Verzameltopic klanten werven - koude acquisitie

[Mikky Vrolijk]

Telefonische verkoop is een verkoopmethode waarbij je makkelijk afgescheept kan worden en bot vangt. Tenminste .... wanneer u het niet slim aanpakt.

Zibb heeft zes tips voor succes en manieren om je niet te laten afschepen tijdens telefonische verkoop.

 

Maken jullie veel gebruik van telefonische verkoop. En zo ja, hoe overtuig jij je prospect aan de andere kant van de foon?

[flextor]

Ja zo kun je het inderdaad bekijken. Maar ik vind het nooit prettig als mensen me bellen voor een product. Als ik een product zoek , dan doe ik dat door bijvoorbeeld op internet te zoeken. En om ongevraagd telefoontjes te krijgen, daar hou ik niet zo van. Het gaat er natuurlijk om hoe effectief het is. En als het effectief is: dan moet je het zeker doen.

[hraaij]

Hallo..

 

Ik kan wel een paar goeie tips gebruiken. Ik ben onlangs een bedrijf begonnen wat zich specialiseert in consultancy en kantoorautomatisering op het gebied van Microsoft technologie.

Wij hebben zeer veel ervaring en zijn redelijk geprijsd, maar hebben toch moeite met het vinden van klanten. Heeft iemand ideeen op welke manier wij goede "leads" zouden kunnen genereren en onze doelgroep zouden kunnen bereiken. ( vanaf 5 - 5000 werkstations, Windowd of small business server gebruikers)

 

Alvast dank voor elke hulp.

 

Gr.,

 

Hans

[Ewout Wolff]

Hai Hraay,

 

Tuurlijk wil ik je wel helpen, maar help eerst mij dan :

 

Wat voor soort klanten bedien je ? Small business en 5000 workstations kan ik niet echt rijmen met elkaar.

 

Wat zijn wensen van je/dit soort klanten ?

 

Wat zijn jullie USP's ?

 

Wie zijn je concurrenten ?

 

Waarom heb ik dit soort info nodig ? Omdat je anders van mij algemene, universele antwoorden krijgt als : stuur een mailing, maak een site, koop lekker veel reclame en nog meer van die ineffectieve adviezen. Hoe meer je kan vertellen over waarom je klanten enorm blij zullen zijn als ze weten dat je bestaat en wat je voor hen kan betekenen, des te meer aanknopingspunten bied je mij om gerichter en wellicht zelfs creatievere adviezen te geven.

 

 

[hraaij]

Hoi Webwolff.

 

Wat voor soort klanten bedien je ?

Van huis uit zijn we freelancers die worden ingehuurd voor het ontwerpen, bouwen en beheren van complexe Microsoft infrastructuren voor grote (top500) ondernemingen.

 

Wat zijn wensen van je/dit soort klanten ?

Het is idee is nu onze doelgroep uit te breiden met soortgelijke diensten voor het MKB. In de praktijk zullen dat dus ondernemingen zijn vanaf 5-75 werkplekken met een Small business Server oplossing of ondernemingen vanaf 75-xxxx werkplekken met behoefte aan ondersteuning op het gebied van hun (op microsoft gebaseerde) kantoorautomatisering met een 20% bandbreedte ( wij doen ook Oracle en linux, maar het is niet onze corebusiness)

 

Wat zijn jullie USP's ?

Flexibiliteit, prijs/kwaliteit, professionaliteit, inzicht en ervaring.

 

Wie zijn je concurrenten ?

Wortell (www.doemeervoorminder.nl)

Netdata (www.netdata.nl)

Kick (www.kick.nl)

 

Onze website www.rd-technology.nl.

 

Bedankt voor je hulp.

 

Hans

 

 

 

 

[Annedien Hoen]

Kijk eens welke ondernemingen nog meer Microsoft gerelateerde diensten aanbieden; misschien is een joint promotion/alliantie wel mogelijk?

 

(off topic: wow, geen logo! Dat zie je niet vaak! ;D)

[Camelot]

(off topic: wow, geen logo! Dat zie je niet vaak! ;D)

 

Nieuwe lead.... ;)

[mediabattery.com]

Hans, ik heb je even een persoonlijk bericht gestuurd!

