Waardebepaling bij een bedrijfsovername. Hulp Gevraagd.

[entrepreneurtje]

Beste Forum leden,

 

Ik zit met een vraag over de waarde bepaling van een lopende onderneming en ik ben op zoek naar een informed opinion inzake de overname prijs.

 

Het gaat om een bedrijf in de Cosmetics branche dat nog uitsluitend in NL actief is en bestaat al ruim 18 jaar.

Het product wordt in opdracht gefabriceerd in Europa door een fabrikant van generieke white label cosmetica, De verpakking is een eigen ontwerp en wordt geproduceerd in Frankrijk, de verpakking is niet gepatenteerd maar is vrij innovatief te noemen in zijn specifieke cosmetica segment omdat het een oplossing biedt voor een aantal praktische issue's met de andere verpakkingen van hetzelfde product categorie.

Onderneming verkoopt de producten via het internet middels een eigen website. (zeer oubollig en onprofessioneel al vindt de huidige eigenaar het top notch)

 

Het merendeel van de verkoop vindt plaats via beurzen (Huishoud beurs. Etc) Aangezien het product gedemonstreerd moet worden alvorens het verkocht wordt bieden beurzen een optimaal forum om nieuwe klanten aan te trekken. De onderneming beschikt over een grote beursstand met plaats voor 15 demonstratrices of visagisten die tegen commissie betaling continue passerende dames benaderen voor een gratis “behandeling” en middels een pitch de producten verkopen De goeien hebben een conversie ratio van 70%.

De klanten worden vervolgens verzocht zich te registreren als klant voor toekomstige aanbiedingen

De onderneming heeft inmiddels een bestand van 10.000 adressen die regelmatig bestellingen plaatsen via de site. Word of mouth speelt een rol maar de spontane aanwas van nieuwe klanten is klein aangezien je vooraf fysiek kennis moet maken met het product. Daarbij is het product vrij hoog geprijsd en in lijn met de retail prijs van vergelijkbare producten van wereldwijd bekende brands.

Operations is vrij arbeidsintensief. De grondstoffen en verpakking worden los aangeleverd en in een huiskantoor apart vermengd, gevuld verpakt en verstuurd.

Marketing is vrijwel nihil. De onderneming heeft door chronisch geldgebrek geen middelen voor branding. De logo is basic en verder is alles wit en heeft geen enkele smoel.

 

De onderneming is een eenmanszaak en heeft al jaren een stabiele totale omzet dat schommelt rond de 150k. Het merendeel van de omzet is afkomstig van de beurzen

EBIT is al jaren rond de 50K en als je daar een redelijke management inkomen van afhaalt voor een 60 uurig werkweek dan blijft er niet heel veel winst over. Mijn insteek is dat er een untapped potential is in Nederland als je een onderscheidende brand creëert dat aan een bredere publiek appelleert en de huidige beperkte lijn uitbreidt. dat vergt een investering maar dan ligt ook de weg naar het buitenland open. . Het product is goed en dat wordt bevestigd door de vaste kern van internet klanten die jaarlijks goed zijn voor ong. 40% van de omzet. Het gaat meestal om recurring sales. De recensies van gebruikers zijn zondermeer goed.

 

Mijn vraag is wat is zo’n onderneming waard en welk criteria moet je in acht nemen bij de waardebepaling?. Er is geen sprake van een substantieel voorraad en de inventaris is al afgeschreven al wordt het nog altijd gebruikt tijdens beurzen..

Neem je de EBIT van 50k als maatstaf en moet deze dan met een factor worden vermenigvuldigt? En hoe geef je een waarde aan het feit t dat de onderneming al jaren loopt en omzet genereert. De ondernemer wil daar een bedrag tegenover stellen dat onredelijk klinkt..

 

Alle input is van harte welkom en alvast mijn welgemeede dank ervoor.

Entrepreneurtje

 

 

[Joost Rietveld]

Dag Entrepreneurtje

 

Wil jij dit kopen of probeer je dit te verkopen?

 

Kort door de bocht: een jarenlange EBIT van 50k vóór beloning ondernemer geeft mij geen reden goodwill te veronderstellen.

Ik kan mijn tijd maar een keer inzetten en als ik 60 uur per week moet werken voor 50k winst per jaar dan betaal ik niets voor goodwill.

 

Potentieel kan waarde hebben maar dan zou mijn vraag zijn waarom dat potentieel nog steeds niet benut is?

