Grote offerte... maar kom ik uit met mijn marges?

[kris beko]

Beste Mede ondernemers,

 

Ik heb de aanvraag gekregen om een gigantische hoeveelheid producten op offerte basis te presenteren. Hiervoor krijgen we slechts een kans, bij een van de grotere warenhuizen in Nederland. Nu ben ik natuurlijk direct aan het rekenen geslagen, maar kom er niet helemaal uit.

 

De producten dienen bij de leverancier (binnen Nederland) vooraf betaald te worden. Daarna zal het met circa 9 weken geleverd gaan worden. Nu ben ik niet kapitaal krachtig genoeg om deze order voor te schieten, maar wil de opdracht dolgraag binnen halen...

 

Ik zit nu met het probleem dat ik niet precies weet welke marges ik moet maken om dit verhaal haalbaar te maken. Alle aftersales en garanties lopen overigens via de leverancier, het word dus alleen maar het doorschuiven van het product. Ook zijn er al afspraken met de leverancier dat deze nooit rechtstreeks aan de klant mag gaan leveren.

 

Op dit moment denk ik aan zo'n 25% marge, dan kan het warenhuis een marge maken van zo'n 39% om het product op een aanvaardbaar verkoopbaar niveau te houden.

 

Red ik het met deze marge en zijn er verdere haken en ogen waar ik om moet denken?? Hoor het graag van jullie!

 

 

 

^{mod edit: titel verduidelijkt}

[Robbert12]

Welke marges je moet hanteren is volledig afhankelijk van de kosten die je moet terug verdienen en de eventuele winst die je zelf wil maken. Je zou al je kosten kunnen prognosticeren en dan doorrekenen wat je marge moet zijn wil je uit de kosten komen. Vervolgens moet je deze marge nog verhoging om jezelf te kunnen betalen.

 

Mocht je niet zo cijfermatig onderlegd zijn dan zou je het ook aan een accountant/boekhouder kunnen vragen om met je mee te rekenen of je marges voldoende zijn. Of iemand uit je omgeving die beter cijfermatig onderlegd is.

[R.I.P. - Fred Wiersma]

 

De producten dienen bij de leverancier (binnen Nederland) vooraf betaald te worden. Daarna zal het met circa 9 weken geleverd gaan worden. Nu ben ik niet kapitaal krachtig genoeg om deze order voor te schieten, maar wil de opdracht dolgraag binnen halen...

 

Denk eens over werkkapitaalfinanciering?

 

Ik zit nu met het probleem dat ik niet precies weet welke marges ik moet maken om dit verhaal haalbaar te maken.

 

 

Waarom niet? Welke informatie ontbreekt er dan?

[kris beko]

geplaatst door: Robbert12   geplaatst op: Vandaag om 17:06:49

Welke marges je moet hanteren is volledig afhankelijk van de kosten die je moet terug verdienen en de eventuele winst die je zelf wil maken. Je zou al je kosten kunnen prognosticeren en dan doorrekenen wat je marge moet zijn wil je uit de kosten komen. Vervolgens moet je deze marge nog verhoging om jezelf te kunnen betalen.

 

Ik heb aan deze producten geen kosten, dat is allemaal uitbesteed. Ik heb 1 totaal prijs voor complete afhandeling. Nu denk ik aan 25% wat dan ook directe winst is volgens mij... Alleen is dit in vergelijking met ons zo'n kapitaal krachtige partij, dat ik het liefst natuurlijk geen risico's loop en het onderspit delf. Zo ken ik het verhaal dat wanneer je gaat leveren aan zo'n instantie, dat je automatisch accoord gaat met hun inkoopvoorwaarden met daarbij een betalingstermijn van gem. 90 dagen. Dat kan ik echt niet overbruggen.

[prodisplay]

Geef 3% korting bij betaling binnen 8 dagen.

 

 

 

 

[kris beko]

Dat is inderdaad een goed plan, maar de leverancier hanteert vooraf betaling. Natuurlijk kan ik gewoon afwachten totdat het geld er is en daarna pas bestellen...

 

Denk je dat het warenhuis genoegen neemt om een marge van circa 40% per product te maken? Of vinden ze dat niet meer haalbaar?

[djluc]

Let ook op wat er gebeurt bij té late levering, zodat je niet met al dat spul komt te zitten!

[kris beko]

Dat is ook een hele goede... ! Tnx!

