Hoe inkopers van winkelketens benaderen?

[PaulGo]

Voor diverse nieuwe producten wil ik inkopers van winkelketens benaderen. Hoe kan dat het beste? Gewoon opbellen met het risico dat jij niet de juiste persoon aan de lijn krijgt.Of een email sturen waar je vervolgens niet altijd meer wat van hoort. Kennen mensen hier op Higherlevel contactpersonen van grote winkelketens bijv. Blokker V&D Hema enz.? Ik ben zelf een tijdje geleden naar de Kruidvat Ideeendag geweest met twee uitvindingen. Voor één daarvan hebben zij grote interesse. Hadden alle winkelketens maar zo'n nuttig intiatief. Onlangs heeft mijn salesmedewerker voor een speelgoed idee contact proberen te leggen met Bart Smit. Je komt hier gewoon niet binnen. Zij wimpelden hem af met de opmerking dat zij overspoeld worden met ideeen van Nederlandse uitvinders, nog voor dat zij iets hadden gezien.

[RemBem]

tja, ergen binnenkomen is inderdaad niet het gemakkelijkste. ik denk dat je het beste vakbeurzen kan bezoeken en (onopvallend) opzoek moet gaan naar de juiste mensen.

[Ed]

Netwerken ;)

Probeer contact/relatie op te bouwen met andere relatie's die wél bij hun leveren zij kunnen je vertellen bij wie je moet zijn en hoe hen dat gelukt is.

Dit zal natuurlijk alleen lukken bij collega's die geen concurrent van je zijn! ;D

 

Probeer via telefonistes te weten te komen wie de eindverantwoordelijke is onder het mom dat je 'm een mailing wilt sturen.

Een dag of wat later bel je gewoon op en vraag je naar die persoon (beter nog: niet vragen maar zeggen dat je'm wilt spreken) Secretaresses en telefonistes worden er vaak in getraind om deze persoon af te schermen voor "al die brutale/lastige verkopers". Probeer creatief te worden het omzeilen van die eerste hindernis.

Als ik 's morgens bel en die persoon is "in bespreking", dan bel ik 's middags terug en als de telefoniste dan vraagt waarover het gaat dan antwoord ik altijd: "euh, tja ik moest 'm terugbellen".

Ik ben nog altijd doorverbonden, terwijl ik niet lieg.

Ik moet van mezelf terugbellen

 

[marcodees]

Nou, sorry hoor, maar dit is toch echt niet zo moeilijk

 

1. formuleer wat je precies te bieden hebt in 1 pakkende zin (elevator pitch > stop daar alles in wat de inkoper zal triggeren = nieuw, er is een markt voor en er zit een goede marge op)

 

2. bel het bedrijf en vraag naar de inkoper van het soort product dat je aanbiedt

 

3. als je hem te pakken hebt, lanceer dan je elevator pitch (zie boven) en beantwoord zijn/haar vragen (om meer informatie, plaatje, prijsstaffels, levertijden, hoeveelheden die je kunt leveren) > probeer een afspraak te maken als je interesse signaleert (in het echt laten zien is altijd beter dan erover praten over de telefoon)

 

Ik denk dat je op die manier de inkopers van alle warenhuizen in 1 ochtendje gehad hebt. Echt hoor, moeilijker is het niet. Je moet het gewoon alleen even doen.

[Jigsaw]

Zal lastig zijn denk ik ja. Het Kruidvat initiatief is daarom te prijzen. De arrogantie om niet eens de moeite te nemen omdat ze overspoeld worden met ideeën, wat een luxe en er dan zo mee omgaan.

 

Geen ervaring mee maar als je er echt niet doorkomt wellicht in bad een paar ongewone manieren bedenken. In de massa val je alleen op als je anders bent.

 

Wellicht wat ideetje geënt op Bart Smit maar misschien ook wel bruikbaar bij andere branches.

