Klantenwerving een drama.

[ArticSun]

Beste allemaal!

 

Zoals sommigen van jullie inmiddels misschien weten, ik ben een klein ondernemer. En klein kan je heel letterlijk nemen :). En daar zit ook een beetje het probleem. Na dit jaar hoop ik mijn studie te hebben afgerond en al wat meer te kunnen bereiken met mijn bedrijfje (eventueel part-time daarnaast werken).

 

Echter zo goed als ik technisch ben, zo beroerd ben ik in het werven van klanten. Het is voor mij dan ook iets waar ik minder belangstelling in heb, alhoewel dit uiteraard wel bij het ondernemen hoort. Ik versta mijn vak, ik kan mensen er tot in de late uurtjes over vertellen, maar ik bel geen bedrijf op om te vragen of ze nog interesse hebben in een webapplicatie o.i.d., ook niet na een eventuele mailing. Niet, omdat ik er zelf vaak een hekel aan heb als je weer voor het één of ander wordt gebeld, en niet omdat ik soms een beetje het lef mis geloof ik (hangt waarschijnlijk van me bui af ;)).

 

Zijn hier nu andere oplossingen voor, in de zin van dit laten doen voor je? Voor personeel is duidelijk geen geld, er is zowieso weinig geld, want het is een zeer klein onderneminkje op dit moment en ik wil liever niet aan leningen of iets dergelijks.

 

Zijn er ook bedrijven die misschien op provisiebasis werken o.i.d.? Brengt een klant aan en ontvang x% van het facturatiebedrag, om maar iets geks te noemen. Of vertegenwoordigers die zoiets mee kunnen nemen of.. etc. etc.

 

Ik heb de wil, ik heb de ideeën, ik heb het doorzettingsvermogen, alleen de comminucatie schort er aan bij mij. Kan iemand / een bedrijf helpen?

 

Bedankt!

[sorlega]

Tjah.. Verkopen is iets wat erbij hoort. Je kan nog zo'n goed product hebben, maar als je geen of weinig klanten krijgt wordt het niks.

 

Vroeger vondt ik het ook erg moeilijk om bedrijven iets telefonisch te benaderen/verkopen. Tegenwoordig heb ik hier geen problemen meer mee. Ik verkoop regelmatig aan bedrijven als ik nieuwe klanten nodig heb. Zie het gewoon als een soort sport, probeer zoveel mogelijk klanten binnen te halen. Niet geschoten is altijd mis. Je hebt niks te verliezen..

 

Zoek dan eerst genoeg telefoonnummers op die je wilt bellen. Zodra ze opnemen, kun je het beste vragen dat je opzoek bent naar diegene wie zich bezighoud met de commerciele zaken binnen het bedrijf. Meestal is dit de eigenaar. Vervolgens leg je uit wie je bent, wat je doet en wat je diensten zijn. Een beetje intresse in het bedrijf wekken is altijd mooi. Bijvoorbeeld: "Wat voor fietsen verkoopt u precies? Mijn vrouw heeft ook nog een fiets nodig dus wie weet.."

 

Daarom is het ook erg handig om van te voren een goed telefoonscript op te stellen. Zodra je een telefoonscript en een lijst met telefoonnummers voor je hebt kun je beginnen met bellen. Ga wel op een plek zitten waar je niet gestoord wordt of met lawaai op de achtergrond (spreekt voor zich).

 

Lees het script eerst even goed door zodat je weet wat je ongeveer te vertellen hebt. Een gesprek kan immers altijd anders lopen dan erop papier staat. Zodra iemand aan de telefoon erg boos is oid, wens hem dan een prettige dag toe en goede zaken. Denk er dan niet teveel overna en toets gelijk het volgende telefoonnummer in je lijst in. Zo blijf je mooi in het ritme zitten. In het begin zal je vast nog fouten maken, later minder. Op ten duur heb je "beet" als je maar doorbelt. Lastige en boze mensen over de telefoon heb je toch altijd.

