Rikkert Walbeek

In de link die Jeroen al aangaf hebben we sales op die basis al besproken. Er zijn telemarketing bureaus die wel op die basis werken. Rene heeft ook al aangegeven om eens wat bureaus te bellen en het tegen ze aan te houden. Gewoon even rondbellen, lijkt dus het beste advies. Houd er wel rekening mee dat telemarketeers geen verkopers zijn. Andersom overigens ook niet. Of het op die basis werkt kun je alleen maar uitvinden door het te gaan proberen. Zelf heb ik er geen goede ervaringen mee. Is ook een beetje afhankelijk van het product en de markt. In de markt voor (web)advertenties is het wel veel gebruikelijker om op ncnp basis te werken.

Wat bedoel je precies met het toepassen van telemarketing? Gaat het om het maken van afspraken. Of telefonische verkoop? Of het telefonisch enquêteren? Of het in kaart brengen van je doelgroep? Als je wat meer daarover kunt vertellen kunnen we makkelijker antwoorden. Er zijn namelijk wel bureaus die op no-cure-no-pay basis werken. Maar beetje afhankelijk van wat je precies wilt.

Om niet de hele discussie opnieuw te voeren, dit hebben we al eens besproken: https://www.higherlevel.nl/forum/index.php?board=14;action=display;threadid=10847;start=0#msg91609

Geldt dat niet voor elke partner die je binnenhaalt? Ongeacht of het nu een verkoper is of een andere beroepsgroep?

Het probleem met acquisitie constructies op provisiebasis is dat er van beide kanten in veel gevallen te weinig commitment is om er echt een succes van te maken. Toegegeven, je loopt als opdrachtgever geen financieel risico…… Hoewel, als je die omzet nodig hebt om je bedrijf draaiende te houden, en die omzet blijft uit….. Zoals al gezegd werken de meeste freelance verkopers niet op no-cure-no-pay basis. Maar er zijn er wel die doen. Kijk eens op www.freelance.nl Daar kun je zelfs een oproep plaatsen, waarin je freelance verkopers zoekt. Houdt er wel rekening mee dat er een hoop kaf onder het koren zit, maar in welke branche geldt dat niet? Maar los van dit alles, waarom ga je niet gewoon zelf de acquisitie doen? Als startend ondernemer zul je toch (in het begin zeker) zelf klanten moeten werven.

Er is toch al een site voor condooms? Hoorde er wel eens reclame voor op de radio. Iets van rubbers.nl ofzo. Maar is de tijd om je te schamen voor het kopen van condooms niet beetje voorbij? Ik zou dan eerder denken aan bijvoorbeeld incontinentie luiers. Maar daar zal ongetwijfeld ook al een site voor zijn.

http://www.volkskrantblog.nl/bericht/17793 ;) ;) ;) Rikkert (die een beetje melig is)

Net als jij gaan een hoop mensen naar een beurs om te ‘netwerken’. Dat maakt zo’n omgeving dus relatief makkelijk om zo maar iemand aan te spreken. Grote kans dat die persoon daar ook graag nieuwe contacten opdoet. De koffiecorners zijn vaak een goede plek om iemand die even alleen koffie staat te drinken aan te spreken. Veel mensen lopen alleen rond op zo’n beurs en vinden het best prettig als ze even een praatje met iemand kunnen maken tijdens de koffie. Spreek ze gewoon aan dus! Zo ook tijdens de spreekbeurten op een beurs. Vaak gehouden in kleine zaaltjes naast de beursvloer. Spreek de mensen die links en rechts van je zitten gewoon aan. Ze zitten in veel gevallen ook maar alleen te wachten tot de spreker begint. Een mooie gelegenheid om elkaar te leren kennen. Op onderstaande link tref je een aantal documenten over netwerken. Zitten een aantal zeer aardige tussen. http://www.leren.nl/rubriek/loopbaan/vaardigheden_op_het_werk/netwerken/ Kijk ook eens op de blog van HL'er Annedien Hoen: netwerken.blogspot.com

Zoals Nonex al aangeeft kun je natuurlijk het beste op meer paarden gaan wedden. Dus idd niet alleen maar (koud) bellen. Netwerken, workshops, etc.. ook gaan doen! Zorg dat je op vele manieren onder de aandacht komt van je doelgroep. Dan komen de klanten (vanzelf) naar je toe en gaat de mond-tot-mond methodiek steeds efficienter voor je 'werken'.

