Verzameltopic klanten werven - koude acquisitie

[Mikky Vrolijk]

Telefonische verkoop is een verkoopmethode waarbij je makkelijk afgescheept kan worden en bot vangt. Tenminste .... wanneer u het niet slim aanpakt.

Zibb heeft zes tips voor succes en manieren om je niet te laten afschepen tijdens telefonische verkoop.

 

Maken jullie veel gebruik van telefonische verkoop. En zo ja, hoe overtuig jij je prospect aan de andere kant van de foon?

[RuMouR]

Waarom staat het 'koude acquisitie' niet op zelf op nummer 1? :D

 

Persoonlijk heb ik niet veel goede woorden over voor dit soort activiteiten en zijn dit de enige gesprekken die zonder pardon eenzijdig worden gestopt. Ik zie het altijd als telefonische spam.

 

No-offense verder voor je tips&trucs...

[neoweb]

leuk en handig! bedankt.

[Persoon]

Persoonlijk heb ik niet veel goede woorden over voor dit soort activiteiten en zijn dit de enige gesprekken die zonder pardon eenzijdig worden gestopt. Ik zie het altijd als telefonische spam.

 

Je scheert dan alle telefonische verkoop over één kam. Denkt direct aan de hypotheek die ze je verkopen tijdens het avondeten of de student die je stoort tijdens een goede film met de vraag of je een abonnement op de krant wilt nemen.

 

Zakelijk gezien zijn er ook veel mensen die bellen, maar wat als deze mensen nu met een goed verhaal komen? Een product of dienst die absoluut interessant is voor jou werkwijze, bedrijfsvoering, etc.

 

Hoe reageer je als je iemand aan de lijn krijgt die gerichte vragen heeft over bepaalde onderdelen of een werkwijze in je bedrijf. Iedereen is op zoek naar een methode om zaken efficienter te laten verlopen, iedereen is geintresseerd als er iets te verdienen valt, iedereen heeft een bepaalde interesse en juist dat moet je tijdens zo'n gesprek weten op te wekken!

 

Ik doe het zelf ook regelmatig en het werkt. We halen er klanten mee binnen en ik heb leuke gesprekken. Sterker nog, het gebeurt maar zelden dat mensen het gesprek bruut afbreken, boos worden of vervelende dingen zeggen. Denk ook niet dat je 20 gesprekken op een dag kunt voeren, want goed inlezen in het bedrijf en het vinden van de juiste 'klik' tussen je product / dienst en de wensen van de klant kost je zeker een uur!

 

Persoon

[Rikkert Walbeek]

Ik ben het helemaal met Rene eens. Cold calling werkt absoluut prima, mits je een goede voorbereiding treft zoals hij al aangeeft. Wij halen veel klanten binnen middels cold calling. Als je het een beetje origineel aanpakt en niet volgens een vastomlijnd script werkt heb je vaak hele leuke gesprekken. Veel mensen waarderen het juist als je op deze wijze potentiële klanten benaderd. Althans, dat is mijn ervaring.

 

Hoewel ik er dus een groot voorstander van ben wil ik jullie deze link niet onthouden:

http://www.nevercoldcall.com/

 

Hoewel ik het een onzin verhaal vindt, wat er op die site staat blijken er dus meer mensen te zijn die cold calling niet zien zitten.

 

Succes!

 

[Ewout Wolff]

En nog meer over koude acquisitie : uit de archieven van de FAQ van Marketing & Commercie : https://www.higherlevel.nl/forum/index.php?board=14;action=display;threadid=8893;start=45

[Amadeos, inspireert ...]

Goed van je om eenieder een hart onder de riem te steken maar ik wil toch zwaar de rem gooien op onderstaand citaat uit je post:

ow ja: bereid je de komende weken voor en begin pas na negen januari met bellen, want de komende weken is zeker niet het juiste moment!

 

Hier ga je zwaar de fout in en geef je gehoor aan een beginnende angst en je neiging tot 'verantwoord' niet hoeven bellen. Ik wil er nog wel een paar opsommen voor je:

 

- niet voor 9.30 bellen want dan komen ze nog binnen

- niet tussen 10 en 10.15 .. koffiepauze

- niet tussen 11.45 en 13.15 ... lunchbreak etc...

- niet op maandag ... vergaderingen

- niet op vrijdag ... atv

- niet tijdens de vakanties waaronder kerst, zomer en verzin ze maar ...

 

Ja, zuiver theoretisch moet je je tijd optimaal benutten maar laat je niet verleiden door verantwoord vluchtgedrag. Verkopers zijn creatief in het verzinnen van smoesjes om doelstellingen niet te halen.

