Verzameltopic klanten werven - koude acquisitie

[Mikky Vrolijk]

Telefonische verkoop is een verkoopmethode waarbij je makkelijk afgescheept kan worden en bot vangt. Tenminste .... wanneer u het niet slim aanpakt.

Zibb heeft zes tips voor succes en manieren om je niet te laten afschepen tijdens telefonische verkoop.

 

Maken jullie veel gebruik van telefonische verkoop. En zo ja, hoe overtuig jij je prospect aan de andere kant van de foon?

[Alef Arendsen]

Ik heb het een tijdje geprobeerd en moet zeggen dat het op zich wel werkt. Het probleem was bij ons alleen dat het ontzettend moeilijk is bedrijven binnen onze doelgroep te vinden. Dit omdat enerzijds onze doelgroep heel breed is, maar het aantal potentiele klanten erg klein.

 

We zijn er inmiddels achter dat we toch meer een netwerkorganisatie zijn en onze klanten uit ons netwerk en kennissen moeten halen... Werkt tot nu toe ook aardig

[zrski]

Ik vind netwerken ook een veel leukere manier om klanten te vinden dan cold calling.

 

Wat is er nou beter dan voor je werk in de kroeg hangen, of uit eten gaan? :D

[Alef Arendsen]

Helemaal juist Zrski!

 

Maar goed, als je voor elke pot verf die je wilt verkopen drie keer uit eten zou moeten gaan dan zou je niet snel rijk worden, dus de moraal is: ook telefonisch verkopen kan een oplossing zijn ;D

[zrski]

Helemaal mee eens, bij de eene business werkt netwerken beter dan bij de andere. Maar ik neem niet aan dat je mensen gaat "cold callen" voor een pot verf.

 

Een overzicht van je acquisitie kosten op basis van een telemarketing actie is redelijk gemakkelijk te maken. Als je aan het netwerken bent in de kroeg wil je nog wel eens wat te lang blijven hangen ;)

[Daan123]

Hallo allemaal,

 

Graag wil ik even deze site een compliment geven, fantastisch veel informatie te vinden.

 

Ik ben bezig een onderneming te starten. Alles is zo'n beetje klaar, maar ik ben er nog steeds niet goed uit, hoe ik het beste m'n klanten kan werven. De doelgroep is wel bekend.

 

Is het verstandig direct mailings te doen (via internet of gewoon per brief), of gewoon ergens binnenlopen of ermee bellen?

Heeft iemand tips voor mij??

 

Alvast bedankt voor jullie hulp!

 

Groeten, Daan

[Persoon]

Beste Daan,

 

Wat is je product en je doelgroep? Wie wil je gaan benaderen en wie denk je te kunnen benaderen (daar zit nog een groot verschil in).

 

Persoon

[capello]

Beste Daan,

 

Er zijn tientallen mogelijkheden om klanten te werven, maar wat de beste optie voor jou is is afhankelijk van het product of de dienst die je verkoopt en wie je doelgroep is.

 

Als je doelgroep bijvoorbeeld uit alleen maar MKB bedrijven bestaat en je onderneming bestaat maar uit 1 fte (jijzelf) dan is het zaak om zo efficient mogelijk met je tijd om te gaan.

Het MKB is bijvoorbeeld goed te bereiken op MKB bijeenkomsten, seminars en dergelijke.

 

Bestaat je doelgroep uit bijvoorbeeld IT-ers, dan zou je deze goed kunnen bereiken via het Internet en/of mailacties.

 

Wat ik probeer aan te geven is dat het erg belangrijk is om de gedachtengang en gewoontes van je doelgroep in kaart te brengen.

Er zijn dus doelgroepen die goed te bereiken zijn via digitale oplossingen, maar bestaatje doelgroep uit huisvrouwen dan is dat dus al geen goede optie.

 

Wellicht kan je wat meer info geven over je doelgroep.

 

Jerome

[Daan123]

Zooo, jullie zijn snel met antwoorden. Bedankt!

 

De doelgroep is het MKB en kleinere GGZ instellingen. Ik wil remote networking oplossingen gaan aanbieden (Citrix, Terminal Services, VPN, etc...). Specifiek voor mobiele medewerkers, thuis werkers en tele werkers. Het concept is dus always en anywhere...

 

Daarbij wil ik deze doelgroep ondersteunen op het gebied van het beheren van Windows 200x netwerken en het ontwerpen hiervan.

 

Geld voor beurzen, seminairs, etc. heb ik niet, het moet dus zo goedkoop mogelijk.

 

Alvast bedankt voor jullie reactie.

[OlafJ]

Wat je ook doet, wees origineel.

