Hoe verder te groeien?

[Ondernemer51]

Beste Forumleden,

 

Hier mijn eerste post, na veel gelezen te hebben zou ik als ondernemer toch graag wat persoonlijk advies willen krijgen.

Mijn naam is John en ben sinds 2007 ondernemer.

 

In 2007 ben ik met een startkapitaal van slechts € 500 begonnen met de verkoop van een bepaald product op webshop basis (niet nader te noemen vanwege de kans op meelezende concurrenten). Door steeds verstandig te investeren en door het gezonde verstand te gebruiken is dit anno 2011 uitgegroeid tot een jaar omzet van €110.000.

 

De grootste stap hebben we gemaakt door een klein gaatje op de markt (zelfde branche) te vinden waar nog meer dan genoeg ruimte zit en waar we slechts (nationaal gezien) twee grote concurrenten hebben, die wel een stukje groter zijn als ons.

 

Voor ik mijn vragen zal stellen even wat algemene gegevens:

 

- Handelsvorm: Vof

- Netto jaar omzet: € 110.000

- Inkoop waarde voorraad: € 40.000

- Aantal werknemers: 2 (mijn vrouw en ik) + een tijdelijke stagaire op basis van behoud van uitkering (zoon)

- Maandelijkse advertentiekosten: ca € 400 (ad-words, ad-markt, betaalde links op websites)

- Geen magazijn/pand lasten

- Arbeidstijd per dag: ca 14 uur per dag (directeur)

- Ongeveer 200 bezoekers per dag met gemiddeld 8 bestellingen.

 

Nu we beginnen te merken dat de twee grootste marktspelers last van ons beginnen te krijgen omdat wij hetzelfde soort producten (geen imitatie of recht gerelateerde producten) in een materiaal verkopen dat voor iedere beurs betaalbaar is, willen we graag als het ware ''doordrukken'' en een groter marktaandeel genereren.

 

- Wat is de slimste manier om dit aan te pakken, anders gesteld: moeten we ons meer richten op het wegsnoepen bij de concurrentie, of door blijven gaan op de huidige manier en rustig afwachten tot ons aandeel in de markt 'vanzelf' groeit omdat klanten niet meer 4/5x zoveel willen betalen voor hetzelfde product in een ander materiaal?

 

- Is het met de huidige omzet verstandig om een werknemer (met loonkosten subsidie) parttime in dienst te nemen om op die manier weer tijd te krijgen voor het uitbreiden en benaderen van (potentiele) klanten? De werknemer heeft nu bijna 12 maanden ervaring op kunnen doen in de zaak en kan vrijwel de meeste werkzaamheden overnemen indien nodig. Overigens is het de bedoeling dat mijn zoon (werknemer) het bedrijf op latere termijn gaat overnemen zodra wij met pensioen gaan.

 

- Zijn de huidige marketing instrumenten nog afdoende om stevig door te kunnen groeien op deze markt? Google adwords (CTR 3%), marktplaats + ad-markt (CTR 2%), 3 branche gerelateerde informatie sites (weinig conversie).

Ik heb geen ervaring met (lokale) weekbladen, branche tijdschriften, etc ... wellicht dat mede ondernemers hier meer info over hebben wat betreft conversie (al zou dit ook branche gerelateerd zijn denk ik).

 

 

Alle tips zijn welkom, en ik zal uiteraard zoveel mogelijk mijn eigen kennis en ervaring delen zodra ik topics tegen het lijf loop waarmee ik van dienst kan zijn.

[Carter Business Development]

Dag Ondernemer51 (hoe heet je?),

 

Ten eerste welkom op dit forum. Leuk dat je met ons je verhaal deelt.

 

Ik zal je eerste en derde vraag beantwoorden:

- antwoord op je eerste vraag: dat hangt helemaal af wat je langetermijndoelstellingen zijn. Wil je je bedrijf laten groeien door meer mensen aan te nemen? Wil je alleen omzet verhogen met je huidige personeel? Wil je ook winst maken? Of juist een stabiele omzet maar met hoge marges? Deze antwoorden zullen je marktstrategie voor een groot deel bepalen en dus ook je strategie met betrekking tot je concurrenten

- antwoord op je derde vraag: ook hier geen direct antwoord beschikbaar. Het antwoord is namelijk erg afhankelijk van het soort product en de markt. Kun je er iets meer over vertellen? Tip: je moet niet naar de CTR kijken, maar naar de omzet of zelfs winst die je maakt op de producten die door klanten uit een bepaald marketingkanaal gekocht worden. Dus bij Google adwords bijvoorbeeld moet je uitzoeken hoeveel van dit soort bezoekers ook daadwerkelijk een bestelling plaatsen, en niet alleen op je site komen.