 

Wellicht helpt het als je je buurjongetje van 6 laat bellen en hem laat vertellen dat hij een ontzettend gave...... van de buurman heeft gekregen om uit te proberen. En dat het niet gewoon gaaf is maar ontzettend gaaf. Maar dat het ook ontzettend stom is dat hij er wel 1 heeft en zijn vriendjes niet. Etc

 

Ga naar de plaatselijke Bart Smit, leg je producten in het schap maak een foto van het hele schap (of Photoshop dit als je er handig mee bent) en stuur het op naar de inkoper met de vraag wat er niet klopt. Stel een leuk prijsje in het vooruitzicht alstie het raadt...

 

Bart Smit is onderdeel van het Blokker concern. Schiet wat hoger in en vraag naar Jaap Blokker of meneer J zoals hij blijkbaar genoemd wordt. Spreek hem erop aan dat er in zijn concern mensen werken die op een of andere manier geen geld willen verdienen. Als je er niet doorkomt je buurjongen laten bellen. Want hij zal ook wel afgeschermd worden.

 

Heel simpel maar soms doeltreffend: google op "inkoper bij ....' Of "manager inkoop bij ....." ik kwam er wel een paar tegen. Niet geschoten is altijd mis.

 

Stuur een mail naar erikdevries@bartsmit.nl. Deze komt dan terug natuurlijk. Stuur dan een mail naar de postmaster dat je een mail wilt sturen aan erik de vries van de afdeling inkoop maar de mail om 1 of andere reden steeds bounced. Als hij een beetje slim is mailt hij je dat hij Erik niet kent maar wel weet bij wie je het wel kunt proberen.

 

Laat je speelgoed testen op de plaatselijke basisschool door 50 leerlingen en stuur het test rapport op. (Of pas je product aan maar dat hangt van de resultaten af)

 

Ga naar een (inter) nationale speelgoedbeurs toe en zoek daar mensen van Bart Smit

 

Probeer achter het priveadres van de inkoper te komen (kan internet soms geweldig bij helpen). Stuur een kado op voor zijn/haar kind.

 

Zat nog te denken aan met je product en een willekeurige kassabon naar de Bart Smit te gaan om hem te ruilen. Maar weet nog niet hoe verder.

 

Misschien niet allemaal goede ideeen maar als er 1 tussenzit die jou weer op een goed idee brengt ben je toch weer verder.

 

Succes.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

[Henri Kroeze]

Onlangs heeft mijn salesmedewerker voor een speelgoed idee contact proberen te leggen met Bart Smit. Je komt hier gewoon niet binnen. Zij wimpelden hem af met de opmerking dat zij overspoeld worden met ideeen van Nederlandse uitvinders, nog voor dat zij iets hadden gezien.

En vervolgens doen zij er niets mee. Bart Smit heeft werkelijk niets onderscheidends in het assortiment, wat de overige speelgoedketens ook niet hebben.

 

Wat hebben zij een slecht assortiment... 13 in een dozijn... En heel veel van hetzelfde.

[Ed]

Nou, sorry hoor, maar dit is toch echt niet zo moeilijk

 

verhaaltje

 

Ik denk dat je op die manier de inkopers van alle warenhuizen in 1 ochtendje gehad hebt. Echt hoor, moeilijker is het niet. Je moet het gewoon alleen even doen.

 

Goh, ik zou willen dat 't zo makkelijk is als dat je schrijft. Is jouw mening op ervaring gebaseerd?

 

Ik ben het volledig eens met de TS dat het erg lastig kan zijn om grote inkopers geinteresseerd te krijgen. Inmiddels zit ik zo'n 17 jaar in de (internationale) sales en heb vele producten en diensten verkocht waarbij het vaak ook ging om nieuwe merken/producten/diensten. Ik mag diverse wereldmerken op mijn lijstje zetten, maar er zullen altijd merken/ketens/inkopers zijn waar je niet aan de bak komt. Soms rest je niet veel anders om je daarbij neer te leggen, maar doe dat dan vanuit de gedachte dat de tegenpartij zichzelf tekort doet. Probeer dat ook over te brengen bij de tegenpartij. Vooral als je meerdere afwijzingen krijgt blijf je je daardoor sterk voelen.

