Wat mag je verwachten van een sales buitendienst

[Maake]

Heb een vraag over wat je kan en mag en moet verwachten van een sales buitendienst man.

Wij hebben een sales buitendienst persoon rond lopen die nieuwe klanten moet aanboren. Er zit in zijn pakket idem een deel voorgekookte prospects. Er gaan redelijk wat offertes uit bij hem......maar........kopt niets binnen. De persoon is nu ruim 4 maanden bezig maar nog niet zonder veel resultaat. Toch alle nevenactiviteiten die bij de functie horen worden naar veel tevredenheid ingevuld. Goed personeel is moeilijk te vinden. Alleen offertes worden geen orders.........Heeft iemand ervaring op dit gebied of enig idee wanneer het moment gemiddeld is om uit offerte trajecten orders te scoren vanuit de sales man?

 

vast bedankt voor de info

Geetz Maaike

[Rikkert Walbeek]

Maaike, er is geen eenduidig antwoord te geven op je vraag hoe lang het zou moeten duren voor offertes orders worden. Dat hang af van vele factoren, onder andere je markt, je product/dienst, je doelgroep, de gemiddelde offertewaarde en ga zo maar door. Je zou om hier achter te komen eens bij een collega bedrijf navraag kunnen doen. Een collega die in dezelfde markt opereert.

 

De situatie die je beschrijft klinkt (op basis van de info die je geeft) als een sales die niet kan afsluiten. Maar het zou ook zo kunnen zijn dat de ‘normale’ lengte van jouw sales cycli langer is dan 4 maanden en je dus te ongeduldig bent.

 

Maar in het algemeen klagen meer ondernemers over het matig presteren van hun sales mensen. Soms is dat overigens geheel terecht. Maar in sommigen gevallen ligt het ook aan de ondernemer. Dan wordt er een sales aangenomen die vervolgens wordt ‘losgelaten’. Ook salesmensen (of juist salesmensen?) zul je moeten aansturen, stimuleren en motiveren. Dat wordt in de praktijk wel eens vergeten.

 

Je schrijft dat goed personeel moeilijk te vinden is. Ik meen dat dat er nogal vanaf hangt wat je zoekt maar vooral hoe je zoekt. Als je als ondernemer zelf geen of weinig ervaring hebt met sales kun je selectie van sales beter overlaten aan iemand die er wel ervaring mee heeft. (dat geldt overigens voor alle vakgebieden). Of zorg in ieder geval dat je een ervaren sales betrekt bij je sollicitatie procedures. Bijvoorbeeld een collega ondernemer, kennis of familielid die wel ervaring heeft met sales.

 

Ik zie in de praktijk veel situaties waarin een ondernemer een verkoper aantrekt en vervolgens dat er geen of te weinig omzet komt. De schuld wordt dan altijd direct bij de verkoper gelegd. Maar in veel gevallen heeft die ondernemer zelf de verkeerde verkoper aangenomen en hem/haar vervolgens niet of nauwelijks geholpen om succesvol te worden. Wiens fout is dat dan?

 

[HK Tan]

Hallo! Natuurlijk mag je veel verwachten van je buitendienst. Maar, dan ga ik er wel van uit dat je vantevoren duidelijk bent geweest. Ik bedoel bijv. dat je jouw verwachtingen tijdens de sollicitatie duidelijk hebt gemaakt én dat hij bij de start concrete doelstellingen van jou heeft gekregen.

 

Mijn ervaring is dat de ondernemer vergeet duidelijk af te spreken wat de commerciele doelstellingen zijn waarop de buitendienst op wordt afgerekend. Tussentijds evalueren en leren waarom bepaalde zaken wel of niet van de grond komen. Een buitendienst is wat dat betreft net als elke andere werknemer. Verder is naast coaching, ook training vaak ook een goed middel om de sneller tot een gewenst resultaat te komen.

 

Succes!

 

 

[Vulcan]

Sales!

 

Ben er gek op. De grootste reden dat een produkt niet verkoopt is vaak omdat het produkt zelf 'saai' of niet interessant is. Daarnaast houden mensen er eenmaal niet van om 'verkocht' te worden. Daarom vind ik dat marketing, sales moet ondersteunen of juist zodanig in elkaar zetten dat het verkoop al vanzelf soepeltjes verloopt. Dit is makkelijker geschreven dan gedaan trouwens. Maar goed...sales moet eenmaal gebeuren.

