hoe kan ik hier ooit mee concurreren?

[retep]

Hallo allemaal,

 

De laatste tijd valt het me erg op dat ik best vaak uitgebrachte offertes misloop (metaalbewerking opdrachten veelal aangevraagd via internet), dan praten we niet over kleine verschillen maar over grote verschillen.

 

Ik weet altijd heel goed in te schatten hoeveel werk iets is, ik weet dat ik snel ben, mijn uurtarieven zijn vergeleken met vergelijkbare bedrijven in mijn omgeving gemiddeld €8,- lager. Mijn metaal inkoop is misschien niet het aller goedkoopste maar ik weet wel dat ik voor nette concurrerende prijzen in kan kopen.

 

Een paar voorbeelden die ik dit jaar mis ben gelopen waarvan ik weet voor hoeveel de concurrent de opdracht mag uitvoeren:

 

 

 

20 kleine aluminium frame's:

Inkoop materialen: 60 euro per frame

geschatte arbeid per frame: 3 uur

 

Mijn prijs: 2800 euro ex btw voor 20 frames (140 euro per frame)

prijs (Nederlandse) concurrent: 1350 euro ex btw voor 20 frames (67,50 euro per frame)

 

 

Machine frame:

Inkoop staal: 550 euro

Vervaardigen frame: ongeveer 24 uur arbeid

inkoop wielen: 340 euro

frame laten poedercoaten: 240 euro

frame vervoeren naar poedercoater, van poedercoater naar klant en installatie bij klant: 170km rijden + 3 uur arbeid

 

Mijn prijs: € 2075 euro ex btw

prijs (Nederlandse) concurrent: €1400,- ex btw

 

20 Brandstoftanks:

inkoop materialen: 1800 euro

arbeid: 120uur

 

mijn prijs: 6000 euro ex btw

prijs (Nederlandse) concurrent: €4750,- ex btw

 

Nu moet ik wel zeggen dat ik nu neerzet wat er tegen mij gezegd wordt door de opdrachtgevers. Ik weet dus niet zeker of dit echt zo is...

 

Wat kunnen nu de redenen zijn dat bedrijven zo duiken met hun prijzen?? En hoe gaan jullie om met dit soort concurrentie?

 

Nu heb ik het erg druk in mijn zaak en gaan de zaken erg goed dus zit ik niet echt om deze opdrachten te springen maar toch vind ik het erg vervelend om te horen dat er mensen/bedrijven zijn die zoveel goedkoper (in mijn ogen ver onder de prijs) werken en dat ik daardoor misschien wel heel interessante en langdurige relaties met mogelijke klanten misloopt.

Of is dat misschien hun tactiek? Klant binnen halen in 1e instantie door lage prijzen en dan hopen op een langdurige relatie waarin ze hopen het gemiste geld dubbel en dwars terug te verdienen?

[Marcel Spruit R.I.P.]

Ik denk dat alleen de bedrijven die de concurrerende offertes uitbrengen weten 'hoe ze dat doen'.

Hebben je potentiele klanten ook verteld aan WIE ze de opdracht gunden? Dan zou ik bij zo'n bedrijf gewoon eens een offerte aanvragen, en kijken of je er achter kan komen hoe zij hun prijs zo laag houden.

[Norbert Bakker]

Of is dat misschien hun tactiek? Klant binnen halen in 1e instantie door lage prijzen en dan hopen op een langdurige relatie waarin ze hopen het gemiste geld dubbel en dwars terug te verdienen?

Tactiek of paniek. Een bedrijf in zwaar weer gaat opdrachten binnenhalen tegen een prijs waarbij nog net de variabele kosten gedekt worden. Er wordt dan dus willens wetens verlies geleden op de opdracht (geen volledige dekking voor de vaste kosten, geen winstmarge), maar minder verlies dan zonder opdracht.

