Verzameltopic klanten werven - koude acquisitie

[Mikky Vrolijk]

Telefonische verkoop is een verkoopmethode waarbij je makkelijk afgescheept kan worden en bot vangt. Tenminste .... wanneer u het niet slim aanpakt.

Zibb heeft zes tips voor succes en manieren om je niet te laten afschepen tijdens telefonische verkoop.

 

Maken jullie veel gebruik van telefonische verkoop. En zo ja, hoe overtuig jij je prospect aan de andere kant van de foon?

[passie]

Ook nog 2 linken om te delen:

 

http://www.zbc.nu/main.asp?ChapterID=4521

http://verkoop.indicator.nl/year_overview.php?volume=12

 

Wellicht kunnen meer mensen hier iets mee!

[Romano Sandee]

Op de KvK-site (en wat ik gisteren las in de KvK-krant) stond het onderstaande bericht;

 

Einde aan ongevraagde telemarketing en spam

 

Commercieel bellen, e-mailen en faxen wordt gebonden aan strengere regels. Telemarketeers mogen geen consumenten bellen die op een bel-me-niet register staan. U bent verplicht dit register te raadplegen.De nieuwe regel gaat per 1 oktober in.

 

Naast het raadplegen van het bel-me-niet register moet u tijdens het telefoongesprek de consument actief attenderen op deze mogelijkheid. Als u zich niet aan deze regels houdt, kan de consument een klacht indienen bij de OPTA. Het gevolg kan een boete tot 450.000 euro zijn.

 

Zakelijk spamverbod

Daarnaast wordt per 1 juli het spamverbod uitgebreid voor zakelijke ontvangers. Consumenten mochten vanaf 2004 al niet meer zonder toestemming per e-mail of fax worden benaderd. Dit spamverbod gaat nu ook voor bedrijven gelden. Alleen als een consument of bedrijf heeft aangegeven open te staan voor reclame, is commercieel e-mailen of faxen toegestaan.

 

Meer informatie: aankomende wetgeving

 

 

Echter, als ook het bellen naar prospects, dus koude acquisitie word stopgezet zal dat lijkt mij invloed hebben op verkoop en zul je andere kanalen moet gebruiken. Voor nieuwe bedrijven lijkt me dat dan heel erg lastig om goed in de spotlight te zetten dus ik weet voor mijzelf nog niet zo zeer of ik het wel zo gunstig vind wanneer je ook geen telefonische acquisitie mag doen.

[Gast]

voor wat betreft zakelijk emailen (of zakelijk spammen), hier een aardige weblogpost daarover: http://webwereld.nl/nieuws/57742/verbod-op-bedrijfsspam-gaat-1-juli-in.html#source%3Dnews_list

 

 

[fvddungen]

Hallo collega's,

 

Ik ben al een tijdje bezig met mijn onderneming en ben eigenlijk wel tot de conclusie gekomen dat telefonische sales echt niet mijn ding is. Nu weet ik dat er wel bedrijven bestaan, die daar helemaal in zijn gespecialiseerd en je dat werk dus uit handen kunnen nemen. Ik zoek me suf via google en bedrijfsgidsen, maar heb ze tot nu toe nog niet kunnen vinden. Als ik zoek op sales, marketing en communicatie e.d. dan kom ik vrijwel altijd uit bij bedrijven, die iets doen als webdesign, reclame, distributie, enz. Ook heb ik gezocht op callcenters/contactcenters, maar dat zijn ook allemaal bedrijven, die de telefoon kunnen opvangen als ik zelf niet bereikbaar ben.

 

Waar moet ik nou toch op zoeken in google?

[willemj]

Waar moet ik nou toch op zoeken in google?

 

Met 'lead generation' (resultaten in het Nederlands aanvinken in google) vind je wat bedrijven die contact opnemen met mogelijke klanten. Als je die doorleest kom je vast weer wat termen tegen waarmee je specifieker verder kunt zoeken.

