Kortingsstrategie B2B: Horeca-inrichting, winkelinrichting, groothandel & particulier

[AuthenticImport]

Goedemiddag,

 

Met mijn bedrijf importeer en verkoop ik unieke meubels en woondecoraties. Ik verkoop momenteel nog vooral aan particulieren, maar heb ook een aantal winkels die af en toe bij mij inkopen als groothandel. Ik heb vaak zitten wikken en wegen om meer te gaan focusses op groothandel, ik was eigelijk veel te gehecht aan de producten, en de winkeliers hebben natuurlijk een aardig oog ontwikkeld. Die kiezen de mooiste items er tussenuit voor 50% van de prijs (niet altijd, maar die mogelijkheid bestaat natuurlijk). Echter ben ik er wel achter dat volume met eigen import toch ook veel kansen (maar ook meer werk) meebrengt, dus daar wil ik mij o.a ook meer op gaan focussen.

 

Voor groothandel is 50% ex BTW redelijk gangbaar geloof ik, zo heeft de winkelier een aardige marge. Winkeliers komen (als het goed is) ook regelmatig terug, dus daardoor is het natuurlijk ook mogelijk om veel korting aan te bieden, naast het feit dat dit ook een must is natuurlijk, als je wilt dat je producten interessant zijn voor winkeliers.

 

De laatste jaren heb ik, zonder hier in de marketing heel erg op in te spelen, ook af en toe wat verkocht aan restaurants en winkels, waaronder één groot project. Momenteel ben ik bezig met een nieuwe webshop/website.  Het geeft mij eigenlijk veel meer trots en voldoening om onze producten te leveren aan restaurants en winkels, openbare plekken waar je de items nog eens terug kan zien en kan bijdragen aan het geheel. Daarom wil ik mij hier meer op gaan focussen en komen er op de nieuwe website specifieke pagina's om dit soort bedrijven aan te trekken.

 

Nu ben ik een beetje zoekende naar wat een passende kortingstrategie zou zijn voor deze bedrijven/grote orders. Iets wat voor beide kanten interessant is. De groothandelkorting (50% ex) is voor mij alleen interessant om aan winkeliers aan te bieden, aangezien die vaak lang klant blijven en vaak terugkomen. Een restaurant is, als eenmaal ingericht, voorlopig wel even klaar.

 

Particulieren verwachten ook vaak korting bij grote orders. Wat zou een goede balans zijn? Ik zit te denken aan een staffelkorting per order bedrag oid. Ik heb wel veel producten die tussen de 2 a 3000 kosten, dus bij welk bedrag zou ik moeten beginnen met de korting? Als ik bvb 5 a 10% aanbied vanaf 2000 (ik noem maar iets), dan zijn er veel producten die per definitie al in de aanbieding zijn, ongeacht verder ordervolume. Ik heb ook een aantal goedkope items vanaf €5, dus een staffelkorting vanaf x aantal producten is misschien ook niet perfect?

 

Hopelijk kunnen jullie enige richting geven.

 

Thanks!

[Pieter__VH]

Wat ik mis: wat is je marge? Je kan wel 50% B2B korting gaan geven omdat “het hoort”, maar als je dan nog maar 10% marge overhoudt is het niet future proof. 
 

Denk eerst aan jezelf (wat wil ik overhouden), en dan aan wat je anderen wilt bieden. zorg dat bij ieder product dat je aan wie dan ook verkoopt dat in ieder geval je kosten (opslag, inkoop kosten, stukje overhead), tijd (inkopen, klaarmaken, verpakken/uitleveren, administreren, verkopen), en een stukje risico opslag (garantie/verborgen gebreken) is gedekt.

 

Daarbij: bedenk dat een te grote korting vanaf jouw kant aan winkeliers ook kan zorgen voor onredelijke verkoopprijzen. En dat zou de winkeliers weer kunnen afschrikken. Met andere woorden: liever 30% korting geven altijd een steady aanbod met aantrekkelijk geprijsde artikelen die de deur uitvliegen dan 50% korting geven waardoor een winkelier het product niet kwijt kan, er maanden mee zit en het uiteindelijk in een 25% sale weg moet. 
 

