Moet ik mijn unieke positie delen?

[Hans Smit / Bizzionair]

We produceren en verkopen sinds een jaar versproducten. Om strategische redenen (en natuurlijk de kosten) hebben we gekozen voor de markt als verkoopkanaal. Dat gaat prima. Nu wil een speciaalwinkel in een van de steden waar wij al een dag per week op de markt staan, onze producten ook verkopen. Er zit een technisch probleem in de weg: hij zal ons dagversproduct moeten invriezen om het andere dagen van de week ook te kunnen verkopen. Maar daar komen we wel uit.

 

Belangrijker vind ik de vraag of het slim is in dezelfde middelgrote stad (150 à 175.000 inwoners met regiofunctie) een tweede verkooppunt te beginnen. Ons voordeel is dat we een zekere afzet genereren (dagvers betekent immers ook zo'n 10 a 20% derving) en dat we via zijn speciaalzaak (met een goede reputatie) onze naamsbekendheid kunnen vergroten. Een nadeel is natuurlijk als onze klanten het prettiger gaan vinden om van zijn ruimere openingsuren (en aanvullende assortiment) gebruik te maken en en liever bij hem shoppen dan die ene dag naar ons op de markt komen. Ik zie hem bijvoorbeeld ons product diepvries online verkopen: iets wat wij voorlopig niet willen en kunnen. Maar wat maakt dat mij eigenlijk uit: want ook dan verkoop ik meer product zonder extra kosten of risico op derving.

 

Het ligt natuurlijk voor de hand de winkelier als exclusieve distributeur aan te stellen en ons eigen verkooppunt naar een nieuwe stad te verplaatsen. Dat is logistiek echter nog niet te behappen. We zitten nog in de opstartfase van het bedrijf en kunnen nog niet investeren in transport of personeel.

Het gaat mij nu meer om de strategische commerciële keuze. Wie heeft ervaring of een briljante oplossing? Alvast heel erg bedankt voor het meedenken.

[willemj]

Zijn je klanten op de markt dezelfde als die van een speciaalzaak?

[Hans Smit / Bizzionair]

Ja, exact dezelfde doelgroep.

 

[TwaBla]

De wijsheid uit het internettijdperk is: keep the cannibals in the family. Met andere woorden: als jouw markt zo interessant is dat anderen willen meesnoepen, kun je beter zelf het initiatief houden dan afwachten tot ze met een alternatief komen.

 

Verders zijn het een paar rekensommetjes in scenario. Hoeveel meer moet hij verkopen om ervoor te zorgen dat eventuele minderverkoop in de kraam gecompenseerd wordt?

 

Reken dan ook wat verder door. Hoeveel moet hij verkopen om dagelijkse bezorging interessant te maken? Zijn er meer plaatsen in je 'verzorgingsgebied' met mogelijk andere verkooppunten? Is je productie opschaalbaar?

 

Vrees niet voor al teveel kannibalisatie. De markt en winkels overlappen niet 100%, dus er komen per saldo klanten bij. Hij zal in de winkel bovendien geneigd zijn om iets hoger te prijzen. En je vaste klanten gaan mogeljk meer consumeren. Voordat je markt aan overvoeren bent, moet je nog een paar stappen extra zetten.

[Frans Sijtsma]

Allereerst gefeliciteerd dat er interesse is om je product te verkopen. Lijkt me toch een erg prettige bevestiging dat je het goed doet.

 

Een stad met 150.000 inwoners is vrij groot. Je kunt je dus afvragen of die speciaalzaak dekking heeft in de hele stad. Zijn er geen andere speciaalzaken die ook interesse kunnen hebben?

 

Op die manier kun je wellicht snel wat schaalgrootte opbouwen die je relatieve kosten omlaag brengen.

 

Waarom zou transport te duur zijn trouwens? Koeltransport is niet goedkoop, en ik ken de hoeveelheden niet maar is daar met een reguliere transporteur geen mouw aan te passen als je met je eigen kraam een andere locatie zoekt?