Ja hoor, dat werkt en wordt vaak best op prijs gesteld. Wij werken al jaren voor een middelgroot accountantskantoor en voeren geregeld lead generatie acties voor ze uit. We doen dat door een door hen verstuurde mailing na te bellen. Daar komen hele leuke contacten uit die vaak leiden tot nieuwe klanten. Je moet er alleen wel rekening mee houden dat het percentage bedrijven dat daadwerkelijk een afspraak maakt relatief laag is. Wij scoren gemiddeld 5%. Dat betekent dat je veel vaker nee te horen krijgt dan ja. Dus het is een kwestie van doorzetten. Als je het structureel doet, krijg je zo vanzelf nieuwe klanten. Extra tip is dat we soms een gratis fiscale scan aanbieden. Als binnenkomer, zeg maar. Dat maakt het voor een aantal bedrijven aantrekkelijker om die eerste afspraak te maken.

Niet alleen andere maar ook meerdere. Je bent vaker op jezelf aangewezen en zult je als gevolg daarvan dus veel breder moeten ontwikkelen. Voor ik ondernemer was had ik echt geen kaas gegeten van zaken die niet direct met mijn vakgebied te maken hadden. Nu moet ik me ineens ook bezig houden met allerlei 'andere' vakgebieden.

Ze willen het waarschijnlijk wel zijn, maar ze willen het niet worden. Vraag eens hoe men over ondernemers denkt en je krijgt al snel antwoorden als: rijk, veel vrije tijd, vaak op vakantie, grote dure auto's, etc... Dat blijkt in de praktijk toch heel anders uit te pakken........ Je krijgt namelijk zelden het antwoord dat ondernemers in de regel veel, hard en lang werken voor een relatief laag 'salaris'.

In de basis wel. Maar in veel situaties kun je datzelfde probleem ook met standaardsoftware oplossen. Hoeveel bedrijven laten niet een eigen CRM systeem bouwen. Terwijl in veel gevallen een standaard oplossing dezelfde problemen op zou lossen. Veel standaardsoftware kun je tegenwoordig zo customizen dat het bijna ‘op maat’ is. Het verkoopproces is danwel inhoudelijk anders, maar de stappen blijven hetzelfde.

Ik zei ook dat het in de basis hetzelfde is. Daarmee bedoel ik dat het verkoopproces niet wezenlijk verschilt. Dat het ontwikkelproces anders is lijkt me helder. In beide gevallen probeer je met je propositie een probleem van je klant op te lossen of in een behoefte te voorzien. Je zult dus in beide gevallen op zoek moeten gaan naar een klant die voldoet aan je klantprofiel. Zo gauw je die potentiële klant hebt gevonden zul je de wensen en eisen van die klant in kaart moeten gaan brengen en inventariseren of jouw standaard product danwel je kennis/kunde om het op maat te maken voldoet om die wensen en eisen in te vullen. Vervolgens zal je de klant moeten overtuigen dat ze met jouw oplossing het best af zijn. Dat de prijstelling anders is doet niets af aan het verkoopproces. De voordelen van maatwerk zullen voor de klant een hogere prijs rechtvaardigen. Het proces om een nieuwe klant binnen te halen is in mijn ogen in beide gevallen in grote lijnen hetzelfde. Je zult namelijk in beide gevallen de stappen van het verkoopproces moeten doorlopen. Alleen vul je in beide gevallen die stappen heel anders in, dat is waar. Als ik verder ga dan is het verkopen van standaard software in de basis ook niet heel verschillend van het verkopen van bijvoorbeeld netwerkbeheer (of vul zelf iets anders in). Het verkoopproces blijft in grote lijnen overeind. Alleen de invulling van de stappen verschillen. De stappen in een verkoopproces definieer ik zelf als volgt: Lead genereren-kennismaking-inventarisatie-qualificatie-behoeftenanalyse-presentatie-overtuigen-closing Dit proces is in veel (of alle?) verkoop situaties hetzelfde.

Cobben & Van Tulder heeft net weer een onderzoek gedaan met als titel: Alleen zelfstandig ondernemers hebben de capaciteiten om zelfstandig ondernemer te worden. Als zelfstandig ondernemer slaap je iedere dag uit, verdien je bakken met geld, roep je af en toe wat naar je zaakwaarnemers en breng je je dagen door op de golfbaan. Wat is daar nou moeilijk aan?...... De belangrijkste conclusie van de poll van deze maand is dat persoonlijke competenties belangrijker gevonden worden dan inhoudelijke kennis. lees de rest op: http://www.cobtul.nl/ Ik ben het wel eens met de conclusie. Persoonlijke competenties maken of breken een ondernemer en zijn daarom belangrijker dan kennis. Eens?

