Verzameltopic klanten werven - koude acquisitie

[Mikky Vrolijk]

Telefonische verkoop is een verkoopmethode waarbij je makkelijk afgescheept kan worden en bot vangt. Tenminste .... wanneer u het niet slim aanpakt.

Zibb heeft zes tips voor succes en manieren om je niet te laten afschepen tijdens telefonische verkoop.

 

Maken jullie veel gebruik van telefonische verkoop. En zo ja, hoe overtuig jij je prospect aan de andere kant van de foon?

[Ruud Bullens]

Daar ben ik het mee eens. Wat je eigenlijk doet is een klein product aanbieden en op die manier binnenkomen. Door te investeren in de klantrelatie en het leveren van kwaliteit kun je dit alles uitbouwen tot meer business.

[Hans van den Bergh]

Daarom ben ik ook zo nieuwsgierig naar de evaluatie hoe in Luc's geval de koude acquisitie qua propositie en doelstelling is ingestoken. Als blijkt dat het totaalpakket minder gemakkelijk (niet) afzet, zou je je dus kunnen afvragen hoe de propositie in waardevolle, kleinere brokken is op te delen.

 

Succès en groet,

Hans

[Converzo.nl]

Denk dat het toch vooral belangrijk is om aan tafel te komen. Iemand ervaring met het aanbieden van een gratis dienst via koud bellen om zo het vertrouwen te winnen? Denk hierbij aan een maken van een gratis email template?

 

@djluc, heb je Go-On concept bekeken. Ziet er goed uit! Denk zeker dat het kan werken. Heb je gedacht aan een gratis lidmaatschap om het te proberen? Daarna kun je de klant makkelijker verleiden tot het kopen van het totale product omdat je dan al de gegevens hebt.

 

[Dennis Regtop]

Ik laat mijn kaartjes drukken bij Vistaprint tot nu toe prima kwaliteit voor een nette prijs.

 

 

[Right]

Dat is inderdaad een goede Ruud. Meteen bam een groot project scoren is vrijwel niet te doen. Een simpel product is inderdaad eenvoudiger. Ik denk sowieso dat een bekend product eenvoudiger is. Wij maken vrijwel alleen maar maatwerk en dat is gebouwd op de relatie tussen klant-leverancier (of partner zoals ze dat tegenwoordig vaak noemen). Die heb je natuurlijk in het begin nog niet.

Je moet het opdelen in zogenaamde "tranches". Koude acquisitie is voor vrijwel iedere markt geschikt. Aan je profiel te zien werk je ook met een aantal concepten: mooie ingang voor je acquisitie. Natuurlijk is het eerste contact niet meteen een mega deal, maar het kan gerust de eerste mogelijkheid zijn om aan tafel te komen en informatie uit te wisselen. En dat.... is je eerste ingang bij de klant. Je vormt als het ware een basis van waaruit je verder zaken kunt gaan doen. Mijn tip: vraag bij een goed gesprek vrijwel standaard of je informatie mag toesturen. Liefst per E-mail. Ook al leest de klant het niet eens, het is een uitstekend aanknopingspunt voor een vervolg gesprek/follow-up. :)

[Right]

Denk dat het toch vooral belangrijk is om aan tafel te komen. Iemand ervaring met het aanbieden van een gratis dienst via koud bellen om zo het vertrouwen te winnen? Denk hierbij aan een maken van een gratis email template?

Realiseer je goed dat je (zeker binnen het MKB) niet te maken hebt met impulsieve consumenten, maar met commerciele partijen wiens tijd kostbaar is en die doelgericht te werk willen gaan. Stel in je acquisitie voorop wat je meerwaarde is, en wat je voor de ondernemer kunt betekenen. Dan krijg je al vrij snel duidelijkheid terug. De meeste ondernemers houden niet zo van "lokkertjes". Althans, niet met als doelstelling om zich te laten verleiden zaken met je te gaan doen. Heb je contact met een ietwat groter bedrijf, dan kun je uiteraard bepaalde DMU's ietwat beinvloeden met (gerichte) presentjes. Maar wees er altijd terughoudend mee. ;)

[Hans van den Bergh]

Ik laat mijn kaartjes drukken bij Vistaprint tot nu toe prima kwaliteit voor een nette prijs.

