Verzameltopic klanten werven - koude acquisitie

[Mikky Vrolijk]

Telefonische verkoop is een verkoopmethode waarbij je makkelijk afgescheept kan worden en bot vangt. Tenminste .... wanneer u het niet slim aanpakt.

Zibb heeft zes tips voor succes en manieren om je niet te laten afschepen tijdens telefonische verkoop.

 

Maken jullie veel gebruik van telefonische verkoop. En zo ja, hoe overtuig jij je prospect aan de andere kant van de foon?

[Ed]

De prospect scheept je af op de makkelijkste manier......"stuur maar een foldertje"

De volgende keer dat je belt is het foldertje nog niet bezorgd. De volgende keer ligt 'ie al wel op z'n buro maar heeft hij het nog niet bekeken. De daaropvolgende keer heeft 'ie het wel bekeken maar moet 't nog even overleggen met zijn leidinggevende....etc etc etc

 

Ga er maar van uit dat je heus niet de enige bent die de prospect bellen. Waarschijnlijk krijgen ze veel te veel van dit soort telefoontjes (van paperclipleveranciers tot kantoorinrichters,van schoonmakers tot aannemers) en zijn ze door de wol geverfd in het afschepen. Ze weten ook wel dat wanneer ze direct zeggen geen interesse te hebben, je zult antwoorden met een stortvloed aan argumenten waarom ze juist wel interesse moeten hebben en velen vrezen dat ze inderdaad een aantal argumenten te horen krijgen waarmee ze eigenlijk "in de hoek gel*ld worden".

 

Laat je niet afschepen met het opsturen v/e foldertje! Zorg ervoor dat je bij die prospect aan tafel komt, want alleen dan kun je zaken doen. Probeer je gesprek anders op te bouwen en creëer een sfeer dat jij niet bij hem aan tafel wil zitten, maar hij jou absoluut moet spreken om het fijne te weten van jouw aanbod.

 

Voer aan dat folders en overige dure marketingtools kostprijsverhogend zijn en je dat juist niet wil. Stel gewoon een datum voor voor een afspraak. Als klant niet kan/wil-->nieuw datumvoorstel.

 

Heb het zelf in het verleden veel gedaan en ging me goed af. Een of andere Sales-goeroe noemde me "toelaatbaar brutaal" en volgens mij is dat de sfeer waarin je moet bellen.

Degene die ik belde, kreeg ik een afspraak bij. Als dat vandaag niet is, dan volgende week of volgende maand maar die afspraak kwam er!

 

 

 

 

[Rikkert Walbeek]

Even kort door de bocht adviseer ik vaak om dan aan te geven dat je die folders graag even langs komt brengen. Want dan kun je ze direct even kort toe lichten.

 

Niet omdat het zo zinvol is om folders te brengen, wel om zo de werkelijke behoefte van je potentiële klant beter in kaart te brengen. Reageren ze positief dan weet je dat je een ‘serieuze’ prospect aan de lijn hebt. Reageren ze negatief dan is dat op z’n minst een teken….

 

Tegenwoordig zien je steeds meer bedrijven die geen papieren folders meer hebben maar alleen pdf-materiaal. Dat is snel en goed koop te verzenden. En snel en goedkoop te maken en aan te passen.

 

Het argument dat ze liever iets tastbaars hebben kun je pareren door milieu zaken aan te stippen. Of door te noemen dat jullie in een snel ontwikkelende markt actief zijn waardoor papieren folders altijd achter lopen.

 

Maar probeer in ieder geval eerst te achterhalen hoe serieus deze potentiële klant echt is. Folders laten drukken kan altijd nog….

 

[Mattijs Naus]

Het is algemeen bekend dat deze vorm van klanten werven een erg laag conversie percentage heeft.

 

Je moet er rekening mee houden dat deze mensen deze email ontvangen op een moment dat ze, hoogst waarschijnlijk, helemaal niet bezig zijn met jouw product. Men kijkt er even naar en is het enkele seconden later weer vergeten.

 

Waar je veel beter tijd in kunt investeren is ervoor te zorgen dat je goed vindbaar bent op het internet; adverteren via Google doet het voor ons bijvoorbeeld erg goed. Voordeel van deze manier van adverteren is dat je mensen met jouw product "confronteert" wanneer zij er (doorgaans) naar op zoek zijn.

 

Wat hierop aansluit is een PR campagne waarbij jij het publiek op een niet-opdringerige en vrijblijvende wijze (door een blog, een column, presentaties, etc) informeert over je product en waarom men jouw product zou moeten kopen.

 

Het duurt even voordat deze inspanningen zijn vruchten afwerpen dus het hebben van geduld is ook zeker een vereiste.