[hnljorn]

Bij het dozenschuiven is een marge van 25% vaak prima. Natuurlijk ken ik je klant niet maar, ik ken de warenhuizenhandel vrij aardig. Ben er zeker wekelijks mee bezig. Het is sterk als je zeker bent in je aanbod. Als je achter je aanbod staat en je weet de marge die je minimaal wil halen dan is het aan de klant door te rekenen voor hoeveel zij het willen verkopen.

 

Een grote order is kicken, maar door de vele extra voorwaarden die grote warenhuizen vaak hebben, is het vaak allemaal niet zo mooi. Recht op retour, etc, etc.

 

Bij een enorme order, is een lagere marge normaal. Let op dat je niet te veel weggeeft want dan geef je in principe de marge gewoon af aan je klant.

 

hoop dat je er iets aan hebt.

[Jeroen Reith]

Ik heb aan deze producten geen kosten

 

eehhh... rente!?, administratie, aansprakelijkheidsverzekering, overige verzekeringen, accountant, en zo kun je er nog wel

een paar bedenken......

 

De marges die je noemt lijken in eerste instantie niet slecht.

Maak eens een exploitatiebegroting. Wat houd je er aan over. Moet je er van kunnen leven ? Kun je dat?

Houd je nog tijd over om wat anders te kunnen doen voor het geval je aanvullend inkomen nodig hebt. ?

 

 

Succes.

Jeroen

[djluc]

Hij heeft er toch verder vrijwel geen werk aan? Dozen schuiven? Wellicht kan de leverancier zelfs meteen doorleveren eventueel met eigen labels?

[Jeroen Reith]

Hij heeft er inderdaad minimaal werk aan, betekent niet dat er geen kosten zijn.

 

 

 

 

[Dave1]

Dat is inderdaad een goed plan, maar de leverancier hanteert vooraf betaling. Natuurlijk kan ik gewoon afwachten totdat het geld er is en daarna pas bestellen...

 

Hier kom je denk ik een probleem tegen. Als je de producten mag leveren voor het warenhuis zit hier zeker een vaste leverdatum/week aan. Daarbij komt nog een dat grote klanten niet vooraf betalen. Wellicht een aanbetaling maar zeker niet het gehele bedrag. Als je geluk hebt betalen ze binnen 30 dagen maar in veel gevallen pas na 60 of 90 dagen.

 

Tevens hebben deze bedrijven vaak een boeteclausule ingebouwd. Niet tijdig leveren of niet voldoen aan de afgesproken specificaties en je hebt een groot probleem.

 

Je moet bij dit soort klanten altijd afvragen of je het risico aandurft.

 

Wij hebben in het verleden ook diverse offerte aanvragen gekregen voor bedrijven maar bij allemaal was het risico veel te groot. Dit waren dan aanvragen voor 5x de jaaromzet ofzo. Het risico voor een geringe marge was gewoonweg veel te groot.

 

Ik heb dan liever 10 kleinere klanten dan één hele grote die je helemaal uitknijpt!

 

[Frans Sijtsma]

Paar dingen die je kunt doen:

 

[*] Als de aanvraag werkelijk zo groot en belangrijk is, direct met je leverancier in contact treden om te overleggen over je inkoopprijzen, betalingsvoorwaarden, leveringsvoorwaarden etc. Werk samen.

[*] Probeer je betalingstermijn bij je leverancier dus te veranderen naar betaling (van een deel) achteraf

[*] Probeer in je betalingsvoorwaarden richting je klant een betaling (van een deel) vooraf op te nemen

[*] Voor het resterende gat dat je houdt kun je wellicht met je bank in overleg treden voor korte financiering (rentekosten meenemen in je kostprijscalculatie)

[*] Als er sprake is van inkoopvoorwaarden laat die dan je leverancier zien en koop in tegen acceptatie van de inkoopvoorwaarden van de klant. M.a.w. expliciete bevestiging dat zij (financiele) aansprakelijkheid aanvaarden als de voorwaarden niet nagekomen worden door je leverancier.

 

Of 25% veel of weinig is voor dozen schuiven kan ik in jouw branche niet zeggen. In mijn geval is het erg veel, temeer aangezien ik geen enkele arbeid hoef te doen behalve dan de order noteren en de inkooporder te schrijven.

 

Hetzelfde geldt voor die 40% voor het warenhuis. Moeilijk te zeggen. Bij kleding zal het bijvoorbeeld aan de krappe/lage kant zijn, bij andere producten wellicht niet.

 

De marge hangt natuurlijk ook van het soort product af. is het uniek of niet, sta je in concurrentie of niet, levert het het warenhuis meer naamsbekendheid op of niet, kunnen ze er mooi mee adverteren of niet etc.