 

Een beetje brutaliteit en arrogantie mag je best hebben, trigger de inkoper zodat 'ie het gevoel krijgt dat hij met jouw MOET praten.

Tijdens een salestraining kreeg ik ooit het stempel: "gepast brutaal" ......eigenlijk vond ik dat best wel een coole!

 

Ga niet bellen met een houding van: "mag ik mischien eens een afspraak met u maken" maar meer in de trant van: "we moeten praten".

Natuurlijk niet exact de woorden, maar het gaat meer om je eigen houding.

 

 

Maar ja, nu nog zien dat je die inkoper te spreken krijgt! Succes met het omzeilen van de diverse buffers daarin!

[Tonino]

In China zou je beginnen met een keertje langs op kantoor, gevuld envelopje geven. Beetje praten over het idee. Indien er interesse is, hapje eten. Tweede gesprek, andere locatie. Iets van een goeie club, dure whisky, met mooie dames en een hotelkamer.

Laatste gesprek voor de order, hoeveel procent krijgt de inkoper? Beetje onderhandelen en contract tekenen. Afsluiten met Champagne in het duurste hotel van de stad.

 

Maar goed, misschien werkt het in Nederland net even iets anders… ;)

[marcodees]

Beste Edraket

 

Ja hoor, 20 jaar ervaring in direct marketing en call centers. En echt, moeilijker is het niet.

 

Je kunt je natuurlijk verkleden als clown en drie dagen op de stoep gaan zitten bij het bedrijf waaraan je iets wilt verkopen. Of een vliegtuigje huren en met een reclamesleep de hele dag rondjes draaien om het kantoor van de inkoper. Maar de vraag is of dat effectief is.

 

Alle inkopers hebben 1 ding met elkaar gemeen. Ze willen geld verdienen voor hun bedrijf door de goede artikelen voor de juiste prijs in te kopen. En ze weten verrekte goed wat de goede artikelen zijn en wat de juiste prijs is.

 

Als ze jouw product niet goed vinden hoor je dat vanzelf. Daar is niet heel veel aan te doen. Dus dan moet je verder zoeken. En als er andere bezwaren zijn (prijs, levertijd, uitvoering, kleur, verpakking, distributie enz.) zul je alles moeten doen om die bezwaren weg te nemen. Want dat is in het stadium van het persoonlijke contact waar verkopen om draait: alle maren en bezwaren wegnemen.

 

En niet vergeten om de deal te 'closen' vervolgens. Dus gewoon vragen 'OK, hebben we dus een afspraak?'.

 

Succes jongens!

[rzweedijk]

Ik sluit mij bij de meerderheid aan. Het is erg moeilijk om binnen te komen. Een paar van de reacties was dat het toch vrij simpel moest zijn. Feit is dat sommigen meer ervaring of talent, of wat het dan ook moge zijn, hebben om mensen telefonisch te overreden. Als het dan toch simpel is, is het dan een idee om juist die mensen in te schakelen. Als jouw product goed is en je komt op die manier echt binnen kan je zelfs voorstellen dat ze op basis van no-cure no-pay werken. Volgens mij wint een ieder dan.

 

Succes

[Ard-Sc]

Inkopers van grote winkelketens richten zich natuurlijk ook op producten voor de massa, mainstream. Wanneer jij als uitvinder aan komt met iets nieuws zitten zij daar dus al vanuit hun strategisch oogpunt niet op te wachten.

 

Je zult je dus wellicht veel beter kunnen richten op zelfstandige speciaalzaken, deze zullen veel meer bereid zijn een nieuw onderscheidend artikel op te nemen. Voordeel is ook dat de beslisser vaak zelf ook op die winkelvloer staat.

 

Door vervolgens succes te boeken op kleine schaal kun je vervolgens je product ver gaan uitrollen. Via samenwerkingsverbanden van zelftstandigen (franchise) kom je dan (met aantoonbare) successen wat makkelijker binnen bij de "volumeboeren" zoals Blokker e.d..

