullen veel mensen weerstand hebben om ook daadwerkelijk een afspraak te maken voor een presentatie. Beschikt iemand hier nog over leuke trukjes of tips..

 

alle suggesties of feedback is welkom. Bij voorbaat dank

[MacSeth]

Misschien is het een idee om 1/3 van de brief een soort van strook te laten bevatten die zij naar je terug kunnen sturen ( als het gratis kan dan zou dat nog beter zijn ) of naar je terug kunnen faxen.

Of misschien aangeven in de mailing dat ze op internet terecht kunnen voor afspraak. Zorg dan ook dat je een gedeelte inricht die betrekking heeft op die mailing zodat de drempel om gegevens in te geven heel klein is.

 

Misschien is het ook beter om de mailing niet in één keer te doen maar deze te verdelen over een aantal weken. Zo heb je misschien wat meer gelegenheid om personen die interesse hebben getoont WEL na te bellen. Om afspraken te maken zul je naar mijn mening namelijk toch belletjes moeten doen hoe vervelend en tijdrovend dat misschien ook is.

 

Heel veel succes ermee in ieder geval. Ik vind het in ieder geval een moedig plan om zo'n grote mailing te doen.

 

[Dennis K.]

Beste Knupp,

 

Mijn ervaring is dat de attentiewaarde verhoogt als je kleur gebruikt, dit lijkt me in jouw geval essentieel.

Daarnaast is het van belang om de mailing gericht te versturen aan een persoon en niet t.a.v. de directie.

Wanneer je de mailing niet nabelt kun je een respons verwachten bij een bestaand product van hooguit 1%, er vanuitgaande dat de mailing er gelikt uitziet.

Ik begrijp echter niet dat je de mailing niet in kleine oplagen stuurt, je geeft namelijk aan dat je geen tijd hebt om na te bellen. Heb je wel tijd om iedereen in één keer aan de telefoon te krijgen???

Tevens zal ik met het versturen van een mailing nog een paar weken wachten, dit gezien de vakantieperiode.

 

Bovenstaande is geschreven op basis van ervaring, jouw ervaring of markt kan natuurlijk afwijken maar ik hoop je hiermee op weg geholpen te hebben.

 

groet,

 

Dennis K.

 

PS: je zou er ook een antwoordfaxbrief bij kunnen voegen of een briefkaart die men naar een antwoordnummer kan sturen.

[Knupp]

Hoi Macseth,

 

dank voor het snelle antwoord met goede ideeen. Een invulstrook is zeker een goed idee dat volgens mij redelijk eenvoudig is te realiseren. Ik ga er ook zeker voor zorgen dat er formulieren op het internet zullen komen te staan.

 

Zodra er interesse is getoond, zullen ze alle aandacht krijgen die nodig is. De respons zal maximaal rond de 1% zijn? Bij een eerste mailing van 5000 stuks kunnen dit dus max. 50 reacties zijn. Dit is makkelijk te doen. Zodra een mailing van 5000 stuks 10 presentaties oplevert ben ik al een zeer tevreden mens. :). Eén goede klant is voldoende om het tot een succes te maken...

 

Nog klein vraagje die te binnen schiet, zijn er iets van gegevens bekend van hoe lang het gem. duurt voordat er gereageerd wordt bij B2B mailings.. 1dag of 1 week...

 

verder zijn alle tips natuurlijk nog welkom

[Knupp]

Beste Dennis,

 

Bij mijn vorige antwoord had ik jou reactie nog niet gelezen, maar ik ga er vanuit dat mn grafisch ontwerper er verstand van heeft. Maar ik zal hem zeker goed instrueren. Antwoord nummer is via tnt te regelen neem ik aan.. misschien is dit effectief, ook voor andere dingen in de toekomst.

 

Bedankt.

 

Knupp

[Dennis K.]

http://www.tpgpost.nl/business/post_ontvangen/antwoordnummer/index.jsp

 

daar kun je je antwoordnummer aanvragen en meer info krijgen.

succes.

[Edo van Santen]

De tekst zal in ieder geval een "call for action" moeten bevatten.

 

Zorg dat je in de eerste twee zinnen de aandacht wekt, zodat men wil doorlezen. als die eerste twee zinnnen niet goed zijn, haakt men af en gaat je dure folder de prullebak in.

