Re: Groei- behoefte aan sparren

[martinot]

Beste leden,

 

Ik heb behoorlijk wat sites bekeken, het kvk gebeld en het forum doorgelopen maar heb toch nog niet gezocht wat ik zoek. Hopelijk kunnen jullie mij met het volgende verder helpen: onze zaak (eenmanszaak opgericht door mijn partner en ik waar ik fulltime werkzaam ben) is in anderhalf jaar tijd enorm gegroeid. Het gaat om een conceptwinkel gelegen in de 9 straatjes in Amsterdam en een internationaal opererende webwinkel. De omzet is in een jaar tijd meer dan verdubbeld en de omloopsnelheid in de fysieke winkel is enorm. Maar de kosten ook en er lijkt geen einde te komen aan het plaatsen van nieuwe bestellingen en het betalen van facturen. Nu weet ik dat dit erbij hoort, het is alleen jammer dat er nog steeds niks overblijft aan het einde van de maand en ik moeilijk een buffer op kan bouwen. De inkoop ( ruim 100.000) hebben wij tot dusver uit de inkomsten kunnen voldoen maar het stijgt zodanig dat dit waarschijnlijk op langer termijn lastig wordt. Concreet zou ik heel graag over het volgende met een ervaringsdeskundige willen sparren:

- hoe kan ik de cashflow het beste beheren als er verschillend wordt ingekocht, lees seizoensgebonden inkopen (kleding) en maandelijkse inkopen (gifts en woonartikelen).

- hoe kan ik de winst optimaliseren zonder de prijzen substantieel te verhogen. We zijn al begonnen met een eigen productlijk maar ook naar komt weer een extra financiering aan te pas.

- hoe kan ik nog gerichter inkopen: waar moet ik allemaal opletten( behalve de smaak van vaste klanten en de marge) bv omloopsnelheid, datum levering etc.

 

Eigenlijk ben ik een eigenwijze ondernemer haar gevoelt volgt in het nemen van beslissingen, snel leert maar nog niet over voldoende ervaring beschikt om een snel groeiende onderneming in de juiste banen te lijden. Ik ben benieuwd naar jullie input, groeten Martinot

 

[Mod edit: info uit crosspost verplaatst naar dit topic]

[Ron van der Kolk]

Wat zoek je dan?

[mmint]

Welkom op HL!

 

maar heb toch nog niet gezocht wat ik zoek.

Wat zoek je dan en waarom heb je daar nog niet naar gezocht?

 

Misschien is het voor jou en ons makkelijker wanneer je een concrete vraag stelt?

[Norbert Bakker]

Misschien is het voor jou en ons makkelijker wanneer je een concrete vraag stelt?

 

Die staat er inmiddels

[martinot]

Ja, excuses. Ik had per ongeluk te vroeg op de verzend knop gedrukt. Hopelijk is dit concreet genoeg)

[Ron van der Kolk]

Dag Martinot,

 

Nu de openingspost is aangepast van één zin naar een verhaal met concrete vragen is het al een stuk duidelijker, dank. Welkom op het forum ook.

 

Je vragen zijn nog wel erg breed en algemeen. Dat maakt dat ze niet één, twee, drie te beantwoorden zijn. Toch zie ik twee oplossingsrichtingen.

 

Bij de eerst oplossingsrichting vraag ik me af of je ook een plan hebt. Een plan voor de onderneming, die beschrijft hoe het nu moet gaan en hoe je de groei voor je ziet. Uiteraard met een financieel plan, waaruit blijkt waar de kosten en opbrengsten zitten. Dat maakt inzichtelijk waar mogelijke opbrengstengroei en mogelijke kostenbesparing zit. Zo kun je planmatig werken aan winstgroei. Nu doe je veel op gevoel, schrijf je.

 

Bij de tweede denk ik aan een dagelijkse check. Mogelijk kun je iemand in de bedrijfsvoering betrekken die jou elke dag of bij elke bestelling vraagt hoe je dat in hemelsnaam met winst gaat verkopen. Dat geweten zou het best in je hoofd kunnen zitten, maar mogelijk heb je er wat hulp bij nodig. Deze rol kan ook vervult worden door je boekhouder, bijvoorbeeld. Dit behoed je ook voor te impulsieve stappen.

