Groei, regelgeving en financieren. Welke mogelijkheden zijn er?

[Basto]

Ongeveer 2 jaar geleden heb ik hier een topic geopend over nieuwe regelgeving die een enorme impact heeft op mijn bedrijf. Zie ook: dit topic

 

Met de kennis van toen heb ik me voorgenomen om de betreffende toepassing van mijn apparatuur te beëindigen. Inmiddels heb ik wat andere markten aangetrokken en ontwikkeld mijn bedrijf zich nog steeds goed.

Nu is het echter zo dat de betreffende regelgeving een bredere impact lijkt te gaan hebben* waardoor ik meer van de markt kwijt zou raken. Daarnaast komt er nog meer wetgeving (REACH) aan waardoor mijn markt zeer beperkt zou worden.

Het is echter niet allemaal nadelig, in Europa zijn naar schatting 200 bedrijven die in meer of mindere mate actief zijn in mijn vakgebied. In Nederland zijn dit er 5 of 6.

Zoals het er nu naar uitziet zijn er in Europa maar ~50 bedrijven die in deze regelgeving mee gaan, in Nederland op dit moment maar één!

Er zal naar verwachting dus ook een flink aantal bedrijven (moeten) stoppen met deze activiteiten waardoor de markt voor de bedrijven die wel mee gaan in deze regelgeving flink zal groeien.

En ook buiten deze regelgeving is het een groeimarkt omdat het een zeer milieu vriendelijke vervanger is voor diverse chemicaliën.

 

Ik zou graag van jullie eens wat feedback krijgen over hoe jullie hierover denken, en wat jullie in mijn geval zouden doen.

Om hier in mee te kunnen gaan heb ik een behoorlijk kapitaal nodig wat ik helaas niet zelf op kan hoesten. De afgelopen jaren heb ik enorm geïnvesteerd in de ontwikkeling en verbetering van mijn apparatuur. Iets wat ik weg zou moeten gooien als ik besluit om toch niet mee te doen in dit traject.

 

De eerste optie is dat ik geld probeer te lenen bij een bank. Gezien de investering en mijn omzet/winst ben ik benieuwd of een bank hier in mee wil gaan. Neemt niet weg dat ik deze optie wel wil onderzoeken.

 

Een andere optie is om opzoek te gaan naar een investeerder. Dit is voor mij onbekend terrein. Ik heb er wel het één en ander over gelezen. Wat je veel leest is dat investeerders zeggenschap in het bedrijf willen, en een eigen koers willen varen.

Daar zit ik persoonlijk niet zo op te wachten. Hoewel ik verkoop/marketing technisch zeker geen topper ben. Daarin zou sturing eventueel wel welkom zijn. Op technisch gebied weet ik wel wat ik doe dus als een investeerder daar ook in wil sturen dan vrees ik dat dit zeker gaat botsen.

Maar zoals gezegd weet ik van deze optie weinig af dus alle info is welkom.

 

Een variant op bovenstaande is het zoeken van een partner die mede eigenaar wordt van het bedrijf. Dit lijkt mij persoonlijk een minder interessante optie om de redenen die ik hierboven al heb genoemd.

 

Mogelijk dat er ook een soort van lease aanbod komt waarbij je maandelijks een flinke fee betaald om toch in het traject mee te kunnen doen. Dit zou een interessante optie kunnen zijn omdat je dit min of meer kunt vergelijken met het lenen van geld. Waarbij het totaal te betalen bedrag bij een lease constructie vermoedelijk hoger zal zijn dan bij een koop constructie.

 

Wie heeft er ervaring met iets soortgelijks of kan inhoudelijk iets bijdragen?

 

*De definitie van een biocide lijkt nogal wat te verschillen tussen de diverse betrokken partijen. Zo kan onze apparatuur bijvoorbeeld worden gebruikt om medicijnresiduen te oxideren. Gedurende dit proces worden bacteriën ook gedood omdat ozon niet selectief is, een soort bijeffect. Volgens sommigen is dit dan toch een biocide toepassing omdat er bacteriën gedood worden. Volgens mij is dit geen biocide toepassing omdat het hoofddoel het oxideren van medicijnresiduen is.

Anders zou bijna elke toepassing wel als de inzet van een biocide gezien kunnen worden.

