Ties [r.i.p.]

Hoi Obrigado, Bedankt voor het aansnijden van wederom een goed onderwerp: ondernemers in de bijstand. Ik zou jou vraag willen beantwoorden met de volgende, imaginaire situatie. Stel je bent een persoon die zich gedurende zijn of haar leven uit de naad heeft gewerkt, veel verschillende ideeën en activiteiten gehad, soms op water en brood moest leven maar veel zaken begonnen en gerealiseerd met ook hier en daar het nodige geluk aan de zijde. Na vele, vele jaren noeste arbeid wordt je uiteindelijk rijk. Zo rijk dat je geld wilt investeren in startende ondernemers want uiteindelijk ben jij ook zo begonnen. Vervolgens kom je in contact met een persoon die zegt: ik ben een ondernemer in hart en nieren met een fantastisch idee en ik ga het op deze manier realiseren maar ik kan het alleen met uw geld want ik zit in de bijstand. Zeg nou eerlijk, zou jij deze persoon geloven? Zou je niet als volgt redeneren: het enige wat deze zogenaamde ondernemer op dit moment realiseert is in de bijstand zitten (en waarschijnlijk daarvoor in de WW). Hij of zij is niet bezig met de realisatie van zijn visie, zijn droom. Waarom zou ik die mijn hele leven alles zelf heb moeten doen, alles zelf heb verdiend met mijn blote handen en soms zelfs in de goot heb moeten liggen om mijn droom te realiseren, waarom zou ik deze persoon geloven. Waarom zou ik geloven dat deze persoon voldoende visie, drive, doorzettingsvermogen, vasthoudendheid etc. heeft om zijn droom te realiseren en het bedrijf van de grond te krijgen. Indien deze persoon een echte ondernemer zou zijn dan was hij of zij nooit in de bijstand belandt maar was hij of zij op een of andere manier begonnen met het bedrijf en het krijgen van klanten. Bijvoorbeeld vanuit zijn huis, appartement of zelfs een garage en eventueel met behulp van familie of vrienden of wie dan ook. Mijn advies aan jou is dan ook begin eerst met de realisatie van je droom: start op een of andere manier met je bedrijf en zorg dat je klanten krijgt. Toon aan dat je het kan, toon aan dat je een echte ondernemer bent die iets kan creëren uit niets. Alleen dan wordt je verleden minder belangrijk. Succes ermee! Met vriendelijke groet, Ties

Hoi Persoon, Leuke vraag! Na 10 vragen ben ik de enige die facturen in Excel schrijft. Ik heb een standaard document waarin ik slechts een paar cellen hoef te veranderen om een nieuwe factuur te maken. Daarnaast heb ik een bestand met een overzicht de belangrijkste variabelen van alle facturen (o.m. BTW nummer, bedrijf, naam, land, bedrag, datum verzonden, datum betaald, betaald bedrag). De twee bestanden zijn eenvoudig te koppelen zodat ik niet alles twee keer hoef in te voeren. Voor mij werkt dit! Ties

Vond net dit artikel op website van De Financiële Telegraaf: DEN HAAG (ANP) - Driehonderd ondernemers in de leeftijd van 18 tot 35 jaar krijgen dit jaar de kans op professionele begeleiding uit het bedrijfsleven. Hierdoor kunnen zij met meer succes innovaties uitvoeren om zo de slagingskans van hun onderneming te vergroten. Dit project, LiveWIRE, is een initiatief van Shell en innovatienetwerk Syntens. Je kunt verder lezen op: http://www.dft.nl/servlet/ArticleByID?ID=5010138&section=00 Met vriendelijke groet, Ties

Hoi allemaal, Ik vond zojuist een interessant artikel waarin een Amerikaanse vrouwelijke ondernemer schrijft over haar ervaring met het aantrekken van geld voor een early stage bedrijf: http://www.businessweek.com/smallbiz/content/jul2003/sb2003073_6915_sb002.htm Wellicht moet je je (gratis) registreren voordat je het artikel kunt lezen. Succes! Ties

Hoi Gandalf, Intellectual Property Rights (=IPR) is de verzamelnaam voor alles wat te maken heeft met intellectueel eigendom zoals bijvoorbeeld octrooien, patenten, merken, copyrights. Met vriendelijke groet, Ties