 

Als het een uniek product is kan wellicht de consumentenverkoopprijs hoger worden waardoor de marge voor het warenhuis stijgt.

 

Opties te over dus. Kwestie van gevoel, risico's zoveel als mogelijk afdekken en verder gewoon ervoor gaan als je er een goed gevoel bij hebt. Succes.

 

Frans

 

PS. als je geen concurrentie hebt en echt een goed product dat heel interessant is voor het warenhuis dan moet je niet meteen geloven dat je maar 1 kans hebt voor een prijs.

 

 

[Highio]

Beste Kris,

 

waarom klopt het warenhuis bij jou aan en niet direct bij de Nederlandse leverancier? Krijg je niet teveel risico in de maag gesplitst? Kun je ook niet samen optrekken met de leverancier en bijvoorbeeld een deel van de productintroductie, promotie en after sales voor je rekening nemen in ruil voor volledige retourrechten?

 

Nog een optie: het artikel of de artikelgroep bij een tijdelijke actie introduceren, dan kun je het commitment van de inkoper beoordelen, het risico m.b.t. overvoorraad beter inschatten en bij gebleken succes de vervolgbestellingen makkelijker financieren.

 

Groet,

 

Highio

[JRS]

Ik sluit me volledig aan bij het uitgebreide antwoord van Frans. Ik heb bij een dergelijk geval eerst contact met mijn leverancier gezocht voor een hogere korting en verruiming van mijn betalingstermijn op een mega offerte. Immers, ook voor hun is dit soort bedragen interessant. Hun bereidheid; enkele % eraf en 50% na zestig dagen. Vervolgens onderhandeld met het bedrijf van de offerte. Hierbij aangegeven dat er bij mij bij dit soort bedragen 50% bij opdracht betaald diende te worden en 50% na 30 dagen. Na wat soelaas gingen zij hiermee akkoord. Mijn risico was hierdoor volledig afgedekt. Ik heb later deze offerte op 1 stem verloren, maar met creativiteit en lef kom je een heel end. Had ik dit niet voor elkaar gekregen, dan had ik bedankt. Een fout of een inschattingsfout bij dergelijke bedragen brengen de continuiteit van je bedrijf anders in gevaar.

 

Ik weet niet om welke producten het gaat, maar als jij geen alleenrecht hebt en er zijn andere (grotere) leveranciers en het klinkt te mooi om waar te zijn, dan kan het zijn dat ze jou alleen gebruiken om een lagere offerte bij deze grotere leverancier te bedingen op basis van jouw offerte. Doe je al het werk voor nada.

 

[kris beko]

Heren en dames,

 

Vriendelijk dank voor jullie reacties!

Even een aantal opmerkingen;

 

Het product dat ik dit warenhuis aanbied is zeker niet uniek, alleen het warenhuis heeft op dit moment deze producten niet in het assortiment. Ik ben bij ze binnengekomen door een relatie waar ik aan geleverd heb. Deze heb ik gevraagd of zij voor deze producten open staan en dat was zo.

 

Het product dat ik aanbied is qua kwaliteit wel aardig uniek, ik vind het een mooi product en sta er zeer zeker achter.

 

De distributeur in Nederland heeft vandaag een NDA contract naar mij toegestuurd. Wanneer ik deze onderteken worden de 'after-sales' en garantie afhandelingen via hen geregeld. Hier heb ik de mogelijkheden en de mensen niet voor, zij beschikken over een al lopende service. Verder staat erin dat wanneer mijn klant rechtstreeks contact opneemt met mijn distributeur dat zij haar direct retour sturen.

 

De distributeur blijft erbij dat er 100% vooraf betaald moet worden. Dit omdat het product gepersonaliseerd moet worden. Wanneer dus niet alles betaald is en de klant haakt af zitten we met een partij producten waar niets mee gedaan kan worden.

 

Ik heb de eerste hand aan de offerte gelegd, zit ongeveer 25 tot 30 % marge tussen, dit is voldoende qua rente kosten e.d.

Ook kan het warenhuis dan nog zo'n 48% marge maken om tot een verkoopbare prijs te komen.

 

Nou, hopelijk hebben jullie nog een aantal tips voor een beginneling op dit gebied... Ik ben denk ik wat angstig... In de offerte heb ik de volgende regel opgenomen; Bij acceptatie van deze offerte gaat u automatisch accoord met onze algemene voorwaarden, daarbij vervallen uw inkoopvoorwaarden....

 

 

[JRS]

Logisch dat je wat angstig bent. Je kunt immers behoorlijk nat gaan als er iets niet goed gaat.

