nieuwe aanzet marketing/sales ICT-onderneming

[BE WANNE]

Ik ben al een tijd aan het tobben hoe ik nieuwe klanten kan werven. Ik heb een onderzoek laten doen en hieruit zijn een aantal dingen naar voren gekomen.

 

O.a: Naams bekendheid is onvoldoende.

 

Om mijn sales probleem op te lossen zal ik iemand in dienst moeten nemen welke dit gaat oplossen. Er zijn al een aantal stappen gedaan.

 

1. Website word kompleet vernieuwed en opgesplist.

2. Teksten zijn herschreven door een extern buro.

3. Er komt een mailing van 5 * 500 brieven (2500 adressen)

 

Bij de mailing zit een koord van een USB stick, wanneer je persoon zijn gegevens op de Website invuld worden de USB stick persoonlijk bezorgd.

(we gaan uit van een repons van 100)

 

Ik heb iemand op het oog om de sales te gaan doen maar ben hier nog niet echt zeker van. De persoon heeft weinig tot geen technische kennis, maar wel ervaring in sales is taalkundig zeer goed luistert goed naad de klant. En misschien nog een voordeel het is een vrouw. ;)

 

In hoevere is de technische kennis een obstakel? (Ict)

 

Waar moet ik nog meer op gaan letten?

 

[titel aangepast - moderator]

[GJ Bramer]

Voor het gebruik van een USB stick heb je geen technische kennis nodig, zelfs ik snap zo'n ding.........................

Om een zinvol antwoord te krijgen moet je wel ff vertellen wat je salesmevrouw moet gaan verkopen.

 

GJ

[BE WANNE]

ICT diensten.

 

Maar voor het algemene plaatje doet dit er even niet toe. Die USB stick is niet om te verkopen (alhoewel) maar als presentje. Een mooi idee lijkt mij zo.

[Annedien Hoen]

Hoe relevant is naamsbekendheid in jouw specifieke vakgebied? Het kost bakken met geld en tijd om naamsbekendheid op te bouwen; als quick fix voor je marketing-uitdaging zou ik het zeker niet zien.

Als jij in een specifieke niche naam kunt maken is dat misschien wel net zo veel waard als dat heel veel mensen je naam kennen maar slechts een klein percentage van die mensen is je potentiële doelgroep.

Als ik de aantallen van de DM actie zie idem; dat zijn geen aantallen die impliceren dat je nu een enorm marketing/sales kanon in werking gaat zetten. Staar je dus niet blind op "naamsbekendheid".

 

Vrouwen zijn erg goed in het smeden van relaties; érg belangrijk in een verkoopproces. Ik zou haar echter wel voorzien van meer informatie dan ze waarschijnlijk nodig zal hebben in de verkoop-praktijk. "Men" wil vrouwen nog wel eens onnodig onder vuur nemen om te kijken of ze het wel kan. Dat zou ze m.i. moeten kunnen pareren met superieure kennis over het product.

 

[BE WANNE]

De aantallen zijn gebasseed op een bepaald gebied, dus zeker niet geheel nederland. Waar het mij omgaat is echter de aanpak. Je krijgt zeker geen klanten als deze niet van je bestaan afweten, en dan moeten ze ook nog weten wat je doet.

[willemj]

Je krijgt zeker geen klanten als deze niet van je bestaan afweten, en dan moeten ze ook nog weten wat je doet.

 

Je bedoelt waarschijnlijk dat klanten niet naar jou toekomen als ze niet weten wie je bent of wat je doet. Maar dat is geen voorwaarde om klanten te krijgen, je kunt ook zelf naar je potentiele klant toegaan.

 

Misschien kun je je product even kort (zonder commercials ;)) omschrijven. Praat wellicht wat makkelijker.

[BE WANNE]

Mijn visie op deze is als volgt.

 

Via een DM krijg je enigzins bekendheid zeker wanneer een ieder word nagebeld. Daarbij de de USB stick welke het nog leuker maakt.

 

Elke onderneming is een potentieele klant. In ben van 2000 bezig met deze onderneming alleen wil ik het diensten pakket uitbreiden. Maar op welke wijze breng je dit onder de aandacht.

Wanneer ik zelf op pad zou gaan is de kans groot dat ik een te technisch verhaal ga ophangen. Daarom was mijn idee om hiervoor iemand aan te nemen die in ieder geval een deur kan openen.

