Sales/Motivatie/Gedragstraining - op te starten bedrijfje

[jaimie101]

Beste HL-ers,

 

Enige tijd geleden heb ik hier een topic gepost getiteld "wat te kiezen". Met jullie hulp als klankboard ben ik tot de conclusie gekomen dat ik, gezien mijn talenten en tekortkomingen, ga kiezen voor het opzetten van een sales/commercieelgedrag en -houding trainings bedrijfje.

 

Naam het het bedrijfje: TIELESS of TIE-LESS CONSULTANCY

(zou ik eventueel nog kunnen veranderen natuurlijk)..

 

Waarom Tie-Less? "Stropdas af en vanuit je ziel/persoon verkopen"

 

Ik wil mensen motiveren meer vanuit hun persoonlijke talenten en karakter te verkopen, zich commercieel op te stellen en hun gedrag daar ook door te laten sturen, ten einde succesvol te zijn in sales. En inderdaad mag dan die stropdas af! Een brutalere, eerlijkere aanpak!

 

Een trainee moet na een workshop en of training bereid zijn om naar zijn prospect te gaan, het gesprek aan te gaan met een no bullshit houding. Met meer respect voor zijn gesprekspartner, met meer focus op de behoeften en wensen van hem zonder 75% van de tijd te verspillen aan het verkopen van het product. De trainee leert binnen 5 minuten 3 belangrijkste pijnpunten van een prospect bloot te leggen om zo, middels zijn eigen talenten, de vertaalslag te kunnen maken naar een oplossing.

 

Daarop aansluitend wil ik workshops en trainingen geven over hoe men meer zijn of haar eigen talenten kan benutten in een sales proces.

 

Maar ook je gedrag, je houding. Dat is een beetje soul searching, maar op de juiste wijze geeft het je meer houvast, meer zelf vertrouwen en meer stabiliteit en rust in je sales trajecten. Sales Managers die een team van bijv 5 sales onder zich hebben, met elke sales een eigen karakter en eigen talenten. Die moeten niet allemaal volgens dezelfde bonus structuur werken, op dezelfde markten en dezelfde klanten. Ook daarop gericht wil ik mijn visie in een workshop / training overdragen.

 

 

 

Ik kan uren doorgaan over mijn ideen, maar ik wilde hier alleen mijn visie, mijn werkwijze enigzins neerleggen en jullie reactie horen.

 

Bijvoorbaat dank voor jullie responsen!

 

 

[perry]

 

Ik heb je al eerder aan gegeven dat ik je gerust mijn online conference tool beschikbaar wil stellen. Misschien is het wat om de aanstaande online meeting op vrijdagmiddag wat meer inhoud te geven.

 

Verder heb ik ook een workshop op stapel staan wat ik graag wil testen.

Heeft momenteel de naam "Slopend denken".

 

Wellicht kunnen we samen een innoverend uurtje vullen.

 

Perry

[Edo van Santen]

Klinkt goed! Succes met de voorbereidingen.

[jaimie101]

 

Ik heb je al eerder aan gegeven dat ik je gerust mijn online conference tool beschikbaar wil stellen. Misschien is het wat om de aanstaande online meeting op vrijdagmiddag wat meer inhoud te geven.

 

Verder heb ik ook een workshop op stapel staan wat ik graag wil testen.

Heeft momenteel de naam "Slopend denken".

 

Wellicht kunnen we samen een innoverend uurtje vullen.

 

Perry

 

Samenwerking sta ik altijd voor open! Ik heb een vervoer probleem dus vrijdag weet ik niet of ik erbij kan zijn. Die tool kunnen we idd eens gebruiken zodra ik voor bereid ben :)

[perry]

<>

 

Prettige is je kunt gewoon thuis blijven 8)

 

Of jouw training in een online conference room gegeven kan worden is even de vraag, je mist wat non verbale signalen, maar wellicht wel een uitdaging om iets op deze manier tussen oren teweeg te brengen.

 

 

Perry

[jaimie101]

<>

 

Prettige is je kunt gewoon thuis blijven 8)

 

Of jouw training in een online conference room gegeven kan worden is even de vraag, je mist wat non verbale signalen, maar wellicht wel een uitdaging om iets op deze manier tussen oren teweeg te brengen.

