Geen reactie op offerte - onderhandelen

[Woods]

Hallo allemaal,

 

Ongeveer een maand geleden heb ik een offerte verstuurd naar een bedrijf dat daar om gevraagd had. Tot op heden heb ik hier nog geen reactie op gehad.

Is het gebruikelijk om contact op te nemen of men nog gebruik wil maken van mijn aanbod? Hoe zou ik dit dan het beste kunnen aanpakken?

[primazaak]

Hoi Noobie,

 

Bellen kan altijd, mijn idee is om na een week te bellen of de offerte in goede orde is ontvangen. Je kunt dan in een vroeg stadium reageren en eventueel je offerte aanpassen als je merkt dat de klant niet enthousiast is.

 

Succes,

 

Groet,

 

Primazaak

[Kena]

Is het gebruikelijk om contact op te nemen of men nog gebruik wil maken van mijn aanbod? Hoe zou ik dit dan het beste kunnen aanpakken?

 

Ja, zeker doen. Dat is zeker gebruikelijk, zelfs een must! Mailen of bellen en inderdaad vragen of alles in goede orde ontvangen is, of ze nog vragen hebben enz.

Maar in de toekomst geen maand mee wachten. Ligt natuurlijk een beetje aan je business, maar ik zou zeker na 1 week contact opnemen. Als ze je afwimpelen kun je afspreken dat je ze zeg maar over 2 weken nog een keer belt. Zo blijf je ook in contact met een potentiele klant.

 

Ik kan me daar altijd zeer aan ergeren als bedrijven niet eens de moeite nemen om even een korte afwijzing te sturen.

Ik heb ook regelmatig aanvragen (particulieren). Stuur ik ze een aanbod en hoor vervolgens niets meer. Na 1,5 week verstuur ik standaard een mail en zelfs dan krijg ik niet altijd een reactie.... ::)

[D. Verzijl]

En ook niet meteen overal een offerte voor maken. Probeer eerst goed helder te krijgen wat jouw prospect wil, adviseer hem en geef informeel een kostenindicatie. Als dat goed zit, is de offerte slechts nog een formaliteit die in 9 van de 10 gevallen getekend zal worden. Voorkom dat je te vroeg in het formele stadium zit.

[Ed]

Soms bel ik nog dezelfde dag.

Als er bijv. een deadline zit op het indienen ervan, bel ik altijd even om te horen of e.e.a. op tijd is ontvangen.

Zeker met grotere tenders die door een onafhankelijk buro worden begeleid, kan het zomaar gebeuren dat je eruit ligt omdat de offerte niet aangekomen is/dag/uur te laat is.

[Rikkert Walbeek]

Natuurlijk bel je een offerte na!

Jij hebt toch moeite gestoken in het maken van je offerte. Dan is het toch ook niet meer dan logisch dat je even nabelt.

 

De meeste klanten ‘verwachten’ dat ook van je. Door niet na te bellen laat je misschien zelfs desinteresse in de opdracht zien.

 

Hoewel al opgemerkt dat je niet zomaar en/of te snel een offerte moet sturen. Ga eerst uitgebreid inventariseren.

 

En eigenlijk dien je een offerte niet te verzenden maar persoonlijk langs te brengen en toe te lichten. Dan kun je namelijk direct zien wat de reactie van je klant is. En je kunt ook direct eventuele vragen beantwoorden of onduidelijkheden

ophelderen. Tevens levert het weer een extra contactmoment op.

 

Of je elke offerte persoonlijk langs kunt brengen hangt natuurlijk wel af van de business waar je inzit.

 

[JW]

Wanneer ik een offerte verstuur naar een potentiele klant, dan bel ik altijd na twee werkdagen om te vragen of hij ontvangen is.

 

Daarbij bied ik altijd aan om er even samen door te lopen en dat kan ook telefonisch.

Als de partij al naar de offerte heeft gekeken, dan vraag ik of hij duidelijk en compleet is en of de offerte overeenkomt met de verwachtingen. Als dat zo is, vraag ik op welke termijn ze hierover een beslissing denken te nemen. Het kan overigens geen kwaad om te vragen bij hoeveel partijen ze offerte hebben aangevraagd (maar dat doe ik vaak al bij de eerste aanvraag).

 

Als ze er nog niet naar gekeken hebben, dan stel ik voor om binnen een week ze nog een keer te bellen om eventuele vragen en onduidelijkheden toe te lichten.

 

Zelfs in je offertetraject moet je laten zien dat je klant belangrijk voor je is. Dat verwachten ze ook als ze daadwerkelijk zaken met je gaan doen.

 

Je moet uiteraard niet te opdringerig zijn, maar je moet ze wel aandacht geven. Zeker als er meerdere partijen bij betrokken zijn, dan moet je zorgen dat ze bij jou een goed gevoel krijgen en persoonlijke aandacht is daar een onderdeel van.

