Acquisitie voor professionals

[Hulpdirecteur]

Ik ken in mijn omgeving twee uitstekende professionals die beide kampen met het probleem dat zij acquireren erg moeilijk vinden. De ene is coach (een veel misbruikte term, maar dit is een echte) en de ander juriste (arbeidsrecht).

 

Zij zouden allebei heel graag iemand hebben die in ruil voor een percentage van hun uurtarief opdrachten voor hen binnenhaalt.

Zijn er bureaus of individuen die zich daarop toeleggen?

[Nils de Witte]

Er zijn veel free lance professionals en aan aantal belbureau's die zich hier op toeleggen. Mijn ervaring is dat eigen acquisitie het beste werkt, als je daar de tijd voor hebt.

 

In de gids startkapitaal staat een heel nieuw hoofdstuk over commercie en acquisitie voor nieuwe bedrijven.

 

zie: http://startkapitaal.blogspot.com/search/label/Hoofdstuk09%3A

 

Misschien heb je er wat aan.

[perry]

 

Misschien moet je eens proberen of ze elkaar niet kunnen verkopen. Iemand anders verkopen is soms makkelijker dan jezelf, althans om de deur geopend te krijgen, daarna moet persoon in kwestie zelf verder uiteraard.

 

 

Perry

 

 

[Rikkert Walbeek]

Laat ik nu vanochtend op mijn weblog een post hebben geschreven met dezelfde titel als dit draadje: http://www.salesiseenvak.nl/boek-acquisitie-voor-professionals

 

Betreft het boek van Jan Willem Seip “Acquisitie voor professionals”.

Dit boek heeft als doelgroep professionals die problemen hebben met acquisitie.

 

Misschien kunnen ze daar wat mee.

 

Ik deel de mening van Nils dat het beste is om het zelf te doen. Een professional, zeker als een-pitter, is lastig te ‘verkopen’ door een bureau. De kracht ligt namelijk veelal in die persoon zelf. En dat is door een ander lastig te verkopen.

 

[sales1]

Uitbesteden aan externe bureaus is, denk ik, niet de juiste keuze. Voor de professionals is het belangrijk een vertrouwensband op te bouwen met de prospect. Dit is niet de insteek van externe bureaus, die willen direct resultaat zien, daar worden ze op afgerekend. Ook de expertise in het vakgebied(juristen, accountants anz.) is niet aanwezig. De professional zal het toch echt zelf moeten doen. Er zijn aquisitietrainingen maar die willen van de consultant een verkoper maken, iets waar ze niet op zitten te wachten. Er zijn echter ook trainingsbureaus die zich gespecialiseerd heben op de professional.Je moet maar zo denken: "je declarabele uren maken je salaris, je niet-declarabele uren maken je toekomst". Mooie tijd om aan acquisitie (of training hierin) te besteden.

[renep]

Zijn er bureaus of individuen die zich daarop toeleggen?

 

Jazeker, er zijn allerlei detacheringsbureaus die ook voor zelfstandig ondernemers/freelancers bemiddelen. Alleen moet je oppassen dat bij veel werken via één zo'n bureau je fiscale zelfstandigheid in gevaar komt.

 

Maar ik heb de indruk dat je via dit soort bureaus niet aan de beste opdrachten komt.

 

Wat vinden ze eigenlijk zo moeilijk?

1. Marketing / aanbod / profiel bepalen

2. Gesprek met een prospect

3. De telefoon pakken

4. Offerte uitbrengen

5. ...?

[IPS Training]

renep stelt de juiste vraag. Wat vinden zij zo lastig?

-Bellen voor een afspraak? Daar kun je heel goed een extern bureau voor inschakelen, maar is wel duur. Zorg wel voor goede afspraken met zo'n bureau en dat je een bureau kiest dat werkt conform jouw visie. Dus dat ze jouw naam in de markt gaan verpesten door bv een agressievere methode dan past bij het bedrijf. Besteed dus veel aandacht aan de selectie.

-Gesprekken met prospects? Niet aan te raden om dit een extern bureau te laten dien. Als dienstverlener ben je bezig met een niet tastbaar produkt, waar vertrouwen een belangrijke rol speel in het verkoopproces. Vertrouwen bouw je op en zou ik persoonlijk binnen de organisatie houden.