Ja, en? ???

 

Succès en groet,

 

Hans

[Hans van den Bergh]

Denk dat het toch vooral belangrijk is om aan tafel te komen. Iemand ervaring met het aanbieden van een gratis dienst via koud bellen om zo het vertrouwen te winnen? Denk hierbij aan een maken van een gratis email template?

Je weet hoe groot de waarde-overgang van gratis naar betaald is? Haast oneindig...

 

Succès en groet,

 

Hans

[Sven Maat]

Ik laat mijn kaartjes drukken bij Vistaprint tot nu toe prima kwaliteit voor een nette prijs.

Ja, en? ???

 

Succès en groet,

 

Hans

 

Vistaprint.. waar hebben we het over??? :S

 

Koude acquisitie, wordt het al niet te veel gedaan? Elke dag wordt je gebeld door allerlei instanties. Ik wil bijvoorbeeld autobedrijven benaderen, een veel gebruikt middel in die branche is een vertegenwoordiger. Je wordt er in de garage mee doodgegooid. Maar zou een belletje en daarna de vertegenwoordiger er op af niet beter werken?

[Peter van Zanten]

Ik weet dat er al heel wat topics over dit onderwerp gestart zijn dus ik stel mijn vraag maar in dit grootste klanten werf / acquisitie topic.

 

In mijn omgeving zitten veel interesante bedrijven waar ik graag voor zou willen werken. Veel van deze bedrijven zijn redelijk grote fabrieken waar vaak een kleine onderhoudsdienst aanwezig is voor periodiek onderhoud en eventuele storingen. Graag zou ik bekend willen worden bij deze personen maar ik weet niet hoe ze te bereiken.

 

Probleem is dat ik niet weet wie deze mensen zijn, als ik een brief/folder verstuur naar deze onderhouds diensten komt het vaak niet aan bij de juiste personen. En gewoon naar de fabriek toe gaan is ook geen optie want je komt simpel weg niet binnen.

 

 

Graag hoor ik hoe jullie de juiste personen weten te bereiken in grotere organisaties?

 

Met vriendelijke groet,

 

Peter van Zanten

[Hans van den Bergh]

... niet aan bij de juiste personen... ...Graag hoor ik hoe jullie de juiste personen weten te bereiken in grotere organisaties?...

Bellen (met goed voorbereid acquisitiegesprek) en vragen wie voor het onderhoud direct c.q. eindverantwoordelijk is, naam noteren, proberen die te spreken te krijgen en daar ook informatie naartoe te sturen, na ca. twee werkdagen op de informatie nabellen en proberen tot een afspraak te komen.

 

Succès en groet,

 

Hans

[Peter van Zanten]

Hallo Hans,

 

Bedankt voor je antwoord, vorig jaar heb ik het bellen geprobeerd naar enkele bedrijven. Ik moet zeggen dat mij dit niet meeviel (ik werd er zenuwachtig van en ik kwam daardoor niet goed uit mijn woorden >;( ). Vaak kreeg ik iemand van de receptie aan de lijn die het gespek meteen afkapte. Een enkele keer werd ik verbonden met een inkoper waarbij ik het idee had dat ze niet echt op mijn telefoontje zaten te wachten..

 

Maar inderdaad is bellen misschien de beste manier en zal ik hier veel beter in moeten worden.

 

Weet nog iemand misschien een leuke manier om met deze mensen in contakt te komen?

 

 

 

[Hans van den Bergh]

.. Ik moet zeggen dat mij dit niet meeviel (ik werd er zenuwachtig van en ik kwam daardoor niet goed uit mijn woorden.. Maar inderdaad is bellen misschien de beste manier en zal ik hier veel beter in moeten worden.