Hoi Gandalf, Goede vraag! Ik denk dat meer mensen niet goed weten hoe ze dit probleem moeten aan pakken. Ik zou eerste twee zaken parallel doen: - een business plan schrijven (voor aanwijzingen verwijs ik je naar mijn column elders op higherlevel.nl) - een onderzoek doen naar bedrijven die mogelijkerwijs geïnteresseerd zijn in je idee. Ik stel voor je te beperken tot 3 of maximaal 4 bedrijven. Naast het vergaren van zoveel mogelijk informatie over elk bedrijf, moet je er achter zien te komen welke persoon binnen het bedrijf hierover een besluit kan nemen. Met deze persoon moet je een afspraak zien te maken. Dit kan je op twee manieren doen: - kijk in je netwerk of iemand deze persoon kent en of die je bij hem kan introduceren - stuur je executive summary op en bel een week later om een afspraak te maken. Er zit wel een adder onder het gras: hoe voorkom je dat het bedrijf dat je benadert met je idee aan de haal gaat. Om achter te komen in hoeverre je je idee kunt beschermen stel ik voor dat je een advocaat benadert die gespecialiseert is in IPR (intellectual property rights of intellectueel eigendom). Succes ermee! Met vriendelijke groet, Ties

In het eerste deel van mijn serie schreef ik over het waarom, in het tweede deel over de valkuilen en in het derde over de executive summary. In mijn vierde column ga ik in op het eerste echte hoofdstuk van je business plan (dat wil zeggen het plan exclusief de samenvatting en de annex), de markt. Inleiding In het algemeen weten investeerders veel van markten (ook wel sectoren, industrieën). Meer en meer investeringsmanagers concentreren en specialiseren zich op bepaalde markten zoals bijvoorbeeld biotechnologie, mobiele communicatie, nanotechnologie. Veelal waren ze zelf als ondernemer actief in die markt en hebben nog regelmatig contact met vroegere collega’s en / of klanten. Ook als zij niet gespecialiseerd zijn weten zij veel van markten want dagelijks lezen en praten zij veel over bepaalde (deel)markten. Zo ken ik bijvoorbeeld een venture capitalist die elke maandag reserveert om met het team te discussiëren over de markten waarin zij geïnteresseerd zijn: laatste ontwikkelingen, geruchten, dynamiek, potentiële nieuwe markten etc. Het is dus belangrijk dat je bij het beschrijven van de markt waarin jij opereert duidelijk maakt dat jij alles van je markt weet, meer dan de venture capitalist. Ik stel voor je te focussen op drie onderdelen van je markt: de definitie, je klanten en je concurrenten. Definitie Twee veel gemaakte fouten bij het definiëren van de markt zijn: een te grote markt of een te kleine. Veel business plannen beginnen met het beschrijven van de wereldmarkt. Het probleem hiervan is dat er geen bedrijf is dat in één keer de wereldmarkt kan veroveren. Je moet het stap voor stap doen: eerste lokaal, dan regionaal, vervolgens landelijk etc. Onthoudt dat ook voor veel volwassen ondernemingen een sterke thuismarkt cruciaal is voor hun succes in rest van de wereld. Anderzijds beschrijven ook veel ondernemers een te kleine markt hetgeen vaak blijkt uit het gebrek aan concurrenten. In mijn tweede column zei ik het al: zonder concurrenten geen markt en zonder markt geen potentiële klanten en zonder klanten geen verkoop en zonder verkoop geen bedrijf. Onthoudt dat je met je product een gat in de markt gevonden hebt. In die niche heb je geen concurrenten maar tracht door het veranderen van de definitie van je markt deze zodanig te vergroten dat je wèl concurrenten hebt. Het lijkt tegenstrijdig maar toch zijn venture capitalists met name geïnteresseerd in bedrijven die de potentie hebben om een grote markt, vaak de wereld te veroveren. Een van de redenen is dat een bedrijf is dan geval sneller een substantiële omzet kan bereiken en daarmee eerder een volwassen onderneming is met een bijbehorend lager risicoprofiel. Klanten Beschrijf je potentiële klanten in detail: wie zijn ze en waar, hoe lossen ze op dit moment het probleem op waarvoor jij een oplossing hebt, hoeveel geven ze op dit moment hieraan uit en hoeveel verwacht je dat ze in de nabije toekomst gaan uitgeven. Realiseer je dat als jij niet goed kunt aangeven hoe je mogelijke klanten denken, wat ze doen en waar ze je zijn, dat je dan ook niet aan ze kunt verkopen. Tracht ook zoveel mogelijk onafhankelijke bronnen te vinden die jouw ideeën bevestigen van de huidige en toekomstige omvang van de markt. Besef ook dat de omvang van de markt de maximale omzet van je bedrijf aangeeft. Concurrenten Erg belangrijk is ook dat je je belangrijkste concurrenten in detail beschrijft: markt, product(en), management, marketing en financiën. Blijf hierbij neutraal en bekritiseer je concurrenten niet want zij hebben al een marktaandeel, iets dat jij wilt bereiken. Een veel gemaakte fout is ook dat ondernemers concurrerende technologieën als concurrentie ziet. Dit is onmogelijk: een technologie zonder onderneming heeft geen marktaandeel en is derhalve geen concurrent. Beschrijf ook uitgebreid de zogenaamde toegangsdrempels voor je markt: hoe moeilijk is het voor potentiële concurrenten om op je markt binnen te komen. Investeerders zijn niet geïnteresseerd in markten waarin andere aanbieders makkelijk kunnen indringen want dat maakt hoge winstmarges vrijwel onmogelijk en investeerders investeren vooral in bedrijven met hoge winstmarges. Een soortgelijke redenering gaat op in het geval dat je tegen de grote jongens op wilt gaan dat wil zeggen tegen de Microsofts, de Intels of de Nokias van je markt. Investeerders geven je weinig kansen want op het moment dat je een belangrijk deel van de markt hebt veroverd, kunnen deze vaak rijke ondernemingen je uit de markt gooien door het verlagen van de prijzen van hun producten tot onder kostprijs. Investeerders investeren het liefst in bedrijven die de potentie hebben om marktleider te worden.

