Kip of ei - eerst klanten werven of eerst een bedrijf starten?

[smiley]

Met mijn compagnon ben ik druk bezig om een ICT-bedrijf van de grond te krijgen.(vooral gericht op de garantieafhandeling van grote producenten)

 

Na een 1e analyse van de markt hadden we 2 hoofdtargets(klanten) vastgesteld, ik zal een korte samenvatting geven hoe dat tot nu toe gelopen is en nodig een ieder uit tot het geven van advies, commentaar en/of aanwijzen van dingen die we fout doen.

 

Klant 1: maakt gebruik van 1 leverancier op het moment.(wat mij zakelijk gezien nogal een risico lijkt). Door netwerken in contact gekomen en na een telefonisch onderhoud waar ik ons voorstel kort uitlegde werd ik uitgenodigd voor een gesprek, mijn gesprekspartner gaf aan 1 uur in zijn agenda vrij te maken. Na 3 uur stond ik pas weer buiten, aangezien ik al zijn vragen ter plekke kon beantwoorden.

Op zich een goed gevoel over het geheel. Na 2 weken een afwijzing van ons voorstel met als voornaamste 2 redenen:

 

1) wij zijn ons bedrijf nog niet gestart

2) het niet zagen zitten om het huidige contract met de leverancier open te breken voor een onbekend startend bedrijf.

 

Klant 2: Maakt gebruik van 3 leveranciers op dit moment. Met deze producent hebben zowel mijn compagnon als ik in het verleden te maken gehad, we kennen het bedrijf en vooral hun procedures.

Ze stellen hoge en specifieke eisen aan de engineers die namens hun bedrijf de calls mogen uitvoeren en dat hebben we ook afgedekt.

Verder zijn 2 van de 3 bedrijven niet bevoegd om bepaalde service uit te voeren, aangezien zij de papieren missen en de mensen die bij ons in de wacht staan hebben al die papieren wel.

Verder heeft 1 van de 3 een "last chance"gesprek gehad met de producent, dus al met al zijn we redelijk positief gestemd, naarmate het wachten langer duurt neemt die positiviteit wel wat af moet ik zeggen.

 

Nog wat aanvullende info:

-- zowel klant 1 als klant 2 viel het op dat we extra service bieden aan hun klanten en waren verbaasd dat hun huidige leveranciers er zelf niet opgekomen waren.

-- bij zowel klant 1 als bij klant 2 had ik hun inkoopprijs achterhaald en heb dat ook gebruikt, door daar onder te gaan zitten met onze prijs.

-- we zijn dus nog niet gestart( in onze ogen beginnen dan de kosten te lopen en we hadden ons voorgenomen om eerst klanten te krijgen)

-- we hebben totaal 10 man personeel benaderd, stuk voor stuk handpicked. Het zijn mensen die ik vroeger zelf ook al aangestuurd heb, dus ik ken ze door en door. Maar zonder klanten hebben we ze niet veel zekerheid te bieden.

-- via netwerken ook een reclamebureau benaderd en ingelicht over de mogelijkheid dat we ze binnenkort nodig kunnen hebben.(die nemen dan de website en verdere wensen qua ontwerp voor hun rekening voor een vriendenprijs)

-- een calllogsysteem uitgezocht en getest dat het beste bij onze situatie zou passen.

 

 

hhhmm.. ik scroll net ff terug en zie dat er van mijn voornemen om het "kort" te houden niet erg veel van terecht gekomen is ::)

 

Op dit moment vooral advies aan het inwinnen en ingangen vinden bij andere eventuele klanten.

 

Alvast bedankt voor het lezen van dit boekwerk en reacties zijn ZEER welkom..

 

:)

 

[titel verduidelijkt: mod]

 

[Nico Schouten]

En wat is nu precies je vraag ?

[smiley]

vooral eigenlijk : "nodig een ieder uit tot het geven van advies, commentaar en/of aanwijzen van dingen die we fout doen. "

 

Vanuit de klant gezien is het logisch dat ze niet in zee willen met een bedrijf dat nog moet opstarten en van onze kant is er wat voor te zeggen om niet eerst te starten zonder klanten, vandaar : Kip of het ei als onderwerp.

 

Ben dus benieuwd naar ervaringen in dit soort situaties.