Zoals ExTax! Al opmerkt is het belangrijk om te weten hoe de marges van je klant liggen. Dan weet je in ieder geval wat haalbaar is. Je geeft aan om in 100 uur 30.000 euro te doen. Reken uit wat je per uur wilt verdienen en bereken zo je percentage. Wil je dus 100 euro per uur verdienen dan zou je 33% moeten vragen/krijgen. Over klanten die volgend jaar terugkomen, kun je afspraken maken. Maar houd er rekening mee dat als jij volgend jaar niet meer voor hen zou werken het wel erg moeilijk is om dat te controleren.

Het verkopen van maatwerksoftware is in de basis niet heel veel anders dan het verkopen van standaardsoftware. Natuurlijk werkt het verkopen middels het eigen netwerk het best. Maar dat geldt bijna altijd. Het is inderdaad slim om aansluiting te zoeken bij andere partijen, maar dat is wel een lange termijn strategie. Voor de korte termijn zou je ‘gewoon’ zelf klanten kunnen gaan binnenhalen. Probeer je maatwerk oplossingen zo te positioneren dat het bestaande en bekende issues raakt. Je spreekt oa. over internet/intranet applicaties. Die zijn vaker op maat gemaakt. Probeer je doelgroep in kaart te brengen. Aan welke branches/regio/bedrijfsgrootte wil je verkopen. Maak vervolgens een verhaal waarin je aangeeft op welke vlakken jullie ervaring hebben (referentie cases). Ga vervolgens de bedrijven uit je doelgroep benaderen en probeer er achter te komen of ze vergelijkbare issues hebben. Positioneer je vervolgens als een partij die dergelijke issues helemaal op maat oplost. Er zijn veel bedrijven die alleen maar standaard software in huis willen hebben. Maar er zijn ook veel bedrijven die graag oplossingen in huis halen die naadloos aansluiten op hun eigen wensen en eisen. Je komt er achter wie dat zijn door de bedrijven in je doelgroep te benaderen en te inventariseren of jullie expertise past in hun wensen en eisen pakket. Benadruk de voordelen van maatwerk: naadloze aansluiting specifieke situatie, flexibel, niet betalen voor functionaliteiten die je niet gebruikt, minder updates/upgrades, goedkoper?, intergratie met bestaande applicaties/systemen,…….

Arnold Steenbeek schrijft over dit onderwerp in zijn boek Hart Selling. Hij haalt een Brits onderzoek aan waaruit blijkt dat als het gaat om nemen van zakelijke koopbeslissingen men zich voor 71% laat leiden door emotie en voor 29% door ratio. Op onderstaande link kun je op pagina 58 van het pdf-bestand deze informatie terugvinden. http://www.nieuwedimensies.nl/Uitgeverij/illustraties/HS%20Ex%20WWW.pdf

Dat is misschien wel weer iets te kort door de bocht. Eens dat het verkoopproces in z’n geheel niet snel herschreven zal worden. Maar er worden natuurlijk wel regelmatig nieuwe methodieken bedacht. De een beter dan de andere. Halverwege de jaren 90 zijn ‘solution selling’ en ‘concept selling’ vanuit de US deze kant op komen waaien. Beide zijn in de b-to-b markt zeer populair geworden. Hoewel het proces in grote lijnen hetzelfde blijft verandert de aanpak en met name de manier waarop je zaken positioneert richting de markt. Ook het vak verkopen zal mee moeten veranderen met ontwikkelingen in de markt. En dat geeft dan weer stof tot discussie. Wat vervolgens dit deel van HL over commercie en marketing weer interessanter maakt. ;)

Conclusie van dat artikel: Given these findings, then, what's the average e-mailer to do? Well, perhaps just pick up the phone, says Epley. "E-mail is fine if you just want to communicate content, but not any emotional material," he explains. Een van de voordelen van email is juist dat je niet aan kantoortijden bent gebonden. Plus het feit dat het een snel en efficiënt communicatiemiddel is. Maar er zit wel wat in. Misschien is een tussenoplossing om videoboodschappen per email te versturen in die gevallen waarin emoties een rol kunnen spelen?

