Hide Sidebar
-
-
Wie is er online?
6 leden, 67 Gasten -
Breng jouw businessplan naar een higher level!
Op dit forum worden alle onderwerpen m.b.t. ondernemerschap besproken.
- Stel jouw ondernemersvragen
- Antwoorden/oplossingen van collega ondernemers
- > 80.000 geregistreerde leden
- > 100.000 bezoekers per maand
- 24/7 bereikbaar / binnen < 6 uur antwoord
- Altijd gratis
-
Ook interessant:
r.i.p. Ruben van den Oord
r.i.p. Ruben van den Oord
We houden allemaal wel van een uitdaging van tijd tot tijd. Een cognitieve wedstrijd met onszelf, al was het maar “omdat het kan” of om te ontdekken óf het kan. De één zoekt het in een legpuzzel van 1000+ stukjes, de ander in het oplossen van een zwarte band Sudoku. Sommigen onder ons lossen graag een technisch probleem op met een te patenteren uitvinding en anderen springen weer graag in de bres voor de medemens in nood.
We houden allemaal wel van een aai over onze bol van tijd tot tijd. Een stukje erkenning van onze kwaliteiten, ijdelheid zo u wilt. En dat hoeft dan niet altijd een huldiging door de burgemeester op het dorpsplein te zijn. Een “goed gedaan jochie” of een reus op een forum voldoet vaak al snel.
De combinatie van deze twee, de uitdaging en ijdelheid, zorgt er nog wel eens voor dat we snel “ja” zeggen als we worden uitgedaagd. Soms wel eens iets te snel. En dan gebeurt het dat we bereid zijn om een probleem van een ander gratis op te lossen. Doen we even. Appeltje - eitje. Voor een familielid, een goede vriend of een verre buur.
En dat is funest. Het tast je cashflow aan, en dus ook je winstgevendheid. Maar er is meer. Hieronder 5 redenen om altijd geld te vragen voor je diensten (en drie reden om dat af en toe ook eens niet te doen).
1. Potje breken is potje betalen.
Stel, repareren is “jouw ding”. En of dat nu het repareren van auto’s, computers of koffiezetmachines is, dat maakt niet zo veel uit. Maar iedereen die ooit eens in zijn leven iets gerepareerd heeft weet dit: Terwijl je het ene onderdeel repareert, sneuvelt het ander. Je laat iets vallen, er breekt een rotte bout of een week nadat je iets hebt gefikst laat een ander onderdeel het leven. En of je er nu wel of niet iets aan kunt doen; het is hoe dan ook jouw schuld. “Ik dacht dat je het zou maken? Hij doet het nog steeds niet hoor!”
Het feit dat jij geen rekening stuurt, is voor de ander namelijk geen reden om af te zien van garantie. Jij zou het gratis maken, en gratis is gratis dus de onderdelen die in het proces breken komen voor jouw rekening. Als je wel een factuur voor je diensten stuurt, komen in sommige gevallen evengoed bepaalde onderdelen voor jouw rekening, maar dan heb je tenminste nog je reparatietarief om het leed enigszins te verzachten.
2. Geef ze één vinger, dan nemen ze je hele hand
Voor je het weet is die ene geste om die nieuwe videokaart te monteren en installeren (een klusje van 5 minuten dat uitloopt tot een uur omdat de goede drivers er niet bijzitten en vervolgens uitloopt tot een halve dag omdat de videokaart niet compatible is met de geluidskaart maar gelukkig heeft iemand op een forum er een patch voor geschreven waar je alleen maar de EFI string voor hoeft aan te passen…) uitgelopen tot de verwachting dat je ook een update van de systeemsoftware uitvoert, 3 virussen verwijdert en toch maar een andere videokaart installeert omdat die eerste het toch niet zo lekker doet onder die nieuwe OS-versie…
3. Eens gratis, altijd gratis.
Juristen noemen dat jurisprudentie. Als de vorige keer de rechtbank zus heeft geoordeeld in een bepaalde zaak, is de kans groot dat ze in een vergelijkbare zaak niet anders zal oordelen.
Dus als je een keer een grote klus gratis hebt gedaan, kun je op verbaasde blikken en tegengas rekenen als je voor een klein klusje wel geld vraagt. En dat kun je de ander niet eens kwalijk nemen. Je hebt zelf tenslotte het precedent geschapen.
4. Het verzwakt je positie.
Gratis werken is niet alleen slecht voor je cashflow en je winstgevendheid, het verzwakt je positie als professional ook nog eens. Veel professionals vinden het moeilijk om vooraf duidelijke afspraken te maken over hun beloning. Dus vaak volgt er na een klus een halfslachtige factuur in de hoop dat die betaald wordt.
Als je als dienstverlener niet op voorhand hele duidelijke afspraken maakt over je tarieven en betalingsvoorwaarden, dan loop je de meeste kans uiteindelijk niet betaald te krijgen. De waarde van een product is voor de meesten wel helder. Maar wat is nu de waarde van tijd? Waarom krijgt een stratenmaker maar €45,- per uur voor lichamelijk zware arbeid terwijl een advocaat “alleen maar een beetje in zijn kantoor zit” voor dat honorarium van €250,- per uur? Achteraf rechtvaardigen van je de factuur is haast niet te doen.