Hoi Peter (geinig stukje, Annedien en heel herkenbaar die foto), Ook investeerders benadrukken het belang van een goede boekhouding en meer nog, een goed MIS, management informatie systeem. Destijds toen ik actief was als investment manager hebben wij investeringen, na een uitgebreid due diligence, uiteindelijk toch niet gedaan omdat we het idee hadden dat het bedrijf zijn financiële huishouding van niet op orde had. Voor investeerders is het belang van een goede financiële huishouding drieledig: - informatie - controle - sturing - verantwoording Informatie Investeerders (en meer in het algemeen aandeelhouders) willen op de hoogte gehouden worden. Niet alleen in woorden maar ook in daden. Daartoe hebben zij regelmatig contact met de ondernemer, afhankelijk van de situatie tussen een paar keer per week en één keer per kwartaal. Naast alle mondelinge informatie willen ze ook verifieerbare informatie uit de boekhouding en MIS. Controle Investeerders investeren cash in het bedrijf en zij willen controleren of de ondernemer hun geld besteedt aan de afgesproken zaken. Sturing Via analyse van de (financiële) informatie en vergelijking met de historie en/of business plannen kunnen zij nagaan of het bedrijf nog volgens plan verloopt. Soms moet er bijgestuurd worden en hier en daar zelfs ingegrepen. Mede daarom eisen investeerders (bijna) altijd een plaats in de Raad van Commissarissen. Verantwoording Ook investeerders moeten rapporteren aan hun aandeelhouders. Naast een persoonlijke inschatting van de ondernemer/-ing door de investeringsmanager is financiële informatie is hierbij noodzakelijk. Kortom een goede ondernemer herken je ook aan zijn administratie! Met vriendelijke groet, Ties ties@ties.lu www.ties.lu

Hoi Ronalda, Wat denk je van Ronalda Toerist Training. Doordat je voornaam gebruikt is het wat informeel, informeert potentiële klanten direct over je core business en klinkt ook goed in buitenland (m.n. in het Engels). Succes, Ties

Hoi allemaal, Hebben jullie ook nog tips die specifiek zijn voor het verzenden van emails (aan suspects)? Met vriendelijke groet, Ties

Onderstaand een artikel dat ik vond op Real Deals, een magazine voor investeringsmanagers. Het geeft een goed beeld van investeerders en hoe zij naar ondernemers / CEOs kijken. Real Deals Magazine - Cover Story 19-Jun-2003 [glow=red,2,300]Mister chairmen![/glow] By Shaun Beaney Private equity investors are demanding more from their chairmen. But how do they find the non-execs who can give them the competitive edge? http://www.realdeals.eu.com/(0kby50zsgalg3azmprbvmf24)/Show.aspx?ChannelID=13&ArticleID=29010 Ik hoop dat jullie er iets aan hebben. Met vriendelijke groet, Ties