 

Groet,

 

Anthony

[Joost Rietveld]

Dag ondernemer51

 

Ik pak vraag 2 even op. Je zit in een fase waarin jouw rol verschuift van de ondernemer naar de manager. Voordat je jouw oude rol meer en meer vaarwel zegt, moet je je wel beseffen dat degene aan wie jij je vaardigheden overdraagt 1) capabel is en 2) voldoende van toegevoegde waarde is. Dat wil zeggen:

 

de uren die jij niet meer kunt omzetten in verkopen zullen voor voldoende groei moeten zorgen zodat je zoon zijn arbeidsloon dubbel en dwars terug verdient. Wees daarbij niet te beroerd om zijn bruto werkgeverslasten met minstens 150% te verhogen voordat je hem het stempel 'rendabel' geeft. Buiten zijn kosten zijn er namelijk ook de doorlopende kosten die je via hem terug moet verdienen als jij de voorraad niet aan het verkopen bent.

 

Je vraag is dus niet concreet te beantwoorden. Je zult in dit geval zelf moeten wikken, wegen en rekenen.

 

groet en succes

Joost

[Ondernemer51]

Bedankt voor de reacties heren.

 

Waar we in eerste instantie heen streven is door te groeien het mogelijk te maken om er met 2 eigenaren en een werknemer een goede boterham aan te verdienen, maar wel steeds in het achterhoofd houdende dat we willen blijven groeien en nieuwe uitdagingen aangaan. Stilstand is immers achteruitgang, iets wat in onze branche direct zal worden afgestraft.

 

De lange termijn doelstelling is om de zaak over te dragen aan mijn zoon, die dan op zijn manier de zaak kan gaan leiden en de groei kan nastreven die hij voor ogen heeft (winkelpand, meer personeel). Kort door de bocht zou je kunnen zeggen dat we met de huidige inkomsten goed rond kunnen komen, en dat we dus niet snel risico's gaan lopen om iets na te streven wat ons huidige inkomen in gevaar kan brengen.

 

Over het product en de branche kan ik helaas niks loslaten, dit omdat de link product-branche dusdanig snel gemaakt is dat er informatie wordt verstrekt die nadelig kan zijn voor de zaak.

 

@Joost: het stuk over de 150% bruto werkgeverslasten verhogen, hoe moet ik dit in praktijk zien? Hoe kan ik peilen of een werknemer zijn stempel 'rendabel' haalt? Dan bedoel ik te zeggen: hoe zie ik in hoeverre hij geld opbrengt voor het bedrijf, zonder dat dit als oorzaak de jaarlijkse groei betreft?

 

Zijn er trouwens redelijke jaarlijkse groei percentages voor webshops beschikbaar, dus de groei die een gemiddelde webshop/bedrijf jaarlijks maakt?

 

 

Groeten John

 

 

[Carter Business Development]

Dag John,

 

Wat betreft jouw laatste vraag over groeipercentages: dat is heel moeilijk te zeggen! Omdat we het product en de markt (lokaal, Nederland, wereldwijd?) niet kennen, is het moeilijk om een schatting te maken. Als je kijkt naar wereldwijde groeicijfers op het gebied van ecommerce, dan kom je voor 2011 uit op 19%. Maar dit getal kan je natuurlijk niet gebruiken voor je eigen business plan. Je zult hiervoor een concreet marktonderzoek voor je eigen bedrijf moeten uitvoeren of laten uitvoeren.

 

Groet,

 

Anthony

[Verfrissend]

Hi Ondernemer51,

 

Als marketeer zou ik op basis van de gegeven informatie natuurlijk het liefst adviseren om een blijkbaar succesvol concept met duidelijke USP's uit te breiden door een effectievere push/campagne uit te rollen. Dit gaat meer orders opleveren.

 

Als ondernemer schat ik echter in dat je een logistiek probleem hebt wat eerst opgelost moet worden.