-technieken tijdens gesprekken? luister- en spreekvaardigheden, kwalificeren, presenteren, omgaan met bezwaren, closen etc? Maak het jezelf, op wat voor manier dan ook, eigen: Volg een training of leer door vallen en opstaan, analyseer wat goed en fout gaat etc.

 

[Hulpdirecteur]

Geen van de twee heeft een probleem met het gesprek met een prospect, integendeel, zij voelen zich daarbij als een vis in het water.

In beide gevallen is het probleem het krijgen van een afspraak met een prospect.

Zij zien zichzelf geen bel- of mailinglijsten maken en mailings uitsturen en die per telefoon opvolgen of cold-calls maken om afspraken te krijgen.

[perry]

 

Hebben ze al klanten? Hebben ze die al eens gevraagd bij wie ze nog meeer aan zouden kunnen kloppen? Op de man af vragen dus.

 

Perry

[Hulpdirecteur]

Zij hebben al klanten en zijn tot nu toe verwend geweest dat zij altijd weer nieuwe opdrachten van bestaande klanten kregen of van relaties van bestaande klanten. Die bronnen beginnen nu wat op te drogen en er is dus een noodzaak tot actieve werving.

[Rikkert Walbeek]

Om nieuwe klanten te werven zul je veelal meerdere paden moeten bewandelen. Ik lees dat ze de afgelopen tijd alleen hun bestaande klanten hebben benaderd. Een prima manier overigens. Maar het is wel zaak om je acquisitie kanalen altijd ‘open’ te houden.

 

Zelfstandigen die zichzelf declarabel maken zouden naar mijn mening 1 dag in de week moeten besteden aan acquisitie. Altijd, ook als je wel opdrachten hebt. Vaak zie je dat men zichzelf full-time declarabel maakt. Zodra een opdracht klaar is gaat men acquireren. En dat gaat zo af en aan. Zo bouw je niets op.

 

Probeer structureel tijd in te bouwen voor het opbouwen van verschillende acquisitiekanalen. Cold calling is 1 kanaal. Maar denk ook aan een weblog, (free) publicity, seminars, netwerkbijeenkomsten, artikelen publiceren etc.

 

Een goede manier om jezelf in de kijker te spelen zou voor hen kunnen zijn om een soort ‘try-out’ te bieden. Geef twee uur gratis advies weg als acquisitie ‘kadootje’. Probeer eens een mailing te versturen met daarin je gratis aanbod. Moet je de brieven wel nabellen natuurlijk!

 

Als je dat doet in ‘kleine plukjes’ is het ook vaak ook minder vervelend. Neem jezelf voor om elke week 1 uur te besteden aan cold calling. Bereid je calls goed voor en DOE het gewoon. Je wordt er vanzelf steeds beter in. Als je dit een heel jaar volhoudt komen er echt vanzelf waardevolle contacten uit. Die leiden vervolgens vanzelf weer tot opdrachten.

 

[Hans van den Bergh]

Een dienst als coach of jurist is meestal lastig om koude acquisitie op te plegen. Je performance is iets waar men dan op let en dat gaat meer om de persoon achter de professional. Ik heb goede ervaringen met gerichte en effectieve netwerkbijeenkomsten, voor de kosten hoef je het niet te laten, dat blijft in de buurt van de prijs van een paar gemiddelde advertenties, je kunt jezelf duidelijk neerzetten en waar je naar zoekt (opdrachten dus).

 

Succès en groet,

 

Hans

[sales1]

Met netwerkbijeenkomsten is natuurlijk niets mis, maar professionale zakelijke dienstverleners (juristen,accountants etc.) zijn echter heel goed te benaderen. Juist met cold calling. Het grootste probleem van mensen die met cold calling beginnen is de angst is om afgewezen te worden. Goede acuisitie is echter wel een voorbode van je latere performance . Als je met je eerste gesprek het vertrouwen van je prospect wint en niet gelijk je afspraak wil "verkopen" wordt je niet afgewezen en kun je van daaruit verder praten.

Durf zelf ook eens nee te zeggen, je hoeft niet iedereen als klant te hebben.

Tip: Stel dat iemand jou belt, dan komt die persoon toch ook koud binnen? Dit is in principe toch ook een cold call? Denk daar eens over na.

