Marges en lage verkoopprijs: product niet opnemen?

[Henri Kroeze]

Wellicht de zoveelste posting over dit onderwerp, excuses alvast. En als het wat warrig geschreven staat: ik heb mijn gedachten hierover nog niet op een rijtje. Maar ik zou graag wat meningen willen lezen over het volgende.

 

Om mijn assortiment uit te breiden, heb ik nieuwe leveranciers gevonden met absolute A kwaliteit producten. Deze producten benaderen de perfectie. Maar, steeds vaker zie ik concullega's deze producten aanbieden voor prijzen die enorm veel lager liggen dan mijn eigen prijzen en al helemaal onder de advies verkoopprijs (zowel in NL als DE, mijn voorbeeld is een DE product) van de producent.

Recent zag ik iemand nieuwe releases van deze producent aanbieden voor een prijs, dat als ik die terugreken, een winst van iets meer dan E 1,- opleveren voor de verkoper, als deze dezelfde inkoopsprijs heeft betaald als ik. Volgens mij heeft deze concullega een ander inkoopkanaal met veel lagere prijzen, want op een verkoopprijs van E 25,- E 1,- winst, dat gaat niemand redden.

Wat zouden jullie doen: ook op zoek gaan naar deze goedkope inkoop, met als risico dat ik veel (meer) moet afnemen van deze dure producent, of de strijd opgeven en een ander product zoeken?

 

Het is zeker niet zo dat ik voor deze producten een exorbitante marge hanteer, gewoon de 'standaard' marge die ik op bijna alle producten toepas. Dit bewijst zich bij andere fabrikanten, waar ik, met dezelfde marge, zelfs een van de goedkoopste ben??

 

Uiteraard heb ik e.e.a. nagevraagd bij bevriende concullega's en importeurs en de concullega in kwestie staat er om bekend dit vaak te doen en de vrees is dat met deze acties weer een 'mooi merk' om zeep wordt geholpen, aldus mijn informanten. De fabrikant schijnt er niet om te geven hoe zijn producten verkocht worden...

 

[systeemplafond]

ik heb het zelfde met plafondplaten. Je moet je afvragen hoe merken trouw je klanten zijn

( wat bij mij in de brand erg meevalt)

willen ze perce dat merk o f joun merk , goedkoper, Kom je maar op 1 manier achter

uit proberen.....

[ironny]

Henri

 

Ik heb er niet zoveel verstand van maar zou het niet zo kunnen zijn dat een van je concullega’s helemaal niet hoeft te leven van deze producten? dat hij de producten bij wijze van spreken met verlies kan verkopen, om op deze manier klanten naar zijn shop te trekken en producten bij te verkopen welke de verloren marge ruimschoots compenseren?

Ik zou (uit nieuwsgierigheid)toch wel eens op zoek gaan naar de goedkopere inkoopkanalen. Je loopt toch niet direct een risico? Je kunt altijd nog nee zeggen bij te hoge afname. ( alhoewel ook daar in deze tijd wel over te onderhandelen valt denk ik)

Daarnaast is het zo… je bent overtuigd van je eigen concept zoals jij dit aanbiedt bij klanten. Daar moet je je aan vast proberen te houden. Je mag je concullega’s wel in de gaten houden, maar je hoeft ze niet te volgen. ( tenzij je faliekant de plank misslaat natuurlijk) Ik zou dus wel links en rechts wat informeren en kijken of je idd goedkoper kunt inkopen, zonder dat je je daarbij vastzet door hoge afnames. Anders zou ik proberen je niet te veel te laten leiden door deze gegevens en gewoon op eigen kracht doorknallen.

 

[Hans v N]

Er worden veel taktieken gebruikt om goedkoop aan te kunnen bieden op internet en toch redelijk te verdienen. Groot inkopen is een mogelijkheid. Ik ken een winkel die goedkoop witgoed aanbiedt op internet en de winst pakt in de winkel waar de goederen normaal geprijst zijn maar door de aantallen veel beter ingekocht.

 

Foka met veel lenzen de goedkoopste van Nederland. Ze halen de winst uit de UV filter die vrijwel iedereen bij een lens koopt. Als dat niet lukt hebben ze nog de accesoires zoals een tas of een fotoboek of een statief die mensen meenemen als ze de lens op komen halen in de winkel. Prijs is dan opeens niet meer belangrijk.

