acquisitietips op gebied van verlichting

[maurice247]

Hallo,

 

Ik ben nu al een enige tijd bezig met led verlichting. Mij voornamelijk gefocusd op particulieren klanten en af en toe geprobeerd om mij op de zakelijke markt te focussen maar dit heeft tot op heden nog geen succes gebracht.

 

De manier waarop ik nu begonnen ben is koud bellen en vragen naar de persoon die de verlichting inventariseert. Persoon geeft dan vaak aan om wat informatie per e-mail te sturen en vervolgens hoor ik daar niets van en als ik dan bel krijg ik vaak te horen, dit staat wel op ons lijstje maar momenteel hebben we daar nog geen tijd voor.

 

Nu wil ik graag koud langs bedrijven gaan en kijken of ik wat voor hun kan betekenen. Maar zelf nog niet echt een beeld erbij hoe ik dit het beste kan aanpakken.

 

Graag wil ik wat tips of reacties van mensen die ook ervaring hebben op het gebied van deze branche en/of aquisitie? hoe ik dit het beste kan aanpakken en hoe ik succesvol klanten kan werven

[geanonimiseerd__]

Zo ie zo heb je de lef om te bellen terwijl de deur nog niet openstaat.

Dan ben je 80% van de internet smurfen al voorbij met telefoonangst.

 

Partikulieren, ja dat lijkt meest makkelijke doelgroep. Maar als je kijkt hoeveel tijd en energie je in elke klant moet steken kom je denk ik tot de conclusie dat je scoringspercentage wel heel hoog moet zijn.

 

Zakelijke markt is de beste categories naast de industrie. Heb je daar geen network dan geldt altijd eerst de regel: nadenken en dan doen.

 

Het is effectiever heel gericht persoonlijk kontakt te zoeken met potentiele klanten en met de persoonlijke benadering op termijn een paar leuke klussen te scoren die dan referentie zijn voor verdure opbouw van jouw network. Netwerk en toegang daartoe is cruciaal en nog nog crucialer als je dit niet hebt.

 

Manieren om een network op te bouwen of van een netwerk lid te worden zijn legio.

 

Hiernaast moet je wel de produkten en kwaliteit hebben die geschikt is voor de professionele markt. 95% van de alibaba meuk is dat niet maar vaak wel goed genoeg voor thuisgebruik van partikulieren.

 

Je moet ook weten waar je het over hebt (mijn ervaring in algemeenheid dat de spoeling heel dun is). Ik zit al jaren in de LED verlichting, en elke dag leer ik nog. De technische mensen die je voor je krijgt zijn even wat moeilijker te overtuigen in de professionele wereld dan die in de partikuliere. Je moet niet alleen weten waar je het over hebt maar ook stevig in je schoenen staan.

 

Je moet ook een plan hebben. Als 1 pitter kun je aan alle bovenstaande voldoen maar als jij de hele organisatie "bent" en het gaat om 50.000 euro aan verlichting dan betaald men vaak liever meer bij een gevestigde organisatie. Garanties, risico's etc die perceptie heb je dan tegen je als je de enige bent en blijft. Je moet dus iets gaan opbouwen, of dit plan hebben en ook gaan uitvoeren.

 

Verders, LED is leuk, maar de ruimte om wat te rommellen en hiermee leuk te verdienen wordt steeds kleiner. De markt wordt langzamerhand professioneler en de stap om erbij te horen steeds groter.

 

Wat ook goed kan zijn is eens met een bedrijfs adviseur praten over hoe daar te komen en hoe hij je kan helpen dit structureel te doen.

 

 

[Paradocx]

Ik heb jaren led verlichting verkocht aan professionele klanten. Ben er ondertussen mee gestopt en wil hier niet dieper op ingaan.

 

Het eerste wat in me opkomt is financiering. Bedrijven betalen niet handje contantje. Dus je zal cash nodig hebben om de projecten te financieren.

 

Een volgende punt is dat bedrijven oplossingen zoeken en geen losse lampen. Ik heb nooit een klant gesproken die enkel lampjes wilden. Nee ze willen dat je de armaturen en lampen komt installeren. Kan je installeren? Heb je een hoogtewerker? enz....

