Klanten werven door folders verspreiden

[deHans]

In een dorp met een groot verzorgingsgebied werk ik al weer een aantal jaren in een woon winkel. Omdat ik goed bevriend ben met de eigenaar en in principe aan het eind van de dag net zo afhankelijk ben van omzet als hij, help ik hem bij de bedrijfsvoering. Ik draag vooral tips aan hoe de winkel zo effectief mogelijk kan opereren om de klanten zo goed mogelijk te bedienen. Desalniettemin worden wij ook getroffen door de effecten van de crisis.

 

Hoewel de gehele branche al enige jaren flinke omzet dalingen laat zien hebben wij over de omzet vooralsnog weinig te klagen. Door professionalisering van de verkoop en een continue monitoring / focus op conversie en het verhogen van het bon bedrag weten wij ondanks sterk dalende bezoekers cijfers nog altijd ieder jaar licht te plussen. Alleen in 2009 hebben wij een flinke dip gehad toen de crisis echt in sloeg en men plots ging bezuinigen op duurzame consumptie goederen.

 

Uit angst dat de rek op een gegeven moment uit het optimaliseren van conversie en bon bedrag gaat en de bezoekers aantallen nog verder terug lopen, overwegen wij nu te investeren in een folder campagne. Dit omdat de website en social media niet verder verbeterd kunnen worden en wij denken dat we op deze manier mensen kunnen bereiken die nog niet bekend met ons zijn. Zoals dat gaat in een dorp moeten wij het voornamelijk hebben van vaste klanten of mensen die toevallig binnen komen lopen. Uit postcode onderzoek is gebleken dat er enkele gebieden zijn waar wij op dit moment aanzienlijk minder mensen bedienen als andere gebieden binnen dezelfde straal rondom de vestiging terwijl de inwoners-kenmerken van deze gebieden geen afwijkingen laten zien t.o.v. huidige klanten.

 

Nu ben ik heel benieuwd of er cijfers bekend zijn hoe effectief een folder campagne kan zijn? Ik wil de eigenaar kunnen verklaren waarom het verstandig is te gaan folder'en in deze specifieke postcode gebieden maar hoe weet ik dat ik op zijn minst quite speel? Wanneer het huidige patroon (minder bezoekers, hoger bonbedrag en conversie) zich voortzet hebben we zo'n 10% bezoekers per dag extra nodig om de huidige groei voort te kunnen zetten. Momenteel ontvangen wij zo'n 85 bezoekers per dag.

 

De folder zal aansluiten bij onze visie van het bedrijf: product leadership. Dus geen diepe prijs acties maar meer een folder om mensen die nog niet bekend met ons zijn te informeren over de USP's van de meubelzaak. Wij weten ons te onderscheiden door het bieden van maatwerk en de mogelijkheid meubels in verschillende kleuren en stoffen te kunnen leveren. We leveren minstens 4 weken sneller dan de concurrentie hier in de buurt en veel meubels kunnen wij binnen 10 dagen aan huis leveren. Daarnaast spreekt ons continu wisselende en zeer moderne assortiment een grote groep mensen aan.

[TwaBla]

 

Kan me allerlei redenen voorstellen om te gaan folderen, maar niet omdat je online marketing 100% perfectie bereikt heeft. Wel bv omdat je weer heel andere mensen bereikt.

 

Het leuke van folderen is dat je voor relatief weinig geld veel kan uitproberen. Zoek een lokale (grafsch) ontwerper met drukwerkconnecties en test formaten, fotografie, thema's en bezorgtijdstippen. Bouw voort op wat goed werkt en blijf aanscherpen.

 

Er zijn nog talloze andere marketinginstrumenten.

[Dave v. H]

Het lijkt me inderdaad ook zeer sterk dat de website niet meer verder geoptimaliseerd kan worden, maar daar kan ik verder niets over zeggen.

Voor wat betreft de folder actie: ik denk dat je het gewoon moet proberen. Je kunt wel kijken naar wat de gemiddelde conversie is per campagne, maar dat wil niet zeggen dat dat dezelfde conversie is die jullie kunnen bereiken. Voor de kosten hoef je het niet te laten, zeker niet als je niet al te veel folders wilt gaan verspreiden,

 

Wat je overigens ook kan proberen, is free publicity generen in de lokale krantjes. Deze zullen blij zijn met een kant en klaar artikel, en jij krijgt gratis promotie. Zorg er dan wel voor dat je een artikel schrijft dat echt waarde toevoegt voor de lezers, en dus geen commerciële boodschap, dan zal de redactie zeggen dat je advertentie moet plaatsen, wat weer geld kost.