 

En dan nog een tip: hou de zaag scherp. Nu ben je zo druk met bomen omhakken dat je geen tijd neemt om de zaag te slijpen. Op termijn wreekt zich dat, dan ben je overspannen en gaat je winkel failliet. Kun je niet een paar dagen vrijaf plannen om een zo'n plan te maken en de boel eens rustig door te rekenen? Neem af en toe de tijd om jezelf af te vragen waar je mee bezig bent.

 

Op dit forum zit veel expertise, dus er zullen vast nog meer adviezen volgen. Misschien kun je de vragen nog concreter en specifieker maken, dat maakt het makkelijker voor forumgebruikers om te reageren.

[martinot]

Beste Ron,

 

Dankjewel voor je adviezen. Ik voel inderdaad dat nu de periode is aangebroken om alles vanuit een helicopter view te bekijken en nader te analyseren en eventueel met een ervaringsdeskundige te bespreken. Om daartoe concreet te kunnen overgaan, zijn er nog een aantal vragen waarvan ik voel dat ze van belang zijn en daar niet 1,2,3 een antwoord op kan vinden. Het zijn de vragen die hierboven staan vermeldt maar ik zal proberen ze nog iets speciafieker te maken:

 

- wij merken dat alle producten goed verkopen (kinder, vrouwenkleding en de woonaccessoires) van het ene verkopen we meer, op het andere maken we meer marge en de cross selling verloopt ook goed. Het lastige van dit gespreid inkoopbeleid is dat de bestel en factuurtermijnen wisselen waardoor er niet een periode ( wat gewone kledingwinkels wel hebben) gespaard kan worden voor een volgende collectie. Ook kunnen we moielijker nagaan, waar verlies wordt gemaakt op een product. Hoe wordt bijvoorbeeld een kussen afgewaardeerd ( verliiest het zij waarde na een bepaalde periode dat het niet verkocht is)?

 

- is er een minimummarge nodig om een winkel draaiende te houden op een top lokatie ( incl hoge huurprijs)? Wij maken bv 2.6 op vrouwenkleding wat niet in de uitverkoop belandt ( 70%) en

tussen de 2.2 en 2.4 op accessoires.

 

- zijn er nog andere winstoptimalisatie tips? Onze prijzen zijn al redelijk hoog, dus daar kunnen we niet teveel meer aan doen.

 

Dankjewel alvast! Groeten Martinot

 

 

 

 

[Ron van der Kolk]

- is er een minimummarge nodig om een winkel draaiende te houden op een top lokatie ( incl hoge huurprijs)?

 

Voor de lokatie betaal je niet per product, dus niet de relatieve marge per product is interessant maar het totaal aan marge dat je weet te realiseren. Daar moet je de bedrijfskosten en huur van betalen.

 

Een exclusieve boutique en een ramsjzaak kunnen naast elkaar zitten met precies dezelfde huur. De ene heeft een hoge marge en laag volume, de andere net andersom. De winst voor beide ondernemers kan ook gelijk zijn! Als je het met supermarkten vergelijkt, willen ondernemers liever een Albert Heijn zijn dan een Aldi. Maar ik denk dat er bij de Aldi zeker zoveel geld wordt verdiend door de ondernemer erachter. Gewoon een andere formule.

 

- zijn er nog andere winstoptimalisatie tips? Onze prijzen zijn al redelijk hoog, dus daar kunnen we niet teveel meer aan doen.

 

Als je prijs per product niet omhoog kan, moeten de kosten per product omlaag en/of het volume omhoog. Dat kan ook samengaan, want als het volume stijgt kun je voordeliger inkopen.

 

Daarnaast kun je kijken naar je vaste kosten, zoals een goedkoper pand. Maar dat kan ten koste gaan van de uitstraling (waardoor je prijs moet dalen) of van de aanloop (waardoor het volume daalt).

 

Maar het kan ook tegenintuitief, afhankelijk van de prijselasticiteit. Misschien moet je juist de prijzen laten zakken om een hoger volume te realiseren. Als je marge per product dan 10% daalt, maar je verkoop met 20% stijgt, ben je goed bezig. Als de prijs juist niet van invloed blijkt op het volume, dan kun je net zo goed je prijzen toch verder verhogen.

 

Even een illustratie van de gebieden waarmee je de winst kunt beinvloeden:

[TwaBla]

 

- hoe kan ik de cashflow het beste beheren als er verschillend wordt ingekocht, lees seizoensgebonden inkopen (kleding) en maandelijkse inkopen (gifts en woonartikelen).

