o ja, je moet het ook nog verkopen

[hamelink]

Beste forumleden,

 

Natuurlijk is het belangrijk om te verkopen, maar niet iedereen kent de valkuilen en de tijd die daar voor nodig is. Er is een nieuw initiatief van ervaren verkopers, die niets liever doen dan een goed idee te verkopen.

Op dit forum willen wij daarom anderen ondersteunen en adviseren hoe je moet verkopen.

 

[nah]

Heel goed, kun je vast wat tips geven waar je op moet letten uit jullie ervaring?

Dan weet ik wat nbeter wat ik kan vragen

[hamelink]

Heel goed, kun je vast wat tips geven waar je op moet letten uit jullie ervaring?

Dan weet ik wat nbeter wat ik kan vragen

Belangrijk is natuurlijk praktische kennis van de markt, de voordelen voor de klant, wat levert deze oplossing op in termen van geld, kwaliteit en rendement. Kortom toegevoegde waarde voor de klant. Ambitie en realiteitszin bij een verkoopplan moeten in evenwicht zijn. Realiseer je dat het verkopen ook geld kost. Als eerste reactie geeft dit weer andere vragen, laat maar weten.

[zrski]

yep, denk ook goed aan de marketing! Best wel supertof dat jij (de technostarter dan) een fopspeen met email functie hebt uitgevonden... Je moet alleen even afvragen of er publiek is dat met een fopspeen hun email wil checken  ;D

[Edwin]

Ik ben het met zrski eens wat betreft de marketing.

Maar in eerste instantie met Hamelink. Want om een prduct te marketen, moet je er eerst voor zorgen dat je hem kan verkopen. Lijkt op hetzelfde, maar zit toch verschil in. Of heb ik nu ongelijk.

 

En dan nog maar niet gesproken over de emoties.

Ik heb een nieuwsbericht gelezen, die ik graag met jullie wil delen.

Emotionele marketing raakt de mens

 

Emotie zien we overal om ons heen. In televisieprogramma`s, op feesten en ook bij producten speelt emotie een rol. Voor bedrijven wordt het van steeds groter belang om de relatie met de klant niet langer alleen functioneel en rationeel te laten zijn, maar ook emotionele aspecten erbij te betrekken. Omdat de producten en diensten vaak op elkaar lijken worden onderscheidende symbolen gebruikt en worden immateriele associaties geplaatst. Maar weinig marketingmodellen zijn uitgerust om de emotionele component naar de klant toe te communiceren. Een viertal strategieen is er wel in geslaagd de emotionele betrokkenheid van de consument bij het merk of de onderneming te vergroten. Dit zijn:

1. marketinguitingen die een verhaal vertellen;

2. marketing is het verleiden en in vervoering brengen; 3. marketing is het hebben en uitdragen van overtuigingen;

4. marketing is het creeren van stammen.

De rode draad door deze strategieën is het feit dat de corporate identity, de waarden, normen en cultuur vande onderneming, een bepalende rol speelt. De corporate identity is het middelpunt van de organisatie en geeft richting aan de interne en externe communicatie, genereert de merken en onderscheidt de verschillende activiteiten.

 

Mijn vraag is: hoe emotioneel moet je zijn, kun je dat inderdaad wel zijn om ervoor te zorgen dat je product verkoopt.

 

 

[hamelink]

Hoe emotioneel moet je zijn ? Als je door emotie kan overtuigen, is dit uitstekend, de grens wordt bepaald door je publiek. Als het product of dienst dat je verkoopt niet wezenlijk verschilt van een concurrent, dan kan emotie  het verschil betekenen tussen slagen en falen in het commerciele proces.

Over de beste oplossing voor een klant kan je eigenlijk niet emotioneel genoeg zijn.

[Edwin]

Dank je Hamelink, dat is duidelijk.

Emotie lijkt me goed te doen bij één-op-één verkoop gesprekken.

Ik begrijp uit je bericht (in samenhang met het nieuwsbericht dat ik gelezenheb) dat het dus belangrijk is dat als je wijde bekendheid maakt aan je product met als doel verkopen, je dan de emotie dat je product heeft moet verwoorden wil je een emotie oproepen bij een klant.

