Tarief voor verhuur van hightech apparatuur

[Nano Hendrik]

Wij hebben een prospect en na onze gewoonlijke testperiode vraagt deze (om verschillende redenen) ons product eerst te kunnen huren (3 tot 6 maanden) ipv gewoon te kopen.

 

 

iets meer info over de machine:

* Hightech, nergens anders te krijgen

* verkoopprijs: +/- 100.000 euro

* De slijtende onderdelen worden na huur vervangen. Hier worden gewoon onze normale kosten voor in rekening gebracht.

* het is een van onze standaard testmachines, dus geen extra investeringen voor ons.

 

iets meer info over de relatie:

* de prospect kan een erg grote klant worden.

* we hebben er echter al veel geld in geïnvesteerd en willen er dan ook geld voor vragen (wat de prospect ook goed vindt).

 

 

Hoe bepaal je nu een goede prijs (fair voor beide partijen) voor de huur?

 

 

[Solitair]

Ik zou een niet al te laag bedrag vragen en de mogelijkheid bieden dit bedrag in mindering te brengen op een eventuele aankoop.

[Karen]

Hallo Hendrik,

 

Hoe lang is de testperiode geweest?

Wat is de economische levensduur van je machine?

Voor hoeveel zou je de testmachine nu aan een ander kunnen verkopen?

Wat is ie waard nadat ie een jaar in gebruik is geweest? (kans is natuurlijk aanwezig dat ze straks willen bijhuren)

Wat kost het jullie om de machine terug te halen als ze hem na huur niet kopen?

 

Die vragen zijn wat mij betreft bepalend voor het vaststellen van een redelijke huurprijs.

 

Succes ermee

Karen

 

[Nano Hendrik]

Hoi Solitair,

bedankt voor je reactie. Wij denken zelf inderdaad ook aan een soortgelijke constructie, maar dan huur + soort van commitment vergoeding. Deze vergoeding komt als korting op de eerste aankoop.

 

 

 

Dag Karen,

 

ook jij bedankt voor je antwoord. Om een antwoord op je vragen te geven:

 

 

Hoe lang is de testperiode geweest?

>> 1 maand

 

Wat is de economische levensduur van je machine?

>> bij vervanging van de slijtende delen zeker 5 a 10 jaar (afhankelijk van de voortgang van de technologie)

 

Voor hoeveel zou je de testmachine nu aan een ander kunnen verkopen?

>> niet, hij wordt alleen voor acquisitie gebruikt. Er zijn twee testmachines met elk een redelijk lage bezettingsgraad. Verhuren is op zich mogelijk zonder het verkoopproces te blokkeren.

 

Wat is ie waard nadat ie een jaar in gebruik is geweest? (kans is natuurlijk aanwezig dat ze straks willen bijhuren)

>> bijhuren is geen optie.

 

Wat kost het jullie om de machine terug te halen als ze hem na huur niet kopen?

>> deze kosten zijn voor de prospect.

 

 

 

[R.I.P. | Peter Bonjernoor]

Voor die 3 tot 6 maanden zou ik gewoon 5 tot 10 duizend euro rekenen, want als je de economische levenduur op 5 jaar stelt betekent dat 20K per jaar.

 

De test-periode is voorbij, dus ze zijn tevreden. Nu willen ze alleen nog niet kopen, maar wel huren, dus dat kan dan voor een vergelijkbare prijs, lijkt me.

[Karen]

Hallo Hendrik,

 

Het verschil in levensduur tussen 5 en 10 jaar scheelt nogal wat.

Wat voor verwachtte levensduur geef je door aan prospects?

 

Begrijp ik het goed dat als de klant overgaat tot koop hij sowieso een andere machine koopt dan degene die hij nu heeft staan?

 

En klopt mijn vermoeden dat een testmachine een kortere levensduur heeft dan een machine die altijd door dezelfde mensen wordt bediend?

 

Met de weinige informatie waarmee ik het moet doen zou ik zeggen ehm...(steekt natgemaakt vingertje in de lucht)

waarde 100.000

delen door een levensduur van pakweg 7 jaar

is een afschrijving van 15.000 per jaar

gedeeld door 12 maanden = 1250 euro per maand.

Plus nog een opslag van pakweg 40%

omdat zij de machine nu nog niet hoeven te financieren (rente) en zich nog niet commiteren voor de gehele aankoop.

Kom ik op - pak 'm beet - 1750 euro per maand.

 

En kom ik dus in de buurt van Peter uit.

 

Wat had je zelf bedacht?

 

 

[Ard-Sc]

Ik heb een leuk verleden in verkoop en verhuur van machines.

 

Die klant van jou kan waarschijnlijk ook rekenen. Een machine van 100.000.

 

Het klinkt als een verkooptraject wat niet helemaal soepeltjes verloopt.

 

Eerst een maand proef.

 

Dan een korte huur periode van een paar maanden ...

 

Klinkt mij in de oren als een klant die zijn keuze nog niet echt heeft gemaakt/ wil maken >>> waar ligt dat aan?

 

Simpelste variant: wat wil die klant per maand betalen?

 

Vervolgens kun jij bepalen of je het dat voor dat bedrag wil doen.

 

Tip: als dit soort akkefietjes vaker voorkomen > sales training volgen.

 

Ard

[Merkava]

Wat ik nog mis in het verhaal is de post onderhoud.

Nu heb ik geen idee of onderhoud voor dit apparaat een issue is, maar het is wel iets waar als je er niet duidelijk over bent aardig mee in de problemen kunt komen. Bij huur gaan mensen er vaak van uit dat regulier onderhoud en ook service bij storingen bij de huurprijs inbegrepen zijn. Zorg ervoor dat dit goed uitgewerkt is en overleg eventueel met de klant op welke manier dit in de prijs verwerkt moet worden ivm budgettering.

