Marketingstrategie Duurzame energie producten

[dabel6690]

Beste lezers,

 

Sinds een aantal maanden heb ik samen met een compagnon een bedrijf opgestart binnen de duurzame technieken. We adviseren over en installeren zonnepanelen, laadpalen, thuisaccu's etc. Inkopen doen we zelf, alleen besteed ik af en toe een installatie uit aan een lokale installateur.

 

Nu heb ik zelf als accountmanager gewerkt in deze branche. Ik kreeg leads binnen via een lead generator (website). De conversie van deze leads is echter erg laag omdat er veelal informatie aanvragen tussen zitten en er meerdere (6+) bedrijven dezelfde lead krijgen. Vaak beslist de klant puur op prijs en is het vechten om een erg klein marge.

 

Zelf heb ik met mijn eigen bedrijf ook een proefperiode bij dergelijke sites gehad en gemiddeld word er op 10-15 offertes 1 sale gemaakt. Ik wil niet gaan verkopen door middel van "gladde praatjes" en mensen iets aansmeren waar ze later spijt van krijgen. Een eerlijk en duidelijk advies vind ik erg belangrijk omdat het vaak gaat om flinke investeringen, waarbij kwaliteit van de producten in mijn ogen het belangrijkste is. Zonnepanelen liggen immers voor 25 jaar op je dak en een laadpaal wil je ook niet binnen 5 jaar weer vervangen.

 

Nu wil ik zelf liever niet gaan werken met het inkopen van leads bij dergelijke websites, deze kosten gemiddeld €18,- per stuk. Ook kost het erg veel brandstof om deze klantbezoeken uit te voeren. Naar mijn idee kan ik deze kosten beter in andere marketing steken.

 

 

Zelf zit ik te denken aan het volgende:

 

Het werken met een collectief per woonplaats. Het langs deuren gaan en peilen of er animo voor is. Hierna een adviesgesprek plannen en een korting berekenen aan de hand van de hoeveelheid deelnemers.

 

Ook is er de mogelijk om met Adwords te gaan werken, hier heb ik echter geen ervaring in dus dit zou ik moeten uitbesteden.

 

Uiteraard zou ik ook op de "ouderwetse" manier kunnen gaan werken door gewoon folders/flyers te gaan verspreiden.

 

Zelf ben ik 25 jaar en ik heb nog veel te leren, ik kom niet uit een ondernemersfamilie dus het is erg lastig om een goed advies te vinden. Ik ben daarom benieuwd of er hier mensen zijn met meer ervaring die mij enkele tips kunnen geven. Ik hoef momenteel geen inkomen uit het bedrijf te halen dus alles word direct weer geïnvesteerd. Enkele tips en/of adviezen zou ik daarom zeer op prijs stellen!

 

Alvast bedankt voor de tijd en moeite!

 

P.S. Ik zal zelf ook het forum bijhouden en proberen vragen te beantwoorden mocht ik genoeg kennis en ervaring voor een vraag hebben.

 

 

[geanonimiseerd__]

Nu weet ik toevallig dat er inkoop organisaties zijn die werken tegen inkoop + 8% marge voor onkosten. Maar ze kopen groot in en voor de laagste prijs.

 

Waarom denk je dat jouw methode hiermee concurrerend kan zijn?

 

Ik bedoel; ben je niet veels te laat op dit idee gekomen en is de inhaalslag op de concurrentie nog wel in te halen?

 

Ik hoor dat het nu een kwestie is van bijna kostprijs en geen winst. Winst wordt gemaakt door verkoop anderen artikelen en iedereen hoopt dat betere tijden gaan aanbreken.

 

Misschien is het verstandig eerst gedegen onderzoek te doen voordat je gaat inkopen en alle virtuele winsten niet haalbaar blijken te zijn..

[dabel6690]

In de proefperiode bij de lead generatoren kregen we in een weekend soms meer dan 50 aanvragen uit dezelfde regio. Momenteel is er ook nog niet 1 bedrijf de grootste in Nederland en ligt de markt naar mijn idee nog redelijk open (ondanks dat de concurrentie wel hoog is). Een bepaalde doelgroep beslist zeker puur op de prijs. De jongere generatie zal echter meer beslissen op kwaliteit en garantie en zal hier ook meer voor willen betalen. Als een installatie sneller terugverdient is wil dit niet direct zeggen dat het rendement na 25 jaar ook hoger ligt. Goedkopere panelen nemen sneller af in rendement en een goedkopere omvormer moet ook eerder vervangen worden. Hierdoor komen er weer extra kosten bij.

 

We richten ons zelf meer op de duurdere producten die kwalitatief gezien beter zijn en ook vele langere garanties hebben. Denk aan 30 jaar product garantie op zonnepanelen, deze kan ook onderbouwd worden door de producent dus het is geen loze garantie. 20 jaar garantie op omvormers, zelfde verhaal qua onderbouwing. Bij elk systeem leveren we een heel uitgebreid monitoringssysteem zodat de opbrengst ook goed bewaakt kan worden. Ook zijn onze systemen er alvast op voorbereid om uitgebreid te worden met een thuisaccu.

