Ewout Wolff

He, goeie Maaike ! Behalve dat Reed Elsevier blij zal zijn met meer lezers :D : Heb jij zelf ervaring dat het ook echt zo werkt ?

What's in a name ?

Leuk ding dit, dit Doeltijd. En of "Tijd" iets is dat vermarktbaar is ? You bet. - Probeer maar eens (jonge) gezinnen te bellen tijdens "spitsuur" (6 uur tot 8.30 uur 's avonds), wat Telemarketing bedrijven met gevaar voor eigen leven nog wel eens willen doen. - De vakantiebranche leeft van Doelttijd : vakanties. - Business News Radio leeft van al die arme zielen die tussen 7 uur en half 10 in de file in de auto zitten. Ik vind "beschikbare tijd" verkopen iets anders, maar daardoor niet minder leuk : - Easyjet : verkoopt zijn tijd tot vertrek goedkoper naar mate het koopmoment verder weg ligt. - Hotelbon : succesvol concept, waarbij de leegstand van kamers iets meer gevuld wordt. - Dit soort tijd-verkopen gaat alleen maar toenemen in alle branches. * Maar nu andersom : Stel, ik wil zoveel mogelijk mensen die startende ondernemer/innovator zijn op de hoogte stellen van HigherLevel : wanneer is dan hiervoor de beste tijd ?

Yup, "the proof of the pudding is in the eating" en dit geldt natuurlijk bij dit snoep-onderwerp dubbel en dwars. Neem nou alleen maar zo'n zinsnede als : "mag de status van het kind niet verhogen". Iedereen die een kind heeft, weet dat dit exxxxtreem moeilijk is : de half-11jes worden vergeleken, de chips, de pakjes drinken, etc, etc. Vooral als er een merkje op zit. Kinderen zijn nl. net mensen : dat iets lekker is, daar gaan ze terecht van uit. Wat er omheen en bij zit, daar gaat het ze nu om. Je moet tegenwoordig een keihard ouder zijn met errug lieve kindertjes als het je lukt om status-snoep buiten je deur te houden. Ben benieuwd. Misschien dat ik dan een meer relaxte ouder zal worden ? Who knows. ;)

Ik vind dat VC in het slechtste geval mag benadrukken dat zijn kennis een prijs heeft. En die prijs heet : vertrouwen waard zijn. Klinkt misschien futiel, maar het vertrouwen online is dun, schaars en dus een zeer groot goed.

Gruw-e-lijk ! Dat je na al die tijd, na al die (Amerikaanse) voorbeelden nog steeds die gewauwel hebt van types met modellen, afko's en wetenschappelijke benaderingen, bah ! Jammer, jammer, jammer. Maar bedankt voor je post, Nils. Ik weet weer genoeg : weer een dag en mijn beurs gespaard. Nee, dan liever TPG die gewoon naar Derde Wereld-landen gaan en daar de logistieke kennis die ze hebben, inzetten. Gaaf. Gulperener : ze zijn bescheiden, maar ze doen tenminste wat. Gaaf. Groene slagers, ideeel verbouwerd, idealistische restauranthouders : allemaal gave voorbeelden. Dus wat doen we ? We nodigen een dame uit die over "GRI" gaat praten. Tjonge, jongen...

Iedereen heeft een strategie : klopt. Op de korte termijn : klopt helemaal. Bij niet-veranderende omstandigheden : klopt En de ondernemer heeft geen verandering in de toekomst voor ogen : klopt. Maar bewust op weg gaan naar iets anders wat in de toekomst ligt en daar dingen voor doen en ook laten, dat is wat anders. En dat versta ik in deze discussie onder strategie. Extreem voorbeeld : de meeste garagehouders hebben hun garage en hebben al hun handen vol aan bijblijven met de stand der techniek. Hun strategie : hoe blijf ik ook morgen deze status quo behouden ? Niets mis mee. Maar het wordt anders als er verandering komt/moet komen/wil komen : je verlaat de status quo. Je komt in Niemandsland, Terra Incognita. Je loopt onbekende dingen tegen het lijf : hoe handle je dit proces ? Dat soort zaken zie ik onder strategie vallen. Voorbeeldje : In Japan was er aan het einde van WO II een garage, die als visie had om de grootste autofabrikant van de wereld te worden. Laat ik zo zeggen : het is ze bijna gelukt. De manier waarop ze dit hebben geklaard zie ik als een strategie. Maarre : met dit "bewuste" kruipt ook onmiddellijk het academie-monster binnen, dat wil laten zien dat het nog slimmer dan slim is. En daar komen de modellen, consultants en andere slimmerds. En daardoor wordt het weer te moeilijk. Kijken of we er in deze discussie een beetje uit gaan komen..