Hoi Nils, Met die laatste opmerking ben ik helemaal eens. Werk nu vijf jaar vanuit Luxemburg en ben een groot aantal zaken anders gaan zien. Ik wil hier niet verder in details treden maar het is een feit dat werken (en leven!) in Luxemburg voor mij relativerend is. Over het doen van saaie klusjes kan ik de wijze van Hans S beamen: uitstellen tot vlakbij de deadline en dan moet ik wel al is het 's nachts. Met vriendelijke groet, Ties

Hoi Higherlevels, Ik vond net een leuk artikel over ondernemerschap (in het engels): Maintain Altitude: Five Steps Toward Entrepreneurial Creativity An entrepreneur's job is all about feeling lost and finding a way back. It's about, as I've discovered in my six years since starting a qualitative research firm, Creative Focus, Inc., maintaining altitude. It's about correcting, as does a pilot, for the inevitable ups and downs in order to stay airborne. Je kunt verder lezen op: http://www.entreworld.org/Content/EntreByline.cfm?ColumnID=493 Met vriendelijke groet, Ties

Hoi Michel, Goede opmerkingen want nu komen we tot de kern van de zaak: ondernemen is doen en niet schrijven. Veel investeerders zijn van mening dat papier is geduldig is maar zij zijn ook druk bezette mensen. Wellicht wat kort door de bocht maar de belangrijkste functie van een business plan is om een afspraak te krijgen bij financiers. Een voorbeeld: voordat ik besloot mijn eigen bedrijf te beginnen ik heb geen business plan geschreven. Ik wist precies wat ik wilde, ik had alles in mijn hoofd. Ook had ik geen geld van derden nodig derhalve geen noodzaak voor een business plan. Ook een goede opmerking! Een business plan veroudert snel, zeker in deze tijd. Regelmatig updaten is dan ook essentieel maar dat gaat veel eenvoudiger als je het al een keer gedaan hebt en weet waar je je informatie haalt. Bovendien is het zo dat als je actief bent in een markt, je veel hoort en ziet. Die informatie gebruik je om je plan te updaten. Ik hoop dat je tevreden bent met mijn antwoorden! Met vriendelijke groet, Ties

Hoi Marcel, Leuke vraag! Ik had geluk: mijn broer is webdesigner. Na een paar maanden hard werken ben ik zeer tevreden met mijn website. Ik heb heel veel leuke reacties ontvangen. TIP. Het was de tweede website die ik met een derde heb ontwikkeld. Mijn ervaring is dat je voordat je iemand inschakelt veel zelf gedaan moet hebben. Zowel de structuur als de inhoud komt voor jouw rekening. Met vriendelijke groet, Ties

Hoi Michel, Wellicht wat laat maar toch wil ik nog even reageren op je vraag hoeveel tijd het schrijven van een goed business plan kost. Schrik niet maar dat kan makkelijk enkele maanden tot een half jaar duren. Goede business plannen schrijf je niet in een weekend, zelfs niet als je precies weet wat je wilt. Een gedegen onderzoek naar je lokale markt (inclusief alle details van je concurrenten) kan al enkele maanden in beslag nemen. Met een zorgvuldig financieel plan ben je ook al een paar weken zoet. Vervolgens moet je alles systematisch op papier zetten op een zodanige manier dat iedereen je begrijpt, er geen grammaticale of typefouten in staan, positief maar realistisch over komt bij de lezer etc. Voor een nadere toelichting op een goed business plan zou ik je willen aanraden om mijn column op higherlevel.nl te volgen: https://www.higherlevel.nl/forum/index.php?board=25. Succes ermee! Ties

Hoi Pieter, Voordat je de door Nils genoemde partijen gaat benaderen wil je aanraden je grondig voor te bereiden. Enerzijds door het schrijven van een business plan (voor tips raad ik je aan mijn column te lezen: https://www.higherlevel.nl/forum/index.php?board=25) en anderzijds door een onderzoek naar de financiële wereld. Onthoudt dat een goede voorbereiding het halve werk is en dat geldt met name als je financiering voor je bedrijf wilt aantrekken. Succes! Ties