 

 

Perry

 

ja klopt, maar ik had het met vervoer over de HL borrel, waar ik niet bij kan zijn. Die is toch in Utrecht?

 

verder nog iemand inhoudelijke reacties ??

[Nico Schouten]

<>

 

Prettige is je kunt gewoon thuis blijven 8)

 

Of jouw training in een online conference room gegeven kan worden is even de vraag, je mist wat non verbale signalen, maar wellicht wel een uitdaging om iets op deze manier tussen oren teweeg te brengen.

 

 

Perry

 

ja klopt, maar ik had het met vervoer over de HL borrel, waar ik niet bij kan zijn. Die is toch in Utrecht?

 

verder nog iemand inhoudelijke reacties ??

 

De meeste posters op HigherLevel zijn ondernemers die tussen de bedrijven door even op HL kijken wat er speelt. De kans dat er meerdere mensen jouw uitgebreide verhaal gaan lezen is klein.

Probeer je probleemstelling terug te brengen tot enkele zinnen.

Dar geeft jezelf inzicht in het probleem, en anderen een betere gelegenheid jouw verhaal te lezen en erop te reageren.

[TwaBla]

Ik kan uren doorgaan over mijn ideen...

 

Tja, dat is wel duidelijk. Twee suggesties. Vat het nou eens kort samen zodat de lezer het kan begrijpen, en zet daar een nieuwe kop boven waardoor je topic de juiste lezers aantrekt.

[jaimie101]

- edit-

 

Topic start ingekort ;D

[Chriz]

hahah, ik heb nog net voor de edit wel je hele verhaal doorgelezen en het ligt best wel in dezelfde lijn waarop tegen bepaalde dingen aankijk.

 

Een aantal reacties:

1. Door terug te gaan naar persoonlijke interesses en talenten kan er veel meer uit mensen gehaald worden dan wanneer een algemene standaard gehanteerd wordt.

2. Inhakend op 1: Als mensen dingen doen in hun werk die zo dicht mogelijk bij hunzelf liggen kost ze dit geen energie, maar levert ze dit juist energie op.

3. Om een strategisch voordeel te behalen is het belangrijk je te onderscheiden van concurrenten (het stropdasloze aspect is hier een start van).

4. Om een strategisch voordeel te behouden kun je uitgewerkte ideeen straks beter onder een selecte groep mensen ten toon spreiden. Alles posten op een forum zoals dit zou ik mee uitkijken.

 

Succes met het verder vormgeven!

[jaimie101]

hahah, ik heb nog net voor de edit wel je hele verhaal doorgelezen en het ligt best wel in dezelfde lijn waarop tegen bepaalde dingen aankijk.

 

Een aantal reacties:

1. Door terug te gaan naar persoonlijke interesses en talenten kan er veel meer uit mensen gehaald worden dan wanneer een algemene standaard gehanteerd wordt.

2. Inhakend op 1: Als mensen dingen doen in hun werk die zo dicht mogelijk bij hunzelf liggen kost ze dit geen energie, maar levert ze dit juist energie op.

3. Om een strategisch voordeel te behalen is het belangrijk je te onderscheiden van concurrenten (het stropdasloze aspect is hier een start van).

4. Om een strategisch voordeel te behouden kun je uitgewerkte ideeen straks beter onder een selecte groep mensen ten toon spreiden. Alles posten op een forum zoals dit zou ik mee uitkijken.

 

Succes met het verder vormgeven!

 

4) je hebt gelijk :)

 

Ben in ieder geval blij dat mijn visie je aanspreekt

[Annedien Hoen]

Ik zou voor No Tie gaan, klinkt minder gekunsteld, klinkt als meer lef.

Notie.nl is al bezet maar no-tie.nl nog niet.

Notie.biz is nog wel vrij trouwens.

[jaimie101]

Goeie van je Annedien. Ik vond Tie-Less ook uit niet klinken maar kon een vervanging hier voor niet vinden, jij wel ;D

[TwaBla]

Mmm. Er zijn omgevingen waarin die stropdas standaard is en omgevingen waar het minder telt. Ik doe vrij veel werk in tie-environments en altijd zonder stropdas. En die knop moet je meteen de eerste keer afzetten, anders loop je voortdurend met het idee dat je gehandicapt bent. Je focusseert met andere woorden op een negatief aspect. Lijkt me nou typisch een houdingskwestie. Conformeren of niet? Stropdas of niet? Deodorant of niet? Conformeren maakt het makkelijker, tot je in het behang verdwijnt. Een beetje persoonlijkheid is dan ook beter, maar voortdurend dwars is ook niet goed. Me dunkt dat je inhoudelijk iets te melden moet hebben en dat enige sociale soepelheid geen kwaad kan. Daar gaat het om, niet om die das. Verkopen met karakter!

