Ties [r.i.p.]

Hoi Annedien, Goede vraag! Wat ik wil zeggen is dat Kodia zich moet focussen op het succesvol maken van zijn bedrijf en niet zo zeer op de hoeveelheid aandelen die hij of zij in zijn bedrijf bezit. Het succesvol maken van een onderneming is uiterst moeilijk, er zijn slechts weinigen die het lukt en daarvoor heb je al je energie nodig. Als je een groot deel van die energie richt op het verkrijgen van zoveel mogelijk aandelen ben je, denk ik verkeerd bezig. Prettig weekend! Ties

Uitvinding/Idee en nu Hoi Dedries, Bedankt voor je vraag! Ik denk dat meer mensen met deze vraag rondlopen. Ik zou het als volgt aanpakken: 1) schrijf een business plan, in eerste instantie voor jezelf en mogelijke partners b.v. om je gedachten te ordenen, alle details naar boven te krijgen en te onderzoeken of er echt een markt is voor je idee. Mijn columns over business planning op higherlevel gaan dieper in op business plannen die je schrijft voor (financiële) investeerders maar wellicht dat je er wat ideeën uithaalt voor je eigen business plan. 2) doe een onderzoek naar en ga op zoek naar partners, vooral commerciële partners, die je kunnen helpen bij de opbouw van je product en je bedrijf. Je kunt niet alles alleen doen maar je hebt hulp nodig van derden. Je moet mensen vinden die je vertrouwt en die beschikken over kwaliteiten die je nodig hebt (b.v. contacten, distributiekanalen, marketing en verkoop). Hiertoe moet je gaan netwerken in de markt waarin je gaat opereren. Een uitgebreid netwerk werkt heel erg effectief bij de opbouw van je bedrijf want via via kan je de juiste en beste mensen vinden. Wellicht is je conclusie na het schrijven je business plan en je partnerresearch dat je het idee kunt verkopen aan een geïnteresseerde onderneming. Ook mogelijk is dat je daadwerkelijk gaat geloven in je idee en dat je je met hart en ziel wilt gaan inzetten om dit idee tot een (snel) groeiend bedrijf te converteren. Hoe dan ook, je hebt nog een lange weg te gaan en een ding is zeker je komt veel moeilijkheden onderweg tegen. Als je er echt in gelooft en een doorzetter bent zul je deze oplossen met als resultaat een mooi som geld. Succes! Met vriendelijke groet, Ties

Hoi Kodia, Een heel herkenbaar probleem. Altijd moeilijke discussies tussen ondernemer en investeerders. Ik zou je willen aanraden om het anders aan te pakken. Focus je niet te veel op je huidige aandelenpakket maar op die in de toekomst. Stel een optieschema voor waarbij jij als je bepaalde doelen realiseert je extra aandelen krijgt. Dit is overigens heel te doen gebruikelijk in de investeerderswereld. Voor de rest zou ik je gevoel vertrouwen: goede mensen aan boord is de sleutel voor een succesvol bedrijf. Als je bedrijf echt succesvol is en uiteindelijk voor veel geld verkocht wordt, dan maakt het ook niet echt meer uit of 25% of 40% van zeg eens 100m euro in handen krijgt. Succes ermee! Met vriendelijke groet, Ties