 

Ook moet je niet denken dat je bedrijven lastig valt, probeer gewoon te verkopen. Het is ook maar een mens! Aan het eind van de dag gaat hij ook slapen en denkt de volgende dag echt niet meer aan dat telefoontje. En desnoods leg je gewoon op als het helemaal mis gaat. Ik raad je dit niet aan, maar heb het persoonlijk wel eens gedaan :-[ (het ging toen helemaal verkeerd).

 

En wat maakt het uit? De klant ziet je toch niet. Hij hoort maar een stem.

 

Het is ook handig om aantekeningen te maken bij elk telefoonnummer. Bijvoorbeeld:

 

g.i. : geen intresse

i.s. : informatie sturen

t.b. : terugbellen etc..

 

En realiseer je ook dat als je morgen begint met bellen of over 4 jaar, het moet waarschijnlijk toch als je wilt overleven. Daarom kan je beter gelijk morgen beginnen. Het maakt ook niet uit dat je fouten maakt.

 

Ik heb het telefonisch verkopen geleerd van een kennis van me. Hij was voor een lange tijd telefonisch verkoper. Ik heb toen samen met hem een telefoonscript opgesteld voor mijn bedrijf. Vervolgens zijn we een hele middag gaan bellen. Hij heeft het voorgedaan en daarna heb ik het ook geprobeerd. Eigenlijk zul je zien dat het helemaal niks voorsteld. We hebben alle gesprekken van die middag ook opgenomen zodat ik die later nog een aantal keren kon na luisteren. Dit gesprek ga ik niet op Internet publiceren. Ook het telefoonscript niet. Dan zou ik mezelf in de vingers sneiden.

 

En als ze geen intresse hebben dan kan je vragen "Mag ik vragen waarom niet?". En dan vertellen wat de voordelen van je bedrijf zijn.

 

Ik hoop dat je hier wat aan hebt.

[Ewout Wolff]

Sorléga,

 

Dank je voor je verhaal : is compleet en vooral erg practisch. Herken hierin de Rotterdamse houding van : "Niet lullen, maar poetsen". Lijkt mij ideaal voor vooral gewoon binnenkomen.

Is er een soort klant dat niet goed reageert op jouw benadering ? Heb je adviezen om langs zgn "vuurmuur"-secretaresse te komen ? Enne : hoe sucesvol is jouw methode als je eenmaal aangekomen bent in het bedrijf (Afdeling Commercie), die je wilde hebben ?

[Gast Jacobien]

Ik heb in een ver verleden een verkoopcursus gevolgd bij de Kamer van Koophandel. Dat was echt ontzettend leerzaam.

Ook ik was heel erg onzeker en had het idee dat iedereen in staat was goederen/diensten te verkopen behalve ik.

Tijdens de cursus wordt je geconfronteerd met jezelf en leer je wat simpele basistrucjes. Ik kan het je zeker aanraden.

Volgens mij is de cursus niet eens zo duur.

 

En een cursus assertiviteit wil ook nog wel eens helpen ;)

Gewoon om wat steviger in je schoenen te staan.

[anna82]

...Een beetje intresse in het bedrijf wekken is altijd mooi. Bijvoorbeeld: "Wat voor fietsen verkoopt u precies? Mijn vrouw heeft ook nog een fiets nodig dus wie weet.."

..

die vind ik leuk, want als het persoon vervolgens denkt dat jij zijn klant misschien kan zijn, dan hangt ie volgens mij minder snel op. :)

[perry]

<

 

Ook hier moet je wel even van te voren bellen, maar kun je af met de telefoniste, vraag het e-mail adres van de manager leg een beetje uit wat je wilt en dat je het per e-mail wil toesturen.

 

 

Een andere tip, zeker voor jouw situatie is wellicht om eens te kijken naar een aantal open source toepassingen waar je het een en ander van weet. Kies een toepassing die veel wordt gebruikt en bedenk een zinnige bijdrage waar je expertise met een aantal credits wordt beloond.

 

Dit brengt je mogelijk naar opdrachten weliswaar waar een derde partij tussen zit, maar ook mogelijk eindgebruikers. Misschien een handige php module, iets in Mozilla of wat dan ook.