Nog lastiger wordt als je in een eerder stadium freebies hebt weggegeven. Juist die eerste klus definieert de grenzen voor zolang de relatie duurt. En als je het al moeilijk vind om over geld te praten, maak je het jezelf haast onmogelijk voor latere klussen. Wees vanaf het allereerste begin duidelijk over wat jouw tijd kost. Iedere volgende klus heb je daar alleen maar profijt van.
5. Mensen hechten geen waarde aan iets wat gratis is.
En waarom zouden ze? We zijn er aan gewend dat een auto van een ton kwalitatief beter gebouwd is, meer comfort kent en sneller is dan een auto van €15.000,-. Een stereo-installatie van vijf ruggen geeft een beter geluid dan een midisetje van een meier. En zeg nu zelf; door wie laat jij je het liefst opereren? Door de chirurg die €20.000,- voor de ingreep rekent, of zijn collega die het wel wil doen voor een krat bier?
Dus als we iets met een lagere prijs ook lager waarderen, wat moeten we dan denken van iets dat gratis is? En zo kan het voorkomen dat je een dag hebt besteed aan het maken van een adviesrapport (normale prijs zeg €1.250,-) en je klant er vervolgens niets mee doet “omdat hij het er niet mee eens is”. In feite trekt jouw klant dan jouw expertise in twijfel. Had deze klant de volle mep moeten betalen had hij het zonde van zijn geld gevonden als hij je advies niet zou opvolgen...
Dit waren mijn vijf redenen om nooit gratis te werken. En toch heb ik altijd wel klussen gedaan zonder daar een vergoeding voor te vragen en zal ik dat altijd blijven doen. Ik heb drie goede redenen om mijn eigen regels aan mijn eigen laars te lappen:
1. Soms moet je wel, kun je niet anders.
Het kan zijn dat een goede klant je om een gunst vraagt. In dat geval investeer je in de relatie. Het is mijn ervaring dat als je af en toe eens toegeeft aan een goede klant, je daarna veel minder moeite hebt je facturen betaald te krijgen. Misschien ben je vormgever en vraagt jouw klant een geboortekaartje te ontwerpen. Of krijg je als fotograaf het verzoek een groepsportret te maken van zijn kinderen. Zie het dan als relatiegeschenk, een manier om “dankjewel voor je klandizie” te zeggen.
Hoe goed je ook je vak beheerst, soms lukt het gewoon niet. Soms loopt een project gewoon niet zoals je zou willen. In dat geval kan een beetje coulance wonderen doen. Je laat daarmee zien dat je met je klant samenwerkt. Dat jullie er samen in staan, en dat je het verlies als het allemaal even niet lukt tot op zekere hoogte deelt. En gedeelde smart, mijne dames en heren, is nog altijd halve smart.
Wat wel in beide gevallen belangrijk is: maak je bijdrage inzichtelijk. Lang geleden, toen ik met mijn compagnons een reclamebureau dreef hadden wij dit tot beleid gemaakt. Alles werd gefactureerd, ook de gestes en gunsten. Dus het verzoek van het geboortekaartje werd netjes tegen het commerciële tarief gefactureerd, met hetzelfde bedrag als korting. Te betalen: €0,-. Maar wel een factuur sturen. Onzinnig? Misschien op boekhoudtechnisch niveau. Maar het maakte wel duidelijk dat dat geboortekaartje een cadeautje van onze kant was waar hij anders een paar honderd euro voor had moeten betalen.
Een paar van dat soort cadeautjes per jaar (jubileumkrant voor de voetbalclub, golftoernooitje, verjaardagsuitnodigingen) liepen al snel op tot een paar duizend euro. En als je dat inzichtelijk maakt voor je klant doet dat wonderen voor de budgetbesprekingen voor het volgend jaar… ;-)
2. Het is de beste marketing die je maar kunt wensen.
The proof of the pudding is in the eating. Laat zien wat je kunt. Deel je kennis, bijvoorbeeld op je eigen blog. Maak een tutorial, schrijf je in voor wedstrijden. Geef templates weg, leid een bezoeker aan de hand door het proces van wat je doet. Die kennis is toch wel te vinden via Google. Laat de wereld maar proberen aan de hand van jouw recept dat resultaat te behalen. Dan kunnen ze ervaren dat het nog best een hoop werk is / niet zo eenvoudig is als dat het lijkt. Het lijkt in eerste instantie wel of je omzet weggeeft, maar bij wie komen ze terug als de standaardoplossing toch niet voldoet? Juist.
3. Het komt naar je terug, altijd.
Doe je het niet voor je klant of voor je marketing, doe het dan om iemand oprecht te helpen. Het komt naar je terug, al weet je nooit op welke manier en wanneer. Maar het komt terug. Noem het “The Secret”, noem het “Karma” noem het -als je niet zo van het boomknuffelen bent- “wie goed doet, goed ontmoet”.
Maar geloof me, het komt hoe dan ook naar je terug. Op de meest onverwachte momenten en vanuit de meest onverwachte hoek.
Ik vertel je er nog wel eens over, bij een kop koffie.
(Deze column is eerder op mijn blog verschenen.)
In Memoriam - Ruben van den Oord
Link naar reactie
https://www.higherlevel.nl/forums/topic/31059-waarom-je-nooit-gratis-moet-werken/Delen op andere sites
Aanbevolen berichten
17 antwoorden op deze vraag