En .... als mogelijk .... je verdiepen in de doelgroepen waar je boodschap terecht komt. Welke "globale" emotie leeft daar.

Spreek ik dan eerst de klant aan en dan mijn product. Of toch eerst mijn product? :-/

[hamelink]

Hier is niet 1 antwoord, afhankelijk van de klanttype (dominant, sociaal of afstandelijk) kies je je strategie.

Iemand die afstandelijk is, zal direct willen weten wat het product doet en zal minder met emotie werken. Terwijl iemand die sociaal is veel eerder het goede gevoel wil hebben.

Iemand die dominant is, wil zijn verhaal (emotie) kwijt en je mag blij zijn als hij luistert

 

[Aagje]

Makkelijker gezegd dan gedaan. Het moet wel in je zitten om de signalen van emotie te begrijpen.

Ikzelf begreep daar niets van en heb me laten adviseren.

Daar kreeg ik te horen:

Massacommunicatie (bereiken van grote groepen tegelijk): leg emotie in je product, maar stel de toekomstige klant voorop. Zijn/haar emotie weet je niet natuurlijk maar begin direct in de eeste zin met het aanspreken van de persoon die het leest. Bijv. Heeft U wel eens problemen met ..... of Zou u ook willen dat ......

Ga daarna pas je product omschrijven. Leg daar veel emotie in: je hebt hét produkt/de oplossing, noem voorbeelden.

Met 1-op-1 gesprekken: stel nooit gesloten vragen. In massacommunicatie is dat heel goed te doen. Maar stel als je een persoon spreekt open vragen. Dit zijn vragen die beginnen met: waarom, hoe, wanneer, wie, waarvoor enz. Dan voorkom je dat je klant alleen maar Ja of Nee zegt en stel je automatisch interesse in hem. Aan de antwoorden kun je zien of iemand sociaal is (geeft een heel verhaal), dominant is (geeft een retorisch antwoord) of afstandelijk (stelt meestal zelf  een paar vragen).

Maar voor mij blijft het verwarrend, zowel sociale als dominante als afstandelijke kunnen ineens een andere weg inslaan.

Verkopen blijft een apart verhaal en moet in je zitten.

 

 

[hamelink]

Ja je hebt gelijk, verkopen moet in je zitten het is ook een vak. Je kunt het wel leren door coaching en training.

Dit is een van mijn bedrijfsactiviteiten. :)

[Mikky Vrolijk]

Ter info: over verkoop en je enthousiasme wordt nu ook gesproken in Algemene Ondernemers Zaken.

Wellicht dat dit bericht daar naar verplaatst wordt? Dus mocht je het hier kwijt zijn ..... go there en find out.

[Bengel]

Detail: verkopen moet je ook nog 'ns LEUK vinden. Is dat niet het geval dan kun je een hoop "Tips & Tricks" aanleren, maar zou ik er niet je beroep van maken. a) Je zult er de positieve energie niet uit halen die je zo nodig hebt om door te gaan, en b) vroeger of later prikt een potentiële klant er doorheen!

 

Niks om je (echt) zorgen over te maken: zorg dat je met maatjes samenwerkt die de verkoop wel alshet Walhalla beschouwen!

 

Gr.

 

 

Bengel. 8)

[Annedien Hoen]

De globale trend, waarmee ze in mijn visie doelen op "emotionele marketing", is dat het product naar de achtergrond verdwijnt en de branding^(*1) zich nog meer gaat richten op 'het gevoel dat het oproept'. Een sterk voorbeeld hier van is momenteel de campagne van Diesel.

 

http://www.sponsoredbydiesel.com/

"Friendship is now sponsored by Diesel".

Je kunt je stemming selecteren en daar wordt de site op afgestemd.

 

Op sec producteigenschappen kun je namelijk al moeilijk meer onderscheiden, het is de manier van marketen van 'vroeger'...inmiddels achterhaald.