 

Sommige publicaties geven leuke voorbeelden. Het praktijkboek Marketing en Verkoop van IMK/Elsevier is een losbladige. Daarin vind je een aantal hele goede voorbeelden van marktpenetratie.

 

Een voorbeeld uit die publicatie dat ik vaak aanhaal:

Een jongedame had een bloemenshop geopend en ging gedurende een maand iedere donderdag langs alle bedrijven in een kantorenpark. Ze gaf overal een bloemstuk af. Bij haar laatste bezoek gaf ze er een briefje bij. Daarin stond dat er een aantal weken steeds verse bloemen bij de receptie hadden gestaan en of men er iets voor voelde om hier een vaste gewoonte van te maken. Ze kreeg daar een behoorlijk aantal positieve reacties op en had gelijk een reputatie gevestigd.

 

[edit]

Direct mailings en bellen worden zoveel gebruikt dat het moeilijk is om nog origineel te zijn.

Langsgaan zonder afspraak is volgens mij geen aanrader, tenzij je huis aan huis encyclopediën verkoopt ofzo.

[/edit]

[Daan123]

Olaf,

 

Dat is inderdaad wel origineel, echter bij deze methode moet je toch wel investeren, je hebt hier dus geld voor nodig. Ik heb geen geld ter beschikking om promotie en klanten te werven op dit soort manieren.

 

Ik zat er aan te denken, brieven de deur uit te doen naar de bedrijven en daarna contact opnemen met deze bedrijven. Is niet erg origineel, maar wellicht effectief.

 

Graag meer antwoorden.

[OlafJ]

Klopt. Wat je schetst lijkt me de geijkte DM-methode. Ik ben ook bezig met iets dergelijks, maar geef daarbij vooral veel aandacht aan de inhoud van de boodschap en de manier waarop die precies zal worden overgebracht. Een uitzendkracht met goede telefoonstem kost niet eens zoveel. Dan drink ik maar een biertje minder tijdens de pool-avond (voor de komende tien jaar.... ;D)

 

Mijn voorbeeld was trouwens alleen bedoeld als inspirator. Er zijn meer van dat soort voorbeelden, meestal redelijk low-budget.

[Daan123]

Inderdaad dan maar een biertje minder ;D

 

Ja ik begrijp dat je voorbeeld als inspirator is bedoeld, perfect idee, maar voor mij te duur gok ik, bedankt daarvoor.

 

Je zegt zelf ook met zoiets dergelijks bezig te zijn, maak je dan ook nog gebruik van specifiek materiaal (folders, brieven, etc.)?

 

Wat betreft die telefoonstem, ik heb een hele leuke vriendin met een fantastische stem...... ;) Ook dat scheelt weer in de kosten.

 

[WelleKe]

Wat betreft die telefoonstem, ik heb een hele leuke vriendin met een fantastische stem...... Ook dat scheelt weer in de kosten.

Kan nog geld opleveren ook, maar dan moet ze telefoontjes gaan aannemen ipv zelf gaan bellen....

 

Naar mijn idee moet jij je richten op de hoofd automatisering binnen bedrijven. Hoe kun je die benaderen, dat is de vraag. Wat voor bladen zouden die mensen lezen, waar zouden ze op internet hun informatie vandaan halen. Als je dat weet kun je er vervolgens gericht adverteren.

 

 

[Daan123]

Hoezo zal ze dan telefoontjes moeten aannemen in plaats van bellen? I.v.m. de kosten???

 

Ik zal me inderdaad moeten gaan richten op of het hoofd automatisering of directie.

 

Er zijn natuurlijk meerdere plekken op het internet waar je bijvoorbeeld advertenties kan plaatsen, etc. maar daar zal je toch voor moeten betalen. Nou is het niet zo dat ik helemaal niks wil betalen, maar ik wil de promotie zo goedkoop mogelijk doen. Vakbladen als automatiseringsgids, computertotaal etc. hebben een behoorlijk bereik, maar daar kan je dan ook flink voor betalen.

 

Weet iemand waar je voor redelijke prijzen visitekaartjes, folders en stickers kunt laten drukken?

[Alef Arendsen]

Hoezo zal ze dan telefoontjes moeten aannemen in plaats van bellen? I.v.m. de kosten???

 

Hahaha, even doordenken...

 

Goed, nu weer serieus, je denk aan GGZ-instellingen en dergelijke. Goede markt in mijn ogen. Sommigen hebben het al heel goed geregeld, anderen weer totaaaaal niet. Je zult bij de ICT-managers naar binnen moeten komen zoals je zelf zegt. Wij zijn toevallig net begonnen met een telefoon-actie. Wat ik er tot nu toe van geleerd heb: zorg dat je materiaal klaar hebt wat je kunt sturen n.a.v. een gesprek en zorg dat je product compact, makkelijk behapbaar en duidelijk uit te leggen is. Ik had zelf tot nu weinig goede ervaringen met telefonische verkoop, maar als je dingen goed verpakt (figuurlijk) dan kan het best wat worden.