 

Je moet jezelf eens afvragen of de persoon die je in dienst hebt ook een echte salesman is. Meestal gaan mensen in sales omdat ze vaak te horen krijgen dat ze een leuk babbeltje kunnen houden. Daarnaast doen mensen het ook omdat ze vinden dat ze enthousiast en opgewekt overkomen. Echter is er wel een verschil tussen een babbeltje houden en een deal sluiten. Zo kwam ik een fitnessinstructeur tegen die mij alles wist uit te leggen over het fitnesscentrum, maar het toch niet wist te verkopen. Alleen maar lachen, luisteren en opgewekt overkomen is niet genoeg. Ik persoonlijk vind dat mensen in sales meer pitbulls moeten zijn. Grijpen en niet loslaten.

 

Dus vraag je eens af: heb je te maken met een salesman/vrouw of is het meer een accountant. Een salesman verkoopt, een account manager legt meer uit. Accountant zijn niet van nature verkopers.

 

Is het meer een accountant, dan moet je het anders aanpakken. Laat die gene dan meer een productpresentatie houden, benaderen van klanten etc. en de verkoop aan een echte professional(of gewoon iemand met ervaring in sales) overlaten.

[Maake]

Hallo allemaal,

 

In de werving en selectie zijn we duidelijk geweest, optimaal begeleid idem en in de opstart fase kan je uiteraard weinig verwachten nog.

Onze doelgroep is B2B en we bieden noodzakelijke producten range aan en.........ja ook een luxe product. Dat maakt het bij elkaar niet eenvoudig.

De sales krijgt ook ondersteuning van marketing en heeft afdoende dokumentatie bij zich als extra ondersteuning. Helaas in mijn branche hebben meerdere collega bedrijven het moeilijk , zowel met de juiste persoon op sales als met de daadwerkelijke verkoop er van. Er is natuurlijk al veel geinvesteerd in de persoon en eigelijk te zonde om het nu op te geven. Maar einde kontrakt komt er aan en dus moeten er beslissingen genomen worden. En onder deze condities kan ik eigelijk niet verder. Wat dus op zich jammer zou zijn. Mijn verwachtingspatroon ligt dat er inmiddels een aantal orders gescoord zouden moeten zijn waar nu een stijgende lijn in te zien is. De offerte's komen wel in stijgende lijn, echter het scoren blijft uit. Ik ga ze nog maar eens weg strepen tegen elkaar en kijken wat er onder aan de streep over blijft om beslissingen te nemen.

Bedankt voor de respons!

gr maaike

[HK Tan]

Vrijwel alle verkopers zijn niet goed in alle facetten van verkoop.

 

Als het aantal offertes stijgen doet hij dus al een heleboel goed, zoals acceptatie van het product, dat jullie daar een interessante aanbieder van zijn, dat hij voldoende vertrouwen heeft in het bedrijf (cq. de verkoper) om een offerte aan te vragen etc.

 

De hamvraag is waarom hij de offertes niet kan omzetten in een order. Heb je dat al gevraagd en objectief beoordeeld? Ligt de oplossing misschien niet elders in de organisatie óf heeft hij misschien te weinig/ het verkeerde 'gereedschap' om offertes te converteren?

 

Ik denk dat je meer inspanning moet verrichten om de bovenste steen boven te krijgen van dit vraagstuk die mogelijk verder gaat dan het succes van een verkoper.

 

 

[Maake]

Juist...........je verwoord het helemaal goed. En juist daarom bevatten we niet dat de offerte's geen orders worden .

Tips en trucs om die bewuste steen boven te krijgen?

 

Want zoals reeds eerder aangegeven alle overige taken / zaken gaan goed , alleen geen score aan daadwerkelijke order.

 

maaike

[Rikkert Walbeek]

Helemaal eens met 41111. Het lijkt inderdaad te gaan om een verkoper die de laatste stap van het verkoopproces, het afsluiten, niet (voldoende) beheerst.

 

Zie er achter te komen waarom offertes niet in orders worden omgezet. Lopen die offertes nog? Of zijn ze ‘verloren’? Ga offerte voor offerte bekijken wat de redenen zijn dat het (nog) geen opdracht is. Achterhaal waarom prospects niet op de offertes ingaan, of waarom ze met een ander in zee gaan.

 

Controleer ook of de nog lopende offertes nog reëel zijn, dat wil zeggen of er nog kan op scoren is. Bekijk in hoeverre al die offertes ook gemaakt hadden hoeven worden. Sales die het niet zo lekker draaien hebben nog wel eens de neiging om veel offertes open te laten staan zodat het lijkt of ze goed bezig zijn……

 

Als uiteindelijk blijkt dat je verkoper alles kan, behalve afsluiten dan lijkt training en begeleiding hierbij de oplossing. Stuur je verkoper dan niet naar een algemene training maar zorg voor 1-op-1 begeleiding.