Daar kun je je in laten trainen.

 

Succès en groet,

 

Hans

[Erwin Heijnen]

Hallo Peter,

 

 

Als ik je goed begrijp vind je het lastig om je doelgroep te benaderen en in kaart te brengen. Concreet in jouw geval betekent dit:

wie zijn beslissingsnemers voor uitvoeren onderhoud binnen bedrijven in je doelgroep, en hoe bouw ik met deze mensen een relatie op.

Als eerste zou ik kijken op internet of daar al info te vinden is wie waar voor verantwoordelijk is, maar ik neem aan dat je dat al wel gedaan hebt. Verder kan het geen kwaad ook eens te kijken hoe het bedrijf in elkaar zit, waar zij voor staan, en welke visie ze hebben, etc. Denk hierbij niet alleen aan websites, maar ook aan social media als facebook en twitter.Deze info kan je gebruiken om tijdens een telefoongesprek te laten blijken, dat je je huiswerk hebt gedaan, en de taal van de klant kan spreken.

 

Het doel van telefonische aquisitie is puur en alleen het verkrijgen van een afspraak, dus probeer niet je product/dienst te verkopen. Allereerst moet je inderdaad de juiste persoon aan de lijn krijgen. Een secretaresse is een poortwachter, dus je zou dan bv eenvoudigweg kunnen vragen, om doorverbonden te willen worden met de afdeling onderhoud. daar kun je dan vragen wie er verantwoordelijk is, en of die persoon beschikbaar is. Zo niet, vraag wanneer je dan wel kunt bellen, en doe dat dan ook.

 

Als je de juiste persoon aan de lijn krijgt, moet je voor jezelf reeds weten wat je wilt bereiken, en hoe je dat gaat bereiken. je bent dus goed voorbereid. Een belangrijk punt hiernbij is dat je van te voren al antwoorden hebt bedacht op weerstand argumenten, bv: geen tijd, geen interesse etc. (schrijf ze gewoon op). De truuk is de klant te vertellen dat je een oplossing hebt voor zijn probleem, en dat je dit met hem wilt bespreken (afspraak). Voorwaarde hiervoor is dat je jouw doelgroep goed genoeg kent om te weten welke problemen hij heeft, maar dit is een ander onderwerp.

 

Nog een punt dat van belang kan zijn: wie verantwoordelijk is voor onderhoud, kan hele andere (persoonlijke)belangen hebben

dan zijn direkte leidingevende(n).Zo kan het best zijn dat deze persoon het niets interesseert als het onderhoud bv goedkoper kan worden uitgevoerd, iets wat zijn leidingevende mischien juist wel heel belangrijk vind. het kan dus best zijn, dat bij een aantal voor jouw interessante bedrijven je niet met onderhoud moet gaan praten, maar een level (of meerdere) daarboven.

Dit moet je dus uitzoeken door de juiste vragen te stellen.

 

Bij goede telefonische acquisitie zijn veel vaardigheden nodig. het mooie van vaardigheden is, dat ze te leren zijn. Zolas Hans al zei, mischien is het goed eens een training te gaan volgen

 

Groet en succes,

Erwin

[Peter van Zanten]

@ Hans, ik zal me eens verdiepen in deze cursussen. Ik moet me op dit vlak nog veel verbeteren. Welke curssus is een aanrader? Ik kom er al best veel tegen via google.

 

@ Erwin, Bedankt voor je uitgebreide reactie. Ik zal een lijst maken met bedrijven in mijn buurt waar ik echt graag voor zou willen werken en over deze bedrijven zo veel mogelijk informatie zien te vinden. Voor het telefoongesprek zal ik een soort spiekbriefje maken zodat ik niet meer stil val.

