Onderhandelen - altijd lastig

[Ewout Wolff]

Vandaag op Startersblog een eerlijke entry gezien. Kwam er op neer :

"Ik ben (blijkbaar) niet goed in onderhandelen". Misschien een even lastig onderwerp als "verkopen", dus :

 

Tijd om het hier te behandelen.

 

 

Wie kan ik uitnodigen om de issues op tafel te leggen ?

[Edward]

Het eindresultaat is altijd weer afhankelijk van de vraag in hoeverre de koper het product wil en bereid is om daarvoor aan de eisen van de verkoper tegemoet te komen. In hoeverre de verkoper stevig in zijn schoenen blijft staan is onder meer afhankelijk van

• Hoeveel gelooft de verkoper in zijn eigen product?:
• Hoe graag wil de verkoper de potentiële klant als klant binnnenhalen?
• Wat is verkoper bereid om toe te geven aan de koper?

 

Als de verkoper eenmaal aan de onderhandelingstafel zit dan is de prijs vaak van ondergeschikt belang, althans zo is mijn ervaring. Een beetje slimme koper zal uiteraard proberen het onderste uit de kan te halen. Waar het in de onderhandelingen vaak op stuit zijn de voorwaarden waar ondeer geleverd wordt. De juridische aspecten spelen een rol, maar veelal nog belangerijker zijn de businessvragen: de operationele kwesties - waaronder het services level - en de garanties die gegeven worden.

 

Onderhandelingen kunnen verder enorm worden vertraagd door inkoopafdelingen, hoe gek het ook klinkt. De inkoopverantwoordelijke is vaak niet bekend met wat een product of dienst nu precies voor de organisatie moet betekenen. Dit leidt tot onnodige geneuzel over details.

 

Een aantal praktische tips:

Indien onderhandelingen de vertraging dreigen in te gaan of langdurig kunnen worden, probeer dan eerst een overeenkomst op hoofdlijnen te krijgen.

Is de koper onbekend met het product, probeer dan eerst een proefopstelling overeen te komen. In die periode kun je jezelf waarmaken en de toegevoegde waarde aantonen.

 

[Ewout Wolff]

Voor meer over onderhandeling :

 

http://nl.wikipedia.org/wiki/Onderhandeling en op partner-site Zibb :

http://www.zibb.nl/eigenzaak/dossier/asp/dossier/729/index.html

[Hulpdirecteur]

De meeste mensen onderschatten de kunst van het onderhandelen of overschatten hun eigen inzicht en vaardigheden in onderhandelingssituaties. Soms gaan ze powerplay spelen in situaties waarin dat uit den boze is.

Ik heb in het verleden weleens mensen ingehuurd om voor mij te onderhandelen met grote potentiële klanten. Daar heb ik nooit spijt van gehad. Die mensen hadden de kennis en ervaring en werden niet gehinderd door emoties.

[Rikkert Walbeek]

Het onderwerp onderhandelen wordt nu aangeslingerd vanuit de verkoopkant. En dat is logisch want de onderhandeling is vaak een onderdeel van het verkoopproces. Maar realiseren we ons wel dat we als ondernemers ook vaak onderhandelen terwijl we aan de inkoopkant zitten.

 

Onderhandelen gaat dus verder dan alleen maar het verkoopproces. Denk ook eens aan het opzetten van een partnership. Ook dan moet je onderhandelen met je nieuwe partner. Zelfs met de fiscus kun je onderhandelen over een betalingsregeling, indien je situatie daarom vraagt.

 

Maar ook in je privé leven zul je regelmatig moeten onderhandelen. Over in welk restaurant er gegeten gaat worden. Hoe laat de kinderen naar bed gaan. Wie er terug rijdt van het feestje. En zo zijn er talloze voorbeelden waarbij je zult moeten onderhandelen.

 

Vaak wordt onderhandelen alleen maar bekeken vanuit een verkoopoogpunt. En mensen die dan zeggen ‘ik kan niet onderhandelen’ blijken dat in niet-verkoop situaties ineens wel te kunnen. Ga in die situatie na hoe je in je privé situatie onderhandelt en trek daar lessen uit die je vervolgens ook zakelijk gaat toepassen.

 

 

 

[Hulpdirecteur]

Rikkert, je hebt gelijk met het onderhandelen in koopsituaties. Wat betreft het gebruik van je ervaring met onderhandelen in privésituaties wil ik manen tot voorzichtigheid. In privésituaties zijn er vaak reeds ingesleten machtsverhoudingen en wordt er in de praktijk weinig onderhandeld. Het is in familiaire kring dikwijls zo dat er één beslist en de anderen zich ernaar schikken.