 

 

 

[HK Tan]

Hallo. Ik ken geen (kaart)trucs, maar heb een hele simpele tip: Vraag.

 

Vraag het aan iedereen in de organisatie (met name je buitendienst-man maar bijv. ook aan je verkoop-ondersteuning, afdeling marketing)

 

Vraag het aan klanten waarom ze wel voor jullie gekozen hebben. Vraag aan de ge-offreerde bedrijven wat ze tegen houdt om nu een order te doen.

 

Vraag jezelf vervolgens af wat er moet veranderen.

[djluc]

Klopt zijn verhaal wel ten opzichte van de klant? Stemt de offerte ook overeen met de verwachting van de klant? Komen er niet bijvoorbeeld: Extra installatiekosten/servicecontracten enzovoorts bij die de verkopers maar even snel had aangetipt tijdens het verkoopgesprek?

[Maake]

Hi ,

 

Offertes kloppen met het verhaal,vraag,aanbod idem. Bij gesprek vraagt klant veelal naar bv wat een gemiddeld systeem kost, daarop word een offerte aangevraagd. In de offerte periode geeft de klant aan dat het systeem niet te duur is als voorbeeld maar dat de klant nu geen geld kan uittrekken om welke reden dan ook, verbouwing ,nieuwe plannen etc.

Offfertes blijven 30 dagen geldig, worden nagebeld en dergelijke. Merendeels van de klanten wijst het niet af, maar verzoekt om oa 3 of 6 maanden later opnieuw kontakt op te nemen.

De redens wat de klant dus tegen houd zijn bekend althans tot zover dan.

 

Extra kosten komen er niet bij, verhaal strookt echt met de offerte. Ben zelf ook mee geweest op klant bezoek en die informatie wisseling strookt. Hij krijgt de klant niet zover om de offerte om te zetten in een order dat is eigelijk het enige. Een ongrijpbaar moment .Echt heel ongrijpbaar . En uiteraard vragen wij ons af waar we steken laten vallen want dat die ergens vallen is me duidelijk, maar krijg het niet boven water maar zit me vreselijk hoog. Momenteel voor ruim 80 K uitstaan aan offertes maar 0,0 order..........Wij gaan ergens mank, heel erg mank !

[msteer]

Als de orders niet vallen, de verkoper kan ook niet aangeven wat er nodig is om de orders wel te laten vallen, en hij loopt achter op je verwachtingen, dan wordt het een moeilijke case. Die 80K aan uitstaande offertes lijkt mij niet heel veel in jullie business, vooral als ie al zo vroeg in het verkooptraject wordt aangeboden.

[Maake]

80K is uitsluitend van de periode feb, dat is in onze branche veel daar we altijd een sluitstuk zijn bij ondernemers. De large account lopen langer maar dit zijn offertes van 2 tot 4 ton en doen we in team verband.

 

Lijkt me toch dat na speurwerk een aanwijsbare reden moet zijn.......

 

maar ja hoe kom je daar nu achter

 

 

 

[djluc]

Ik zou op interim basis een andere verkoper inhuren. Misschien krijgt die het wel voor elkaar. Mogelijk kan deze de truc overbrengen. Sowieso zit je nu wel op een punt waar je snel moet gaan schakelen om iets geregeld te krijgen.

[Maake]

Helder wat bestreft het schakelen!

 

[Ard-Sc]

Wat mag je verwachten van je sales manager???

 

Ik stel deze vraag, want wellicht is je verkoper nog niet zo ver dat hij geheel zelfstandig kan werken.

 

In hoe verre heeft hij ervaring in de B-to-B directe verkoop???

 

Waarom lukte het toen wel en nu niet???

 

of is hij een groente waar wel de nodige potentie in zit die alleen misschien zit te hunkeren naar een stuk coaching en training om zich als verkoper te vervolmaken.

 

Durf het ook aan om kritisch naar je eigen rol te kijken, misschien heb je wel een gouden verkoper rondlopen alleen lukt het jou niet om dit bij hem naar boven te halen.

 

Ard

[Maake]

veel ervaringen en vooral B2B , zoals ik reeds eerder aan gaf, ik heb het gevoel dat ik wellicht steken laat vallen in deze. En dat de sales man het moeilijk vind om er een X invulling aan te geven en/of bespreekbaar te maken. Ben er ook van overtuigd dat er dingen mis gaan vanuit zijn kant . En die mix maakt een resultaat wellicht van het niet kunnen scoren. Denk in ieder geval dat ik heel veel op weg ben geholpen met iedereens gedachten en ideeen. !

bedankt

 

[Vulcan]

Kan je niet een extra push geven aan de prospects zodat ze nu zo snel mogelijk een order plaatsen? Misschien kan je ze 'tijdelijk' iets aanbieden? De eerste drie klanten krijgen een voordeel/een bonus/iets extra etc.