Mijn columns over business planning gingen achtereenvolgens over het waarom van een business plan, de valkuilen en de samenvatting. Daarna ging ik dieper in op elk van de hoofdstukken van je business plan: markt, product, team, marketing en verkoop en als laatste de cashflow. Mijn 9e en laatste column in deze reeks gaat over de informatie gericht op één type lezer van je businessplan, de investeerder. Inleiding Totnogtoe heb je vooral je bedrijf in al zijn facetten beschreven, zowel kwalitatief als kwantitatief. In dit hoofdstuk geef je informatie waar voornamelijk investeerders in geïnteresseerd zijn. Mijn idee is om dit in drie delen op te splitsen: cash, exit en een sterkte/zwakte analyse. Cash Als eerste geef je aan hoeveel geld jij en/of je team al zelf geïnvesteerd hebben. Let op dat je het alleen hebt over cash en niet over bijvoorbeeld de hoeveel tijd die je al aan je product of bedrijf besteed hebt. Ten tweede informeer je de investeerder over de hoeveelheid geld die je al hebt weten aan te trekken en van welke partij. Beperk je niet tot aandelenkapitaal maar vertel ook over sponsorgelden, subsidies, leningen. Als laatste geef je exact aan hoeveel je denkt nodig te hebben, waarvoor je het gaat gebruiken en wanneer je het denkt te willen hebben. Dit moet je baseren op je liquiditeitsanalyse uit het vorige hoofdstuk. Dit resulteerde in een cashflowtekort of tekort aan geld, aan cash. Je kunt kiezen welk van de drie scenario’s je als uitgangspunt neemt: negatief, realistisch of optimistisch. Kanttekeningen Ik zou je willen adviseren om hier noch in de rest van je business plan iets te zeggen over het percentage aandelen dat je wilt verkopen. Als je dat zou doen waardeer je onderneming en daarmee begeef je je op glad ijs. Voor investeerders is de waardering van je onderneming uitermate belangrijk. Als zij te veel zouden betalen voor de aandelen in je bedrijf lopen ze de kans dat ze nooit meer het gewenste rendement op hun aandelen kunnen maken gezien het risico dat ze lopen. Dit is voor investeerders een reden om een investering in een bedrijf niet te doen terwijl ze wel in het management geloven. Zelf heb ik, tijdens mijn actieve periode als investeerder meerdere malen business plannen weggelegd alleen omdat de waardering in mijn ogen zo hoog was, dat overbrugging psychologisch gezien onmogelijk leek. Zorg wel voor een redelijke verhouding tussen je behoefte aan geld en je omzet: vraag niet bijvoorbeeld 1m Euro als je geprognosticeerde omzet over drie jaar twee, drie of zelfs vijf miljoen Euro is. Bij dergelijke verhoudingen kan een investeerder niet het door hem of haar gewenste rendement behalen gezien het risico dat hij of zij loopt en daarom, zoals gezegd, een investering in een mooi bedrijf toch niet doen. Ik wil nog een keer benadrukken dat investeerders vooral investeren in marketing en verkoop en niet in R&D (onderzoek & ontwikkeling), activa of personeel. Investeerders verwachten dat deze uitgaven gefinancierd worden door overheden (R&D), banken (activa) of uit de lopende cashflow (personeel); Het is ook belangrijk dat je niet al het geld in eens vraagt maar in termijnen, naar gelang je liquiditeitsbehoefte. Investeerders houden er niet van als ondernemingen veel geld in kas hebben. Dit maakt ondernemers gemakzuchtig in plaats van agressief, scherp en bij de les. Investeerders beseffen dat ondernemers hoog aan wind moeten zeilen en juist daarvoor alle zeilen moeten bijzetten om maar eens een analogie uit de zeilwereld te gebruiken. Daarom dwingen ze je om extra geld te vragen op het moment dat het echt nodig is en niet eerder. Investeerders eisen altijd een plaats in raad van commissarissen want zij willen meebeslissen, de vinger aan de pols houden, je assisteren en kunnen bijsturen als het minder gaat. Veelal neemt een investeringsmanager zelf een plaats in de RvC maar soms parachuteert de investeerder ook een onafhankelijke derde. Biedt de investeerder in dit deel van je plan een plaats aan in de RvC. Exit Het vak van een investeerder is kopen en verkopen van aandelen. Als jij je bedrijf beschouwt als je kind van wie je nooit meer afscheid wilt en kunt nemen moet je niet bij investeerders aankloppen. Alleen als je je bedrijf ziet als een middel om geld, veel geld te verdienen kun je naar investeerders stappen. Uitzondering daargelaten is drie tot zeven jaar de periode dat een investeerder betrokken wil zijn bij je onderneming. Daarna gaan de aandeelhouders gezamenlijk (dus inclusief het management!) het fors gegroeide bedrijf verkopen. Het is dus zaak dat je de investeerder een indruk geeft van mogelijke kopers voor je onderneming. Ik stel voor dat je hier een uitgebreide analyse geeft van mogelijke kopers en de redenen waarom je denkt dat ze geïnteresseerd in een eventuele koop zouden zijn. Ik zou je willen aanraden om elke verwijzing naar een eventuele beursintroductie te vermijden. Gezien het beursklimaat behoort een beursgang in de komende jaren niet tot de mogelijkheden. Sterkte/zwakte analyse Je bent optimistisch geweest in je hele business plan. In deze SWOT analyse (“strengths, weaknesses, opportunities and threats”) ga je dieper in op de mindere kanten van je bedrijf. Sterke en zwakke punten hebben te maken met je bedrijf intern, mogelijkheden en bedreigingen met je omgeving, de markt. In dit deel toon je de investeerder dat je naast een optimist ook een realist bent. Belangrijk is wel dat je aangeeft hoe je van plan de zwakke punten en de bedreigingen aan te pakken. Geef precies aan hoe je te werk gaat om te voorkomen dat deze kunnen leiden tot de ondergang van je onderneming. Onthoudt dat je financiële positie nooit een zwak punt is. Verbetering van de financiën is juist de reden waarom je een business plan schrijft.