[jaimie101]

Perfect aangesloten op mijn visie!

Het is ook zeker niet een dwars zijn houding of recalcitrantie, maar meer een symbolische actie om de barriere tussen sales en prospect te verminderen; closing the gap (leuke titel voor het bedrijfje "closing the gap consultancy")

 

Natuurlijk moet je je kunnen conformeren aan bepaalde werkwijzen, maar met das af doe ik idd op het idee van: ik sales maar ook mens, u klant maar ook mens, laten we nu eerst man tot man (of vrouw natuurlijk) praten en samenwerken tot we de juiste oplossingen vinden in tegenstelling tot het stijve zakelijke afstandelijke.

 

Wellicht is deze manier van werken moeilijker te implementeren op directie nivo van multinationals, hoewel ik denk dat wanneer men het juist hier doet, het effect enorm positief zal zijn.

 

Ik wil mijn trainees dan ook motiveren hun persoonlijke krachten te benadrukken om zo die 'closing the gap' manier van sales te gebruiken.

[Gast]

De manager van de Sales afdeling bij mijn stagebedrijf (multinational) zei het volgende: "Een echte Sales man moet je naar klanten toe sturen, die moet je laten verkopen. Die mag dus best meer verdienen dan de man daarboven."

 

Wat dus eigenlijk wil zeggen dat de Sales managers een ander soort training nodig hebben. Niet het verkopen zelf maar wel de controle daarop, de motivatie van de sales mensen en hoe stuur je ze aan, hoe laat je ze het image van het bedrijf vertegenwoordigen. Een ander aspect dus dan het 'echte' verkopen zoals dat bij een klant gebeurd. Misschien iets om over na te denken bij het opzetten van de trainingen.

[jaimie101]

De manager van de Sales afdeling bij mijn stagebedrijf (multinational) zei het volgende: "Een echte Sales man moet je naar klanten toe sturen, die moet je laten verkopen. Die mag dus best meer verdienen dan de man daarboven."

 

Wat dus eigenlijk wil zeggen dat de Sales managers een ander soort training nodig hebben. Niet het verkopen zelf maar wel de controle daarop, de motivatie van de sales mensen en hoe stuur je ze aan, hoe laat je ze het image van het bedrijf vertegenwoordigen. Een ander aspect dus dan het 'echte' verkopen zoals dat bij een klant gebeurd. Misschien iets om over na te denken bij het opzetten van de trainingen.

 

Ik ben heel blij dat je dit zegt, want hier heb ik allang een ei over gelegd. Daarom heb ik ook een workshop/training in petto voor Sales Managers. Hoe motiveer je je sales, hoe beloon je je sales zodat ze zelf gemotiveerd zijn en hun doelen halen die van belang zijn voor het hele sales team. Hoe houd je contact met je sales mensen en hoe benader je ze, want ieder heeft een ander karakter en is op een ander vlak beter inzetbaar.

 

Dit is dus een klein yes moment voor mij want je geeft aan dat er behoefte is aan datgeen waar ik mee aan wil komen zetten. Top!

[Rikkert Walbeek]

Ik kan een heel eind met je meegaan. Vind je benadering leuk en uitdagend! Maar er komen wel een aantal ‘aandachtspunten’ in me boven borrelen.

 

Heb je bijvoorbeeld onderzocht waarom salesmensen nu niet succesvol zijn? En zo ja, sluit jouw training hierop aan?

 

Waarop baseer je je methodiek? Op je visie, of op je eigen ervaring? Met andere woorden, hoe lang (en hoe succesvol) verkoop je zelf al vanuit je eigen persoonlijke talent en karakter?

Ik stel die vraag omdat ik al veel sales trainingen heb gehad en altijd een duidelijk verschil ervaar tussen een trainer met praktijkervaring en een trainer die louter de theorie uit ‘een boekje’ kent.

