Het prijsdilemma

[Marije Miggiels]

Als ondernemer sta je meer dan eens voor lastige keuzes. Zo begon ik in mijn ondernemingsplan met een uurtarief. In dit uurtarief had ik declarabele uren, kosten, belastingen, overhead etcetera meegenomen. Omdat mijn type dienstverlening zich niet echt leent voor een vaste prijs, vond ik dit een prima uitgangspunt.

 

Het ondernemingsplan is klaar, de visitekaartjes zijn gereed, er is een website in de lucht (die natuurlijk meerdere malen verbeterd moet worden). Je begint dus met ondernemen. Dat betekent dus acqisitie, want zonder acquisitie geen klanten, zonder klanten geen omzet, zonder omzet geen onderneming.

 

Nu vind ik het zelf altijd prettig om te weten wat iets mij gaat kosten. Als ik mijn huis wil laten schilderen, zegt een uurprijs mij niet zoveel want hoelang is die schilder bezig met mijn huis? Als de schilder een uurtarief hanteert van € 50,00 en er vervolgens 3 uur aan besteedt, mag hij m'n huis schilderen. Als de schilder een uurprijs hanteert van € 35,00 en er 10 uur aan besteedt, ben ik bij een lager uurtarief toch € 200,00 duurder uit.

Omdat ik het zelf dus prettig vind om te weten waar ik aan toe ben, vond ik het een toegevoegde waarde als ik zelf ook een vaste prijs kan aanbieden. Natuurlijk snijdt het mes dan aan twee kanten, want de ondernemer weet waar hij aan toe is, maar ik ook.

 

En dan komt de eerste vraag: ik heb jaarrekeningen nodig over de periode van 2006 tot en met 2009. Wat kost dat? Natuurlijk kan ik dat zo niet zeggen, want dat is grotendeels afhankelijk van de staat van de administratie. Ik sprak dus met de ondernemer af dat ik langs zou komen om de administratie door te lichten en terplekke een prijs af te spreken. De rit naar de ondernemer kostte me 3 kwartier, het gesprek zelf 2 uur en dan de rit nog terug. Bij elkaar was ik dus 3,5 uur verder voordat ik daadwerkelijk met de opdracht begon. Ik maakte een inschatting van de tijd die het mij zou kosten en we waren tot een deal gekomen.

 

Nu heb ik heel veel administraties verwerkt, maar met terugwerkende kracht de administratie van vier jaar op orde maken en jaarrekeningen opstellen, was iets wat ik nog niet eerder was tegengekomen. Ik wilde ook niet teveel uren berekenen, want ik wilde die eerste opdracht binnenhalen. Achteraf bleek dus ook dat ik het dubbele aan uren had besteed aan de opdracht. Ik had m'n uurtarief dus eigenhandig gehalveerd.

 

Ondanks het feit dat ik te weinig gevraagd had voor mijn diensten, heb ik geen spijt van mijn beslissing destijds. De klant is meer dan tevreden en inmiddels besteedt ze de hele administratie aan mij uit voor een reëel vast bedrag per maand.

 

Inmiddels ben ik een aantal maanden verder en weet ik steeds beter in te schatten hoeveel tijd opdrachten mij gaan kosten. Soms spreek ik een min-max prijs af, maar als de hele administratie aan mij wordt uitbesteed stel ik altijd een vast bedrag per maand of kwartaal vast. Dit vaste bedrag houdt een risico in voor mij, maar ook voor de opdrachtgever. De kans is dat ik meer uren besteed, maar het kan ook minder zijn. In dat laatste geval betaalt de ondernemer dus een hoger uurtarief.

 

Misschien is dit een wat onsamenhangend verhaal geworden, maar ik had zin om dit dilemma te delen en ben erg benieuwd of er ondernemers zijn die zich in dit verhaal herkennen. Daarnaast ben ik ook benieuwd of die vaste prijs daadwerkelijk een toegevoegde waarde is.

[Joost Rietveld]

tijd voor een reactie uit dezelfde branche als Marije.