 

Wat ik daarin ook briljant vind is het (zover ik weet) eerste wasmiddelmerk dat van de producteigenschappen afstapt en een merk gaat bouwen rond de ervaring; OMO.

op http://www.waaromwasiknogvoorjou.nl is deze strategie te bekijken.

Interessant om het vanuit het perspectief van de marketeer te bekijken en te denken aan al die mensen die helemaal het feest der herkenning beleven op deze site!

 

Ik denk dat een nuance zou kunnen zijn, dat je niet emotioneel moet vermarkten maar emotie moet vermarkten.

Cliché: je verkoopt een oplossing, geen product.

Of: je verkoopt een gevoel, geen product.

De oudere wetmatigheden van de business.

 

Overigens verzinnen ze de gekste dingen in communicatieland. Leuke termen en kreten, die soms worden opgepikt en een eigen leven gaan leiden.

Volgens mij zijn mensen merkenmoe. En wordt er veel aan gedaan om mensen weer wat op te peppen wat dat aangaat. Van merken worden religies gemaakt, levensovertuigingen. Marketing wordt steeds spiritueler, het woord "energie" komt tegenwoordig veel meer voor, tijd voor jezelf nemen, technologie wordt menselijk en is meer de drager en facilitator van mensenlijke emotie en interactie dan hoe het voorheen meer gadgets en zelfstandige eenheden waren.

 

Ik ben benieuwd, of we straks ook magische merken (magic marketing ?), poëtische merken, soft marketing en misschien ook wel keiharde zakelijke tegenhangers krijgen.

 

---

 

(*1) Branding:

Het 'maken' van een merk; hoe profileer je het, wat wil je dat mensen denken bij je merk, welke waarden wil je vertegenwoordigen met je merk.

 

---

Groet,

Annedien

 

 

 

[Quator]

Jongens ik heb een probleem en ik kom er niet uit. :'(

Ik ga onderuit op gebrek aan inkomsten en ik weet dat het niet nodig is maar ik kan maar niet op de juiste commerciele knoppen drukken.

 

Stel je maakt combinaties van bestaande technologie.

Gewoon wat in de ene markt (bijvoorbeeld sensoren) een normaal product is, koppelen met iets anders (bijvoorbeeld GPRS) en dan inbrengen in een markt die daar normaal nix mee doet: pompen.

Dan heb je dus een GPRS module voor service management.

Ik lever de betrokken bedrijven in de nieuwe waardeketen klanten, zij leveren mij mij commissie en ondersteuning.

Hiervoor heb je een brede kennis(senkring) nodig, vertrouwen van de betrokken bedrijven en overtuigingskracht voor mogelijke klanten.

Heb ik allemaal. Ik heb al heel leuke dingen gedaan (zie atzentrum.com)

Ik heb met de betrokken bedrijven commissie afspraken en krijg alles wat ik maar nodig heb gratis. Van marketingmateriaal tot demomateriaal en van softwarelessen tot techneutenuren. Je kunt dat alleen niet pinnen en dat heb je wel nodig om te tanken.

 

Vraag:

Hoe pak ik het aan om uren te kunnen schrijven op business development

 

Van arren moede ben ik maar aan het solliciteren geslagen als business development man maar de gedachte twee jaar werk los te moeten laten maken mij vrij triest.

[Arjan]

Ik heb even op jouw internetsite gekeken. Absoluut interessante producten. Met name het Wifi, VR en IP over satelite deel. In mijn beleving geef je zelf al aan waar het probleem ligt: het is geen echte organisatie. Je wordt betaald in andere diensten en goederen, zolang dit primaire levensbehoeften zijn, is het geen probleem. Helaas is dit niet het geval.

Misschien moet je samen met jouw vrienden en kennisen de samenwerking omzetten in een onderneming. Gevolg hiervan is dat een grote overhead tot stand komt. Iedereen wil immers betaald worden.

er moet dus naar geld worden gezocht. Dit forum heeft uitgebreidt stil gestaan bij subsidies en borgstellingskredieten, ik verwacht dat je hier voldoende over weet. Het probleem ligt voornamelijk in het aantrekken van risicodragend vermogen. Afhankelijk van het track-record van de onderneming en de toekomstverwachtingen van de producten kan geld worden binnengehaald. Ik zag dat je in de Meern woont. In Utrecht is een aantal initiatieven voor tech starters (Buys Ballot fonds, Skillcity, Vondelparc).