[Ed]

Ja, maar da's niet eerlijk ;)

Of er nou zo'n gezellig ex fotomodel binnenspringt of ik als bijna veertiger met (een beetje) overgewicht, da's nogal een verschil ;D

 

Jij zult het waarschijnlijk geen terechte opmerking vinden omdat je waarschijnlijk vind dat prospects je moeten beoordelen op je kennis van zaken. Maar in de praktijk werkt het vaak wel zo, niet voor niets dat vlotte dames (met verstand van zaken) enorm succesvol kunnen zijn in een salesfunctie in een typische mannenwereld.

 

 

[Sancho Panza]

Beste Veldheer,

 

Heeft u ook zoveel last van Spam?,

Krijgt u teveel nieuwsbrieven?,

Zijn er lullo's die denken dat u dom bent?,

Wordt uw server overbelast met rotzooi?

 

Maak een autoreply, met de volgende tekst:

 

Beste aanbieder,

 

Met groot genoegen heb ik uw bericht gelezen en ik ben zeer verheugd dat u mij als klant wenst.

Ik verzoek u hierbij binnen 7 dagen een offerte op te stellen met daarin uw volledige produktassortiment.

 

Ik sluit voor de zekerheid onze inkoopvoorwaarden bij.

 

Uw toekomstige klant,

 

 

 

Sancho Panza

[Rikkert Walbeek]

Zoals Willem al aangaf kun je in Google het beste zoeken op ‘Lead Generatie’.

En dan zou je ook ‘per ongeluk’ bij mijn bedrijf uit kunnen komen. ;)

Dus ‘mijn mening’ is ietswat gekleurd….

 

Maar laat ik proberen uit te leggen wat voor aanbieders er zijn. Dan kun je zelf kiezen welke categorie het best bij je past.

 

1.   Callcenters

Dit betreft (veelal grote) bel fabrieken die veel werken met studenten, en part-timers.

Uitstekend voor bulk werk en klussen die niet al te veel kennis van de branche/markt/product vergen.

Prima voor Consumenten business. (zo lang dit nog mag, tot 1 juli dus)

Minder geschikt voor B2B, zeker daar waar het ietswat meer complexe zaken betreft.

 

2.   Telesales bedrijven

Lijken heel erg op call centers maar grote verschil is dat ze ‘beter’ personeel hebben.

Personeel dat vaker full-time werkt en dus minder ‘bij-baantje’ gehalte

Kunnen B2B al veel beter aan. Maar tot bepaald niveau.

Mensen die hier werken zijn nog steeds geen ervaren sales.

 

3.   Gespecialiseerde sales bedrijven

Deze bedrijven hebben commercie als hun specialisme en doen vanuit die optiek ook vaak lead generatie. Telefonisch verkopen of afspraken maken op ‘hoog’ niveau.

Grote nadeel is wel dat het vaak veel duurder is en daarom moet je dus goed afwegen of je met een call center niet net zo goed ‘geholpen’ bent.

 

4.   ZZP’ers

Er zijn veel interim sales professionals die zichzelf ‘verhuren’ aan bedrijven om lead generatie te doen. Probleem hierbij is dat er ontzettend veel kaf onder het koren is. De juiste man/vrouw selecteren is hier het ‘pijnpunt’.

Maar als je een goede hebt dan kun je tegen een schappelijk tarief hele hoge kwaliteit in huis halen.

Je zult dus eerst zelf moeten bepalen wat je precies zoekt. Wat zijn je doelstellingen. Wat is je doelgroep. Binnen welke tijdsbestek wil je wat bereiken met een lead generatie actie. En heel belangrijk wat zijn de criteria van een (goede) afspraak/lead?

 

Ga daar dan vervolgens de juiste partij of ZZP’er bij zoeken en bespreek goed wat je wilt en wat niet. En onderzoek of die partij in staat is jouw doelstellingen waar te maken.

 

En als laatste opmerking, zoals Jeroen ook al aangaf moet je jezelf goed afvragen of er niet (ook) andere wegen zijn om aan leads te komen. Je zult zien dat die er namelijk zijn!

 

[Hans van den Bergh]

... niet aan bij de juiste personen... ...Graag hoor ik hoe jullie de juiste personen weten te bereiken in grotere organisaties?...

Bellen (met goed voorbereid acquisitiegesprek) en vragen wie voor het onderhoud direct c.q. eindverantwoordelijk is, naam noteren, proberen die te spreken te krijgen en daar ook informatie naartoe te sturen, na ca. twee werkdagen op de informatie nabellen en proberen tot een afspraak te komen.

