Klantenwerving een drama.

[ArticSun]

Beste allemaal!

 

Zoals sommigen van jullie inmiddels misschien weten, ik ben een klein ondernemer. En klein kan je heel letterlijk nemen :). En daar zit ook een beetje het probleem. Na dit jaar hoop ik mijn studie te hebben afgerond en al wat meer te kunnen bereiken met mijn bedrijfje (eventueel part-time daarnaast werken).

 

Echter zo goed als ik technisch ben, zo beroerd ben ik in het werven van klanten. Het is voor mij dan ook iets waar ik minder belangstelling in heb, alhoewel dit uiteraard wel bij het ondernemen hoort. Ik versta mijn vak, ik kan mensen er tot in de late uurtjes over vertellen, maar ik bel geen bedrijf op om te vragen of ze nog interesse hebben in een webapplicatie o.i.d., ook niet na een eventuele mailing. Niet, omdat ik er zelf vaak een hekel aan heb als je weer voor het één of ander wordt gebeld, en niet omdat ik soms een beetje het lef mis geloof ik (hangt waarschijnlijk van me bui af ;)).

 

Zijn hier nu andere oplossingen voor, in de zin van dit laten doen voor je? Voor personeel is duidelijk geen geld, er is zowieso weinig geld, want het is een zeer klein onderneminkje op dit moment en ik wil liever niet aan leningen of iets dergelijks.

 

Zijn er ook bedrijven die misschien op provisiebasis werken o.i.d.? Brengt een klant aan en ontvang x% van het facturatiebedrag, om maar iets geks te noemen. Of vertegenwoordigers die zoiets mee kunnen nemen of.. etc. etc.

 

Ik heb de wil, ik heb de ideeën, ik heb het doorzettingsvermogen, alleen de comminucatie schort er aan bij mij. Kan iemand / een bedrijf helpen?

 

Bedankt!

[perry]

Een kwestie van je voelsprieten iets uit schuiven. Je had met mij ook een dialoog waarvan ik had verwacht dat ik wel een PM of telefoontje van je zou krijgen. Ging om die stage plek toch? Nou dan hoeft die stage plek misschien niet direct wat voor je te zijn, maar dan kun je toch wel een dialoog aangaan? Wie weet wat ik weer weet?

 

En zo denk ik dat er veel leads aan je voorbij gaan. Probeer niet te denken dat je iets moet gaan verkopen, maar zie het meer als praten over hetgeen je bezig houd en iemand anders misschien kunt helpen en dan opeens loop je tegen iets aan via via of hoe dan ook en dan gebeurd er wat.

 

Ik zag vandaag een kreet van Johan Kruijf: "Er moet iets gebeuren voordat er iets gebeurd"

 

Actie = Reactie is ook een leuke. let maar eens op zodra jezelf begint te bellen, gaan mensen jouw bellen. Ga je e-mailen, krijg je mailtjes terug.

Stuur je iemand een chat, krijg je antwoord terug. Leuk toch communiceren:-) Moet je gewoon doen, komt de rest vanzelf.

 

Perry

 

[Remco de Waal]

Kleine ondernemer ben ik in nog meer letterlijke zin, maar dat terzijde.

 

Je hebt het over het bellen van (mogelijke) opdrachtgevers. En over de inschakeling van klantenwervingsspecialisten. Maar er is nog een scala aan mogelijkheden daartussen (of: daarnaast).

 

Ik ben zelf een kleine ondernemer en ik heb geen geld voor specialisten. Ook ben ik geen 'koude beller'. Maar wat te denken van 'warm bellen'? Ga eens na hoe groot je netwerk is. Daar horen ook familie, vrienden en (al dan niet vage) kennissen bij! Opleiding? Eerdere werkgevers? Collega's? Zij zelf zijn misschien niet je toekomstige opdrachtgevers, maar je weet niet (goed genoeg) wie zij allemaal kennen.

 

Je kunt ze bellen, maar ook eens aanspreken. Niet zo zeer met de vraag: 'Heb je een opdracht voor me?' of 'Ken je iemand die een opdracht voor me heeft?'. Nee, gewoon vertellen wat je doet (en niet doet) en hoe je dat doet (laten zien).

 

Ik zeg niet dat dit dé manier is en je haalt hierdoor niet Philips, Heineken en het Ministerie van Binnenlandse Zaken als opdrachtgever binnen (hoewel??), maar ik ben erdoor wel aan een groot deel van mijn opdrachtgevers en opdrachten gekomen.

