Verkoop van maatwerksoftware

[VonDutch]

Ik ben bezig met het schrijven van een marketing en sales plan voor een bedrijf dat maatwerk software ontwikkeld. (o.a. Database georiënteerde systemen, Intranet- en Internetapplicaties, Technische applicaties). Er werken ongeveer 30 mensen...

 

Mijn vraag is tweeledig:

Ik heb een vraag waar ik geen concreet antwoord op kan geven, namelijk: Hoe verkoop je maatwerk software? Tot nu toe word er voldoende werk gegenereerd via mond tot mond reclame en een goed eigen netwerk. Maar op de lange termijn moet er gewoon een ander kanaal bijkomen. En ik heb gemerkt dat het best wel lastig is om dit op te zetten...

 

Ten tweede; Het plan zelf gaat over het structuur geven aan de sales. Wellicht zijn er mensen die eerder met dit onderwerp (of gedeeltelijk), te maken hebben gekregen bij een dergelijk bedrijf. En mij nuttige informatie kunnen verschaffen...

 

Bijvoorbaat dank voor jullie reacties!

 

[titel gecorrigeerd - mod]

[djluc]

Laat eens zien wat je tot nu toe al wel hebt gevonden! :)

 

Het probleem met maatwerksoftware is dat je in vrijwel alle gevallen een oplossing hebt voor een probleem. Je kunt niet echt snel vraag creeeren wat wel kan met leuke gadgets etcetera. Je moet dus vooral proberen op andere manieren in contact te komen met die mensen die problemen hebben.

[VonDutch]

Laat eens zien wat je tot nu toe al wel hebt gevonden! :)

 

Het probleem met maatwerksoftware is dat je in vrijwel alle gevallen een oplossing hebt voor een probleem. Je kunt niet echt snel vraag creeeren wat wel kan met leuke gadgets etcetera. Je moet dus vooral proberen op andere manieren in contact te komen met die mensen die problemen hebben.

 

Wat ik dus zelf heb gedaan is het zoeken naar een partij om mee samen te werken. Na een aantal sessies kwam ik uit op adviesbureaus en dan met name de bureaus die zich richten op het automatiseren van bedrijfsprocessen (maar niet zelf software ontwikkelen). Zij worden ingehuurd en geven advies, vervolgens kunnen zij dan een bedrijf als dit naar voren schuiven. Op deze manier overlap je elkaars territorium en ben je eigenlijk een verrijking van je aanbod.

 

Maar dan stuit ik opm het volgende punt dat deze adviesbureaus moeilijk happen. Ik heb er wel een aantal gesproken maar die zien gelijk hoe zij er beter van worden... Terwijl het juist goede reclame is voor je eigen onderneming als je een totaal aanbod hebt.

 

Om dat het juist maatwerk is en dus niet tastbaar, heb ik moeite met dit salesplan. Want je kunt niet adverteren en het onderbouwt waarom het altijd via de eigen netwerk ging (dus mond tot mond reclame)...

[djluc]

Je kunt zeker wel op een redelijk lompe manier adverteren. Zo kan je simpele problemen inkoppen als:

"Uw administratiepakket is veel te uitgebreid? Wij maken uw oplossing op maat!"

[Rikkert Walbeek]

Het verkopen van maatwerksoftware is in de basis niet heel veel anders dan het verkopen van standaardsoftware.

 

Natuurlijk werkt het verkopen middels het eigen netwerk het best. Maar dat geldt bijna altijd. Het is inderdaad slim om aansluiting te zoeken bij andere partijen, maar dat is wel een lange termijn strategie.

 

Voor de korte termijn zou je ‘gewoon’ zelf klanten kunnen gaan binnenhalen.

 

Probeer je maatwerk oplossingen zo te positioneren dat het bestaande en bekende issues raakt. Je spreekt oa. over internet/intranet applicaties. Die zijn vaker op maat gemaakt.

 

Probeer je doelgroep in kaart te brengen. Aan welke branches/regio/bedrijfsgrootte wil je verkopen. Maak vervolgens een verhaal waarin je aangeeft op welke vlakken jullie ervaring hebben (referentie cases). Ga vervolgens de bedrijven uit je doelgroep benaderen en probeer er achter te komen of ze vergelijkbare issues hebben. Positioneer je vervolgens als een partij die dergelijke issues helemaal op maat oplost.

 

Er zijn veel bedrijven die alleen maar standaard software in huis willen hebben. Maar er zijn ook veel bedrijven die graag oplossingen in huis halen die naadloos aansluiten op hun eigen wensen en eisen. Je komt er achter wie dat zijn door de bedrijven in je doelgroep te benaderen en te inventariseren of jullie expertise past in hun wensen en eisen pakket.

