Hoe te infiltreren in een monopolie-markt? (diamanten)

[Daniel Utzeri]

Ik vraag me af hoe ik een innovatief product in de diamantsector kan binnenbrengen... Ik zal even de situatie met een analogie duidelijk maken.

In de frisdrankindustrie heb je CocaCola en Pepsi. CocaCola wilde Pepsi niet in de markt maar Pepsi is daar toch in geslaagd; We willen met het innovatieve concept de diamantmarkt binnendringen maar de grootste speler op de diamantmarkt steekt daar een stokje voor. Ze willen niet dat een Pepsi de markt binnendringt...

 

Hebben jullie suggesties over hoe ik het zou kunnen aanpakken?

 

Bij voorbaat bedankt.

 

Daniël

 

[T.C.J.W.E]

Tsja, de diamantmarkt wordt voor het overgrote deel inderdaad zeer strikt beheerst en gecontroleerd door 1 partij.

 

In welke fase van het proces wil je met jouw product binnendringen? Gaat het je nog om een specifiek gedeelte van de markt (bijvoorbeeld de kleine/goedkopere exemplaren die naar India gaan om geslepen te worden? Of juist de topstukken?)

 

 

[Merkava]

Waar heb je het nu over, nieuwe delfingsmethode ? Een nieuwe manier om diamanten te bewerken ? En nieuwe vorm om diamanten te produceren ? Wat bedoel je precies ?

[Daniel Utzeri]

Het product verkoopt al een aantal jaar goed, maar de doorbraak komt er niet. Het betreft een nieuwe slijpmethode. Ik had al gedacht aan het samenbrengen van diamantairs op een conferentie waar ik het onderscheid tussen de twee slijpvormen duidelijk kan aantonen, en zo ook meteen de meerwaarde voor de klant. Als zij hem willen verkopen in hun winkel dan komen we ook al verder maar dan zijn we natuurlijk nog niet aan een doorbraak...

Deze slijpvorm maakt dat de diamant meer schittert dan de traditionele, die ondertussen al 500 jaar op dezelfde manier geslepen wordt...

 

[Merkava]

Misschien moet je niet bij de slijpers zelf zijn maar bij de diamantairs. Laat hun zien dat jouw slijpmethode mooiere diamanten oplevert. Mooiere diamanten is meer marge lijkt mij ?

Als jouw verhaal goed is gaan de diamantairs van hun leveranciers eisen dat ze alleen nog maar stenen krijgen geslepen met jouw machine.

[Henk de Greef]

Waarom de frontale aanval kiezen op de marktleider? Hij zal terugslaan, dat is zeker.

 

Benader deze materie eens vanuiy de gedachte dat een luis in de pels goede kansen op overleven heeft. Zolang de marktleider niet door heeft dat jij (Pepsi) aan het opkomen bent, zal zij geen stappen ondernemen.

 

Welke doorbraak doel je op? Waarom moet er een doorbraak komen?

 

Henk

[Firebird1]

Persoonlijk zou ik zelf de markt eens helder analyseren.

 

De "monopolist" werkt jou wellicht tegen maar hebben zo ook tools om klanten, bij aanschaf van jou product tegen te werken en zullen ze dit ook inzetten (bijvoorbeeld levering stoppen / verminderen, prijzen verhogen etc.). Indien ze een dusdanig monopolie hebben dan zou je wellicht toch nog eens met de juiste personen van die organisatie om de tafel moeten zitten.

 

Is dit niet het geval dan zou ik inderdaad de underpositie innemen en bijvoorbeeld wat guerrilla marketing tactieken toepassen.

 

Hierbij valt te denken aan het tijdelijk plaatsen van samples bij een zeer beperkt aantal personen die zeer veel contacten hebben. In een vervolgstadium kun je voor deze personen wellicht nog een specifieke prijs afspreken. Indien de slijpmethode werkelijk beter is zal dit versneld kunnen bijdragen aan je groei.

 

Feit blijft dat een agressieve methode de reus kan wakkerschudden en ik zou hier erg voorzichtig mee zijn.

[T.C.J.W.E]

Als je een vraag naar jouw slijptechniek vanuit de diamantairs wilt bewerkstelligen zou het ook handig zijn om jouw slijptechniek een bijzondere benaming te geven... bijvoorbeeld iets in de trand van 'stardiamond'.

 

Op deze manier creëer je je eigen stukje markt (heeft de beers in het verleden natuurlijk ook wel eens gedaan met de foreverdiamond). Als je dan ook nog vraag vanuit het publiek wilt veroorzaken (wat niet nadelig zal zijn voor de vraag vanuit de diamantairs) zou je natuurlijk ook eens een paar celebrities met jouw 'stardiamonds' over de rode loper kunnen laten lopen. Lijkt me marketingtechnisch goed haalbaar onder het mom van 'sterren met diamanten gemaakt voor sterren'.