 

De 'leden' van je netwerk kennen je een beetje tot heel goed en dat wekt vertrouwen bij de mogelijke opdrachtgevers met wie zij in contact komen (bewust of onbewust). Naast dat je natuurlijk mooi en goed werk aflevert!

[ArticSun]

Onlangs hebben we ook nog een kleine bespreking gehad over netwerken e.d. "Bel ze gewoon op om te weten hoe het met ze gaat.", "Als iemand iets wilt van je, doet dat gewoon voor hem, zonder direct iets terug te vragen.". Etc. etc.

 

Nu weet mijn directe omgeving wel wat ik doe. Maar familie is klein, veel vrienden komen uit dezelfde hoek, wat op zich goed kan zijn, aan de andere kant als ze een mogelijke opdracht zien, denken ze natuurlijk wel 2x na voor ze het doorschuiven, ze kunnen het immers makkelijk zelf.

 

Klanten zie tot nu toe zijn binnengekomen zijn via een folder bij de facturen van mijn vaders bedrijf, via stages of via de Gouden Gids. Nu was die laatste zo weinig, en kostte het me zo vele dat ik hiermee ben gestopt. En nu heb ik op zich wel dingen te doen, maar voor een heel beperkt aantal klanten. En als ik kijk over het afgelopen half jaar bijvoorbeeld, is daar niet één klant bij gekomen.

 

Je netwerk uitbreiden kan je op vele manieren... ik heb ook steeds meer het idee dat ik de theorie wel ken, maar het niet tot uitvoer kan brengen. KvK organiseert borrels een bedrijf waar ik de eigenaar van ken geeft regelmatig borrels etc. etc. Ga daar langs, spreek mensen etc. Maar om de één of andere reden kan ik dat niet opbrengen, te weinig lef, vaak het idee hebben dat anderen van te voren al een oordeel over je klaar hebben (weer zo'n gastje van 22 dat in internet doet), al weet ik uiteraard zelf beter als ik logisch nadenk. Maar het wil niet... eigenlijk niet alleen met klantenwerving, ook met bestaande klanten. Liever even een mailtje sturen dan een telefoontje bijvoorbeeld, terwijl dat wel veel netter is.

 

Maar ik ben het nu zat en wil "alles" ;) eens oplossen. Ik ben niet achterlijk, ik lever goede producten, waarom kan ik daar dan niet met trots voor uit komen?

 

P.s. Ik dacht dat ik in die thread een verklaring had gezet dat ik liever "stand-a-lone" projecten zou uitvoeren dan een aanvulling op een ander project. (Ik moet het eventjes nalezen wil ik hier zeker van zijn :$). Echter een PB of telefoontje is weer netter ja helemaal mee eens, maar daar ligt mijn probleem momenteel. Hoop dat ik er uit kan komen :)

 

 

[perry]

<>

 

Je kent me nu, bel me eens: 0252 62 4824 Ik weet niet precies wat je doet, kan niets beloven, maar vind het helemaal niet gek als je me zou bellen. Zo zijn er vast nog wel een paar op dit forum, die je vast mag bellen, zonder dat ze je opeten:-)

 

Perry

[willemj]

Was ook voornl. bezig met dingen maken en minder met contacten leggen. Maar in de loop van de tijd ben ik het steeds leuker gaan vinden. Belangrijkste omschakeling is niet primair contact maken om iets te verkopen maar (gewoon) omdat het een leuk/interessant iemand kan zijn. Op die manier loop je 'vanzelf' tegen klussen aan. Heeft wel wat tijd gekost overigens.

 

Tweede wat me wel geholpen heeft is wat basiskennis psychologie. Basis dingen als lichaamstaal (armen over elkaar = geen goed teken) en vragen om terugkoppeling in je gesprek om te controleren of je duidelijk overkomt. Ben Nerd en weet dat ik snel te technisch ben. Merk je dit niet op in een gesprek dan heb je ten eerste geen succes maar het is ook zeker niet goed voor je zelfvertrouwen tijdens het gesprek. Misschien dat er in de boekenlijst in een ander draadje iets staat over dit onderwerp.

 

Maar het wil niet... eigenlijk niet alleen met klantenwerving, ook met bestaande klanten. Liever even een mailtje sturen dan een telefoontje bijvoorbeeld, terwijl dat wel veel netter is.