Hoi allemaal, Vond zojuist een goede gids voor ondernemers die geld willen aantrekken. Het is wel in het Engels en gericht op Engelse ondernemers maar er staan wel enige goede algemene regels in. Kijk maar eens op: http://www.natwest.com/smallbusiness/guides/managingfinance/index.asp?navid=SBS/FINANCIAL_GUIDES/MANAGING_FINANCE/RAISING_FINANCE Met vriendelijke groet, Ties

Hoi allemaal, Vond zojuist een interessant maar typisch Amerikaans artikel. Quote What VCs Don't Tell You To secure funding, an entrepreneur needs to appreciate the goals and strategies at work on the other side the table. Here's a guide Unquote Je kunt verder lezen op: http://www.businessweek.com/smallbiz/content/sep2003/sb20030916_6904_sb020.htm Doe er je voordeel mee! Met vriendelijke groet, Ties

Hoi Rene, De conclusie van dit verhaal is dat de "geleerden" het niet met elkaar eens zijn. Er is dan ook geen objectieve prijs van een bedrijf. Alles hangt af van de onderhandelingen tussen jou, je partner en de financier. Mijn advies: ga een open gesprek aan met je financier. Bereidt je wel goed voor maar wees niet te star en luister goed. Dan kom je er samen uit. Succes! Ties

Hoi René, Ik zou de vraag omdraaien: vraag je financier wat hij denkt dat een redelijk en reëel percentage is. Het hangt er wel vanaf hoe onmisbaar je financier/investeerder voor jou is. Als je zonder hem/haar niet kunt beginnen zou ik hem of haar zeker bovenstaande vraag stellen. Ik zou je echter willen waarschuwen: de lening waarover je spreekt is geen echte lening maar meer aandelenkapitaal in de vorm van een lening. Besef dat zonder bestaand winstgevend bedrijf en zonder onderpand, deze lening slechts een vorm is om in een bedrijf te investeren. Het risico dat je de rente en aflossing niet kunt betalen is groot. Uit je verhaal begrijp ik dat je aan de investeerder vraagt om al het geld, dat je bedrijf voor de start nodig heeft, op tafel te leggen. In ruil voor deze 100% wil je hem een 20% belang aanbieden. Verplaats je eens in de positie van een investeerder en zeg nou zelf of jij een dergelijk voorstel zou accepteren? Bereid je voor op een eis van 80% tot 90% voor de investeerder en de rest voor jou en je collega. Waarschijn krijg je wel opties om je belang te kunnen vergroten maar dan moet je wel presteren door specifieke milestones te realiseren. Als jij en je partner ook geld op tafel kunnen leggen, is het verhaal iets anders. Dan kunnen jullie een groter belang verwachten. Bij voorbaat verontschuldig ik me over mijn directheid. Toch is wellicht is het beter dat je het van mij hoort dan van je financier/investeerder. Succes ermee! Laat even weten hoe het afloopt! Met vriendelijke groet, Ties

Helemaal mee eens dat dit een erg goed initiatief is. Je kunt kinderen niet vroeg genoeg met ondernemerschap in contact brengen. En je kunt al donateur worden voor € 25. Zie http://www.bizworld.nl/formulieren/bizdonateurs.asp. Hier in Luxemburg hebben we een initiatief voor iets oudere middelbare schoolkinderen dat heet mini-entreprise. Hier kunnen klassen daadwerkelijk een bedrijfje opzetten. Zie http://www.men.lu/edu/fre/rubriques/2001-2002/mini-e.php3. Ga zo door Pauline! Met vriendelijke groet, Ties