 

[Rikkert Walbeek]

Er is een verschil tussen je privé situatie en je familie situatie. Onder privé schaar ik ook vrienden, kennissen en bekenden. Dat er in familie situaties machtsverhoudingen zijn is helemaal waar. Maar dat neemt nog niet weg dat er toch onderhandeld wordt.

 

Een bekende machtsverhouding is tussen ouder en kind. Toch wordt er ook in die verhouding nog ‘onderhandeld’. ‘Als je, je bord leeg eet krijg je een snoepje’.

 

Machtsverhoudingen zijn er eigenlijk altijd. Soms bijna niet waarneembaar, soms heel duidelijk waarneembaar. Maar dat staat los van de vraag OF er onderhandeld wordt en heeft meer te maken met de vraag HOE er onderhandeld wordt.

 

Ik heb ook niet proberen te zeggen dat je, je ‘onderhandelingstechnieken’ van thuis toe moet passen in zakelijke situaties. Ik heb alleen maar proberen duidelijk te maken dat we allemaal dagelijks onderhandelen, in vele situaties.

 

[Christine]

De meeste mensen onderschatten de kunst van het onderhandelen of overschatten hun eigen inzicht en vaardigheden in onderhandelingssituaties. Soms gaan ze powerplay spelen in situaties waarin dat uit den boze is.

 

Ik denk zelfs dat veel mensen al helemaal niet bedenken dat onderhandelen een skill is die je vaker dan je denkt nodig hebt. Gelukkig kun je het wel leren, als je niet al te koppig bent, hoewel aanleg ook een grote rol speelt.

Moeilijk om algemene tips te geven. Zelf hou ik soms wel van "niet lineair onderhandelen", dwz niet naar een gezamenlijk midden toe onderhandelen maar er juist vanaf.

"U krijgt 10% korting"

"Ik wil 30% korting"

"Ok, u krijgt 8% korting"

 

In het algemeen loont het om eerlijk te zijn, al is het maar omdat je dan weet wat je in een eerder stadium hebt gezegd.

 

Ik heb in het verleden weleens mensen ingehuurd om voor mij te onderhandelen met grote potentiële klanten. Daar heb ik nooit spijt van gehad. Die mensen hadden de kennis en ervaring en werden niet gehinderd door emoties.

 

Daar ben ik het wel mee eens, vooropgesteld dat het te onderhandelen belang de investering rechtvaardigt.

 

dagdag

Christine

[Christine]

Een bekende machtsverhouding is tussen ouder en kind. Toch wordt er ook in die verhouding nog ‘onderhandeld’. ‘Als je, je bord leeg eet krijg je een snoepje’.

 

kind: "mama, mag ik een snoepje?"

mama: "als papa het goed vindt mag het van mij ook"

 

kind: "papa, papa, van mama mag ik een snoepje, mag het van jou ook?"

papa: "ja, als het van mama mag, dan mag het van mij ook"

 

kind: "mama, papa vond het goed"

mama: "oh, nou dan mag het"

 

dagdag

Christine

[TwaBla]

Het is in familiaire kring dikwijls zo dat er één beslist en de anderen zich ernaar schikken.

 

Het is vast reuze gezellig in Huize Hulpdirecteur. ;D

[Hulpdirecteur]

Het is in familiaire kring dikwijls zo dat er één beslist en de anderen zich ernaar schikken.

 

Het is vast reuze gezellig in Huize Hulpdirecteur. ;D

 

Twalevel, mijn vrouw beslist en geeft mij het gevoel dat ik nog een stem heb in het geheel. :)

[krd]

Basis van elke onderhandeling is informatie verzamelen. Ik maak zelf voor elke onderhandeling een onderhandelingsplan gebaseerd op een template die ik heb gemaakt in word. Dat dwingt me om informatie te verzamelen en te rangschikken. In dit plan staan ook een aantal aandachtspunten:

 

1.   Fixed terms (wat is de minimale deal)

2.   Argumenten zij

3.   Argumenten wij

4.   Onderhandelingsstrategie

Concessies (welke concessies ben ik bereid te doen)

•   

 

4.1   15 strategieën

 

1.   Elke concessie laten volgen door een hoger bod zodat elke vorm van onderhandelingen ondermijnd wordt.

2.   Probeer de eerste opzet te maken van contract. Alles wat niet besproken is kun je zelf aanpassen in jou voordeel

3.   Niet beslissingsbevoegd. Altijd overleggen. Vraag om beslissingbevoegde

4.   Onaangename omstandigheden waardoor iemand het snel wil afronden. Werkt alleen bij nieuwkomers

5.   Komen met onware feiten. Niet toepassen

6.   Lang dooronderhandelen. Neem de tijd. Verzet het desnoods naar de volgende dag. Overhaast nooit

7.   Op details ingaan voordat het hoofdpunt besproken is. Bespreek het contact als geheel en niet opdetails. Het totaalbeeld is bepalend.