Niet alleen (veel) netter maar kan ook tot extra dingen leiden en is een stuk gezelliger. Vergelijk dit eens met hoe je dit in je sociale leven doet en vraag je eens af wat nu het grote verschil tussen een klant en een kennis is (afgezien van het feit dat je vrienden/kenissen geen facturen stuurt ;D)

[Victor]

Klanten werven is heel erg moeilijk. Ik kan erover meepraten. Ik heb tot nu toe het meeste gehad aan mond-tot-mond reclame, en idd netwerk uitbreiden. 'Even' de telefoon pakken om een bedrijf te bellen doe ik ook niet zo gauw, vind ik ook heel erg moeilijk. Ik stuur dan eerst een mailing, dan is het iets makkelijker, maar dan nog vind ik het erg moeilijk. Als je bedrijven benaderd heb je het voordeel dat je precies weet wat je kan leveren (omdat je het ook zelf uitvoert), en als je een sterk concept hebt, of iets kan bieden waar bedrijven wat aan hebben, dan maak je al een goede kans.

 

Succes! :)

[Edo van Santen]

tijd voor een nieuwe anekdote, uit het leven gegrepen.

 

Ik ben al een tijdje met een potentiële relatie in e-mail-contact, krijg ik vandaag onderstaand mailtje:

 

---

Beste XXX,

 

Waarom antwoordt u niet op mijn e-mails? Ik vind het lichtelijk ongepast dat u mij zonder dit aan te geven bijna een week niet meer contacteert.

 

Ik vind een goede communicatie essentieel voor een samenwerking. Bij deze dus een verzoek om mij te mailen.

 

Een vriendelijke groet,

 

YYY.

---

ik heb daar als volgt op geantwoord:

 

Beste YYY,

Wat een onbehoorlijke en ongepaste toon. Dit is zeker geen manier om zakenrelaties te winnen. Ik ben mij er niet van bewust dat ik per omgaande een reactie had moeten geven. Al zou dat overigens wel zo zijn, wellicht zijn er andere zakelijke redenen waarom jij even niet bovenaan mijn lijstje stond. Ik verwacht van een ondernemer dat hij/zij een betere inschatting van een situatie kan maken en daar op normale en respectvolle wijze mee omgaat.

 

Met de meest vriendelijke groet,

 

Venture Capital.

 

---

 

wat denken jullie, is dit een goede manier om je netwerk uit te breiden en je kansen te vergroten? ;D

[perry]

<>

 

Was in ieder geval een actie die een reactie gaf. Met precies dezelfde toonzetting, Oftewel communiceer je positief krijg je positief terug..

 

 

Perry

[Edo van Santen]

dat weet ik ook wel, Perry. maar ik laat me niet als een hond behandelen. vandaar mijn assertieve reactie, was een bewuste keuze.

[perry]

<>

 

Ik zeg niet dat jij geen goed antwoord gaf, ik zou nog botter zijn denk ik.

Wat ik wil aangeven is dat je dezelfde soort energie terug kriijgt als waar je mee aan komt.

 

Perry

[Josina]

Ik lees vandaag ergens dat vrouwen minder snel failliet gaan. Nu weet ik waarom. ;) :D

[willemj]

wat denken jullie, is dit een goede manier om je netwerk uit te breiden en je kansen te vergroten

 

De manier waarop absoluut niet maar interesse tonen in een reactie en de bereidheid om te communiceren zijn toch goed ;)

 

@josina: zijn vrouwen met een gebrek aan manieren in hun communicatie dan beter in communiceren?

 

Weer ontopic: ArticSun heb je uberhaupt zin om de communicatie naar je (potentiele) klanten te verbeteren of zoek je het echt op andere vlakken?

[Ewout Wolff]

@Articsun : Shit, ik zou het ook niet weten als ik jou was. Doe je je best op school alles gaat redelijk goed en dan blijkt : je kan een eigen bedrijf oprichten ! Gaaf natuurlijk, vrijheid, je eigen ding doen, mooi. En dan....klanten.

 

(stilte)

 

Okay. Stop alle jargon, alle ideeen over "hoe het moet" en besef : je hebt dit nog niet eerder gedaan. En dan is het lastig om zelfvertrouwen te krijgen zonder veel oefening, met de noodzakelijke grote kleerscheuren, valpartijen, etc.

Besef dus dat je risico's moet gaan nemen als je verder wilt komen.

 

Maar ! Wacht nog even met die cursus bungy-jumpen, want het kan eenvoudiger : je vraagt een groep goede vrienden om bij je langs te komen op je bedrijf. Jij houdt een presentatie over je bedrijf/interessant onderwerp en daarna bier met happen. (dus ze komen).

Na afloop vraag je ze hoe het was, of het duidelijk was, de voordelen van jouw aanpak, etc. Die feedback verwerk je als die goed en terecht is.