 

 

 

 

[Erik Duindam]

Als je bezig bent met klantenwerving en personeel, dan ben je toch eigenlijk al begonnen? Je kunt overwegen een datum te stellen waarop alle activiteiten van start gaan, zodat je potentiële klanten en toekomstig personeel weten waar ze aan toe zijn. Want ondernemen blijft een risico.

[Edo van Santen]

er zijn maar heel erg weinig bedrijven die al klanten hebben voordat ze beginnen. Natuurlijk wil je wachten met aannemen van personeel, maar soms moet je wel.

 

je maakt je nu wel erg afhankelijk van 2 klanten. Je kunt er vast nog wel 20 identificeren en daarmee aan de slag.

 

Succes!

[Edward]

Kip of ei, ik denk dat iedere ondernemer op dit forum tegen dit probleem aanloopt. Zo ook de vraag: Begin ik met personeel, of met klanten en stem ik daarop mijn personeelsbehoefte af?

 

Ondernemen = risico nemen. Als jij voldoende verrtrouwen hebt in je eigen kunnen leg dan je ei en zorg dat het kuiken een mooie hen wordt. Succes.

 

 

[TwaBla]

Je bent al bij de kip begonnen door eerst klanten te gaan werven. Tot twee keer toe tevergeefs. Er is een gezegde dat de derde raak is. Je verhaal klinkt in grote lijnen goed en hopelijk zijn je credentials dat ook; nu moet je daar nog een opdrachtgever van overtuigen.

 

Hoeveel potentiële afnemers zijn er in de markt?

Zit daar een evidente launching customer bij?

Weten je concurrenten al dat je aan het snuffelen bent en hebben zij iets dat jouw verhaal kan verzwakken?

[Jorisb]

Jullie hebben 2 hoofdtargets vastgesteld?

Dit klinkt voor sommige misschien erg interessant, maar dit zijn 2 potentiële! klanten. Waar hebben we het over. ???

 

Gesprekspartner 1 maakte 1uur van zijn agenda vrij. Dit deed hij puur om onvoorbereide mensen af te kunnen wimpelen. Jullie hebben blijkbaar kennis van zaken maar missen de verkoper.

Je hebt hoofdtarget1 simpelweg niet kunnen weerhouden van het geven van de afwijzende argumenten die je zelf aangeeft. Dit zegt iets. Je weet dus waar het hem aan ligt.

 

 

Wat vinden klanten er zo erg aan dat de onderneming nog niet gestart is? Zij doelen toch niet op de inschrijving bij de KVK? Als je jouw ervaringen in de branche en duidelijke praktijkvoorbeelden weet te geven, moet je de mensen kunnen overtuigen.

 

Je moet geen mensen aannemen op de werkvloer, waar jij zelf waarschijnlijk sterk bent. Je moet mensen aannemen die de zaken kunnen verkopen.

 

[glow=red,2,300]hhhmm.. ik scroll net ff terug en zie dat er van mijn voornemen om het "kort" te houden niet erg veel van terecht gekomen is.[/glow]Je verhaal wordt nu nog langer. Dit leest niet lekker, zeker als je helemaal geen vraag stelt.

 

Je geeft aanvullende info. Op punt 1 na, weet ik niet wat ik er mee kan. Punt 1 kan een perfect argument zijn waarom gesprekspartner1 met jullie in zee zou moeten gaan. Als dit zo is, moet je dit volop benutten.

Succes.

[TwaBla]

Jullie hebben 2 hoofdtargets vastgesteld? Dit klinkt voor sommige misschien erg interessant, maar dit zijn 2 potentiële! klanten. Waar hebben we het over. ???

 

Garantie-afwikkeling (service-contracten) door gespecialiseerde engineers. Dan hebben we het dus over wat grotere b-to-b klanten en opdrachten van langere termijn. ;)

[smiley]

alvast bedankt voor de vele reacties! Ik zal ze per punt afhandelen.

 

"Als je bezig bent met klantenwerving en personeel, dan ben je toch eigenlijk al begonnen? Je kunt overwegen een datum te stellen waarop alle activiteiten van start gaan, zodat je potentiële klanten en toekomstig personeel weten waar ze aan toe zijn. Want ondernemen blijft een risico."

 

"Je bent al bij de kip begonnen door eerst klanten te gaan werven. Tot twee keer toe tevergeefs. Er is een gezegde dat de derde raak is. Je verhaal klinkt in grote lijnen goed en hopelijk zijn je credentials dat ook; nu moet je daar nog een opdrachtgever van overtuigen.