 

Gaat heen en belt. Ook op heiligavond .. maar in ieder geval vrijdag tot einde werkdag.

 

Groet, Remo

[Persoon]

Hier ga je zwaar de fout in en geef je gehoor aan een beginnende angst en je neiging tot 'verantwoord' niet hoeven bellen. Ik wil er nog wel een paar opsommen voor je:

 

- niet voor 9.30 bellen want dan komen ze nog binnen

- niet tussen 10 en 10.15 .. koffiepauze

- niet tussen 11.45 en 13.15 ... lunchbreak etc...

- niet op maandag ... vergaderingen

- niet op vrijdag ... atv

- niet tijdens de vakanties waaronder kerst, zomer en verzin ze maar ...

 

Klopt, helemaal mee eens. Ik ken het verhaal van de vrijdag die zo slecht is als de verkoper denkt (zie je niets in vrijdag, dan zal je ook niemand met succes spreken). Je eigen gedachte en motivatie is de basis van het koude acquisitiegesprek.

 

Toch denk ik dat vandaag (vrijdag) iedereen aan de kerstborrel zit en dat je het maandag (tweede kerstdag) helemaal niet hoeft te proberen. ;D Besteed die tijd aan het vinden van klanten, schrijf het verhaal en je gedachte goed op en je kunt wellicht halverwege volgende week beginnen!

 

Persoon

 

[nonex.nl]

...Persoonlijk heb ik niet veel goede woorden over voor dit soort activiteiten en zijn dit de enige gesprekken die zonder pardon eenzijdig worden gestopt. Ik zie het altijd als telefonische spam....

 

 

Het verschil zit 'm ook in de voorbereiding: niet alleen voor degene die aqcuisitie pleegt, maar ook voor de prospect: voor de eerste bespaar je veel tijd door met een goed vooronderzoek de doelgroep te versmallen. De tweede bespaar je daar veel energie mee.

 

Ik besteed zelf veruit de meeste tijd aan de selectie van de potentiele klanten die ik ga bellen: na selectie op branche/bik-code/woonplaats volgt een ronde met een lange lijst in mijn hand, waarbij ik alle winkels (bijvoorbeeld, maar het kunnen ook hotels zijn) langs ga, en kijk of ze binnen de doelgroep vallen (de portemonee moet dik genoeg zijn om een fatsoenlijke opdracht uit te slepen) en of ze aan mijn dienst toe zijn (het interieur moet een beetje gedateerd zijn, of in ieder geval aan vernieuweing toe. Daarnaats kijk ik wat de potentie van de onderneming in relatie met mijn dienst is: of ze een paar usp's hebben die nu niet in het interieur of bedrijfsidentiteit naar voren komen, en er wel in terug kunnen komen.

 

 

Zo zorg ik ervoor dat degenie die ik benader eerder reageren met 'ik was net op zoek' dan 'ik heb geen interesse.' Ik wil geen 'spam'-imago, en kan het zo voorkomen ;D

[bergp]

:DAlles wat gezegd is klopt.

Maar wat zeker belangrijk is hoe je zelf in het gesprek staat. En de beheersde enthousiasme die je moet kunnen overbrengen in het tot dienst willen zijn van de klant.

[Jan_jansen]

Hoi,

 

Heeft iemand voor mij een algemeen belscript voor de zakelijke markt?

[Dennis K.]

Hoi,

 

Heeft iemand voor mij een algemeen belscript voor de zakelijke markt?

 

groet,

Thijs Kempers

 

www.flex-sol.com

 

Een algemeen belscript vind ik net zoiets als een algemeen businessplan.

Niemand koopt bij je als je geen meerwaarde hebt, wees uniek!

[perry]

Lees dat document van mij nog eens, heb het niet voor niets gemaakt.:

http://www.morevalue.nl/downloads/knallende salespitch vragen.doc

 

Je kunt niet zomaar met één script werken. Je hebt argumenten nodig die de 4 voorkeurskleuren van personen aanspreken. Rood, blauw , geel en groen.

 

Uiteraard eerste weer voorbereiden, wie ga je bellen en waarom?

 

Vervolgens gewoon bellen en tot aan de juiste persoon zien te komen. Het gaat er niet zo zeer om WAT je zegt, maar HOE je het zegt. Luister heel goed naar hoe iemand de telefoon opneemt, pas je toon hierop aan en probeer door te komen met de juiste one liner die je eerder op een rij hebt gezet.Als je dit snapt ga je cold calling nog leuk vinden ook. Ontdek die mooie kleuren van de mensheid!