In het eerste deel behandelde ik het waarom van een business plan en de functies ervan en vervolgens het wanneer van een business plan en waar vind je de informatie. In dit tweede deel eerst een aantal valkuilen van een business plan, eerst over de inhoud, daarna over de presentatie ervan. Dan ga ik dieper in op de vraag wat nu de uitdaging is bij het schrijven van een business plan. Valkuilen: de inhoud Besef dat je je business plan helemaal zelf geschreven moet hebben: elk hoofdstuk, elke paragraaf, iedere regel, elk woord en ja, zelfs iedere letter. Te vaak zie ik business plannen waarop het logo van een consultant staat bijvoorbeeld KPMG of Ernst & Young. In mijn actieve periode in de venture capital wereld legde ik deze plannen direct terzijde: een business plan beschrijft de visie van een ondernemer (en/of zijn team) en niet die van een consultant. Stel dat je bijvoorbeeld in het eerste gesprek met de investeerder wordt gevraagd naar onderdelen van je plan. Als je dan met een mond vol tanden staat slinken je kansen op het krijgen van financiering drastisch. Tegelijkertijd moet je je realiseren dat een business plan niet de realiteit beschrijft maar alleen jouw perceptie van de realiteit. De focus van een business plan is doen! Het is geen proefschrift (dus geen voetnoten!) , werkstuk of iets dergelijks maar het beschrijft wat je gedaan hebt en wat je nog gaat doen om je droom te realiseren: systematisch en volledig, positief en realistisch. Vermijdt het gebruik van vraag en antwoord spelletjes (b.v. Wat is mijn markt? Mijn markt is ….) want dit komt paternalistisch over: alsof je deze lezer iets aan het leren bent. Met name bij een venture capitalist kan dit in het verkeerde keelgat schieten. Investeringsmanagers beslissen over miljoenen en soms voelen ze zich “masters of the universe” (zie het boek “Bomfire of the Vanities” van Tom Wolfe). Ik ken investeerders die puntsgewijze business plannen toejuichen maar mijn voorkeur gaat uit naar een logisch verhaal. Bullets gebruik je in een presentatie maar niet in een business plan. Ook zou ik je willen aanraden om grafische voorstellingen en dergelijke te vermijden. Vaak is een logische beschrijving duidelijker en korter. Vermijdt herhalingen: als je het niet in een keer kan zeggen dan kan je het maar beter helemaal niet zeggen. Je overtuigt een investeerder in eerste instantie door de kracht van wat je opschrijft. De techniek van de herhaling is meer iets voor folders, reclames ed. Wees in je woordkeus compact, to-the-point en makkelijk te begrijpen, dus bijvoorbeeld geen jargon. Investeerders zijn geen specialisten in jouw vak en hebben tijd noch zin om lange en onbegrijpelijke verhalen te trachten te doorgronden. Leg ook de nadruk op positieve zaken door woorden als “niet” en “probleem” te vermijden. Per slot van rekening wil je dat de investeerder na het lezen een positieve beslissing neemt. Belangrijk is ook dat je business plan geen grammaticale - en / of typefouten bevat. Dat toont dat je aandacht besteed hebt aan je plan. Valkuilen: de presentatie Een business plan valt in drie delen uiteen: samenvatting, business plan en de bijlagen. Zorg ervoor dat dit ook drie verschillende documenten zijn. Dit heeft te maken met het proces: eerst stuur je de samenvatting van je plan naar de investeringsmanager op. Als hij geïnteresseerd stuur je hem / haar het hele business plan en tijdens (of na afloop van) het eerste gesprek overhandig je ook de bijlagen. De ideale lengte van de samenvatting is anderhalve pagina, het business plan zelf rond de 25 pagina’s. Een investeerder krijgt zoveel business plannen dat hij moet selecteren dus maak stuur geen ellenlange verhalen want hij heeft geen tijd om die te lezen. E-mail kan heel handig zijn maar stuur je business plan bijvoorkeur met de post. Belangrijkste voordeel is dat je dan precies weet hoe het eruit ziet want andere printers kunnen je document grotendeels verminken. Zorg wel dat het duidelijk is wie het plan heeft geschreven en dat de investeerder makkelijk contact met je kan opnemen, bijvoorbeeld door op elke pagina van je business plan (bijvoorbeeld in de voetnoot) je NAW-gegevens op te nemen. Stuur ook geen geheimhoudingsverklaringen op want een goede investeerder tekent die niet (zie ook de discussie op higherlevel.nl: https://www.higherlevel.nl/yabbse/index.php?board=18;action=display;threadid=1300;start=0;boardseen=1). De uitdaging Realiseer je dat je je business plan zo schrijft dat je een outsider ervan overtuigt dat er geld verdiend kan worden indien hij in je bedrijf investeert. Tegelijkertijd is een business plan een document waarmee je jezelf en je team zodanig verkoopt dat je een afspraak met een investeerder krijgt. Zo, dit was mijn tweede column. Over twee weken beschrijf ik de karakteristieken van een samenvatting (of executive summary) waarna in de weken daarna de inhoud van de hoofdstukken van een business plan beschrijf.