Kijk, kijk, kijk : Webwolff doet een voorspelling en nu komt-ie al uit ! Welleke en Rikkert : ben benieuwd naar de uitkomst en de resultaten. Over geloofwaardigheid : (Alla, even een verhaaltje van Ome Webwolff ;) ) Vriend van mij geeft workshops Dienstenmarketing. Bij de evaluaties scoorde hij consequent een 7 overall. En hij vond dat dat niet klopte : hij wist hoe goed de workshops waren en hoeveel hij er in stopte. Dus dat hij na over zijn geloofwaardigheid en de perceptie daarvan bij zijn publiek. Je moet weten dat hij een indrukwekkende gestalte is : breed, kolenschoppen als handen, met grote riem boven zijn jeans en houthakkershemd. Dus de volgende keer ging hij overstag en trok een pak aan. Hij heeft nog steeds een indrukwekkende gestalte en.....een 8 of hoger in zijn evaluaties !

Goede post en leuke site, Josina ! Ik denk dat dit een belangrijk ding is : vertrouwen. Logisch toch ? Men kent je niet, je komt niet uit het branchegebied (misschien) en je bent anoniem op het internet. Hoe moet men dan gratis vertrouwen ? Voor hetzelfde geld zit er een Armeense maffiabende achter de site ! Daarom een tip : Vertel en liefst : Toon - wie je bent. Gewoon, fotootje, korte achtergrond en : waarom je dit gratis doet. Op het moment dat mensen dit logisch voorkomt, stijgt het vertrouwen. Testje ? Zet dit op je site en houd 1 week de bezoekersaantallen in de gaten : of ze naar je "Wie ben ik"-pagina gaan en of ze dan nog een keer terugkomen, of langer op de site blijven. En wat ook helpt voor vertrouwen (wat Josina gedaan heeft :) gewoon stug volhouden en door blijven gaan. Dan gaat men het vanzelf wel een beetje vertrouwen.

Beste Rikkert, Dit forum staat of valt erbij dat zoveel mogelijk mensen advies/hulp bieden hier in het forum. Tuurlijk hoort daar ook bij dat mensen je prive willen benaderen. Perfect dat je dit aanbiedt. Maar als je daarnaast zoveel mogelijk wilt proberen om het hier "af te kunnen", graag. Ja, helemaal duidelijk verhaal. Maar blijft staan : als je de keuze hebt tussen geen innovatief product de markt op omdat je een verkoper er bij neemt of wel een innovatief product, maar zonder, dan is de keuze makkelijk. En laten we eerlijk zijn, verkopers onder elkaar : een uitvinder/techneut die iets weet over verkoop : is die niet veel effectiever als baas, partner en mede-presentator bij een potentiele klant dan iemand die hier niets van weet ? ;)

Ja, een veel gehoorde wens, vooral in de omgeving van uitvinders : ik heb erg veel ideeen, maar ik kan ze zelf niet uitvoeren. Kan ik het verkopen ? Antwoord : nee. Helaas. Tenzij iemand erg lief voor je is. Je kan ze wel proberen te beschermen, bijv. dmv een patent. Maar zeker als het nog alleen maar ideeen zijn, dan is het verduveld moeilijk.

Andere optie : vraag klanten wat ze een redelijke prijs zouden vinden voor je diensten. Dit geeft in het slechtste geval je een idee wat het zou kunnen zijn. Andere optie : kijk welke kosten klanten nu maken, om ongeveer het resultaat te krijgen wat jouw diensten hen gaan opleveren. Dit is vaak veel hoger dan je denkt en ik zou het dan ook als plafond gebruiken in dat geval. Maar alweer : Het is een referentie-niveau.