[Alef Arendsen]

Er zijn natuurlijk meerdere plekken op het internet waar je bijvoorbeeld advertenties kan plaatsen, etc. maar daar zal je toch voor moeten betalen. Nou is het niet zo dat ik helemaal niks wil betalen, maar ik wil de promotie zo goedkoop mogelijk doen. Vakbladen als automatiseringsgids, computertotaal etc. hebben een behoorlijk bereik, maar daar kan je dan ook flink voor betalen.

 

Denk hier goed over na. Wat voor bladen leest je doelgroep, welke internet sites bezoeken ze (als ze dat al doen!). Je wil je richten op een specifieke groep die IT niet als core-business heeft. Is het dan slim om in een automatiseringgids te publiceren?

 

Nogmaals, wees origineel! Zie het automatiseren niet als doel, maar als middel, wat hebben de bedrijven waarop je target er nou specifiek aan?

 

 

[Daan123]

Je hebt helemaal gelijk wat betreft het "verpakken" van de producten pf diensten. Maak je dan ook gebruik van checklists voor eventuele bellers vanuit jouw onderneming zodra je contact hebt met je potentiele klanten?

 

Ik heb nog steeds het vermoeden dat er meerdere (zoals je zelf ook aangeeft) ggz instellingen, maar ook MKB bedrijven de IT niet of niet goed in orde hebben.

 

Mijn Unique Selling Point ga ik nu natuurlijk nog niet uitleggen, maar hij is behoorlijk uniek ;D

 

[TwaBla]

Mijn Unique Selling Point ga ik nu natuurlijk nog niet uitleggen, maar hij is behoorlijk uniek ;D

 

Jij hebt een unieke verkooppunt en je vriendin heeft een goeie telefoonstem, dat belooft wat. ;D

 

Maar alle gekheid op een... uh stokje. Een USP die je geheim houdt omdat ze makkelijk na te maken is, is geen echte USP. Wat je wel hebt is een duidelijk beeld van de markt waarin je actief wil worden, en van de technologie die je doelgroep waarschijnlijk wil gaan gebruiken. Nou heb je zelf geen budget voor marketing, maar misschien is er wel een grote leverancier in de markt die jou kan helpen aan een podium.

 

Ik noem maar wat: KPN is al een tijdje bezig om mobiele toepassingen te promoten en die houdt regelmatig bijeenkomsten waar dan applicatiebouwers met mooie cases tevoorschijn komen. Moet je wel een mooie case hebben, natuurlijk.

 

Waar vind je een opdrachtgever voor een goeie case-story? Er zijn waarschijnlijk wel newschannels, fora en overleggroepen waar IT in de GGZ aan de orde komt. Daar kun je in contact komen met potentiële opdrachtgevers. Zoek dus actief naar een opdracht die je als showcase kan gebruiken. Leg daar desnoods geld op toe, het is een investering in je promotie!

[Daan123]

Hahaha, nee zo uniek is het ook weer niet....maar wel duidelijk. ;D

 

Is inderdaad geen gek idee die leveranciers. Maar is het dan niet zo, dat je toch een "slaafje" wordt van de grotere jongens? Ik wil het namelijk zo onafhankelijk mogelijk opstarten en uitvoeren.

 

Weet je toevallig adressen van fora en newschannels?

 

Groeten, Daan

[OlafJ]

Poe hee, genoeg stof gelezen om weer zo'n elle(n)lang verhaal te schrijven. Ik probeer het kort te houden.

 

Adverteren met een klein budget levert de meeste ondernemers die ik spreek slechte tot zeer slechte ervaringen op.

 

In plaats van te struikelen over je budget zou je ook kunnen kijken naar wat ervoor nodig is om je produkt te vermarkten en dan je creativiteit en de hulp op HL aanwenden om je plan uit te voeren. Concentreer je bijvoorbeeld op een eerste order die je een succes story en wat geld oplevert. Bellen, connecties aantappen, Artikel schrijven in een of ander blad, deelnemen aan internet-forums, evenementen bezoeken, whatever.... als je die ene order maar binnen haalt

 

Wat is precies de GGZ? Is dat de Geestelijke GezondheidsZorg?

 

Als je iets bijzonders te bieden hebt en kunt zorgen dat je daarin redelijk uniek bent, hoef je niet je onafhankelijkheid op te geven wanneer je met een leverancier in zee gaat.