[Ron van der Kolk]

Beste Basto,

 

Allereest mijn complimenten voor je kwetsbare en open opstelling.

 

Zoals het er nu naar uitziet zijn er in Europa maar ~50 bedrijven die in deze regelgeving mee gaan, in Nederland op dit moment maar één!

Er zal naar verwachting dus ook een flink aantal bedrijven (moeten) stoppen met deze activiteiten waardoor de markt voor de bedrijven die wel mee gaan in deze regelgeving flink zal groeien.

Zonder nadere informatie is natuurlijk niet te zeggen of het een kans is dat er op dit moment maar een Nederlandse speler lijkt over te blijven. Als je klanten bijvoorbeeld Europees aanbesteden is het Nederlands zijn niet perse een voordeel. Daarnaast is het hebben van een monopolie of oligopolie ook niet altijd voordelig.

 

Om hier in mee te kunnen gaan heb ik een behoorlijk kapitaal nodig wat ik helaas niet zelf op kan hoesten.

De vraag is ook of je wel mee moet gaan; dan denk je vanuit je huidige situatie. Kun je ook een andere kant op met je bedrijf waardoor de investeringen niet nodig zijn? Kun je bijvoorbeeld kennis en apparatuur gaan levereren aan bedrijven die wel gecertificeerd zijn en zo een andere positie in de keten innemen? (Ik vind het ontzettend leuk om verder strategisch te brainstormen maar laat ik niet op de zaken vooruit lopen)

 

De afgelopen jaren heb ik enorm geïnvesteerd in de ontwikkeling en verbetering van mijn apparatuur. Iets wat ik weg zou moeten gooien als ik besluit om toch niet mee te doen in dit traject.

Het is een beetje een open deur, maar probeer toch zakelijk vanuit het heden naar de toekomst te kijken en het verleden achter je te laten. Dat het tot nu toe heel veel energie, tijd en geld heeft gekost is helaas minder belangrijk dan de daadwerkelijke waarde nu en in de toekomst.

 

De eerste optie is dat ik geld probeer te lenen bij een bank.

(...)

Een andere optie is om opzoek te gaan naar een investeerder.

(...)

Een variant op bovenstaande is het zoeken van een partner die mede eigenaar wordt van het bedrijf.

Je wilt liever geen bemoeienis, lees ik. Dat kan ik ook wel begrijpen. Maar wat is dan het belang dat iemand kan hebben om risicodragend geld in jouw onderneming te steken? What's in it for them?

[Basto]

Ron, bedankt voor je reactie en compliment.

 

Zonder nadere informatie is natuurlijk niet te zeggen of het een kans is dat er op dit moment maar een Nederlandse speler lijkt over te blijven. Als je klanten bijvoorbeeld Europees aanbesteden is het Nederlands zijn niet perse een voordeel. Daarnaast is het hebben van een monopolie of oligopolie ook niet altijd voordelig.

 

Het is niet erg waarschijnlijk dat er veel meer bedrijven in Nederland aan deze regelgeving gaan voldoen. Wel is het zo dat uiteraard alle Europese bedrijven in NL kunnen opereren. Nu zit ik wel deels in een hele specifieke markt waar het merendeel van de collega's zich niet op richt.

 

 

De vraag is ook of je wel mee moet gaan; dan denk je vanuit je huidige situatie. Kun je ook een andere kant op met je bedrijf waardoor de investeringen niet nodig zijn? Kun je bijvoorbeeld kennis en apparatuur gaan leveren aan bedrijven die wel gecertificeerd zijn en zo een andere positie in de keten innemen? (Ik vind het ontzettend leuk om verder strategisch te brainstormen maar laat ik niet op de zaken vooruit lopen)

 

Helaas werkt het zo niet. De fabrikant (ik in dit geval) moet zorgen voor de papieren. Als ik mijn spullen aan bedrijf X verkoop dan kan X mijn producten niet alsnog certificeren. Advisering doe ik al maar dat brengt niet voldoende brood op de plank. Men is over het algemeen niet alleen opzoek naar advies. Men wil advies en vervolgens ergens een product kopen. Ze zullen dan ook het advies vragen aan de partij die de apparatuur ook verkoopt.

Hetgeen jij voorstelt heb ik al maanden over nagedacht maar een dergelijke opzet heeft geen levensvatbaarheid, helaas.