 

De volgende keer vraag je ze om allemaal 1 vriend(in) mee te nemen, die jij nog niet kent. Nadeel : je zal meer bier en happen moeten inkopen. Je houdt opnieuw het verhaal en je vraagt opnieuw wat ze ervan vonden. Vraag het vooral aan de nieuwen.

 

Doe dit binnen 2 maanden 4 keer, als je zoveel happen kan kopen. ;)

 

Het idee hiervan is : wen aan jezelf te verkopen, wen aan feedback krijgen en kritiek krijgen. Wen er min of meer aan om te zeggen tegen vreemden : dit ben ik en dit is wat ik doe.

 

Als je durft : vraag aan mensen op die borrel en daarbuiten : "Weet jij iemand die behoefte heeft aan de dingen die ik doe ?" - en niet verder meer vragen. Gewoon luisteren. Is niets mis mee, je vraagt gewoon een vraag, meer niet.

 

Maak je geen zorgen : dit is geen Fantasia-, maar gewoon Nederland. Ook na deze periode werf je niet ineens klanten als een dolle. Maar je bent misschien wat meer gewend geraakt aan communicatie naar anderen toe.

 

Als je het nog steeds leuk vindt, ga naar de volgende stap : vraag de niet-bekenden die eens zijn meegeweest, terug te komen en laat hen ook een niet-bekende meenemen. Als het even kan : iemand die wel geinteresseerd zou KUNNEN zijn in je diensten.

 

En vraag weer die vraag : "Ken je iemand die mijn diensten kan gebruiken ?" Als men hierop ontkennend antwoordt, vraag dan : wie/wat voor soort bedrijf zie je wel als klant voor mij ?"

-----------------------------------------------------------------------

 

Tuurlijk kan dit voorbeeld veel "strakker" : je kan mensen uitnodigen die midden in je doelgroep zitten. Je kan een workshop geven over een onderwerp in je branche dat jij interessant vindt en waar je iets interessants over te vertellen hebt,etc,etc.

 

Zolang je maar beseft : je verhaal vertellen is voor jou iets nieuws, wat oefening vraagt. Begin in een vertrouwde cirkel en bouw die cirkel uit. En vraag gewoon dingen aan mensen, vragen mag toch altijd ?

 

Succes man. Borrel ze.

[Josina]

quote @josina: zijn vrouwen met een gebrek aan manieren in hun communicatie dan beter in communiceren? unquote

 

Vrouwen vind ik zelfs vaak overdreven beleefd. Ik heb normaal een beste ego maar met zaken helemaal niet.

Met een beetje trots mag ik zeggen dat mijn firma verleden maand tot het klantvriendelijkste en meest servicegerichte bedrijf in de ICT sector gekozen is door "De Zaak".

 

Maar, wat betreft vrouwen die minder failliet gaan: ik denk dat veel mannen hun baan opzeggen vroeg of laat, vrouwen hebben vaak nog een partner die wellicht een baan heeft. Dan hoef je ook niet zo veel geld op te brengen om te overleven!

Natuurlijk is niet alles over één kam te scheren, maar dat geldt ook voor failliete bedrijven, lijkt me.

 

 

[Gast Verwijderd account]

@webwolff

 

Interessante aanpak!

 

Reusje :)

[Annedien Hoen]

tijd voor een nieuwe anekdote, uit het leven gegrepen.

 

Ik ben al een tijdje met een potentiële relatie in e-mail-contact, krijg ik vandaag onderstaand mailtje:

 

---

Beste XXX,

 

Waarom antwoordt u niet op mijn e-mails? Ik vind het lichtelijk ongepast dat u mij zonder dit aan te geven bijna een week niet meer contacteert.

 

Ik vind een goede communicatie essentieel voor een samenwerking. Bij deze dus een verzoek om mij te mailen.

 

Een vriendelijke groet,

 

YYY.

---

 

Oh wow, was iedereen maar zo helder ;)

De aanpak lijkt me lichtelijk onhandig te noemen (en blijkbaar een hoop verwachtingen die je teleurgesteld hebt), maar deze persoon communiceert duidelijk zijn/haar normen ten aanzien van e-mailverkeer, iets dat toch een soort van onduidelijk is wat eigenlijk de norm is (ook omdat deze vervaagt, was eerst binnen 24 uur de norm, nu vind ik het niet gek als ik tot 2 weken moet wachten op een antwoord, ik krijg zelf ook meer dan 10.000 mails per jaar te verwerken (en dan heb ik de spam al gedelete) dus bij mij schiet er ook wel eens een direct antwoord bij in!).