[bratpack]

Hoi, ik zou je zo 3 of 4 namen van bedrijven kunnen geven van bedrijven die zoeken wat je aanbiedt. Als je je de URL van je site even geeft ga ik eens kijken of ik mijn duurzaam opgebouwde relatie met mijn klanten bij jou neerleg ;)

[Merkava]

Wat dacht je van bedrijven benaderen en een alternatief voor windhoos aanbieden.

Uit veel directiekamers hoor ik geluiden komen dat ze langzamerhand ziek worden van die licenties.

 

Merkava

[jeroenv3]

Merkava heeft een punt, niet alleen omdat men het gevoel heeft teveel te betalen aan MS licentiekosten (vergelijk win2003 + IIE + mssql met redhat linux + apache + mysql/postgresql) ook loopt MS een hoop averij op met hun gebrek aan veiligheid.

 

Als je antwoord is 'we doen alleen MS' is dat toch een zwaktebod. In vrijwel iedere IT groep met plm 10 medewerkers loop je een Linux of BSD of OSX kenner tegen het lijf; zo niet dan ontbreekt het toch aan enthausiasme of senioriteit (enthausiasme omdat een gedegen computerkenner Linux/BSD/OSX al zes jaar geleden zou hebben willen leren kennen, senioriteit omdat MS eigenlijk pas sinds win2k een serieus serverplatform is, en alle UNIX kennis uit de jaren '70, '80 en '90 inzetbaar is op de linux/bsd platformen).

 

Draag er zorg voor dat een paar medewerkers goede Linux en/of BSD kennis opdoen, dat ze tenminste een (1) distributie kunnen supporten, en dat je derden kent die in-depth support kunnen bieden.

 

Vervolgens kan je meerdere opties op tafel zetten, je maakt gewoon een veel betere beurt bij klanten als ze een MS optie van je kopen waarbij ze ook een keuze hadden voor een opensource of misschien zelfs een mac optie.

 

Al verkoop je helemaal geen enkele opensource oplossing is keuzevrijheid iets wat je duidelijk kan onderscheiden als aanbieder.

[Ewout Wolff]

Arme Hraay,

 

Hij wou alleen maar wat vragen over leads en krijgt vervolgens geweldige leads ! ;D

 

Nog meer mogelijkheden voor leads : iha : ga naar je klanten toe, weet beter wat hen beweegt, wat er nu voor problemen zijn op je gebied. Zo weet je beter wat je in een verkoop/kennismakingsgespek kan verwachten en dus ook aanbieden. Er is geen sterker verkoopargument dan iemand die begrijpt welke problemen je nu hebt en daar een probaat antwoord bij heeft.

 

Ga dan naar de doelgroep toe. Zie ze maar als een stel tropische vogels met een bepaalde kleur : waar vind je ze, waar heb je de kans ze te ontmoeten ? Wat lezen ze, e.d. Vervolgens kan je daar gerichter op inspringen.

 

Ik weet, het is wat algemeen, maar wel gemeend. Bovendien heb je via HL wat leads gekregen (lijkt mij) en ben nu benieuwd hoe dat gaat.

 

Groeten !

[MacGyver]

Wat dacht je van bedrijven benaderen en een alternatief voor windhoos aanbieden.

Uit veel directiekamers hoor ik geluiden komen dat ze langzamerhand ziek worden van die licenties.

 

Merkava

 

En dat is o.a. 1 van de dingen waar wij o.a. weer mee bezig zijn! Dit is nl. erg goed en mooi mogelijk, echter zoiets is niet van de 1 op de andere dag gebeurt. Daar komt veel bij kijken! Vandaar dat ik erg benieuwd ben hoe je aan duurzame klanten komt en of het bij jouw gewerkt heeft.

 

Wij hebben juist weer ervaring met UNIX/LINUX/BSD/MACOS, zowel aan de server kant als aan de workstation kant.

[hraaij]

Hoi.

 

Bedankt voor de reacties. Onze website is http://www.rd-technology.nl

Ik zou graag bij de bedrijven langs gaan om te onderzoeken waaraan behoefte is, maar daar wringt nu juist de schoen. Hoe kom je met dergelijke bedrijven in contact?