 

Verder ben ik het op zich wel met de aanvulling van Ard eens op een kleine opmerking na dan.

Ik ben zelf een aantal jaren werkzaam geweest in de zorg als techneut.

Daar komt het huren of leasen van machines steeds vaker voor.

De reden heeft vaak te maken met de manier waarop grote organisaties budgetteren. Vreemd genoeg is het soms niet toegestaan vanwege het budget om een machine aan te schaffen, maar omdat huren op een andere manier verwerkt wordt kan dat dan soms ineens weer wel.

 

Veel van die toestanden ontstaan doordat budgetten soms al jaren vooruit vastgesteld worden. De ruimte die er zou moeten zijn om in te spelen op een nieuwe vraag vanuit de markt of een nieuw product is dan vaak niet aanwezig door het starre budgettaire systeem van de organisatie.

[Marco van den Maagdenberg]

Wij hebben een prospect en na onze gewoonlijke testperiode vraagt deze (om verschillende redenen) ons product eerst te kunnen huren (3 tot 6 maanden) ipv gewoon te kopen.

 

Mogelijk alternatief:

Ik weet niet in hoeverre die 3 tot 6 maanden dwingend zijn, soms gaat het alleen om een bepaald bedag per maande te betalen. In dat geval zou je kunnen overwegen om de machine beschikbaar te stellen in combinatie met een lease-overeenkomst (financial) . Die lease-overeenkomst kan je middels je eigen bank of een dochter laten opmaken. Het voordeel daarvan is dat jij direct je centen krijgt en later niet met een gebruikte machine blijft zitten.

Voordeel van jouw klant: die weet precies hoeveel en hoelang hij aan financieringskosten kwijt is, dus kan die kosten perfect doorberekenen.

[StevenK]

Op een machine van 100.000 zou ik 3000 per maand rekenen, waarvan bij aanschaf van de machine de helft gecrediteerd wordt.

[Marco van den Maagdenberg]

Op een machine van 100.000 zou ik 3000 per maand rekenen, waarvan bij aanschaf van de machine de helft gecrediteerd wordt.

 

Dat zou kunnen. Ik had het over een mogelijk alternatief, waarvan je de consequenties pas weet nadat je e.e.a. hebt onderzocht.

Ik weet ook niet of na een verhuur van 3 tot 6 maanden die machine nog makkelijk ergens te plaaten/verkopen is.

Voor hetzelfde geval is die machine zo specifiek, dat een financier niet eens wil leasen of de vragende partij is niet solvabel genoeg om een lease te verstrekken. Dit laatste zou ook wel eens het geval kunnen zijn, gezien de vraag om voor 3 tot 6 maanden te huren.

[Nano Hendrik]

Bedankt voor alle hulp. Wat korte reacties op jullie vragen en hoe we het uiteindelijk aanpakken.

 

@ Karen

Ik ben met je eens dat er een opslag bij de normale kosten moet komen (40% o.i.d.). Huren moet in principe duurder zijn dan de normale kosten per maand. Ik heb er nog eens over moeten nadenken of we dit aan de hand van de levensduur van het product moeten doen, of de periode waarin wijzelf dit product willen afschrijven.

 

@ Ard

Ze willen nog wat meer resultaten zien. De technische specificaties zijn behaald, maar bepaalde praktische zaken nog niet. En omdat deze prospect de machine in een door hun aangeboden systeem wil integreren, is het belangrijk dat ze meer informatie hebben.

Het geld komt nu (waarschijnlijk) uit R&D budget. Als ze problemen ondervinden met de integratie (en dus besluiten niet door te gaan met onze machine) zou dat betekenen dat ze 100k kunnen "weggooien".

Salestraining: heb er al wat gehad, maar nog nooit echt op verhuur ingegaan.

 

@ Merkava

Onderhoud wordt apart betaald op basis van gebruik (scheermesjes verhaal). Verder vind ik het interessant te horen dat huur steeds vaker voorkomt. Zelf was ik het nog niet tegengekomen, maar mijn referentiekader is ook nog niet zo groot.. :-)

Samen met Ard's verhaal reden voor mij om me hier wat beter in te verdiepen.

 

@ Sofiak

Leasing door een derde partij wordt denk ik moeilijk. De machine is behoorlijk specifiek. Ook vanwege de voortgang van het verkoopproces (waar het ons eigenlijk om gaat) wil ik het simpel houden.

 

@ StevenK

zoiets inderdaad.

 

 

Onze aanpak:

We hebben besloten dat bij huur de machine in 18 maanden volledig betaald moet worden. Daarmee komen we op een huurprijs van 5500 euro per maand. De helft nemen wij voor rekening, mits ze tot aankoop overgaan (dus korting op de eerste factuur).

 

 

Dit heeft een aantal redenen:

* de levensduur is nog onduidelijk, dit hangt af van de stand v/d techniek op dat moment. Daarom willen we de machine snel afschrijven.

* Zelf een huurauto wordt in deze periode terugbetaald, maar daar zullen ook andere zaken bij spelen.

* we willen uitstralen dat huur een tussenoplossing is. Kopen is voor ons stukken beter (startup, cashflow en investeringen: do the math ::) ) We (denken) deze prospect wel te begrijpen en willen graag investeren in de relatie. Afwijken van het normale schema is in dit geval dus wenselijk.

 

Leasing is iets waar ik me meer in ga verdiepen. Over een jaar of wat is dat best interessant om als optie aan te bieden. Zeker in combinatie met een soort van onderhoudscontract voor de vervangbare onderdelen.

 

 

Bedankt voor de adviezen.