 

Bedrijven hebben vaak goed nagedacht over hun verlichting. Zeker wat betreft de showrooms.

Dikwijls willen ze een 1 op 1 vervanging. Ga hier niet op in. 1 op 1 vergelijking is niet mogelijk.

Hoe spijtig het ook is. Als je klant een gasontladingslamp heeft hangen zal een led niet hetzelfde effect geven.

 

Bedrijven dienen te voldoen aan regels en wetgeving. Komt je spul van China, dan heb je niet de vereiste keurmerken. Sterker nog, je weet niet zeker ofdat de opgegeven specificaties wel kloppen.

 

Bedrijven willen altijd een demomateriaal of test materiaal. Ga hier niet op in. Het kost handenvol geld en het is geen goede manier om hun te overtuigen.

Probeer eerder een testproject te verkopen. bvb 1 kantoor of een stuk van de fabriek of magazijn.

 

Bedrijven hebben dikwijls al eens negatieve ervaringen gehad met led. Je zal hun terug moeten overtuigen.

 

Wat betreft binnen komen bij de klant kan ik je afraden om deur aan deur te gaan. Ik heb dit vaak gedaan en dit is tijdverlies.

Maak een lijst met potentiële klanten en bel deze 1 voor 1 op en vraag voor een afspraak.

 

Bedrijven die met ploegen werken of 24/7 open zijn, kunnen de grootste besparing realiseren.

De terugverdientijd bij dergelijke organisaties is heel interessant.

 

Bedrijven die gekoelde magazijnen hebben zijn ook interessant. Led kan veel beter tegen koude dan traditionele lampen en er is geen verlies van lichtsterkte. Ook geeft led minimaal warmte af wat een besparing oplevert in een dergelijke omgeving.

 

Led geeft heel veel weerstand bij bedrijven. Je zal geconfronteerd worden met heel technische vragen en je zal een manier moeten vinden om vertrouwen te winnen. De beste klanten vind je dan ook via netwerking. Er zijn tal van events waar je naar toe kan als bezoeker of spreker.

Je kan ook samenwerken met bedrijven die complementaire oplossingen leveren. bvb zonnepanelen.

 

Naast de sales wil ik ook wijzen op het inkoop risico. Leveren aan bedrijven is dikwijls maatwerk en je zal soms grotere aantallen van een heel specifieke lamp moeten inkopen.

Zorg er voor dat je hier geen fouten maakt want anders heb je snel een magazijn vol onverkoopbare armaturen.

 

Zo had ik ooit een project om een kantoor te voorzien van ledpanelen. Het kantoor was uitgerust met een systeem plafond. Alle leveranciers van ledpanelen hadden dezelfde maat.

60cm X 60cm. En deze panelen waren specifiek bedoeld voor een systeem plafond.

Gelukkig had ik tijdens de laatste meeting getest ofdat de panelen wel pasten. Niet dus.

 

Als laatste punt wil ik je veel succes wensen. Er zijn meer led bedrijven dan klanten dus je zal het kunnen gebruiken.

 

 

 

[ChinaTradeConsult]

Ik heb jaren led verlichting verkocht aan professionele klanten. Ben er ondertussen mee gestopt en wil hier niet dieper op ingaan.

Met deze opmerking in je gedachte moet je de rest van de post lezen. Iemand die ermee gestopt is (en "er niet dieper op in wil gaan"), kijkt er zeker heel anders tegenaan dan iemand die succesvol is. Iemand die faalt zoekt de oorzaak vaak bij anderen maar nooit bij zichzelf.

 

Deze markt is niet eenvoudig en je zult heel wat doorzettingsvermogen moeten hebben, maar dat moet iedereen hebben die een eigen bedrijf begint. Of je nu met fietsen, brandblussers of met LED verlichting handelt, veel problemen zijn vrijwel identiek.