 

We werken altijd met vaste prijsafspraken. Enkel in situaties als jouw eerste klant, is de offerte gebaseerd op een uurtarief.

Uiteraard zijn er nieuwe klanten die een vorige adviseur hadden die maar wat deed. Jouw toegevoegde waarde (zoals StefanO terecht stelt) ligt dan in het feit dat je die fouten ziet en aan de klant een voorstel doet om de correcties door te voeren en òf geld te verdienen voor ze òf risico in te perken of weg te nemen. Daar betaalt men echt wel voor, al was het maar omdat deze werkzaamheden buiten de offerte vallen (goed offreren is ook een vak!) en het in ons vak zaken zijn die hoe dan ook opgelost moeten worden.

 

Vaste prijzen zonder nacalculatie (dat vind ik echt een lapmiddel waar niemand beter van wordt) geven zekerheid. Nacalculatie is een monster. Het geeft de klant nog steeds geen zekerheid en het is vaak moeilijk te verantwoorden waarom je over de offerte heen gegaan bent. Ga maar eens uitleggen waarom alles meer moet kosten dan je ingeschat had. Versta je dan je vak niet of kun je niet goed plannen of rij je vier blokjes om voordat je stopt op de bestemming?

 

Qua tarief is cost+ pricing in onze markt geen beste zet. Je weet wat er om je heen aan uurtarief gerekend wordt. Daar kun je een reflectie op doen t.a.v. jouw vakkennis en kunde en zo een uurtarief opzoeken dat concurrerend ligt in de markt en voor jouw capaciteiten geloofwaardig is. Belangrijkste daarbij is dat je goed moet beseffen dat bepaalde klanten op zoek zijn naar een bepaalde adviseur. De problemen/complexiteit waar zij mee zitten, bepaalt of ze jouw klant worden als jouw tarief past bij jouw vakkennis.

 

Vreemd genoeg zijn er voldoende ondernemers die een adviseur hebben die een trap te hoog staat (je betaalt een hoog uurtarief voor kennis in de organisatie die je niet benut) of juist te laag (jouw adviseur heeft te weinig kennis van zaken, maar daar betaal je dan ook naar). Ondernemers moeten zich beter realiseren dat goed advies vaak te duur is en dat voor slecht advies ook al snel te veel betaald wordt. Zoek een adviseur die voldoet aan jouw behoeften. Dan betaal je daar vaak de beste prijs voor.

 

Dit wetend, kun je een markttarief kiezen dat past bij jouw onderneming.

 

Soms val je daar een buil aan, soms win je erop.

 

Tip: als je offerte zonder nacalculatie te krap blijkt te zijn, maak dan ruimte voor een prijsverhoging het jaar daarop. Onze eerste offerte voor nieuwe relaties zijn altijd geldig voor het eerste jaar. We geven daarin wel meteen duidelijk aan dat bij constatering van meerwerk in het eerste jaar, dat het meerwerk niet gefactureerd wordt, maar de offerte voor het jaar daarop wel bijgesteld wordt. Dat laten we vervolgens zien a.d.h.v. de urenregistratie om te voorkomen dat ondernemers denken dat we het tekort van jaar 1 gaan wegpoetsen in jaar 2.

 

Succes Marije

 

Groet

Joost

 

 

[phiebe]

Het hangt helemaal van het project en de gedetailleerdheid van de specificaties af of we op nacalculatie of op projectbasis werken.

 

Zo hebben we projecten gehad waarvan de specificatie was: "We willen een formulier die we later als pdf kunnen opslaan". Als de klant op dat punt niet mee wil in het feit dat dat onvoldoende is om op te ontwikkelen, gaan we zeer kleine opleveringen doen waar de klant meteen kan zien wat hij krijgt. Aan de hand van de reactie van de klant komt er na verschillende iteraties een eindproduct uit. Uiteraard kunnen we dat alleen op nacalculatie doen.