 

Succes!

[Bitterli]

Wij hebben inmiddels veel ervaring met folders/leaflets. Je schrijft: "De folder zal aansluiten bij onze visie van het bedrijf: product leadership. Dus geen diepe prijs acties maar meer een folder om mensen die nog niet bekend met ons zijn te informeren over de USP's van de meubelzaak."

 

Een folder is absoluut weggegooid geld als er geen duidelijke call to action in zit. What's in it for me now? Gaat niet over de prijzen of aanbiedingen, maar meer in de trend van: kom nu langs en wij doen/je krijgt/enz. Call to action moet ook een korte deadline hebben: binnen een paar dagen "anders geldt het niet meer". Zorg dat jouw folder/leaflet solo in de bus valt (dus niet samen met andere reclame uitingen). Mik op verspreiding donderdag/vrijdag zodat ze zaterdag direct langs kunnen komen. Wellicht kun je het een en ander combineren: triangleborden, advertentie in lokale kranten en verstuur een persbericht over jouw bijzondere actie. En onthoudt: een beeld zegt meer dan 1000 woorden.

 

Succes ermee.

[IamtheJob]

Beste de Hans,

 

Ik ben maar een leek maar denk dat ik een paar goede tips (in combinatie met die van Bitterli) voor u heb!

Flyers zijn zeer goedkoop! Je hebt al 1000 flyers met je eigen ontwerp voor zo'n €30,-.

Ik weet niet hoeveel marge u gemiddeld maakt op een klant, maar stel het is €5,- dan hoeven er maar 6 van de 1000 flyer ontvangers naar de winkel te komen. (Kosten van verspreiding daargelaten) Die verspreiding hoeft ook al niet duur te zijn. Hier in bij mij in de buurt zijn zat kinderen die bijvoorbeeld met zijn tweeën voor een tientje de man, een middag willen bezorgen.

Acties combineren is een zeer goed idee. Het is alleen de vraag of u het resultaat van de actie moet weten voor eventuele herhaling. Als u bijvoorbeeld drie verschillende acties doet kunt u niet zien welke acties het best werkt (of je zou elke klant moeten vragen waarom ze naar de winkel komen). Daarnaast zijn andere acties lokale krant / radio / reclame bord meestal al over de €100,- per stuk. Om flyers te laten drukken kunt u het best gewoon even googelen en vergelijken.

 

Ik hoop dat u er wat aan heeft!

 

Job

 

[Bazzio]

beste Job, je wil dus een folder die de kwaliteit van de zaak moet benadrukken op toiletpapier drukken en laten verspreiden door kleuters? daar heeft TS echt helemaal niets aan.

 

het lijkt mij het verstandigst om je leveranciers in te schakelen, die zijn meestal best bereid om mee te gaan in een folderplan, kunnen je vaak al kant en klaar materiaal aanleveren welke een vormgever bij elkaar in een folder kan mixen, en ze hebben meestal al ruime ervaring.

 

[deHans]

Laat ik het zo stellen. De website en de gehele marketing hier omheen (social Seo Sea) is uitbesteed en hier is een FTE continu mee bezig. Hier valt geen verdere winst dan de huidige ontwikkeling mee te behalen. Wat op viel is dat wanneer wij middels free publicity in het lokale stad/dorp blaadje komen er duidelijke pieken zijn waar te nemen in bezoekersaantallen op de website.

 

Middels folders willen wij deze groei en voornamelijk het bezoek in de winkel nog verder verhogen. Inmiddels is duidelijk dat het laten drukken en bezorgen van folders niet veel hoeft te kosten. De DTP'er binnen het bedrijf kan de folders opmaken inderdaad met behulp van leveranciers foto's en foto's uit onze showroom.

 

Dat de respons op zo'n folder afhankelijk is van de kwaliteit van de folder en de call to action is duidelijk. Alleen zou een ruwe indicatie van X bezoekers op 1000 folders duidelijkheid scheppen op de ROI van een dergelijke campagne. De wens is om in specifieke postcode gebieden in een straal van 35km rondom de winkel de folders te verspreiden. Het mag duidelijk wezen dat hier een flinke investering mee gepaard gaat en zodoende zou het prettig wezen wanneer we een berekening zouden kunnen maken om de kosten tegenover de baten te kunnen zetten.