Hoewel ik snap dat zoiets flink in je verkeerde keelgat kan schieten vind ik het wel te waarderen dat deze persoon duidelijk zijn/haar best doet om je middels dit hapje meta-communicatie tot antwoorden te motiveren.

Los van of dit een mogelijke klant of mogelijke opdrachtgever is.

Ik kan me voorstellen dat je de toon niet prettig vindt- aan de andere kant is het wél heel helder, en kan je door zijn toon benoemen en laten merken dat je het niet op prijs stelt en vervolgens weer inhoudelijk verder te spreken wel een mogelijk veelbelovende relatie 'redden' en de angel uit zo'n aanvarinkje halen?

Of vind je het nu voor altijd en eeuwig een ***? ;D

 

---

@ Klanten werven:

Denk niet in klanten, denk ik mensen.

Denk niet in werven, denk in 'leren kennen'.

Het is dus niks meer of minder dan nieuwe mensen leren kennen!

Niet iedereen heeft een elevator pitch paraat, maar als je vertrouwen hebt in wat je kunt en doet komt het vanzelf ter sprake en kan het gesprek zich ontspinnen in de richting van 'en wat doe jij?'.

Bedenk je ook eens wat je zelf prettig vindt in een gesprek of contact.

Wat gij niet wil dat u geschiedt...

 

 

[Edo van Santen]

@Annedien: Of vind je het nu voor altijd en eeuwig een ***?

 

Nee hoor Annedien, ik ben niet lang boos. Maar ik laat niet over me heen lopen op zo een toon. Ik zeg wel eens tegen mijn eigen kinderen "boos zijn is niet erg, boos blijven wel". Met het posten op het forum heb ik me lekker af kunnen reageren en ben weer over tot de orde van de dag. Inmiddels is de e-mail correspondentie met de befreffende potentiële relatie weer op gang en mopperen we nog een beetje na. komt dus wel goed.

 

10.000 mailtjes, ik vrees dat ik daar ook wel aan kom. Hoe komen we hier in godsnaam ooit vanaf en/of doorheen? Ik ben tegelijkertijd blij dat ik aan het begin van mijn carrière zonder email heb leren werken. Toen schreven we de brieven met de hand en gingen ze naar de typekamer. Het leven is mooi. :D

 

[ArticSun]

Allemaal bedankt voor de reacties, on- en offtopic ;). Vond het idee van de borrels wel grappig :D. Ik ken een ander bedrijf dat dit ook doet, voor al hun klanten en geinteresseerden elke maand een borrel of zo. Maar in die context wordt het heel rustig ben ik bang :), dit zou eventueel een oplossing zijn om wat ervaring op te doen.

 

Op zich (en dat is weer raar?) zijn presentaties niet zo'n probleem voor me. Voornamelijk op school hoor, maar dan maakt het me verder ook niet veel uit of het nou vreemden zijn of bekenden (STOM IS DAT!?!). Dan sta ik daar gewoon te vertellen waar ik veel van weet en dan stroomt het er gewoon uit. Ik denk dat het misschien toch de achterliggende gedachte is dat je probeert mensen over te halen diensten bij je af te nemen, je wilt iets van ze gedaan krijgen (ja, al begrijp ik nu nog wat beter dat je ze op die manier niet moet benaderen).

 

Ik heb dit bedrijfje al sinds mijn 17e, ben nu bijna 23. Ik heb mezelf volgens mij altijd wel de "smoes" voorgehouden van "ja je werkt er nog niet fulltime aan, daarom is het nog wat rustiger, als ik dalijk fulltime kan DANNNN" :). Maar ik denk dat dit mijn problemen wegpraten is.

 

Ja ik wil het oplossen, je kan alles wel uit handen geven, maar je moet zelf toch ook kunnen communiceren met je klanten, is 1. goedkoper, en 2. ben je ook wat minder afhankelijk :). En jaja gister nog een klant gebelt! Klinkt lekker stom, maar ik was er iig blij mee haha.

 

En volgens mij zit er zo veel achter gewoon in zoals ik nu ben, ook uit mijn jeugd enzo, maar ik zal niet trachtten de psycholoog uit te hangen :). Ik wil er verder in komen, alleen denk ik dat het bij mij met hele kleine stapjes moet, anders kan ik er de durf niet voor opbrengen.

 

Zelfde geldt weer voor Perry (sorry sorry sorry :)). Maar het schijnt me niet te lukken, en al helemaal niet als men opmerkingen maakt van "ik bijt niet", dan ga ik me al helemaal zo beschaamd voelen als ik ga bellen haha. No offense trouwens, ik waardeer het zeer dat je me wilt helpen!! Het lijkt alleen nooit zo makkelijk te gaan...