 

Geldt jouw visie alleen voor salesmensen? Je stelling dat mensen meer vanuit hun talent en karakter moeten acteren geldt mijninziens voor iedereen. Waarom beperk je je tot sales?

 

Waar ik niet in mee kan is je volgende stelling:

 

Sales Managers die een team van bijv 5 sales onder zich hebben, met elke sales een eigen karakter en eigen talenten. Die moeten niet allemaal volgens dezelfde bonus structuur werken, op dezelfde markten en dezelfde klanten. Ook daarop gericht wil ik mijn visie in een workshop / training overdragen.

 

Ik geloof niet dat je een salesteam goed kunt managen als er extreme verschillen zijn in de bonusstructuur. Natuurlijk kun je de bonusstructuur aanpassen aan de markt waarin iemand opereert. Maar de structuur moet naar mijn mening in grote lijnen dezelfde zijn. Het kan dan misschien wel beter aansluiten bij ieders talent en karakter. Maar je creëert ‘in no time’ bonje in je team als de bonusschema’s te ver uit elkaar liggen.

Ik geloof wel dat je teamleden verschillend zou moeten managen en dat het helpt als je daarbij rekening houdt met de verschillende talenten en karakters. En als je dat goed doet hoef je helemaal geen individuele bonusschema’s te hanteren. Je gaat dan namelijk voorbij aan het competitie element dat onlosmakelijk verbonden is met sales.

 

 

 

 

 

[jaimiefanatic]

Ik kan een heel eind met je meegaan. Vind je benadering leuk en uitdagend! Maar er komen wel een aantal ‘aandachtspunten’ in me boven borrelen.

 

Heb je bijvoorbeeld onderzocht waarom salesmensen nu niet succesvol zijn? En zo ja, sluit jouw training hierop aan?

 

 

Ten eerste Rikkert, bedankt voor je leuke reactie. Het is niet alleen fijn te zien dat je echt gelezen hebt wat ik te melden heb, maar ook mij de gelegenheid geeft te toetsen, aan de hand van je reply, of ik idd goed alles doordacht heb. Hierbij mijn reacties:

 

Mijn 'onderzoek' bestaat uit enerzijds mijn vele gezamelijke sales gesprekken met (ex)collega's in de afgelopen 8 jaar als Account Manager en de ongeveer 4 jaar daarvoor als sales (van winkel tot aan telemarketing). Het is altijd een fascinatie van mij geweest om mensen te analyseren, waarom doet iemand wat die doet en waarom zegt iemand wat hij zegt. Zo ook naar mijn collega's en nu na zoveel jaar ervaring heb ik een optelsom gemaakt van alle keren dat ik vond dat iemand het nog beter kon doen als hij of zij het op een andere manier deed. De resultaten van de desbetreffende personen in die desbetreffende situaties waren dan ook minder succesvol.

 

Mijn training is dan ook volledig gespitst op de ervaring van al die momenten en daarom zeer zeker sluit het daarop aan.

 

 

Waarop baseer je je methodiek? Op je visie, of op je eigen ervaring? Met andere woorden, hoe lang (en hoe succesvol) verkoop je zelf al vanuit je eigen persoonlijke talent en karakter?

Ik stel die vraag omdat ik al veel sales trainingen heb gehad en altijd een duidelijk verschil ervaar tussen een trainer met praktijkervaring en een trainer die louter de theorie uit ‘een boekje’ kent.

 

Het is een combinatie van veel ervaring, mijn visie (die veel gevormd is door mijn ervaringen) en door salestrainingen die ik zelf gevolgd heb van trainers die een, net zo, onorthodoxe training geven (Frank van Leer). Ik wil juist af van het boekje en de regels maar meer spelen op de concrete situaties!

 

Geldt jouw visie alleen voor salesmensen? Je stelling dat mensen meer vanuit hun talent en karakter moeten acteren geldt mijninziens voor iedereen. Waarom beperk je je tot sales?

 

Ik zou me idd niet willen beperken tot alleen sales, maar voor ik ook dergelijke trainingen aan niet sales zou gaan geven zou ik mezelf iets meer in willen studeren op andere raakvlakken buiten sales. Sales is iets wat ik door en door ken, het zit in mijn bloed. Voor aansluitende raakvlakken heb ik wellicht het talent, maar ik wil het stap voor stap doen. Dus ja, coaching van mensen op hun talent en karakter is zeker iets wat ik zal gaan doen.