 

Als ze de offerte al hebben bekeken en ook van andere partijen de offerte hebben, maar nog geen beslissing hebben genomen, vraag dan waar hun vragen en onduidelijkheden zitten. Stel desnoods de vraag: Wat kan ik doen of aan de offerte veranderen, zodat we samen zaken kunnen doen?

 

Als offertes veel tijd kosten, kan het namelijk geen kwaad om een korting van bijvoorbeeld 5% te geven. Op die manier is al je werk in de voorbereidende fase niet voor niets geweest.

 

Ik kan hier nog wel een groot stuk over schrijven, maar ik beantwoord liever vragen die er eventueel nog zijn :)

 

[omynorman]

Het nabellen van offerten is een veel voorkomende gewoonte. Bedrijven bellen tegenwoordig zelfs mailings na. Hoewel je bij dat laatste niet altijd vriendelijke mensen tegenkomt. Zelf ben ik van mening dat een maand te laat is, en dat je dit maar moet zien als een goed leermoment om het volgende keer beter te doen.

[Woods]

Bedankt voor alle reacties. Het is mij duidelijk dat ik veel eerder had moeten reageren. Het is in ieder geval een goed leermoment. Toch denk ik dat de kans nog niet helemaal verkeken is. In het verleden heb ik aan deze klant hetzelfde (unieke) product geleverd maar dan in een kleiner aantal. Deze offerte-aanvraag gaat alleen over een groter aantal.

[Woods]

Ik heb vorige week achter de offerte aan gebeld en inmiddels een reactie gehad.

Ze vinden de prijs iets aan de hoge kant en ze vragen mij het een en ander nog eens te bekijken.

 

Ik had in de offerte al een staffelkorting van 15% gegeven. Ik kan zonder problemen ook nog wel 20% korting geven door een weinig zeggende handeling kosteloos uit te voeren.

 

Ik wil de opdracht graag hebben maar wil de huid natuurlijk zo duur mogelijk verkopen. De extra 5% korting komt overeen met ongeveer 200 euro. Zijn dit kortingen die gebruikelijk zijn bij het onderhandelen?

 

Zijn er nog bepaalde ongeschreven regels of gebruiken bij het onderhandelen?

 

[Jeroen Bakker]

De gouden vraag is om, voor je ook maar iets aan je prijs doet:

 

Afgezien van de prijs, zijn jullie verder volledig tevreden over het voorstel?

 

Als de prijs het enige is, moet daar wel uit te komen zijn. Maar om andere addertjes te voorkomen en de klant te committen, is bovenstaande vraag een erg handige.

 

Verder, onthou twee dingen als je korting geeft:

 

- Altijd éénmalig verlenen (anders denkt de klant áltijd korting te krijgen);

- Liefst ook wat uit het voorstel halen: voor wat hoort wat en alles kost geld, dus als de prijs lager moet betekent dat dat je ook wat van het aanbod af moet halen (is niet altijd mogelijk, maar dit is wel dé manier om de elementjes uit het aanbod te halen die je zelf het minst ziet zitten). Zo blijf je je waarde benadrukken, en geef je aan niet gemakkelijk iets gratis te doen (m.a.w. je bent je bewust van je waarde).

[Rikkert Walbeek]

Woods, je vraag of er ongeschreven regels zijn is wel heel erg algemeen.

 

Aangaande jouw situatie wil ik er in ieder geval eentje noemen.

Bij onderhandelen ruil je zaken tegen elkaar uit. Dus als jij korting geeft dan vraag je daar iets voor terug. Dat kan zijn (zoals Jeroen terecht opmerkt) een aanpassing van je aanbod.

 

Maar je kunt er ook een kortere betalingstermijn voor ‘terug krijgen’. Of een referentie case. Of een andere opleverdatum (als jou dat beter uitkomt). Of wat dan ook.

 

Maar de ongeschreven regel is dat je nooit zo maar iets weggeeft. Je ‘ruilt’ het tegen iets anders.

 

 

 

[Woods]

Bedankt voor de reacties.

 

Ik ben aan het overwegen om die 5% extra korting te geven en daar dan een aanbetaling van een X bedrag voor terug te vragen.

Is dat een goed idee?

 

 

[R.I.P. - Fred Wiersma]

Lijkt mij geen goed idee. Als klant zou ik het idee krijgen, waarom staat een aanbetalingsregeling niet in de offerte zelf? Vergeten? Wat zegt dat over deze leverancier?

 

Maar je kunt misschien wel bellen en zeggen (biiv) 5% korting als je alles van te voren betaalt (dat is neem ik aan ongebruikelijk in je branche, dus daarom niet standaard in je offerte). Dan zeggen ze misschien, lastig, lastig. Kun jij weer vragen, wat is haalbaar voor jullie? etc etc. Zie het als een spel waarbij beide partijen iets moeten winnen.