In het eerste deel van mijn serie over business planning schreef ik over het waarom van een business plan, daarna over de valkuilen en vervolgens over de karakteristieken van een goede samenvatting. In mijn vierde column ging ik in op het eerste echte hoofdstuk van je business plan: de markt inclusief je prospects en je concurrenten. Daarna over wat je op deze markt wil gaan verkopen (product), vervolgens over de mensen die dit gaan doen (team). Mijn zevende column behandelde marketing en verkoop terwijl ik nu dieper wil ingaan op de financiële kant van je bedrijf. Resultatenrekening, balans en cashflow Tot aan dit hoofdstuk heb je je bedrijf vooral kwalitatief beschreven, het is nu tijd om het geheel te converteren in cijfers: een kwantitatieve analyse. Vrijwel alle business plannen die ik bekijk beschrijven resultatenrekeningen meestal zonder de bijbehorende balansen. Realiseer je echter dat, zonder balans een resultatenrekening niet veel zegt. Je zult niet het eerste (en ook niet het laatste) bedrijf zijn dat winst draait maar wel failliet is omdat je geen cash meer hebt. Dit geldt voor volwassen ondernemingen maar nog veel meer voor startende en kleinere bedrijven die vaak sterk fluctuerende omzetten hebben. Voor hen is een effectief cash management van levensbelang. Ook combineert een cashflowoverzicht zowel je resultatenrekening als je balans. Daarom stel ik voor dat in je financiële paragraaf een analyse geeft van je cashflow of je liquiditeit. Bijkomend voordeel is dat cash tastbaar is in tegenstelling tot bijvoorbeeld opbrengsten, kosten, activa en passiva. Dit zijn termen die gebruikt worden door accountants en die zijn het vaak niet met elkaar eens over de exacte definities. Laat staan dat jij dat begrijpt. Ook vragen investeerders regelmatig cashflow analyses. Early stage investeerders willen wekelijkse of zelfs dagelijkse overzichten terwijl private equity specialisten vaak maandelijkse analyses vragen. Niet voor niets wordt de uitdrukking “cash is king” vaak gebruikt in de financiële wereld. Cashflow of liquiditeitsanalyse Start met het maken van een maandelijkse cashflow overzicht in bijvoorbeeld een spreadsheet programma. Houdt rekening met zowel de historie als de toekomst en beperk je tot maximaal drie jaar voor beiden. Voor de toekomst stel ik voor dat je een gevoeligheidsanalyse maakt bijvoorbeeld een realistisch, pessimistisch en optimistisch scenario. Hiermee geef je de investeerder meer gevoel voor de cashgeneratoren van je bedrijf. Business plan Uit deze spreadsheets maak je een samenvatting voor je business plan. Begin met een overzicht van de belangrijkste generieke vooronderstellingen waarop je cashflowanalyse hebt gebaseerd. Daarna voor elk van de drie scenario’s de gewijzigde veronderstellingen en daarna een overzicht van de belangrijkste kerngegevens per jaar. Bijvoorbeeld: beginsaldo kas, ontvangen omzet, betaalde kosten, investeringen, netto cashflow en eindsaldo kas. Je sluit af met een samenvatting waarin je een analyse geeft van de historie en, voor elk van de drie scenario’s een analyse van het realiteitsgehalte, de gevolgen en je conclusies. Belangrijk is dat je je spreadsheets niet in de kern van business plan laat zien want dat is te veel informatie en te gedetailleerd. Deze voeg je toe aan de bijlagen. Zelf doen! Tot slot nog een waarschuwing. Ik heb het al eerder gezegd maar ik wil benadrukken dat je je business plan volledig zelf moet schrijven inclusief het hoofdstuk “cashflow”. Veel ondernemers menen geen verstand te hebben van financiële zaken waarna ze besluiten de financiën uit te besteden aan een accountant. Voor historische financiële overzichten begrijp ik dat maar voor business plannen die vooral de toekomst beschrijven is het belangrijk dat je je verdiept in de cijfers. Alleen dan begrijp je precies hoe en waarmee je geld verdient. Ook de meeste investeerders zijn ervan overtuigd, mede door hun achtergrond en ervaring, dat je bedrijven effectief kunt sturen via de financiën. Investeerders zijn vaak op zoek naar ondernemers die gevoel hebben voor marketing/verkoop èn financiën. Per slot van rekening is het doel van elke onderneming om geld te verdienen. Veel ondernemers echter klagen over investeerders die erg gefocussed zijn op het financiële gedeelte van het bedrijf en minder in marketing/verkoop. Maar als het geld van investeerders wilt hebben zul je het volgens hun spelregels moeten spelen. Toon dan ook dat je ook het financiële gedeelte van je bedrijf volledig in je grip hebt door ook het financiële gedeelte van je business plan volledig zelf te schrijven, elk cijfer en elke letter.

Hoi Harko, Sorry, mijn fout. MBO staat voor Management Buy Out. Het bestaande management koopt een bedrijf of een deel van een bedrijf meestal met behulp van een financiële instelling (venture capitalist of bank). Met vriendelijke groet, Ties

Hoi Karel, Leuke vraag! De exacte verdeling van de aandelen hangt af van veel factoren. Ik noem er een paar: - hoeveel geld heb je nodig om de MBO te doen en wat is de draagkracht van een ieder? - in welke mate draagt iemand bij tot het succes van de onderneming - hierarchie en macht (bv. wie onderhandelt er met de verkoper) - onderhandelingsvaardigheden Besef wel dat externe investeerders veel aandeelhouders niet op prijs stellen vanwege problemen met communicatie ("praatje pot") en het nemen van beslissingen. Als je op zoek gaat naar investeerders raad ik je een "stichting werknemersbelangen" aan. Een goede advocaat kan je verder helpen. Succes! Met vriendelijke groet, Ties

Hoi Renbab, Bedankt voor de aanvullende informatie. Nu weet ik tenminste ongeveer waarom het gaat. Om maar meteen met de deur in huis te vallen: ik denk dat je een gevaarlijk spelletje speelt. Zelfs als het je lukt het geheim te houden tot na je opzegtermijn dan nog kan je voormalige werkgever je verdere leven vergallen. Een paar voorbeelden ter illustratie. Hij kan - Fikse kortingen aan je potentiële klanten aanbieden om te voorkomen dat ze met je meegaan. Deze klanten kunnen dan besluiten te blijven bij je werkgever en dan heb je geen omzet. - Je collega's en/of leveranciers bedreigen zodat ze toch niet met je meegaan. - In de markt vervelende verhalen over je gaan vertellen. Die ondermijnen je geloofwaardigheid zodat slechts weinigen nog zaken met je willen doen. - Een rechtzaak tegen je aanspannen dat, zelfs indien deze geen kans op succes heeft, je zoveel geld en energie kosten dat het ten koste gaat van je eigen bedrijf. Als ik een advies mag geven (ik hoop dat het daarvoor nog niet te laat is): stap naar je werkgever en leg hem (of haar) de situatie uit. Vertellen hem waarom jij weg wilt en wat je plannen zijn en dat je met hem wilt samenwerken. Het lijkt (en is wellicht) gevaarlijk maar mijn ervaring is dat weggaan bij je werkgever in harmonie beter werkt dan met ruzie. Nederland is klein, je markt nog veel kleiner, je komt elkaar overal weer tegen. En... in het algemeen houden mensen er niet zo van als je je oude werkgever belazert. NB. Je keus voor een rechtsvorm zou ik voorleggen aan een fiscalist. Die kan je de voor- en nadelen exact uitleggen. Ik zou willen eindigen met alweer een dooddoener: "bezint, eer ge begint". Met vriendelijke groet, Ties

