Linda Spaanbroek

Zo werf je klanten op feestjes

Gepubliceerd op 8 juli 2009 | (9 reacties) | Ga naar het bijbehorende forumtopic

Je hebt een geweldig product of een fantastische dienst en dat wil je de wereld laten weten! Je wilt immers dat mensen geïnteresseerd raken in wat jij te bieden hebt zodat ze klant bij je worden en jij hen kunt helpen.

Maar hoe goed jouw aanbod ook is, op de een of andere manier pakt het mensen niet. Op een feestje vertel je wat je doet en mensen lijken niet geïnteresseerd. Bezoekers op je website komen een keer langs en gaan niet over tot koop. Mensen waarvan je weet dat jij hen zou kunnen helpen, lijken dat niet te snappen. Ze bellen je niet en ze huren je niet in.

De kans is groot dat dit veroorzaakt wordt doordat je te weinig rekening houdt met WLMDO: Wat Levert Mij Dit Op? Je kunt de lettercombinatie WLMDO zien als een radiostation. Zoals in Amerikaanse films waar je altijd radiostations voorbij ziet komen met namen die bestaan uit een rijtje hoofdletters. Wij hebben het hier over het radiostation "Double joe - el -em-die-oo". En iedereen die je tegenkomt is op dat radiostation afgestemd. Onbewust vraagt iedereen zich af: "Wat Levert Mij Dit Op?". Als je vervolgens boodschappen uitzendt op de frequentie "Dit Heb Ik Te Bieden", dan begrijp je dat vrijwel niemand ontvangt wat je uitdraagt. Zij luisteren immers naar een andere zender!

Realiseer je dat iedereen primair geïnteresseerd is in zijn eigen problemen en mogelijke oplossingen daarvoor. In jouw ogen potentiële klanten zullen in de meeste gevallen hun best niet doen om te snappen wat jij voor hen, of voor anderen in hun netwerk, zou kunnen doen. De duidelijkheid over wat jij doet en wat jij te bieden hebt, moet bij jou vandaan komen.

Het is hierbij overigens belangrijk om niet over je proces te praten, maar over oplossingen en voordelen. Dus vertel niet over de werkvormen die je gebruikt, maar over wat het veroorzaakt. In het artikel "Succesvol klanten trekken in een dalende economie" schreef ik hier al uitgebreider over.

Spreek ook liever over voordelen en oplossingen dan over het label van jouw vakmanschap. Als je vertelt dat je boekhouder bent, komt bij veel mensen het beeld "saai" boven en is hun interesse weg. Maar stel je eens voor hoe het zou gaan als dit jouw reactie was op de vraag "Wat doe jij?":
"Ik help overbelaste zelfstandig ondernemers om tijd te besparen door hen hun administratie uit handen te nemen. En door de manier waarop ik dat doe, levert hen dat in de meeste gevallen ook nog eens een forse belastingverlaging op".
Hoe wakker denk je dat de luisteraar dan blijft?

Je kunt beter afgestemd raken op de frequentie WLMDO door antwoorden te formuleren op de volgende vragen:
  1. Welke problemen hebben mijn klanten?.
  2. Welke oplossing bied ik voor deze problemen?
  3. Wat zijn de voordelen en opbrengsten van deze oplossing(en) voor mijn klanten?

De antwoorden op deze vragen kun je gebruiken voor klantgerichte communicatie. In gesprekken, op feestjes', in offertes, in je eZine en op je website!

Kortom: iedereen is primair afgestemd op de frequentie WLMDO. Zorg daarom dat al je communicatie over je bedrijf en wat je doet, inspeelt op het perspectief van je potentiële klant. Zodat mensen beter snappen hoe jij kunt helpen. Waardoor ze sneller klant bij je worden en anderen makkelijker naar je doorverwijzen. Zodat je aanzienlijk meer klanten krijgt!

9 Reacties