 

Maak een keuze, specialiseer en volgens mij gaat het balletje dan ook rollen, waarbij je wordt gebeld en dat is altijd handiger in jouw situatie. Exposeer jezelf op die open source forums, kijk maar eens hoe anderen dat doen.

 

Perry

[Victor]

Verder heb ik voor telefonische gesprekken een flow ontwikkeld.

Deze heb ik al een keer eerder gepost maar dat is inmiddels een tijdje geleden en sinds die tijd heb ik toch weer een en ander veranderd, dus bij deze:

 

Wauw, geweldig goeie aanpak zeg! Reusje erbij. :)

[Ko]

Echter zo goed als ik technisch ben, zo beroerd ben ik in het werven van klanten. Het is voor mij dan ook iets waar ik minder belangstelling in heb, alhoewel dit uiteraard wel bij het ondernemen hoort. Ik versta mijn vak, ik kan mensen er tot in de late uurtjes over vertellen, maar ik bel geen bedrijf op om te vragen of ze nog interesse hebben in een webapplicatie o.i.d

 

Maar waarom zou je andere oplossingen zoeken. Praten is ook een marketingtool en werkt uitermate goed (luisteren ook overigens). Ga eens op bezoek bij een netwerkclub, een zakenclub of een club voor professionals in jouw branche. Uit de zogenaamde informele kanalen worden vaak de beste deals gesloten. Lees maar eens de voorbeelden van ondernemers uit het artikel Rondje omzet: Handel uit zakenclubs. En vergeet op die borrels jouw glimlach niet :-)

 

 

[ellenh]

Goede tips tot nu toe; belangrijkste wat je mist is lef. Just do it. Geloof in jezelf heb je en heel cliche, nee heb, ja kun je krijgen. Ellelange verhalen op deze site brengen je niet dichter bij je klanten; boze mailtjes ook niet. Bedenk bij alles wat je doet - wat wil ik er meer bereiken?

 

Ik heb nu 4 jaar mijn onderneming en ben in die tijd opgeklommen tot de 2e in Nl en groei sterker dan no. 1. Klantenwerving heb ik nooit moeilijke gevonden; in het begin liep ik achter alles en iedereen aan (ook gewoon via het internet) en gaf het nooit op. Nu komen de klanten vanzelf. Ik adverteer niet maar genereer wel free publicity. Verder sta mensen altijd vriendelijk te woord en probeer mee te denken en te zoeken naar een oplossing.

 

Als je zo goed bent als je zegt te zijn, hoef je dit alleen waar te maken, daarna gaat het balletje vanzelf rollen. Beter zijn dan de concurrent is essentieel. Weten wat je klanten willen ook. En een goede website, hoeft niet eens duur te zijn. Ik heb de mijne voor 1500 Euro laten bouwen - is nog steeds up to date en een belangrijk communicatie middel voor nieuwe en ook bestaande klanten.

 

Succes.

 

 

 

 

[TimPaymans]

Gewoon doen is ook mijn devies. ben nog niet zo lang bezig, maar sta voor 200%, wat zeg ik, 300% achter mijn diensten. ik zie potentiële klanten meer als potentiële samenwerkingspartners: ik bied duidelijke voordelen voor beiden, en zo beschouwen de meeste ondernemers/managers het ook als ik ze aanspreek.

 

koud bellen en mailen werkt! als je maar achter je diensten staat. En natuurlijk doe je weleens verkeerde research, of sla je net een te brutale toon aan (pfff, had ik met een directeur van Europees concern), maar lef en directheid wordt over het algemeen wel gewaardeerd door ondernemers en managers.

 

 

[TwaBla]

Toch klinkt dit alsof je bevriest wanneer je direct contact wil leggen. Persoonlijk en zelfs aan de telefoon. Iedereen zegt dat het reuze meevalt (en dat doet het ook), maar voor jou is het wel een serieus obstakel. Je weet dat je door die zure appel heen moet bijten, dus misschien kun je het probleem met een omweg aanpakken. Ga bv eens zakelijke dingen doen zonder jezelf of iets anders te verkopen. Er zijn zat bijeenkomsten waar over interessante zaken gepraat wordt. Trek een schone bloes aan, poets je schoene, steek wat visitekaartjes op zak en ga d'r naartoe. En niet in een hoekje gaan zitten. Gewoon een kletspraatje maken met een andere loshangende persoon. Desnoods over de paus. Je hoeft niks te verkopen.