Hoi Renbab, Leuke vraag! Je vindt mijn antwoord wellicht een dooddoener maar mijn idee is dat je moet beginnen met het genereren van omzet. Verkoop wat wilt verkopen aan je potentiële klanten. Gewoon doen dus! Al het andere regel je op het moment dat je het nodig hebt: - locatie (de meeste starters beginnen vanuit huis) - rechtsvorm (als zelfstandige heb in het begin alleen BTW nummer nodig, later kan je een BV oprichten) - bankkrediet (krijg je alleen met zekerheden en omzet) - administratie (begin gewoon in Excel) etc. Ben zelf ruim een jaar geleden voor mezelf begonnen hier in Luxemburg en heb wel al redelijk wat omzet maar nog steeds geen officiële toestemming om me zelfstandig te mogen vestigen. Succes! Ties

Hoi Hans, Bedankt voor je compliment. Ik schrijf de columns ook met veel plezier en ben altijd blij met feedback. Venture capitalists zijn huiverig om te investeren in B2C bedrijven. Hiervoor zijn een aantal redenen: - Marketing in B2C bedrijven is een specialistisch vak dat slechts succesvol kan zijn met ervaren marketeers en daar zijn er niet veel van - Opbouw van naamsbekendheid duurt lang en kost veel geld - Opbouw van distributiekanalen duurt lang en kost veel geld - Logistiek is duur maar essentieel voor succes - Consumenten zijn vaak onbetrouwbare klanten In het geval van start-ups komt er nog een risico bij: is er echt een markt voor je product? De enige wijze waarop je dit kunt bewijzen is door al omzet / klanten te hebben en dan ben je geen start-up meer. Mijn advies is voor diegenen die een B2C bedrijf wilt beginnen is een partnership aan te gaan met een bestaande marketing onderneming, liefst een grote (bv. Unilever). Ook hebben veel grotere marketing bedrijven dochterondernemingen die investeren in seed en start-ups (zogenaamde corporate investors). Wel zou ik dan een goede advocaat meenemen bij de onderhandelingen. Succes! Met vriendelijke groet, Ties

In het eerste deel van mijn serie over business planning schreef ik over waarom je een business plan schrijft, daarna over de valkuilen en vervolgens over de samenvatting. In mijn vierde column ging ik in op het eerste echte hoofdstuk van je business plan: de markt of het speelveld waarin je het moet gaan maken inclusief je potentiële klanten en je concurrenten. Daarna over wat je op deze markt wil gaan verkopen (product) en vervolgens over de mensen die dit gaan doen (team). In mijn zevende column behandel ik het vierde hoofdstuk van je business plan waar je exact vertelt wat je plan is om (meer) klanten of een grotere omzet te krijgen: marketing en verkoop. Theorie vs. Praktijk Je hoofdstuk over de markt was beschrijvend, je hoofdstuk over marketing en verkoop gaat over je strategie en tactiek: hoe ga je het doen? Geen theoretisch betoog maar gestructureerd en gedetailleerd aangeven hoe je denkt in de praktijk meer omzet te genereren. Te vaak zie ik business plannen over “de vier P’s” of een “analyse van Porter”. Mijn advies: niet doen, de praktijk is het enige dat telt. Een voorbeeld om je een indruk te geven hoe praktisch investeerders dit willen zien. Stel je wilt gaan verkopen aan bedrijven (B2B of “business to business”). Bij de beschrijving van de markt heb je aangegeven dat je van mening bent dat er een bepaald aantal prospects zijn in door je gekozen lokale markt. Bij marketing en verkoop moet je eerst aangeven hoeveel van deze prospects je per dag, week of maand je van plan bent te gaan bezoeken, de potentiële omzet en het slagingspercentage per prospect. Deze exercitie doe je voor maximaal drie jaar in de toekomst, verder in de toekomst kijken wordt mijns inziens al snel te onzeker. Vergeet niet dat je gekozen markt na een bepaalde tijd zal veranderen: als je succes hebt in je lokale markt (wat je vanzelfsprekend voorspelt) ga je verder in de regionale, nationale, Europese of Amerikaanse markt. Met een wereldwijde markt zou ik uiterst voorzichtig zijn want er zijn maar weinig kleinere bedrijven die succesvol op de wereldmarkt kunnen opereren. Wees voorzichtig met het bezoeken van internationale beursen of conferenties. De vliegreis, hotel en verblijf maken deze vaak erg duur. Ik denk dat het verstandig is dat je slechts naar een beurs gaat als je er vrijwel zeker van bent dat dit voldoende omzet genereert, maar tenminste je eigen kosten. Partners Erg belangrijk is om een uitgebreide analyse te geven van bestaande en toekomstige partnerships. Verkopen kan je niet alleen daar heb je partners voor nodig. Geef daarom ook aan wie je huidige partners zijn, wat ze doen, de historische resultaten en toekomstige verwachtingen, de wijze waarop je elkaar ondersteunt en of de afspraak formeel of informeel is. Daarnaast ook een analyse van mogelijke toekomstige partners, wat je verwacht dat de exacte win-win situatie zal zijn en in welk stadium van de onderhandeling je bent. Geef in dit hoofdstuk ook aan wat voor je de belangrijkste mijlpalen zijn (b.v. omzet, klanten, partners, groei etc.) en wanneer je denkt deze te bereiken. Door deze mijlpalen expliciet te maken geef je aan dat je beseft dat je het in de praktijk moet gaan maken. Bovendien werken investeerders bij voorkeur met mijlpalen die ze zelfs vastleggen in contracten zoals de LOI (“letter of intent”) en de aandeelhoudersovereenkomst. Door ze al te noemen in je business plan maak je het investeerders makkelijker om deze discussie te voeren. Ik zou willen eindigen met een waarschuwing. Als je nog geen of slechts weinig omzet hebt zou ik voorzichtig zijn met het noemen van prijzen van je product. De uiteindelijke prijs die je klanten gaat berekenen hangt af van veel factoren die je niet altijd direct kunt beïnvloeden. Zeker in een B2B omgeving zijn je eerste klanten vaak zo belangrijk voor je dat je vrijwel gedwongen wordt een forse discount te geven.