 

 

Het is een beetje een open deur, maar probeer toch zakelijk vanuit het heden naar de toekomst te kijken en het verleden achter je te laten. Dat het tot nu toe heel veel energie, tijd en geld heeft gekost is helaas minder belangrijk dan de daadwerkelijke waarde nu en in de toekomst.

Daar ben ik het in principe wel mee eens Ron. Als ik inderdaad niet mee ga met de ontwikkelingen dan ben ik deze investering kwijt (enkele tienduizenden euro's, dan reken ik mijn tijd niet mee)

 

Je wilt liever geen bemoeienis, lees ik. Dat kan ik ook wel begrijpen. Maar wat is dan het belang dat iemand kan hebben om risicodragend geld in jouw onderneming te steken? What's in it for them?

Daar heb je een punt, maar wellicht had ik beter kunnen zeggen: geen technische bemoeienis. De reden dat ik het als klein bedrijf tussen de grote jongens heb weten uit te houden is mijn kennis van de materie. Op dat vlak heb ik geen behoefte aan bemoeienis. Op commercieel gebied kan ik nog veel leren dus hier is wellicht zelfs wel behoefte aan bemoeienis.

 

Wat zit er voor hen in, tja, dat is nu juist een beetje de vraag. Zoals vermeld weet ik weinig van het investeerders verhaal af. De onderneming heeft een enorme groei potentie maar ik ben niet in staat om dat er alleen uit te halen (ongeacht de regelgeving). Dus wellicht zit er een toenemende winst in voor zowel mij als de investeerder.

Maar nogmaals, ik weet niet of een investeerder dit als verdienmodel ziet.

 

 

[Ward van der Put]

Het ideale tweemanschap bestaat uit een techneut en een verkoper. Heb ik mij wel eens laten vertellen door een managementgoeroe, maar er lijkt ook hier een nuttige kern van waarheid in te schuilen: zoek je een investeerder of iemand om het idee aan de man te brengen?

[Basto]

Dat is eigenlijk iets wat ik zelf ook nog niet helemaal duidelijk heb Ward. Zonder verkoper zal ik prima in staat zijn om het bedrijf te laten groeien. Maar met een goede verkoper denk ik dat het wel vele malen harder kan gaan.

In dat geval zal er ook wel wat kapitaal nodig zijn vermoed ik omdat ik als groothandel tot op heden nagenoeg alles op voorraad houdt.

 

 

[Mathias@evelo]

Ik heb ook de ervaring dat verkopers niet bijster geïnteresseerd zijn in de techniek op zich.

 

Mogelijk krijg je wel opmerkingen op vlak van prijs (waarom kost dat onderdeel zoveel?) of uiterlijke aspecten (waarom kan het niet in het blauw?).

 

Ben er zeker wel van overtuigd dat een duo technieker/verkoper een gouden combinatie kan zijn. Maar zoals steeds moet er wel een klik zijn tussen beide.

 

 

[Basto]

Dat men vragen of opmerkingen heeft over bepaalde keuzes qua prijs en ontwerp vind ik geen probleem.

Wat ik in de praktijk nog wel eens tegenkom dat verkopers iets verkopen wat de techneuten vervolgens nauwelijks/niet kunnen leveren.

Waarschijnlijk een verkoper die inhoudelijk dan niet genoeg kennis heeft. Maar voor mij wel een aandachtspunt.

 

Die klik lijkt me inderdaad noodzakelijk. Maar zie maar eens zo iemand te vinden, dat valt nog niet mee.

[Ron van der Kolk]

Wat ik in de praktijk nog wel eens tegenkom dat verkopers iets verkopen wat de techneuten vervolgens nauwelijks/niet kunnen leveren. Waarschijnlijk een verkoper die inhoudelijk dan niet genoeg kennis heeft.

Is dat gebrek aan kennis bij de verkoper of gebrek aan kunde bij de techneut?

 

(Dat is geen kritiek op jou persoonlijk hoor, Basto. Ik heb vroeger zelf in de ICT dienstverlening aan zowel de technische als de verkopende kant gewerkt, dus ik ken het dilemma maar al te goed.)