 

Het is de bedoeling dat er per 5 prospects per maand komen.

 

Ik ben gewoon aan het brainstormen hoe ik alles kan gaan aanpakken.

[BE WANNE]

Je krijgt zeker geen klanten als deze niet van je bestaan afweten, en dan moeten ze ook nog weten wat je doet.

 

Misschien kun je je product even kort (zonder commercials ;)) omschrijven. Praat wellicht wat makkelijker.

 

Het concept is nieuw, alhoewel de markt dit al jaren bied maar nooit kon waarmaken.

 

Wij hebben een tool ontwikkeld waardoor wij in staat zijn bedrijven professioneel te ondersteunen in ICT diensten. Hiermee bedoel ik het komplete onderhoud en ondersteuning. PRO ACTIEF beheer zoals dat heet. Al jaren bekend maar sinds kort pas echt mogelijk. Omdat wij met dit concept in staan zijn met geringe mankracht veel netwerken te monitoren kunnen wij deze dienst zeer intressant aanbieden. Voordat een ieder begint te roepen JA dit kennen we al. We hebben bij drie bedrijven een pilot gedaan en deze gaven toe dat de manier waarop wij de dienst aanbieden zeer uniek is. (zijn er dan ook meer dan 5 jaar mee bezig geweest) Maar ik ben een techneut een geen sales persoon dus vandaar mijn "domme" vragen.

[Rikkert Walbeek]

De persoon heeft weinig tot geen technische kennis, maar wel ervaring in sales is taalkundig zeer goed luistert goed naad de klant.

Voor een verkoper is sales ervaring belangrijker dan technische kennis. Die technische kennis kun je namelijk in een relatief kort tijdbestek bijbrengen. Sales ervaring doe je op in de praktijk en duurt jaren.

 

In hoeverre is de technische kennis een obstakel? (Ict)

 

Een verkoper moet natuurlijk een degelijke basiskennis hebben van je product. Is die basiskennis niet aanwezig dan moet je daar voor zorgen door middel van technisch training. Maar laat de verkoper geen techneut worden! Dan wordt kennis namelijk alleen maar ballast.

 

Jouw verkoper moet zorgen voor het binnenkomen bij potentiële klanten en vervolgens een relatie met hen opbouwen. Zodra er specifieke technische kennis noodzakelijk is in het verkoopproces dan kan ze jou toch inschakelen. Zo houd je de rol van de verkoper ook mooi zuiver. Uiteindelijk verwacht je van je verkoper dat zij in staat is om de deal te sluiten, niet dat ze verzandt in technische discussies.

 

 

Verder geef je aan dat jouw product echt nieuw en innovatief is. Vanuit een technisch oogpunt kan dat best zo wezen. Maar vanuit het oogpunt van de klant hoeft dat helemaal niet zo te zijn. Die ziet jouw product wellicht als gewoon 1 van al die andere monitoring producten. Het gaat hierbij dus niet alleen om alle technische specificaties van je product maar vooral om hoe de klant die waardeert.

 

Veel deals worden helemaal niet gedaan op basis van technische specificaties van het product maar veel meer op basis van de relatie die is opgebouwd tussen de potentiële klant en de leverancier. Hierbij spelen heel veel meer factoren een rol dan alleen maar de specs van het product. Advies is dus om je niet alleen blind te staren op de specs van je product. Probeer de specs te vertalen naar voordelen voor je klant. Dan maak je een veel betere kans van slagen.

 

Succes!

 

[Maurijn vd Does]

3. Er komt een mailing van 5 * 500 brieven (2500 adressen)

 

Zelf heb ik ook eens een mailing de deur uit gedaan en ervaren dat dit lang niet altijd onder ogen komt van de persoon die vervolgens "de bal verder kan laten rollen", zodat je er uiteindelijk een nieuwe klant bij hebt. Eén en ander is natuurlijk ook afhankelijk van:

- grootte aangeschreven bedrijf (hoe groter, hoe meer kans dat de secretaresse je post wegfiltert);

- mate waarin je de adressering hebt toegesneden op het aangeschreven bedrijf (juiste afdelingsnaam / naam persoon).

