Kwaliteit als verkoopargument

[HHB]

Danes & heren,

 

Ben zelf een "ervaren" ondernemer en coach met grote regelmaat startende ondernemers.

Nu loop ik de laatste tijd regelmatig tegen het volgende probleem aan:

 

Kwaliteit als verkoopargument.

Vaak denken ondernemers dat de slogan goede of beste kwaliteit een verkoopargument is.

Mijn reactie was tot nu toe: "Kwaliteit in producten of diensten is geen verkoopargument, de koper merkt dit pas als de koop al gesloten is. Iedereen roept dat hij/zij de beste kwaliteit heeft.

 

Naast het "bewijs" door reputatie zijn er vast nog meer zaken, waarmee aangetoond kan worden dat de betreffende ondernemer betere kwaliteit levert dan de concurrent.

Naast eigen metingen (die meestal als subjectief worden gezien) ben ik op zoek naar methoden waarmee aangetoond kan worden dat betere kwaliteit geleverd wordt dan de concurrent.

 

Wie kan mij hiermee op weg helpen?

Alle suggesties zijn welkom.

 

Bij voorbaat dank,

 

Hans Bertram

[Hans van den Bergh]

Samengevat zou je (m.i. terecht) kunnen stellen dat - imago en beleving betreffende - kwaliteit eerder een aankoopargument vormt dan een verkoopargument.

 

Het maakt deel uit van het probleem van de potentiële koper en diens zoektocht naar de oplossing daarvoor.

 

De verkopende partij die daar goed oog en oor voor heeft, zal de juiste oplossing kunnen bieden.

 

Succes en groet,

 

Hans

[electra]

Bij elk verkoopargument zou je moeten bedenken wat je als klant zou wensen. Kwaliteit is nooit alleen van belang. De prijs/kwaliteit verhouding speelt bij vrijwel elke verkoop een rol. Maar vooral: Doet het artikel of de dienst wat ik wil? Als klant kun je dat voorafgaand aan de aankoop alleen maar beoordelen aan de hand van een goede productbeschrijving. Hoe functioneert het en wat is de specificatie. Beoordelingen van andere klanten kunnen een rol gaan spelen als het bedrijf wat langer bestaat.

[TwaBla]

Tenzij je je klanten de les wil lezen. Maar dat heeft weer niks met verkopen te maken.

Kanttekening. Het kan best interessant zijn om de klant wel de les te lezen. Veel mensen hebben moeite om kwaliteit te beoordelen. Hoe herken je verse vis? Wat voel je in een rijpe meloen? Wat ruik je? Waarom is de ene lamp beter dan de andere? Ik zou het als klant op prijs stellen als mijn leveranciers moeite doen om uit te leggen waardoor kwaliteitsverschillen ontstaan. Mits het niet hautain en belerend gedaan wordt. Met geduld voor objectieve maatstaven, arbitraire criteria en intersubjectiviteit.

[Onbekend2]

Een interessant onderwerp. Ik denk dat er wel sprake kan zijn van kwaliteit als verkoopargument.

Waarom? Verschillende redenen.

De koper merkt na de koop weliswaar of het product kwaliteit bezit, tenzij de koper al eerder in aanraking is geweest met het product. Bijv. als een kennis van mij een iphone heeft en ik bekijk hem en het valt me op dat de kwaliteit zeer hoog ligt, dan heb ik al kennis van kwaliteit voordat ik nog een eventuele koop aanga met een bedrijf dat een slogan gebruikt als goede kwaliteit.

 

En zo zijn er verschillende redenen, ik laat het ff bij 1.

 

[COcreatie]

Kwaliteit blijft toch subjectief en afhankelijk van de vraag/probleem van de klant. Er zit hier ook een stuk psychologie bij, wat erg interessante theorie is.

Zo is bijv. bewezen dat de kwaliteit van wijn (om even in de sfeer van vorige antwoord te blijven) als beter wordt ervaren wanneer het uitgeschonken wordt in een zwaarder glas.

 

Is de wijn dan van betere/mindere kwaliteit? Is het middel om in te serveren dan van betere/mindere kwaliteit? Doet het er toe? Want uiteindelijk is het de gebruiksbeleving die wel voor een betere kwaliteit zorgt.

 

Er zijn meerder factoren die voor de kwaliteit zorgen: product, personeel, omgeving, proces.

 

Misschien is het een idee om de starters niet aan te sporen om hun (potentiele) klanten te overtuigen van hun kwaliteit, maar eerder van hun eigen deskundigheid en knowhow. Consultative selling = problemen van de klant oplossen met jouw mogelijkheden.

Hierdoor zal de starter ook direct de juiste vragen stellen. Waarom ben ik deskundig en hoe breng ik dit over op de klant.

[Mathias@evelo]

Het is een kwestie van vertrouwen opbouwen als fabrikant/leverancier denk ik.

 

Een fb-berichtje van een vriend met: wauw, die ... webshop is geweldig! heeft veel meer impact dan dezelfde zin in een reclame in of naast je tijdlijn.

 

En zoiets vraag gewoon tijd en om de tijd in je voordeel te laten spelen moet je kwaliteit hebben :)

[Ward van der Put]

Een van de

is dat klanten vaak helemaal niet weten wat ze eigenlijk willen. Onbekend maakt onbemind. Als je een klant vraagt wat hij wil, denkt de klant altijd in iets dat al bekend is. Daardoor krijg je marginale kwaliteitswensen: 10% sneller, 10% goedkoper, enzovoort.

 

Klanten kunnen zich geen verbetering voorstellen die 10 keer beter is. Kwaliteit kun je dan dus ook niet opleggen of opdringen.

 

Je moet het daarom toch vaak van een indirect bewijs van kwaliteit hebben. Bij Apple is dat met name design. Maar 10% van de mensen wil daadwerkelijk meer betalen voor design, maar toch is dat een van de wezenskenmerken van Apple.

 

In alle gevallen draait het om een klassiek instrument: reputatie. Er is geen A-merk zonder sterke reputatie. En wie zijn reputatie verliest, is A-merk af.