 

Tips voor bedrijven zijn natuurlijk altijd welkom. Ik kan eventueel ook een redelijk up-to-date CV mailen.

 

 

 

 

[willemj]

Ik zou graag bij de bedrijven langs gaan om te onderzoeken waaraan behoefte is, maar daar wringt nu juist de schoen. Hoe kom je met dergelijke bedrijven in contact?

 

Toen ik begon ben ik naast software ontwikkeling ook systeembeheer en support gaan doen. Vooral voor een vaste inkomstenbron maar het heeft een leuk neveneffect. Omdat de klant je kent en jij hun en hunt infrastructuur kent heb je een enorme voorsprong wanneer er iets 'groots' moet gebeuren. Bij meer dan de helft van klanten die binnen kwamen als systeembeheer klussen draait nu ook software van me.

 

Je doet al beheer. Maak dat laagdrempelig en maak daarna gebruik van het feit dat je klant je capaciteiten en kwaliteit al kent.

 

Mijn klanten heb ik allemaal via via gekregen dus ik kan je niet helpen bij de vraag hoe je je klanten bereikt. Maar 'goedkoop' binnenkomen (ik kan me geen buil vallen aan die paar euro) en daarna waar voor hun geld bieden (een prijs die past bij de kwaliteit die je aanbiedt) werkt voor mij prima.

 

Ik wil nu van het systeembeheer af en dat vervangen door andere werkzaamheden maar heb al een hele tijd een soort campagne in mijn hoofd. 'Ik los je probleem op, zie niet dan betaal je niet', simpelweg 'no cure no pay'. Met wat screening op de aanvragen moet je hier volgens mij 80% pay op kunnen krijgen en staat de voordeur bij die klanten dus al op een kier. Bij de kleinere ondernemingen is zo'n kier vrij makkelijk om te zetten naar een open deur (weinig bureaucratie en altijd 1 contact persoon).

 

[jeroenv3]

Wat je kan doen is gewoon bij bedrijven langsgaan om te leren, niet om te werven. Leren wat men heeft, wat de behoefte is, wat volstaat. Ze gewoon laten praten en niet in eerste instantie met suggesties komen. Mensen praten graag over hun eigen omstandigheden en er valt enorm veel te leren, ze laten je graag zien wat ze doen, etc. Dat is practisch marktonderzoek; levert heel veel interessante feitjes op. Als je op die manier 20 bedrijven hebt bezocht is er vrijwel altijd wel een deurtje of twee opengegaan.

[Anders Floor]

Merkava heeft een punt, niet alleen omdat men het gevoel heeft teveel te betalen aan MS licentiekosten (vergelijk win2003 + IIE + mssql met redhat linux + apache + mysql/postgresql) ook loopt MS een hoop averij op met hun gebrek aan veiligheid.

 

Als je antwoord is 'we doen alleen MS' is dat toch een zwaktebod. In vrijwel iedere IT groep met plm 10 medewerkers loop je een Linux of BSD of OSX kenner tegen het lijf; zo niet dan ontbreekt het toch aan enthausiasme of senioriteit

 

Dat is volstrekte onzin. Er zijn vele Microsoft-only bedrijven die een uitstekende reputatie hebben en met veel succes aan de weg timmeren. Een van de sterke USP's van een bedrijf als Macaw is dat ze Microsoft-technologieën van binnen en van buiten kennen. Dat is een voordeel boven bedrijven die van alles wat kunnen maar weinig verder komen dan bv. IIS/ASP/.NET/MSSQL of LAMP.

 

Het komt er, net als bij zoveel zaken, maar net op neer waar je je op richt en hoe je het verkoopt.

 

Leads lijkt me inderdaad vrij lastig. Heb je cold-calling al geprobeerd en zo ja, wat zijn je ervaringen daarmee?

[bratpack]

Ik ga met Anders mee, maar heb wel één toevoeging: er zijn genoeg Microsoft Engineered (?) bedrijven die alleen Microsoft oplossingen aanbieden. Het hebben van (basis)kennis van andere platformen (zoals meerdere malen geopperd) zou ikzelf echter als een pré beschouwen.

