Ties [r.i.p.]

Hoi Wessel, Jouw eerste vraag is typerend voor veel ondernemers. In de afgelopen 15 jaar (waarvan 9 in de venture capital industrie) heb ik met veel ondernemers gesproken die dezelfde fout in hun redenering maken: i.p.v. je moet je plan niet aanpassen aan de financier maar de juiste financier zoeken bij je plan. Hierna zal ik proberen uit te leggen wat ik hiermee bedoel. Als ondernemer heb je een visie, een droom die je wilt realiseren. Teneinde dit te kunnen bereiken moet bepaalde eigenschappen bezitten zoals kunnen verkopen (aan klanten maar ook aan partners), doorzettingsvermogen hebben en vasthoudend zijn, gefocussed zijn etc. Vanaf het begin ga je namelijk erg vaak horen: “Nee, ik ben niet geïnteresseerd (in jou of je product)” en dan moet je sterk in je schoenen staan om toch door te gaan elke keer weer. Als je denkt dat je deze eigenschappen bezit moet je mensen om je heen zien te krijgen die je kunnen helpen met de realisatie van je droom. Zeker in deze tijd kun je het niet alleen. Eerst heb je partners nodig die je helpen bij het verkopen van je product of service. Als ondernemer ben jij dè verkoper van je bedrijf maar je hebt mensen (binnen bedrijven of commerciële partners) die je helpen jezelf en je bedrijf te verkopen. Om de juiste partners te kunnen vinden moet je veel, heel veel netwerken. Veel ondernemers denken dat geld de bottleneck van het starten van een bedrijf is. Ervaren ondernemers en investeerders weten dat dit niet het geval is. Voordat je op zoek gaat naar geld moet je je zaakjes op orde hebben. Je moet een netwerk van partners om je heen hebben. Deze partners moeten zich aan jou en je bedrijf gecommitteerd hebben. Bovendien moet je al iets bereikt hebben: het moet meer zijn dan alleen een idee en bij voorkeur moet je je product al succesvol hebben verkocht. Voor de meeste geldschieters (zowel banken als investeerders) is het hebben van een zekere omzet het ultieme bewijs dat er een markt is voor je product of dienst, hèt probleem van startende ondernemingen. Als je het bovenstaande gerealiseerd hebt (enerzijds partners anderzijds omzet) en je bent er nog steeds van overtuigd dat je geld nodig hebt dan moet je alles papier zetten in de vorm van een business plan. Dit business plan heb je nodig om een financier en/of investeerder te interesseren in jou en je bedrijf. Besef dat veel potentieel geïnteresseerden geen of weinig begrijpen van je markt, je product ed. dus hou KISS (“keep it simple, stupid”). Voor meer informatie over business plan kun je mijn presentatie downloaden op mijn website www.ties.lu onder downloads. Tegelijkertijd met het opstellen van je business plan moet je op zoek gaan naar financiers (of partners) waarvan jij denkt dat die bij jou en je business plan passen. Er is een grote diversiteit aan mensen die geld in ondernemers steken (b.v. overheden, sponsors, familie & vrienden, banken, business angels, venture capitalists). Doe een omvangrijk en nauwgezet onderzoek naar elk van deze groepen waarna je een keuze uit een of meerdere van deze groepen maakt. Vervolgens is het een kwestie van netwerken om met de juiste persoon in een groep in contact te komen. Meestal is het beste dat je geïntroduceerd wordt bij een bepaalde potentiële financier of investeerder. Deze overhandig je dan de samenvatting van je business plan (“executive summary”) in de hoop dat ze je volledige business plan willen lezen en vervolgens een afspraak met je willen maken. Dit is het begin van het zogenaamde “due diligence”: het onderzoek (aan de hand van je business plan en gesprekken met jou en diverse anderen) door potentiële financiers en investeerders in hoeverre zij geïnteresseerd zijn in jou en je bedrijf. Dit was mijn volledige antwoord. Nu een paar korte antwoorden op een aantal van je opmerkingen: - Er zijn niet veel investeerders (business angels noch venture capitalists) die investeren in het financieren van salarissen. Investeerders investeren in marketing. - Indien je omzet gegenereerd wordt door een sales manager moet je jezelf twee zaken afvragen: wat is mijn rol en wat weerhoudt deze verkoper ervan het alleen te gaan doen? - Meeste venture capitalists investeren alleen in bedrijven die een erg groot groei potentieel hebben (ca. tussen de € 50m en 100m omzet in ongeveer 5 jaar). Dit geldt ook voor veel business angels waarbij deze een langere termijn voor ogen hebben (in ca. 10 jaar). Je tweede vraag zal ik proberen te beantwoorden in een volgende stuk (zie hierna).