Ik zelf lever regelmatig gepersonaliseerde producten. Hierbij geldt echter altijd minimaal 50% betaling vooraf. Zodoende loop nauwelijks risico bij annulering, of wanneer om een of andere reden niet afgenomen wordt. Bedrijven die hier geen begrip voor kunnen opbrengen die lever ik doorgaans niet. Verdien ik niks,maar ga ik zeker het pak niet in. Ik heb echter het voordeel dat ze dit product alleen bij mij kunnen halen.

 

Geen idee hoe jij hier verder over denkt, maar is het geen idee om tegen een vergoeding van een lagere marge van deze account als ‘agent’ voor je distributeur op te treden? Jij loopt dan geheel geen risico. Misschien dat je distributeur makkelijker op krediet aan een groot bedrijf zal leveren en zijn risico beter juridisch heeft afgedekt, dan jij dit voor elkaar kan krijgen. Alle follow up orders van dit bedrijf gaan dan op dezelfde wijze. Het is dan meer puur dozen schuiven. Win-Win situatie voor beiden.

 

Ik weet niet om welke producten het gaat, maar vraag me wel af of 48% voldoende marge zal zijn voor een inkoper van een groot warenhuis. Zeker gezien het feit dat het aangeboden product niet uniek is en zoals ik het lees jij niet de enige bent die deze producten kan leveren.

 

[kris beko]

Wat mij betreft is het geen probleem om de distributeur rechtstreeks te laten leveren en hier een provisie over te ontvangen. Dit is misschien wel de meest veilige oplossing en de klant kan met hem onderhandelen over de inkoop voorwaarden.

 

Dan is het in feite niets meer dan een klant aanbrengen, maar neem je dan genoegen met 5% provisie over de omzet? Dat is nog steeds een aardig bedrag, maar liever zou ik het natuurlijk zelf doorfactureren en op deze wijze 20% pakken en het warenhuis kan dan naar 55 tot 60%...

 

Sjonge jongen wat een moeilijke keuzes...........

[JRS]

Gewoon met de distributeur om de tafel zitten en bekijken wat je opties zijn. Ik heb ooit agentschappen gehad van 10% - 12%. Dus kwestie van onderhandelen. Je maakt in ieder geval de kans groter dat je deze order binnen haalt. Het warenhuis kan goedkoper inkopen, dus hogere marges voor hun, je distributeur haalt prima omzet en marges en jij verdient zonder veel werk en risico.

 

Door zelf een lagere eigen marge te hanteren wordt je uiteraard altijd interessanter voor jouw klant. Echter blijf je dezelfde kosten en risico's houden. Het blijft dus een kwestie van berekenen en overwegen... 20% voor dozen schuiven is een prima marge, lijkt mij zo. Moeilijke keuzes halen vaak de creativiteit in je naar boven. Dit maakt het juist allemaal zo leuk. Valkuil: te lang wachten met een beslissing geeft vaak helemaal geen resultaat.

[kris beko]

Okay, dat is duidelijk. :)

 

Nu heb ik vanmorgen bij de leverancier voor elkaar gekregen dat we een betalingstermijn van 30 dagen krijgen. Er hoeft dus helemaal door ons niets vooraf betaald te worden...

Kom ik hier verder mee??

[Frans Sijtsma]

Ja natuurlijk kom je daar verder mee. Scheelt je namelijk financiering, bijbehorende financieringskosten etc.

 

Wellicht kan, als je klant meer marge wil, jouw marge hierdoor wat omlaag omdat je die kosten niet hebt.

 

Daarnaast is het een teken van vertrouwen van je leverancier in jou en dat is ook wat waard.

 

Desondanks in eerste instantie gewoon een deelbetaling vooruit vragen aan je klant. Kun je altijd nog afschaffen als ze daar moeilijk over doen :), en als ze het accepteren pak je de rente.

 

Of andersom: Je stelt betaling achteraf en als ze korting willen dan kun in ruil hiervoor betaling van een deel vooraf bedingen.

 

Kortom: een andere betalingsconditie richting je leverancier geeft je speelruimte in de onderhandelingen met je klant

 

Frans

[JRS]

Tuurlijk kom je hier verder mee. Let op de suggesties van Frans, maar beding in ieder geval dat ze binnen 30 dagen (liever 15-30) betalen. Anders kom je alsnog met een financieringsgat te zitten.

 

Zo zie je... met creativiteit, durf en aanpakken kom je meestal verder. Nu niet te lang wachten en achter die account aan. Succes en laat eens weten hoe het af loopt.