 

Hoeveel potentiële afnemers zijn er in de markt?

Zit daar een evidente launching customer bij?

Weten je concurrenten al dat je aan het snuffelen bent en hebben zij iets dat jouw verhaal kan verzwakken? "

 

"er zijn maar heel erg weinig bedrijven die al klanten hebben voordat ze beginnen. Natuurlijk wil je wachten met aannemen van personeel, maar soms moet je wel.

 

je maakt je nu wel erg afhankelijk van 2 klanten. Je kunt er vast nog wel 20 identificeren en daarmee aan de slag."

 

**

Om de markt nog wat toe te lichten, zal ik proberen het beter te omschrijven. De markt bestaat uit een handvol producenten, die hun producten verkopen + service.

Klant 1 had eind november 22.000 calls, bij de toezegging van 50 calls per week kunnen we al starten. En kunnen dan mensen extra inzetten als het aantal calls toeneemt.

 

Dat ondernemen risico is, klopt helemaal. Mijn doel van het advies inwinnen is vooral het risico beperken. In de huidige opzet hebben we bv geen voorraden nodig, aangezien de producent de parts regelt. Mochten we een ander gedeelte van de markt op willen, dan moet je voorraden gaan aanleggen om je service waar te kunnen maken.

 

Het beste op dit moment zou zijn, om een pilot binnen te halen, zodat een klant zelf kan zien of we waarmaken wat we zeggen. Overtuigd zijn van ons kunnen & meerwaarde is 1 ding, het overbrengen op een potentiële klant is een 2e.

Een opmerking die hierover gemaakt is:" jullie zeggen dat jullie het kunnen, maar er zijn geen bestaande klanten om dat aan te tonen"

 

Over launching customers heb ik nog geen info. De kans dat een nieuw bedrijf dat soort producten gaat uitbrengen is ook vrij klein..

Er zijn wel een aantal bedrijven die al een tijd nadenken over het vervangen van hun pc's en servers, maar daar willen we pas op in springen als we ons in de markt neergezet hebben als serieus bedrijf en niet als een starter met leuke ideeën.

 

Natuurlijk heb ik de concurrenten bekeken en gekeken wat ze beloven en wat ze waarmaken, daar zit nogal een verschil tussen. Daarnaast bieden we een uitgebreidere service voor een lagere prijs.

Onze concurrenten hebben niets om af te zwakken, aangezien we geen dingen gezegd hebben, die we niet kunnen waarmaken, hun grootste voordeel is dat ze al jarenlang in de markt staan. Maar misschien zit daar wel onze fout ?? Misschien dat iemand met veel verkoopervaring daar iets over kan zeggen ?? Ik ben nogal huiverig om dingen te roepen die ik niet kan nakomen.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

[dries]

wat die afwijzing betreft; dat is natuurlijk logisch - ik ga ook niet m'n belangrijkste leverancier de deur uit zetten om in zee te gaan met een nieuwe leverancier die wel een mooi verhaal verteld, maar waar voor de rest niets zeker is.

 

waarom stel je niet een voorlopig kontrakt op, zodat hij ook meer zekerheid heeft. met meerdere schriftelijke toezeggingen wordt een start een stuk prettiger (ook de bank vindt dat). je bent hier niet de eerste die dit doet - ook hier kun je bij experts voorbeeldkontrakten vinden.

 

wat je situatie betreft;

maak een kompleet bedrijfsplan - en laat dat eens door experts beoordelen. vooral als je vanaf het begin veel personeel nodig hebt (je praat over 10 man personeel, die kosten een hoop geld!)

 

er zijn genoeg bedrijven en instanties die je gratis tips kunnen geven over markteting etc.

 

ik zelf ben gestart met meerdere klanten, zodat we gelijk brood op de plank hadden. anders krijg ik een maagzweer ;-)

 

denk goed na voordat je eraan begint; en denk ook over de bedrijfsvorm na. risiko's zullen er altijd blijven - sterker nog; de echte risiko's moeten nog komen. die gaan er komen als je gaat groeien. als je nu al je twijfels hebt ben je misschien voor het ondernemen die de juiste persoon - wees daar niet wanhopig over; in loondienst is het leven vaak een stuks makkelijker (en je slaapt ook beter!).