Ik kan op basis van jouw bericht alleen niet goed inschatten wat het probleem is. Misschien slaat mijn suggestie de plank volkomen mis. Misschien kan je wat meer vertellen.

 

Is er geen capacitietsprobleem met IP over sateliet. Wat is de invloed van initiatieven als kenniswijk voor dit product?

 

[Quator]

Het gaat dus om de vraag hoe uren te schrijven cq een korte termijn inkomen te genereren op een gedistribueerd netwerk.

De structuur van Advanced Tech Zentrum is als volgt:

ik heb een management BV, mijn Arabische 'compagnon' heeft in zijn eigen rechtssysteem een bedrijfsentiteit, gezamenlijk DELEN wij ATZ als platform en wij hebben een behoorlijk aantal NIET-betalende partnerbedrijven waar we sales commissies mee hebben afgesproken.

Ik leg en onderhoud contacten met die Westerse bedrijven en verzin de concepten waarbij hun producten praktisch worden gecombineerd, Tarek levert de online backoffice (intranet, extranet, projectgroupware, istore, kijk bijvoorbeeld op www.atzentrum.com/intranet en /istore) Juridisch zijn wij bewust gescheiden. Ik sluit commissie contracten met de westerse bedrijven.

Tarek is in feite een extra verkoopkanaal. We delen de commissie.

De bedoeling was/is dat bij een toegezegd contract in het Midden Oosten, de westerse bedrijven zijn kantoor en mensen mogen gebruiken.

Hiermee hebben ze meteen locale vertaaldiensten en gidsen voor handen.

Wij hebben dit geheel effectief de laatste 6 maanden opgezet.

Waar ik naar toe wil is het model van het Vlaamse http://www.inno.com/ dat helpt ondernemingen zich te positioneren door het realiseren van geavanceerde applicaties en integratiemogelijkheden.

Mijn probleem is nu dat mijn geld domweg op is. Het wordt dus finetunen naast werk voor een baas, danwel het vinden/aansluiten bij een venture netwerk waartoe ik mij bij deze aanbevolen houd.

Ik zou inderdaad betaling kunnen zoeken voor het integreren en verkopen van een bepaalde technologie in een nieuwe waardeketen en ga dat nu meteen proberen bij een nieuw contact dat een verrijdbaar, snel op te zetten, passief plaatsbepaling systeem heeft geimporteerd en toepassingen zoekt ;D

Ik heb voor hem de systemen op een rij voor nummerplaatherkenning, patroonherkenning en rechtentoekenning, zodat het mogelijk wordt om een auto te volgen in het verkeer door via sms van bestaande camera naar bestaande camera te springen (vb een drugsrunner), om een steeds terugkomende auto in het verkeer te herkennen (voorbeeld Ministerie beveiliging), om een alert te krijgen als een specifieke gespot is (voorbeeld gestolen of vlucht auto) of om de werkdruk van portiers te verlichten.

De ruggegraat van dit concept (in test werkt het al) bestaat uit producten die hiervoor stuk voor stuk nooit bedoeld zijn en hier zit meteen mijn probleem. De patroonherkenner bijvoorbeeld komt uit de netwerkbeveiliging en de sms/databank upgrader uit de binnenvaart.

Ik zoek graag contact met de organisatie die mij hiermee kan helpen.

[Quator]

(moderator: moet wellicht verplaatst worden)

 

In antwoord op de opmerking over IP over satelliet: De capaciteit is verkrijgbaar van oud modem tot 35 mbps.

Goed in de gaten moet worden gehouden of je over 1-weg (locaal opvangen van data) of 2-weg (locaal opstralen van data) praat.

Een satelliet is maar een relatief klein ding en eenmaal in de lucht niet makkelijk hardwarematig op te werken. Je moet zo'n ding zien als een grote spiegel voor data en het spiegelelement, de transponders, zijn beperkt in omvang, individuele capaciteit en aantal op de satelliet.