Ik kwam op http://tweakers.net/ het volgende artikel tegen dat aansluit op deze discussie: E-mail leidt tot veel onbegrepen boodschappen : http://tweakers.net/nieuws/41156

Klopt. Er is ook helemaal niets nieuws aan. Heb alleen het verschil tussen beide proberen te verduidelijken.

Hoewel ik je vraag en de achtergrond van je vraag niet helemaal begrijp zal ik proberen aan te geven wat het verschil is tussen productgericht verkopen en oplossingsgericht verkopen. Bij productgericht verkopen richt je je als verkoper op de kenmerken van je product. Dat is ook het uitgangspunt van je verkoop activiteiten. Je probeert dan de kenmerken van je product in voordelen te vertalen en de klant te overtuigen van de voordelen van je product. Voorbeeld: Je probeert een Skype telefoon te verkopen omdat je daar zo makkelijk en goedkoop mee kan bellen via Internet. Het ding is handig aan te sluiten en makkelijk in gebruik. Bij oplossingsgericht verkopen richt je je als verkoper op de problemen die je product oplost voor de klant. De problemen van je klant zijn dan het uitgangspunt. Je onderzoekt eerst waar je klant problemen mee heeft en probeert vervolgens je product als oplossing voor dat probleem te positioneren. Voorbeeld: De klant vindt zijn telefoonrekening te hoog en zoek daar een oplossing voor. Het blijkt dat je klant zijn telefoonrekening zo hoog is omdat hij steeds met zijn op kamers wonende zoon belt. Je adviseert hem om Skype te gaan gebruiken en het zijn zoon ook te laten gebruiken. Zo kunnen ze met elkaar ‘bellen’ zonder dat de telefoontikker loopt. Vervolgens verkoop je hem twee Skype telefoons. Voorbeelden zijn misschien wat simpel en kort door de bocht maar verduidelijken het verhaal misschien een beetje.

Eens. Vind het zelf ook overbodig om een cold-calling actie vooraf te laten gaan door een mailing. Maar veel mensen hebben het gevoel dat het makkelijker is om een mailing na te bellen dan dat ze zomaar bellen. Uiteindelijk zal inderdaad bijna niemand je mailing hebben gelezen en moet je je verhaal alsnog van vooraf aan starten. Maar als dat het voor mensen makkelijker maakt om toch te gaan bellen, dan is er iets voor te zeggen. Hoewel je daarmee wel kosten maakt die alleen ten gunste zijn van je eigen gevoel!? Neemt niet weg dat je natuurlijk ook moet gaan netwerken. Naast de HL-borrel is er op 15 maart weer een OpenBC borrel in Utrecht. Kan uit ervaring zeggen dat deze goed bezocht worden en goede netwerk mogelijkheden bieden. Je komt er ook HL-ers tegen!

Hans S geeft je al een hele lijst met zeer zinvolle tips. 1 tip wil ik nog wat verder voor je uitwerken. Namelijk de KvK adressen. Je kunt bij de KvK alle pas gestarte bedrijven koopt. Eventueel binnen bepaalde branches of binnen een bepaalde regio. Je kunt zelfs een abonnement nemen zodat je steeds alle nieuwe inschrijvingen ontvangt. Eenmanszaken kun je ook gewoon bij de KvK kopen. Daarmee heb je dus je ‘hele markt’ in kaart, of beter gezegd in een bestand. Wil je nu op korte termijn resultaten dan zul je ze dus moeten gaan benaderen. Bellen dus. Eventueel voorafgegaan door een mailing. Onthoud wel dat startende bedrijven veel mailings ontvangen, je bent dus niet de enige. Maar uiteindelijk zul je gewoon de telefoon moeten pakken en hen (na)bellen. Maak een pakkende sales pitch. Een kort verhaal (20 sec.) waarin je aangeeft wie je bent en wat jij voor een starter of een eenmanszaak kan betekenen. Je werkt zo niet alleen aan je naamsbekendheid maar als je het structureel vol houdt dan komen er ook afspraken uit. Die afspraken leiden vanzelf weer tot klanten. Dit koud bellen is een snelle en relatief goedkope manier om aan klanten te komen. Wat overigens niet wegneemt dat je al die andere zaken die genoemd worden maar links moet laten liggen. Die moet je ook gewoon allemaal oppakken.