 

Het plan is nu om te beginnen met een kleiner gebied of een specifiek postcode gebied om zo te kunnen achterhalen of we met folders een verschil kunnen maken binnen dit gebied. En om een berekening te kunnen creëren voor de respons wanneer we dit voor een groter gebied zouden gaan doen.

 

De call to action zal voornamelijk in de vorm zijn van accessoire aanbiedingen (marge en lage drempel) al dan niet in combinatie met aanschaf van een meubelstuk. Daarnaast zouden we kunnen denken aan combi aanbiedingen waarbij het aantal meubelstukken dat je in 1 keer afneemt een kortingspercentage bepaalt. Zoals wellicht bekend is wordt de korting op meubels voor een groot deel bepaald door de onderhandelingsvaardigheden van de koper. Wij ambiëren dan ook niet om te werken met prijskortingen op losse meubels omdat de klant zo een vertekend beeld krijg van de marge op de overige artikelen. Daarnaast zal de folder op deze manier een te beperkt beeld van het assortiment laten zien.

 

Resumerend zijn er als ik het goed begrijp geen statistische gegevens van de respons op folder-marketing? De enige manier om de effecten te kunnen meten is om het gewoon zelf te proberen?

[TwaBla]

Resumerend zijn er als ik het goed begrijp geen statistische gegevens van de respons op folder-marketing? De enige manier om de effecten te kunnen meten is om het gewoon zelf te proberen?

 

Er wordt regelmatig onderzoek gedaan naar de effectiviteit van folderverspreiding. Maar zelfs als daar een gemiddeld responspercentage uit zou komen, zijn er zoveel variabelen die de effectiviteit van een individuele folder bepalen dat er niks zinnigs te zeggen valt over jouw situatie.

 

Kijk eens hier. Zoek eens op Gouden Deurmat. Lees Thuis Binnen Bereik.

 

Ik denk dat je gewoon veel en vaak moet uitproberen in lage oplages om vast te stellen wat in jouws situatie en omgeving het beste werkt.

[Highio]

Wat doen jullie met/voor het bestaande klantenbestand? Hebben jullie een webshop? En waar bestaat het assortiment uit? Zitten jullie op een zichtlocatie? Een bezorgdienst met bestickerde bedrijfswagen is voor de regionale bekendheid allicht een goed alternatief (plus aanvullende service).

 

Het wekelijkse folderpakket zit hier vol woonwinkels en de advertentieruimte van weekbladen idem dito, maar het triggert mij in ieder geval niet.

 

Groet,

 

Highio

 

P.S. waarom zit je nog niet in de zaak? ;)

[deHans]

@TwaBla, dank hier ga ik zeker even voor zitten!

 

@Highio: Dan ben ik eigenlijk wel benieuwd hoe we jou wél zouden kunnen activeren?

 

Wat doen jullie met/voor het bestaande klantenbestand?

Hoewel mensen na aanschaf van een interieur vaak niet binnen korte termijn wéér wat nodig hebben laten wij deze groep niet links liggen. Wij benaderen ze enkele malen per jaar via e-mail om ze te informeren over nieuwe collecties en aanbiedingen. Daarnaast activeren wij klanten om vrienden/kennissen klant te maken door ze een waardevoucher te geven die bij gebruik voor contante korting voor de nieuwe klant & geld voor de originele klant op de rekening zorgt. Tot slot verspreiden wij 1 a 2 maal per jaar een luxe magazine met persoonlijk schrijven onder het klantenbestand.

 

Hebben jullie een webshop?

Ja die hebben wij. Hier wordt zoals gezegd hard aan gewerkt en bezorgt ons vrijwel wekelijks enkele online bestellingen op. Voornamelijk klein meubilair en accessoires.

 

En waar bestaat het assortiment uit?

Meubelen met een zeer moderne / industriele uitstraling dus veel gebruik van glas, metaal en ruwe houtsoorten. De meubelstukken lopen uiteen van banken tot kasten.. Eigenlijk alles om een woonkamer in te richten.

 

Zitten jullie op een zichtlocatie?