Wat je zegt over de verschillende belangen is inderdaad waar en het zal waarschijnlijk per bedrijf en persoon verschillen waar ik de nadruk op moet leggen. (prijs, levertijden, service, enzovoort) Het probleem is meer om een afspraak voor elkaar te krijgen, als ik daar eenmaal ben voel ik het gesprek vaak wel aan.

 

Ik zal me de komende tijd verdiepen in het acquisitie voeren en proberen elke week een uurtje hiervoor vrij te maken om afspraken met deze bedrijven te maken.

[Interpayment]

Ik ben sinds 2,5 week actief bezig met het versturen van direct mail. Het nabellen en gemotiveerd blijven kost enigzins moeite. Heb uit mijn eerste mailing van circa 70 stuks al wel een afspraak weten te halen en ook bedrijven die ik over 2 maanden eens terug moet bellen. Niet heel slecht als ik de percentages moet geloven.

 

Het verkopen van een dienst is voor mijn gevoel lastiger dan het verkopen van een product.

 

Ik probeer in mijn mailing altijd een stukje humor te verwerken, mijn vraag is eigenlijk of jullie dit als positief zouden ervaren in een mailing?

 

 

[Erwin Heijnen]

Hallo Interpayment,

 

Persoonlijk vind ik direct mail een matige marketingmethode. Het komt over als spam, niemand zit er op te wachten, en de klant kent je helemaal nog niet. daarnaast is het al vaak lastig ervoor te zorgen dat de mail bij de juiste persoon terecht komt, laat staan dat hij geopend en gelezen wordt.

Om te kijken of een marketingmethode ueberhaupt rendabel is, moet je kijken hoeveel je ervoor moet investeren

(in dit geval heel veel tijd, nabellen!) en wat het uiteindelijk oplevert, oftewel wat is de opbrengst per uitgestuurde mail.

Wat veel beter werkt is een mailinglist opbouwen en hier je mailings naar toesturen: emailmarketing, eventueel gecombineerd met direct mail. Voordeel is dat je klanten je reeds kennen, ze hebben immers zelf hun gegevens ingevuld, en je doelgroep is dan ook beter getarget. Ik ken bedrijven waar iedere mail gemiddeld meer dan 800 Euro oplevert, kijk dan ben je dus goed bezig. Hoe je een mailinglist opbouwt is natuurlijk weer een ander verhaal.

 

Groet

Erwin

[Interpayment]

Hallo Interpayment,

 

Persoonlijk vind ik direct mail een matige marketingmethode. Het komt over als spam, niemand zit er op te wachten, en de klant kent je helemaal nog niet. daarnaast is het al vaak lastig ervoor te zorgen dat de mail bij de juiste persoon terecht komt, laat staan dat hij geopend en gelezen wordt.

Om te kijken of een marketingmethode ueberhaupt rendabel is, moet je kijken hoeveel je ervoor moet investeren

(in dit geval heel veel tijd, nabellen!) en wat het uiteindelijk oplevert, oftewel wat is de opbrengst per uitgestuurde mail.

Wat veel beter werkt is een mailinglist opbouwen en hier je mailings naar toesturen: emailmarketing, eventueel gecombineerd met direct mail. Voordeel is dat je klanten je reeds kennen, ze hebben immers zelf hun gegevens ingevuld, en je doelgroep is dan ook beter getarget. Ik ken bedrijven waar iedere mail gemiddeld meer dan 800 Euro oplevert, kijk dan ben je dus goed bezig. Hoe je een mailinglist opbouwt is natuurlijk weer een ander verhaal.

 

Groet

Erwin

 

Hallo Erwin,

 

Dank je voor je reactie.

Het nabellen kost inderdaad veel tijd. Echter merk ik wel dat inderdaad de mailing vaak alleen bekend is bij kleinere ondernemers. Bel je een groter bedrijf dan is dat vaak minder.

Ik maak gebruik van een stukje software waarin ik kan zien wie de eigenaar of financieel directeur bij een bedrijf is en richt mijn mailing dan ook direct aan deze persoon en zorg voor een persoonlijk tintje in de mailing.