Hoi Bart, Ik denk dat er veel gezegd is over business angels. Wellicht heb je iets aan een deel van mijn presentatie over Financieringsbronnen (Sources of Finance). Deze kan je op mijn site downloaden (www.ties.lu onder "downloads"). Succes met je bedrijf.

Het valt me op dat bijna iedereen het over geld van investeerders heeft om een activiteit te starten of uit te bouwen terwijl minder dan 5% van alle ondernemingen in aanmerking komt voor geld van investeerders. Ik heb bijna 10 jaar in de venture capital wereld gewerkt en heb in verschillende bedrijven geïnvesteerd, zowel jonge als volwassen bedrijven. Mijn ervaring is dat investeerders (venture capitalists maar ook, hoewel meestal in mindere mate business angels) slechts investeren in één bepaald type jonge bedrijven: de snelle groeiers. In eerste instantie, dat wil zeggen om te bepalen of de ondernemer of het management team wordt uitgenodigd voor een gesprek, concentreert een investeerder zich vooral op de markt. De markt van een potentiële kandidaat moet voldoen aan de volgende kenmerken: - Jong - Sterk groeiend - Weinig aanbieders - Geen “grote jongens” - Wereldwijd - Groot - Hoge toegangsdrempel NB. Tegelijkertijd is het belangrijk je te realiseren dat je moet beginnen bij het begin dwz. eerst de locale markt veroveren voordat je aan de wereldmarkt kan beginnen. In je business plan moet je dan ook de locale markt beschrijven en niet de wereldmarkt. Pas als de markt van een jonge onderneming deze kenmerken heeft zijn investeerders bereid om verder te kijken waarbij de combinatie van - een ervaren ondernemer (die weet waar Abraham de mosterd haalt) en - een onderscheidend product (met een tastbaar competitief voordeel) de belangrijkste criteria zijn. Dit moest me even van het hart. Ties

Hoi allemaal, Wellicht een beetje laat maar aangehecht aan dit bericht heb ik mijn presentatie over business planning. Met vriendelijke groet, Ties Sound_Business_Planning.zip

McKinsey heeft deze business plan wedstrijd over heel Europa georganiseerd. Hier in Luxemburg heette het 123GO (www.concours123go.org) en deze gaat nu het derde jaar in (ik zat in de jury). Ik vind dit soort wedstrijden nuttig als oefening maar stel je er niet te veel van voor (als je niet eerste wordt zegt dat niets over je kans op succes) en onthoudt je prioriteit: klanten binnenhalen is en blijft nummer 1. Met vriendelijke groet, Ties van der Laan

Goed plan, Annedien, eerst goed voorbereiden en dan doen. Ik had bellofd nog verslag doen van de vergadering van de denktank in Luxemburg gisteren. Uit een overzicht van alle overheidsmaatregelen in Engeland, Frankrijk, Duitsland (Rijnland-Paltz) en Luxemburg blijkt m.i. duidelijk dat overheden zich te veel met het "speelveld" bemoeien. Ze proberen te vaak bank of investeerder te zijn en verstoren regelmatig de markt. Het advies dat ik dan ook gisteren gegeven heb is: zorg dat dat de Luxemburgse overheid zich bezig houdt met het optimaliseren van de omgeving. Een korte niet uitputtende lijst: - geef leningen samen met de bank ("matching funds" zodat er geen "free ride" ontstaat) en laat de bank de beslissing nemen de lening te geven; - investeer geld samen met de investeerder ("matching funds" zodat er geen "free ride" ontstaat) en laat de investeerder de beslissing nemen te investeren; - geef grotere belastingvoordelen aan investeerders (m.n. business angels zijn daar erg gevoelig voor) en startende ondernemers; - vermindering van de benodigde gelden en de adminstratieve rompslomp om een BV op te richten. Weten jullie trouwens hoeveel het kost om een BV in Engeland op te richten: £ 75! Vergelijk dat eens met de rest van Europa waar je meestal meer dan € 5.000 nodig hebt als start kapitaal. Met vriendelijke groet, Ties van der Laan

Hoi Erwin, Als je zelf bereid bent er zoveel geld (cash hoop ik) in te steken lijkt het me sterk dat je geen partner voor het andere gedeelte kunt vinden. Ik zie drie oplossingen: - Gewoon beginnen met één project en direct proberen genoeg cash te generen om te overleven hetzij via zelf-financiering hetzij via - Betrouwbare (!) lokale partners die je willen sponsoren of wellicht financieren of via - Business angels in of in ieder geval met heel veel ervaring in Hongarije en Roemenie. Je zou ook kunnen onderzoeken of er binnen bepaalde overheden (zoals de Europese Commissie) geld is voor projecten in deze landen. Per slot van rekening zijn het landen die op de nominatie staan om zich aan te sluiten bij de EU en soms zijn deze overheden bereid tot het stimuleren en financieren van ondernemerschap aldaar. In ieder geval wens ik je veel succes toe! Ties van der Laan