 

Je zult een aantal van de horden die Paradox noemt inderdaad op je weg vinden maar daar kun je overheen springen als je tenminste genoeg doorzettingsvermogen hebt. Er zijn er altijd bij die struikelen maar er zijn er net zo goed bij die succes hebben. Waarom zou jij dat niet kunnen hebben?

 

Bedrijven dienen te voldoen aan regels en wetgeving. Komt je spul van China, dan heb je niet de vereiste keurmerken. Sterker nog, je weet niet zeker ofdat de opgegeven specificaties wel kloppen.

Ik heb er in HL zelf een paar maal aan geappelleerd op posts van anderen zakelijk en respectvol te reageren. Daar zal ik me zelf nu ook aan houden:

 

DEZE BEWERING IS ABSOLUUT ONJUIST !

 

Als je niet zorgvuldig genoeg inkoopt en aan de verkeerde leveranciers geraakt, dan kan het zijn dat je inderdaad spullen krijgt met valse certificaten en verkeerde specificaties. Dan ligt het niet aan de chinezen maar aan jezelf als je daardoor zoveel schade lijdt, dat je zelfs met je bedrijf moet stoppen.

 

Ik denk dat je, als je bij betrouwbare bedrijven zoz kopen, zoals bv het bedrijf waar Paul Stuyver werkt, je dit risico niet zult hebben. En zo zijn er tientallen bedrijven in China die goede kwaliteit en goede prijzen hebben. Ga je echter in het wilde weg bij Alibaba en Aliexpress bestellen moet je je inderdaad niet verbazen als je rommel krijgt.

 

Hoe je die producten het beste aan de man kunt brengen kunnen anderen je beter vertellen dan ik. Ik kan je alleen vertellen waar en hoe je die het beste kunt kopen ;D

 

Succes en laat je vooral niet ontmoedigen door posts zoals de vorige.

[maurice247]

Het is effectiever heel gericht persoonlijk kontakt te zoeken met potentiele klanten en met de persoonlijke benadering op termijn een paar leuke klussen te scoren die dan referentie zijn voor verdure opbouw van jouw network. Netwerk en toegang daartoe is cruciaal en nog nog crucialer als je dit niet hebt.

Voor mij is het nog lastig in te schatten wie mijn potentiele klanten zijn omdat ik maar net begin op de markt. Mijn doelgroep is voornamelijk kantoorpanden en magazijnen en dan voornamelijk de vervanging van TL-buizen

 

Hiernaast moet je wel de produkten en kwaliteit hebben die geschikt is voor de professionele markt. 95% van de alibaba meuk is dat niet maar vaak wel goed genoeg voor thuisgebruik van partikulieren.

op basis hiervan heb ik me zeker georiënteerd ik ben zelfs tot de conclusie gekomen dat ik beter samen kan werken me een groothandel binnen Nederland en dit is ook gelukt met een garantie van 5 jaar (dit is zeker een usp)

[maurice247]

Een volgende punt is dat bedrijven oplossingen zoeken en geen losse lampen. Ik heb nooit een klant gesproken die enkel lampjes wilden. Nee ze willen dat je de armaturen en lampen komt installeren. Kan je installeren? Heb je een hoogtewerker? enz....

Dit is zeker een goed punt. Ik heb hier over na gedacht en ik gebruik hiervoor een ZZPer met de benodigde certificaten.

 

Wat betreft binnen komen bij de klant kan ik je afraden om deur aan deur te gaan. Ik heb dit vaak gedaan en dit is tijdverlies.

Maak een lijst met potentiële klanten en bel deze 1 voor 1 op en vraag voor een afspraak.

Dit heb ik geprobeerd maar telefonisch is het niet makelijk om een afspraak te maken omdat de persoon die erover gaat 9/10 vraagt om informatie per e-mail te sturen, dit doe ik. vervolgens geeft hij aan dat ze het zeker overwegen maar dat het op dit moment nog niet op het lijstje staat.

 

Bedrijven willen altijd een demomateriaal of test materiaal. Ga hier niet op in. Het kost handenvol geld en het is geen goede manier om hun te overtuigen.