Hoi Stijnes, Wat je wilt gaan doen heet in jargon een MBO of management-buy-out want ik neem aan dat de huidige DGA (=directeur grootaandeelhouder) dan vertrekt als directeur. In het algemeen kan je zeggen dat investeerders in private equity (d.w.z. investeerders in volwassen ondernemingen) zeer geïnteresseerd zijn in dit type deals want ervaring bewijst dat MBO's relatief succesvol zijn. Een van mijn vroegere bazen beweerde dat MBO's ondernemerschap stimuleren ("release" in het engels). Als er geen haast geboden is zou ik je willen aanraden om twee parallelle trajecten in te gaan: - schrijf een business plan, eventueel samen met de rest van je team - onderzoek welke investeringsmanagers bij een private equity specialist het best bij je passen. Voor aanwijzingen over een business plan verwijs ik je naar mijn column hierop higherlevel. Voor het onderzoek naar de wereld van de investeerder kan je het beste browsen op de website van de Nederlandse vereniging van participatiemaatschappijen (= nederlandse vertaling van venture capitalists): www.nvp.nl. Alle private equity specialisten van enige omvang in Nederland zijn aangesloten bij de NVP en hebben een website die via deze site kan opzoeken. Bezoek de websites van veel investeerders, leer hoe ze werken, hun criteria en hun investeringen. Je kan het beste zoeken zijn naar investeringsmanagers die je bedrijfstak kennen want dat maakt een discussie veel makkelijker. Als je business plan gereed is en als je er een (of maximaal drie) investeringsmanagers hebt gevonden, probeer dan iemand te vinden die je kan introduceren. Een afspraak is dan snel gemaakt! Als je niemand vindt stuur dan je executive summary op naar de investeringsmanager(s) en volg dit op met een telefoongesprek om een afspraak te maken. Als laatste zou ik je nog willen waarschuwen voor de prijs die je noemt (€ 8m). Voor investeerders is de prijs erg belangrijk want die bepaalt in hoge mate het rendement. Laat je nog niet vastpinnen op dit bedrag. Investeerders zijn experts in waardebepaling. Succes ermee en als ik je ergen mee kan helpen kan je altijd bellen of mailen. Met vriendelijke groet, Ties

Onderstaand twee interessante artikelen die ik zojuist vond op Business Week (waarschijnlijk moet je je gratis aanmelden om de artikelen te lezen): The Trouble with Angels I welcomed small investors to my startup, Tiger Optics, but now see a problem. Too many small fry can complicate bigger deals later on. Je kunt verder lezen op: http://www.businessweek.com/smallbiz/content/aug2003/sb20030812_4176_sb002.htm How to Snag the Strategic InvestorVenture-capital firms and corporate investors each pump cash into startups, but their goals are likely to be very different. Je kunt verder lezen op: http://www.businessweek.com/smallbiz/content/aug2003/sb20030818_0688_sb020.htm Met vriendelijke groet, Ties