Rikkert, ik begrijp wat je zegt. Maar niet iedereen heeft de luxe om een verkoper in dienst te nemen. ;D Daarom, ook al is het misschien niet zo professioneel, proberen we elkaar via dit forum te helpen met verkoop. Simpelweg omdat we wel moeten verkopen, ook al kunnen we het niet zo goed als jij misschien. Het zou natuurlijk gaaf zijn als je ons zou kunnen helpen met inzichten, tips en trucs ! (een advies : als je hier laat blijken dat je inderdaad erg veel weet en kan op gebied van Sales, dan kan het gebeuren dat mensen geinteresseerd raken in jullie diensten) ;D

Ik bedoel meer : wat als de verkoper er gewoon niet uitziet : heeft dit geen impact op het luister- en koopvermogen van de klant ? Het gaat hier nl. over de geloofwaardigheid van de verkoper, niet over de klant.

Welleke, het punt was : strategie is een simpel ding. Zo simpel als een wandeling naar een doel, waarvan het pad nog onduidelijk is. Mijn punt had als je niet in gewone voorbeelden kan praten over strategie, dat wat mij betreft de lastige voorbeelden niet meer ter zaken doen.

Rvp, stel voor dat je als junkie ergens binnenkomt : denk je dat de klant uberhaupt nog een gesprek met je voert, dan wel naar je luistert ?

Toch geloof ik niet dat persoonlijkheid van de verkoper en de klant zo belangrijk is : op het moment dat je een goed product hebt en je weet het proces van verkoop goed te handelen, dan lukt het vaak toch, ondanks wellicht tegenstrijdige persoonlijkheden. Wat wel enorm belangrijk is, is geloofwaardigheid van de verkoper. Ik begrijp oudere mensen tegenwoordig erg goed, die niet geloven dat mannetjes van 18 met gel in het haar inderdaad echt een Oom Agent zijn. Laat staan dat ik nucleaire techologie koop van een kind. Hebben jullie voorbeelden van (jullie) (on-)geloofwaardigheid als verkopers ?

Goed voorbeeld, Iceman en goed voor je neef. Maar Welleke : je verhaal doet te nagedacht aan. Volgens mij zijn veel ondernemers "gewoon" bezig omdat ze niet beter weten : pa deed het ook al zo, of "zo doe je een slagerij". Ze hebben niet eens een idee dat ze een visie hebben, laat staan dat ze die (kunnen) communiceren. Ze denken dat de vraag blijft bestaan en zijn op zoek naar de volgende opdracht. En geef oude ambachten eens ongelijk. Is het niet eenvoudiger ? Als wij met zijn drieen gaan wandelen (O jee, hier komt zijn wandelvoorbeeld...) en we willen naar het Oosten, want daar ligt een goede plas water. (visie) Hoe lang duurt het, als we alledrie eigenwijs zijn, voor we discussieren over de manier waarop we er gaan komen ? (strategie) Stel, ik overtuig de andere twee, omdat ik padvinder ben geweest. Ik denk het beste pad te hebben, omdat ik een slootje volg. Het slootje leidt vanzelf naar de plas, denk ik. Hoe snel zal ik mijn strategie verlaten, als we even het slootje niet meer zien ? Hoe snel zal ik mijzelf hebben omgeluld door een natuurliefhebber (consultant), die hier eigenlijk ook voor het eerst is ? Hoe snel zeg ik dat ik het eigenlijk zo altijd heb bedoeld, als mijn slootje niet, maar het mos daarop wel de indicator van de juiste weg blijkt te zijn ?