Hoi Karel, Goed antwoord! Paar opmerkingen: - Een NDA in de slotfase van een mogelijke transactie (vlak voor of tijdens het due diligence) heet LOI (letter of intent) met daarin een ruwe schets van de reeds overeengekomen details van de transactie mits het due diligence een bevredigende conclusie heeft. - het vak van een VC is investeren en niet het managen van bedrijven als CEO. Als ondernemer heb je derhalve geen reden om bang te zijn dat VC's ermee aan de haal gaat. - VC's lezen veel en praten met erg veel mensen (netwerken is ook hun vak) over veel vrijwel identieke markten. Als zij overal NDA's gaan afgeven kunnen zij geen open gesprekken meer voeren. - Tevens heb ik totnogtoe van alle ondernemers die een NDA vroegen geen enkel business plan gezien dat gevoelige informatie bevatte. - Een gevolg van al die de redenen is dat indien VC's wèl NDA's ondertekenen je je moet afvragen of ze wel voldoende professioneel zijn; Met vriendelijke groet, Ties

Het schrijven van een goed business plan is moeilijk, erg moeilijk. In de afgelopen 15 jaar, waarvan 10 in de venture capital industrie heb ik vele business plannen gelezen. Ik heb ze niet geteld maar het zou me niets verbazen als het er meer dan 1000 waren. Slechts enkele business plannen van dat totaal zou ik de kwalificatie goed geven: ongeveer 1% of 10 business plannen. Higherlevel.nl nodigde mij uit om een column te schrijven over business planning. In de komende periode zal ik proberen jullie een indruk te geven hoe je volgens mij een goed business plan kunt opbouwen. In dit eerste deel behandel ik de volgende onderwerpen: - waarom een business plan - de functies van een business plan - wanneer schrijf je een business plan en - waar vindt je de informatie voor een business plan Eén waarschuwing vooraf: het schrijven van een business plan is geen wetenschap en er bestaat ook geen definitie van een goed business plan. Onderstaande ideeën zijn van mijn persoonlijk, op basis van een jarenlange ervaring met het beoordelen van business plannen, maar niet per definitie de enig juiste. Wel is het zo dat ik gemerkt heb dat bijna alle investeerders (d.w.z. business angels, corporate investeerders en venture capitalists) min of meer dezelfde ideeën hebben over de karakteristieken en inhoud van een goed business plan. Waarom een business plan? In mijn visie schrijf je alleen een business plan als je geld aan wilt trekken van derden. Als je geen geld wilt aantrekken hoef je geen business plan te schrijven: je hebt alles in je hoofd, je weet precies wat je wilt en hoe je van plan bent je bedrijf tot bloei te gaan brengen. Deze filosofie is niet onomstreden: een vriend, business partner en ervaren ondernemer Peter Hartley is van mening dat je altijd een business plan moet schrijven onder het motto “if you don’t know where you are going, you don’t know where you’ll end up”. Ook belangrijk is het feit dat je een business plan voor derden schrijft d.w.z. diegenen die niets van jou, je bedrijf en je product weten. Daarom: hou het simpel of KISS (“keep it simple, stupid”). Functies van een business plan Een business plan moet de commerciële haalbaarheid van je bedrijf aantonen. Je moet dus bewijzen dat je met je bedrijf winst kan maken en rendement voor de investeerder kan genereren. Wees daarom optimistisch maar tegelijkertijd ook realistisch en kom met bewijzen dat je het kan. Een businessplan kan ook een handleiding zijn voor het team, een toekomstschets en het kan dienen om verder te onderzoeken of je aannames correct zijn. Belangrijk is wel je te realiseren dat een business plan snel veroudert, zeker in de huidige tijd met snelle technologische ontwikkelingen. Het is derhalve noodzakelijk om je plan regelmatig aan te passen. Wanneer een business plan? Het lijkt wellicht een dooddoener maar je schrijft een business plan alleen als je denkt dat er markt is voor je product of dienst. Zonder een markt is er geen winstgevende exploitatie mogelijk. Wel is het zo dat je een business plan op elk moment kunt schrijven: zelfs als je alleen een idee hebt. Het enige probleem is dan dat de realisatie van je plan onzekerder wordt aangezien het verder in de toekomst ligt. Waar vindt je de informatie voor een business plan Besef ook dat je een plan niet alleen hoeft te schrijven maar dat je gebruik kunt maken van de input van verschillende mensen zoals marktonderzoekers, juridische experts, technische mensen, accountants en financiële consultants. Probleem is wel dat deze hun diensten niet gratis leveren en je moet wel geld hebben om ze te kunnen betalen. Daarom denk ik dat het internet tegenwoordig één van de belangrijkste bronnen van informatie is. Door de hoeveelheid informatie op het “wereldwijde web” kan het wel even duren voordat je de juiste te pakken hebt maar de doorzetter overwint. Dit was mijn eerste column, over twee weken volgt deel twee. Dan behandel ik de valkuilen van een business plan en de uitdaging bij het schrijven ervan. Als je eventueel aan- en opmerkingen of ideeën hebt nodig ik je van harte uit deze per email sturen aan ties@ties.lu. Neem ook eens een kijkje op mijn Engelstalige website: www.ties.lu. Met name onder “news” en “articles” vindt je een groot aantal interessante artikelen over het aantrekken van financiering.