[Rikkert Walbeek]

Ik sluit me aan bij Fred.

 

Helemaal eens dat je onderhandelen als een spel moet zien. Geniet van dat spel.

 

Als je eenmaal aan het onderhandelen bent over een offerte geven beide partijen daarmee aan de intentie te hebben om eruit te komen. Dat is een geruststellende gedachte. Geen garantie, overigens.

 

Maar met die gedachte wordt het spel een stuk leuker. Zorg is dan om zo te onderhandelen dat beide partijen iets winnen en met een goed gevoel de handtekening zetten.

 

Overigens kan dat winnen voor iedereen iets anders zijn. Waar voor de 1 bijvoorbeeld de prijs belangrijk is zal voor de ander weer de betalingsconditie belangrijk zijn. Zoek dus uit wat de ander wil bereiken in de onderhandeling.

 

[Woods]

De offerte bestaat eigenlijk uit twee delen, product 1 en product 2. De potentiele klant wil van beide producten er een X aantal hebben maar hij kan er natuurlijk ook voor kiezen om alleen product 1 of product 2 te nemen. Mijn idee is nu om 8% extra korting te geven op de totale offerte onder de voorwaarde dat hij zowel product 1 als 2 afneemt. 8% geeft een mooi afgerond eindbedrag.

[Ed]

Nóg eens een keer 8% :o

Bovenop die staffelkorting van 15% die je al gegeven hebt??

We praten hier toch over een uniek product dat de klant al eerder gekocht heeft, dus tevreden is?

 

Ik weet niet om wat voor product het gaat en de totale bestelwaarde, maar waarom niet met een procentje of 2-3 de onderhandelingen beginnen? Pas op dat je niet te hongerig overkomt, want als je dan een profi inkoper tegenover je hebt zal hij geen genoegen nemen met 8%.

 

En by the way: het afronden naar een mooi rond bedrag moet je niet zelf voorstellen, laat dat maar aan de klant over. Als hij dat voorstelt, weet je dat je 'm in the pocket hebt. Klant moet het gevoel hebben dat je elke cent boven dat mooie ronde bedrag hard nodig hebt.

 

[Erik!]

De klant geeft aan dat hij de prijs te hoog is en het makkelijkste is dan natuurlijk om de prijs te verlagen/ korting te geven. Maar heb jij al gevraagd waar hij jouw offerte mee vergelijkt? Misschien bied jij wel veel meer dan de concurrent en is jouw iets hogere prijs dubbel en dwars zijn geld waard.

 

Bedenk daarnaast dat korting geven pure winst weggeven is (15% + 8% :o) . Misschien kan je juist iets extra's leveren. Bruto geef je dan misschien hetzelfde weg, maar netto veel minder. Ook wennen jouw klanten dan niet aan een lagere prijs.

 

Succes!

 

 

 

 

[Solitair]

Begrijp ik nu goed dat de klant 5% korting vraagt en jij 8 wil geven?

[Woods]

Nee. De klant heeft alleen aangegeven dat hij de prijs te hoog vindt.

Ik ben nu aan het uitzoeken (met behulp van jullie adviezen) hoe ik hier het beste op kan reageren.

[R.I.P. - Fred Wiersma]

In vergelijking waarmee is de prijs te hoog? Als je dat niet weet is de prijs verlagen een hellend vlak... De klant kan dat gratis nog een paar keer roepen, jij verlaagt toch wel denkt hij.

 

Je kunt hem rustig vragen waarom de prijs voor hem te hoog is en daarop eventueel je aanbod aanpassen. Maar, niets voor niets!

[Woods]

De klant vergelijkt deze offerte met een eerdere order. Deze eerdere order had meer het karakter van het leveren van enkele voorbeeld-producten om te kijken of het product voor hun geschikt was om in een groter aantal te bestellen.

 

Ik heb inmiddels een reactie naar de klant gestuurd waarin ik heb aangeboden 3% extra korting te geven op de complete offerte onder de voorwaarde dat hij zowel product 1 als product 2 afneemt.

Hier is hij niet op ingegaan maar heeft een tegenvoorstel gedaan: het verlagen van de aantallen van product 1 en product 2 in de oorspronkelijke offerte-aanvraag en dan het eerste kortingspercentage aanhouden. Dit bleek na wat berekeningen een heel redelijk voorstel. Hier ben ik vervolgens mee accoord gegaan.

 

Ik heb een mooie opdracht binnengesleept, mede dankzij jullie hulp. Dank daarvoor!!

[R.I.P. - Fred Wiersma]

Gefeliciteerd!

 

En het gebak zien we graag tegemoet ;D

[Dave1]

Ik heb een mooie opdracht binnengesleept, mede dankzij jullie hulp. Dank daarvoor!!

 

Beide partijen tevreden en weer een mooie opdracht erbij! Wat wil je nog meer!