 

Ik denk dat je een tijdrovende marketingactie zou moeten doen: veel mensen zijn niet tevreden over hun infrastructuur. Zo is het vaak onduidelijk "waarom" iets is zoals het is, oftewel, klanten weten niet waarom ze bijv. een Microsoft server nodig hebben. Dit zal een combinatie zijn van "niet willen weten" of onwetendheid bij de klant, maar ik denk ook dat veel systeembeheerders niet uitleggen waarom iets is zo als het is. Bovendien is bij de 3/4 bedrijven waar ik eerder op doelde is de verhouding prijs/kwaliteit in hun beleving niet goed en worden problemen niet snel verholpen.

 

Om een lang verhaal kort te houden: bied bedrijven een gratis consult aan waarbij je:

a) hun IT-Infrastructuur doorneemt,

b) hun wensen / problemen / vragen kan doorspreken en tenslotte

c) een advies kan uitbrengen over de mogelijke aanpassingen / ontwikkeling.

 

Daarbij sla je twee vliegen in één klap: je leert contacten leggen én je kan jezelf werk verschaffen. Over dit laatste: een klant onjuist advies uitbrengen om jezelf werk te verschaffen is gelijk aan het zelf in elkaar zetten van je doodskist!

 

Succes ermee!

 

PS. Meer specifieke vragen over marketing kan je ook stellen op www.marketingforum.nl

[hraaij]

Cold calling heb ik nog niet geprobeerd. Ik vraag me ook af of dat wel de geschikte manier is. Wat zijn jouw ervaringen?

 

Ik denk dat inderdaad adverteren in lokale kranten en een gratis consult / kennismakingsgesprek / verkoopgesprek misschien een goede optie is. Onze sterke punten liggen toch in onze kennis en expertisie en dat komt volgens mij toch enkel en alleen naar voren in een persoonlijk gesprek.

 

Bedankt voor de tips.

[Merkava]

Een mailing is nog niet zo'n heel gek idee.

Ik herinner mij een mailing bij een internet bedrijf naar bedrijven in dezelfde stad.

De bedoeling was klanten te werven voor nieuwe websites.

Er bleken (volgens mij zelfs blijken) veel bedrijven te zijn die niet wisten hoe zij het internet op konden en waren blij met de mailing.

 

wat ik bedoel te zeggen is dat een goede mailling gericht aan de juiste persoon op dit gebied best zou kunnen werken.

Wel zelf achteraan bellen, niet door een call center of zo.

 

 

Merkava

 

P.S.

Helaas stond de baas liever op de golfbaan dan dat hij deze klanten ging bezoeken en dat was dus einde oefening maar dat terzijde.

[JumpTide IT]

Beste Ondernemers,

 

Via een zoekopdracht op google.nl kwam ik op deze site terecht.

Een geweldig initiatief !

 

Wat over mijzelf.. ik werk fulltime als programmeur en webdesigner bij een automatiseringsbedrijf, daarnaast volg ik nog een avondopleiding Hogere Informatica.

 

Nu heb ik plannen voor mijzelf te starten.

Mijn bedrijf gaat o.a. websites produceren voor bedrijven, met name webshops, portals etc..Dus de wat uitgebreidere websites.

Echter is dat nog niet zo gemakkelijk.. aangezien iedereen wel een beetje kan prutsen met websites en van mening zijn dat ze een goeie website bouwen wat naar mijn mening niet zo is.

Vooral het onderhoud van en koppelingen naar andere geautomatiseerde systemen wil ik gaan aanpassen zodat er ECHT geautomatiseerd wordt.

 

Daarnaast wil ik maatsoftware gaan aanbieden, en tevens een aantal door mij ontwikkelde softwarepakketten.. de standaardpakketten gericht op de startende ondernemers, dit kunnen grote klanten voor de toekomst zijn !

 

Nu kan ik misschien een leuke startopdracht krijgen waar wel een paar centen mee te verdienen zijn. Echter ik kan mijn werk niet combineren met mijn plannen voor zelfstandigheid. Niet omdat ik dan val in hetzelfde werkgebeid (concurrentie), en niet aangezien bij mij de tijd dan ontbreekt voor de ‘startopdracht’.

 

Dus het zal een grote stap moeten worden, mijn vaste baan opzeggen en compleet voor mijzelf starten, hier zitten risico’s en andere consequenties aan vast.

 

Maar goed dat even achterwege te laten.