 

Maar waar gaat het precies mis? Ben zelf absoluut geen sales guru maar ken de basics. Je bepaalt wie je potentiele klant is ('suspect') neemt contact met ze op om te bepalen of er kans is dat je je product kunt verkopen ('prospect' / 'lead') en gaat dan verder met je verkoopproces. Wanneer je een duidelijk beeld hebt van je potentiele klant en een mooi voorstel is de eerste stap, het genereren van leads, een stuk eenvoudiger dan wanneer je lukraak gaat bellen. Als de vervolgstap, het verleiden van je klant / lead / prospect om jouw product af te nemen, je ook niet goed af gaat dan kost zo'n bedrijf alleen maar geld (ze leveren namelijk alleen potentiele klanten, in een concurrende markt zul je nog steeds een ' goede verkoper' moeten zijn)

 

Google eens op suspect, lead en prospect. Je vindt dan een enorme berg informatie over het verkoopproces. Dat helpt je om voor jezelf duidelijk te krijgen wat je aan verkoopkwaliteiten mist.

[fvddungen]

Bedankt voor de tip.

 

Koude telefonische acquisitie zou ik wel kunnen, maar is echt iets wat ik totaal niet leuk vind om te doen. Daarnaast is het naar mijn mening meer mijn taak om potientele klanten langs te gaan. Als ik eenmaal rond de tafel zit dan heb ik totaal geen problemen met het gesprek en 9 van de 10 keer haal ik de opdracht wel binnen.

[Bo Walta]

Ik heb je een pm gestuurd met een link van een bedrijf.

[Jeroen Bakker]

Is de vraag niet eerder óf telefonische acquisitie iets voor je is Fvddungen? Mijn gevoel en persoonlijk ervaring zeggen van niet, netwerken en via je bestaande relaties bij nieuwe binnenkomen (referral marketing) zijn véél kansrijker.

[Rikkert Walbeek]

Zoals Willem al aangaf kun je in Google het beste zoeken op ‘Lead Generatie’.

En dan zou je ook ‘per ongeluk’ bij mijn bedrijf uit kunnen komen. ;)

Dus ‘mijn mening’ is ietswat gekleurd….

 

Maar laat ik proberen uit te leggen wat voor aanbieders er zijn. Dan kun je zelf kiezen welke categorie het best bij je past.

 

1.   Callcenters

Dit betreft (veelal grote) bel fabrieken die veel werken met studenten, en part-timers.

Uitstekend voor bulk werk en klussen die niet al te veel kennis van de branche/markt/product vergen.

Prima voor Consumenten business. (zo lang dit nog mag, tot 1 juli dus)

Minder geschikt voor B2B, zeker daar waar het ietswat meer complexe zaken betreft.

 

2.   Telesales bedrijven

Lijken heel erg op call centers maar grote verschil is dat ze ‘beter’ personeel hebben.

Personeel dat vaker full-time werkt en dus minder ‘bij-baantje’ gehalte

Kunnen B2B al veel beter aan. Maar tot bepaald niveau.

Mensen die hier werken zijn nog steeds geen ervaren sales.

 

3.   Gespecialiseerde sales bedrijven

Deze bedrijven hebben commercie als hun specialisme en doen vanuit die optiek ook vaak lead generatie. Telefonisch verkopen of afspraken maken op ‘hoog’ niveau.

Grote nadeel is wel dat het vaak veel duurder is en daarom moet je dus goed afwegen of je met een call center niet net zo goed ‘geholpen’ bent.

 

4.   ZZP’ers

Er zijn veel interim sales professionals die zichzelf ‘verhuren’ aan bedrijven om lead generatie te doen. Probleem hierbij is dat er ontzettend veel kaf onder het koren is. De juiste man/vrouw selecteren is hier het ‘pijnpunt’.

Maar als je een goede hebt dan kun je tegen een schappelijk tarief hele hoge kwaliteit in huis halen.

Je zult dus eerst zelf moeten bepalen wat je precies zoekt. Wat zijn je doelstellingen. Wat is je doelgroep. Binnen welke tijdsbestek wil je wat bereiken met een lead generatie actie. En heel belangrijk wat zijn de criteria van een (goede) afspraak/lead?

 

Ga daar dan vervolgens de juiste partij of ZZP’er bij zoeken en bespreek goed wat je wilt en wat niet. En onderzoek of die partij in staat is jouw doelstellingen waar te maken.

 

En als laatste opmerking, zoals Jeroen ook al aangaf moet je jezelf goed afvragen of er niet (ook) andere wegen zijn om aan leads te komen. Je zult zien dat die er namelijk zijn!