 

 

[mmint]

Waarschijnlijk komt niet je gehele doelgroep en masse naar je kraam. Welllicht bereik je met je kraam slechts een klein gedeelte van je doelgroep. Een extra verkooppunt geeft ook meer bekendheid. Gewoon doen dus...

 

Hoe groot schat je je doelgroep in en hoeveel klanten heb je nu?

[RT....]

Hoe vaak sta je op de markt? Is dat 1 of 2 keer per week?

 

Ik zou in ieder geval blij zijn met die winkel als vast afzetkanaal. Het bereik van die winkel is waarschijnlijk groter, dus je verkoop en naamsbekendheid zal dan ook groeien.

Voor de dagen dat je op de markt staat en 'concurreert' met die winkel, zou ik mezelf profileren als uithangbord waar mensen jouw producten (die door de week ook in die ene vaste winkel te koop zijn) daadwerkelijk dagvers kunnen kopen en zo de juiste beleving meekrijgen.

Eventueel zou je daarbij zelfs een bordje kunnen ophangen waarbij je verwijst naar die vaste winkel, mochten mensen vaker jouw producten willen kopen.

 

Zeker voor dit soort producten is het een enorme plus als de mensen de 'leverancier achter het product' zien en de manier waarop hij met zijn producten omgaat etc.

 

Succes!

[willemj]

Ja, exact dezelfde doelgroep.

 

Zelfde doelgroep uiteraard. Ik bedoel meer of mensen die winkelen op een markt ook winkelen in een speciaalzaak. Markt is vooral voordelig en groot aanbod. Speciaalzaak is exclusief en prijzig. Dus dat lijken me gemiddeld andere klanten. Die nog steeds beide jouw product willen natuurlijk. Maar met en de markt en een speciaalzaak vergroot je het aantal mensen dat jouw product ziet.

 

[Hans Smit / Bizzionair]

@Frans: daarom zit ik op dit forum: ik barst uit elkaar van trots en wil eerst anderen horen voordat ik wrs toch emotioneel beslis. :)

Doelgroep is gelijk: dit zijn 'foodies' die op de markt en in speciaalzaken hun verse en lekkere eten zoeken. Is echt 1:1 met markt en winkel.

Extern transport is extreem duur ivm de vroege uurtjes en levertijdvensters van 30 minuten nauwkeurig. Dat zijn dure km's. Zelf doen is personeel nog niet te doen.

Productie is opschaalbaar qua volume, maar niet qua productiedagen: we produceren noodgedwongen 1 dag per week. Dat is de vrijdag voor de zaterdagmarkten die we nu doen. Meer productie is overigens duidelijk meer marge.

@mmint: Dat klinkt erg goed en sluit aan bij de 'beleving' van ons product. Goede tip!

@TwaBla: idd: van overvoering is voorlopig nog geen sprake ;) We zijn ook nog redelijk uniek.

Dank meedenkers: dit zet mij weer op nieuwe gedachten en het helpt bij de besluitvorming.

 

[TwaBla]

 

Zolang meerwerk en meerkosten ook maar tot meerinkomen leidt. ;)

[TwaBla]

Doelgroep is gelijk: dit zijn 'foodies' die op de markt en in speciaalzaken hun verse en lekkere eten zoeken. Is echt 1:1 met markt en winkel.

In de jouw wel bekende uitgeverswereld hanteren ze bereikcijfers. Netto bereik = leest eens per jaar weleens een markt. Actueel weekbereik = bezocht markt of winkel deze week. Jouw doelgroep komt voor 75% wel eens per jaar op de markt, maar slechts 10% ging de afgelopen week. Er is waarschijnlijk nog een wereld te winnen.

[Highio]

Goedemiddag allemaal, mooie vraag met prettige reacties!

 

Ik vermoed dat het product in het midden gelaten wordt, geen probleem, al maakt het enthousiasme wel nieuwsgierig. Daarbij vraag ik me af of dit al onder een merk bekend gemaakt en verkocht wordt.