 

Op basis van ong. 8-10 orders per dag 14 uur moeten werken lijkt me een knelpunt. Dit kun je wellicht oplossen door personeel in te zetten maar is het niet mogelijk eens kritisch naar het proces te kijken? Ik kan me zo voorstellen dat een grondige analyse verbeterpunten kan opleveren die er voor zorgen dat de kosten en tijd per order omlaag gaan.

 

Dit zou natuurlijk organisatorisch binnen dezelfde opzet ruimte creëren om te groeien zonder eerst kosten te maken. Gezond dus.

 

Alvorens handjes bij te plaatsen zou ik er dus voor kiezen het proces order-levering te optimaliseren en daarna de push voor groei in te zetten.

 

Het blijft wellicht wat vaag zo maar zonder verdere info kan ik het moeilijk concreter maken.

 

Mvg

Arnold

[Hans van den Bergh]

In navolging van - en aanvulling op - de goede tips hierboven, wil ik wel proberen er nog iets meer een concrete draai aan te geven:

 

1. Kijk eens naar je klantenportefeuille: Hoe is met de aanwas, de opbouw, de groei, de klantentrouw en het verloop in die portefeuille gesteld?

2. Omzet: wat werd / wordt in elke fase van je klantportefeuille aan omzet behaald?

3. Je marge (omzet minus kosten): hoezeer wordt die bewaakt / gehandhaafd?

4. Billing: hoe laat je je betalen, hoe goed zijn de klanten van betalen?

 

Je kunt deze punten naast je strategie en je marketingmix houden en voor jezelf analyseren hoe jouw visie / aanpak hierin is, waar verbeterpunten zijn en hoe die te realiseren zijn. Anders gezegd: als je naar deze punten kijkt, in hoeverre heb je bereikt wat je oorspronkelijk wilde bereiken?

 

Succès en groet,

 

Hans

 

 

 

 

[Ondernemer51]

Bedankt voor de tips, het mag gezegd worden dat dit forum een zeer positieve bijdrage levert aan ondernemers zoals mij en wellicht velen met mij. complimenten!

 

Op basis van ong. 8-10 orders per dag 14 uur moeten werken lijkt me een knelpunt. Dit kun je wellicht oplossen door personeel in te zetten maar is het niet mogelijk eens kritisch naar het proces te kijken? Ik kan me zo voorstellen dat een grondige analyse verbeterpunten kan opleveren die er voor zorgen dat de kosten en tijd per order omlaag gaan.

 

Het is niet zo dat we die 14 uur kwijt zijn aan het inpakken/factureren/verwerken van orders, dat zou niet gezond zijn. Gemiddeld zijn we met de orders zelf zo'n 3 uur per dag bezig.

De rest van de tijd zit hem in de inkoop/administratie/ideeen opdoen/adverteren/etc...

 

Wat bedoel je precies met USP's? dit woord of deze afkorting is me compleet vreemd.

 

Verder is het zeker geen overbodige luxe om eens kritisch te kijken waar punten van verbetering zitten, dat ben ik volkomen met je eens.

 

Groeten John

[Carter Business Development]

Unique Selling Proposition: http://en.wikipedia.org/wiki/Unique_selling_proposition

[Highio]

Klinkt allemaal eerlijk gezegd niet al te royaal en zeker na vier jaar opstarttermijn om een inkomen van drie werkende gezinsleden op te baseren ondanks het kennelijk harde werken. Bedoel je met netto omzet, omzet exclusief BTW of verkochte goederen minus retouren? Is er daadwerkelijk één product en geen portfolio? Betekent dit één of meerdere leveranciers? Durf je omzetverwachtingen voor julliezelf te kwantificeren? Is het reëel om deze nu uitkeringsafhankelijke zoon in de toekomst de functie van zelfstandig ondernemer toe te wijzen? En door wie wordt hij daarbij ondersteund tegen welke kosten? Deze vragen zijn overigens niet onaardig bedoeld, maar als spiegel.

 

Groet,

 

Highio

[Ondernemer51]

Beste Highio,

 

Bedankt voor je reactie.

 

- Met netto omzet bedoel ik Omzet-Btw-retouren

- We verkopen niet 1 specifiek product, wel is het grootste gedeelte van de omzet gebaseerd op 1 product dat verkrijgbaar is in vele uitvoeringen (ca 60)

- We maken gebruik van meerdere leveranciers

- Omzetverwachting ligt na het eerste kwartaal zo rond de € 120.000, dit tegenover een gehoopte omzet op het einde van het jaar dat op € 150.000 zou moeten kunnen liggen. Wat weer te maken heeft met het gemakkelijker in dienst nemen van de zoon en de verdere uitbreiding.