Er zijn twee redenen waarom investeerders in bepaalde markten denken zijn groei (1) en psychologie (2). 1) Groei. Investeerders lopen een hoog risico want bedrijf failliet, geld weg. Om dit hoge risico te compenseren moet er ook een hoog rendement tegenover staan. In tegenstelling tot in stabiele of dalende markten zijn er in groeimarkten veel kansen om van een klein bedrijf een wereldspeler te maken en daarmee je investering te vertigvoudigen mits je het goed aanpakt. Investeerders zijn op zoek naar ondernemers die dit kunnen realiseren. 2) Psychologie. Net als gewone mensen zijn investeerders zijn kuddedieren. Ze lopen met z'n allen in dezelfde richting en investeren in dezelfde markten. Mede daarom investeerden ze tijdens de internethype in bijna alles wat los en vast zat. Toch zijn er investeerders die evenementenburo's (het project van Stijn) of een horeca onderneming (idem van Erwin) geloven. Dit zijn mensen die in die branche hun geld verdiend hebben. Business angels of informal investors worden die genoemd. Als je die wilt vinden moet je veel over je markt te weten zien te komen (je klanten en je concurrenten). Bovendien is deze marktkennis zowieso uiterst nuttig voor het succesvol maken van je bedrijf. Ik wens zowel Stijn als Erwin veel succes toe met het vinden van zo iemand want er is genoeg geld op deze wereld. Het probleem is alleen waar vind ik het. Met vriendelijke groet, Ties van der Laan

Hoi Annedien, Bedankt voor je reactie en ja, ik heb er naar gekeken maar persoonlijk geloof ik meer in het directe menselijk contact dat voor mij de basis voor onze samenleving is. Met vriendelijke groet, Ties Corporate Finance

Heb morgen 26 November 2002 een vergadering van een dergelijke denktank hier in Luxemburg. Zal jullie laten weten hoe dat was. In het algemeen geloof ik meer in een internationale uitwisseling van ideeën over dit soort onderwerpen. Voorkomt o.m. dat iedereen het wiel opnieuw gaat uitvinden. Met vriendelijke groet, Ties Corporate Finance

Ben bijna 10 jaar investment manager geweest. Aangehecht heb ik mijn presentatie over business planning (in het Engels). Graag jullie commentaar! Ties Corporate Finance Ties van der Laan 10 rue des Alouettes L-1121 Luxembourg-Cents Phone: +352 091 427 566 Email: ties@ties.lu Internet: www.ties.lu Sound_Business_Planning.doc

Niet alleen business angels maar ook venture capitalists denken zo: je moet met de opbouw en de groei van je bedrijf bezig zijn (dus verkoop en marketing) en niet met andere zaken (zoals de juridische kant). Focus op je klanten is dè kritische succesfactor van succesvolle bedrijven. Ook heb ik, in mijn vorige leven als investment manager was mogelijke transacties afgewezen als de juridische structuur te ondoorzichtig was. Eén voorbeeld dat ik kan noemen was een bedrijf (Ltd.) met activiteiten voornamelijk in Nederland maar gevestigd was op de Jersey eilanden. Met vriendelijke groet, Ties Corporate Finance Ties van der Laan 10 rue des Alouettes L-1121 Luxembourg-Cents Phone: +352 091 427 566 Email: ties@ties.lu Internet: www.ties.lu

Hoi Ronald, Erg goed artikel. Twee vragen: 1) Heb jij voor bij je bronnen gebruik gemaakt van een onderzoek van MIT waaruit bleek dat ondernemerschap (grotendeels) aangeleerd kan worden: "nurture" i.p.v. "culture"? 2) Heb je een engelse vertaling van je rapport? Ben zeer geïnteresseerd in dit onderwerp aangezien ik workshops voor (potentiële) ondernemers geef waarin we ze trainen in het aantrekken van financiering van investeerders zoals business angels en venture capitalists. Het succesvol aantrekken van geld is in mijn visie één van de aspecten van ondernemerschap. Alvast bedankt en tot ziens, Ties Corporate Finance Ties van der Laan 10 rue des Alouettes L-1121 Luxembourg-Cents Phone: +352 091 427 566 Email: ties@ties.lu Internet: www.ties.lu

Hi Zrski, Ik zou me graag willen aanmelden als expert. Hiertoe heb ik een samenvatting van mijn CV aangehecht. Graag hoor ik van je. Ties van der Laan