 

Benadruk de voordelen van maatwerk: naadloze aansluiting specifieke situatie, flexibel, niet betalen voor functionaliteiten die je niet gebruikt, minder updates/upgrades, goedkoper?, intergratie met bestaande applicaties/systemen,…….

 

 

 

 

[TwaBla]

 

Er moet een ander kanaal bijkomen: dat is een intrigerende opmerking.

 

Blijkbaar is het potentieel van het eigen netwerk eindig. Ik kan me niet voorstellen dat het bedrijf alleen bestaat op grond van technische expertise, maar wellicht kun je de branches waarin zij actief zijn niet noemen. Branchekennis lijkt me namelijk veel belangrijker. Of desnoods functionele expertise (administratief, personeel, etc).

 

Voor een nieuw kanaal kun je kijken naar het buitenland, verwante sectoren of functiegebieden, of toch naar doorontwikkeling in de richting van meer gestandaardiseerde toepassingen. Het bedrijf heeft immers kennis in huis die wellicht te standaardiseren is en via resellers of zelfs direct te verkopen is.

 

Dat laatste stuit vaak op verzet van sales. ;)

 

Heb je trouwens al eens met de ontwikkelaars gepraat over wat zij als kansen zien? Daar leven misschien heel andere ideeën dan bij marketing en sales...

[Christine]

Het verkopen van maatwerksoftware is in de basis niet heel veel anders dan het verkopen van standaardsoftware.

 

Wow........

Dit raakt bij mij heel erg een snaar.

 

In mijn ervaring verschilt het verkopen van maatwerk software 100% van het verkopen van standaard software. Kijk maar:

 

(standaard software)

- definieer markt

- maak product

- test en verbeter product

- verkoop eerste exemplaar

- evalueer en ontwikkel verder aan hetzelfde product

- er is altijd maar _een_ versie van je software

 

(maatwerk software)

- definieer probleemstelling van klant

- bouw software die probleem oplost

- test en evalueer

- verbeter de software

- zoek nieuwe klant en begin opnieuw met geheel nieuwe andere software.

 

Het verkopen gaat dus ook heel anders. Bij productsoftware heb je een bestaand gefixeerd product dat je in de markt moet zetten. Met individuele klantwensen kun je geen rekening houden. Bij maatwerk software begin je het verkoopproces met niks, en is alles wat je verkoopt specifiek voor de klant.

 

De prijsstelling is ook heel anders. Bij maatwerksoftware bereken je de volledige ontwikkelkosten plus winst door aan de klant. BIj product software financier je alles zelf voor, tien tot twintig keer zoveel als voor een maatwerk project, en vervolgens verkoop je het voor een prijs die substantieel lager is dan de ontwikkelkosten en zelfs dan maatwerkkosten, omdat vele klanten samen de ontwikkelkosten terugbetalen. De verkoop is dus ook anders omdat standaardsoftware altijd veel goedkoper is dan maatwerk.

 

dagdag

Christine

[Rikkert Walbeek]

Ik zei ook dat het in de basis hetzelfde is. Daarmee bedoel ik dat het verkoopproces niet wezenlijk verschilt. Dat het ontwikkelproces anders is lijkt me helder.

 

In beide gevallen probeer je met je propositie een probleem van je klant op te lossen of in een behoefte te voorzien. Je zult dus in beide gevallen op zoek moeten gaan naar een klant die voldoet aan je klantprofiel.

 

Zo gauw je die potentiële klant hebt gevonden zul je de wensen en eisen van die klant in kaart moeten gaan brengen en inventariseren of jouw standaard product danwel je kennis/kunde om het op maat te maken voldoet om die wensen en eisen in te vullen.

 

Vervolgens zal je de klant moeten overtuigen dat ze met jouw oplossing het best af zijn.

 

Dat de prijstelling anders is doet niets af aan het verkoopproces. De voordelen van maatwerk zullen voor de klant een hogere prijs rechtvaardigen.

 

Het proces om een nieuwe klant binnen te halen is in mijn ogen in beide gevallen in grote lijnen hetzelfde. Je zult namelijk in beide gevallen de stappen van het verkoopproces moeten doorlopen. Alleen vul je in beide gevallen die stappen heel anders in, dat is waar.

 

Als ik verder ga dan is het verkopen van standaard software in de basis ook niet heel verschillend van het verkopen van bijvoorbeeld netwerkbeheer (of vul zelf iets anders in). Het verkoopproces blijft in grote lijnen overeind. Alleen de invulling van de stappen verschillen.