Maar nooit geschoten is natuurlijk altijd mis.... :-)

Mocht je nog interesse hebben in meer tips (welke uiteraard ook hier op HL zijn te vinden), zou je ook nog kunnen kijken op www.zibb.nl (ga dan naar Sitemap en vervolgens "marketing & Sales").

 

Grt,

Maurijn

[BE WANNE]

3. Er komt een mailing van 5 * 500 brieven (2500 adressen)

 

Zelf heb ik ook eens een mailing de deur uit gedaan en ervaren dat dit lang niet altijd onder ogen komt van de persoon die vervolgens "de bal verder kan laten rollen", zodat je er uiteindelijk een nieuwe klant bij hebt.Grt,

Maurijn

 

Daarom richt ik mij tot bedrijven met max 50 werkplekken. Als ik eigenlijk zo door de regels lees ziet het er maar hopeloos uit.

 

Misschien beter een een bedrijf opkopen. :P

 

Maar goed we moeten iets, en daarbij zit er nog meer promotie in de pen. Evenementen etc.

[Maurijn vd Does]

Als ik eigenlijk zo door de regels lees ziet het er maar hopeloos uit.

 

Dat is de negatieve benadering die ik niet bedoelde neer te zetten. Als je voor elk bedrijf de juiste afdelingsnaam en naam van de juiste persoon in je addressering zet, heb je al meer kans van slagen. En elke kans is er tenslotte 1... :-)

Verder zijn er natuurlijk nog legio andere mogelijkheden om je product/dienst te verkopen (zie mijn tip hierboven). Misschien kan je via bestaande klanten weer aan nieuwe contacten komen en deze vervolgens geïnteresseerd krijgen...

 

Grt,

Maurijn

 

[TwaBla]

Als ik eigenlijk zo door de regels lees ziet het er maar hopeloos uit.

 

Ja, daar kon je weleens gelijk in hebben. Je lost het ook niet op met een mailing (met of zonder bobbeltje) of deelname aan een beurs. Je zal je echt in je markt en je (potentiële) klanten moeten gaan verdiepen. Als dat niet jouw sterkste kant is, moet je andere mensen inhuren. Niet voor die mailing, maar voor je hele marketing!

[BE WANNE]

Het probleem met je verdiepen in de markt is dat je nogal eens bedrogen uitkomt.

 

Als voorbeeld:

 

Vraag: Een scharelei of legbatterij ei?

 

99% zal zeggen scharelei, maar vervolgens koopt me een legbatterij ei.

 

Wanneer ik op een ondernemer afstap en vraag hoe het zit met de automatisering dan is in 75% van de gevallen er wel wat aan de hand. Maar of die zelfde ondernemer het ook wil laten oplossen is de vraag. Ik heb een marktonderzoek laten doen maar gaf mij zeer tegenstrijdige informatie. Let wel ik ben niet onbekend in de markt, wij hebben nu een aantal internationale klanten maar dit zijn er te weinig. Daarbij lijkt mij het eens tijd dat ook de bedrijven met kleine werkplekken eens GOED geautomatiseerd worden. Ikan hier wel het gehele concept neer zetten maar dat gaat de ver en komt te veel in de buurt van reclame. Allhoewel ik mij richt op Zeeland.

 

En veel ondernemers uit Zeeland zie ik hier niet.

 

???

[Maurijn vd Does]

Daarbij lijkt mij het eens tijd dat ook de bedrijven met kleine werkplekken eens GOED geautomatiseerd worden.

 

Volledig mee eens. Heb zelf ook wel eens een aantal kleine bedrijven gebeld om te polsen in hoeverre er behoefte bestond aan een relatiebeheersysteem. Sommige bedrijven deden dit met Excel (!) en vonden dat prima werken; hadden dus geen behoefte.

Weet je in hoeverre er binnen jouw doelgroep ook echt de behoefte aanwezig is? En - in het geval deze er onvoldoende is - wellicht zijn er mogelijkheden deze behoefte "aan te wakkeren". Je kan bv. een telemarketingbureau afspraken laten maken en tijdens deze afspraken een demo laten geven...

 

Grt,

Maurijn

[BE WANNE]

Praktijk voorbeeld:

 

Bedrijf 60 man in dienst:

 

Heeft geen netwerk alleen een wat lose PC's (4 man op kantoor)

 

Vraagt drie offerte's aan:

 

1. offerte gaat uit van een PEER TO PEER netwerk. (hoe is het mogelijk in deze tijd)

 

2. Deze offerte gaat uit van linux en nog meer prachtige dingen.(leuk als hobby)

 

Onze offerte ging uit van een server met netwerk printer en roaming profile's etc. 3 werkstation's. Bleek onze offerte ook nog eens qua prijs mee te vallen.