Hoi Wessel, Bedankt voor je opmerking. Dit geeft me de kans om nog een typerend misverstand tussen ondernemers en investeerders uit de weg te ruimer. Er is een onderscheid tussen twee soorten beslissingen. De beslissing van 1) een investeerder geld te investeren in een onderneming 2) van het bedrijf hoe het geld van de investeerder te besteden 1) Basis van deze beslissing is de mens. Alleen als de investeerder het management team goed vindt en vertrouwt, is zij bereidt aandelen van een bedrijf te kopen. Een bekend uitdrukking luidt dan ook: investeerders investeren eerder in een bedrijf met een goed management met een slecht product dan andersom. Probleem is echter: hoe zie je dat het management goed is? Dit is een kwestie van aanvoelen (het zgn. buikgevoel). Een professionele investeerder moet echter verantwoording afleggen aan de investeringscommissie. Het due diligence van de investeerder is voor een groot deel daarop gericht: het onderbouwen van het buikgevoel. Een business angel hoeft in het algemeen maar aan 1 persoon verantwoording af te leggen: zijn of haar partner. Daarom kunnen business angels snellere beslissingen nemen. 2) Basis van deze investering is groei. Investeerders hebben een voorkeur voor bedrijven die snel kunnen groeien en tegelijkertijd “lean and mean” zijn. Snel groeiende bedrijven hebben een hogere waardering en daarmee een hogere prijs. “Lean and mean” betekent dat een bedrijf sneller kan reageren op veranderende marktomstandigheden: mee ademen met de markt. Hierom willen investeerders dat hun geld wordt aangewend voor marketing en verkoop in plaats van vergroten van de vaste kosten of het doen van grote investeringen in b.v. onroerend goed. Bovendien, zo redeneren zij, kunnen de meeste andere uitgaven gefinancierd worden door banken, leasebedrijven en uit de gegenereerde cashflow. Nog een reactie op je opmerkingen: - Je moet eerst bewijzen dat je “drie enthousiaste werknemers hebt die ervoor gaan”. Hiermee bedoel ik dat je eerst het team bij elkaar moet zien te krijgen en dat dit team eerst omzet moet zien te genereren. Hoe jullie dat doen is jullie probleem maar pas daarna is een investeerder bereid naar het bedrijf te kijken (en moet je daartoe een business plan schrijven en tegelijkertijd de juiste investeerder zien te vinden). En let op: dit is geen zgn. “kip en ei”-probleem wat veel ondernemers denken. Eerst moet je de investeerder bewijzen dat je het kan en in je hebt om een bedrijf op te zetten: iets uit niets kan creëren. - De positie van een investeerder is geen luxe positie. Geld geven kan iedereen maar hoe krijg je het terug met rendement? Een investeerder heeft ook aandeelhouders (o.a. pensioenfondsen, verzekeringsmaatschappijen, banken) en die willen ook hun geld terug met rendement. Per slot van rekening investeren institutionele beleggers ook in mensen n.l. investeerders die in de juiste bedrijven weten te investeren n.l. die bedrijven die voor een veelvoud van hun aankoopprijs verkocht kunnen worden en die niet failliet gaan. Niet voor niets is een bekend gezegde: “je bent pas een echte investeerder als een van je bedrijven failliet is gegaan (en je weet wat je fout hebt gedaan)”. Succes met de zaken en met vriendelijke groet, Ties