 

De vraag is alleen of je voldoende geduld, kapitaal en drive hebt om zoiets zelfstandig op te zetten, of dat je beter een samenwerking met de marktleider aan kunt gaan. Indien je kiest voor een samenwerking zul je van tevoren heel goed moeten uitwerken wat jouw exacte rol moet worden en jouw toegevoegde waarde is binnen het proces.

 

@Firebird1: Om een eerste indruk van het soort monopolie te krijgen zou je eens kunnen zoeken op 'het kartel van de beers'.

 

edit (toevoeging): Overigens is mijn interesse naar jouw diamanten alvast gewekt, ik zou de verschillen best eens willen zien (ik doe weliswaar al jaren heel weinig meer met diamanten, maar je weet het natuurlijk nooit ;D)

[Daniel Utzeri]

Bedankt voor de goede marketingtip!

Samenwerken met de marktleider ligt niet erg voor de hand. Ze kopen ons eerder uit de markt dan een samenwerking aan te gaan. Ze onderhandelen ons zó onder tafel als we een plaatsje willen bedingen op de markt, en dan is er nog niet gesproken over de concessies die we zouden moeten doen...

Als wij niet kunnen leveren aan diamantairs omdat de monopolist daar een stokje voor steekt, zijn we aangewezen op eigen etalages, die er ook zijn... Het is dus ook een kwestie van door te dringen tot de diamantairs een autonome beslissing te nemen maar dat is niet erg evident als de mogelijkheid bestaat dat zij er nadeel van kunnen ondervinden...

 

De ambitie van de oprichter is een snelle groei te realiseren. Daarom zou de doorbraak er moeten komen. Venture capital is een mogelijkheid maar de eigen investering die daarbij komt kijken is gigantisch. Er is al zoveel geld gepompt in de groei, en het brengt op, maar het wordt dus tijd dat er een doorbraak komt. Een reclamecampagne met beroemdheden is een goede manier om het product bekend te maken maar de investering is navenant...

 

 

[Ewout Wolff]

(even de lengte en inhoud van de titel aangepast)

 

In een van de vele versies van Kotler's boek van marketing staat volgens mij een heel hoofdstuk hoe je dit soort situaties kunt handelen. Sterk geinspireerd door een Chinese Generaal, overigens. Wellicht dat je daar wat aan hebt.

 

[Daniel Utzeri]

Bedankt!

[Ryan16600]

Bedankt!

 

Waarom kijk je alleen naar diamantairs?

 

Zelf ben ik redelijk wegwijs in het handelaren circuit van horloges en ik weet een aantal verkopers die aftermarket steentjes op een horloge laten zetten. Als je wat inside-buzz nodig hebt kan ik je waarschijnlijk wel helpen.

 

Wil je een PB aan mij wagen?

 

Grt Ryan

[TwaBla]

De topicstarter heeft geen steentjes maar een andere slijpmethode. Om die te slijten (ahum) moet je nagaan waar diamanten nu geslepen worden, door wie, waarmee en hoe de aanbod- en vraagzijde daar invloed op heeft. De aanvoer is in handen van een paar grote aanbieders (consortium), de verwerking is waarschijnlijk ook min-of-meer een kartel (ik heb me niet ingelezen, maar de diamanthandel is veel beschreven), de distributie is ondoorzichtig (is dat zo?) dus alleen aan de vraagzijde zit ruimte.

 

Lijkt een klassieke push/pull-kwestie. Als je aan de aanbodkant geen gehoor vindt, moet je het aan de vraagkant proberen. Leg je diamanten voor aan een grote retailer (Wal-Mart, Tchibo - grote challengers van de gevestgde retailkanalen) en demonstreer dat je meer value-for-money kan opleveren. Geef je methode een naam die je kan branden zoals bv de ouwe groeidiamant. Wellicht dat je dan vanuit de vraagzijde de aanbodzijde in beweging kan brengen.

 

Kijk ook eens naar de marketing van Swarovski! Die hebben een eigen draai gegeven aan de verkoop van kristallen.

[Ryan16600]

Okee, op die manier. Dan heb ik het probleem van de TS verkeerd begrepen.

 

Excuses.

[Daniel Utzeri]

Bedankt voor jullie inspirerende feedback. Nu heb ik weer wat informatie om doorheen te gaan.. Ik laat weten wat ik vind.

Vriendelijke groeten,

D

[T.C.J.W.E]

Ik weet niet in hoeverre je inmiddels al voor publiciteit gezorgd hebt maar wellicht kun je proberen een leuk stukje in het vakblad "Edelmetaal" te krijgen waarin je de techniek en meerwaarde duidelijk onder de aandacht brengt. Met een paar goede vergelijkings-foto's erbij moet je toch wel wat positieve aandacht kunnen krijgen lijkt mij.

 

Succes!

.

Edit (kleine toevoeging nog): Uiteraard wil je wereldwijde aandacht voor jouw 'product', maar met een Nederlandstalig vakblad kun je in ieder geval wel Amsterdam en hopelijk een stuk Antwerpen meekrijgen. Als je die twee weet te pakken heb je meteen een goede uitgangspositie voor de rest van de wereld.