[Basto]

Dat kan inderdaad aan beiden liggen. In mijn geval was het de verkoper die de fout in ging. De beste man beweerde PTFE/Teflon te kunnen lijmen. Bij navraag aan zijn collega's op kantoor bleek dat dit toch niet het geval was.

PTFE/Teflon is namelijk één van de weinige stoffen die niet te lijmen is.

 

Ik geef de voorkeur aan een verkoper die eerst goed inventariseert wat een klant wil en nodig heeft. Vervolgens overlegd met de techneuten hoe dit technisch haalbaar is, en daarna met de klant in overleg gaat of dit een oplossing is die voor hem/haar interessant is.

 

 

[Mathias@evelo]

Ja, daar had ik nog niet aan gedacht.

 

Een verkoper bij een klant is sterk geneigd om steeds te zeggen: jaja, komt goed, dat lossen we wel op,...

 

Totdat de techniekers arriveren bij de klant met de machine van +10t die 'eventjes' een treetje van 20cm op moet en waar je dan ook nog 'eventjes' een halve meter deur moet wegkappen om binnen te kunnen met de machine.

 

Vroeger had ik daar echt geen begrip voor maar nu snap ik het beter. En met een goede communicatie tussen technieker en verkoper lukt het wel.

 

[Basto]

Iemand nog iets zinnigs toe te voegen?

 

Op dit moment neig ik naar lease of een samenwerking met een investeerder. Op internet zijn wel wat websites over investeerders te vinden maar voor mij is dit onbekend terrein. Iemand tips waar ik kan kijken voor meer informatie over investeerders?

[Basto]

Bij deze wil ik dit topic weer afstoffen.

 

We zijn inmiddels ongeveer anderhalf jaar verder. In die anderhalf jaar is er veel gebeurt en ook veel duidelijkheid gekomen.

 

Eerst maar een samenvatting van de oorspronkelijke post met tegelijkertijd actuele informatie.

 

In ons vakgebied komt regelgeving die een enorme impact heeft op de fabrikanten van de apparatuur die wij maken. Inmiddels wordt langzaamaan duidelijk wat de (mogelijke) effecten van deze regelgeving zijn. En de impact die dit heeft op de markt.

Van de ~200 fabrikanten/systeembouwers in de EU zijn er op dit moment ongeveer 35 bedrijven die hard bezig zijn om aan deze regelgeving te gaan voldoen.

Afgelopen week ben ik bij een informatiedag geweest over deze regelgeving. Wat ik in het verleden al vreesde blijkt helaas het geval. Indien ik niet aan deze regelgeving ga voldoen dan verlies ik ergens tussen de 50 en 80% van mijn omzet in deze branche.

De verwachting is dat ongeveer twee derde van deze bedrijven vroeg of laat volledig uit deze markt zal verdwijnen.

 

Aan de ene kant is dit mooi voor de overige 1/3 aan bedrijven omdat die (denken dat ze) meer gaan verkopen. Aan de andere kant zullen de kosten van de apparatuur door deze regelgeving (fors) gaan stijgen waardoor andere alternatieven wellicht interessanter worden.

De vraag naar ozontechniek stijgt op dit moment enorm. De vraag is alleen of de resterende bedrijven straks inderdaad “al het werk” van de stoppende bedrijven erbij krijgen.

 

Nu heb ik in de afgelopen anderhalf jaar niet stilgezeten. Eén van de producten waar de regelgeving voor gaat gelden ben ik aan het door ontwikkelen. Dit product is ook in sommige toepassingen te gebruiken waarbij deze niet onder de regelgeving valt.

Een bestaande klant van ons is erg gecharmeerd van dit product en heeft hier interesse in mits:

 

[*]Deze onder bepaalde condities goed functioneert, dit hopen we deze maand te kunnen testen

[*]Ons bedrijf aan de regelgeving gaat voldoen

 

Daarnaast heb ik een “oud” product van ons nieuw leven ingeblazen. Dit is een heel ander product en dit probeer ik nu weer aan de man te brengen. Enerzijds om niet volledig afhankelijk te zijn van één productgroep en anderzijds om de omzet te vergroten.

 

Het bedrijf groeit, ik heb inmiddels een medewerker. Een handige jongen die voornamelijk productiewerk voor mij doet.