 

[Duco]

Bellen is voor mij nog steeds een makkelijke manier om prospects te benaderen, van te voren een script schrijven van ongeveer 6 regels met daarin de belangrijkste zaken die ik wil noemen. Oefen hier ook op! Stel jezelf deze vragen en kijk of je met de antwoorden die je zelf moet geven wat kunt. Probeer altijd eerst het ijs te breken en stel open vragen. Indien er interesse is inventariseren en indien mogelijk/nodig een afspraak maken.

 

Een vraag die ik altijd stel is kent u ons bedrijf? (uiteraard na raadpleging van mijn CRM systeem, niks is zo dodelijk als deze vraag stellen bij een 'grote' klant) Als de prospect het bedrijf al kent zal hij al gauw vertellen hoe hij er tegen aan kijkt dit is waardevolle info, hier kunnen frustraties worden weggenomen.

 

Sluit altijd af met een samenvatting,

 

"als ik het goed begrijp heeft u nu geen belangstelling voor mijn product ... "

"als ik het goed begrijp zouden we zaken kunnen doen als..."

 

en vervolgens,

 

"hebt u er bezwaar tegen als ik eens vrijblijvend bij u binnenstap..."

"mag ik u met een aantal maanden nog eens bellen"

"op dd-dd-dd ben ik in de buurt...

 

op deze manier kan ik in korte tijd veel bedrijven benaderen en mijn agenda gaan plannen, hieruit ontstaan ook gerichte afspraken en loop ik niet het risico aan de balie gekeerd te worden door een receptioniste.

 

Daarnaast probeer ik altijd ruimte te houden in mijn schema om spontaan bij bedrijven binnen te kunnen stappen, een vraag die ik altijd stel als ik bij een prospect zit is "kent u nog bedrijven in de omgeving die belangstelling zouden kunnen hebben voor mijn product...."

 

Vergeet ook een klein fototoestel niet, borden op bouwplaatsen, huurpanden etc. bieden soms interessante aanknopingspunten voor new business!

 

Tot slot, mijn werkgever wil er niet aan maar mijn ervaring met de kleinere call centers is uitstekend en maken mijn werk een stuk effectiever. Veel van deze bureaus willen best eens 200 proef adressen bellen om zichzelf te bewijzen.

 

Succes met de sales!

 

[Shuraa]

Ik vraag me af of telefonisch klanten werven de toekomst heeft. Sinds de nieuwe website belmeniet.nl is gelanceerd zal dit steeds minder aantrekkelijk worden. Door het sneeuwbal effect zal uiteindelijk (denk ik) niemand meer gebeld willen worden.

 

Zelf ervaar ik telefoon werving als extreem irritant en zelfs lastig vallen.

 

Wat is jullie mening hierover?

[fvddungen]

Het belmeniet register is alleen van toepassing op B2C en niet op B2B.

 

We hebben deze week voor het eerst cold calling gedaan en ik moet zeggen dat de ervaringen best wel positief zijn. Iedereen die we aan de lijn hadden, wilden wel aanhoren wat we te vertellen hadden en zodoende hebben we een paar geinteresseerd gemaakt. Er zijn nog geen echte leads uit gekomen, maar daarvoor is het nog te vroeg. Ik ben er wel vrij optimistisch over.

[djluc]

Veel bedrijven weten niet dat die belmeniet registers niet direct op hen van toepassing zijn. Daarom zullen ze het nu dit register er is toch minder enthousiast zijn denk ik dan voorheen. Iemand hier al ervaring mee?

[Jewelsfromabove]

zo even dit topic weer nieuw leven inblazen...

 

Veel handige dingen staan in dit topic maar toch ben ik er voor mezelf nog niet helemaal uit.

 

Ik maak zelf sieraden (doen veel andere mensen ook ik weet het...) Maar nu wil ik deze ook verkopen, ik verkocht ze vroeger via via en dat verkocht altijd wel goed, ik zocht altijd naar verkooppunten in winkel maar dat liep altijd zeer slecht...

Toen ben ik er een tijdje mee gestopt om weer nieuwe inspiratie etc op te doen.

Wil me opnieuw inschrijven bij de KVK etc. maar ik wil me bedrijfje niet meer zo klein houden.

Ik zou graag willen zien dat mijn sieraden bij de C&A H&M V&D Bijenkorf etc worden verkocht.