 

De stappen in een verkoopproces definieer ik zelf als volgt:

Lead genereren-kennismaking-inventarisatie-qualificatie-behoeftenanalyse-presentatie-overtuigen-closing

 

Dit proces is in veel (of alle?) verkoop situaties hetzelfde.

 

[Christine]

De stappen in een verkoopproces definieer ik zelf als volgt:

Lead genereren-kennismaking-inventarisatie-qualificatie-behoeftenanalyse-presentatie-overtuigen-closing

 

Dan is ieder verkoopproces hetzelfde. Ook het verkopen van pingpongballetjes.

 

Bij maatwerksoftware heeft de klant een probleem en jij overtuigt de klant dat je dat probleem kunt oplossen.

Bij standaard software heb jij een product en je gaat klanten zoeken die iets aan je product hebben en vervolgens ga je ze het verkopen. Lijkt me toch anders. Ik heb het allebei vele jaren gedaan, ik vond het anders.

 

dagdag

Christine

[Rikkert Walbeek]

Dan is ieder verkoopproces hetzelfde. Ook het verkopen van pingpongballetjes.

In de basis wel.

 

Bij maatwerksoftware heeft de klant een probleem en jij overtuigt de klant dat je dat probleem kunt oplossen.

 

Maar in veel situaties kun je datzelfde probleem ook met standaardsoftware oplossen. Hoeveel bedrijven laten niet een eigen CRM systeem bouwen. Terwijl in veel gevallen een standaard oplossing dezelfde problemen op zou lossen.

 

Veel standaardsoftware kun je tegenwoordig zo customizen dat het bijna ‘op maat’ is.

 

Het verkoopproces is danwel inhoudelijk anders, maar de stappen blijven hetzelfde.

[Christine]

Ik denk dat we over verschillende dingen praten. Ik praat over een product dat niet gecustomized wordt, waar geen aanpassingen aan plaatsvinden, het is "take it or leave it". We leveren het zelfs als een appliance, niet eens als losse software. Jij praat meer over standaardsoftware die op maat gemaakt wordt.

 

dagdag

Christine

[TwaBla]

 

Toch heeft dat allemaal niet zoveel te maken met de zoektocht naar een nieuw kanaal. Je kan vanuit je bestaande sales-kanaal meer omzet genereren door nieuwe markten aan te boren of de bestaande markten intensiever te gaan bewerken, of een alternatief zoeken. Te overwegen is bv op zoek te gaan naar een ander bedrijf dat aanvullend actief is, en elkaars aanbod te gaan verkopen. Het eigen kanaal neemt het aanbod van de ander mee, en vice versa.

 

Wat is het probleem precies. Is de groei gelimiteerd?

[willemj]

Interessant onderwerp, zit in dezelfde branche (op iets kleinere schaal) en met dezelfde vraag.

 

Ik denk dat focussen op een bepaald probleem gebied een goede aanpak is. Eventueel in de vorm van standaardsoftware met maatwerk aanpassingen.

 

Inmiddels heb ik voor vier compleet verschillende bedrijven webbased urenregistratiesoftware geschreven. Alle vier compleet maatwerk. Maar een prospect weet op basis daarvan dat ik het kan en dat de kennis in huis is van bijvoorbeeld de wettelijke eisen voor de registratie eisen voor senter subsidies of voor het notariaat (praat als IT'er altijd lekkerder als je het probleem domein kent en dus makkelijker te verkopen) Ik kan dus voor dit specifieke product de gangbare reclame kanalen gebruiken die ook voor standaard urenregistratie software gebruikt worden. Om Rikkert z'n sales-traject te gebruiken: je hoeft alleen het deel "inventarisatie - qualificatie - behoeftenanalyse" aan te passen, de eerste twee stappen "lead genereren" en "kennis maken" kunnen gelijk zijn.

 

Als je een stap verder gaat maak je een standaardproduct dat op maat te maken is. Christine merkt, geheel terecht, op dat de ontwikkelkosten van standaardsoftware 10 tot 20 keer hoger liggen dan die van maatwerksoftware. Voor standaardsoftware die ook nog eens tot maatwerk niveau aanpasbaar is ligt dat misschien nog een factor 2 hoger. Voor mij als eenmanszaak te hoog gegrepen maar er zijn nog vele gradaties tussen compleet maatwerk en standaardsoftware.

 

Als iemand toevallig nog een leuk sales verhaaltje heeft om het verschil tussen de ontwikkelkosten van standaard- en maatwerksoftware uit te leggen aan klanten dan houd ik me aanbevolen ;)

[VonDutch]

Een hoop stof die hopelijk geen stof doet opwaaien..!!

 

Ik heb veel nuttige punten gelezen die ik ook zeer zeker herken...