8.   roterende onderhandelaars. Steeds andere om verwarring te zaaien. Werkt goed Nadeel is geloofwaardigheid. Vooraf vragen naar beslissingsbevoegde.

9.   Take it of leave it. Hard spel.

10.   De bedelaar. Begint al met weggeven voor volgende deal. Promisses are easy. Probeer dit geheel uit te onderhandelen inclusief de deal voor volgend jaar.

11.   Niet onderhandelaar. Wil niet onderhandelen. Dit is het verder niet. Gaat vaak over prijs. Praat dan over andere zaken die wel onderhandelbaar zijn.

12.   De goede en de slechte agent bij een verhoor. De ene is goed de ander is boos. Zo proberen ze je te verwarren. Laat ze het zelf eens worden voordat ze met jou verder praten

13.   Tijd rekken. Stallen. De onderhandelaar heeft geen probleem met de wijziging. Maar moet via allerlei wegen en duurt zo lang dat je uieindelijk maar niets maar vraagt

14.   Accepteer of anders. Bedreigingen werken niet.

15.   Laatste tip voor acceptatie. Als je nou deze prijs geeft hebben we een deal. Iets kleins. Altijd paraat hebben. Als zij iets vragen vraag dan mee terug dan leren ze het wel af.

 

•   Probeer aan de zelfde kant van de tafel te zitten

•   Zorg dat je niet gestoord wordt. Heb respect

•   Geef aan wat de dealbreakers zijn, zodat niemand zijn tijd verspild.

•   Schrijft de voorstellen op

•   Wees creatief

•   Ga uit van eerlijkheid

•   Hoe meer met feiten wordt gegooid hoe meer je eraan moet twijfelen

 

4.2   Concessies

•   Geef niet gelijk toe. Geef aan hoe je ertoe gekomen bent. Ga naar het volgende punt

•   De eerste concessie moet gelijk de grootste zijn

•   Verspreid de concessie over de tijd

•   Doe moeilijk bij een concessie. Geef zo laat mogelijk toe

•   Vraag iets terug, ruil, zoek dingen die je terug kan vragen

•   Doe suggestie over wat je terug wil of vraag het gewoon

•   Verdeel niet, ieder de helft. Verlies je allebei. Probeer meer waarde te creeeren

•   Let op emoties, mensen kunnen irrationeel worden. Niet persoon lijk worden. Vraag bij emoties door. Wat is het probleem. Ga vragen stellen. Probeer hem gerust te stellen. Toon interess in zijn probleem

•   Stilte is goud. Laat gerust stiltes vallen . Hou je mond als je verder niets te vertellen hebt.

•   Onderhandel niet met jezelf. Kom niet met voorstel op voorstel zonder discussie

•   Kom je er niet uit, loop weg en leg uit waarom om de toekomst open te houden

•   Leg boetes vast op niet nakomen contract

•   Vraag altijd een tip op het laatst om de deal rond te maken. Als je nu dit doet zijn we eruit

 

 

 

[dries]

goeie thread.

 

onderhandelen, dus: luisteren, argumenteren, overtuigen en het beste eruitslepen - naar mijn mening een van de belangrijkste aspekten van het zakendoen überhaupt.

 

ik vond dit boek goed: "Waarom? Daarom!", van Johannes de Geus en Jolanda Bouman, ISBN 90-5871-233-8 - helder en prettig te lezen.

 

kort samengevat gaat het daarom onderhandelingen systematisch op te bouwen, meerdere types van argumenten te herkennen en je erop in te stellen, een heldere strategie te voeren, varianten inkl. worst-case senario voor te bereiden, en zaken die onder de gordel gaan op een zakenlijke manier af de handelen.

 

sukses allemaal in 2006!