 

Als je kijkt naar mijn voorbeeld, is er dan geen mogelijkheid om je doelgroep een voorproefje te geven van je USP?

 

(toch weer een lang verhaal...)

[Daan123]

 

Wat is precies de GGZ? Is dat de Geestelijke GezondheidsZorg?

 

GGZ is inderdaad Geestelijke Gezondheidszorg. Ik heb binnen deze branche ruime ervaring opgedaan op het gebied van IT en de organisatie erom heen.

 

Ik ben inmiddels druk zoekende naar internet sites, etc. waarin ik het e.e.a. kan achterlaten t.b.v. de promotie. Wat belangrijker is dat is vrijdag a.s. me ga inschrijven bij de KVK, veel zin in......

 

Daarna, zal ik ook hier promotie gaan maken ;D

 

Het zal in eerste instantie veel DM gaan worden i.c.m. internet promotie om die "ene" order binnen te halen.

[s.viergever]

Wat dacht je ervan om een grote demonstratie te geven aan bedrijven, zij kunnen GRATIS met personeel en al de demonstratie over remote networking bijeenwonen.

 

Je gaat de bedrijven eerst langs met folders/brochures over je produkt en bedrijf, waarin je duidelijk aangeeft dat er op een bep. al vastgestelde datum een demonstratie/informatie avond over je produkt/bedrijf wordt gehouden. Hier kunnen geïntresseerden/ potentiele klanten zonder afspraak naartoe komen.

Bij de demonstratie is het de bedoeling dat zoveel mogelijk bezoekers ook persoonlijk worden aangesproken, bijv. waarom men naar de demonstratie is gekomen.

 

In de folder bestaat ook de mogelijkheid dat men jouw/jullie kan bellen voor een afspraak en/of een pers. demonstratie/info uitleg.

 

Is dit misschien wat?

[Alef Arendsen]

Je hebt helemaal gelijk wat betreft het "verpakken" van de producten pf diensten. Maak je dan ook gebruik van checklists voor eventuele bellers vanuit jouw onderneming zodra je contact hebt met je potentiele klanten?

 

Ik heb nog steeds het vermoeden dat er meerdere (zoals je zelf ook aangeeft) ggz instellingen, maar ook MKB bedrijven de IT niet of niet goed in orde hebben.

 

Mijn Unique Selling Point ga ik nu natuurlijk nog niet uitleggen, maar hij is behoorlijk uniek ;D

 

 

Hmm, daan sorry voor de wat late reactie, was even een weekje op vakantie...

 

Onze beller heeft een belscript met vaste punten die ie inderdaad aan kan kruisen. Op basis hiervan bepalen we of iemand interessant is. Beetje bijhouden wanneer laatste contant geweest is en dergelijke...

 

Een tip voor de GGZ instellingen. Deze zijn over het algemeen aardig aan het fuseren de laatste tijd en het zal denk ik niet makkelijk worden hier zomaar binnen te komen. Niet dat ze het niet nodig hebben, maar meer omdat het een semi-overheid organisatie is en blijft. Probeer je dienst te limiteren en zorgen dat je hier marktleider in lijkt of bent. Uniek zijn werkt hier vaak wel en vooral niet te vooruitstrevend. Overheid en gezondheidszorg zijn niet zo van die vooruitlopers en nekuitstekers...

 

Als je het over MKB hebt wat IT niet als core-business heeft (traditionele industrien) dan denk ik dat je daar een hele goede markt te pakken hebt.

 

Hoe gaat het verder overigesn?

[Daan123]

Hey Aleph,

 

Ja het MKB met IT als niet core-business zal toch dé doelgroep gaan worden. Ik heb hier met meerdere mensen over gesproken en allen zien er wel een markt in. Ik ben nog bezig aan het kijken hoe ik het beste de DM kan doen. Het gaat waarschijnlijk toch een "verkoop" brief worden met een "relatiegeschenk/promotiemateriaal", iemand overigens ideeen wat je mee kan sturen?

 

Verder, a.s. vrijdag inschrijven bij kvk en dan gaat het e.e.a. lopen, zeer veel zin in.............

[TwaBla]

Ja, het MKB met IT als niet core-business zal toch dé doelgroep gaan worden.

 

Dat is een heeeeeel grote doelgroep. Terwijl je met GGZ juist zo'n duidelijk afgebakende niche had. De argumenten anywhere en always zijn ook niet zo sterk, als je ze niet toespitst op een specifieke behoefte. RAM Mobile Data hanteerde die argumenten tien jaar geleden al voor Mobitex, maar altijd gericht op bedrijven met een grote buitendienst en met concrete voorbeelden op het gebied van ondermeer service, rack-jobbing en verkoop.