 

 

Hou in de gaten dat er verschil is tussen snellopers in de winkel en in de webshop. En vergeet de omloopsnelheid niet mee te tellen. Als je elke week een product verkoopt met 10 euro winst, verdien je daar meer aan dan een product dat elke maand 25 euro opbrengt. Accessoires en gifts zouden sneller moeten lopen dan kleding en woonartikelen.

 

Je kan in je shop uiteraard ook producten verkopen die je zelf niet op voorraad hebt. Maak een deal met leveranciers die bereid zijn aan dropshipping te doen, bijvoorbeeld voor grote meubels die in jouw winkelbeeld passen. Of zelfs diensten!

[Bazzio]

als winkelier herken ik je probleem, ik heb een financieel georienteerde partner die een mooi liquiditeitsoverzicht bijhoudt, dat scheelt al een hoop!

ik denk dat je moet doen wat Ron al voorstelt, neem even afstand en ga bedenken waar je heen wil, wat je wil gaan bereiken en ook vooral hoe!

prijs verlagen en volume verhogen is mooi idee, maar dat moet je ook logistiek wel aankunnen..

de 9 straatjes is nu natuurlijk wel hip, maar waar staat het over een jaar of 3? hou er rekening mee dat die populariteit ook weer kan afnemen, dat zou je kunnen afdekken door je internetverkoop uit te bouwen...

[Christine]

 

 

Vanwaar "glazen plafond" in de titel?

 

 

 

[Manon GJ]

Ervaringsdeskundige ben ik zeker :) ook onze winkels groeien snel en we zijn al wat langer bezig.

 

Mogelijk zit je probleem in de voorraad? Hoeveel voorraad heb je gemiddeld? Liggen producten gemiddeld 1 maand op de plank of meer? Ik let zelf bij het inkopen van nieuwe producten altijd op de levertijd en de flexibiliteit van de leverancier. Als een leverancier binnen 1 dag levert, franco vanaf een vrij laag bedrag (bijv 250 euro) dan hoef ik zelf niet al te veel voorraad aan te houden van die producten. Dat is fijn voor ons want scheelt geld. Je zou dus bij het uitbreiden van je assortiment een tijd kunnen focussen op leveranciers die zulke voorwaarden hebben.

 

Kleding is inderdaad een lastig product met de seizoenscollecties. Zou je een deel kunnen vervangen door collecties die 'never out of stock' gaan? Een soort basislijn? Of kiezen voor merken die niet alleen produceren op pre order maar ook nog wat extra produceren zodat je in het seizoen bij kunt kopen. Allemaal gericht op het zelf minder voorraad hebben.

 

Is het pand aan de 9 straatjes het waard om te behouden? Kun je ook alleen met de webwinkel verder? Zou je dat willen? Het grote voordeel is natuurlijk dat je een enorme kostenbesparing realiseert. Misschien zit het grootste deel van je omzet in de stenen winkel, maar hou je niks over aan die omzet. Is de stenen winkel van belang om de webwinkel in de lucht te houden?

 

Een ander punt waar wij ons vooraf wel van bewust waren: je moet best een behoorlijke omzet draaien om er ook echt iets aan over te gaan houden. Gezien de inkoop die je noemt, zal je omzet waarschijnlijk ergens tussen de 200-250k zitten en dan ben je er inderdaad vaak nog niet. De inkoop en btw die je moet betalen is al een fors deel en dan heb je daarnaast nog de kosten die je maakt en als er dan een ton in je voorraad zit, gaat het hard.

 

Eigen productlijn betekent opnieuw meer voorraad en dat is juist niet handig als je wat geld over wilt houden.

 

Mijn advies zou dus zijn om heel goed en streng te gaan kijken naar je voorraad. Welke producten liggen hoe lang op voorraad en is dat echt nodig? Sommige producten moet je echt altijd hebben want als je die niet hebt, loop je omzet mis. Andere producten gaan niet zo hard en die kun je dus best eens een keertje een paar dagen niet hebben.

[TwaBla]

 

Het is ook wel een tricky business, zeker met mode. Je koopt in, de producten arriveren, je verkoopt en je marge lijkt goed. Je moet echter steeds over je schouder kijken, want een deel van je kapitaal hangt nog aan het rek en als je op een gegeven moment winkeldochters moet afprijzen, verdampt de winst die je op papier al gemaakt had.