 

 

Waar ik niet in mee kan is je volgende stelling:

 

Ik geloof niet dat je een salesteam goed kunt managen als er extreme verschillen zijn in de bonusstructuur. Natuurlijk kun je de bonusstructuur aanpassen aan de markt waarin iemand opereert. Maar de structuur moet naar mijn mening in grote lijnen dezelfde zijn. Het kan dan misschien wel beter aansluiten bij ieders talent en karakter. Maar je creëert ‘in no time’ bonje in je team als de bonusschema’s te ver uit elkaar liggen.

Ik geloof wel dat je teamleden verschillend zou moeten managen en dat het helpt als je daarbij rekening houdt met de verschillende talenten en karakters. En als je dat goed doet hoef je helemaal geen individuele bonusschema’s te hanteren. Je gaat dan namelijk voorbij aan het competitie element dat onlosmakelijk verbonden is met sales.

 

Laat ik eerst even een voorbeeld geven wat ik bedoel met persoonlijke targets.

 

Elk persoon heeft zijn eigen talenten. Stel ik ben sales manager, dan heb ik een team van bijv. 5 man die ieder hun eigen karakter en talenten hebben. De een is heel communcatief, de ander goed in schrift enzovoort. Ook hebben ze allemaal hun eigen doelstellingen. De een wil misschien meer de productkennis op, de ander misschien meer sales manager, de ander misschien meer op de complexere klanten waar meer marktkennis voor nodig is. En daarbij komt het 'plan' wat wij als sales team hebben, waar gaan we naar toe als sales team, wat is ons doel, buiten de targest.

 

Wat ik voorstel te doen is elke sales zijn targets te geven zoals elk ander die heeft tot een hoogte van bijv 80%. Dan blijft er 20 % over. Wat ik als sales manager wil is niet alleen dat targest gehaald worden, ik wil ook dat mijn sales minimaal 10 afspraken per week hebben, dat hun offertes een hoge kwaliteit hebben, dat ze regelmatig contact voeren met elkaar en mij (en ik ook zeer zeker uit mijn initiatief met hun) en ook wil ik dat ze hun eigen persoonlijke doelstellingen halen zoals meer productkennis, meer algemene kennis, bepaalde trainingen en weet ik het. Ik bespreek dan met elke individu wat hij wilt behalen binnen dit aankomend jaar, maar ook wat ik wil. Samen maken we een afspraak dat ze 10% van hun targest kunnen halen door die dingen zo goed mogelijk te doen die ik net noem, en 10% als ze hun door hunzelf gestelde doelstelling halen.

 

Zo motiveer je ze niet alleen hun targest te halen maar als heel sales team continu bij de klant te zitten, goede offertes continu te circuleren, de invidu die groeit binnen het team = groei van het hele team, goede interactie binnen het team en voor mij als sales manager een goede manier om controle uit te kunnen oefenen, op een motiverende manier, dat het team maximaal performt.

 

Het is mijn ervaring bij 3 grote multinationals waar ik gewerkt heb, dat bij al die 3 teams er geen continu offerte circulatie is, geen bezoek frequentie en geen interactie binnen het team. En als je dan nagaat dat sommige sales hun targets wel halen, kun je al nagaan hoe meer ze kunnen scoren als ze net dat stukje meer doen. En vergeet niet dat een sales al 20% van zijn target kan scoren door alleen al die simpele dingen te doen! Welke sales wilt dat nou niet?

 

 

 

 

 

[Gast]

Dat is dus wel hetzelfde bonussysteem. Je geeft er alleen een andere invulling aan. 10% blijft namelijk voor iedereen gelden als de eigen targets worden gehaald, waar dan op gelet moet worden is dat die even zwaar zijn, de taak van de manager.

[Rikkert Walbeek]

Goed om te lezen dat je in ieder geval op een hoop ervaring kan buigen!

 

Wat me opvalt is dat je in je ‘onderzoek’ met name naar andere mensen hebt gekeken. Staat nog steeds mijn vraag hoe lang je zelf al verkoopt volgens je eigen visie. Is niet lullig bedoeld, maar ik meen dat als je je visie wilt ‘verkopen’ dat je ook op dat vlak moet kunnen buigen op ervaring.