12 uur geleden, AuthenticImport zei:

Particulieren verwachten ook vaak korting bij grote orders. Wat zou een goede balans zijn?

Je eerste zin dekt de lading: je verkoopt unieke producten. Waarom zou je die over 1 kam scheren met staffel kortingen? 
 

Allereerst: geef geen ongevraagde kortingen. Met andere woorden: als de particulier niet vraagt of je iets met de prijs kunt doen doe dat niet. 

Verder: laat korting afhangen van de situatie. Je bent ondernemer. Je doet dit om geld te verdienen. Situatie schets:

 

Je hebt een tafel die te koop staat voor €2000,-. Je hebt hem net een dag binnen.

 

A; je hebt een echtpaar die je eerst verwelkomt, rondleid, koffie mee drinkt, offerte uitwerkt op papier, ze vragen om bedenktijd en willen dat je de tafel een week reserveert, komen na een week terug, weer eerst koffie, zeggen dat ze de tafel wel willen maar eerst nog drie weken op vakantie gaan en hem daarna thuis afgeleverd willen hebben, en pas na aflevering zullen betalen. Dan vragen ze: wat kan je met de prijs doen?

B: er komt een vent binnen die de tafel al op internet heeft gezien, er langs loopt en zegt: wat kan je met de prijs doen als ik hem nú inlaadt en meeneem? 
 

Klant A kost je vier uur van je tijd, een week nee verkopen tegen andere geïnteresseerden, vier weken opslagruimte, een aflevering en je wacht 5 weken op geld. Klant B kost je 5 minuten en je hebt meteen geld. Het is jouw toko maar in mijn beleving horen deze klanten nooit dezelfde korting te krijgen, iets dat je met vaste regels of staffels wel zou krijgen. 

 

Je verkoopt unieke producten. Als ik Gilette Mach 3 scheer mesjes wil wil kan ik die op 60 webshops vinden, ik kan ze allemaal mailen voor de beste prijs en dan de laagste nemen. Het product is 100% identiek. Bij een antieke tafel is er niet de luxe om te kiezen tussen aanbieders voor hetzelfde product. Met andere woorden: je bevind je in een machtspositie. Vraag jezelf dus altijd af: wat heb ik er voor over om deze verkoop te maken in plaats van wat kan ik de klant bieden zodat ze ja zeggen.

 

Jij hebt de ervaring. Als ik €300 korting op een bank wil terwijl jij zeker weet dat je die bank binnen twee weken ook zonder korting kan verkopen zou ik mij altijd weigeren. Als je een groot log meubel al een half jaar niet aan de straatstenen kwijtraakt en er komt eindelijk iemand voor die korting wil dan kan je er misschien wel 50% korting op geven. 
 

Lang verhaal kort: speel zelf met de balans in plaats van deze vooraf te bepalen. Er zijn altijd externe factoren (gebrek aan cashflow, te weinig goederen in je magazijn, een overvol magazijn waar je plek moet maken, een product dat al te lang staat, het gemak van de verkoop, de winst die de verkoop je oplevert) die voor jou moeten bepalen of je wel/geen korting zou geven en zo ja hoeveel. 

[Cosara]

42 minuten geleden, Pieter__VH zei:

Lang verhaal kort: speel zelf met de balans in plaats van deze vooraf te bepalen. Er zijn altijd externe factoren (gebrek aan cashflow, te weinig goederen in je magazijn, een overvol magazijn waar je plek moet maken, een product dat al te lang staat, het gemak van de verkoop, de winst die de verkoop je oplevert) die voor jou moeten bepalen of je wel/geen korting zou geven en zo ja hoeveel. 

+1 👍🏼

[Hans van den Bergh]

15 uur geleden, AuthenticImport zei:

zoekende naar wat een passende kortingstrategie zou zijn

 

Ik zou mij richten op een passende prijsstrategie in samenhang met alle, andere factoren uit de gehele mix. Pieter doet aardig uit de doeken welke je o.a. daarin mee zou moeten nemen... Natuurlijk kan een goede kortingstactiek, ook publicitair, daar deel van uit maken, maar het moet wel in de gehele rekensom passen. 

[Ward van der Put]