 

Nou zijn er steeds meer merken en groothandels die tussen de seizoenen door met kleine collecties komen, zodat je niet op dat ritme van twee keer per jaar groot inkopen zit. Ik hoop dat dat ook tot jouw nichemarkt doorgedrongen is. Met name in basics zou het mogelijk moeten zijn om wat 'faster' oftewel 'leaner' te werken. Dat geldt dan ook voor bijvoorbeeld bad- en beddegoed. Misschien is er wel een ratio tussen snellopers en traaggoed: de eerste groep zorgt voor de cashflow, de laatste voor de winst.

 

Als je ervaringscijfers hebt en kan aantonen dat je een balans gevonden hebt, is wellicht de voorraad beter te financieren. Het lijkt me wel een niche waarin sympathisanten-investeerders te vinden zijn. Maar je moet inderdaad grip hebben op die twee stromen en zeker weten dat de winkeldochters niet terugbijten. Bestaat er zoiets als leverancierskrediet in je meest fashionable producten?

[martinot]

Hartelijk dank voor jullie tips en het delen van persoonlijke ervaringen. Ik ben nu inderdaad alles van een afstand aan het bekijken ( niet in de winkel en veel aan het wandelen in het bos). Het is inderdaad trikkie... Want waar anderen zich nu zorgen maken, blijven wij maar bij bestellen en blijft er nauwlijks voorraad over. Het lekt ergens en ik kan er niet de finger opleggen. De enige manier om dit onder controle te hebben en hopelijk winst te maken, is dit nauwkeurig te gaan volgen en sturen. Samen met mijn partner, leggen we het nu onder de loep. Ondanks dat wij beide hoger opgeleid zijn en alles makkelijk kunnen visualiseren en analyseren, zijn cijfers niet onze beste kant en denk ik dat we uiteindelijk toch een expert uit de retail (niche) erbij moeten halen. Of inderdaad een investeerder die ons daarmee kan versterken.

 

De 9straatjes biedt ons nu nog heel veel. Wij zijn met name succesvol doordat het bij ons om beleving gaat, je voelt en raakt geinspireerd. Mensen die onze webwinkel bekijken komen ook graag toch nog naar de winkel. Veel touristen en internationale klanten weten ons daar te vinden en dragen bij aan 40% van de omzet. Ik vind het ook een verrijking voor de stad, bij ons is winkelen echt nog leuk en draagt het verhaal wat wij over de producten vertellen bij tot meer verdieping en duurzaamheid van de gekochte producten. Uiteindelijk zou het mooi zijn om naar een iets goedkopere maar groter z( incl. Eten) te verhuizen. Dus een langer termijn plan is er maar eerst nog de puntjes op de i ( grote punten).

 

Nb glazen plafond is een ongelukkig gekozen foute term, ik bedoelde het plafond waar je tegenaan loopt als je groeit.

[Highio]

Beste martinot,

 

over welke productgebonden managementinformatie beschik(ken) je (jullie)? Jullie hebben een complexe productmix en twee verkoopkanalen, dat vraagt om een goede uitsplitsing wil je daar iets over kunnen zeggen. De opmerking dat de hardwaren de inkoop van mode frustreren begrijp ik niet zo goed... of betaal je de laatste vooraf?

 

Zijn inkoopprijzen of betaaltermijnen ooit onderhandeld? Zo nee, dan lijkt me januari een geschikt moment om dat te doen, voordat verdere inkopen gedaan worden.

 

Welke kosten drukken de marges van beide verkoopkanalen?

 

Groet,

 

Highio

[Olaf]

- wij merken dat alle producten goed verkopen (kinder, vrouwenkleding en de woonaccessoires) van het ene verkopen we meer, op het andere maken we meer marge en de cross selling verloopt ook goed.

 

 

 

Ik wordt totaal niet gehinderd door enige kennis van de detailhandel ;). Er loopt hier op HL een draadje met daarin boekentips voor ondernemers. Naar aanleiding daarvan ben ik me gaan verdiepen in the 4 hour workweek. In dit boek worden een aantal principes uitgelicht. Toen ik jouw bericht las moest ik denken aan de pareto analyse; oftewel de 20-80 regel.

 

In hoeverre kun je dit toepassen?

Wat zijn, rekening houdend met de omloopsnelheid, financieel gezien de producten die de meeste winst genereren? En welke de minste? Kun je de slechtst lopende producten uit je assortiment halen?