 

Op ebay zie je dat de verzendkosten worden gebruikt om wat te verdienen.

 

Zelf kijk ik altijd naar de margemix. Je hoeft niet op alle producten evenveel te verdienen als je gemiddeld maar goed zit.

 

[Manon GJ]

Wat zouden jullie doen: ook op zoek gaan naar deze goedkope inkoop, met als risico dat ik veel (meer) moet afnemen van deze dure producent, of de strijd opgeven en een ander product zoeken?

 

 

Op zoek gaan is natuurlijk een idee, als je weet waar t vandaan komt, kan dat sowieso interessante info opleveren.

 

Los hiervan, zou ik persoonlijk wel producten opnemen in mijn shop die bijna geen marge opleveren als dit betekent dat ik daarmee een klant nr mijn winkel weet te trekken die dan op termijn meer koopt. Zelfs als hij niks meer koopt, dan heb ik quitte gespeeld en zie ik het als 'advertentiekosten'. Als het je echt veel geld gaat kosten, dan natuurlijk niet. ik zou het dan in de gaten houden.

[Henri Kroeze]

Hmmm... dat toch opnemen en dan wellicht tegen 'concurrerende prijs'... Dan zou ik dus toegeven aan de grillen van een concullega... Dat vind ik zelf geen prettig idee. Dan skip ik liever het merk (alhoewel ik de producten zelf fantastisch vindt...)

 

De margemix vind ik enorm moeilijk vast te stellen omdat mijn assortiment niet bestaat uit 'bekende bestsellers', maar uit impulsief te kopen producten met zeer beperkte levertijd. Ik moet vooraf inschatten hoeveel ik denk te kunnen verkopen. Met een marge van een week of 2, dan is het product al niet meer leverbaar. Ik heb niet de luxe om van langlopende bestsellers te kunnen leven. Een product is, zeg, een maand hot en dan moet ik de verkoop hebben, dan gaat ie de long tail in en is ie niet meer interessant.

[Erik Kroes]

Als ik je laatste bericht zo lees, zou ik er niet aan beginnen. Stel je koopt van 1 product er 10 in (bij wijze van spreken) en je verkoopt er 9 van. Dan is je marge waarschijnlijk zo laag da je winst in het 10e exemplaar zit.

Lage marge in combinatie met een lage doorvoersnelheid is volgens mij iets wat je liever voorkomt. De enige producten die ik ken die ook kort hot zijn, hebben meestal juist een flinke marge voor de retailer omdat hij/zij het risico loopt.

[Ferry]

Beste Henri,

 

Sowieso zou ik opzoek gaan naar dat goedkope(re) inkoopkanaal. Al is het maar voor info.

Je hebt ook al info ingewonnen bij je concullega's maar verkopen die het product ook tegen die lage marges? Of hebben die het niet in hun assortiment?

Over wat voor prijsverschillen hebben we het hier dan? In mijn ogen heb je zo´n uniek product dat je een dergelijk publiek trekt waar prijs er juist minder toe doet en waar service etc.. juist het onderscheid maakt tussen de concurrenten (correct me if i am wrong). Ikzelf zou niet meegaan in dumpprijzen. Iets wat ik ook heb moeten leren maar waar ik nu de vruchten van pluk.

 

Geluk!

 

Ferry

[anna82]

reusje voor Ferry :) Ben het helemaal mee eens dat:

- zoeken altijd nuttig kan zijn

- je in jouw geval beter onderscheid kan maken dan proberen hetzelfde te verkopen met lagere prijs / even lage prijs

 

En dan nog even wat Manon zegt, daar ben ik het ook mee eens. Ik verkoop ook artikelen met veel lagere marge, maar ik lok daarmee wel nieuwe klanten die meteen ook andere artikelen (met hoge marge) koopt. Leukere manier van klanten lokken dan betalen voor reclame. :)

[Maarten]

Volgens mij heeft deze concullega een ander inkoopkanaal met veel lagere prijzen, want op een verkoopprijs van E 25,- E 1,- winst, dat gaat niemand redden.