Het was mijn bedoeling om zo wat tijd vrij te maken om aan marketing en dergelijke te besteden. In de praktijk werk ik echter veelal aan de (door)ontwikkeling van producten. En doordat het bedrijf groeit is mijn normale werk eigenlijk nauwelijks afgenomen.

 

Anderhalf jaar geleden was ik zoekende naar “hoe nu verder”. Die vraag wordt nu echter weer steeds actueler.

 

Ik heb eigenlijk een aantal uitdagingen:

• Financiering om aan de regelgeving te voldoen

• Bewerken van de markt om de spullen aan de man te brengen

 

In het verleden stond ik negatief tegenover een partner/investeerder. In de afgelopen anderhalf jaar heb ik ook hier over nagedacht en om mij heen gekeken.

Ik heb nu ook de kant gezien waarbij een samenwerking met een partner of investeerder wel goed kan werken.

 

Op dit moment neig ik er daarom toch naar om opzoek te gaan naar een partner, en dan bij voorkeur een commercieel iemand. Maar hoe/waar zoek je zo iemand. Hoe gaat zo’n traject in zijn werk?

 

 

[Branko Collin]

Je zegt dat tweederde van de markt weggespoeld gaat worden, omdat die niet aan de regelgeving gaan voldoen. Dat zal in de praktijk wat moeizamer gaan, met bedrijven die er jaren over gaan doen om over de kop te gaan, maar het betekent dat tweederde van het partnerpotentieel in die markt uiteindelijk vrijkomt. Misschien daar eens gaan kijken?

 

Zijn er al concullega's die hebben aangegeven op deze manier niet verder te willen?

[Basto]

Dat is inderdaad wat de verwachting is. Dat wil niet zeggen dat al deze bedrijven over de kop gaan. Het kan ook inhouden dat deze bedrijven de systemen in gaan kopen bij een bedrijf dat wel de certificaten heeft. Of dat ze een alternatief product gaan verkopen.

Het is daarom de vraag of er daadwerkelijk 2/3 van deze bedrijven als potentiële partner gezien kan worden. Maar hoe dan ook, de bedrijven die wel in deze markt actief willen blijven zijn wel interessant als potentiële klant.

 

Het overgrote merendeel van de concullega's weet überhaupt niet dat deze regels er aan zitten te komen. Aan de ene kant wil ik de concullega's niet wijzer maken. Aan de andere kant is het inderdaad wel een mogelijke markt. Wat is wijsheid?

 

Tijdens de informatiedag heb ik wel met twee buitenlandse concullega's gesproken (één hiervan is al een bestaande klant). Beiden hebben aangegeven dat ze opzoek zijn naar een leverancier die aan deze regelgeving gaat voldoen. Ook is er een andere bestaande klant wellicht geïnteresseerd maar dit hangt nog van enkele andere zaken af (technische inpasbaarheid van mijn producten).

Aangezien ik nog wat met de financiering in mijn maag zit heb ik nog geen harde toezeggingen durven doen. Wel heb ik aangegeven dat ik serieus overweeg om hieraan mee te doen. Er zullen daarom nog wel wat gevolg gesprekken met deze partijen plaatsvinden.

Als deze partijen wel willen samenwerken dan maakt dit het besluit uiteraard ook weer makkelijker.

 

Inmiddels ben ik wel begonnen aan een business plan om op basis daarvan eens te kunnen gaan praten bij een bank of met een investeerder/partner.

 

[Basto]

Inmiddels ben ik bezig met een ondernemingsplan. Ik heb wat standaard formats gevonden maar die zijn niet echt toegespitst op een bestaand bedrijf. En al zeker niet op een productiebedrijf/groothandel.

In het ondernemingsplan wordt doorgaans ook een stuk opgenomen over de producten. In mijn geval gaat het om een 10 tal producten.

Hoe uitgebreid beschrijf je de producten? Het lijkt mij niet zo zinvol om alle technische specificaties en dergelijke te benoemen?

Ik heb nu een korte introductie met daarbij het toepassingsgebied van het betreffende product.

[Branko Collin]

Dat is inderdaad wat de verwachting is. Dat wil niet zeggen dat al deze bedrijven over de kop gaan. Het kan ook inhouden dat deze bedrijven de systemen in gaan kopen bij een bedrijf dat wel de certificaten heeft. Of dat ze een alternatief product gaan verkopen.

