tweede verkoop gesprek

[coppola]

Hallo,

 

Aankomende donderdag heb ik m'n tweede verkoop gesprek. Mijn eerste gesprek bij een klant verliep erg stroef ( al leverde het wel een opdracht op) en zoek dus eigenlijk naar een paar tips in de opbouw van zo'n gesprek. Ik heb natuurlijk al een paar boekjes erover gelezen, maar ben nog steeds onzeker. Dus: wat is de beste opbouw en hoe zet ik mijn bedrijf het beste neer in zo'n gesprek.

 

Een beetje hulp is welkom.

 

Groeten,

 

Frank van Mil

Van Mil Producties

 

 

[Iwan van Geelen]

- Zorg dat je "vriendjes" gaat worden (> 90% = gunnen)

- Luisteren

- Zeg wat de klant wil horen, maar spreek altijd de waarheid en doe geen beloftes die je niet na kunt komen

- Probeer met je klant mee te denken

- Behandel je klanten gelijk als jezelf in zo'n situatie geholpen wilt worden

- Maak je verhaal niet onnodig technisch / onduidelijk

 

Suc6

 

[Hans van den Bergh]

Helemaal met doingbusiness eens, vuistregel: probeer 80% van het gesprek te luisteren en 20% te praten en als je praat, streef ernaar 80% daarvan te laten bestaan uit belangstelling tonen en vragen stellen.

 

Succès en groet,

 

Hans

[Hans v N]

Erg belangrijk is ook het spiegelen. Dat is niet het klakkeloos nabootsten van de gesprekspartner maar je wel merkbaar aanpassen. Draagt de gesprekspartner een polo en u een costuum vraag dan of u het jasje mag uitdoen. Eventueel stroopt u tijdens het gesprek de mouwen op.

Stel het niveau bij tijdens het gesprek. Een gebruiker wil weten hoe iets werkt maar een directeur wil weten in hoeverre zijn bedrijf er voordeel mee gaat halen en wil vaak helemaal niet weten hoe het technisch in elkaar zit.

Allerbelangrijkst is het herhalen of samenvatten. Dat geeft een wederzijds gevoel op dezelfde golflengte te zitten.

 

Succes!

 

[Erik!]

Heel simpel: Wees jezelf en kijk je gesprekspartner aan.

[Rikkert Walbeek]

Je hebt in je eerste verkoopgesprek direct een order gescoord!

Ga dus kijken wat er volgens jou niet goed ging in dat gesprek en probeer dat te verbeteren.

 

Er is geen standaard opbouw voor een verkoopgesprek.

 

Er is al gezegd dat je meer zou moeten luisteren dan praten. Neem je voor om slechts 20% van de tijd te praten. Dan kom je hopelijk uit op 50% en dat is geen ‘slechte score’.

 

Blijf vragen stellen. Dat is de enige manier om te zorgen dat de ander praat en jij kunt luisteren. In grote lijnen zul je een aantal zaken willen weten na het gesprek.

 

Wat doet het bedrijf. Wat doet je contactpersoon. Wat willen ze als bedrijf. En welke rol speelt jouw contactpersoon daarbij.

 

Vertel daarna kort iets over jouw bedrijf.

 

Past jouw aanbod bij hetgeen ze willen. Dan kun je daar dieper op ingaan. Maar niet voordat je alle informatie hebt verzameld om jouw propositie ook juist neer te zetten. Blijf dus vragen stellen.

 

Ik hanteer zelf vaak ‘de 5 vragen’ als kwalificatie om tot een offerte te komen:

-Wie beslist er?

-Wanneer wordt er besloten?

-Op basis waarvan wordt er besloten?

-Wie zijn mijn concurrenten?

-Hoeveel budget is er beschikbaar?

 

Zonder antwoord op al deze vragen kun je geen offerte maken. Of zou je dat niet moeten doen. Anders wordt het namelijk schieten met hagel ipv met scherp.

 

Een offerte wil je toch zoveel mogelijk ‘op maat’ maken. Daar heb je informatie voor nodig. Die verzamel je oa in het verkoopgesprek. En dat doe je door vragen te stellen.

 

 

[Cucum]

http://www.notesofintelligence.com/influence/comprehensive-summary.html

 

Deze vind ik een goede link met een paar goede tips. Is niet specifiek gericht op verkoopsgesprek, maar een aantal algemeen belangrijke tips.

 

 

[Christine]

ABC: "Always Be Closing". Bijvoorbeeld, de ober vraagt niet "wilt u iets drinken?" en ook niet "wilt u wijn bij het eten?" maar vraagt "wilt u liever rode of witte wijn bij het eten?".

Als de klant vraagt "wat is je levertijd?" dan zeg je niet "drie dagen" maar dan zeg je "ehm, 's kijken, het is vandaag dinsdag, dus vrijdag kunnen we leveren" en dan voeg je er aan toe "wat is voor u de handigste tijd dat we vrijdag komen?"

 

 

[GJ Bramer]

Hi,

 

Mijn eigen ervaring is, dat je niet moet willen scoren. Als je rustig en relaxed, zonder veel 'moeten' met een prospect praat zul je merken dat het resultaat beter is. Zeker als je begint is de nood om opdrachten binnen te halen groot. Desnoods meet je je een houding aan van een verkoper die vindt dat de klant blij mag zijn dat hij bij jou mag kopen en je zult merken (MIJN ervaring....) dat je relaxed in t gesprek zit en het boekt resultaten.

 

GJ

[Marc Schepper]

Wat ik vooral belangrijk vind is dat je vooral verteld over wat jouw product de klant gaat opleveren. Het is niet belangrijk wat jullie allemaal doen, gedaan hebben en gaan doen in de toekomst. De focus moet liggen op wat is het voordeel voor de klant.

 

Vertel ook wat niet kan. Dingen beloven die niet gaan gebeuren heeft geen zin. Zeker niet als je een lange relatie met iemand wil opbouwen. Het aangeven dat iets niet mogelijk is vinden mensen ook wel fijn. Manage zijn/haar verwachtingen, als ze denken dat het product of dienst van jou hun 20 % meer omzet gaat opleveren en jij verwacht dit niet, geef dit dan tijdig aan.

 

Begin als laatste over wat het kost. Dit kan het gesprek meteen op slot gooien. "Oh dat is veel te duur voor ons" Als je de voordelen voor de klant en de potentie wat het hem/haar oplevert eerst op tafel legt dan is de prijs minder relevant.

 

Voor de rest wat iedereen zegt : Luisteren en altijd afsluiten. SMART afspraken maken en opvolgen! "volgende week dinsdag heeft u de offerte binnen en dan zorg jij dat die offerte er maandag al is. K = R-V Kwaliteit = Resultaat - Verwachting. Hij/Zij verwacht de offerte op dinsdag, maar jij hebt hem maandag al bij hem liggen. +1

 

Succes !