 

Hou het kort en krachtig, niet teveel uitleggen. Hou de teksten actief, zoals "u wilt toch ook extra rendement maken" in plaats van "bedrijven maken graag extra rendement". etc etc.

 

twee aanraders:

"Calimeromarketing" van Karen Romme;

"6 1/2 principles of businessa writing" van Ilja van Roon.

 

Zorg ervoor dat het einde ook een "call for action" heeft en maak het de ontvanger inderdaad zo makkelijk mogelijk te reageren, bijvoorbeeld alle jou bekende gegevens al voor-invullen op het antwoordformulier, of een unieke code om in je webapplicatie in te vullen, waarna jij hun gegevens in de webapplicatie oproept.

 

Tevens raad ik je aan, voordat je gaat drukken en grootschalig gaat mailen, bijvoorbeeld 100 stuks te verzenden en die na een dag of twee/drie na te bellen. Vraag naar hun reactie, was alles duidelijk, hebben ze er behoefte aan, etc.

 

Op basis van die ervaring kan je dan vervolg mailingen gaan doen, met een hogere conversie-rate. Als je echt goed scoort, kan je 2% response halen.

 

Succes én plezier!

[Mira]

Ken je het artikel van Zibb: "handige tips voor DM brieven"?

 

Ik kon de link zo snel niet vinden maar heb de inhoud toedertijd opgeslagen en hieronder ingeplakt. Succes1

 

 

 

1. Doe een onweerstaanbaar aanbod

Denk goed na over een aanbod dat uw potentiële klanten niet kunnen weigeren. En herhaal die aanbieding bij voorkeur in de P.S. onderaan de brief: Bijvoorbeeld: 'als u voor … bestelt, geven wij u een extra korting van 10 procent'.

2. Zorg voor de juiste adressen

Zorg dat uw adressenbestand up-to-date is. Check regelmatig de kwaliteit: bijvoorbeeld door ieder half jaar steekproefsgewijs te bellen. Heeft u zelf geen goed bestand: koop dan de adressen van uw doelgroep.

Meer over het kopen van adressen

 

3. Breng één boodschap tegelijk

Probeer in uw verkoopbrief niet meer dan slechts één boodschap over te brengen. Dat is namelijk al moeilijk genoeg.

4. Onderteken met een krachtige handtekening

Een duidelijke, krachtige handtekening onder de brief levert een aanmerkelijk hogere respons op dan een onleesbare krabbel. Laat een dergelijke brief nooit 'i.o' (in opdracht) tekenen. De brief is een persoonlijk verkoopinstrument. Vermeld onder de handtekening dus naam, functie en doorkiesnummer. Een handtekening in blauwe inkt is opvallender dan een handtekening die met zwart is geschreven (of gedrukt).

5. Verstuur een brochure nooit zonder begeleidende brief

Het versturen van een brochure of catalogus zonder een begeleidende verkoopbrief is een doodzonde. De kans is groot dat de ontvanger de brochure te snel scant, de aantrekkelijke informatie niet ziet, en deze weggooit. Een wervende brief bijsluiten is een kleine moeite en vergroot de kans op respons aanzienlijk.

6. Denk na over een cadeautje

Een cadeautje vergroot de respons. Hoeveel precies hangt af van de betekenis die het cadeau voor de klant heeft. Ook hier geldt weer: leef u in de klant in.

7. Een antwoordnummer verhoogt de respons

Een krijgt circa 50 procent meer respons met een antwoordkaart met antwoordnummer dan met een antwoordkaart waarop men een postzegel moet plakken.

8. Gebruik een plaatje van het product

U krijgt zo’n 30 procent meer respons als u het product in een gebruikssituatie laat zien. Het afbeelden van foto’s levert bovendien meer respons op dan het afbeelden van tekeningen.

9. Vermeld de voordelen apart

Het apart melden van de productvoordelen, legt de nadruk op die voordelen. Vermeld ze daarom in een apart kader in de brief, bijvoorbeeld met een afwijkende achtergrondkleur.