Voor zover je in een dorp je onderscheid met een zichtlocatie: Ja. We zijn makkelijk bereikbaar en gratis voor de deur parkeren is mogelijk. Ook zit je met 5 minuten op de snelweg.

 

Een bezorgdienst met bestickerde bedrijfswagen

Onze vrachtwagen is voorzien van stickering

 

Eigenlijk kan je zeggen dat we de volledige marketingmix behoorlijk op orde hebben.. Aan promotie hebben we, behoudens de site, nooit echt aandacht besteed omdat we het moeten hebben van een loyale klanten kring. Echter willen we nu d.m.v. promotie de teruglopende bezoekersaantallen weer op peil krijgen.

 

 

[TwaBla]

 

Aan promotie hebben we, behoudens de site, nooit echt aandacht besteed omdat we het moeten hebben van een loyale klantenkring.

 

 

Is dat een mix van jong en oud, klassiek en modern, welstandig en armlastig, man en vrouw, etc?

 

Niet dat er een goede mix bestaat, maar je ziet waarschijnlijk over de jaren een ontwikkeling waar je iets mee kan of moet doen. Niet concurreren met IKEA maar je eigen niche vinden, wellicht eentje met een ietwat groter verzorgingsgebied. Ik zie de gespecialiseerde zitleveranciers (voor oude zitvlakken) goed verkopen, dus er is een groeiende niche voor de wat oudere klant. Maar het aanbod voor die groep schrikt jonge gezinnen weer af.

 

Enfin, al die keuzes hebben jullie waarschijnlijk al gemaakt.

[deHans]

Is dat een mix van jong en oud, klassiek en modern, welstandig en armlastig, man en vrouw, etc?

Door de specifieke niche waar wij ons met het unieke assortiment op richten is het moeilijk om klanten te segmenteren op de standaard segmentatie criteria zoals jij ze noemt. Hoewel wij voor ieder budget wel een meubelstuk hebben ligt onze focus en dus ook het prijsniveau voornamelijk op de modaal + groep. De andere segmentatie variabele is dus huishoudens zoekende naar meubels met een moderne industriële uitstraling.

 

Ondanks dat de man vaak de DMU is word het voorwerk en de evoked set gedaan/samengesteld door de vrouw. Je zou dus kunnen stellen dat we ons met de folder op de vrouw moeten richten. Zodoende ook de keus om de call to action uit laagdrempelig accessoire werk willen laten bestaan i.c.m. een duidelijke weerspiegeling van ons assortiment en onze USP's

 

[IamtheJob]

@ Bas

 

Dat is natuurlijk licht overdreven :). Ik ben zelf 16 jaar en deed vroeger bezorg werk van oa. flyers en dergelijke. Als je dit soort jongens nou inhuurd via een bedrijf of zelf direct contacteerd lijkt me nou niet zo'n groot verschil qua kwaliteit van de bezorging. Daarnaast was mijn idee bedoeld als test. Ik kan me voorstellen dat je eerst een indicatie wil hebben van de mogelijke uitkomst voor je enkele honderden euro's gaat investeren. Dat is ook juist de reden van deze tread. deHans wil weten wat er ongeveer uit gaat komen. Het beste is dan om een klein schalige goedkope test uit te voeren (denk ik).

 

Job.

[Annedien Hoen]

Je baas boft maar met zo'n werknemer en marketeer in één. En je bent blijkbaar nogal van de cijfertjes en marketingtermpjes, maar misschien dat er groeikansen liggen in de zachte kant van dit verhaal, in creativiteit en onderscheidender worden.

Mensen worden een beetje bewusteloos van al die marketing die op ze wordt losgelaten.

Ga eens lekker een dag op de hei zitten met een goede creatieve facilitator en kijk hoe je het grote plaatje weer scherp krijgt, wat doe je eigenlijk precies en hoe, en hoe ga je nou eens echt meer energie uitstralen en genereren dan je nu doet?

 

[Frans Sijtsma]

Topic al dan niet tijdelijk gesloten , wachtend op reactie van TS op pm

[Bazzio]

ik zou nog willen meegeven als je gaat testen met folderverspreiding, neem de postcode ietsje verder dan om de hoek, zeg maar op minimaal 3-5 km.

en maak toch gewoon gebruik van de verspreider die je in de toekomst bij grote aantallen ook wil gebruiken, kan je die ook gelijk testen. ;)

[Frans Sijtsma]

Topic definitief gesloten ivm studievraag