[Ewout Wolff]

Beste Artic Sun,

 

Leuk dat je weer terugreageert.

 

Ik herken wa je zegt over "verkopen". Heb het nog wel eens dat ik ineens denk : "Waarom zouden mensen in Godsnaam iets van mij kopen ? Ze hebben wel wat beters te doen ! Ze willen helemaal niet lastig gevallen worden !" Koppel dit met een overijverig gevoel van perfectionisme en je komt echt helemaal tot niets.

 

Probeer te bedenken dat er genoeg mensen zijn, die erg graag iets willen kopen en ook van jou iets willen kopen.

 

Wat misschien wel een aardige (nog een ?!) oefening is, is om ipv een verkoopverhaal te doen, om mensen vragen te stellen over de dingen/processen waarin jij ze kan helpen.

 

Voorbeeld : Hoe gaat het hiermee bij jullie op de zaak ? Zijn jullie tevreden ? Wat zijn dan die problemen ? Hoe hebben jullie geprobeerd dit op te lossen ?

Moeilijkste : vol blijven houden om vragen te stellen, ipv er op te duiken en los te gaan in een redevoering over wat jij allemaal kan.

Leukste : je gaat veel van zo'n bedrijf begrijpen en welke problemen ze hebben, hoe ze denken.

Vreemdste : mensen vinden het erg prettig als er naar ze geluisterd wordt en als iemand belangstellend vragen stelt.

Makkelijkste : als je aan het eind van zo'n gesprek kan zeggen : "Nou, Misschien kan ik wel wat voor je betekenen" - kijken wat er dan gebeurt.

 

Allerleukste : dit lijkt misschien een "oefening" voor verlegen mensen. Inn werkelijkheid is het de manier waarop de allerbeste verkopers werken : mensen vinden het namelijk leuk om iets te kopen, niet leuk om iets verkocht te worden. Good luck !

[perry]

Zelfde geldt weer voor Perry (sorry sorry sorry ). Maar het schijnt me niet te lukken, en al helemaal niet als men opmerkingen maakt van "ik bijt niet",

 

Hum, ik ben ook niet altijd even tactisch hoor! Mijn zwakte is dat ik vaak de koop signalen niet zie. Ben dan zo enthousiast aan het vertellen dat ik helemaal over de vraag "Wat kost het?", "Waar kan ik het krijgen" heen wals :-) Feit dat je het je bewust bent is al een heel ding.

 

Mijn tegengesteld advies van webwolf is om niet naar problemen te gaan vragen. Niemand heeft problemen. Je kunt wel vragen "Hoe gaat het?" en non verbaal/verbaal duidelijk maken dat je wil helpen. Let op de toon zetting. "Hoe gaat het?" kun je op 10 manieren zeggen.

 

Bel me maar niet!

 

Misschien helpt dat:-)

 

Perry

 

 

 

 

[Gast Edwinvdw]

[Moderator: Graag niet spammen voor je eigen bedrijfsactiviteiten. Als je iemand iets wilt aanbieden, doe dit dan via email of PM]]

[Mira]

Verkopen, tja het is een vak apart en onontbeerlijk om een solide bedrijf te kunnen opbouwen, zeker als je een niet helemaal uniek product hebt...

 

Ik oefen het verkopen van mijn diensten en mijn bedrijf hardop in de auto. Scheelt enorm en een leuk tijdverdrijf in de file. Als ondernemer vind ik het gewoon leuk om over mijn bedrijf te praten dus ik lul de tijd wel vol. Ik leer mezelf anticiperen op moeilijke vragen door me een aantal klanten voor de geest te halen (maar ook Sonja Barend of Maxima, ik weet het, ik heb een rijke fantasie) en me te bedenken wat zij me zouden kunnen vragen. Overigens ontdek ik steeds opnieuw dat het in de verkoop veel belangrijker is om interesse te laten zien (maar dna wel échte interesse) en de goede vragen te stellen, dan dat je in drie zinnen je bedrijf moet kunnen neerzetten. Maar dat laatste moet je wel kunnen. Een aantal FAQ in verkoopgesprekken zijn:

 

- waarom moet ik voor jou kiezen en niet voor een ander?

- wat kost dat nou?

- waar zijn jullie goed in?

- waar ligt jullie / jouw specifieke expertise?

 

Verder heb ik voor telefonische gesprekken een flow ontwikkeld.

