Professioneel venture kapitaal investeert in een cockpit met metertjes

[Henny van der Pluijm]

Vorige maand stelde ik dat naar mijn inzicht het woord waagkapitaal de beste vertaling is van venture capital en dat ik zou uitleggen hoe dit inzicht het voor startups makkelijker maakt om kapitaal aan te trekken.

 

Het begrip waagkapitaal, dat in Zuid Afrika en Duitsland (Wagniskapital) doorgaans wordt gebruikt als vertaling van venture capital, hangt natuurlijk samen met het oudhollandse spreekwoord “wie niet waagt die niet wint”. Maar het gaat ook terug naar het eeuwenoude begrip van de waag. Een waag is een ouderwets Nederlands woord voor een grote weegschaal die in vorige eeuwen werd gebruikt bij de handel. Een aantal Nederlandse steden hebben nog altijd een gebouw dat “De Waag” heet. In dergelijke gebouwen werden in de hoogtijdagen van de VOC stoffen afgewogen, zoals lakens en specerijen, om te bepalen wat de handelswaarde was van deze materialen.

 

Een bedrijf beschikt over meerdere weegschalen

Met dat beeld wil ik illustreren dat wagen niet alleen maar gaat om durven en risico’s nemen, zoals met de woorden durfkapitaal en risicokapitaal wordt uitgedrukt. Wagen betekent eerder: zaken tegen elkaar afwegen. Een operationeel bedrijf kent meerdere cijfers die voortdurend op een soort weegschaal gewogen moeten worden: cijfers die voortdurend veranderen, afhankelijk van het verloop van omzet en de kosten. In veel eenpersoonsbedrijven, bijvoorbeeld van een advocaat of een communicatiedeskundige, is het belangrijkste cijfer misschien wel de omzet, want de omzet is bijna gelijk aan de inkomsten van de ondernemer. Er zijn nauwelijks bedrijfskosten, behalve de kosten die in de privé-sfeer worden gemaakt. Voor veel kleine detailhandelsspeciaalzaken is de winst de belangrijkste stuurvariabele en deze bestaat uit omzet minus kosten of de aantallen verkochte producten maal de marge.

 

Sturen op ratio's

Het zijn de bedrijven die het potentieel hebben van ongelimiteerd succes die in aanmerking komen voor investeringen. In dergelijke bedrijven stuurt de ondernemer niet op omzet of winst, want dat deze variabelen zijn daarvoor veel te simpel. Er wordt gestuurd op complexe ratio’s waar omzet en winst soms deel van uitmaken en soms niet. Vrijwel iedere serieuze investeerder bewaakt een aantal van dat soort zogenoemde “metrieken”, waarbij veel van die getallen ook tegen elkaar worden afgewogen.

 

Ratio's drukken rendement uit

Bij het beoordelen van een businessplan gaat het dan bijvoorbeeld om ROI (return on investment), ROE (return on equity) en ROA (return on assets). Deze ratio’s zijn een indicatie voor het rendement dat de investeerder kan maken. Een andere belangrijke ratio is de schuld als deel van het totale vermogen. Die wordt bijvoorbeeld uitgedrukt in de debt to equity ratio (DTE), de schuld in verhouding tot het aandelenkapitaal, of in de debt to capital (DTC) ratio, de schuld in verhouding tot het totale kapitaal. Dit laatste geeft de mate van hefboomwerking aan.

 

Marketing-kant

Naast de puur financiële metrieken bestaan er voor de serieuze startup de minstens zo belangrijke ratio’s aan de marketing-kant van de business: de CPA (cost per acquisition) staat voor de kosten om een nieuwe klant te werven. Daarnaast zijn er de ratio’s die klantenconversie aangeven. Stel, je doet een marketingactie en je vindt dat van de 1000 prospects er 33 overgaan tot bestelling. De prospects/bestellingen-metric is voor het voorspellen van de omzet erg belangrijk. Dan is er nog de LTV, de life time value van de klant: hoeveel besteedt een nieuwe klant gedurende zijn hele leven bij een bedrijf?

 

Sommige investeerders zijn zeer gecharmeerd van de relatie tussen de CPA en de LTV (life time value van de klant). Een investeerder merkte eens op dat zodra de CPA daalt onder de LTV het moment aanwezig is voor een massieve investering.

 

Cockpit

De metrieken zijn voor een startup zo belangrijk, omdat ze voor een investeerder het gereedschap vormen voor het beoordelen van een investering, maar ook het voor het begeleiden van een portfolio-bedrijf. Voor de ondernemer dringt de analogie zich op van de piloot van een vliegtuig dat van A naar B vliegt. In de cockpit beschikt hij over enkele tientallen metertjes die worden afgelezen om van A naar B te kunnen vliegen. Snelheid, hoogte, stijgingsgraad, windrichting, etcetera.

 

Een succesvolle startup is zo ingericht dat deze via de metrics naar een doel kan worden toegevlogen. Als de omzet tegenvalt, moet er meer worden verkocht. Als de klanten te laat betalen, loopt de rekening courant-schuld op en slaat de DTC in het rood. Dan kan de bank gaan piepen.

 

Voor een portfoliobedrijf van een investeerder is de hoogst mogelijke winst meestal niet het belangrijkste doel, althans niet in het begin. Een startup koerst bijvoorbeeld eerst naar een lagere CPA of een hogere LTV en vliegt daarna bijvoorbeeld door naar het break even point.