 

Het hoeft niet per se een korting te zijn, maar misschien iets dat hen veel werk/geld scheelt voor in de toekomst of iets dergelijks. Als ze vragen waarom je zo iets zou doen, dan wees je gewoon eerlijk. Zeg gewoon dat jullie nu een offerte nodig hebben.

 

Zoals anderen hier zeggen, probeer met deze prospects te praten en vraag ze waarom ze nog niet een beslissing hebben genomen. Misschien zijn ze opzoek naar andere mogelijke alternatieven? Zo ja, dan kan een 'harde' aanpak als deze wel helpen.

[Maake]

(Zoals anderen hier zeggen, probeer met deze prospects te praten en vraag ze waarom ze nog niet een beslissing hebben genomen. Misschien zijn ze opzoek naar andere mogelijke alternatieven? Zo ja, dan kan een 'harde' aanpak als deze wel helpen. )

 

Uiteraard word er wel na vraag gedaan wat de prospect tegen houdt of dat men nog geen beslissing heeft genomen. Maar wat bedoel je met de harde aanpak?

 

Maaike

[Maake]

Nog een ander vraagje, we roepen allemaal bij netwerken of deals of suspect vinden etc, dat men vooral moeten vragen of de tevreden klant nog 2 mogelijke klanten weet die iets aan onze diensten heeft.

 

Waarom vragen we dat niet hier ter plekke aan dit netwerk?

Ik weet wat ik zoek, namelijk klanten die op zoek zijn naar audiovisuele oplossingen binnen het bedrijfsleven.

 

En jullie? uiteindelijk heb ik ook mijn netwerk , wellicht word je daar gezocht! laat het gerust weten, wie weet welke wederdienst daar weer uit kan voortvloeien.

 

Gr Maaike

[-Vincent-]

Dag Maake,

 

Als ik dit zo lees komen twee vragen bij mij op:

 

Hoe liep de sales voordat je deze buitendienst medewerker hebt aangenomen. Was de ratio tussen offerte en order toen substantieel anders? Als dit zo is is het in dienst treden van hem het enige wat er is veranderd?

 

Hoe kijkt je medewerker er zelf tegenaan?

 

 

[HK Tan]

Maaike,

 

Het is laat en ik lees nog ff de berichten op het forum. Mijn advies aan jou blijft staan: vraag het. Vraag het intern, maar zeker aan (potentiele) klanten. Daar krijg je de antwoorden op je vragen. Niet van het forum.

 

Stel: de man is wel goed (genoeg) maar is de doorlooptijd van een offerte misschien wel een paar maanden tot conversie? Vragen dus. Succes.

[msteer]

80K is uitsluitend van de periode feb

 

Dus hij heeft 3 maanden gewerkt, daarvan in 1 maand 80K aan offertes uitgezet, terwijl veel verkooptrajecten 3-6 maanden duren. Klopt dit?

[Maake]

nee dit klopt niet er werd gevraagd hoeveel er aan offerte uit stond toen ik aan gaf dat dat 80K was , vond men dat te weinig, dit vond ik niet omdat die in 1 maand uit stonden. Nogmaals alle items in sales gaan goed, ofwel van koud bellen naar offerte uitbrengen , alleen het daadwerkelijk een handtekening er onder krijgen lukt de beste man niet.

Verder een dijk van een persoon.

Hoop dat dat by the way voor een ieder duidelijk is.

Inmiddels heb ik met mijn sparringspartner besloten dat hij aanstaande week in intensie training gaat juist omdat hij potentie heeft tot succesvol zijn.

 

maaike

[Rikkert Walbeek]

Goed zo Maaike! Dat klinkt als de beste oplossing!

 

 

[Nico Schouten]

Bericht gemeld door een gast.

 

Conversieslag moet liggen op minimaal 60 offertes. Principe dat gehanteerd moet worden is 'F*** the Offer'. Een offerte laten schrijven door een sales mw is vaak de oplossing van een klant om van de sales pers. 'af te komen'. M.a.w. maak alleen offertes als de klant die wil en spreek af met de klant waneer je de offerte gaat bespreken. Zo maak je minder offertes (en bespaar je sales tijd voor afspr.) en die offertes die je uitstuurt hebben een hoge conversie. Groet, Arnoud Veldhuis