 

 

 

[anna82]

ik denk dat het ook verschilt of je onderhandelt over de prijs van een product of service. bij service kan veel meer komen kijken, zoals garantie, hoe snel het af moet, kwaliteit, ondersteuning, etc. dat lijkt me stuk lastiger dan onderhandelen over prijs van product, hoewel ikzelf dat ook nog wel lastig vind. ;)

 

ik vraag me af in hoeverre onderhandelen verschilt per land. ik heb het idee dat onderhandelen in bv india standaard is, dat ze sowieso al met hoge prijzen beginnen. in china gebeurt het weleens dat als men zegt 'dat is te duur', dat de verkoper beledigd is en niet meer reageert. heeft er iemand hier ervaring mee, over hoe het onderhandelen per land verschilt?

 

heeft er iemand al een cursus over onderhandelen gevolgd, zo ja waar en had het veel nut? of is er nog een nuttige boek over onderhandelen?

 

wat ikzelf heb geleerd en ook van anderen heb gehoord, is dat als je een hoeveelheid producten wil inkopen en je de prijs te hoog vindt, je meestal beter kan proberen meer producten voor hetzelfde totaalprijs te krijgen, dan een lagere prijs per product. dat is ook wel logisch. stel ik koop 10 fietsen voor 1000,- en ik zeg 'ik wil 200,- korting', is het voor hun duurder dan als ik zeg 'ik wil 12 fietsen voor 1000,-'. de fiets kost hun immers niet 100,- productie, bij 12 fietsen komt er niet 200,- kosten voor hun bij. 200,- minder omzet kost hun meer.

 

ik ben wel heel benieuwd wat voor trucjes er nog meer zoal zijn. ik ga nl in 2006 mijn leverancier in china ontmoeten, en wil wel goed voorbereid zijn zodat ik goed kan onderhandelen. :)

[Christine]

ik ben wel heel benieuwd wat voor trucjes er nog meer zoal zijn. ik ga nl in 2006 mijn leverancier in china ontmoeten, en wil wel goed voorbereid zijn zodat ik goed kan onderhandelen.

 

Mail een keer met Tineke Bakker van Ferm. Die heeft daar uitgebreid ervaring mee en wil je vast wel te woord staan. Mail me prive voor haar email adres.

 

dagdag

Christine

[Christine]

eeft er iemand al een cursus over onderhandelen gevolgd, zo ja waar en had het veel nut?

 

Ik denk persoonlijk dat er bij dat soort cursussen veel kaf onder het koren is. Wat dat betreft is het dus een goed idee om hier 's te inventariseren wat nou een nuttige cursus is, als die er al is. En als die er niet is, dan gaat Nils die natuurlijk onmiddellijk voor ons organiseren.

 

Zelf voel ik altijd een groot verschil tussen onderhandelingen waar je de meer afhankelijke partij bent of juist niet. De truuk is dan om de meer dominante partij te worden, of te lijken in het gesprek. Advocaten zijn er goed in om jou de afhankelijke partij te maken, je hebt ze immers nodig. Als je dat in de gaten hebt kun je dat omdraaien, want jij bent nog altijd de klant en voor jouw advocaat tien andere.

 

dagdag

Christine

[ExTax!]

Onderhandelen gaat m.i. alleen als er 'ruimte' is voor onderhandelen. Natuurlijk kan er sprake zijn van een latente ruimte, maar als een verkoper bijvoorbeeld zijn baan verliest als hij/zij de prijs verlaagd en/of de voorwaarden aanpast, dan is er dus géén ruimte... In veel zakelijke situaties hangt het succes van de onderhandelingen m.i. ook af van hoe goed je je vooronderzoek hebt gedaan en dus of je hebt vastgesteld of er ruimte is en hoe groot deze in redelijkheid zal zijn.

 

Maarja... je hebt natuurlijk altijd nog het 'niet geschoten is altijd mis principe'.. Als je zeker weet dat het onderhandelen geen gevolgen heeft voor de lange termijn relatie, danwel dat je dat helemaal niets kan schelen omdat je geen enkele band hebt met een bepaalde partij en dit ook niet verwacht... tja Go for it!

[Ewout Wolff]

Via Google "zoeken naar boeken" kan ik o.a. lekker lezen in : The Negotiation Toolkit: How to Get Exactly What You Want in Any Business Or Personal Situation van Roger Volkema (geen idee of hij een held is)

 

Maar wel lekker amerikaans, zoals : "People will not negotiate with you unless they believe you can help or hurt them"

 

kijk, dat is wat we willen : ONE LINERSSSSS !