Probeer eerder een testproject te verkopen. bvb 1 kantoor of een stuk van de fabriek of magazijn

Bedankt voor deze tip. Deze kan ik zeker meenemen om wat twijfels te ontnemen!

 

[RiVe]

Voor mij is het nog lastig in te schatten wie mijn potentiele klanten zijn omdat ik maar net begin op de markt. Mijn doelgroep is voornamelijk kantoorpanden en magazijnen en dan voornamelijk de vervanging van TL-buizen

 

op basis hiervan heb ik me zeker georiënteerd ik ben zelfs tot de conclusie gekomen dat ik beter samen kan werken me een groothandel binnen Nederland en dit is ook gelukt met een garantie van 5 jaar (dit is zeker een usp)

 

Hou er wel rekening mee dat het 1 op vervangen van TL buizen door LED tubes een ander lichtbeeld kan geven.

 

Waarop krijg je vijf jaar garantie?

[RiVe]

Een volgende punt is dat bedrijven oplossingen zoeken en geen losse lampen. Ik heb nooit een klant gesproken die enkel lampjes wilden. Nee ze willen dat je de armaturen en lampen komt installeren. Kan je installeren? Heb je een hoogtewerker? enz....

Dit is zeker een goed punt. Ik heb hier over na gedacht en ik gebruik hiervoor een ZZPer met de benodigde certificaten.

 

Wat gaat de ZZPer allemaal voor je doen, krijgt hij een doos LED tubes en een contactpersoon en mag hij dan alles installeren of wordt deze ook geacht mee te denken in de uitvoering en in de offerte :).

 

Ook met het vervangen van TL buizen door LED tubes liggen er gevaren op de loer, dan is kennis over LED en elektrotechniek onmisbaar. ;)

 

[maurice247]

Waarop krijg je vijf jaar garantie?

Als bij normaal, met de bestemming corresponderend gebruik binnen 5jaar, gebreken optreden in of aan het artikel, worden deze kosteloos hersteld

 

Hier valt dus lichtuitval binnen 5 jaar onder

[maurice247]

Een volgende punt is dat bedrijven oplossingen zoeken en geen losse lampen. Ik heb nooit een klant gesproken die enkel lampjes wilden. Nee ze willen dat je de armaturen en lampen komt installeren. Kan je installeren? Heb je een hoogtewerker? enz....

Dit is zeker een goed punt. Ik heb hier over na gedacht en ik gebruik hiervoor een ZZPer met de benodigde certificaten.

 

Wat gaat de ZZPer allemaal voor je doen, krijgt hij een doos LED tubes en een contactpersoon en mag hij dan alles installeren of wordt deze ook geacht mee te denken in de uitvoering en in de offerte :).

 

Ook met het vervangen van TL buizen door LED tubes liggen er gevaren op de loer, dan is kennis over LED en elektrotechniek onmisbaar. ;)

 

 

Dit ligt natuurlijk aan de grote van het project. Bij grote projecten kan ik dit zelf niet inventariseren en heb ik hier iemand nodig die meedenkt

 

Bij kleinere projecten en het gaat om een gehele vervanging zoals armatuur + buis kan ik hier zelf een offerte voor maken en in overleg met een zper dit aan laten sluiten of zij doen het zelf.

 

Maar dit zijn zeker punten die ik eerst goed moet uitwerken.

[Mathias@evelo]

Maak je dan ook de lichtberekeningen in een programma zoals dialux?

 

Aan de hand van de nodige lux bepalen hoeveel en welke armaturen je nodig hebt? Is belangrijke info voor het opstellen van een goede offerte...

[Hans van den Bergh]

Dit heb ik geprobeerd maar telefonisch is het niet makelijk om een afspraak te maken omdat de persoon die erover gaat 9/10 vraagt om informatie per e-mail te sturen, dit doe ik. vervolgens geeft hij aan dat ze het zeker overwegen maar dat het op dit moment nog niet op het lijstje staat.

Ik vraag mij af hoe jij het acquisitiegesprek voert, want, zoals Paul aangaf, is het een grote pré (en een compliment waard) dat jij het gewoon aandurft koud te bellen, dat is slechts weinigen gegeven. Maar heb je er training o.i.d. in gehad om dit ook goed te doen? Ook dat kan het succes beïnvloeden.