Het is tactiek als het wordt gedaan in de verwachting dat er een shake-out plaatsvindt onder de concurrentie, en er straks dus weer markt is en ruimte voor marge. Het is paniek als het bedrijf geen andere keuze heeft. Vraag is wie dit langer volhoudt: jij of zij.

[Christine]

Er is een mooie aflevering van Fawlty Towers over een goedkoop bouwbedrijf en een "duur" bouwbedrijf. Aan het eind van de aflevering is duidelijk waarom het ene bouwbedrijf goedkoper is dan het andere.

[Sabra]

Ik herken hetzelfde patroon in mijn sector (grafisch). Echter, in mijn geval komen klanten vaak alsnog terug om de opdracht goed te laten uitvoeren. Goedkoop is veelal duurkoop. Naast dat er bespaard kan worden op kwaliteit, kun je ook nog aardig knippen in service en continuiteit. Kans is groot dat de volgende opdracht van je concurrent niet zo laag zal zijn. Of dat er verborgen kosten aan het licht komen.

 

Als jij zeker bent van je prijs, dan straal je dat uit. Probeer dat ook over te brengen, desnoods in een offerte waarin je specifieker uitlegt waarom jij deze prijs kost. Misschien kun je ook nog meer informatie overbrengen wanneer je een offerte nabelt.

[retep]

Bedankt voor jullie reacties!

 

@ Marcel S, geen idee wie die bedrijven zijn. Maar ik zit er wel aan te denken om binnenkort eens een groot aantal bedrijven landelijk een mail te sturen om de prijzen te vergelijken.

 

@Norbert, duidelijk verhaal! Ik denk dat ik het langer volhoudt.

 

@ Christine, Inderdaad zou het erg ten koste moeten gaan van de kwaliteit als ik zo laag in prijs moet gaan. Dan zou ik ook echt geen zin meer hebben in die opdracht.

 

@ Sabra, of er verborgen kosten gerekend worden weet ik niet maar dat zou me inderdaad niet verbazen. De tip om de offertes specifieker uit te gaan brengen is ook een goede. Ik denk niet dat mijn offertes op dit moment slecht zijn maar ze kunnen zeker veel netter en uitgebreider gepresenteerd worden. Waarschijnlijk zullen de prijs shoppers niet door een mooi uitgewerkte offerte nu wel voor mij kiezen maar de bedrijven die een betrouwbare goede leverancier zoeken kunnen hierdoor misschien wel voor mij kiezen.

[P.J.]

Ga eens na of die concurrenten met Poolse medewerkers werken..... Ik heb begrepen dat die maar 10 euro per uurkosten. Zelfs als je zelf dus aan de slag gaat en eerlijk rekent, kun je daar niet tegenop in je machinefabriek,.......

[retep]

10 euro??? >:(

 

Ik weet dat er best veel bedrijven met krachten uit het oostblok werken. Maar dat zijn vaak wel grotere bedrijven die vaak ook eigen/vaste producten maken. Het lijkt mij dat dit soort bedrijven ondanks dat de arbeidkracht niet duur is het ook niet voor dit soort bedragen kan maken? De overhead van dit soort bedrijven is vele malen groter als die van mij. Denk hierbij aan de veel grotere panden met bijhorende kosten, kantoorpersoneel, werkplaats chef, groter en duurder machine park.. Of zie ik dit verkeerd?

[Christine]

Maar dat zijn vaak wel grotere bedrijven die vaak ook eigen/vaste producten maken.

 

Dat hoeft toch niet? Je kunt ook een driemans schildersbedrijf inhuren dat uit Polen bestaat en die je schilderwerk voor de helft van de prijs doen, met dezelfde kwaliteit. Ze rijden alleen in een oudere en kleinere auto en wonen in een goedkoper huis.

[RiVe]

De laatste tijd valt het me erg op dat ik best vaak uitgebrachte offertes misloop (metaalbewerking opdrachten veelal aangevraagd via internet), dan praten we niet over kleine verschillen maar over grote verschillen.