Deze heb ik al een keer eerder gepost maar dat is inmiddels een tijdje geleden en sinds die tijd heb ik toch weer een en ander veranderd, dus bij deze:

 

1. Telefoniste vragen wie binnen het bedrijf voor mij de meest geschikte contactpersoon is.

 

2. Maatbrief sturen, waarin ik mijn bedrijf voorstel en laat merken dat ik de website heb gezien of bijv. weet welke producten het bedrijf heeft. Twee visitekaartes toevoegen: één voor in de rolodex van de persoon zelf en één om weg te geven.

 

3. een week later nabellen met een aantal "standaard" vragen die ik voor me heb liggen op een briefje. (soms stel ik ze helemaal niet, ik laat het een beetje van het gesprek afhangen. Maar zo'n lijstje is een lekker houvast). Die vragen zijn: Ben ik bij u eigenlijk wel bij de beste persoon om het hierover te hebben, zo nee bij wie moet ik dan zijn?

Wat vond u van de brief? Hebt u de tijd genomen om even naar de website gekeken en wat vond u ervan? We zijn namelijk een jong bedrijf en we zijn nog een beetje op zoek naar de beste manier op onze boodschap over te brengen. Wanneer hebt u voor het laatst dergelijke diensten afgenomen en wat hebt u ermee gedaan? Hoe gaat zo'n proces eigenlijk precies bij u in het bedrijf? Wat zijn voor u factoren die uw keuze voor een bepaald bureau bepalen?

Let op: dit zijn allemaal open vragen waarop geen ja of nee mogelijk is.

 

Ik laat zo'n eerste telefoongesprek nooit langer dan 10 minuten duren. Ik probeer het gesprek altijd af te sluiten met een afspraak over hoe we verder gaan. Meestal wordt er een vage afspraak gemaat in de trant van: ik zal aan je denken als er weer eens iets voorbij komt en okee, je mag me op de hoogte houden.

 

4. Een kort verslagje van zo'n gesprek voer ik natuurlijk in in mijn database. Belangrijk is natuurlijk dat je op tijd weer contact zoekt en dat je de continuïteit in het contact bewaart. Ik neteer bijvoorbeeld altijd of er wel of niet getutoyeerd werd. Of: als iemand zegt op vakantie te zullen gaan is het wel zo netjes om te vragen hoe de vakantie geweest is natuurlijk.

 

5. Daarna: een vriendelijk kort briefje sturen naar aanleiding van het gesprek waarin ik probeer aansluiting te vinden bij de betreffende persoon. Ik voeg in bijlage altijd weer wat extra informatie bij, over bijv. één bepaald onderzoek dat ik onlangs gedaan heb of bijv. de missie en visie van mijn bedrijf.

 

6. Daarna ben je vriendjes of in ieder geval een goede bekende. Ik probeer dan toch zo snel mogelijk langs te komen om wat dingen te laten zien. De gouden truuk: "Ik ga de komende tijd regelmatig naar Alkmaar en dacht, dan kan ik niet zo goed even bij jullie langskomen. Jullie zitten toch in Haarlem? " werkt best goed. Het is een luchafspraak, dus dat wordt dan óf s morgens óf s middags is ook een goede ;D). Mensen zijn namelijk een beetje huiverig om je "voor niets" te laten komen, terwijl mijn doele helemaal niet is om met een project thuis te komen, mijn doel is gewoon écht: verder kennismaken.

 

7. Als ik een bezoekafspraak heb gemaakt neem ik in ieder geval mijn onderzoeksrapporten mee. Ik laat deze trouwens pas aan het einde van het gesprek zien en bereid weer vooral veel vragen voor én zorg dat ik weet wat voor bedrijf het is en wat voor persoon het is. Ik wil vooral weten wat de ander zoal de hele dag doet en ontdek dan meestal vanzelf wel hoe ik deze persoon hierin kan ondersteunen. Aan het einde van het gesprek "vind" ik dan een rapport (over een neutraal onderwerp natuurlijk) en laat deze zien. Mijn rapporten spreken voor zich dus heb ik mooi even tijd om mijn koffie te drinken.

 

Kort samengevat: vergeet het hele verkopen. Leer iemand kennen en toon interesse in zijn vak en zijn bedrijf. Laat iemand vertellen. Laat je enthousiasme voor je vak zien en laat zien hoe trots je bent op je bedrijf en je producten / diensten en je medewerkers. En op het moment waarop je het het minste verwacht weten ze je opeens te vinden.