 

Succes en groet,

 

Hans

[HHB]

Misschien een open deur, maar naast de "lichtberekening" is het voor de potentiele koper ook interessant te weten hoe de kosten en baten eruit zien. (stroomverbruik nu & straks; vervangingskosten nu & straks enz.)

Als blijkt, dat de investering binnen een redelijke tijd terug verdiend wordt is er een drempel genomen.

Met een goede financieringsconstructie zou je zelfs aan kunnen bieden, dat er nieuw wordt geïnstalleerd zonder investering (je roomt dan gedurende een bepaalde tijd een gedeelte van de minderkosten af).

 

Opmerking.

De "lichtbeleving" is iets anders dan het golflengtegebied en de licht intensiteit.

Fysisch kan de nieuwe situatie gelijk zijn aan de oude, maar men beleefd het dan toch anders.

(hoe dit werkt weet ik ook niet)

 

suc7

[maurice247]

Dit heb ik geprobeerd maar telefonisch is het niet makelijk om een afspraak te maken omdat de persoon die erover gaat 9/10 vraagt om informatie per e-mail te sturen, dit doe ik. vervolgens geeft hij aan dat ze het zeker overwegen maar dat het op dit moment nog niet op het lijstje staat.

Ik vraag mij af hoe jij het acquisitiegesprek voert, want, zoals Paul aangaf, is het een grote pré (en een compliment waard) dat jij het gewoon aandurft koud te bellen, dat is slechts weinigen gegeven. Maar heb je er training o.i.d. in gehad om dit ook goed te doen? Ook dat kan het succes beïnvloeden.

 

Succes en groet,

 

Hans

 

Bedankt voor het compliment nogmaals.

 

Ik heb hier geen trainingen of degelijke in gehad, wel heb ik ervaring met bellen maar dit is voornamelijk naar consumenten toe.

 

Ik begin als volgt

 

Ik vraag naar de gene die verlichting invertariseert

Krijg vervolgens de persoon aan de telefoon

leg uit wie ik ben en dat ik voor scherpe tarieven led tl-buizen kan leveren. Vervolgens vraag ik of zij hier al eens nagedacht hebben of hiermee bekend zijn. Vaak hoor je dan dat ze wel bekend zijn, maar geen interesse hebben omdat het nog te duur is of dat ze niet willen inversteren op dit moment.

Bij de goede gesprekken geven ze aan het eind van het gesprek altijd aan dat ze wat per e-mail willen en dit gaan bekijken en er later op terugkomen, vervolgens bel ik een week later terug en krijg ik vaak te horen dat het op dit moment nog niet op het lijstje staat maar wel iets voor de toekomst is.

 

Wat zijn verbetepunten voor deze aanpak?

[Mathias@evelo]

Je moet vragen of je vrijblijvend eens bij hen ter plaatse mag komen om de werkelijke situatie te bekijken en enkele lux-metingen te doen.

 

Aan de hand daarvan kan je een offerte opstellen met enkele voorstellen (bijvoorbeeld enkel de tl-lampen en de ballasten vervangen kan ook al een serieuze besparing betekenen en is goedkoper).

 

Als je zwart op wit de terugverdientijd kan aantonen voor hun investering dan ga je veel meer geïnteresseerden krijgen.

 

Het gaat in de eerste plaats over de euro's...

[RiVe]

Maak je dan ook de lichtberekeningen in een programma zoals dialux?

 

Aan de hand van de nodige lux bepalen hoeveel en welke armaturen je nodig hebt? Is belangrijke info voor het opstellen van een goede offerte...

 

Goeie opmerking, maar voor het vervangen van TL buizen minder zinvol, omdat niet elk armatuur in dialux terug te vinden is, in dit geval gaat het vaak om oudere armaturen, maar ook de lichtbronnen dus de LED tubes staan niet allemaal vermeld in dialux.

 

[RiVe]

Vaak hoor je dan dat ze wel bekend zijn, maar geen interesse hebben omdat het nog te duur is of dat ze niet willen inversteren op dit moment.