 

Mijn tweede vraag is of het product hetzelfde in beide distributiekanalen verkocht kan worden. Is daarbij verpakking benodigd? Vers/diepvries is nogal een implicatie. Met een merk en regie over uitingen kun je als fabrikant/martkverkoper profiteren van je verkooppunten.

 

De discussie richt zich verder op kansen en bedreigingen, terwijl de meeste deelnemers weten dat een SWOT-analyse ook de interne en zwakke punten van een onderneming meeneemt. Hoe past zo'n stap?

 

Vraagt de retailer trouwens om exclusiviteit? Moet e.e.a. snel i.v.m. seizoen of nieuwe toetreding of kun je rustig je huiswerk doen? En hoe snel moet je deze stap willen nemen?

 

Groet,

 

Highio

[Hans Smit / Bizzionair]

@TwaBa: Op die fiets! Ja, dat klopt: we koersen nog te veel op buikgevoel en ervaring van een jaartje ondernemen op dit gebied. Het is wel een goede gedachte van je om het ook op deze manier te benaderen. We hebben een duidelijk herkenbare vaste klantenkring opgebouwd, maar de frequentie... Hoe zou ik dit moeten aanpakken? Het mag natuurlijk weer niks kosten ???

@Highio: Het merk is nog slechts beperkt en dan alleen plaatselijk bekend. Uit de onderhandelingen moet voortkomen hoe het product wordt verkocht: merkloos of onder ons of zijn label. Wat zou jij doen?

Onze interne zwaktes kennen we: die zijn in dit groeitempo beheersbaar.

Exclusiviteit is niet geclaimd (maar we moeten nog echt aan tafel zitten, hebben alleen aan elkaar gesnuffeld) en die gaat hij zeker niet zo maar krijgen. De stad en regio kunnen nog wel meer distributeurs hebben als we dit pad in slaan.

[Highio]

Wat zou jij doen?

 

Eens rustig bekijken wat dit allemaal betekent. Het gaat ook niet alleen om jullie mogelijke zwakke punten, maar juist om de intrinsieke kracht van het merk of product en doelstelling op termijn.

 

Wil je productiebedrijf, toeleverancier van labels of eigen (lokale) merkhouder spelen? De implicaties en bijbehorende (benodigde) schaalgrootte/marketingkracht verschillen namelijk nogal.

 

Zoals een andere Hans zou zeggen: succes!

 

Groet,

 

Highio

[Roel J]

Het merk is nog slechts beperkt en dan alleen plaatselijk bekend. Uit de onderhandelingen moet voortkomen hoe het product wordt verkocht: merkloos of onder ons of zijn label. Wat zou jij doen?

 

Eerste wat bij mij opkomst qua merkopbouw "strategie" is patatje kapsalon en joppiesaus. Beide zijn min of meer vanuit 1 verkooppunt / bedenker een landelijk succes geworden.

Beide leunen met hun succes op het verhaal van het ontstaan. Voor een lokaal product op kleine schaal is het dus ook prima te doen om succes uit te bouwen als je maar geduld hebt (en een dosis geluk of oog voor het juiste moment)

 

Ik zou dus in eerste instantie mijn eigen merk bij de speciaalzaak leggen zeker als jullie het product ook maken en desnoods klanten vragen naar hun ervaring in verschil tussen vers en ingevroren. Als de productiecapaciteit een probleem zou worden kun je altijd nog kiezen deze producten niet onder eigen merk te verkopen maar als eigen label van de speciaalzaak of merkloos. In eerste instantie zou ik toch vooral zorgen dat je eigen merk de bekendheid opbouwd.

 

Voor wat betreft bepalen van actueel weekbereik zou een aantal weken wat klanten vragen hoe vaak ze op de markt zijn om aan hun "foodie"-itch te krabben. zo kun je in het normale verkoopgesprek op de wat rustiger momenten al wat beter beeld krijgen.