Nu vraag ik me af hoe je daar binnen komt.

Gaat het echt om contacten of gewoon de telefoon pakken en het hoofdkantoor bellen en dan maar hopen dat je wordt doorgeschakeld?

 

Ik wil mijn sieraden liever niet verkopen via een website aan consumenten.. Dat heb ik al gedaan en het liep gewoon niet zo goed. En ik heb er behoorlijk veel ingestoken aan reclame etc.

 

Wie heeft er tips?

[Ignotus]

Jewelsfromabove bij dergelijke grote bedrijven is het altijd lastig verkopen, maar bij deze wat tips:

 

Als eerste is het handig om te weten van wie de sieraden zijn de nu al in de vitrine liggen. Wat maakt jouw sieraden uniek?

Ten tweede moet je te weten komen hoe ze inkopen, worden alle leveranciers door het hoofdkantoor aangewezen of bepaald elke vestiging dit zelf. Zijn er per productklasse wellicht specifieke inkopers?

Ten derde wie maakt de afspraken voor de inkoper(-s)?

 

Als je de inkoper zelf aan de lijn verwacht zou je het beste een geschikte elevator-pitch voorbereiden passend bij de persoon die je aan de lijn zult hebben. Een man zal vaak voor dit product strikt zakelijk zijn, de verkoopbaarheid weegt het zwaarst. Een vrouw zal eerst een eigen mening vormen en vervolgens de verkoopbaarheid in acht nemen.

 

Als de inkoper zelf zijn/haar afspraken regelt, kun je zinnen als: "Wanneer komt het u het beste uit?" en "Zegt u maar wanneer u kunt, ik maak natuurlijk tijd voor u vrij." gebruiken.

 

 

Ik hoop dat je er iets aan hebt, zoals ik al zei is en zal het altijd lastig blijven om bij grotere bedrijven binnen te komen.

[Jewelsfromabove]

Hoi,

 

Bedankt voor je nuttige informatie, het is zeker een onderzoekje waard!

Ik dacht ook aan de kerstpakketen afdeling van de Makro.

 

Maar zoals je zelf al zei binnen komen bij een groot bedrijf is altijd lastig. Ik heb natuurlijk geen flauw idee of je zo'n persoon zelf aan de telefoon zou krijgen. Maar wie niet waagt....

Ik kan het natuurlijk ook eerst een beetje kleiner aanpakken en verschillende juweliers en sieraden/accessoires winkel langs gaan. Dan niet op basis van cosignatie maar gewoon als verkoop. Of een student hiervoor zoeken...

 

meer info en tips zijn altijd welkom

[Ignotus]

Precies gewoon proberen, een nee heb je een ja kun je krijgen.

 

Bij lokale juweliers heb je meer kans, omdat de inkoper vaak de persoon is die zelf achter de balie staat. Het zijn dan ook mensen die wel weten wat ze in hun winkel willen hebben liggen. Als ze inderdaad bij je gaan inkopen krijg je gemakkelijker feedback. Zo kun je te weten komen hoe je je product kunt verbeteren. Bij grotere bedrijven krijg je vaak weinig feedback.

 

Let op dat de lokale juwelier andere criteria heeft en dus ook een andere sales-techniek vereist. Hij/zij zal nadruk leggen op hoogwaardige kwaliteit. Ten aanzien van de sales-techniek is het wellicht een idee om ze eerst een set voor een voordelig bedrag te verkopen en af te spreken om na een bepaalde termijn terug te komen om te bespreken hoe de sieraden zich verkocht hebben.

 

Studenten kun je altijd benaderen om telefonisch contact te laten maken of een student die bijv. marketing/sales studeert zou je eventueel mee kunnen nemen naar afspraken.

 

[Jewelsfromabove]

Ja de eerste auto die je koopt is vaak ook geen nieuwe porsche...

Eerst maar even het proberen op een wat makkelijkere manier. Eerst een nieuwe collectie ontwerpen voor de zomer. Hier dan heel erg goed over na gaan denken. Prijzen uitrekenen, stagaire/student zoeken die hier een beetje meer verstand van heeft dan mij, facturatie verzorgen, adressen opzoeken en dan de stoute schoenen (of nou ja pumps) aantrekken en aan de slag.

Toch wel een beter idee dan meteen gaan spammen bij de V&D etc.