 

Je kijk op salesmanagement pakt mij nog steeds niet helemaal. Ook hier vraag ik me af hoeveel ervaring je ermee hebt. Ik ga met je mee als je zegt dat de teamprestatie belangrijk is voor de salesmanager. Maar dat is zijn/haar zorg. Dan moet je die verantwoordelijkheid dus niet verleggen naar de salesmensen door ‘regels’ op te stellen. Met het stellen van regels bereik je geen betere teamprestaties.

 

Wel door de individuele teamleden op hun talenten en karakter te managen. Dus daar heb je op zich de goede richting te pakken. Alleen zul je de salesmanager dus moeten trainen in het zo optimaal mogelijk uitnutten van de individuele kwaliteiten van de teamleden en tegelijkertijd een optimale team sfeer te creëren. En dat is een hele klus! Maar als je dat voor elkaar kunt krijgen heb je een goed concept!

 

Het voorbeeld dat je geeft om als regel 10 afspraken per week te doen werkt in veel gevallen. Maar het kan ook averechts werken! Ik kan me een situatie herinneren waarin ik deel uitmaakte van een salesteam van seniore verkopers. Stuk voor stuk ervaren kerels die al jaren op het hoogste niveau meededen en verantwoordelijk waren voor zeer ambitieuze targets. De nieuwe sales director had bedacht om een strak regime te gaan voeren en voerde ‘jouw soort’ regels in. De twee meest ervaren en best presterende sales mensen dienden binnen een maand hun ontslag in. Zij lieten zich niet op deze wijze managen. Je kunt je voorstellen dat deze regels ook snel weer werden afgeschaft. Maar dat heeft wel twee topsales gekost. Een dure les! Met andere woorden: in deze situatie werd niet gekeken naar de talenten en de karakters van de sales. Was dat wel gebeurd dan zouden zij niet zijn ‘lastig gevallen’ met dit soort regeltjes.

 

 

 

 

 

[jaimiefanatic]

Goed om te lezen dat je in ieder geval op een hoop ervaring kan buigen!

 

Wat me opvalt is dat je in je ‘onderzoek’ met name naar andere mensen hebt gekeken. Staat nog steeds mijn vraag hoe lang je zelf al verkoopt volgens je eigen visie. Is niet lullig bedoeld, maar ik meen dat als je je visie wilt ‘verkopen’ dat je ook op dat vlak moet kunnen buigen op ervaring.

 

Ik heb zelf 8 jaar ervaring als corporate account manager, volgens mij had ik dat al aangegeven, bij drie van de grootste ICT bedrijven in nederland (multinationals). In mijn functie heb ik zo vaak mogelijk mijn eigen theorie in praktijk uitgevoerd (iedereen slaat wel eens de plank mis door een paar vragen te vergeten of omstandigheden) en het is dan ook mijn ervaring dat de manier hoe ik het zie, effectief is. Ik heb ook mijn collegas gemotiveerd het op mijn manier te proberen en zij waren zeer enthousiast. Ze konden het aantal bezoeken aan dezelfde klant verminderen door in het eerste gesprek al hun doelstellingen te bereiken.

 

Je kijk op salesmanagement pakt mij nog steeds niet helemaal. Ook hier vraag ik me af hoeveel ervaring je ermee hebt. Ik ga met je mee als je zegt dat de teamprestatie belangrijk is voor de salesmanager. Maar dat is zijn/haar zorg. Dan moet je die verantwoordelijkheid dus niet verleggen naar de salesmensen door ‘regels’ op te stellen. Met het stellen van regels bereik je geen betere teamprestaties.