Hoi Wessel, Vond net een artikel dat mijn antwoord op je vragen twee en drie op een andere manier zegt: Speaker's Corner - Hell Revisited. Read Brian Bennett's response to the recent Tough Tales piece, 'The road to CEO hell', and his view on the importance of sales and marketing activity in a startup. http://www.thechilli.com/articles/speakersCorner/004_hellRevisited.asp In hetzelfde magazine een interessant artikel over business angels: Angels, devils, virgins and statistics http://www.thechilli.com/articles/misc/011_angelsDevils.asp Ter voorkoming van misverstanden: ik heb geen belangen of andere relaties met dit magazine. ;D Met vriendelijke groet, Ties

Zie ook mijn antwoord op de vraag van Wessel: https://www.higherlevel.nl/forum/index.php?board=15;action=display;threadid=2155 Ties

Eigen geld. Ik ben een consultant en consultants hebben in mijn visie geen geld nodig (want dit zijn "lifestyle businessess": hoe meer je werkt hoe hoger je levenstijl). Consultants krijgen ook geen geld van commerciële partijen. Met vriendelijke groet, Ties

Hoi Wessel, Zoals beloofd het antwoord op je tweede (en derde) vraag. Investeerders verwachten commitment van de ondernemer en het team (of in jouw termen “sleutelfiguren): “put your money where your mouth is”. Derhalve verwachten investeerders van het team een substantieel commitment in de vorm van cash in het bedrijf gecombineerd met een minimaal salaris (want lage kosten is minder risico). De exacte hoogte van de verlangde investering is afhankelijk van het vermogen van de teamleden, het exacte salaris is afhankelijk van de privé situatie van elk van teamleden. De redenering van een investeerder is: waarom zal ik mijn nek uitsteken via een investering in het team als de teamleden, die het per slot van rekening moeten gaan maken, niet bereid zijn risico te willen lopen of slechts in beperkte mate. Als de teamleden er echt in geloven dan moeten ze bereid zijn om veel, heel veel op te geven om het doel te bereiken. Dan een aantal reacties op je opmerkingen: - De hoogte van het fiscale ondernemingsvermogen is niet erg van belang voor een investeerder. De investeerder kijkt niet zo zeer naar het verleden maar naar de toekomst. Dit is het essentiële verschil met banken die vooral naar het verleden kijken (en zekerheden willen hebben). - De vorm en hoogte van de schuld aan de DGA (directeur grootaandeelhouder) is evenmin van belang voor de investeerder. Hij (of zij) kijkt vooral naar hoeveel cash de ondernemer en het team in de onderneming hebben gestoken en hoeveel cash ze bereid zijn er nog in te steken. Wel is het zo dat een investeerder eist dat deze cash in de vorm van aandelenkapitaal (of eigen vermogen) in het bedrijf geïnvesteerd wordt. - De waarde van een onderneming is erg subjectief. In het algemeen is de prijs van startende en zeer kleine ondernemingen in de ogen van investeerders zeer laag. Waarde bepaling van ondernemingen is het vak van de investeerder. Aangezien het team aan de investeerder geld vraagt is het aan de investeerder om aan te geven hoeveel zij bereid zijn te betalen voor de onderneming. Bovendien heb ik veel, heel veel potentiële transacties die in essentie wellicht goed waren zien struikelen over de waardering. Besef ook dat de prijs van een onderneming voor veel investeerders van essentieel belang is. Ook is het zo dat investeren een kwestie is van mensen en vertrouwen. Dit moet in de loop van de tijd opgebouwd worden. Derhalve stel ik voor dat jij en je team zich concentreren op de hoeveelheid cash die je denkt nodig te hebben om het bedrijf volwassen te maken i.p.v. op de waardering van je bedrijf. Ik hoop dat je wat hebt aan mijn opmerkingen en ik wens je heel veel succes met je bedrijf! Ties