 

Dan kan ik er meer controle overhouden, meer feedback (zo ontzettend belangrijk voor een bedrijf!) en ik hou van het contact met klanten.

 

Enig idee hoe ik een student kan vinden?

[Marco P.]

@ Jewels

 

Op jouw vraag hoe je een student kan vinden zijn er meerdere manieren. De eerste is een advertentie plaatsen op bijv.

Marktplaats. Ook zou je de advertentie op www.winkelvacaturebank.nl en/of www.vacaturebank-hbo.nl kunnen plaatsen.

Ik heb grote contracten met de 2 vacaturebanken en ook met een aantal andere partijen. Op dit moment hebben wij nog ruimte over en kan je gratis jouw vacature plaatsen op onze website LINK DELETED by MOD en zorgen wij ook voor de doorplaatsingen op een aantal websites.

 

Maar nog wel een vraag, heb je daadwerkelijk het doel ondernemer te worden en ben je bereidt te investeren. Ook een student kost geld (ook een stagiair) en er spelen nog veel meer zaken, maar dat zal je wel weten. Verder adviseer ik je om in contact proberen te komen met iemand die je op bepaalde zaken kan adviseren.

 

Ik las jouw ambitie mbt V&D en dat is heel goed, maar ik weet als geen ander (!) tegen welke muren je op kan en zal lopen. Dit is ook de reden dat ik, als je echt aan een student wil komen, zonder kosten wil helpen. Er zijn helaas verschrikkelijk weinig mensen die het ook echt leuk vinden om iemand te helpen en sorry dat ik het moet zeggen maar van grote bedrijven zal je het voorlopig echt niet moeten hebben. Niet dat ikzelf vele uren kan vrijmaken om te helpen, maar ik dat 1/2 uurtje om een vacature op onze en een aantal andere vacaturebanken te plaatsen, zal echt wel gaan lukken.

 

Je weet me te vinden!

 

Marco P.

 

 

 

[SanderVh]

De link naar de 6 tips werkt niet meer, zou iemand mij kunnen vertellen waar ik ze toch kan vinden, ze zouden zeer handig kunnen zijn voor mij :)

[Frans Sijtsma]

De link naar de 6 tips werkt niet meer, zou iemand mij kunnen vertellen waar ik ze toch kan vinden, ze zouden zeer handig kunnen zijn voor mij :)

 

Helaas zijn ze er niet meer. In 2007 zijn het er 9 geworden ;)

[Frans Sijtsma]

En als aanvulling op dit onderwerp:

 

HL-lid Zoeter heeft een behoorlijk compleet en erg makkelijk leesbaar e-book geschreven (heb het gelezen) zie dit topic

Je zou hem nog eens een pm kunnen sturen

 

Frans

[Danielvr]

mmm zie er idd 9

 

maar mijn inziens kunnen 3 punten zo weer verdwijnen... ;D of ze moeten beter onderbouwd worden, maar de basis wordt al afgeraden?! het script...van levensbelang...je moet alleen leren voorlezen? anticiperen...acteren...enthousiasmeren etc....geen succes zonder script...al is het alleen voor de focus...aangezien je veel kritiek te verwerken krijgt....welke acteur ken je? welke film was een succes zonder script?

 

 

[Arjuna]

Wat mij betreft is een acquisitie gesprek zonder script, mits de persoon die belt bekwaam genoeg is. Het gevaar bestaat dat het louter oplezen wordt en de persoon aan de andere kant heeft dat gelijk door. Persoonlijk geloof ik niet in koud bellen, wij bellen enkel onze eigen klanten voor cross selling en dat werkt wel positief. Het rekensommetje is voor mij als volgt: hoe veel mensen zijn positief als ze je aan de telefoon krijgen met jouw naam en hoe veel zijn negatief en trek dat van elkaar af. Ga liever voor klanten en een goed imago!

 

Arjuna

[Entrepreneur84]

 

cold calling gaat mijn inszien om in een paar zinnen duidelijk kenbaar te maken wie je bent, wat je te bieden hebt en waarom jij hier het verschil maakt t.o.v. concurrenten.

Zorg ervoor dat je altijd z.s.m de juiste persoon te pakken hebt die verantwoordelijk is om te besluiten wel of niet met jou in zee te gaan.

Bel altijd in de ochtenduren of na 14.00.