 

Ik kan het helaas niet zo snel terug vinden, maar vorige week nog stond er een stuk je in de krant over Ryanair. Op elke verkocht ticket maakte ze een gemiddelde winst van 4 euro.

 

Een goed prijsbeleid is erg lastig. Met een hogere bruto marge weet je zeker dat je per product meer verdiend. Met een lagere bruto marge weet je zeker dat je per product minder verdiend. Toch kun je aan dat laatste uiteindelijk meer over houden.

 

Drie fictieve voorbeelden van Henri's.

 

Henri A: Hanteert een marge van bijvoorbeeld 25 % op al zijn verkoop, waardoor de prijzen van Henri A boven de prijzen van Henri B en Henri C liggen. Henri A heeft een leuke website en met wat adverteren, goede service en mond op mond reclame wordt een redelijke omzet met bijbehorende winst gehaald. Henri A houdt dat een groot aantal jaar vol en kan er goed van leven.

 

Henri B: Hanteert een marge van maar 5 % op al zijn verkoop, waardoor de prijzen onder de prijzen van de concurrentie liggen. Henri B krijgt hierdoor veel extra omzet van klanten die onderling de prijzen vergelijken, en voor de laagste prijs bij Henri B uit komen. Henri B maakt in eerste instantie weinig winst, maar door de gestegen omzet zijn zijn inkopen groter, en kan Henri B extra kortingen bij fabrikant bedingen. Mensen op fora linken steeds meer naar Henri B vanwege zijn lage prijzen en hoewel de winst in de eerste jaren tegen viel, heeft Henri B na een aantal jaar een aantal man personeel rond lopen en een groot deel van de markt in handen.

 

Henri C: Hanteert een marge van 5 % op al zijn verkoop, koopt groot in, maar de verwachte extra omzet blijft uit. De marge loopt door een ongunstige dollarkoers verder terug, en door ontbrekende omzet blijft Henri C zitten met onverkochte voorraad die uiteindelijk afgeschreven moet worden. Na een aanbod van Henri B om zijn voorraad tegen een redelijke prijs over te nemen houd Henri C het voor gezien en verkoopt zijn winkel met verlies.

 

Helaas kun je niet zomaar een Henri kiezen, omdat er duizende variaties op te bedenken zijn en een groot deel niet van is te plannen. Je kunt wel je risico's zelf bepalen, hoe meer risico, hoe meer kans op falen en hoe meer kans op succes. Welk prijsbeleid je voor kiest en welke keuzes je maakt heb je zelf in handen. De balans vinden is lastig, ook omdat je voor een groot deel afhankelijk bent van wat je concurrentie doet. Buitenstaanders kunnen deze keuze lastig voor je maken, omdat deze je markt niet kennen. Jij bent de specialist op je vakgebied en moet je concurrentie in de gaten houden, zorgen dat je de juiste inkopen doet, de juiste producten in huis haalt en ze voor de juiste prijs verkoopt. De juiste prijs is in mijn ogen de prijs waar je op de lange termijn iets aan hebt, niet waarmee je op korte termijn de meeste winst mee maakt.

[anna82]

Maartens reactie doet me denken aan een quote van Dirk vd Broek die ik in de ondernemerskalender las: liever 5 bestellingen met 25 euro winst dan 1 bestelling met 100 euro winst (of zoiets). Je hebt misschien minder winst per bestelling, maar het levert wel meer bestellingen op waardoor je uiteindelijk meer winst behaalt. Maar ik persoonlijk vind er zijn grenzen, om nou voor 1 euro winst een bestelling in te moeten pakken enzo...

[Highio]

Als eenvoudig middel voor concurrentie-analyse kun je een tabel maken met online (en offline) shops met gevoerde merken. Een tweede en derde stap kunnen dan een ruw prijsvergelijk (duurder of goedkoper) en overzicht van eigen brutomarges zijn om tenslotte te kunnen beslissen over opname in het assortiment of niet. Er zijn ook vast verzamelaars die alleen in een lokale (web)winkel kopen en anderen die internationaal bestellen.