- De toekomst zal uiteindelijk uit moeten wijzen of hij zelfstandige gaat worden en de zaak overneemt, zoals het tot noch toe gaat blijken onze verwachtingen (positief) uit te komen. De reden dat hij momenteel een uitkering heeft staat los van opleidingsniveau en dergelijke, dit heeft een medische reden. Wellicht goed om eens te kijken of LKS erin zit. Uiteraard zal een eventueel overnameproces de nodige jaren voorbereiding vergen, maar zover is het nog niet.

 

Kan je aan de hand van deze antwoorden een bepaalde visie ontwikkelen?

 

Groeten John

[Highio]

Helaas niet, een visie is onlosmakelijk verbonden met het product en een markt. Financiële doelstellingen lijken niet gehaald te worden, groei vlakt dus af. Over de volwassenheid of het groeistadium van de markt kun je jezelf vast meer vertellen. Nieuwe toetreders zijn misschien wel een bedreiging.

 

Groet,

 

Highio

[Ondernemer51]

Nou, de groei vlakt niet af, als we een groei van 20% halen dit jaar, wat neer zou komen op die 120k dan ben ik zeker niet ontevreden. De gehoopte groei naar 150k is wellicht iets te veel van het goede, maar niet onrealistisch gezien de voorgaande jaren en de groter wordende vraag waar weinig/geen nieuwe concurrenten bijkomen.

 

Benieuwd of er ook experts aanwezig zijn die ervaring hebben met Facebook/Payvment als marketing tool?

Ik ben hier vanmiddag wat mee aan het stoeien gegaan en ik moet zeggen dat het niet verkeerd oogt. De vormgeving en betaalmogelijkheden zijn misschien nog wat pover, maar het grote voordeel is dat er nationaal gezien nog genoeg groei zit in Facebook en mijn concurrenten dit medium (nog) niet gevonden hebben of er nog niet actief mee bezig zijn.

 

Wat me wel mooi lijkt om te horen: zijn er succesverhalen met deze tool? Wat zijn jullie gemiddelde verkopen zowel landelijk als internationaal gezien de eerste maand, en met wat voor producten was dit?

 

 

Groeten John

[Stadsavonturen]

Hoi John,

 

Als je al met Ad-words aan de slag bent is het zeker de moeite om eens met remarketing/retargeting aan de slag te gaan.

Dit kan je conversie nog wel eens verhogen binnen het adwords systeem.

Affiliate marketing zou ook nog een mogelijkheid zijn.

 

Ben je nu wel of niet internationaal aan de slag? Verzendkosten lijken me een dilemma.

Zeker voor een product van ongeveer 40 euro (behalve als het niets weegt).

 

Cheers,

 

Almer

 

 

[Ondernemer51]

Beste Almer,

 

Bedankt voor je reactie.

Affiliate marketing is inderdaad iets waar we ons de komende tijd in willen gaan verdiepen, heb inmiddels wat huiswerk gedaan op Daisycon, op zicht lijkt het een redelijk risicoloze manier om de omzet omhoog te krikken.

 

We zijn internationaal (op wat Belgische en Duitse klanten na) nog onbekend, hier liggen nog genoeg mogelijkheden denk ik, vooral in de Benelux. Buiten Europa zijn er teveel concurrenten die voor dezelfde prijzen leveren als dat wij doen. Grote voordeel voor ons is dat we niet zozeer internationaal hoeven te gaan.

Facebook willen we dan ook gaan inzetten als nationale marketing manier.

 

Wat betreft het probleem over verzendkosten begrijp ik je niet helemaal?

De huidige situatie is zo dat we de reguliere TNT Post tarieven hanteren + circa € 0,70 voor administratie/verpakking. Over de tarieven hebben we overigens nooit klachten gehad, en zien dit ook niet als belemmering voor eventueel meer klanten.

 

 

Groeten John

[Carter Business Development]

Dag John,

 

Ik ken de directie van Daisyon heel goed. Als je een introductie nodig hebt, of ik kan je op een andere manier helpen, dan hoor ik dit wel.

 

Groet,

 

Anthony