 

 

Wat zijn verbetepunten voor deze aanpak?

 

Hier laat je al verstek gaan, wat is duur als je het binnen een jaar terugverdient.

 

Lees ook de opmerking van Mathias, hij heeft gelijk.

 

[geanonimiseerd__]

Maak je dan ook de lichtberekeningen in een programma zoals dialux?

 

Aan de hand van de nodige lux bepalen hoeveel en welke armaturen je nodig hebt? Is belangrijke info voor het opstellen van een goede offerte...

 

Goeie opmerking, maar voor het vervangen van TL buizen minder zinvol, omdat niet elk armatuur in dialux terug te vinden is, in dit geval gaat het vaak om oudere armaturen, maar ook de lichtbronnen dus de LED tubes staan niet allemaal vermeld in dialux.

 

 

Daar heb je de IES en ldt bestanden voor. Die kun je gewoon in DIALux toevoegen.

Hiernaast is het bestaande armatuur voor ledtl vaak niet belangrijk omdat de stralingshoek het armatuur nagenoeg niet overlapt.

 

Verders zijn prijzen natuurlijk belangrijk maar niet belangrijker dan goed en als betrouwbaar bedrijf overkomen.

 

Als het gaat om de technische aspecten hebben de meesten wel gehoord waar de klepel hangt maar nog niet gevonden. Een eigenaar van een fabriekshal die genoeg licht wil hebben is een andere klant als een installateur die al 20 jaar in de verlichting en electronica zit. En moet je de info ook op andere wijze profileren.

 

Mensen die niet weten wat ze doen en dus ook niet op kennis kunnen in/verkopen hebben maar 1 hoop: concurreren op prijs. Verkopen en vergeten. Daar zie je er veel van maar weinig succesvolle.

[ChinaTradeConsult]

Ik denk dat je de klanten in 2 groepen kunt splitsen. Klanten die om wat voor reden dan ook precies een bepaalde kleur, stralingshoek, LUX of wat danook nodig hebben en klanten die gewoon voldoende "licht in de duisternis" willen hebben om te kunnen werken.

 

Ik kan me voorstellen dat een autowerkplaats heel wat minder eisen stelt dan bijvoorbeeld een drukkerij. Je zult bij een autowerkplaats dan een heel wat eenvoudiger verkoopgesprek kunnen voeren dan bij een drukkerij. Bovendien zal een drukkerij eerder geneigd zijn een reeds gerenommerd bedrijf aan de hand te nemen dan een nieuwkomer.

 

Ik adviseer je je eerst op klanten te concentreren die minder specifieke eisen hebben en enkel voldoende licht tegen een gunstigere totaalprijs willen hebben.

[Hans van den Bergh]

Wat zijn verbeterpunten voor deze aanpak?

Sorry dat ik wat laat reageer, maar wat je zou kunnen verbeteren is te beginnen met het werkelijke probleem boven water te krijgen, pas daarna kom je met de potentiële oplossingen en dan pas met jouw propositie. Het zit dus in de volgorde ('Je verkoopt geen boormachines, je verkoopt gaten.'). Ik adviseer eens te googlen op de SPIN methode en eens te kijken hoe ze dat (qua volgorde dan) aanpakken bij zenders als TellSell, Tommy Teleshopping e.d. Dan beginnen ze altijd met (bijvoorbeeld): 1. Moet u weleens snoeien in uw tuin? 2. Loopt u dan de kans dat het snoer in uw snoeischaar terechtkomt? 3. Moet u na het snoeien ook nog eens anderhalf uur afval opruimen? Het zou toch mooi zijn dat u na het snoeiwerk niet meer hoeft op te ruimen, dat uw snoer nooit meer in de messen terecht kan komen en dat u zeeën van tijd bespaart? schaf dan de Garden.... 2000 aan! etc...

 

Door deze volgorde te hanteren, baken je eerst het probleem af, draag je vervolgens gerichte oplossing aan, dan pas kom je met de propositie.

 

Succes en groet,

 

Hans