 

Kijk maar naar dingen als een espresso apparaat, jaren terug enkel te krijgen bij speciaalzaken, nu wordt je er op iedere hoek van de straat mee doodgegooit.

 

Verdiep je eens verder in zaken als distributie management (channel management), push-pull strategieen, levenscyclus van producten.

 

 

[Hans v N]

Generaliseren is erg gevaarlijk maar zeker bij het bewerken van de markt. Met mijn (toen) nieuwe product belde ik om te beginnen 10 kleinere bedrijven omdat ik dacht dat ik daar de baas zelf te spreken kreeg en die vast wel in was voor een nieuw product. Niemand had dan ook maar enige interesse.

Via mijn leverancier kwam ik in contact met een shopmanager van een middelgroot bedrijf en deze wilde wel eens kijken. Gelukkig was hij meteen overtuigd. Via hem kwam kreeg ik een aantal namen en mocht hem als referentie noemen en toen ging het balletje rollen. De hele grote hadden tot mijn verbazing wel meteen interesse, een afspraak was zo gemaakt. Niet met de inkoper maar meteen met de directeur. Beide zagen mogelijkheden om de (tot dan toe) vrijwel monopolist onder druk te zetten. Ik had voor de zekerheid een flink aantal dozen meegenomen en kon ze bij beide meteen achterlaten.

Inmiddels lever ik via de groothandel en dat gaf weer een flinke impuls aan de distributie.

[peterp]

Beste,

 

Ik werk zelf bij Nederlandse grooste speelgoedwarenhuis (op INKOOP).

Stuur mij even een mailtje, dan zal ik eens kijken of ik iets voor je kan betekenen.

Zo helpen mensen elkaar toch?

 

Gr.

 

Peter

[ThomasSlayer]

Ik heb een leuk nieuw product wat ook onder octrooi is . Gaat in de winkel max. rond de 6,- Euro kosten maar heeft vanwege combinatie gebruiksgemak , totaal nieuw en vriendelijkheid , hoge omzetverwachting wanneer het goed gebracht wordt .

Ben al op gesprek geweest bij Bokker Holding en die zien het wel liggen bij Leen Bakker.

Echter ik wil het dan eerder zien bij Ikea (zo zijn ook de reacties van anderen over het product).

 

Hoe kan ik dat het beste aanpakken of moet ik tevreden zijn met LB ?

[Not to be taken seriously]

..

[Arjan Blaauw]

Beste Paul,

 

Je zou je kunnen abonneren op de De Nationale Retailgids van First Formula.

http://www.denationaleretailgids.nl/

Hier kan je je alle inkopers en andere contactpersonen vinden met contactgegevens. Je zou eventueel ook met ze kunnen bellen. Toen ik laatst met (een helaas afgeketst) productaanbod voor formules kwam toonden ze zich erg behulpzaam.

 

Ik zou ook met de gevonden namen bij de betrokken formules gaan kijken of je ze via LinkedIn kan traceren en eventuele doorverwijzingen kan krijgen van wederzijdse contacten.

 

Wel zou ik jezelf ook nog de vraag stellen of de inkoper wel de juiste contactpersoon is. Waarschijnlijk heb je er meer aan als je contact zoekt met degene die verantwoordelijk is voor het assortiment. Dit kan de inkoper zijn maar ik denk eerder de commercieel directeur en/of formule manager.

 

Als je niet via je netwerk kan binnenkomen dan is inderdaad gewoon bellen om een afspraak te maken de enige echte oplossing. Wellicht vooraf gegaan door een informatiepakket. Dat laatste maakt de call wat minder cold. Hoogstwaarschijnlijk gaat dat prima werken. Nieuwe producten bekijken is namelijk een belangrijk onderdeel van hun werk. Bij het Kruidvat hebben ze dat begrepen maar de inkoper van Bart Smit blijkbaar niet.

 

Wel moet jouw verhaal snel & helder te vertellen zijn. Probeer dat eerst eens uit op vrienden en kennissen, liefst met een zakelijke achtergrond.