Waar mij het vooral om gaat.. , momenteel kan ik een paar opdrachten krijgen.

Maar wat daarna ? , wat is de beste manier klanten te werven ?

 

Gewoon bij bedrijven langs gaan? (te opdringerig ?)

Bedrijven bellen als ze geïnteresseerd zijn ?

Adverteren…

 

Maar goed ik ken mijn eigen te goed.. thuis zitten wachten kan en wil ik niet, dus ik zal op een of het andere manier actief bezig moeten zijn met het werven van klanten.

Wat is de juiste aanpak daarvoor.. en hoe kijken andere bedrijven daar tegenaan?

 

Dit is voor mij vrij cruciaal, in het begin heb ik wel wat.. maar dan moet je verder.. ik moet wel van de inkomsten leven.. Als ik puur van websites moet bestaan zou ik 15 per jaar moeten verkopen.. misschien nog wel meer… Of je moet geluk hebben en tegen een leuke grote opdracht aan te lopen.

 

Graag zou ik van jullie mede ondernemers horen wat de beste stappen zijn.

 

Alvast bedankt,

 

ItsMe850

[msteer]

wat is de beste manier klanten te werven?

 

ik denk niet dat er een beste manier bestaat. het hangt van de situatie af: bedrijf, concept, producten, persoon, etc. over dit onderwerp is al heel veel geschreven, dus lees veel en maak je eigen keuze wat het beste bij jouw situatie past.

 

los hiervan vind ik het wel prachtig als je klanten zo tevreden over je zijn dat ze je aanraden bij hun relaties. je klanten worden dan je vertegenwoordigers. mooier kan haast niet.

[JumpTide IT]

Klopt.. via een klant kreeg ik inmiddels al weer 2 andere klanten !

Dus dit lijkt mij het moment voor mezelf te starten aangezien ik daar al jaren over nadenk. En ik nu (misschien) gewoon een goeie startopdracht kan krijgen.

 

Echter hoe weet jij dat.. volgensmij staat er erg weinig over in mijn bovenstaande post !! :o

 

Ik zal even verder rond kijken op dit forum.. ik zit er nog maar net.

[R.I.P. | Peter Bonjernoor]

Via via werkt inderdaad het beste.

 

Dankzij een door het UWV betaalde training bij STEW heb ik geleerd dat een verkoopgesprek niet alleen succesvol is als je iets verkoopt. Als de ander echte interesse heeft, begrijpt wat je aanbiedt en zich realiseert dat je een meerwaarde te bieden hebt is vaak al genoeg.

 

Misschien wordt dat geen klant van je, maar het kan wel iemand zijn die indirect klanten voor je gaat werven.

 

Streef dus niet naar per se een deal maken, want dan mis je andere kansen.

[R.I.P. - Benm]

Klanten werven is een hele kunst, misschien wel een van de moeilijkste aspecten aan het beginnen van een eigen bedrijf. Het lijkt me wel verstandig je ervan te verzekeren dat je een paar opdrachten vrijwel zeker binnen hebt voordat je de sprong waagt... op een gegeven moment leer je wel hoe je klanten binnenhaalt, maar daar zal waarschijnlijk wel wat tijd overheen gaan.

 

Qua financien lijkt het me het beste als je in ieder geval zekere opdrachten en/of geld hebt om een aantal maanden van te leven, juist omdat je in 1x van 100% loondienst naar 100% ondernemer gaat. Op zich is dat naar mijn idee trouwens wel de goeie aanpak, als je in het diepe valt leer je snel zwemmen ;)

[JumpTide IT]

Qua financien heb ik eerst wel een beetje speling, echter moet er ook veel geinvesteerd worden..

De eerste opdracht brengt wel het geld op om een paar maand van te bestaan.. ik weet niet precies hoeveel en hoe uitgebreidt het wordt.. daar heb ik binnenkort nog een gesprek over.

 

En in het diepe vallen liver niet natuurlijk ;D

Maar je zult inderdaad je eigen salaris zelf moeten verdienen, en dat is juist de grote uitdaging. Je eigen bedrijf opstarten !

 

Alleen zit ik inderdaad even ermee hoe je klanten gaat werven, ze komen vast niet vanzelf naar jou toe..