 

De hele wereld in een zin of woord : volgens Japanners het hoogste van het hoogste, voor Amerikanen een verkoop-tool ;)

 

En daarnaast, uit de volkommen onfulprezen MIT Open Course Ware (gratis ! Goed ! Kwaliteit !) :: "competitive decision making and negotiation" op : http://ocw.mit.edu/OcwWeb/Sloan-School-of-Management/index.htm

 

Read it. Enjoy.

 

[Lawman]

Behalve de reactie van krd kan ik me niet aan de indruk ontrekken dat dit weer zo´n discussie is van het type "waar gaat dit over en welke (beginnende) ondernemer krijgt hier een higher level van?" Ik hekelde dit soort discussie in de recente enquete die een aantal van de lezers neem ik aan onlangs is voorgehouden door een enqueteur in opdracht van higher level.

 

Om toch niet alleen maar kritiek te spuien over dit soort potentieel eindeloze discussies, verwijs ik ieder graag naar de website van de harvard universiteit bijv. http://www.pon.harvard.edu/research/projects/hnp.php3

De harvard negotiating method is naar mijn weten de bekendste "win-win" methode om te leren onderhandelen.

 

Ook is daar de link te vinden naar de nieuwste literatuur op dit gebied voor ieder die zich meer dan alleen maar oppervlakkkig wil verdiepen in het onderwerp.

 

Negotiating skills depend on respect for others, yourself

By Bruce Rosenstein, USA TODAY

In the art of negotiating, facts and figures play a role certainly, but what may tip the balance is the emotional factor — the personal stuff everyone brings to the table. How you deal with emotions, your own and those on the other side, makes the difference between success and failure, according to Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate by Roger Fisher and Daniel Shapiro. Zie verder http://www.usatoday.com/money/books/reviews/2005-10-09-beyond-reason-usat_x.htm

 

Zoals bij alles geldt hier mijn motto "Think" voordat je een vraag stelt op dit forum en dat geldt ook voor de voorbereiding van een onderhandeling. Niet alleen moet je je eigen vak/ondernemersschap onder de knie hebben of krijgen doch dien je je ook te verdiepen in degene die je adresseert. Een juiste taxatie van de persoon en belangen van je gesprekspartner zijn dan cruciaal. Ik adviseer derhalve een ieder zich deze goede Harvard techniek eigen te maken. Zelfs in de meest complexe onderhandelingen (van hier tot Tokio en verder) heb je daar plezier van.

 

Lawman

Ondernemingsrechtadviseur

 

 

[Pjoter]

Het onderwerp onderhandelen wordt nu aangeslingerd vanuit de verkoopkant. En dat is logisch want de onderhandeling is vaak een onderdeel van het verkoopproces. Maar realiseren we ons wel dat we als ondernemers ook vaak onderhandelen terwijl we aan de inkoopkant zitten.

 

 

Naar mijn mening is het even belangrijk om het inkoop perspectief te doorgronden als het verkoop perspectief. Je verkoopt immers aan een inkoper...in welke vorm dan ook (consument, inkoper bij groothandel etc.)

 

gr.

Peter

 

ps. Net zoals dat inkoop en verkoop binnen een organisatie afgestemd moeten worden !

[Ewout Wolff]

Lawman,

 

Mijn intentie was zeker niet om eindeloos door te emmeren, maar ik kan mij aan de andere kant niet voorstellen dat een ondernemer zonder onderhandelen kan.

En aangezien het onderwerp hier nog niet was genoemd, pakte ik het op. Inderdaad, de Harvard-methode is beroemd en het genoemde materiaal standaard op dit gebied. Hartelijk dank voor de verwijzing ernaar - het levert HL weer wat kwaliteit op.

 

Desondanks zocht ik ook naar materiaal wat direct leesbaar was op het internet. Ik houd mij daarover nog steeds aanbevolen. Vandaar ook de link naar het MIT Open CourseWare project - wel kwaliteit, wel online, wel leesbaar.

 

Ik hoop vaker van je te lezen.

[Hulpdirecteur]

Een aardig boek is "Everything is negotiable" van Gavin Kennedy.

[Ewout Wolff]

http://interneg.org/interneg/training/ - nog meer over onderhandelen, met aardige training & materialen. (verwacht geen grote dingen, is een aardig begin)

[Rikkert Walbeek]

Het boek “Onderhandelen met lastige mensen” (2003) van William Ury vind ik zelf een aanrader. Dit boek gaat een stap verder dan alle eerste basis theorieën. Het geeft in ieder geval wat meer inzicht in het onderhandelingsproces.

 

Succes!