 

Idem dito in tijd: Welke producten kosten de meeste tijd om te verhandelen? Hou hierbij rekening met inkoop, uitpakken, controle, opslag, informatie aan klanten verstrekken, verkoop, aftersales enz. Zijn de producten die de grootste tijdsinvestering met zich mee brengen inderdaad de producten die de meeste winst genereren?

 

Ben je door de goede verkopen in de luxe positie om de producten die je de meeste kopzorgen bezorgen te ontslaan? (zoals de auteur van het boek dat noemt :))

[martinot]

Beste Olaf en Higio,

 

Hele fijne en bruikbare tips, dankjewel! Het is duidelijk: alles bijschaven en kijken wat het snelst verkoopt, meeste winst genereerd etc. Inderdaad zijn wij in de luxe positie om tussen leveranciers te kiezen en we zullen we daarom ook onze lever/betaaltermijnen bij elke bestelling nader bekijken en onderhandelen. We houden bij wat er per dag en per productgroep wordt verkocht maar de marges staan nergens uitgewerkt. Dat gaan e nu doen. Het boek......... ga ik nu lezen. Op naar een positieve groei!

[Gast]

Hallo Martinot,

 

9straatjes (beide bricks & clicks concepten) vind ik een geweldig voorbeeld dat veel meer opvolging zou moeten krijgen in andere steden. De 9 straatjes is een samenwerkingsverband van kleinere, authentieke winkels. Together we'll be strong. Ik ben overtuigd dat dit concept, juist vanwege de toeristen, over 10 of 15 jaar nog steeds zal bestaan.

 

De online store is jullie etalage en zal, denk ik, alleen maar belangrijker gaan worden. Wij hadden dezelfde ervaring in onze eigen nichemarkt. De webshop werd gebruikt voor oriëntatie, maar verkoop vond bij ons voor 80% in de winkel zelf plaats.

 

Ik weet niet hoe jullie werkzaamheden op dit moment ingericht worden. Ik kan mij voorstellen dat, als je een hoge omloopsnelheid hebt, je erg druk bent met de dagelijkse processen. Veel kleine ondernemers doen alles Ad Hoc, waardoor het totaal nogal chaotisch en onoverzichtelijk wordt. Als je meer structuur (lees: Timemanagement) in de werkzaamheden brengt, krijg je veel meer rust en overzicht.

 

Verschillende inkoopmomenten hoeft geen probleem te zijn. Hoe meer je het over het jaar kan verspreiden, hoe beter het is voor je cashflow.

Wat ligt er in het magazijn m.b.t. slecht of onverkoopbare producten? Die vallen onder het FISH systeem (First In, Still Here). Daar moet je vanaf. Dat aantal moet logischerwijs zo laag mogelijk zijn. Kleding zal je aan het eind van het seizoen neem ik aan uitverkopen. Maar wat gebeurt er met de Home & Lifestyle accessoires? Vaak ook trend- en modegevoelig.

 

Houden jullie b.v. in Excel bij wat je verkoopt? Of is dit dagelijks uit jullie boekhoud- of kassa software te exporteren? Dan moet je ook de nettowinst per verkocht artikel kunnen zien.

 

Ik zou, voordat ik een uitgebreide eigen productlijn zou introduceren, eerst zorgen dat ik de huidige bedrijfsvoering onder controle krijg . Je kan uiteraard wel een proef starten met beperkte kosten. Hoe meer je op eigen kracht kan realiseren, hoe beter het is. De enige zekerheid die je zult krijgen bij het aantrekken van extra financiering is dat je meer schulden moet afbetalen. Garantie op meer winst heb je niet.

 

Koester je inkoop intuïtie. Blijkbaar voel je goed aan wat verkoopt en wat niet verkoopt. Volgen jullie ook internationale trends? Als je weet waar Amerikanen, Chinezen, Japanners & Italianen mooi vinden, dan kan je daar ook rekening mee houden met je inkoopbeleid. Er zijn veel mode- en trendblogs te vinden. Houden jullie ook globaal de nationaliteiten van de klanten bij?

 

Tenslotte zou ik willen adviseren om te inventariseren wat jullie kosten precies zijn. Welke invloed hebben b.v. de verzendkosten op de verkoop de online gekochte artikelen?

 

Met vr. gr.

 

Ron