De wijze waarop een MBO (management buy out) in het algemeen wordt gestructureerd is via een nieuw op te richten vennootschap (in jargon: newco) die de (aandelen van de) bestaande vennootschap (in jargon: target) koopt voor de afgesproken koopsom. Direct na de transactie kan "target" cash (via bv. dividend of een lening) doorsluisen naar "newco". Op deze wijze financiert de overgenomen vennootschap de MBO zo gedeeltelijk zelf. Er zijn vele mogelijkheden en / of onmogelijkheden bij de door je geschetste MBO mbv van een business angel (je oom). Ik denk dat het te ver gaat om hierover op Higherlevel verder te discussiëren. Als je wilt kun je me bellen om over je specifieke situatie te discussieren. In ieder geval succes ermee! Ties

Laat we met z’n allen nu eerst het starten van eigen activiteit makkelijker maken. Ben in Luxemburg nu al ruim een jaar bezig om een vergunning te krijgen om me als zelfstandig consultant te vestigen. Tot op de dag van vandaag zonder resultaat. En .... nu hoor ik geruchten dat de eisen nog verder aangescherpt zullen worden. Er zijn namelijk te veel faillissementen, vindt men. Hopeloos! Met vriendelijke groet, Ties

Aandacht besteden aan de opmaak is perfect maar in grafieken en tabellen in business plannen geloof ik niet. De volgende redenen liggen hieraan ten grondslag: - je ziet altijd dezelfde tabellen bv. hockeystick of J-curve oftewel eerst forse verliezen en daarna snel oplopende winsten. - business plannen zijn woorden die overtuigen en uiteindelijk leiden tot een duidelijke conclusie: als je investeert in mijn bedrijf kan je veel geld verdienen. Grafieken leggen uit maar overtuigen niet. Mijn advies: Gebruik grafieken alleen als woorden te kort schieten. Besteedt vooral veel aandacht aan het voorkomen van grammaticale / type fouten en voorkom jargon. Daarmee toon je dat je aandacht aan je plan besteed hebt. En ja, een goede opmaak helpt maar zorg altijd dat je zakelijk overkomt. Prettig weekend! Ties

Als je een business plan schrijft om geld van derden aan te trekken is zelf schrijven een voorwaarde. In de ogen van investeerders is een business plan de visie van een ondernemer. Je kunt je voorstellen dat een venture capitalist, business angel of zelfs een bank direct afhaakt als een ondernemer onvoldoende antwoord kan geven bij het beantwoorden van vragen naar aanleiding van zijn business plan ("Heb ik dat geschreven?"). Toch kun je gebruik maken van anderen bij het schrijven van je business plan zoals marktonderzoekers, accountants, juristen etc. Je moet echter het business plan zelf geschreven hebben, elke letter en cijfer dus helemaal. Zie ook mijn tweede column over business planning: https://www.higherlevel.nl/forum/index.php?board=25;action=display;threadid=2318 . Met vriendelijke groet, Ties

In het eerste deel van mijn serie over business planning schreef ik over waarom je een business plan schrijft, daarna over de valkuilen en de executive summary. In mijn vierde column ging in op het eerste echte hoofdstuk van je business plan, de markt en vervolgens over het product. Nu het zesde deel over de mensen die het met elkaar willen gaan doen: het team. Inleiding In mijn vorige columns heb ik het al enige keren benadrukt maar ik denk dat het kan niet vaak genoeg gezegd kan worden: investeerders investeren in mensen in plaats van in producten of markten. Investeerders zijn met name op zoek naar ervaren ondernemers en management teams. Mensen die weten wat het is om een bedrijf op te starten, verder uit te bouwen, weer van de grond te krijgen, nieuw leven in te blazen etc. Mensen die het aan den lijve hebben ondervonden, mensen die weten hoe moeilijk en veeleisend het is, weten hoe het spel gespeeld moet worden en het bijbehorende netwerk hebben. Met andere woorden, investeerders zijn op zoek naar seriële ondernemers en managers. Ervaren investeerders weten dat ondernemen en managen vakken zijn waarover velen praten en waarin slechts weinigen presteren. Daarom is het essentieel om jezelf te verkopen in je hele business plan. In dit hoofdstuk stel ik voor je te concentreren op twee zaken: waarom kan alleen mijn team dit bedrijf succesvol maken en wat hebben wij tot op heden bereikt op de weg naar succes. Waarom alleen mijn team? Wat is het unieke aan mijn team dat alleen wij dit bedrijf tot een volwassen onderneming kunnen bouwen. Voordat investeerders met een team gaat praten willen ze een indruk hebben van de leeftijd, ervaring, opleiding, achtergrond en persoonlijkheid van elk teamlid en de balans tussen de verschillende teamleden. Schrijf derhalve voor elk teamlid een korte samenvatting van zijn of haar CV en voeg een paar regels toe over wat elk lid toevoegt aan het team. Hierna een korte samenvatting over wat je team voortstuwt en samenbindt. Let er op dat je alleen de belangrijkste teamleden noemt. Alleen diegenen die je echt onmisbaar acht voor het succes van het bedrijf, met een maximum van vijf mensen. De uitgebreide CV's van elk teamlid kun je aan de annex van het business plan toevoegen. Wat heeft mijn team bereikt? Wat zijn de belangrijkste mijlpalen die mijn team heeft bereikt op weg naar het succes van het bedrijf. Investeerders willen een indruk hebben van het stadium waarin je bedrijf is: productontwikkeling, start-up, early stage etc. Aan de ene kant heeft dit te maken met het product b.v.ontwikkelingsfase, prototype, testfase, uitgetest en aan de andere kant met de verkoop b.v. partners, distributiekanalen en klanten. Ik stel voor dat je de financiële kant van dit verhaal samenvat in andere delen van het business plan nl. in de hoofdstukken cashflow en investeerder. Samenvattend wil ik nog zeggen dat het niet zo is dat investeerders slechts en alleen in ervaren en gebalanceerde teams investeren maar meestal moet de leider van het team een ervaren ondernemer zijn, zeker in de huidige tijd. Zo heb ik eens een investeerder horen verzuchten: "Ik doe het niet meer, nooit meer! Ik investeer geen geld meer in mensen teneinde hen in staat te stellen om te leren wat ondernemen werkelijk."