 

Affijn het de kersttijd komt er aan dus etiketen maken. Gebeurde ook in excel. Een medewerker was hier een dag mee bezig. Nadat wij dit hadden gezien uitgelegd dat via word "afdrukken samenvoegen" dit in 10 min gebeurd.

 

Iets kan wel werken MAAR is het handig? Bedrijf is nu gegroeid naar 147 mensen, en er zitten er nog steeds 4 op kantoor. Netwerk heeft een UPTIME van meer dan 99.98%. Totale jaarlijkse kosten minder dan 2000 euro.

 

Affijn ik draafdoor, moet weer aan het werk

 

[Rikkert Walbeek]

Waarom maak je van het praktijkvoorbeeld dat je net noemt niet een mooie ‘reference case’. Maak je een mooie A4 leaflet met daarop een beschrijving van de situatie bij je klant voor en na. Foto en wat uitspraken van je klant erbij en je hebt een mooi document dat je bij je acquisitie kunt gebruiken.

 

Zo maak je, je verhaal wat meer tastbaar voor potentiële klanten.

 

Overigens vind ik je actie met USB koord wel aardig (hoewel het vaker gebeurt). Maar dan zul je al de bedrijven wel moeten nabellen om een optimaal resultaat te boeken. De tijd dat bedrijven uit zich zelf reageren, is een beetje voorbij. Maar doordat je een originele mailing hebt zullen veel mensen het zich wel kunnen herinneren en dat maakt het bellen in ieder geval makkelijker.

 

Succes!

 

 

 

 

 

 

[Daphne B.]

Hoi Jef,

 

zijn jullie ook nog bezig met die internetzuilen? Want als dat een goed doortimmerd concept is, dan moet zo'n zuil je dat toch ook een link kunnen bezorgen naar de netwerkbusiness van je klant?

 

Een praktijkvoorbeeld: een vriend van mij levert vergelijkbare diensten als die jij beschrijft. Hij is gaan teamen met een leverancier van hardware. Deze hardware-leverancier kreeg heel veel vragen naar netwerkbeheer, die hij nu doorspeelt naar mijn vriend (of beter: wegens overweldigend succes zijn ze gefuseerd en hebben ze inmiddels al weer een ander bedrijf overgenomen ook).

 

Voordeel is dat je kunt piggybacken op elkaars netwerk. En in het kader van Voor Wat Hoort Wat: jij krijgt bij het netwerkbeheren ongetwijfeld ook goede signaaltjes dat iemand toe is aan een vervanging van zijn pc-park...

 

Misschien dat je dit verder helpt?

 

Daphne.

[TwaBla]

Het probleem met je verdiepen in de markt is dat je nogal eens bedrogen uitkomt.

 

Als voorbeeld:

 

Vraag: Een scharelei of legbatterij ei?

 

99% zal zeggen scharelei, maar vervolgens koopt me een legbatterij ei.

 

Je verdiepen in de markt hoeft zich niet te beperken tot het stellen van vragen aan toekomstige klanten. Voor dat soort onderzoek geldt (zoals je zelf ook al stelt): mensen zeggen niet wat ze doen en ze doen niet wat ze zeggen.

 

Als je nu een prachtige dienst hebt, die door jouw toekomstige klanten niet als zodanig herkend wordt, dan zul je je presentatie moeten veranderen. Misschien moet je je dienst wel verpakken als een product of als andere dienst. Net zoals ASP pas begon te lopen in een MSP-verpakking.

[BE WANNE]

 

zijn jullie ook nog bezig met die internetzuilen? Want als dat een goed doortimmerd concept is, dan moet zo'n zuil je dat toch ook een link kunnen bezorgen naar de netwerkbusiness van je klant?

 

 

Jawel met die zuilen is het eigenlijk begonnen, ze staan nu door heel Europa. Deze zuilen worden op dezelfde manier beheerd zoals onze klanten. Dit project loopt ook aardig en hier gaat de sales ook aardig.

