Strategie commerciele versterking

[LittleBit]

Ha Hoogstaande vrinden,

 

We zijn een vrij technisch mKb bedrijf en het wordt tijd voor commerciele versterking.

(dat zou de eerste echte commerciele man/vrouw worden)

Maar hoe ?

 

Ik kan een jonge salesman/vrouw zoeken

en die wilt waarschijnlijk fulltime werken en

vraagt natuurlijk ook een auto en een goed salaris (want net huis/getrouwd)

en dan moeten we gaan hopen dat er na een jaar extra omzet is,

En in de tussentijd kan ik toch een ton investeren.

En als het mislukt zit ik met de forse afkoop van een auto-lease-contarct.

 

Ik kan een salesburo inschakelen maar die snappen in het begin niets van ons, maken

de klantcontacten waarschijnlijk onpersoonlijk en het blijft maar de vraag of het iets oplevert.

 

Of ik kan een commerciele-kei zoeken die met de VUT is gegaan

maar toch nog wel 1a2 dagen per week actief wilt zijn.

Bij zo'n iemand (huis afgelost; kinderen de deur uit) zijn de financiele eisen wellicht ook wat minder

of is er meer ruimte voor prestatie-afhankelijke afspraken.

 

Of ik kan iemand zoeken die een prima commerciele baan heeft

maar daar z'n energie niet geheel kwijt kan

en die wellicht z'n huidige baan parttime wilt gaan doen

en dan ons parttime wilt gaan versterken.

Zo'n iemand -die dus al een betaalde baan heeft,-

is wellicht ook bereid grotendeels te werken op basis van een prestatie-afhankelijke regeling.

 

Wie heeft er tips/ideeen inzake een strategie/aanpak voor commerciele versterking ?

 

 

PS

Ik snap dat jullie wellicht ook een hoop details zouden willen weten

maar omdat de HL-data overal op straat ligt, zal dat maar beperkt kunnen.

 

[retail]

Er zijn ook commerciele keien die gedeeltelijk afgekeurd zijn, deze kunnen en mogen meestal maar 2 of 3 dagen werken.

Tevens zit er bij een (tijdelijk) contract ook nog een leuke subsidie.

 

Alleen hoe je deze mensen kan bereiken weet ik ook niet maar daar zal vast wel een instantie of bureau voor zijn.

[Christel FM]

Dat is inderdaad ook een goede tip!

 

Via het reïntegratietraject kun je inderdaad mensen bereiken die (deels) afgekeurd zijn. Ik had tot enige tijd geleden persoonlijk mijn bedenkingen hierbij, maar door contact met enkele mensen die in dit traject zaten is dit geheel veranderd. Vaak zijn het mensen die deels afgekeurd zijn, mensen die door een reorganisatie ontslagen zijn en geen nieuw werk meer konden vinden door hun leeftijd etc etc.

 

In de regio Rotterdam weet ik wel enkele van deze bedrijven. In Roosendaal helaas niet. Zoek eens op internet naar reïntegratiebureaus.

 

Ik geloof dat zij vaak wel vragen dat je de mensen minimaal 3-6 maanden in dienst neemt. De kosten zijn heel gering door de subsidie die je op deze mensen krijgt.

[Rikkert Walbeek]

Een typische situatie waar veel mkb bedrijven tegenaan lopen. De eerste verkoper aannemen. Typisch want een situatie met veel potentiële valkuilen.

 

Het gaat vaak mis op twee vlakken: 1. De ‘verkeerde’ verkoper wordt aangenomen en 2. De al dan niet ‘verkeerde’ verkoper wordt niet of ‘verkeerd’ aangestuurd.

 

Het aannemen van een verkoper is een vak zich. Voor niet-commercieel ingestelde mensen ook een lastige of soms zelfs onhaalbare taak. Lastig/onhaalbaar omdat ze niet weten waar op te letten en hoe een verkoper te kwalificeren. En eigenlijk geldt hetzelfde voor het aansturen van een verkoper. Ook dat is een vak apart.