 

P.S. lees de laatste regel in de reactie van Rikkert Walbeek nog eens:

"......komen er echt vanzelf waardevolle contacten uit. Die leiden vervolgens vanzelf weer tot opdrachten".

[Erik!]

Hoewel ervaren eenpitters het veelal zonder verkoopscripts afkunnen, zijn ze echter wel altijd ontzettend nuttig om een "verkoop"verhaal goed uit te denken. Het helpt om helder in kaart te brengen wat mogelijke tegenwerpingen kunnen zijn en daarmee kunnen zij hun ‘elevator pitch’ aanscherpen.

 

Door het script te oefenen op proefpersonen of minder belangrijke suspects, krijgen ze vanzelf een goed gevoel erbij. Dan zal je zien dat een afspraak maken veel vanzelfsprekender wordt.

 

Belangrijk is om het script ook weer los te laten, meestal gaat dat na een verloop van tijd vanzelf.

 

Succes!

 

[Fugu]

Ik ken in mijn omgeving twee uitstekende professionals die beide kampen met het probleem dat zij acquireren erg moeilijk vinden. De ene is coach (een veel misbruikte term, maar dit is een echte) en de ander juriste (arbeidsrecht).

 

Zij zouden allebei heel graag iemand hebben die in ruil voor een percentage van hun uurtarief opdrachten voor hen binnenhaalt.

Zijn er bureaus of individuen die zich daarop toeleggen?

 

Goede verkopers zijn duur... Zelf vind ik dat onderdeel ook een van de lastigste dingen (1e contact). Indien je persoonlijk op gesprek wilt komen adviseer ik om iemand bedrijven te laten filteren en te bellen voor een afspraak. Iemand die benadert volgens jullie strategie. Als de voorzet gedaan is, kopt het makkelijker in.

[Erik!]

 

Goede verkopers zijn duur... Zelf vind ik dat onderdeel ook een van de lastigste dingen (1e contact). Indien je persoonlijk op gesprek wilt komen adviseer ik om iemand bedrijven te laten filteren en te bellen voor een afspraak. Iemand die benadert volgens jullie strategie. Als de voorzet gedaan is, kopt het makkelijker in.

 

Struisvogelpolitiek. Jezelf trainen in een goed telefoongesprek is veel effectiever en dus uiteindelijk goedkoper.

[Loesanna]

Geef een klein opdrachtje aan een callcenter of zo een soort bureau en laat leads genereren. Bel alleen de mensen die aangegeven hebben interesse te hebben en die ook al informatie hebben afgestaan. Dan kun je je beter voorbereiden op zo een gesprek.

 

Je kunt de naam van de contactpersoon laten vragen, aantal medewerkers in het bedrijf, voornaamste werkzaamheden en meest voorkomende situaties voor een juridisch medewerker of een coach.

 

Al met al kom je zo snel op warme bestanden uit en is het makkelijker om een klant binnen te krijgen.

[ironny]

Geef een klein opdrachtje aan een callcenter of zo een soort bureau en laat leads genereren. Bel alleen de mensen die aangegeven hebben interesse te hebben en die ook al informatie hebben afgestaan. Dan kun je je beter voorbereiden op zo een gesprek.

 

Je kunt de naam van de contactpersoon laten vragen, aantal medewerkers in het bedrijf, voornaamste werkzaamheden en meest voorkomende situaties voor een juridisch medewerker of een coach.

 

Al met al kom je zo snel op warme bestanden uit en is het makkelijker om een klant binnen te krijgen.

 

Precies, laat ik nu net zo'n callcenter kennen :)

Hulpdirecteur, ik stuur je even een pbtje

 

ronny

 

[Wouter Koeman]

Ik werk in de fiscale adviespraktijk, Bij twee kantoren heb ik gericht de cliëntenportefeuilles uitgebreid en deel mijn ervaring, tips en trucs met collega's in een cursus die ik geef aan consultants, advocaten, accountants en fiscalisten. Voor interesse kun je uiteraard reageren.

 

[TwaBla]

 

Tips graag op het forum. Goedbedoeld of promotioneel: aan al die aankondigingen dat je je diensten aanbiedt, hebben we niet zoveel. ::)