 

Het is als met fracking. Je weet dat er olie in de grond zit, je hebt misschien zelfs een goed beeld van hoeveel, maar je hebt geen flauw idee hoe die eruit te krijgen.

 

Je zult daar verschillende methodes voor bedenken en die moeten uitproberen. Dat kost tijd en moeite en die heb je nu juist niet, want anders zou je geen partner nodig hebben.

 

Het enige wat ik kan bedenken: werk verschillende scenario's uit en test deze, voor zover mogelijk. Het liefste heb je tests die meetbaar zijn. Hoeveel X (resultaat) heeft Y (methode) me in Z (tijd) opgeleverd? (Zie: KPI, key performance indicators.)

 

Een ondernemingsplan kan daarvoor een prima basis zijn.

[Highio]

Basto, het gevoel of idee wat ik bij dit topic krijg, is dat je misschien wel een kennis- (onderzoeks-) / of innovatiepartner zou moeten zoeken. Zijn er daarbij ook geen mogelijkheden voor subsidies als financieringsbron? Zie RVO en ook zelfs de HL-agenda voor enkele interessante aankondigingen.

 

Groet,

 

Highio

 

[Basto]

Dat is inderdaad wat de verwachting is. Dat wil niet zeggen dat al deze bedrijven over de kop gaan. Het kan ook inhouden dat deze bedrijven de systemen in gaan kopen bij een bedrijf dat wel de certificaten heeft. Of dat ze een alternatief product gaan verkopen.

 

Het is als met fracking. Je weet dat er olie in de grond zit, je hebt misschien zelfs een goed beeld van hoeveel, maar je hebt geen flauw idee hoe die eruit te krijgen.

 

Je zult daar verschillende methodes voor bedenken en die moeten uitproberen. Dat kost tijd en moeite en die heb je nu juist niet, want anders zou je geen partner nodig hebben.

 

Het enige wat ik kan bedenken: werk verschillende scenario's uit en test deze, voor zover mogelijk. Het liefste heb je tests die meetbaar zijn. Hoeveel X (resultaat) heeft Y (methode) me in Z (tijd) opgeleverd? (Zie: KPI, key performance indicators.)

 

Een ondernemingsplan kan daarvoor een prima basis zijn.

 

Tijd (en later financiële middelen) is inderdaad een punt wat het lastig maakt. Eerst wil ik het ondernemingsplan afronden zodat ik het financiële traject in kan stappen. Qua "marketing" heb ik wel wat ideeën hoe ik dit aan zou kunnen pakken.

Gelukkig weet ik vrij goed in welke sector(en) de potentiële klanten zich bevinden. Maar dan blijft de vraag wel wat de beste manier is om deze markt te benaderen. Dan is het testen van verschillende strategieën inderdaad geen gek idee.

 

Basto, het gevoel of idee wat ik bij dit topic krijg, is dat je misschien wel een kennis- (onderzoeks-) / of innovatiepartner zou moeten zoeken.

 

Highio, zou je dit eens wat specifieker willen toelichten? Doel je op iemand die kennis heeft van deze specifieke regelgeving of van de producten/markt waarin wij zitten?

Indien het eerste, zoals vermeld overweeg ik om mij aan te sluiten bij een consortium. Deze partij begeleid de leden bij de certificering. Buiten dit consortium zou ik niet weten waar ik zo'n partner moet vinden.

 

Zijn er daarbij ook geen mogelijkheden voor subsidies als financieringsbron? Zie RVO en ook zelfs de HL-agenda voor enkele interessante aankondigingen.

 

Groet,

 

Highio

 

De mogelijkheden voor subsidie heb ik door een boekhouder en een bedrijf gespecialiseerd in subsidies laten uitzoeken. In beide gevallen kwam daaruit dat hier geen enkele vorm van subsidie voor bestaat.

Het gaat hier niet zozeer om een onderzoekvraagstuk maar om regelgeving die door hogerhand wordt opgelegd. En dat blijkt qua subsidies weinig mogelijkheden te bieden.

 

Voor de vervolg stap is het consortium wel bezig om de mogelijkheden van een subsidie te bekijken. In dat geval komt er namelijk wel een groot deel onderzoek bij kijken. Voor die stap zou ik zelf ook nog kunnen informeren bij de RVO.