 

Er is niet 1 vaste theorie die werkt voor alle bedrijven. Voor de 1 werkt het ene beter dan de ander. Ik leg ook geen regel op, maar een motivatie. Hetzelfde bonussysteem werd toegepast bij mijn laatste werkgever, ook een corporate organisatie (2000 werknemers). Het werkt, mensen zijn sneller geneigd niet alleen zich in te zetten voor hun eigen klanten maar ook voor elkaar als team, ook voor de interactie, de kwaliteit van de offertes, de bezoekfrequenties en ze zijn gemotiveerd in het halen van doelstellingen die ze zelf hebben gesteld, waar de manager daarin kon ondersteunen. Vergeet niet dat respect naar elkander een hele grote rol speelt tussen account managers en hun manager. Krijgt de manager dit niet, dan kan die het wel shaken, mensen komen niet opdagen bij sales meetingen etc. Met zo'n target zijn ze gemotiveerder daar wel aan te voldoen EN door dat de mananger de persoonlijke doelstellingen van de account manager helpt halen, krijgt hij weer een stukje erkenning van "hey, mijn manager is er echt voor mij, dan ben ik er ook voor hem". Het is een wisselwerking. Ik geloof hier heilig in!

 

Wel door de individuele teamleden op hun talenten en karakter te managen. Dus daar heb je op zich de goede richting te pakken. Alleen zul je de salesmanager dus moeten trainen in het zo optimaal mogelijk uitnutten van de individuele kwaliteiten van de teamleden en tegelijkertijd een optimale team sfeer te creëren. En dat is een hele klus! Maar als je dat voor elkaar kunt krijgen heb je een goed concept!

 

Zolang je met mensen werkt kun je niet 1 systeem gebruiken, op dag 1 neerleggen en daar na een paar maanden de vruchten van plukken. Je zult continu bij moeten sturen omdat mensen nou eenmaal mensen zijn die van de dag op dag kunnen veranderen door welke reden dan ook. Een stukje persoonlijke doelstellingen en goede interactie tussen manager en sales dekt al een stuk van de lading, daarnaast moet de creativiteit en inzicht van de manager een rol spelen.

 

Het voorbeeld dat je geeft om als regel 10 afspraken per week te doen werkt in veel gevallen. Maar het kan ook averechts werken! Ik kan me een situatie herinneren waarin ik deel uitmaakte van een salesteam van seniore verkopers. Stuk voor stuk ervaren kerels die al jaren op het hoogste niveau meededen en verantwoordelijk waren voor zeer ambitieuze targets. De nieuwe sales director had bedacht om een strak regime te gaan voeren en voerde ‘jouw soort’ regels in. De twee meest ervaren en best presterende sales mensen dienden binnen een maand hun ontslag in. Zij lieten zich niet op deze wijze managen. Je kunt je voorstellen dat deze regels ook snel weer werden afgeschaft. Maar dat heeft wel twee topsales gekost. Een dure les! Met andere woorden: in deze situatie werd niet gekeken naar de talenten en de karakters van de sales. Was dat wel gebeurd dan zouden zij niet zijn ‘lastig gevallen’ met dit soort regeltjes.

 

Ik ken deze type mensen, heb er veel als collega meegemaakt. Ze waren nooit bij team meetingen, alleen bij de borrels, ze waren nooit bij sales trainingen ofzo, alleen bij de feestjes. Ze hadden een target en waren afgezonderd van het team. Als dat werkt voor jouw bedrijf moet je dat vooral doen, er is geen regel die zegt het mag wel of niet. Maar wanneer je in een team zit waar je merkt dat iemand meer in zijn mars heeft, of dat ze niet voldoende interactie voeren wat ten koste gaat van het team spirit, de bezoekfrequenties blijven laag, sommigen scoren maar anderen niet. Dan is wat ik voorstel zonder twijfel een uitstekende wijze om je team naar een hoger nivo te tillen.

 

 

[jaimiefanatic]

Ik ben nog een beetje aan het stoeien met de naam van het bedrijfje. Ik begon met Tie-Less (stropdas af!) maar dat klinkt niet zo, "No-Tie" klinkt beter, maar er zijn al bedrijven die zo heten. Toen kwam ik op "Closing the Gap" (we close the gap between you and your prospects/goals), maar er is ook al een trainingsbedrijf dat zo heet.

 

Nu zit ik met "Closer Consultancy".. Closer = dichter bij je doel, sales closen, dichter bij je eigen talenten en karakter, dichter bij je klant (minder afstand, stropdas af en closer)...