 

nog wat; laat je niet haasten of stressen - wat nu kan, moet over 6 maanden ook nog kunnen; maar ondernemen is natuurlijk kansen zien, en GRIJPEN.

 

vraagje nog - hoe denkt je prive omgeving (vrouw, familie etc.) erover?

zorg voor duidelijkheid VOORDAT je er mee begint.

 

sukses!

[ExTax!]

Hebben jullie al een gereed product? Of is het doel van de pilot eveneens het de klant(en) laten meefinancieren van je start?

[TwaBla]

 

Kun je niet als sub-contractor van een bestaande service-leverancier beginnen? Van een Duitse of een Engelse die in Nederland actief wil worden? Of met eentje die klant A reeds heeft maar graag klant B zou willen toevoegen? Of eentje die in markt X actief is en in Y wil uitbreiden?

[LBX]

Het beste op dit moment zou zijn, om een pilot binnen te halen, zodat een klant zelf kan zien of we waarmaken wat we zeggen. Overtuigd zijn van ons kunnen & meerwaarde is 1 ding, het overbrengen op een potentiële klant is een 2e.

Een opmerking die hierover gemaakt is:" jullie zeggen dat jullie het kunnen, maar er zijn geen bestaande klanten om dat aan te tonen"

 

Dat klinkt als een goed idee: laten zien wat je in huis hebt. Zorg er wel voor dat je duidelijke afspraken maakt over de kosten voor de pilot. Als de klant alsnog nee zegt, moet je niet met (te veel) kosten blijven zitten. Je moet toch vaak dingen aanschaffen, personeel aannemen of diensten inkopen etc.

 

Misschien kan je de kosten-pil vergulden door vooraf een mooie aanbieding te doen als ze de pilot omzetten in een vaster contract (korting o.i.d.).

 

Ik ben nogal huiverig om dingen te roepen die ik niet kan nakomen.

 

Dat lijkt me een goede insteek

;D

[@Technoforce@]

even een update..

 

ik ben inmiddels alweer ruim een maand geleden van start gegaan.

 

Een opmerking van TwaLevel was erg raak blijkt nu achteraf. We zijn nu als service-partner actief van een grote buitenlandse firma 8)

 

Momenteel zijn we met de 1e factuur bezig en die loopt netjes volgens de prognose.

 

Het 2e bedrijf waar ik in gesprek mee was, heeft aangegevn zeer geinteresseerd te zijn en willen nog even wachten tot we cijfers kunnen produceren die onze performance aangeven. Meten = weten is een goede insteek en daarbij word ik graag beoordeeld op de prestaties van onze mensen ipv op mooie verkooppraat.

 

Fout die ik gemaakt heb(ik noem hem maar in de hoop dat een andere starter er wat aan heeft):

- inschattingsfout bureaucratie bij leveranciers (denk hierbij aan leasebedrijven, advocaten en accountants)

Op het moment dat je het woord "Starter" laat vallen krijgen mensen opeens de kriebels.Laat je daardoor niet uit het veld slaan en zorg dat je de strijd ingaat met goede info en vertrouwen in jouw eigen kunnen. Alleen daarmee kan je ze overtuigen. Een maand na opstarten ben ik nog steeds met leasemaatschappijen aan het onderhandelen over 3 wagens voor engineers. Ik heb inmiddels een (door een accountant)goedgekeurd ondernemingsplan met allerlei begrotingen en een bankgarantie als munitie en binnenkort komt daar de 1e factuur bij.

(ik ga zo even de optie uitgebreid zoeken gebruiken om te zien of andere ondernemers er ook mee te maken hebben gehad, want tot nu toe heb ik er weinig over gelezen hier.)

 

Iets dat ik beter heb gedaan dan verwacht:

- Zelfanalyse ( het loont om eerlijk te kijken naar je eigen zwakke eigenschappen en daarvoor hulp in te schakelen, in mijn geval administratie> actie> accountant en fiscaal jurist ingeschakeld via netwerken)

 

Ik moet zeggen,dat de reacties die ik op mijn post ontvangen heb, zeker geholpen hebben in het denkproces. Een klankbord zoals dit forum is zeker nuttig voor starters!

 

Mijn dank aan iedereen die een opbouwende bijdrage heeft geleverd

 

 

;)