 

Een mailinglist opbouwen is inderdaad het meest handige, echter als je 2,5 week gestart bent als bedrijf valt dat nog niet altijd mee, zeker niet gezien een concurrentiebeding dat ik heb lopen. Dus hoe kan ik in een korte tijd een lijst krijgen van bedrijven die zichzelf aanmelden?

 

Groet,

Rob

[Hans van den Bergh]

Direct Mail is 'met hagel schieten', juist door eerst te bellen, dan geïnteresseerden te mailen en op de mailing na te bellen, is veel effectiever.

 

Succès en groet,

 

Hans

[Interpayment]

Hans,

 

Bedankt voor de tip.

Ik zal deze methode gaan proberen. Ben toch een voorstander van het proberen van verschillende methodes.

Daardoor kun je zelf meten wat het beste voor jezelf werkt.

 

Groet,

Rob

[DeoBrands]

Ik werk vooral via mond op mond raclamen ..

Goed werk afleveren breng altijd hoop nieuwen klanten.

 

Dus gewoon snel en strak werk leveren 8)

[Jamie van Soest]

Ik werk vooral via mond op mond raclamen ..

Goed werk afleveren breng altijd hoop nieuwen klanten.

 

Dus gewoon snel en strak werk leveren 8)

 

Mond-tot-mond is wat sterieler..

[Dave1]

Mond-tot-mond is wat sterieler..

 

Voor een datingsite kan dat best goed werken hoor ;D

 

Ik heb persoonlijk een hekel aan koude acquisitie. Kom gewoon nooit lekker in een drive om eens een halve dag te gaan bellen. Afspraken lukt meestal wel, maar ik heb er gewoon een hekel aan. Doe het dan ook niet vaak.

 

Bij ons werkt de presentatie op internet gewoon goed. Klanten komen vanzelf binnen via de verschillende websites. Het is zeer opvallend dat veel multinationals ons weten te vinden. Niet dat wij altijd iets kunnen betekenen voor hen, maar gevonden worden we wel. We doen dus iets goed!

[Middel47]

Ik probeer iedere dag een uur (bij voorkeur 's morgens) koud te bellen. Dit lukt niet altijd, maar dit compenseer ik dan later die week dan weer.

 

Ook voor mij geld dat ik het niet het leukste vind, denk ik. Als het echter wel lukt om een afspraak / sale te maken, ben ik wel weer heel erg trots op mezelf en daardoor weer gemotiveerder om ermee door te gaan. In het begin vond ik het lastiger dan nu. Ik doe het nu ± 3 maanden voor mijn eigen onderneming.

 

Een tip die ik graag deel is: probeer de reden voor je telefoongesprek eens te zeggen in één zin, zonder dat de persoon aan de andere kant direct afzwaait. Dus niet vragen om persoon a, b of c. Maar goedemorgen, ik ben ... ik doe ... en ik ben op zoek naar ...

 

Een aantal variaties proberen geeft vaak al direct een indruk welke beter scoort.

[Maric]

Wat jammer dat er hier zoveel mensen zijn die (koude) acquisitie niet leuk vinden om te doen. Ik vind het juist het leukste gedeelte van mijn huidige baan en zal uit deze ervaring zeker een goede basis hebben voor wat er komen gaat.

Ik merk wel dat bellen vaak meer wordt geappricieerd dan ineens langskomen zonder afspraak. En tuurlijk moet je het niet erg vinden als je 10 keer nee krijgt, maar de gesprekken die ik er aan over houdt doen mij zoveel goed.

Ik probeer in mijn werk ook één keer per zoveel tijd ruimte in mijn agenda in te plannen om de reeds gelegde contacten weer aan te halen.

Ik vraag als ik koud bel wel altijd even of die ander op dat moment tijd heeft en wanneer dat niet zo is wanneer ik dan het beste kan bellen. Als iemand nog tips nodig heeft, kom maar op :-)