 

Een virtueel track record voor startups

Nu we hebben kennisgemaakt met het belang van het sturen op ratio’s voor een professionele startup, gaan we de volgende keer in op de vraag hoe een virtueel track record kan worden gecreëerd, het Ei van Columbus voor startup-financiering. Door creatief gebruik te maken van het internet hoeven startups tegenwoordig namelijk geen daadwerkelijke omzet meer te maken om indruk te kunnen maken op een investeerder. We zullen verkennen hoe een startup zelfs zonder te beschikken over een echt product of echte klanten al accurate prognoses kan maken over de ontwikkeling van omzet en winst.

 

De eerste aflevering van dit feuilleton gemist? Klik hier.

[P.J.]

Venus en Mars staan redelijk op afstand voor een starter.....

[Frans Sijtsma]

Als onderdeel van een serie vind ik het een boeiende column om te lezen. Thanx

[Joost Rietveld]

Dag Henny

 

Fijne, goed leesbare column. Ik kijk uit naar het vervolg.

 

groet

Joost

[P.J.]

Excuses! Natuurlijk heeft Henny een goeie column geschreven, maar ik miste de aansluiting met de doorsnee starter.

[Norbert Bakker]

Excuses! Natuurlijk heeft Henny een goeie column geschreven, maar ik miste de aansluiting met de doorsnee starter.

Waarvan akte, maar HL en HL Columns zijn niet alleen voor (doorsnee) starters bedoeld ;)

[herman van der helm]

Excuses! Natuurlijk heeft Henny een goeie column geschreven, maar ik miste de aansluiting met de doorsnee starter.

Waarvan akte, maar HL en HL Columns zijn niet alleen voor (doorsnee) starters bedoeld ;)

 

Juist de doorsnee starter zou dit zich eigen moeten maken. De meesten denken al groot en deze column is dé manier om dat denken te relativeren of om te beseffen dat je één van de "ongelimiteerde succes hebbers" zou kunnen zijn.

 

[HITC]

Interessant stuk.

 

Ben het echter niet helemaal eens met de opmerking boven deze (van Herman van der Helm). Als starter met een BBA ken ik deze thermologie wel maar vind ik ze op dit moment nog totaal niet interessant voor mijn onderneming. Met gezond verstand doe ik investeringen in mijn bedrijf. Zodra mijn winst stabiel is op 3000 euro netto per maand dan wil ik pas gaan kijken naar hoe ik mijn ratio's kan verbeteren, tot die tijd wil ik gewoon hard aan de weg werken (en dat kan ook zonder dergelijke ratio's).

[TwaBla]

"Sommige investeerders zijn zeer gecharmeerd van de relatie tussen de CPA en de LTV (life time value van de klant). Een investeerder merkte eens op dat zodra de CPA daalt onder de LTV het moment aanwezig is voor een massieve investering."

 

Even laten bezinken en dan beseffen wat hier staat. ::)

[Norbert Bakker]

"Sommige investeerders zijn zeer gecharmeerd van de relatie tussen de CPA en de LTV (life time value van de klant). Een investeerder merkte eens op dat zodra de CPA daalt onder de LTV het moment aanwezig is voor een massieve investering."

 

Even laten bezinken en dan beseffen wat hier staat. ::)

 

Mijn eerste reactie was (ook, Twa?) "DUH?" :P ;)

 

Het basisprincipe achter iedere koop is immers dat de toegevoegde waarde van het gekochte - volgens de koper - groter is dan de prijs.

 

Ik zou het dus (ook?) veel bijzonderder vinden als een investeerder bereid zou zijn te investeren in een bedrijf waar de CPA structureel boven de LTV ligt en er ook geen enkel vooruitzicht op verbetering is.

 

We kennen allemaal een goed voorbeeld van collectieve massahysterie waar de CPA ver boven de LTV lag: WOL. De waardering van WOL ten tijde van de IPO kwam neer op een absurd hoge LTV van NLG 4.000,- (€ 1.800,-) per klant per jaar.

 

 

 

[TwaBla]

Zag het gisteren pas. En ik dacht meteen: dit is eigenlijk nonsens. Klok horen luiden.

 

Vooral ook omdat gesuggereerd wordt dat dit allemaal relevant is voor startups. Dat lijkt me stug. Ik zou als startup heel voorzichtig zijn met het berekenen van lifetime values als die voor 99% gebaseerd zijn op aannames. Een Facebook of een FAB.com (of Rocket Internet) die enorme sommen venture capital absorberen om een markt te kunnen domineren, hebben wellicht baat bij ratios als CPA en LTV, maar ik denk dat de doorsnee Nederlandse startup die aanklopt bij de doorsnee Nederlandse investeerder weggelachen wordt. Zeker als daar triomfantelijk gemeld wordt: onze LTV is hoger dan onze CPA.

 

Dan demonstreer je namelijk een volstrekt gebrek aan realiteitszin.

[Norbert Bakker]

maar ik denk dat de doorsnee Nederlandse startup die aanklopt bij de doorsnee Nederlandse investeerder weggelachen wordt. Zeker als daar triomfantelijk gemeld wordt: onze LTV is hoger dan onze CPA.

Yep, dat zou humor zijn i.d.d. , vergelijkbaar met "uw investering valt wellicht terug te verdienen!"

 

Dan demonstreer je namelijk een volstrekt gebrek aan realiteitszin.

Zoals alle would-be aandeelhouders van WOL destijds demonstreerden.... door € 12 Miljard te betalen voor een bedrijf dat slechts één-zevende van dat bedrag waard was. En die IPO was 20!! keer overtekend.