Om op te stralen moet je dus bandbreedte inkopen op een schaars goed, en hiervoor heb je op de grond een systeem nodig dat dat kan (VSAT) Tweeweg is dus duur.

De oplossing is doorgaans een hybride: via de grond heen naar een grondstation (via modem, netwerk of gsm/gprs verbinding), die stuurt de request naar de satelliet en die weerkaatst massaal opgestraalde data van elders, bijvoorbeeld websites of nieuwsgroepen.

In Burum (NL) en Luxemburg staan van die opstraal stations.

 

Ik heb een jaar of twee geleden vanuit een consultancybedrijf businessconcepten geschreven voor een satcom telco.

Van cruiseschepen die via satelliet voorzien werden van content en

e-commerce producten en zo tot een drijvend medialab zouden worden tot treinen waarin tijdelijke kopieen van bedrijfsintranetten van forensen worden ingeschoten. Hierdoor heb ik de spelers goed leren kennen.

Toen mijn rapport om bedrijfstechnische redenen (zie nieuws) op de kast ging ben ik de concepten zelf gaan opzetten.

Momenteel draait de pilot waarbij een zwerm wearables en VR trainers, onderling verbonden worden door synchronisatie software, op afstand voorzien van real live content.

 

Kenniswijk is mij minder bekend, maar ik zou daar dolgraag (betaald) mee spelen. De satelliet zou hier absoluut goed werk kunnen doen, juist op die veel minder sexy wijzen dan men zou denken (multicast IP)

Ik ben wel goed bekend met http://www.id-wijk.nl/ waar ik bij de opstart een consultancy opdracht voor heb gedaan.

[Arjan]

Sorry, ik ben helaas geen marketeer. Ik weet dus niet welke knopen je moet indrukken om snel geld binnen te krijgen. Het lijkt mij wel verstandig om het verdienmodel ter heroverwegen. Misschien moet je bijvoorbeeld met royalties of licentie inkomsten gaan werken (weet hiet het fijne ook niet van). :-\

Het achterhalen van gestolen voortuigen etc. is ook ontwikkeld door een Belgisch bedrijf. Zij verkopen units voor 100 EUR. www.spacechecker.com

 

Kenniswijk is bezig met de roll-out in Eindhoven, hiervoor is een grote subsidiepot. KPN kan slechts 2000 aansluitingen in 12 maanden realiseren.

Ook General Electric is geïnteresseerd in IP over sateliet.

 

www.buys-ballotfonds.nl (risicodragend vermogen)

www.skillcity.nl (netwerk)

www.vondelparc.nl (bedrijventerrein)

 

Er is ook een regionale ontwikkelingsmaatschappij in utrecht (ik geloof participatie maatschappij utrecht, zit ergens op Rijnsweerd / Archimedslaan)

[Quator]

Hartstikke bedankt voor alle gouden tips! Ik heb Utrecht geschreven en mijn marketing model ligt op de operatie tafel voor plastische chirurgie.

Voor wat betreft de gestolen auto nog een opmerking: gestolen auto's zijn niet zo'n probleem, want de autofabrikant is blij (meer auto's en zien rijden doet rijden) en de verzekeraar is blij (hogere premies). Grote grondmachines (rond de 6 ton in guldens en te starten met een roestige spijker) worden relatief vaker gestolen. (die gaan niet zelden in de roulatie; uitgevoerd naar een ander land, bij de verzekering geclaimd in het land van herkomst en na claimen teruggekocht)

Ik gaf het voorbeeld van de gestolen auto omdat mijn productcombinatie het mogelijk maakt om locatie van objecten arbeidsextensief mogelijk te maken. Maar dat kan dus ook voor het volgen van geldtransporten of dure lading. Ik ben wel erg geinteresseerd in die GE lead, niet in het minst omdat ik graag voor/met dat bedrijf zou werken.

Mag die via de offline mail? ::)

[Arjan]

ik heb e.e.a. naar jouw e-mail adres gestruud.