 

Groet,

 

Highio

[Henri Kroeze]

Mag ik u allen hartelijk danken voor de prima reacties tot zover! Ze leveren een enorme berg 'food for thought' op. Het levert nog niet direct het 'aha' moment op, maar het zijn wel perfecte 'denkrichtingen', of 'oplossingsrichtingen'.

 

Heb ik 4,5 jaar gedaan om voor mijn 'monopolie producten' een prijsbeleid op te bouwen, waarbij ik echt héle heilige huisjes van mijzelf omgeschoffeld heb, vrees ik dat ik daar nog niet ver genoeg mee ben. Ik vermoed dat ik zeer binnenkort weer een paar 'Dat-doe-je-niet-als-ondernemer' momenten tóch gedaan heb...

 

;D

 

[Arjan Blaauw]

Is het een productlijn dat je echt nodig hebt om een compleet assortiment te hebben dan zou ik ondanks de beperkte marge het er wel in opnemen. Daarnaast hoef je ook niet direct de laagste prijs te volgen. Mensen zullen ook gewoon naar je site komen en niet direct prijzen gaan vergelijken. En zelfs al doen ze dat wel dan heb je als het goed is bij je vaste klanten een betrouwbaarheids premium. Stel dat je geen 1 euro marge doet maar 2 euro marge. De prijs wordt dan € 26,00 ipv € 25,00.

De meeste vaste klanten zullen dit wel accepteren. Dit is natuurlijk maar beperkt mogelijk, € 5,00 verschil gaan ze niet accepteren en leidt tot een imago van duur, ook voor je andere, normaal geprijsde, producten.

 

Check ook even de totale prijs bij de 'dumpers', wellicht dat de verzendkosten inderdaad hun winstpunt zijn. De meeste consumenten zijn ook niet gek en zullen dat zeker opmerken en jouw hogere productprijs accepteren omdat ze naar de totaalprijs kijken.

 

Als het product niet direct nodig is voor je assortiment en je ook niet op de hierboven beschreven manier je marge kan verhogen dan zou ik het aan me voorbij laten gaan. Hoogstwaarschijnlijk gaat het opnemen van deze productlijn je meer ksoten dan opbrengen. Dit doordat klanten deze producten gaan kopen ipv de producten waar je wel een goede marge maakt. Nog los van eventuele imagoschade.

[Firebird1]

Eigenlijk is het niet zo heel moeilijk en kan het twee zaken betekenen:

 

- Of jij koopt niet goed in

- Of de fabrikant heeft zijn kanalen niet onder controle

 

De oplossing voor het eerste lijkt me duidelijk.

 

In het tweede geval zou ik een prijsprotectie claim over je voorraad naar de distributeur, importeur of fabrikant sturen zodat je marge weer normaal is. Ook al betalen ze niet dan zal dit zeker de discussie intern aanwakkeren.

 

Ondanks het feit dat een fabrikant prijzen niet mag beinvloeden zijn er voor de fabrikant natuurlijk diverse mogelijkheden om dit te voorkomen (wat nu volgt is of the record):

- Hanteer een rebate, als de retail of E-tailer zich houdt aan de marketingafspraken (op voorhand uitingen en adverenties communiceren met fabrikant) dan krijgen ze per kwartaal of per jaar een x% terug maar ze starten met bijvoorbeeld 5% marge (deze komt uit de oude doos).

- Sluit distributiecontracten af per regio en verleng deze op jaarlijkse basis (is er sprake van parallel import dan stop je met de betreffende importeur of distributeur).

- In geval er een uiting is die niet wenselijk is voor de fabrikant en de markt onrustig maakt zou je oneens geen beschikbare voorraad meer als fabrikant kunnen hebben waardoor de retailer of E-tailer nee moet verkopen aan haar klanten (dit doen ze een paar keer en dan zijn ze genezen).

- etc. etc.

 

Uiteindelijk is het niet jouw probleem maar het probleem van de fabrikant. Als hij hierdoor omvalt heeft hij dit ook aan zichzelf te danken.

 

Mijn advies: stuur die prijsprotectie claim, ga in discussie en stop met het product of de producten als er geen oplossing komt.

 

De bovenstaande tips and tricks heb ik zelf natuurlijk geen ervaring mee maar betreft enkel "hear say". :)