 

Succès en groet,

 

Hans

[Erwin Heijnen]

Hallo Peter,

 

 

Als ik je goed begrijp vind je het lastig om je doelgroep te benaderen en in kaart te brengen. Concreet in jouw geval betekent dit:

wie zijn beslissingsnemers voor uitvoeren onderhoud binnen bedrijven in je doelgroep, en hoe bouw ik met deze mensen een relatie op.

Als eerste zou ik kijken op internet of daar al info te vinden is wie waar voor verantwoordelijk is, maar ik neem aan dat je dat al wel gedaan hebt. Verder kan het geen kwaad ook eens te kijken hoe het bedrijf in elkaar zit, waar zij voor staan, en welke visie ze hebben, etc. Denk hierbij niet alleen aan websites, maar ook aan social media als facebook en twitter.Deze info kan je gebruiken om tijdens een telefoongesprek te laten blijken, dat je je huiswerk hebt gedaan, en de taal van de klant kan spreken.

 

Het doel van telefonische aquisitie is puur en alleen het verkrijgen van een afspraak, dus probeer niet je product/dienst te verkopen. Allereerst moet je inderdaad de juiste persoon aan de lijn krijgen. Een secretaresse is een poortwachter, dus je zou dan bv eenvoudigweg kunnen vragen, om doorverbonden te willen worden met de afdeling onderhoud. daar kun je dan vragen wie er verantwoordelijk is, en of die persoon beschikbaar is. Zo niet, vraag wanneer je dan wel kunt bellen, en doe dat dan ook.

 

Als je de juiste persoon aan de lijn krijgt, moet je voor jezelf reeds weten wat je wilt bereiken, en hoe je dat gaat bereiken. je bent dus goed voorbereid. Een belangrijk punt hiernbij is dat je van te voren al antwoorden hebt bedacht op weerstand argumenten, bv: geen tijd, geen interesse etc. (schrijf ze gewoon op). De truuk is de klant te vertellen dat je een oplossing hebt voor zijn probleem, en dat je dit met hem wilt bespreken (afspraak). Voorwaarde hiervoor is dat je jouw doelgroep goed genoeg kent om te weten welke problemen hij heeft, maar dit is een ander onderwerp.

 

Nog een punt dat van belang kan zijn: wie verantwoordelijk is voor onderhoud, kan hele andere (persoonlijke)belangen hebben

dan zijn direkte leidingevende(n).Zo kan het best zijn dat deze persoon het niets interesseert als het onderhoud bv goedkoper kan worden uitgevoerd, iets wat zijn leidingevende mischien juist wel heel belangrijk vind. het kan dus best zijn, dat bij een aantal voor jouw interessante bedrijven je niet met onderhoud moet gaan praten, maar een level (of meerdere) daarboven.

Dit moet je dus uitzoeken door de juiste vragen te stellen.

 

Bij goede telefonische acquisitie zijn veel vaardigheden nodig. het mooie van vaardigheden is, dat ze te leren zijn. Zolas Hans al zei, mischien is het goed eens een training te gaan volgen

 

Groet en succes,

Erwin

[NewContacts]

Beste Jeffrey, mijn motto: 'Just do it' .

 

Je bent nu eenmaal met je onderneming begonnen omdat je daarin gelooft. Dat een economie je niet gunstig is daargelaten maar jij hebt nu de stap gedaan en daarom zeg ik: bellen!

 

Een goed verhaal, de juiste afstemming op het bedrijf kan wel degelijk het onderscheid maken waardoor je wel onder de aandacht van het personeel zoekende bedrijf komt. Mocht je tarief te hoog zijn dan kun je dat altijd aanpassen en misschien dat je op een ander gebied wel interessant voor hun bent. Je weet het pas als je met hun communiceert.

 

Als je niet belt dan weet je het ook niet.

 

Succes en met groet,

Rick.

[Alef Arendsen]

Ik heb het een tijdje geprobeerd en moet zeggen dat het op zich wel werkt. Het probleem was bij ons alleen dat het ontzettend moeilijk is bedrijven binnen onze doelgroep te vinden. Dit omdat enerzijds onze doelgroep heel breed is, maar het aantal potentiele klanten erg klein.

 

We zijn er inmiddels achter dat we toch meer een netwerkorganisatie zijn en onze klanten uit ons netwerk en kennissen moeten halen... Werkt tot nu toe ook aardig

[zrski]

Ik vind netwerken ook een veel leukere manier om klanten te vinden dan cold calling.

 

Wat is er nou beter dan voor je werk in de kroeg hangen, of uit eten gaan? :D

[Alef Arendsen]

Helemaal juist Zrski!