Untapped potential is onzin. Daar ga ik niet voor betalen want het is untapped en ik moet dus het werk zelf doen!

 

groet

Joost

 

 

[entrepreneurtje]

 

Ik ben het er met je eens dat het erg moeilijk wordt om de waarde vast te stellen en een modus vivendi te vinden met de ondernemener die nu vanwege zijn leeftijd wil stoppen.

 

In principe heb je het bedrijf niet nodig aangezien ik toch aan een overhaul zit te denken van product range tot een merknaam en imago.Waar ik wél belangstelling in heb is de huidige eigen product range en de database van returning klanten. Ik ben het er met je eens dat potential en met name untapped potential moeilijk te kwantificeren valt.

 

Volgens de ondernemer is geldgebrek de belangrijkste reden dat hij niet verder kwam.. Dat kan heel goed,maar ik zie ook dat hij onvoldoende kennis van (guerilla) marketing in huis heeft om zijn zaak naar een volgende level te tillen en het aantrekkelijk te maken voor de mainstream. Daarnaast valt er veel aan resources te besparen door een aantal processen efficienter uit te voeren.

 

Maar wat is dan redelijk? Ik ben het er met je eens dat het bedrijf prima facie geen echte value vertegenwoordigt. Komt het nu dan erop neer op de aloude "wat de gek ervoor geeft?"

 

 

[Paul-V]

Interessant business model.

Afhankelijk zijn van beurzen is redelijk risicovol vind ik.

Toen ergens midden begin jaren 2000 de fietsrai voor consumenten stopte werd er een een belangrijke poot onder ons businessmodel voor de nederlandse markt vandaan getrokken.

Autorai, toch niet geheel onbekend is ook gestopt.

 

In zijn algemeenheid zie je beurzen verdwijnen of korter worden.

De hoge entree-prijzen werken ook niet mee. (parkeren, busreis)

 

Een Huishoudbeurs zie ik niet snel verdwijnen. Maar een ingekorte versie is niet ondenkbaar.

 

Mij lijkt het dat als je dit bedrijf de komende jaren overeind wilt houden een andere marekting & verkoopstategie op moet zetten.

 

succes

Paul

 

 

 

 

[Ron van der Kolk]

Dag Entrepreneurtje,

 

Welkom op HL.

 

Hoewel er meerdere rekensommen zijn om de waarde te bepalen, zeggen deze niet zoveel. Het gaat om de potentie en die is niet in een formule te vangen. Al was het maar omdat je van de toekomst nog geen getallen hebt. Kortom, het is maar wat je er in ziet. Of inderdaad, “wat de gek ervoor geeft”.

 

Als je 60 uur per week gaat werken voor 50K, hoeveel geld heb je dan voor je gevoel over om de overname mee af te betalen? Dan ligt daar al een stuk van je antwoord... Stel even dat de groeipotentie er niet is. Als ik de onderneming dan over zou nemen en het zelf zou gaan bestieren, zou ik zelfs geld toe willen hebben. Maar wellicht is het voor jou een kans. Of misschien kun je een medewerker inhuren voor 30K, dan wordt het weer interessanter.

 

Dan de groeipotentie. Hoeveel kosten denk je te gaan maken om die potentie te realiseren? Hoeveel denk je dat dat op gaat leveren? Als je voor 20K reclamekosten* in een jaar de winst kunt verdubbelen, dan klinkt het ook al interessanter. Een nieuwe webshop, huisstijl, reclame op Facebook en Google, advertenties in tijdschriften… Reken dat eens uit.

 

Nog een manier om te kijken: de recurring omzet. Voor 60% van de omzet moet je zelf nog heel hard werken, 40% komt "vanzelf" binnen. Stel dat je de zaak overneemt en acuut stopt met elke vorm van inspanning. De recurring omzet daalt dan bijvoorbeeld elk jaar met 10%. Zo kun je uitrekenen hoeveel winst je waarschijnlijk nog maakt zonder een poot uit te steken (nu ja, het moet nog worden opgestuurd). Dat is de onderneming dan in elk geval wel waard.

 

Naast groeipotentie is er de tegenhanger risico. Als een dag na overname iemand met een allergische reactie op jouw product in de krant staat, kun je het schudden. Ook al kwam achteraf de allergische reactie heel ergens anders van, de beeldvorming repareer je bijna niet meer.