 

Ik zal het even meer nuanceren, het is niet zo dat het bedrijf te weinig werk genereert of dat ze problemen hebben met het binnen halen van goede projecten. Dat zit wel goed, vooral in de reisbranche, de medische sector en de belangenorganisaties doen zij het goed. Maar dit vloeit deels voort uit het eigen newerk (netwerkbijeenkomsten, referenties), deels uit verlenging van de samenwerking (de klant is tevreden en zet je in voor een nieuw project), en deels uit eigen creatie (ideeën worden uitgewerkt)...Het probleem ontstaat pas zodra je je buiten deze kanalen begeeft, dan stap je over op een vertrouwens kwestie. Je koopt iets wat er nog niet is, en vandaar dat de huidige kanalen het goed doen.

 

Er zou een platform moeten zijn waar bedrijven hun diensten aanbieden en klanten hun opdrachten. Op die manier zie je vraag en aanbod want maatwerk verkopen is gewoon lastig, het is te specifiek om een wijze te definiëren waarmee je maatwerk software zou moeten verkopen...

[TwaBla]

 

Wordt de kennis intern (van ontwikkelaars en sales) voor potentieel aanpalende sectoren benut? Heeft het zin om eens wat mensen bij mekaar te zetten om samen te praten over te ontwikkelen segmenten? Misschien in het buitenland? Zijn er blokkades (ontwikkelaars mopperen, sales zegt dat iets niet kan) die doorbroken of omzeild moeten worden? Kan uitbreiding van ontwikkeling of sales helpen?

 

Kunnen bestaande cases relevant/interessant gemaakt worden voor nieuwe segmenten. Doet het bedrijf behalve aan sales inderdaad ook aan marketing? Treedt het naar buiten met interessante projecten?

 

Is dit een stageproject?

[VonDutch]

 

Wordt de kennis intern (van ontwikkelaars en sales) voor potentieel aanpalende sectoren benut? Heeft het zin om eens wat mensen bij mekaar te zetten om samen te praten over te ontwikkelen segmenten? Misschien in het buitenland? Zijn er blokkades (ontwikkelaars mopperen, sales zegt dat iets niet kan) die doorbroken of omzeild moeten worden? Kan uitbreiding van ontwikkeling of sales helpen?

 

Kunnen bestaande cases relevant/interessant gemaakt worden voor nieuwe segmenten. Doet het bedrijf behalve aan sales inderdaad ook aan marketing? Treedt het naar buiten met interessante projecten?

 

Is dit een stageproject?

 

Nee dit is geen stageopdracht, het is een onderdeel van een groter geheel. Namelijk het op poten zetten van de sales. De sales werd altijd door 2 personen gedaan die dan vaak ondersteuning kreeg. Deze manier van werken heeft altijd heel goed gewerkt maar aangezien je nu groeit moet deze werkwijze gestelte krijgen en dus geprofessionaliseerd worden. Zaken als: After sales, procesbeschrijving (waar komt de klant binnen en waar gaat het eruit), het opstellen van een activiteiten plan (daarin benoemen wie waarvoor verantwoordelijk is), informatie stroom (sales) binnen de organisatie. Al deze zaken moeten nu vast gelegd worden en daar heb ik het volste vertrouwen in...

 

Mijn punt gaat meer over concreet verkoop van maatwerk. Wij bedenken nieuwe concepten die we zelf lanceren, en ook concepten die we met partners opzetten. Maar dit valt allemaal onder het kanaal "eigen netwerk". Werknemers volgen cursussen en workshops. Innovatie maakt onderdeel uit van het dienstconcept, dus deze blokkades zijn er niet. Het gaat erom dat je busines wilt creeeren buiten deze kanalen. Met als reden, het werrijken van je horizon en niet omdat anders het bedrijf er aan ten onder gaat...

[DennisvdHeijden]

Je kunt denken aan het in de markt zetten van hele basis modules, die je al hebt liggen. Dus toch een aantal 'standaard' producten gaan voeren. Pak als eerst de marketen waar je al bekend mee bent of ga gewoon eens schieten:

 

[*]CRM/Financiele software met urenplanning voor dierenarsten

[*]Kapperskassa met boehouding

[*]Module voor kassa koppelen aan x aantal online boekhoud systemen

 

Kortom zet alles wat je gemaakt hebt in het verleden als standaardpakket op jullie site voor bedag x en probeer op die manier via zoekmachine optimalisatie leads te genereren.

 

[Roel J]

ik vrees dat je info wat laat komt Dennis...

 

jaartje of 4... ;D

[DennisvdHeijden]

haha ik zag 9 maart, had ff het jaar gemist ;-) toch maar niet meer zoeken en de homepage in de gaten houden.