 

Uiteraard een samenwerking is misschien wel aardig maar tot op heden is dit bij mij alijd fout gegaan. Op dit moment werk ik eigenlijk alleen nog maar samen met een design bedrijf. Maar eerlijk gezegd krijgen die opdrachten van mij. Tot op heden nog niets terug gezien. Affijn ik ga morgen maar eens iemand blij maken door een kontrak aan te bieden.

 

 

We gaan gewoom DM'n en nabellen etc. Eens kijken hoe de markt reageert.

[Ewout Wolff]

Jef, nog een nagekomen idee :

 

Je hebt het eerder in de discussie gehad over 3 bedrijven die jij met je nieuwe dienst blij maakte - en dat zij aan deze oplossing zelf al 5 jaar hadden gewerkt.

 

Je kan aan hen vragen : wat was nou je grootste probleem, wat is opgelost met mijn oplossing ? en vraag dit aan verschillende functionarissen in die 3 bedrijven. Schrijf liefst letterlijk op wat ze zeggen : het is de perceptie van tevreden klanten wat voor voordelen je biedt.

 

Gebruik deze 3 klanten inderdaad in promotie zoals hierboven ook al gesuggereerd. Maar vooral : gebruik de argumenten van de 3 om andere klanten mee te benaderen. Liefst in de vragende zin : "Heeft u ook wel eens ..... meegemaakt ?" "Bent u altijd op zoek naar ...., waardoor uw processen goedkoper worden ?" Liefst aangevuld met concrete voorbeelden, waardoor niet een heel breed, algemeen voordeel wordt geschetst. Probeer het eens, het werkt.

[dries]

we praten over B2B.

 

stel jezelf een paar vragen:

 

wie zijn je - potentiele - klanten en waarom, zoek een goed marktsegment! (begint niet bij SHELL en PHILIPS)

wat is jouw oplossing, waar liggen de voordelen voor je klanten, en waarom moet hij juist NU jou bedrijf/produkt inzetten?

en waarom ben jij een stuk beter dan je konkurrentie?

waar liggen de voordelen mbt tot produkt, preis, service enz.

zijn er drempels bij potentiele klanten en hoe kunnen die worden weggewerkt?

hoe werkt het besluitvormingsproces bij pot. klanten en waar moet je dus rekening mee houden?

 

al deze vragen moet je in 3 korte zinnen samenvatten en op het bedrijf dat je belt/schrijft toespitsen. een soort van ONE-TO-ONE segmentatie dus.

 

kijk dus naar je marktsegmenten, en verplaats je in je potentiele klant. waarom moet ik uitgerekend bij jou kopen, en hoe ziet het er met de nadelen uit t.o.v. de konkurrentie.

 

een dame om kontakten te leggen kan ZEER GOED werken in een wat techhnische branche. juist hier. maar het eerste bezoek moet je zelf doen. (zo werk ik al 10 jaar)

 

het gaat erom dat jou dame via de telefoon een ijzersterk verhaal aan de juiste persoon verteld.

 

ik werk zo:

ga niet zomaar met een lijst beginnen te bellen, maar kijk eerst op het internet voor wat info over het bedrijf dat ze belt. dan bouw je deze info in je verhaal in en ze zegt dat jullie iets hebben dat precies voor dit bedrijf geschikt is en dat juist dit bedrijf van jullie innovatie kan profiteren - nadenken over argumenten !! - het kost maar een half uur om dit produkt voor te stellen; heeft U volgende week dinsdag om 10.00 of donderdag om 14.00 tijd?

 

bij mij werkt het uitstekend.

 

leer ook uit ieder gesprek - waarom wil iemand niet dat je je produkt of dienst presenteerd? geen tijd, stuur dan een folder en bel een week later weer op. welke argumenten werken, welke niet en wat voor tegenargumenten worden gebruikt.

 

homepage is leuk, maar levert alleen wat op als je een konkreet produkt kunt bestellen (shop). een goede homepage is ook duur.

 

advertenties zijn erg duur, publicaties in vakbladen vereisen veel kennis, ervaring en referenties.

 

een folder sturen is leuk, maar max. 1-3% zal reageren (meestal minder). en een echte goede folder is ook zeer duur.

 

stuur liever niets, dan een slecht folder; dat is anti-reklame.

 

voor snel sukses is bellen nog steeds het beste, maar ook het moeilijkste.

 

sukses!

 

Dries van der Schaft