 

Daarnaast kan er natuurlijk echt wat mis gaan in de productie, kan onder invloed van veranderende wetgeving de receptuur op de kop moeten, kunnen er klanten weglopen die jou niet leuk vinden, bestaande klanten die afhaken op je nieuwe huisstijl en webshop, kan de huishoudbeurs stoppen enzovoorts. En zo zijn er nog veel meer risico’s; gegarandeerde omzet of winst bestaan niet, reken dus altijd een risicomarge mee.

 

Je denkt aan guerillamarketing omdat het jou meer past dan een oubollige website, maar blijf wel denken vanuit de doelgroep. Als het product nu goed past bij huishoudbeursbezoekers, dan spreekt een persoonlijke, oubollige website misschien wel meer aan dan een uberprofessionele gelikte webshop.

 

Ben benieuwd hoe dit verder gaat, hou ons op de hoogte.

 

* als je de webshop vervangt zijn dat geen kosten maar moet je erop afschrijven, maar dat terzijde

 

[Joost Rietveld]

Maar wat is dan redelijk? Ik ben het er met je eens dat het bedrijf prima facie geen echte value vertegenwoordigt. Komt het nu dan erop neer op de aloude "wat de gek ervoor geeft?"

 

Dat valt niet te zeggen zonder verdere inzage in het bedrijf. Het zal wellicht van je overredingskracht afhangen om iemand die tegen pensioen aanzit te overtuigen van een lagere waarde. Enerzijds weet hij het wellicht welmaar anderzijds kan het geld echt broodnodig zijn voor hem.

 

Succes

Joost

[StefanO]

Op basis van wat ik hier lees zou ik het bedrijf niet bepaald hoog waarderen. Ik ken deze markt en het bedrijf natuurlijk niet, maar het lijkt me ook niet dat hier veel kopers voor te vinden zijn. Er is m.i. nauwelijks een markt voor deze onderneming en daarmee ook geen reële basis voor een prijsvorming.

 

Ik zou dus net als Ron stellen dat je het beste je eigen rekensom kunt maken. Wat is de waarde voor jou? Dat hangt er helemaal van af wat je er mee gaat doen en hoe dat geld gaat opleveren. Daarmee heb je meteen je bovengrens bepaald. Vervolgens schat je in wat een redelijk bod is. Dat hangt af van de historische cijfers (niet heel best) en de alternatieven die verkoper heeft (ook niet veel). Ik zou een laag bod neerleggen dat voldoende is om in gesprek te komen. Je kunt wel gaan rekenen maar dat geeft rare discussies aangezien geen van de partijen waarschijnlijk echt weet wat er berekend wordt. In dit geval komt het dus neer op koehandel.

[Highio]

De getallen en verhoudingen worden me in de openingspost nog niet helemaal duidelijk, maar het is een mooie rekenpuzzel! Wat zou voor jou de meeste waarde vertegenwoordigen? Met de verhouding beursverkoop/webshop met 10.000 klanten leveren deze per stuk gemiddeld bijster weinig op met de genoemde omzet. De resterende marge klinkt me daarbij tamelijk hoog in de oren.

 

Kun je geen afnemer met een eigen webshop worden en een eigen hoger gepositioneerd product/verpakking/merk beschermen? Of het recht op verkoop buiten NL in licentie nemen? Idealiter in combinatie met een eerste recht van koop op de huidige activiteiten. Meer productie moet voor de huidige eigenaar en toeleveranciers altijd welkom zijn. Het is de vraag in hoeverre jullie concurrenten zouden worden.

 

Wanneer of hoe denk je het punt te kunnen bereiken om het afvullen te automatiseren of uitbesteden? Wat zou alleen een up to date branded beursstand en merkkleding alleen al niet aan investering vragen? De directe route van overname met omzetting van een bescheiden merk naar 'iets' wat tegen grote merken op kan boksen, lijkt me vrij kostbaar en daarbij nog risicovol.

 

Groet,

 

Highio

[Caroline Malmberg]

Altijd een lastige kwestie: in een dergelijk geval kan je overwegen een zogenaamde "earn-out" overeen te komen. De koopprijs wordt daarbij verdeeld in een meteen te betalen bedrag (dat gelet op de omstandigheden dan betrekkelijk laag is) en een nabetaling die niet alleen recht doet aan het untapped potential maar ook aan het werk dat je nog moet verrichten om dat potentieel te realiseren. Een dergelijke nabetaling kan bijvoorbeeld in de vorm van een percentage van de winst gedurende een aantal jaren na de overname.

Succes!