 

Maar goed, als je voor elke pot verf die je wilt verkopen drie keer uit eten zou moeten gaan dan zou je niet snel rijk worden, dus de moraal is: ook telefonisch verkopen kan een oplossing zijn ;D

[zrski]

Helemaal mee eens, bij de eene business werkt netwerken beter dan bij de andere. Maar ik neem niet aan dat je mensen gaat "cold callen" voor een pot verf.

 

Een overzicht van je acquisitie kosten op basis van een telemarketing actie is redelijk gemakkelijk te maken. Als je aan het netwerken bent in de kroeg wil je nog wel eens wat te lang blijven hangen ;)

[Daan123]

Hallo allemaal,

 

Graag wil ik even deze site een compliment geven, fantastisch veel informatie te vinden.

 

Ik ben bezig een onderneming te starten. Alles is zo'n beetje klaar, maar ik ben er nog steeds niet goed uit, hoe ik het beste m'n klanten kan werven. De doelgroep is wel bekend.

 

Is het verstandig direct mailings te doen (via internet of gewoon per brief), of gewoon ergens binnenlopen of ermee bellen?

Heeft iemand tips voor mij??

 

Alvast bedankt voor jullie hulp!

 

Groeten, Daan

[Persoon]

Beste Daan,

 

Wat is je product en je doelgroep? Wie wil je gaan benaderen en wie denk je te kunnen benaderen (daar zit nog een groot verschil in).

 

Persoon

[capello]

Beste Daan,

 

Er zijn tientallen mogelijkheden om klanten te werven, maar wat de beste optie voor jou is is afhankelijk van het product of de dienst die je verkoopt en wie je doelgroep is.

 

Als je doelgroep bijvoorbeeld uit alleen maar MKB bedrijven bestaat en je onderneming bestaat maar uit 1 fte (jijzelf) dan is het zaak om zo efficient mogelijk met je tijd om te gaan.

Het MKB is bijvoorbeeld goed te bereiken op MKB bijeenkomsten, seminars en dergelijke.

 

Bestaat je doelgroep uit bijvoorbeeld IT-ers, dan zou je deze goed kunnen bereiken via het Internet en/of mailacties.

 

Wat ik probeer aan te geven is dat het erg belangrijk is om de gedachtengang en gewoontes van je doelgroep in kaart te brengen.

Er zijn dus doelgroepen die goed te bereiken zijn via digitale oplossingen, maar bestaatje doelgroep uit huisvrouwen dan is dat dus al geen goede optie.

 

Wellicht kan je wat meer info geven over je doelgroep.

 

Jerome

[Daan123]

Zooo, jullie zijn snel met antwoorden. Bedankt!

 

De doelgroep is het MKB en kleinere GGZ instellingen. Ik wil remote networking oplossingen gaan aanbieden (Citrix, Terminal Services, VPN, etc...). Specifiek voor mobiele medewerkers, thuis werkers en tele werkers. Het concept is dus always en anywhere...

 

Daarbij wil ik deze doelgroep ondersteunen op het gebied van het beheren van Windows 200x netwerken en het ontwerpen hiervan.

 

Geld voor beurzen, seminairs, etc. heb ik niet, het moet dus zo goedkoop mogelijk.

 

Alvast bedankt voor jullie reactie.

[OlafJ]

Wat je ook doet, wees origineel.

 

Sommige publicaties geven leuke voorbeelden. Het praktijkboek Marketing en Verkoop van IMK/Elsevier is een losbladige. Daarin vind je een aantal hele goede voorbeelden van marktpenetratie.

 

Een voorbeeld uit die publicatie dat ik vaak aanhaal:

Een jongedame had een bloemenshop geopend en ging gedurende een maand iedere donderdag langs alle bedrijven in een kantorenpark. Ze gaf overal een bloemstuk af. Bij haar laatste bezoek gaf ze er een briefje bij. Daarin stond dat er een aantal weken steeds verse bloemen bij de receptie hadden gestaan en of men er iets voor voelde om hier een vaste gewoonte van te maken. Ze kreeg daar een behoorlijk aantal positieve reacties op en had gelijk een reputatie gevestigd.

 

[edit]

Direct mailings en bellen worden zoveel gebruikt dat het moeilijk is om nog origineel te zijn.

Langsgaan zonder afspraak is volgens mij geen aanrader, tenzij je huis aan huis encyclopediën verkoopt ofzo.

[/edit]

[Daan123]

Olaf,

 

Dat is inderdaad wel origineel, echter bij deze methode moet je toch wel investeren, je hebt hier dus geld voor nodig. Ik heb geen geld ter beschikking om promotie en klanten te werven op dit soort manieren.