 

Dus dat is waarom het in de praktijk vaak mis gaat. Er wordt iemand aangenomen op basis van een verkeerde voorstelling van zaken en de verkeerd interpretatie van competenties. En vervolgens wordt deze persoon niet juist aangestuurd.

 

Na een half jaar komen de verkoper en de werkgever er achter dat ze helemaal niet bij elkaar passen, dat er helemaal geen omzet is geboekt. De verkoper is hevig gedemotiveerd geraakt. En de werkgever gelooft de rest van ‘verkopend Nederland ‘ ook niet meer.

 

Hoe op te lossen?

 

De juiste verkoper selecteren kun je misschien beter over laten aan een daarin gespecialiseerde organisatie. Wil of kun je dat niet. Schakel dan iemand in uit je eigen netwerk die wel een commerciële achtergrond heeft. Laat deze persoon dan deel uit maken van de sollicitatie gesprekken.

 

Qua aansturen wordt het lastiger. Zelf zul je in ieder geval moeten gaan verdiepen in salesmanagement. Ook hier kun je extern bedrijf/persoon voor inschakelen.

 

Feit is dat een verkoper geld kost. Part-time of niet. Ingehuurd of niet. Kies niet voor de ‘goedkoopste’ oplossing door iemand aan te gaan nemen die ‘goedkoop’ is. Een verkoper kost namelijk alleen geld als er (uiteindelijk) geen omzet tegenover staat.

 

Kies dus voor een goede verkoper. Het liefst iemand die zo zelfstandig mogelijk kan werken. Daarmee is er namelijk minder te ‘sales managen’. En ja zo iemand is waarschijnlijk ‘duurder’.

[R.I.P. - Fred Wiersma]

...

Het aannemen van een verkoper is een vak zich. Voor niet-commercieel ingestelde mensen ook een lastige of soms zelfs onhaalbare taak. Lastig/onhaalbaar omdat ze niet weten waar op te letten en hoe een verkoper te kwalificeren. En eigenlijk geldt hetzelfde voor het aansturen van een verkoper. Ook dat is een vak apart.

...

 

 

Waarom en in hoeverre is het aannemen van een verkoper anders dan aannemen van ander personeel? Je zou dezelfde redenering nl kunnen gebruiken voor een boekhouder, een PZ medewerker, een IT specialist etc etc.

[Jeroen Bakker]

Waarom en in hoeverre is het aannemen van een verkoper anders dan aannemen van ander personeel? Je zou dezelfde redenering nl kunnen gebruiken voor een boekhouder, een PZ medewerker, een IT specialist etc etc.

 

Twee redenen die ik kan bedenken:

 

- Een verkoper zal zichzelf goed kunnen verkopen (dat is zijn vak), dus het is lastiger als niet-verkoper om daar het juiste verhaal uit te destilleren en te peilen of iemand het echt kan en z'n best doet of dat er iets anders aan de hand is. Dat is bij functies die directer resultaat opleveren gemakkelijker;

 

- Acquisitie kan heel lastig te managen zijn, omdat niet direct één op één het geleverde werk en het eindproduct wat dat werk oplevert, naast elkaar te leggen zijn. Er spelen heel veel variabelen en het kan langer duren dan verwacht/gehoopt, dus ook hier is het lastig de juiste signalen te zien en daar de juiste conclusies aan te verbinden.

[msteer]

In deze tijden valt er volgens mij goed te werven. Dus ik zou zeggen maak je ideale profiel (zoals ervaren, parttime, laag basis salaris en hoge bonus, vervoersvergoeding, 3 maanden proeftijd) en ga daarmee de markt op. Voer veel gesprekken en besluit niet te snel.

[BRS]

Het inschakelen van een detacheringbureau gespecialiseerd in sales is ook een optie. Vaak worden deze professionals voorzien van een laptop en een auto, en jij hebt een aantal maanden een goede professional in huis. Indien de resultaten aan jouw verwachtingen voldoen, verleng je het contract met het detacheringbureau.

 

Uiteraard zoek je wel een vrouw/man die in jullie bedrijfscultuur past, dus ook hier is het belangrijk om goede afspraken te maken en de juiste professional te (laten) kiezen.