 

Met prijzen aangevraagd via internet, mis je al de interactie met je toekomstige opdrachtgever en ik denk zelf ook idd. dan er gestunt wordt met uurtarieven waar Nederlanders niet voor willen werken.

Jouw uurtarief is ook niet te hoog, metaalinkoop moet een ander ook doen, of ze dan goedkoper zijn met metaalprijzen weet je niet.

 

Probeer een ontmoeting te regelen als het een internet aanvraag is, dan is het eerste contact al gelegd.

 

Op het moment is het wel zo, dat er vaak een duiker bijzit met het aanvragen van prijzen, en daar kun je je niet tegen wapenen.

 

@Christine.

Ze wonen niet alleen in een goedkoper huis, ze wonen er met z'n twaalven in.

 

[fvddungen]

Is het bedrag op de factuur uiteindelijk ook de prijs wat in de offerte stond van de concurrent? Ik zie het in de software ontwikkeling en website bouw branche zo vaak dat bedrijven heel scherp offreren, maar dat de uiteindelijk prijs door allerlei zaken veel hoger uitvalt na oplevering. Er zijn genoeg bedrijven die die tactiek hanteren en er gewoon mee weg komen helaas.

[P.J.]

Is het bedrag op de factuur uiteindelijk ook de prijs wat in de offerte stond van de concurrent? Ik zie het in de software ontwikkeling en website bouw branche zo vaak dat bedrijven heel scherp offreren, maar dat de uiteindelijk prijs door allerlei zaken veel hoger uitvalt na oplevering. Er zijn genoeg bedrijven die die tactiek hanteren en er gewoon mee weg komen helaas.

 

In machinefabrieken is dat geen gangbare methode. Je dingt met een vaste of een richtprijs naar een order voor bepaalde producten waarvan je de bewerkingen, het materiaal en de benodigde uren in kaart hebt gebracht. Dat geldt dan dus eigenlijk voor elk bedrijf zo. Alleen het werken met de goedkoopste krachten kan dan nog het verschil maken. Met name de producten die juist niet aan de hoogste eisen moeten voldoen, kunnen op die manier goedkoper worden aangeboden. Soms zijn er producten, die aan veel strengere toleranties moeten voldoen en dus op een duurdere bank gemaakt moeten worden en die bank is ook niet in elk bedrijf beschikbaar. Het machinetarief van die banken is ook hoger en de invloed van lagere kosten voor werkkrachten ook minder. Het programmeren van het werk wordt doorgaans niet door Polen gedaan maar nog wel door hoogwaardiger NL personeel. Dat is slim organiseren want op die manier kan 1 programmeur een heel peloton Polen aan de gang houden, die alleen op de startknop hoeven te drukken en de werkstukken wisselen.

[retep]

@christine, daar heb je gelijk in. Ik moet wel zeggen dat ik bij het bedrijf waar ik werkte voordat ik mijn eigen bedrijf startte vaak met Poolse werknemers en producten die in Polen vervaardigd werden te maken heb gehad maar de kwaliteit van beide was vaak gemiddeld genomen maar net acceptabel..

 

@ Rick, Inderdaad is het vaak beter om een ontmoeting te regelen, maar doordat ik bijna altijd een heel gedetailleerde tekening ontvang met alle gegevens van het werkstuk kan ik al heel goed een prijs berekenen en opgeven. Dit weet de klant ook want ik bel altijd (mits er een telefoonnummer bijstaat) even naar de klant om het door te nemen voordat ik een offerte opgeef maar dan krijg je vaak al zo'n idee dat die persoon het bijna vervelend vindt dat je belt en dat ze echt eerst alleen een prijs willen weten en als de prijs goed is dat ze dan pas dingen willen doorspreken..

 

@Fvdungen, ik weet niet of er extra kosten in rekening worden gebracht uiteindelijk. Als dat zo zou zijn zal de kant daar niet meer terugkeren denk ik...