10. Blijf herhalen

Geef niet op. Heeft uw eerste verkoopbrief een geringe respons, stuur dan snel een tweede. Liever drie maal een mailing aan steeds dezelfde groep van 1.000, dan eenmaal een mailing aan 3.000 mensen. De eerste aanpak levert een aanzienlijk hogere respons op (circa driemaal zo hoog).

Wees niet bang te irriteren, maar benut de kracht van de herhaling.

 

[Knupp]

Dank voor alle informatie. Ik zal het zeker allemaal meenemen, mogelijk vormen jullie een grote factor in de vele euro's die in de toekomst binnenrollen ;D

 

Heeft iemand misschien nog ervaringen met de responsietijd voordat er gereageerd d.m.v. antwoordkaarten, internet, bellen of faxen..

[Mira]

Mijn persoonlijke ervaring: hoe goed een brief ook is, het is niet genoeg. BEL NA. En zorg dat je dan een goed gesprek voert....

[Edo van Santen]

Na een dag of drie hebben ze het óf gelezen óf weggegooid. Ik zou na drie werkdagen gaan nabellen.

 

Wees echter niet verrast als maanden later nog iemand jou belt met een vraag over je aanbod.

[Annedien Hoen]

Die 1% zou ik niet voor harde feiten aannemen, trouwens. Het is een gemiddelde-- als je het erg slecht aanpakt is het eerder 0,1%. Als je het heel goed aanpakt is het 10% of zelfs méér!

 

Misschien is het ook lucratiever om je mailing eerst te beperken tot 1000, en de rest van het geld/tijd/energie te besteden aan nabellen danwel dit budget in te zetten voor iemand die nabelt. Dit levert je waarschijnlijk veel meer op dan 'hopen' dat mensen actie ondernemen.

Denk eens realistisch aan de laatste keer dat JIJ reageerde op een mailing? De enige reactie die het bij mij oproept is: prullenbak!

Met moeite trouwens vanwege het milieu.

En believe you me, de mensen die jou die rommel toestuurden hadden ook het gevoel dat ze je een werelds aanbod deden, dat je niet anders kón dan in je telefoon, pen of e-mail klimmen en reageren en je voordeel doen!

 

 

 

 

 

[Alef]

Zoals je zelf in je eerste posting aangeeft: "Ik weet zeker als het gelezen wordt dat het interessant is" moet je wel zorgen dat de envelop geopend wordt. Dit percentage kun je verhogen door iets op de envelop te drukken dat de interesse opwekt, maar nog beter is een bobbel in de envelop. Want, 10-12% van de Dm wordt ongelezen weg gegooid, dat is in jouw geval 1000 tot 1200.

 

Daarna komt het volgende stadium, het openen en overkijken van de brief. De lezer kijkt eerst naar aanhef (is de brief aan mij gericht?), dan naar de ondertekening (van wie komt de brief? en heeft deze hem zelf ondertekend -> persoonlijke aandacht). Pas daarna stelt de lezer de vraag waarom ontvang ik dit en belangrijker, "what is in it for me". Houd er rekening mee dat je iemand een aanbod doet waar hij zelf ook iets aan heeft, want hebzucht zet mensen aan tot lezen, en dat wil jij! 65% gooit na het overkijken de brief weg. De rest gaat echt lezen en zullen je inhoudelijke boodschap lezen. 90% gooit de brief alsnog weg en de 10% die dit niet doet legt de brief vaak in het bakje bewaren/nog te doen. Zorg dus dat je een datum van reageren in je brief zet.

 

In een brief kun je 10 fixatiepunten opnemen, dat zijn punten die de aandacht trekken en aanmoeten zetten tot verder lezen/niet weggooien. Deze punten (kunnen) zijn; afzender (logo), adres, eigen naam, kopregel betreft, de aanhef, onderstreepte zinnen, handtekening + naam en een P.S..

Deze fixatiepunten moeten je verhaal in het kort weergeven, van wie komt het, voor wie is het, wat is de aanbieding, wat houd ik er aan over, hoe kan ik reageren en voor welke datum.

 

Ik hoop dat je er iets mee kunt. Succes!

[Knupp]

Dank voor het meedenken en vele informatie. Ik zal jullie op de hoogte houden van de resultaten.

[Linke Loentje]

Overigens absurt veel info te vinden over (o.a.) DM op http://www.salesquest.nl