[Rikkert Walbeek]

Ik bewonder je grenzenloze enthousiasme! Probeer je verhaal ook helemaal niet onderuit te halen. Probeer alleen de ‘gaten’ in je verhaal te dichten door aan te geven waar je naar mijn mening scherper kunt zijn. Op grote lijnen zijn we het ook wel met elkaar eens. Ik geef alleen aan waar ik zaken anders zie. Daar kun je je voordeel mee doen. Maar je hoeft jezelf in ieder geval niet te verdedigen. Het is niet meer dan mijn visie.

 

Nog 1 tipje dan:

 

Ik ken deze type mensen, heb er veel als collega meegemaakt. Ze waren nooit bij team meetingen, alleen bij de borrels, ze waren nooit bij sales trainingen ofzo, alleen bij de feestjes. Ze hadden een target en waren afgezonderd van het team.

 

Als coach of trainer zou je niet zo’n vooringenomen stelling in moeten nemen. Je kent de mensen niet waar ik het over heb en slaat daardoor de plank volledig mis. De twee salescollega’s die ik in dit voorbeeld aanhaalde zijn op alle trainingen en salesmeetings geweest. Daarnaast gold voor beide dat ze mij regelmatig hebben geholpen als ik ergens ‘vast liep’. Naast topsales waren het hele fijne collega’s en bovendien ook nog eens hele toffe peren.

 

[krd]

Ik bewonder je grenzenloze enthousiasme! Probeer je verhaal ook helemaal niet onderuit te halen. Probeer alleen de ‘gaten’ in je verhaal te dichten door aan te geven waar je naar mijn mening scherper kunt zijn. Op grote lijnen zijn we het ook wel met elkaar eens. Ik geef alleen aan waar ik zaken anders zie. Daar kun je je voordeel mee doen. Maar je hoeft jezelf in ieder geval niet te verdedigen. Het is niet meer dan mijn visie.

 

Ik volg deze discussie al even en ik krijg bij deze opmerking een unheimisch gevoel. Het is gewoon de tone of voice. Je komt steeds terug op ervaring ondanks dat meedere malen wordt aangegeven dat ervaring aanwezig is. Ik ben ook wel enigzins bekend met sales en jaimie snapt het gewoon. Dat blijkt uit alles. Hoeveel ervaring heb je zelf eigenlijk? Nuances zijn soms moeilijk over te brengen via een forum maar ik denk dat Jaimie de dingen niet zwart wit ziet en heus wel ziet dat elke situatie weer zijn eigen aanpak nodig heeft. Basis van het verhaal is dat je naast persoonlijke targets ook op andere dingen kan sturen die waarde toevoegen aan de organisatie en individu.

Mijn ervaring is ook dat alleen sturen op omzet en marge niet voldoende is, maar sturen op bijvoorbeeld bezoeken ook noodzakelijk. Je haalt er dan gewoon meer uit. En natuurlijk hebben we de zogenaamde superverkopers die dat allemaal niet nodig hebben, maar wie zegt dat ze niet nog effectiever kunnen zijn? Al met al is het niet zwart wit maar grijs en zijn er meedere wegen die naar Rome leiden.

Jaimie ik zou zeggen, aan de slag, zet het op papier en los met die hap.

 

Mijn eerste verkoper laat ik in ieder geval door jou trainen!

[Rikkert Walbeek]

@krd

Jaimie vraagt aan het begin van deze draad om reactie op zijn visie en werkwijze. Ik heb hem mijn reactie gegeven. Met de beste intenties. Heb niet alleen aangegeven waar ik zaken anders zie, maar ook geprobeerd dat te beargumenteren.

 

Mijn ervaring is ook dat alleen sturen op omzet en marge niet voldoende is, maar sturen op bijvoorbeeld bezoeken ook noodzakelijk. Je haalt er dan gewoon meer uit.

 

Volgens mij heb ik dat ook alleen maar bevestigd. Heb er alleen een voorbeeld bij genoemd waarin het meten op het aantal afspraken nu net niet werkte. Met andere woorden, ik bevestig juist alleen maar dat iedere situatie anders is, zoals jezelf ook aangeeft.

 

Hoeveel ervaring heb je zelf eigenlijk?

En jij hebt het over ‘tone of voice’?

 

Heb mijn posts nog eens rustig nagelezen en vind de ‘tone of voice’ kritisch maar niet vervelend. Blijkbaar zie jij dat anders. Dan stel ik voor dat ik me bij deze terug trek uit de inhoudelijke discussie en jij die verder overneemt.