Jongens en meisjes, Ik ben 40 jaar. Als ik in die 40 jaar geen voorbeelden van mijzelf kan noemen hoe en waarom ik met visie/missie/strategie ben omgegaan en alle dingen daar om heen, dan heb ik a. Enorme mazzel gehad b. Erg lieve familie & vrienden die veel voor mij verborgen houden of c. Een Korzakov-syndroom. Dat bedoelde ik met "voorbeelden" : Keep it simple. Goed. Voorbeeld : Ergens in 96 ben ik het internet op gegaan en werd verliefd op het medium. Ik wist/hoopte dat ik er ooit iets mee zou gaan doen. Ik werd in 97 voor een vage interne consultant club gevraagd die o.a. dingen deed met internet en dus deed ik mee. Later werd ik gevraagd om marketing manager te worden voor een echt internet bedrijf (dat later failliet ging) en dus deed ik mee. Daarna zat ik bij een mediabedrijf, waar o.a. manager over een internet en marketing team was. Nu bestaat de kans dat ik binnenkort een aanbod krijg om internet manager te worden bij een financiele dienstverlener. Had ik een duidelijke missie/visie ? Hooguit "ik wil iets met dat internet, want dat vind ik gaaf". Strategie ? Ik heb niet ongelofelijk doelgericht gezocht, maar ik ging geen kansen uit de weg. Maar het was meer een meanderende strategie, geen rechte lijn. Intuitie ? O, zeker heeft hier de verliefdheid veel parten gespeeld. Ben ik van het juiste pad afgeweken ? Ja en nee. Maar het pad liep niet kaarsrecht : ik was meer op zoek naar iets anders en hoopte dat internet er altijd bij zat. Hoe zou ik de bovenstaande "strategie" beoordelen ? Redelijk opportunistisch, maar wel gelukkig vanuit een juist en goed gevoel. Negatief voorbeeld : we begonnen met een internet bedrijf. We kregen geld en wisten : het moet te maken hebben met internet en financiele dienstverlening. Strategie : we hadden experts op financieel gebied, ICT en marketing. De experts bedachten het concept en de makers maakten. Maar over internet wisten we nog niet genoeg. Dus gingen we aan het werk en tijdens het werk groeide het businessmodel. Noem het "voortschrijdend inzicht". Maar het ging dus mis : de snelheid en de onduidelijkheid van het model betekende het einde toen de financier er ineens geen zin meer in had. Visie ? Ja. Strategie ? Ja, ook wel. Maar te weinig kennis van internet, te weinig feedback van de markt en te weinig doorspreken wat het businessmodel nou eigenlijk was zorgde ervoor dat het mislukte. Biedt dit soort dingen houvast ? P.S. : het laatste, zakelijke voorbeeld kan ik als ik even nadenk zo omzetten in een klein voorbeeld : een groep mensen die een weekendje gaan stappen bijvoorbeeld. Daarom geloof ik ook dat dit soort voorbeelden juist meer helpt : de complexiteit is er een beetje uit en je kan het minder wijten aan externe zaken. Een wandeling met elkaar naar een doel over een onbekend pad zorgt voor veel dezelfde reacties en acties als veel zakelijke acties. Is mijn idee. Hoe klinkt dit en hebben jullie dergelijke voorbeelden ?

Zeker in het begin van mijn loopbaan was ik veel bezig met Strategie. Porter, you name it : been there, done that. Jammere is dan dat de wereld niet zo in elkaar zit. Meer chaotisch, niet zo keurig in een model te krijgen. Korte Termijn bleek bovendien King. Dan was er nog iets : hoe kon je de strategische vergezichten combineren met de weerbarstige vragen van alledag ? Een slager had toch geen strategie nodig ? Die deed toch al xxx-jaren wat zijn voorouders ook al deden ? Oprotten dus, die strategie. Voor mij werd duidelijk : strategie is een andere manier van kijken naar een onderneming. Veel mensen overtuig je niet tot die manier door modellen, dikke boeken en interessante analyses. Simpele voorbeelden over de korte en lange termijn helpen dan misschien. En/of je eigen ervaring met het fenomeen. En dat blijkt veel moeilijker dan een (vaak vermeend) voorbeeld van Microsoft : dat is veel PR en heeft vaak meer met toeval te maken dan welbewuste keuzes vanuit een strategie. Kan ik jullie uitdagen ?

Wat, Zrski ? Wou je zeggen dat NIEMAND hier een alter Ego heeft ? Wie is Amal dan, bijv. ? ;D

Twa, Basic misschien, maar voor mij een "Classic Post". Gracias !

@Jacobien : als je ze toch al opgeschreven hebt ;) : wat zijn de vragen die het meeste inzicht geven in je bedrijf ? En/of : welke vragen vond je het lastigst en waarom ? Ik denk dat dit een goede les is : je bent vaak te veel gericht op je eigen activiteit dus is het lastig om ervan los te komen. Dit soort vragen beantwoorden maakt je verhaal beter, soepeler en sterker. @Alot : Goede lessen ! Heb je ervaring dat mensen je benadering te pushy vinden ?

Nee, dat is niet mogelijk : de afgelopen jaren zijn juist besteed om ruimte op de schappen te krijgen. Soms was daar 2 jaar soebatten voor nodig.