 

De uiteindelijke focus ligt ook meer op de laadpalen en thuisaccu's, zonnepanelen is alvast een opstap richting deze producten. De markt hiervoor zal pas groter worden zodra er een groter aanbod is qua elektrisch rijden en zodra de salderingsregeling eraf gaat. Duitsland is een grote voorloper qua duurzame energie. In Duitsland ben je verplicht om bij nieuwbouw direct zonnepanelen en een thuisaccu aan te schaffen. De thuisaccu's van bijvoorbeeld Solarwatt welke wij ook leveren zijn hier daardoor ook amper te krijgen. Nederland zal ook deze kant op moeten omdat er nog te weinig word gedaan qua verduurzaming. Ook zijn er "doelen" gesteld door de regering dat vanaf 2026 de meeste auto's die verkocht worden ook elektrisch moeten kunnen rijden. Dit door het aanleggen van milieu zones in steden waar je alleen elektrisch mag rijden.

 

Met inkopen zit ik qua prijs vrij goed, ik koop bepaalde omvormers en panelen goedkoper in dan sommige groothandels. Het klopt verder wat je zegt dat er vooral ZZP'ers zijn die alleen verdienen op het uurtarief. Deze richten zich echter vooral op de doelgroep welke puur op prijs beslist. Als ik onze offertes vergelijk met zulke offertes dan zitten we qua prijs hier vaak iets boven, dit komt vooral door de duurdere producten. Qua installatiekosten etc. is het meestal vergelijkbaar.

 

De twijfel bij mij zit hem dus in welke strategie ik het beste toe kan passen om deze doelgroep te bereiken. Ik denk dat als we ons op een specifiekere doelgroep richten, dat het mogelijk is om hiermee een bepaalde marktpositie in te nemen maar verbeter me als ik verkeerd zit hiermee.

 

Je gaf aan dat er organisaties zijn die werken tegen inkoopsprijs en 8% marge. Aan wat voor organisaties moet ik denken en hoe is het voor hun mogelijk om met zulke marges een bedrijf goed te kunnen draaien? De marges bij groothandels zijn namelijk ook vrij klein dus qua inkopen zullen ze niet heel veel goedkoper zitten lijkt me. Zoals ik aangaf, de meeste offertes die ik tegenkom zijn vergelijkbaar met die van ons.

[Mathias@evelo]

Niet de gemakkelijkste periode om uit te pakken met duurzame technieken. Daarvoor zijn de energieprijzen te laag en de 'echte groenen' zijn al voorzien.

 

Kans is klein dat die prijzen zo laag blijven maar niemand weet hoe lang het nog zal duren voordat de mensen er (weer) wakker zullen van liggen en nadenken over alternatieven.

 

Ik zou mij vooral focussen op hoe je kan overleven met je bedrijf tot er betere tijden aanbreken.

 

Mogelijk kan je wel zelf specifieke doelgroepen vastleggen die zelfs nu nog hun voordeel kunnen doen: grote gezinnen, mensen met een zwembad, kapsalons,...

[Hans van den Bergh]

Ik beperk mij even tot het beantwoorden van de titel van jouw topic, namelijk de marketingstrategie, maar wel in reactie op hetgeen je schrijft:

 

Je hebt een aantal zaken geprobeerd en daar je ervaringen mee opgedaan. De hamvraag is inderdaad dat je er (nog) geen strategie aan ten grondslag hebt liggen, je bent met een idee aan de slag gegaan en je wilt het stapsgewijs opbouwen.

 

Dat betekent een strategisch plan maken, waarin je via een aantal stappen steeds vastomlijnder uitwerkt wat je kunt / wilt bereiken, hoe je dat kunt bereiken en wat daarvoor nodig is om dit vervolgens door te vertalen naar een marketingstrategie waarin je bepaalde prestaties (diensten/producten) vertaalt naar de bekende 'P's'.

 

Dat is even een klusje, maar met eventueel de juiste begeleiding kom je daar wel doorheen en kom je erachter wat in deze markt nog wel en wat niet haalbaar geacht mag worden en hoe jij daarmee de markt opgaat.

 

Een mening over hoe verzadigd de energiemarkt is en welke kant dit mogelijk opgaat, vind ik wat voorbarig, want de ontwikkelingen staan niet stil en waar concurrentie is, is markt, dus ik zou het wel de moeite waard vinden daar eens dieper in te duiken, dus ik adviseer: stel een plan op, kom er op die manier achter of en hoe je met jouw idee verder kunt. Alle vragen die je hier nu hebt gesteld, maken daar deel van uit en komen dan vanzelf aan de orde.

 

[dabel6690]

Bedankt voor de antwoorden, dit geeft me al wat meer houvast over hoe ik het moet aanpakken.

 

In mijn ogen geven zonnepanelen nog steeds een erg goed rendement over je investering. Op de beurs ligt dit rendement vaak zelfs lager. Gemiddeld is een installatie binnen 6 - 8 jaar terugverdient, hierna bespaar je dus aanzienlijk en het rendement na 25 jaar is erg hoog.