 

Kan nog raar lopen. Ik was een tijdje geleden op een bijeenkomst van de European Electronic Messaging Association. Tijdens de koffie maakte ik een praatje met een Engelsman die een beetje verlegen aan de zijkant stond. Niet bepaald de grootste kletsmajoor, maar we hadden best een aardig gesprekje. Toen het programma weer begon werd de nieuwe voorzitter aangekondigd. Drie keer raden wie daar op het podium verscheen...

 

Onthou maar dat de grootste praatjesmakers meestal niet zoveel te vertellen hebben, en dat er een heleboel interessante en aardige ondernemers zijn die een tikkeltje verlegen zijn. Succes!

[Danielle (Hulpplus)]

ook hier zou ik het boekje calimeromarketing aan willen prijzen! Leuk om te lezen en daarbij ook nog eens leerzaam en lekker concreet! Staan allemaal handige tips in voor kleine of beginnende ondernemers! Misschien dat dat iets meer zelfvertrouwen kan geven, want dat mis ik toch wel een beetje bij een aantal mensen. Iedereen is wel eens onzeker, maar het gaat erom dat je dat niet laat blijken!

 

 

[Remco de Waal]

Hoe werf ik nou klanten?

Door iets te doen dat opvalt en dat van klant naar klant, van mond op mond gaat.

Bijvoorbeeld door een (heel goed!) boekje Calimeromarketing te schrijven...

Dat gaat nu van mond op mond (zie alleen al dit forum)...

:P

[Jay010]

Nu heb ik de beschikking over mail adressen van bedrijven die in dezelfde gemeente zitten als ikzelf.

 

In hoeverre zal het gewaardeerd worden als ik deze bedrijven een persoonlijke email stuur? Of valt dit dan ook onder de naam 'spam'?

 

 

[Jeroen Bakker]

Bedrijven e-mailen is (nog) geen spam, volgens de Nederlandse wetgeving. Dus het mág wel. De vraag is echter of je er veel mee opschiet, of men niet een nare smaak ervan krijgt.

[Amadeos, inspireert ...]

Niet over nadenken maar gewoon een nette e-mail versturen waarin je je diensten aanbiedt en vermelden dat de e-mailing slechts een keer verstuurd wordt.

 

Niet denken maar doen.

[TwaBla]

Nu heb ik de beschikking over mail adressen van bedrijven die in dezelfde gemeente zitten als ikzelf. In hoeverre zal het gewaardeerd worden als ik deze bedrijven een persoonlijke email stuur? Of valt dit dan ook onder de naam 'spam'?

 

Spam is niet zozeer ongevraagde mail maar vooral ongewenste mail. Als je een korte, zakelijke, enthousiaste en 'relevante' mail stuurt zonder aanhangels vol stupide aanbiedingen, valt de irritatiegraad reuze mee. Niet teveel reclametaal, gewoon van buur tot buur. Succes!!

[remko van de beek]

Iedere startende ondernemer zwerft met de vraag: "hoe krijg ik klanten".

 

Dit is aanleiding geweest om in samenwerking met de Faculteit Bedrijfskunde aan de Rijksuniversiteit Groningen een onderzoek te doen naar het fenomeen acquisitie.

 

Leuke wetenswaardigheid uit het onderzoek die ik hier gratis kan meegeven:

 

Er zijn drie belangrijke delen bij acquisitie: De persoon, het proces en de organisatie. Veel verhalen, boeken en reacties op dit forum gaan in op het proces en de persoon. Tips en trucs heten deze ook wel. Maar wat voor veler startende en onzekere ondernemer een geruststelling moet zijn is dat een solide basis begint bij goed organiseren. En daar is geen lef voor nodig maar gewoon een goed stel hersenen.