 

Ik zat er aan te denken, brieven de deur uit te doen naar de bedrijven en daarna contact opnemen met deze bedrijven. Is niet erg origineel, maar wellicht effectief.

 

Graag meer antwoorden.

[OlafJ]

Klopt. Wat je schetst lijkt me de geijkte DM-methode. Ik ben ook bezig met iets dergelijks, maar geef daarbij vooral veel aandacht aan de inhoud van de boodschap en de manier waarop die precies zal worden overgebracht. Een uitzendkracht met goede telefoonstem kost niet eens zoveel. Dan drink ik maar een biertje minder tijdens de pool-avond (voor de komende tien jaar.... ;D)

 

Mijn voorbeeld was trouwens alleen bedoeld als inspirator. Er zijn meer van dat soort voorbeelden, meestal redelijk low-budget.

[Daan123]

Inderdaad dan maar een biertje minder ;D

 

Ja ik begrijp dat je voorbeeld als inspirator is bedoeld, perfect idee, maar voor mij te duur gok ik, bedankt daarvoor.

 

Je zegt zelf ook met zoiets dergelijks bezig te zijn, maak je dan ook nog gebruik van specifiek materiaal (folders, brieven, etc.)?

 

Wat betreft die telefoonstem, ik heb een hele leuke vriendin met een fantastische stem...... ;) Ook dat scheelt weer in de kosten.

 

[WelleKe]

Wat betreft die telefoonstem, ik heb een hele leuke vriendin met een fantastische stem...... Ook dat scheelt weer in de kosten.

Kan nog geld opleveren ook, maar dan moet ze telefoontjes gaan aannemen ipv zelf gaan bellen....

 

Naar mijn idee moet jij je richten op de hoofd automatisering binnen bedrijven. Hoe kun je die benaderen, dat is de vraag. Wat voor bladen zouden die mensen lezen, waar zouden ze op internet hun informatie vandaan halen. Als je dat weet kun je er vervolgens gericht adverteren.

 

 

[Daan123]

Hoezo zal ze dan telefoontjes moeten aannemen in plaats van bellen? I.v.m. de kosten???

 

Ik zal me inderdaad moeten gaan richten op of het hoofd automatisering of directie.

 

Er zijn natuurlijk meerdere plekken op het internet waar je bijvoorbeeld advertenties kan plaatsen, etc. maar daar zal je toch voor moeten betalen. Nou is het niet zo dat ik helemaal niks wil betalen, maar ik wil de promotie zo goedkoop mogelijk doen. Vakbladen als automatiseringsgids, computertotaal etc. hebben een behoorlijk bereik, maar daar kan je dan ook flink voor betalen.

 

Weet iemand waar je voor redelijke prijzen visitekaartjes, folders en stickers kunt laten drukken?

[Alef Arendsen]

Hoezo zal ze dan telefoontjes moeten aannemen in plaats van bellen? I.v.m. de kosten???

 

Hahaha, even doordenken...

 

Goed, nu weer serieus, je denk aan GGZ-instellingen en dergelijke. Goede markt in mijn ogen. Sommigen hebben het al heel goed geregeld, anderen weer totaaaaal niet. Je zult bij de ICT-managers naar binnen moeten komen zoals je zelf zegt. Wij zijn toevallig net begonnen met een telefoon-actie. Wat ik er tot nu toe van geleerd heb: zorg dat je materiaal klaar hebt wat je kunt sturen n.a.v. een gesprek en zorg dat je product compact, makkelijk behapbaar en duidelijk uit te leggen is. Ik had zelf tot nu weinig goede ervaringen met telefonische verkoop, maar als je dingen goed verpakt (figuurlijk) dan kan het best wat worden.

[Alef Arendsen]

Er zijn natuurlijk meerdere plekken op het internet waar je bijvoorbeeld advertenties kan plaatsen, etc. maar daar zal je toch voor moeten betalen. Nou is het niet zo dat ik helemaal niks wil betalen, maar ik wil de promotie zo goedkoop mogelijk doen. Vakbladen als automatiseringsgids, computertotaal etc. hebben een behoorlijk bereik, maar daar kan je dan ook flink voor betalen.

 

Denk hier goed over na. Wat voor bladen leest je doelgroep, welke internet sites bezoeken ze (als ze dat al doen!). Je wil je richten op een specifieke groep die IT niet als core-business heeft. Is het dan slim om in een automatiseringgids te publiceren?

 

Nogmaals, wees origineel! Zie het automatiseren niet als doel, maar als middel, wat hebben de bedrijven waarop je target er nou specifiek aan?