[Wouter Bink]

In hoeverre kan je zelf de tijd niet vrijmaken? In 2009 een verkoper aannemen kan risicovol zijn, dat hoef ik hier niet uit te leggen. Heb je de investering van de verkopere exact geprognostiseerd? Wat zegt de accountant /adviseur ervan? Afgezien van je eigen punten die je net schetste, heb ik er nog een paar:

 

 

Hoe zit het met de exploitatie (heb je een financiele prognose gemaakt) ?

Wat worden de doelen van hem en van de organisatie an sich?

Hoe ga je hem trainen, is daar rekening mee gehouden?

Welke kanalen, netwerk moet ie gaan aanboren?

etc etc

 

Een werving en selectie buro is een optie, echter tarieven van 20-25 % van het jaarsalaris zijn geen uitzondering.

 

 

 

 

 

 

[LittleBit]

Wat reacties lezende is mijn gevoel

dat ik liever helegaar geen commerciele medewerker zoek die ik moet trainen/aansturen.

Ik zoek liever een commerciele ondernemer die commerciele partner wilt worden

en die liever vraagt: welke aandelen hij kan krijgen dan welk loon hij krijgt.

Ik sta dus open voor duo-management.

De geschiedenis (V&D, C&A, Philips) geeft aan dat duo-management goed kan werken.

Is dit realistisch volgens jullie ?

Hoe/waar zou zo'n commerciele partner te vinden zijn ?

 

[retail]

Hoe en waar je een commerciele partner kan vinden?

 

Begin eens een oproep te doen in: vraag en aanbod, misschien dat je daar reactie op krijgt.

Tevens zijn er div. site's die over en voor salesmanagers gaan.

[Jeroen Reith]

Interessant dat anderen toch ook met zelfde problemen kampen.

Ik liep tegen een soortgelijk probleem. Een verschil is misschien wel dat ik commerciele

versterking wilde omdat ik een nieuwe activiteit wilde gaan ontplooien.

Ik heb een commerciele man aangenomen en hem na gebleken succes een te verwerven deelneming a 15% in de onderneming (nieuwe bv) geboden. Hij is onlangs gestart d.d. 1 nov jl. Zeg maar een onderneming binnen de onderneming.

Ik heb me door een werving- en selectieburo laten begeleiden en kandidaten geworven middels een advertentie in de krant waar toch nog verbazend veel reacties op kwamen. Na 1,5 mnd kun je natuurlijk nog niet veel zeggen maar de eerste tekenen zijn positief.

Succes!

[EricVergeer]

Beste ondernemer,

 

Een mede aandeelhouder zoeken is een zo mogelijk nog uitdagender proces dan het vinden van een goede verkoper! Ik zou hier heel goed over nadenken en een vertouwens persoon in de hand nemen om je hierin te adviseren. Een goed commercieel persoon kan namelijk heel overtuigend overkomen. De garantie dat hij net zo goed is als hij beloofd krijg je niet. Alleen de tijd kan je dit leren.

Neem je zo iemand aan als verkoper met een tijdelijk contract kun je daar weer afscheid van nemen. Afscheid nemen van een partner is veel moeilijker en mogelijk ook kostbaarder.

 

Als u werkelijk een uniek product hebt, waarom zou u dan een gedeelte van uw bedrijf uit handen geven? Er zijn ook gewoon goede verkopers te vinden (of zeer gemotiveerde mensen die het verkoopvak te leren is!). Deze kunnen u ook helpen om uw bedrijf verder succesvol te maken. U kunt er ook voor kiezen om deze verkopers naast een goede provisieregeling ook een winstdelingsregeling te geven. Ook op deze manier kunt u meer commitment van de persoon krijgen.

 

Voor de goede orde: ik raad u niet af om naar een partner te zoeken! Het is echter risico voller dan een verkoper in dienst nemen.

 

Ik wil hier graag een keer met u over sparren als u dat op prijs stelt. Indien u mij een mail stuurt zorg ik dat u mijn contact gegevens krijgt.

 

Met vriendelijke groet,

 

Eric Vergeer