 

Verder denk ik dat hier genoeg gesproken is over doen van aquisitie. Of dit draadje gesloten moet worden laat ik even aan anderen over.

 

Perry

 

 

[Rikkert Walbeek]

Ik kwam laatst terecht op de volgende site: www.businesscompleet.nl

Alle documenten kun je gratis downloaden, je moet je alleen wel even registreren.

 

Hier vind je vele documenten, waaronder een SyllabusVerkooptechnieken. Hierin staat ook een stuk over telefonisch acquisitie. Goed stuk als het gaat om de basis technieken.

 

Overigens staan er op deze site ook talloze andere nuttige documenten voor (startende) ondernemers. Zeker de moeite waard om even een kijkje te nemen.

 

Succes!

 

[perry]

Ik kwam laatst terecht op de volgende site: www.businesscompleet.nl

Alle documenten kun je gratis downloaden, je moet je alleen wel even registreren.

 

Ik haak even af bij al die vragen die ze stellen, leuke lead generator, eenmaal ingevuld staat de telefooon volgende week weer rood gloeiend van de leverenciers. Nu even niet ;D

[Rikkert Walbeek]

Ik haak even af bij al die vragen die ze stellen, leuke lead generator, eenmaal ingevuld staat de telefooon volgende week weer rood gloeiend van de leverenciers. Nu even niet

 

Kwestie van een beetje creatief omgaan met het invullen. ;)

Ik heb nog geen telefoontje gehad.

[perry]

Nou ik ben toch echt af gehaakt als er wat leuks te vinden is hoor ik het wel :-)

[JumpTide IT]

Momenteel ben ik bezig met het uitzoeken van het volgende plan.

Het afgelopen half jaar dat ik bezig ben met mijn bedrijf draait dit niet onaardig, ik mag beslist niet klagen. Echter ondervindt ik momenteel een kleine terugslag in de hoeveelheid werk. Kortom ik zal wat aan promotie en naamsbekendheid moeten gaan doen.

 

Op het moment ben ik bezig met het ontwerpen van een simpel factureringsprogramma voor eigen doeleinden. Dit wil ik verder ook op de markt brengen. Dit pakket wordt gekenmerkt met de volgende eigenschappen:

 

- Factureer mogelijkheid

- Artikelbestand

- Klantenbestand

- Uitgebreide zoekmogelijkheid

- Mogelijkheid tot het printen van herinneringen/aanmaningen

- Bijhouden van de herinneringen en betalingen.

 

Simpel maar doeltreffend en handig.

 

Verder houdt ik mij bezig met webdesign en software ontwerp.

Nu wou ik gaan uitzoeken voor alle bedrijven in de buurt (5 km rondom) als zij reeds voorzien zijn van een goeie website.

Indien dit niet het geval is wou ik hen via de post een door mij ontworpen kleurenfolder sturen met de mogelijkheden en voordelen van een website.

Tevens een klein blokje over maat software.

Bij de kleinere bedrijven wou ik tevens een folder sturen over mijn factuur pakket.

 

Ik schat dat dit rond de 200-400 mailings zullen zijn.

Zelf heb ik geen ervaring met dergelijke mailings.

 

Wat kan ik verwachen mocht ik een dergelijk plan opstarten.

Dit in de zin van .. hoeveel procent zou kunnen gaan reageren, 1% of 10% ? Of werkt het juist in een negatieve form en kan ik beter een advertentie in een krant zetten ?

 

Ik ben benieuwd naar jullie ervaringen, hoofdzakelijk op het gebied van schriftelijke mailings.

 

Alvast bedankt !

[GJ Bramer]

Hallo,

 

Op het internet is veel informatie beschikbaar over resultaten van diverse soorten en maten van mailings. Daarnaast kun je je afvragen of je je niet moet richten op diegen die al wel een website heeft en die mogelijk wil aanpassen/vervangen ipv diegene die nog niets op dat gebied heeft.

Een wervende folder opmaken en laten schrijven, zonder spel- en taalfouten kost een zak geld dus zelfs met een respons van 2% (en dat zijn nog geen klanten!) is een mailing van 400 een beetje duur lijkt mij.

 

Ga eens langs bij je klanten en zoek uit of zij niet een bruggetje voor je kunnen maken naar hun contacten, dat is veel sterker en vele malen goedkoper. Ook hier weer: praat eens met mensen in je omgeving en kom zo op ideeen en contacten.

 

Ik zelf doe niets met schriftelijke mailingen tenzij in een samenwerkingsverband want andere manieren leveren mij meer op.