[Sabra]

Ik moet wel zeggen dat ik bij het bedrijf waar ik werkte voordat ik mijn eigen bedrijf startte vaak met Poolse werknemers en producten die in Polen vervaardigd werden te maken heb gehad maar de kwaliteit van beide was vaak gemiddeld genomen maar net acceptabel..

 

Als jij deze ervaring hebt, is het belangrijk dat je dat deelt met je toekomstige klanten. Het verantwoord namelijk voor een deel je prijs, en het is van groot belang voor de klant. Helaas intereseert het maar weining mensen dat hun opdracht wordt vervuld door mensen die onderbetaald worden, maar als het over kwaliteit gaat luisteren ze plotseling wel. :)

 

Misschien moet je er aan denken om een folder te maken over waar jij je kwaliteitsmateriaal vandaan haalt, een kort verhaal over de voordelen. Die folder stop je dan bij je offertes.

[RiVe]

@christine, daar heb je gelijk in. Ik moet wel zeggen dat ik bij het bedrijf waar ik werkte voordat ik mijn eigen bedrijf startte vaak met Poolse werknemers en producten die in Polen vervaardigd werden te maken heb gehad maar de kwaliteit van beide was vaak gemiddeld genomen maar net acceptabel..

 

Pas hier wel mee op.

Over het algemeen is de arbeidsmoraal vrij hoog bij Polen en leveren ook een goed stukje werk af als het gaat om schilderwerkzaamheden, timmerwerkzaamheden ed. Ik heb ze vaak meegemaakt tijdens werkzaamheden.

Ook heb ik vroeger elektrotechnische werkzaamheden verricht op jachten die een 1 miljoen per meter kosten, luxe jachten, de casco's werden in Polen gemaakt, ze worden naar Nederland gesleept en dan was de afbouw in Nederland.

 

Het gaat tegen je werken als je slechte kwaliteit van een ander gaat benadrukken terwijl het niet zo hoeft te zijn.

 

Als je genoeg werk hebt, zou ik de internetaanvragen met minder spoed behandelen, je zegt het zelf, ze niet in je geintresseerd, alleen in de laagste prijs.

 

[Sabra]

Het gaat tegen je werken als je slechte kwaliteit van een ander gaat benadrukken terwijl het niet zo hoeft te zijn.

 

Mijn advies was niet zo zeer bedoeld om de slechte kwaliteit van de concurrent te benadrukken, maar meer om uitleg te geven over het materiaal wat hij zelf gebruikt en waarom dat kost wat het kost. Reden waarom ik dat adviseer, is omdat ik klanten heb gehad bij wie dit goed werkte. Een voorbeeld was een klant die ecologische producten verkocht: dan betaal je 12 euro voor een ballpoint, en dat moet je dan 'uitleggen' aan de koper die voor 12 euro ook een doos Bic pennen bij de Makro kan halen. :)

[geanonimiseerd__]

Helaas zijn deze situaties iets wat steeds vaker voor zal komen en waardoor de kleine ondernemer minder kansen heeft.

 

Hele grote orders kun je toch niet tegenhouden dat dit naar landen gaat waar de kosten lager zijn in vergelijk met de "dure" noordwest kant van Europa.

 

Wat jammer is voor de kleine man is dat nu ook op de kleine series door oostblok wordt geconcurreerd.

Het is een vorm van de markt kopen... als je eenmaal binnen staat kun je over meer praten. Alleen staan zij binnen en niet jij als kleine ondernemer.

 

Produkten uit oostblok zijn gewoon goed, ik hoor heel weinig geluiden dat dit niet zo zou zijn.

 

De vraag is enkel of het eerlijk is en of je wel moet willen (als opdrachtgever) om de kleine middenstand in NL langzaam de nek om te draaien. Want stap voor stap zal dan een verschraling optreden.