 

De uitkomsten van het onderzoek zijn omgezet in een praktische workshop waarin meerdere organisatorischefactoren aan bod komen waarmee iedere ondernemer een goede start kan maken met klantenwerving.

 

Met deze kennis rest mij nu enkel om klanten te vinden voor deze workshop .. maar dat zal nu geen probleem meer moeten zijn :)

[Voys.nl]

Ik wil hier toch nog even het een en ander aan toevoegen.

Ten eerste staat er op Zibb een uitgebreid verhaal over telefonische verkopen.

 

Bel en boek een afspraak: http://www.zibb.nl/marketingsales/dossier/asp/portal/1/sctr/18/dossier/1423/hoofdstuk/1/sortering/False/bt//index.html

 

Wat ze daarbij doen is hetzelfde als wat Mira eerder al beschreef. Maar een lijst, stuur persoonlijke informatie en maak een afspraak.

 

Nou zijn er producten die "te klein" zijn voor een persoonlijk gesprek. Daarmee is het niet altijd handig om een persoonlijke afspraak te maken. Zorg dan voor een goed verhaal. Een goede folder die je al dan niet per mail kunt toesturen (persoonlijke post blijft beter maar is duurder) en bijvoorbeeld een demo. Wil je ook voor een klein product persoonlijk langskomen, zorg dan dat de bedrijven die je benaderd in je omgeving zitten.

 

Ik wil ook even de aandacht leggen op de telefoonlijst. Zorg dat je een lijst maakt van bedrijven die potentie hebben. Kijk dus op de website van de klant en verdiep je er enigszins in. Maak voor jezelf naast het telefoonnummer een korte samenvatting van het bedrijf en de benadering die je kiest. Zorg ervoor dat je de website van de klant erbij hebt op het moment dat je hem belt. Het kan altijd waardevol zijn om die erbij te hebben voor het snel opzoeken van informatie. Voor vrouwen is dit makkelijker dan voor mannen (multitasken), dus als het je te veel afleid doe het dan niet.

 

Kies je Mira's strategie (bellen en achterhalen wie je moet hebben, persoonlijk bericht sturen), zorg dan dat je zijn of haar naam goed hebt. Niets is vervelende dan een onjuiste naam.

 

Kies je de strategie van Sorléga (het gewoon bellen)

Noteer dan de naam van de eerste persoon die je aan de lijn krijgt. Vaak moet je hier een korte intro doen. Wordt je doorverbonden dan kun je zeggen “Dag Meneer/ mevrouw mijn naam is van , heeft aangegeven waarvoor ik belde?” Zo kan degene die je aan de telefoon hebt “wennen” aan je stem en de benadering is iets persoonlijker. Het voelt alsof je een van de medewerkers kent. Je hebt iig aandachtig geluisterd.

Verder vraag je ALTIJD of je stoort. Komt het gesprek op dat moment niet goed uit dan wordt er half naar je verhaal geluisterd. Dat is nooit goed voor je gesprek.

 

Stel je de “bel ik gelegen” vraag voordat jij je gesprek begint dan weet de persoon die je aan de lijn hebt ook niet waarom je belt dus je wordt niet afgewimpeld. Het zal over het algemeen een oprecht antwoord zijn. Later weerbellen geeft aan dat jij de klant belangrijk genoeg vindt om later wederom de tijd voor ze te nemen. Daarnaast komt je gesprek het meest tot zijn recht.

 

Als laatste. Probeer het heft in eigen handen te houden. Laat je dus niet terugbellen, maar bel zelf terug. Laat geen “kunt u mij terugbellen” voicemail berichten in, maar geef aan dat je gebeld hebt en dat je het later weer zult proberen.

 

De belangrijkste tip blijft: JUST DO IT. Je kunt het nog zo mooi opschrijven. Uiteindelijk moet je het gewoon doen. Kijk naar het internet. Er zijn genoeg bedrijven met slechte websites en genoeg bedrijven die dat kunnen veranderen. Maar dan moeten die “slechte website bedrijven” wel benaderd worden.