 

GJ

 

 

[Cor van Prooyen]

Jumptide...

zal ik eerlijk zijn? zoiets komt bij mij in de prullemand.

 

Je zou volgens mij meer kunnen bereiken als je ook maar één (1) belangrijk punt noemt wat je onderscheidt van andere ondernemers in jouw branche...

 

Cor

[Annedien Hoen]

Gewoon lekker gaan netwerken en achter je PC vandaan komen of eerst online gaan netwerken en dan achter je PC vandaan komen... mensen ontmoeten, een naam opbouwen.

 

Daarnaast ben je in mijn ogen op teveel paarden aan het wedden. Mijn advies zou zijn je niet op webdesign te richten maar op het factuurprogramma: dit is een duidelijk product met duidelijke voordelen. Je moet het mensen gemakkelijk maken jou te begrijpen; door drie diensten te combineren bemoeilijk je dit proces.

 

Daar komt bij dat ik niet denk dat je echt uitblinkt in webdesign, je uitstraling rechtvaardigt niet echt dat je dan mensen gaat 'keuren' op hun huidige website. De winst die je dan voor je klant zou kunnen boeken is dan te marginaal om een duidelijk koopargument te zijn.

 

Zo'n simpel factuurprogramma: wie is hiervoor je doelgroep?

Heb je een demo draaien?

 

 

[JumpTide IT]

Via klanten krijg ik al regelmatig eens een opdracht.

Echter wil ik daarnaast meer proberen. Ik kan moeilijk mijn klanten 'verplichten' om het zo maar even te noemen klanten te zoeken voor mij.

 

De folders maak ik zelf, ik heb hulp van een professionele schrijven die mijn teksten controleert. Daarnaast beschik ik over een goeie laserprinter waarmee ik de folders in deze oplage zelf kan printen wat aardig goedkoper is dan het te laten drukken.

Drukken behoort ook wel tot de mogelijkheden maar dan zal ik de oplage behoorlijk moeten gaan vergroten en mij richten op de gehele provincie.

 

Maar als mailingen geen nut hebben waarom ligt dan iedere dag onze brievenbus vol ?

[JumpTide IT]

Annedien over het factuurprogramma:

Hier ben ik momenteel druk mee bezig.

Zodra deze klaar is (dit kan nog wel een paar maand en of weken duren) komt er een 30 dagen proefversie op mijn website.

Dit heeft voordelen maar hoofdzakelijk voor het kleinbedrijf.

 

Verder wil ik mij meer richten ook op het maatwerk van software veel ook gericht op het internet. met een koppeling naar eventueel een back office systeem.

 

Voorbeeld:

Voorraadbeheersysteem, gekoppeld aan een boekhouding met een vermelding van de voorraad op het internet.

 

Ik ben niet de beste webdesigner, maar er zitten best leuke ontwerpen bij naar mijn mening zoals www.autodakar.nl of www.annesolliepianotechniek.nl

Er zijn altijd beteren, mijn prijzen zijn ook niet mega hoog.

Een opel verkoop beter dan een Rolls ;D

[Annedien Hoen]

Mailingen hebben nut als je het je kan permitteren om geld over de balk te smijten om er op termijn klanten aan over te houden.

En die bedrijven heb je. Verder denkt "men" metéén aan mailings als "men" denkt aan marketing doen en nieuwe klanten werven, terwijl het een van de minst efficiënte aanpakken is.

Adverteren is ook ontzettend onefficiënt als je het niet regelmatig doet.

 

Hele goeie tips vind je in deze artikelen:

http://www.getclientsnow.nl/artikelen.html

 

[JumpTide IT]

Bedankt voor de tip, ik zal het even doorlezen.

 

Binnenkort wordt er ook reklame geplakt op mijn auto.

Geen idee als dit werkt ? echter weet men in de buurt allemaal wel waar ik me bezig ben.

 

Het mag best wat geld kosten, het hoeft niet perse per direct geld op te leveren als het maar wat oplevert.

[MarMac]

Ben ook sinds kort een eigen bedrijf gestart, de eerste klanten waren er snel maar om een continu proces te krijgen is erg moeilijk.

 

Van deze week gaan we twee ochtenden in de week bellen, we zien wel of het werkt...We verwachten er wel veel van.

 

Reclame op de auto werkt erg goed, er zijn een hoop mensen die er iets over zeggen. Is het wel zo dat je niet een standaard reclame erop moet zetten, echt iets wat mensen opvalt.

 

Ik ben alleen nog opzoek naar netwerkbijeenkomsten hier [edit mod]: Drachten [/edit] in het noorden, zijn er nog mensen die tips hebben??