 

Ook krijgen we specificaties wat van a tot z duidelijk is inclusief een schermontwerp. Dat gaat wel op projectbasis.

 

Groet,

Phiebe

[djluc]

Het hangt helemaal van het project en de gedetailleerdheid van de specificaties af of we op nacalculatie of op projectbasis werken.

 

Zo hebben we projecten gehad waarvan de specificatie was: "We willen een formulier die we later als pdf kunnen opslaan". Als de klant op dat punt niet mee wil in het feit dat dat onvoldoende is om op te ontwikkelen, gaan we zeer kleine opleveringen doen waar de klant meteen kan zien wat hij krijgt. Aan de hand van de reactie van de klant komt er na verschillende iteraties een eindproduct uit. Uiteraard kunnen we dat alleen op nacalculatie doen.

 

Ook krijgen we specificaties wat van a tot z duidelijk is inclusief een schermontwerp. Dat gaat wel op projectbasis.

 

Groet,

Phiebe

Levert dat dan niet veel gedoe op met de klant? Die manier van ontwikkelen is sowieso relatief kostbaar. Daarnaast is het een onduidelijk project met een onbekend eindpunt en budget. Lijkt me lastig?

[phiebe]

Levert dat dan niet veel gedoe op met de klant? Die manier van ontwikkelen is sowieso relatief kostbaar. Daarnaast is het een onduidelijk project met een onbekend eindpunt en budget. Lijkt me lastig?

We hebben voor deze klant een onderhoudscontract waarbij we een x aantal uren per maand aan onderhoud besteden en de rest van de applicaties op nacalculatie maken. We hebben zodoende al een jarenlange relatie.

 

De manier van werken is ook een beetje gegroeid en heeft voornamelijk te maken met onkunde bij de klant ("het niet kunnen voorstellen hoe iets eruit gaat zien en pas denken wat je wilt hebben als je iets voor je ziet"). De eerste projecten gingen dan ook via de waterval methode waar we een compleet af project opleverden volgens hun specificatie. Helemaal top, behalve dat het niet was wat ze wilden ("Ja, het staat er wel, maar ...").

 

Het management bij de klant erkent dit ook, alleen ze kunnen het niet 123 veranderen omdat er voornamelijk met ouder(e) mensen (50+) wordt gewerkt die werkelijk onwijs veel materiekennis hebben, maar van voor de IT periode zijn. Het is gewoon lastig. Ik heb wel eens voor een kleiner project een heel gedetailleerd FO gemaakt met allerlei plaatjes enzo om het vooral visueel te maken. Bij oplevering was het nóg niet wat ze verwacht hadden.

 

Groet,

Phiebe

[Marije Miggiels]

tijd voor een reactie uit dezelfde branche als Marije.

 

Tip: als je offerte zonder nacalculatie te krap blijkt te zijn, maak dan ruimte voor een prijsverhoging het jaar daarop. Onze eerste offerte voor nieuwe relaties zijn altijd geldig voor het eerste jaar. We geven daarin wel meteen duidelijk aan dat bij constatering van meerwerk in het eerste jaar, dat het meerwerk niet gefactureerd wordt, maar de offerte voor het jaar daarop wel bijgesteld wordt. Dat laten we vervolgens zien a.d.h.v. de urenregistratie om te voorkomen dat ondernemers denken dat we het tekort van jaar 1 gaan wegpoetsen in jaar 2.

 

Succes Marije

 

Groet

Joost

 

 

Dank voor jouw visie Joost, ik bouw bovenstaande inderdaad in in mijn overeenkomsten in zodat ik hooguit het eerste jaar de boot inga. Hier kijkt tot nu toe nog niemand van op. Fijn om een soort van bevestivging van een branchegenoot te krijgen.

 

@all, het is echt een verademing om me op dit forum te begeven. Branchegenoten misgunnen elkaar niets (zelden misschien) en vullen elkaar aan. Daar kan op vele fora een voorbeeld aan worden genomen.

 

Mikky en moderators bedankt voor dit platform :)