 

Kijkend naar de toekomst denk ik dat de markt over een tijd explosief zal groeien.

https://www.youtube.com/watch?v=QVbuGlI-WYY

Als het ons lukt om op te starten in een "dal" dan kunnen we goed mee liften op de groei van de markt.

 

Het maken van een strategisch plan ga ik mee starten, dit lijkt mij inderdaad ook handig. Uit ervaring weet ik dat er niet veel bedrijven op deze manier te werk gaan qua marketing. Het lijkt me dat als wij met een goede strategie komen, goede producten leveren, proberen innovatief te zijn en qua prijs ook goed zitten. Dat er nog wel een groot marktaandeel in de nemen is?

 

Ik heb verder weinig ervaring met een dergelijk plan, tips hierover zijn ook meer dan welkom! Alvast bedankt!

 

[Ron van der Kolk]

Ik heb verder weinig ervaring met een dergelijk plan, tips hierover zijn ook meer dan welkom!

Denk eens aan Sesamstraat en de wijze lessen van Tommie en Ieniemienie of 5A4H.

 

[RiVe]

 

Je gaf aan dat er organisaties zijn die werken tegen inkoopsprijs en 8% marge. Aan wat voor organisaties moet ik denken en hoe is het voor hun mogelijk om met zulke marges een bedrijf goed te kunnen draaien? De marges bij groothandels zijn namelijk ook vrij klein dus qua inkopen zullen ze niet heel veel goedkoper zitten lijkt me. Zoals ik aangaf, de meeste offertes die ik tegenkom zijn vergelijkbaar met die van ons.

 

Grotere organisaties die zonnepanelen per container uit China laten komen, daar zit geen groothandel meer tussen.

 

En er is intussen een wildgroei van bedrijfjes ontstaan die zonnepanelen plaatsen, bedrijfjes die intussen het klappen van de zweep kennen, capaciteit bezitten in de vorm van veelal ZZP'ers, ze weten exact wat het leggen en aansluiten van een zonnepaneel kost, weten al wat voor kortingen ze weg kunnen geven bij collectieve aankopen.

 

Zoals wat Hans schreef, je ondernemingsplan is best een belangrijke stap, ga je voor een niche product in deze of ga je mee met de massa en wordt het geneuzel in de marge.

 

Duurzame energieproducten zit een goeie toekomst in, de markt van zonnepanelen is prijstechnisch al wat kapotgemaakt.

 

[Kamer van Koophandel]

Wat ik goed van je vind is dat je ook denkt aan energieopslag, en niet alleen aan energie opwekken. Gemeente Amsterdam is net gestart met een test om in 50 woningen energieopslag via accu's te realiseren: http://www.parool.nl/amsterdam/woningen-in-nieuw-west-vormen-samen-virtuele-elektriciteitscentrale~a4338354/ . Je kunt je ook onderscheiden van je concurrenten, op deze manier. De markt zal vooral openbreken wanneer de salderingsregeling stopt, in 2020. Bekend worden bij particuliere wonigeigenaren is best moeilijk. Als gemeenten in jou regio aangesloten zijn bij http://duurzaambouwloket.nl/index.php, kun je via dat kanaal bij particulieren binnen komen. Kijk eens op hun gemeentepagina. Zij werken als intermediair tussen gemeente, huiseigenaren en aanbieders van duurzame oplossingen.

 

Veel succes!

Elly van Wattingen

[dabel6690]

Bedankt voor de tips en adviezen, hier kan ik zeker iets mee!

 

Het duurzaambouwloket had ik nog niet van gehoord, ik ga met hun contact opnemen om te kijken naar de mogelijkheden.

[RiVe]

Wat eigenlijk ook een must is om mee te nemen in je ondernemingsplan, zijn de conclusies uit het solar trendrapport 2016.

Je kan het hier bestellen.

 

 

Hieronder alvast een paar uitkomsten uit het rapport.

 

 

 

Enkele van de meest opmerkelijke uitkomsten uit het rapport voor 2016:

 

Een kleine 90 procent verwacht een (forse) groei in 2016 ten opzichte van 2015, een trend die ook na 2016 doorzet.

In 2014 is maar liefst 0,5 procent duurzame stroom aan het elektriciteitsnet toegevoegd (500MW).

Het grootste gerealiseerde project in 2015 was 6 MW (Zonnepark Vliegveld Ballum, Ameland).

De zonne-energiesector genereert een omzet van 1,9 miljard euro (inclusief export 2,6 miljard euro).

De kostprijs van zonne-energiesystemen, zonnepanelen en omvormers blijft verder dalen.

Er is in 2015 600 fte aan werkgelegenheid bijgekomen, waardoor het totaal aan werkgelegenheid in de sector uitkomt op 9.000 fte.

De vraag naar kennis over elektrische opslag is groot, net als over subsidieregelingen, gebouw-geïntegreerde pv-panelen (BIPV) en ledverlichting.

Een kleine 80 procent van de markt is voor het behoud van salderen na 2020.

 

Succes, er zit een goeie toekomst in, waaronder kennis over opslag. Maak de juiste keuzes. :)