 

Nog één tip: wees jezelf maar wees nét iets brutaler dan dat je gevoel je zegt. En ga niet voor de ander denken: hoe kun je nou weten dat hij niet geïnteresseerd is voordat je hem überhaupt gesproken hebt? Misschien heeft hij het vandaag wel helemaal niet druk...

[perry]

Ik heb nooit echt een verkooptraining gehad, wel boekjes gelezen, maar wat ik in het verleden wel eens heb gedaan is echt een keuze maken van bedrijven uit je omgeving die je graag als klant zou willen hebben. Dan ga je dat bedrijf goed beschouwen. Wat doen ze? Wat zijn hun doelstellingen? etc...

 

Vervolgens stuur je ze een vaag mailtje een soort luchballon. Wat ik voor een cv ketel fabrikant drie jaar geleden bijvoorbeeld heb gedaan is het volgende. Ik weet dan een bron waar je adressen kunt krijgen van woningen die een cv ketel hebben hangen die ouder zijn dan 15 jaar (ga me niet vragen hoe ik daar aan kom:-) . Goed, vervolgens stuur ik een e-mail naar de marketing manager (telefonisch vraag ik zijn e-mail adres op), in de e-mail zet ik het volgende:

 

"Ik heb hier een database liggen met 15.000 adressen van woningen waar een cv ketel in hangt die 15 jaar of ouder is. We willen deze mensen een leuk aanbod gaan doen in samenwerking met een groep cv installateurs over het hele land". We willen dan concrete bezoekafspraken voor ze maken. Kunnen we daar eens over van gedachte wisselen?"

 

Binnen een uur belt de marketing manager op en heb een afspraak. Uiteindelijk zijn we een lead generatie programma gestart ben ik hele andere dingen voor ze gaan doen. Zijn nog steeds klant:-) Ondanks dat ze een groot reclame bureau gebruiken. Ze zijn veel te bang dat ik dezelfde adviezen ga geven bij een andere cv fabrikant.

 

(het is overigens geen cv fabrikant, maar iets anders, maar wil dat hier niet bekend maken)

 

Zo zou je ook iets met een webapplicatie kunnen doen die een bepaald probleem oplost of data bevat waar een bedrijf niet omheen kan. Jestemt die applicatie enigszins af en laat zien dat een bepaald concurrentie voordeel heeft. Wat voor applicatie precies en hoe en wat, daar wil ik best eens telefonisch met je over brainstormen.

 

Zet alle bovenstaande adviezen in dit draadje eens kort samengevat op een rij. Kies er daar één uit waarvan je denkt dat die het best bij je past. Doe het vervolgens. Gewoon doen! Laat ons weten hoe het is gegaan.

 

Perry

 

 

 

[Ewout Wolff]

Perry,

 

Als je zo'n mailtje stuurt : wat is de gemiddelde reactie dan van bedrijven ? Zien ze het niet als een soort spam ?

[Annedien Hoen]

Het is misschien ook een kwestie van een beetje met je eigen identiteit durven spelen-- voordat ik een bedrijf begon was ik namelijk lerares, met een blauwe maandag kunstacademie. Ik had nou niet echt een commercieel zelfbeeld of imago. Ik heb me wel afgevraagd of ik als ontwerpster zonder opleiding in die materie niet zou falen in mijn bedrijf- maar dacht toen aan talloze voorbeelden van mensen die niet eens zulke hele goeie ontwerpers zijn en tóch een goeie business weten op te zetten.

Op mijn nachtkastje anno 2001 dus: "Verkopen voor dummies" en "Marketing in vogelvlucht"-- die heb ik tegen heug en meug doorgewerkt maar volgens mij heb ik er wel wat van opgestoken ;-)

Als je maar met je doel bezig blijft zijn zulke dingen veel gemakkelijker.

Het is ook een te gemakkelijke uitweg om te gaan piepen: Dakaniknieiee.....

 

En volgens mij zit er zo veel achter gewoon in zoals ik nu ben, ook uit mijn jeugd enzo, maar ik zal niet trachtten de psycholoog uit te hangen

Heel goed juist om in je voorgeschiedenis te zoeken naar redenen waarom je nu zo bent als ondernemer. Dat is niet los te zien van elkaar, sterker nog; ik geloof dat ondernemen je des te harder confronteert met je eigen bagage! Dienstverband en de zekerheden die dit met zich meebrengen creëert veel luie geesten, mensen die niet aan zelfreflectie doen of graag willen (of moeten!) groeien. Als ondernemer krijg je het onherroepelijk op je brood.

Je afvragen waarom je eigenlijk moeite hebt 'jezelf te verkopen' kan zo veel of zo weinig vraagtekens oproepen als je zelf wil...