Hoi Leon, Tsja, hier kan ik niets aan doen. Dit artikel was tijdelijk voor iedereen te lezen. Ik heb het helaas niet gedownload dus ik kan je niet helpen. Je kunt wel regelmatig naar de homepagina van Real Deals gaan. Ze hebben wel vaker artikelen over dit onderwerp. Sorry, volgende keer beter. Ties

In het eerste deel van mijn serie over business planning schreef ik over het waarom, in het tweede deel over de valkuilen en in het derde over de executive summary. In mijn vierde column ging ik in op het eerste echte hoofdstuk van je business plan (dat wil zeggen het plan exclusief de samenvatting en de annex), de markt. Nu mijn vijfde column over het tweede hoofdstuk: product of dienst.Markt versus productVeel ondernemers schrijven meerdere pagina's over hun product. Sterker nog soms gaat het grootste deel van het businessplan over wat ze willen ontwikkelen, produceren of aanbieden. Voor investeerders is dit te veel onbegrijpelijke informatie. Zoals ik in mijn vorige column schreef weten investeerders in het algemeen veel over markten en maar weinig over producten. Daarentegen weten ondernemers in het algemeen veel over producten en maar weinig over markten. Ik denk dat deze tegenstelling een van de belangrijkste oorzaken is van het veel genoemde onbegrip tussen investeerders en ondernemers.Als je investeerders wil informeren over je product stel ik voor dat je dit in eenvoudige termen doet en het liefst zonder jargon te gebruiken. Doe je dat niet dan verliest een investeerder als snel zijn interesse om zich verder te verdiepen in je businessplan. Daarnaast stel ik voor je te focussen op twee onderdelen: competitief voordeel en intellectueel eigendom (of IPR, intellectual property rights).Competitive advantage Waarom denk je dat je prospects of klanten je product willen kopen, wat is je USP of je unique selling proposal, wat is je competitief voordeel van je product? Dit zijn allen synoniemen voor de voordelen die je product heeft ten opzichte van je concurrentie. Het uitgebreid beschrijven hiervan vormt de kern van deze paragraaf. Voorbeelden van dit voordeel zijn: prijs, gebruiksvriendelijkheid, modulaire opbouw, flexibiliteit etc. Meestal is een USP dat alleen gebaseerd is op de prijs, een onvoldoende basis voor een succesvolle introductie van een product en daarmee een levensvatbare onderneming. Zeker in een hoogtechnologische omgeving dalen de prijzen van producten hiervoor te snel of hebben concurrenten de mogelijkheid om hun prijzen, vaak tijdelijk te verlagen.IPRBeschrijf of je je technologie hebt gepatenteerd of er een octrooi voor hebt aangevraagd. Zo ja, waar, voor welk land of landen en in welk stadium de aanvraag voor patent of octrooi is. Zo nee, waarom heb je besloten om het niet te beschermen.Investeerders in bedrijven in de informatie technologie geloven meestal niet in het aanvragen van een patent of octrooi. Vaak is dat niet mogelijk (bv. in Europa kun je software (nog) niet patenteren), te duur of informeert juist je concurrenten. Dit laatste gebeurt aangezien je de technologie uitgebreid moet beschrijven bij de aanvraag. Een groot marktaandeel beschouwen die investeerders als de beste bescherming tegen concurrenten. Voor investeerders in life sciences (zoals biotechnologie) daarentegen is een octrooi of patent vaak een voorwaarde. Dit heeft ook te maken met de vaak lange ontwikkelingsperiode voor producten in life science.Voor alle overige informatie zoals technische informatie over en features van je product kun je verwijzen naar de annex van je businessplan. Aangezien je de annex pas aan de investeerder overhandigt nadat hij geïnteresseerd is, zijn er geen beperkingen aan de lengte ervan.Als je wilt testen of je business plan leesbaar is, kun je iemand die niets met je vakgebied te maken heeft, je product paragraaf laten lezen. Als die het begrijpt, heb je je taak volbracht.